營(yíng)銷(xiāo)課案例分析-小米公司

.PAGE.小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)案例分析報(bào)告第三組黃彥艷〔組長(zhǎng)黎佳雨張曉萌袁英郝立兵胡政銓目錄一、市場(chǎng)和顧客需求分析………….2二、公司戰(zhàn)略計(jì)劃…………………..………………3〔一波特五力分析……………………3〔二公司目標(biāo)………………………...4〔三波士頓矩陣分析………………..5〔四產(chǎn)品/市場(chǎng)方格…………………..5三、建立顧客驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略………………..6〔一STP分析………………………….6〔二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向…………………..7四、建立整合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)程序…………………..8五、顧客關(guān)系管理和顧客價(jià)值的獲得…………..11〔一顧客分類(lèi)和對(duì)應(yīng)顧客價(jià)值獲得能力………………….11〔二小米手機(jī)目前的顧客關(guān)系管理分析………………….11六、小米手機(jī)現(xiàn)狀及發(fā)展建議…………………..12〔一SWOT分析……………………..12〔二發(fā)展方案…………………………14一、市場(chǎng)和顧客需求分析短短一兩年的時(shí)間里,智能手機(jī)以令人瞠目結(jié)舌的速度飛速發(fā)展。20XX全球手機(jī)終端銷(xiāo)量總計(jì)為16億部,較20XX大幅增加31．8%。20XX全球智能手機(jī)的銷(xiāo)量為3．034億臺(tái),到20XX,全球智能手機(jī)的銷(xiāo)量達(dá)到4．5億臺(tái)。另?yè)?jù)預(yù)測(cè),智能手機(jī)在手機(jī)市場(chǎng)的份額20XX將達(dá)到45%。通過(guò)以上數(shù)據(jù),我們可以知道：中國(guó)智能市場(chǎng)廣大,且未來(lái)發(fā)展空間大,潛力大。但同時(shí),中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于智能手機(jī)的關(guān)注和需求主要集中在中低價(jià)階段：1000—3000元之間。而對(duì)比中國(guó)目前智能手機(jī)市場(chǎng),大多數(shù)智能手機(jī)主要為外資品牌,且價(jià)格昂貴。也就是說(shuō),中國(guó)中低階層消費(fèi)者對(duì)于智能手機(jī)的需求無(wú)法得到滿(mǎn)足。二、公司戰(zhàn)略計(jì)劃〔一波特五力分析準(zhǔn)確成熟的市場(chǎng)戰(zhàn)略是成功的基礎(chǔ)。深諳此道的小米公司也制定了與企業(yè)發(fā)展相契合的發(fā)展戰(zhàn)略。在小米一代成功推出并迅速俘獲大批智能手機(jī)發(fā)燒友的背景下,繼續(xù)貫徹實(shí)施此戰(zhàn)略的小米二代也將于今年下半年推向市場(chǎng)。但戰(zhàn)略的制定與實(shí)施需要企業(yè)及其管理人員密切注意市場(chǎng)動(dòng)向,分析市場(chǎng)形勢(shì)。因此,下面就小米公司所面臨的市場(chǎng)情況進(jìn)行波特五力分析。一．供應(yīng)商：為了打造高端配置,小米所選用的供應(yīng)商也是業(yè)界頗具影響力和實(shí)力的公司。作為一款高性能的智能手機(jī),小米手機(jī)采用的是美國(guó)高通公司的CPU產(chǎn)品,其質(zhì)量和科技含量在業(yè)界都是十分值得稱(chēng)道的。高通是HTC、MOTO、LG、中興、華為、小米等眾多手機(jī)品牌的CPU最主要的供應(yīng)商,也是全球大牌高端手機(jī)采用的最多的CPU品牌,相當(dāng)于電腦行業(yè)的英特爾。而屏幕則由起初的夏普一家增加了東芝作為其供應(yīng)商,以便在產(chǎn)能提升后保證產(chǎn)品質(zhì)量和供貨正常。但毋庸置疑的是,以上幾家公司都是實(shí)力極為強(qiáng)勁且有著多年發(fā)展歷史的巨頭,在全球范圍內(nèi)與多家公司都建立有合作關(guān)系,有著穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)群體。因此,供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力相比于一般企業(yè)要強(qiáng)很多。不過(guò)小米通過(guò)與其建立合作關(guān)系,加快資金流轉(zhuǎn)等方式,可以減少供應(yīng)商方面所帶來(lái)的壓力。二．顧客：小米公司所針對(duì)的顧客群體是對(duì)智能手機(jī)極為愛(ài)好、但又不愿意承擔(dān)過(guò)高消費(fèi)的發(fā)燒友。他們熱衷于高配置手機(jī)所帶來(lái)的科技方面的便捷,同時(shí)又缺少購(gòu)買(mǎi)其他高端智能手機(jī)如Apple等的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。而小米正是集中于這部分人群,打造高配低價(jià)的手機(jī)。因此,從購(gòu)買(mǎi)者角度來(lái)講,其潛在的議價(jià)能力稍弱,有利于小米的低價(jià)占有大量市場(chǎng)份額、之后再依靠軟件和服務(wù)以盈利的戰(zhàn)略實(shí)施。三．替代品：在生活節(jié)奏日益加快,科技產(chǎn)品快速更新?lián)Q代的當(dāng)下,手機(jī)早已成為人們必不可少的生活用品。對(duì)于一些商務(wù)人士而言,擁有一臺(tái)具有高端配置的智能手機(jī)既能滿(mǎn)足通訊需求,又可處理商業(yè)事宜,為他們的工作和生活提供了不少的便捷。而就目前的科技發(fā)展來(lái)看,手機(jī)尤其是智能手機(jī)尚無(wú)替代產(chǎn)品。因此,小米手機(jī)與其他款型、品牌的手機(jī)一樣,并未面臨來(lái)自替代品的威脅。四．競(jìng)爭(zhēng)者：當(dāng)今手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相比以往更加激烈,尤其是當(dāng)蘋(píng)果公司成功推出Iphone系列后,只手機(jī)的高端比拼更是進(jìn)入白熱化階段。僅僅智能手機(jī)領(lǐng)域,就有蘋(píng)果、HTC、諾基亞、摩托羅拉、三星等多家實(shí)力雄厚的企業(yè)搶占商機(jī)。雖然上述公司所推出的商品多是高配高價(jià)的產(chǎn)品,但是由于長(zhǎng)期發(fā)展所帶來(lái)的固定的客戶(hù)群和品牌認(rèn)知度還是能夠保有相當(dāng)程度的市場(chǎng)占有率。不僅如此,另一手機(jī)生產(chǎn)商華為公司推出的U8860Honor榮耀,售價(jià)2499元,針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友走的也是高配低價(jià)路線,銷(xiāo)量也獲得成功。對(duì)于小米而言,公司成立時(shí)間不長(zhǎng),品牌認(rèn)知度也并不高,雖然通過(guò)低價(jià)策略和饑餓營(yíng)銷(xiāo)等方法迅速席卷了智能手機(jī)市場(chǎng),但是如何穩(wěn)固其市場(chǎng)份額仍是小米接下來(lái)所要深刻思考的問(wèn)題。因此,盡管初期銷(xiāo)售大獲全勝,若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出屹立不倒依舊任重而道遠(yuǎn)。五．新進(jìn)入者：在高端手機(jī)市場(chǎng)尚未被瓜分殆盡的情況下,許多手機(jī)制造商也摩拳擦掌伺機(jī)進(jìn)入。雖然智能手機(jī)由于其配置的緣故需要前期較多的資金投入和技術(shù)支持,但是并不足以構(gòu)筑起高進(jìn)入壁壘。前不久盛大手機(jī)配置曝光,采用主頻為1.0GHz的U8500雙核處理器<ARMCortex-A9架構(gòu)>,搭配Mali400圖形處理芯片、采用4.3吋夏普顯示屏,支持960×540分辨率和多點(diǎn)觸控,預(yù)計(jì)二季度發(fā)布,目前定價(jià)1199元左右,很明顯是采取低價(jià)搶占市場(chǎng)份額的策略。不難預(yù)測(cè),未來(lái)小米所面臨的競(jìng)爭(zhēng)將比以往更加殘酷激烈?！捕灸繕?biāo)定位于通過(guò)硬件的低價(jià)高質(zhì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng),之后通過(guò)基于高市場(chǎng)占有率進(jìn)行軟件與服務(wù)的開(kāi)發(fā),以硬件在市場(chǎng)上的占有率帶動(dòng)軟件和服務(wù)以達(dá)到盈利的目的。小米手機(jī)的團(tuán)隊(duì)包括來(lái)自原谷歌中國(guó)工程研究院副院長(zhǎng)林斌、原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級(jí)總監(jiān)周光平、原北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系主任劉德、原金山詞霸總經(jīng)理黎萬(wàn)強(qiáng)、原微軟中國(guó)工程院開(kāi)發(fā)總監(jiān)黃江吉和原谷歌中國(guó)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理洪鋒。各部門(mén)不同的組成人員,均為各個(gè)領(lǐng)域的精英。各部門(mén)為了小米手機(jī)的完美,交流和合作,制作、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售部門(mén)都以顧客的滿(mǎn)意度為目的。致力于實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。〔三波士頓矩陣分析對(duì)小米企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分析可知,小米公司是以小米手機(jī)來(lái)獲取較高的市場(chǎng)占有率來(lái)實(shí)現(xiàn)其現(xiàn)金牛的作用,來(lái)支持小米軟件與服務(wù)的開(kāi)發(fā)與推廣,但這樣的市場(chǎng)思路存在很多問(wèn)題：〔1由于小米手機(jī)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略,其不能起到現(xiàn)金牛的作用?！?小米手機(jī)本身產(chǎn)品和質(zhì)量方面的很多問(wèn)題都沒(méi)有徹底解決,外部競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈,很難轉(zhuǎn)向明星業(yè)務(wù)?！?明星業(yè)務(wù)在其所在的市場(chǎng)也面臨激烈競(jìng)爭(zhēng),很難有所發(fā)展?！菜漠a(chǎn)品/市場(chǎng)方格小米公司致力于市場(chǎng)滲透和產(chǎn)品的發(fā)展來(lái)獲得市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度,但也可以看出這樣的做法并不能最大的刺激顧客需求,而且很容易面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力和資金短缺問(wèn)題。三、建立顧客驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略〔一STP分析一個(gè)企業(yè)或者一種產(chǎn)品要想打敗競(jìng)爭(zhēng)者,贏得較高的市場(chǎng)占有率,必須以顧客為中心,給顧客帶來(lái)價(jià)值。但是,由于顧客以及他們的需求的多樣性,企業(yè)必須做市場(chǎng)分析和顧客分析,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,尋找目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。下面,我們對(duì)小米手機(jī)的STP分析進(jìn)行闡述。4.市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào),20XX年末全國(guó)固定及移動(dòng)用戶(hù)總數(shù)達(dá)到127137萬(wàn)戶(hù)。盡管中國(guó)國(guó)內(nèi)的手機(jī)市場(chǎng)巨大,但由于廠商眾多,競(jìng)爭(zhēng)仍十分激烈。在這眾多的手機(jī)用戶(hù)里,不同人群對(duì)于手機(jī)有著不同的需求,首先,要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。從年齡段來(lái)分析,手機(jī)市場(chǎng)可以分為為兒童手機(jī)市場(chǎng),年輕人手機(jī)市場(chǎng),中年人手機(jī)市場(chǎng)和老年人手機(jī)市場(chǎng)；從性別來(lái)分析,可分為男性手機(jī)市場(chǎng)和女性手機(jī)市場(chǎng)；從職業(yè)來(lái)分析,可以分為學(xué)生手機(jī)市場(chǎng),商務(wù)人士手機(jī)市場(chǎng),和從事新行業(yè)人士手機(jī)市場(chǎng)；從地區(qū)來(lái)看,可以分為大城市手機(jī)市場(chǎng),中小城市手機(jī)市場(chǎng),和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村手機(jī)市場(chǎng)。我們對(duì)這些不同的市場(chǎng)中顧客對(duì)于手機(jī)的需求做出分析并列表如下：分組依據(jù)分組此組手機(jī)用戶(hù)對(duì)于手機(jī)的需求小米是否具備年齡兒童款式可愛(ài),功能單一×年輕人款式時(shí)尚,功能強(qiáng)大,上網(wǎng)速度快√中年人性能穩(wěn)定,性?xún)r(jià)比高？老年人使用方便,耐用？性別男性性能穩(wěn)定？女性款式時(shí)尚√職業(yè)學(xué)生款式時(shí)尚,功能強(qiáng)大,價(jià)格較低√商務(wù)人士保密性好,功能強(qiáng)大,性能穩(wěn)定？新興行業(yè)從事者款式時(shí)尚,功能強(qiáng)大√地區(qū)大城市款式時(shí)尚,功能強(qiáng)大,性能穩(wěn)定？中小城市性?xún)r(jià)比高√鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村價(jià)格低廉×分析可知小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)未能細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分〔marketsegmentation是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者年齡職業(yè)特點(diǎn)、生活形態(tài)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)決策等方面進(jìn)一步研究,以確定他們的價(jià)值追求而做出的對(duì)品牌概念定位的營(yíng)銷(xiāo)方式。2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇大多數(shù)公司開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)會(huì)選擇一個(gè)細(xì)分了的市場(chǎng),當(dāng)他們?cè)谀莻€(gè)市場(chǎng)獲得成功后,將嘗試覆蓋更多的市場(chǎng)小米科技CEO雷軍曾在小米手機(jī)發(fā)布會(huì)上說(shuō),他們要打造一部專(zhuān)屬于極客們的手機(jī)。根據(jù)此目標(biāo),小米公司打造的是一款款式時(shí)尚大方,有九個(gè)顏色外殼可供選擇；功能強(qiáng)大,可支持高像素?cái)z像、一鍵微博等功能；定價(jià)2000以下的高性能手機(jī),以滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)用戶(hù)——收入不是很高的手機(jī)發(fā)燒友們的需求。這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是合理的,如今年輕人越來(lái)越追求個(gè)性化,并希望能將相機(jī)、音樂(lè)播放器等可實(shí)現(xiàn)的功能集中于手機(jī)上,以便于隨身攜帶。于是,小米手機(jī)從發(fā)布開(kāi)始就遭到了客戶(hù)的瘋狂搶購(gòu)。但同時(shí),這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)也存在過(guò)于狹窄的問(wèn)題。由于手機(jī)發(fā)燒友的數(shù)量有限,難以支持小米公司的持續(xù)發(fā)展。小米公司已經(jīng)決定將于20XX下半年推出第二代小米手機(jī),滿(mǎn)足更多不同市場(chǎng)人群的需要。3.市場(chǎng)定位小米手機(jī)發(fā)布起就致力于建立一個(gè)清晰的地位：低價(jià)、高性能、多功能的智能手機(jī)。目前市面上的絕大多數(shù)手機(jī)的市場(chǎng)定位主要是面向普通消費(fèi)者,手機(jī)的功能主要是針對(duì)用戶(hù)的使用體驗(yàn)而進(jìn)行設(shè)計(jì)的。然而還有數(shù)目巨大的熱衷于玩機(jī),刷機(jī)的手機(jī)發(fā)燒友沒(méi)有一款真正適合他們的手機(jī),小米公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn),設(shè)計(jì)了一款真正為發(fā)燒友打造的手機(jī)。避強(qiáng)定位——這款手機(jī)與眾多國(guó)產(chǎn)低價(jià)手機(jī)的差異在于其多樣的功能以及良好的體驗(yàn)；而相對(duì)于蘋(píng)果等高端智能機(jī)而言,小米又以低價(jià)而贏得關(guān)注。高性?xún)r(jià)比讓其能在進(jìn)入市場(chǎng)之初避開(kāi)市場(chǎng)占有率較高的蘋(píng)果等智能機(jī)和低價(jià)機(jī)。產(chǎn)品差異戰(zhàn)略——小米公司是以軟件起家的,更關(guān)注軟件與硬件的結(jié)合,其采用了獨(dú)有的MIUI與安卓雙系統(tǒng)模式,并更注重手機(jī)上網(wǎng)功能。銷(xiāo)售差異化戰(zhàn)略——小米手機(jī)采用網(wǎng)上預(yù)定購(gòu)買(mǎi)的形式,能更好地滿(mǎn)足愛(ài)上網(wǎng)的年輕人的需求,符合其目標(biāo)人群的特征。我們隨機(jī)對(duì)小米手機(jī)的目標(biāo)人群——五位在校學(xué)生和兩位剛就業(yè)者進(jìn)行了采訪,被采訪者對(duì)小米手機(jī)的第一印象分別為：高性?xún)r(jià)比〔兩次、低價(jià)〔一次、外觀時(shí)尚〔一次、售后不足〔一次、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)<一次>。應(yīng)該說(shuō),小米手機(jī)的市場(chǎng)定位與潛在客戶(hù)的定位契合度還是較高的。通過(guò)其成功的市場(chǎng)定位,小米手機(jī)在安卓的活躍用戶(hù)調(diào)查中已成為了排名第三的一款手機(jī),并成為新增用戶(hù)最多的手機(jī)?！捕袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向1.產(chǎn)品導(dǎo)向市場(chǎng)滲透,設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售量,擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)開(kāi)發(fā),尋找新的目標(biāo)市場(chǎng),滿(mǎn)足新市場(chǎng)的需求。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。小米選擇產(chǎn)品導(dǎo)向的原因是資金不足,創(chuàng)新不夠,人才缺少。2.市場(chǎng)導(dǎo)向以市場(chǎng)需求為中心來(lái)安排生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。事事處處以得到顧客的滿(mǎn)意為目標(biāo),從而擴(kuò)大銷(xiāo)售,獲取最大利潤(rùn)。小米手機(jī)針對(duì)顧客需求提供更強(qiáng)大的功能和更低價(jià)的產(chǎn)品,以最大的獲取顧客價(jià)值和滿(mǎn)意度,來(lái)超越競(jìng)爭(zhēng)者。但小米對(duì)市場(chǎng)部的作用顯然很忽視,這里的根本原因還是資金短缺問(wèn)題。小米應(yīng)借助市場(chǎng)部協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)激發(fā)市場(chǎng)需求,更好地完成銷(xiāo)售目標(biāo),帶來(lái)更多的潛在客戶(hù)。四、建立整合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)程序4PS分析1.產(chǎn)品:小米手機(jī)是小米公司〔全稱(chēng)北京小米科技XX公司研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級(jí)智能手機(jī)。小米M1于20XX8月發(fā)布,售價(jià)1999元,主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友,采用線上銷(xiāo)售模式,是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機(jī),并宣稱(chēng)其搭載的Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機(jī)的性能提升了200%,和雙核智能手機(jī)相比也提升了25%。小米公司將于20XX下半年推出小米二代手機(jī),小米二代將會(huì)搭載主頻2.5GHz的四核處理器,2.5GB的RAM和32GB存儲(chǔ)空間,前置500萬(wàn)像素?cái)z像頭,后置1200萬(wàn)像素背照式攝像頭,運(yùn)行Android4.0ICS定制版MIUI。<1>手機(jī)特點(diǎn)外觀：外觀設(shè)計(jì)走的簡(jiǎn)約內(nèi)斂路線,直板加圓潤(rùn)的邊角讓其顯得簡(jiǎn)單清爽屏幕：尺寸為4英寸854×480分辨率,可兼顧上網(wǎng)、娛樂(lè)等使用體驗(yàn)同時(shí)照顧到多數(shù)人的握持感受大電池：1930mAh電池,與摩托羅拉ME860同樣級(jí)別,官方數(shù)據(jù)稱(chēng)可聯(lián)網(wǎng)待機(jī)450小時(shí),連續(xù)通話(huà)15個(gè)小時(shí),播放歌曲45個(gè)小時(shí),觀看視頻12小時(shí),大型游戲6個(gè)小時(shí)手機(jī)信號(hào)：小米手機(jī)支持GSM+WCDMA等7個(gè)頻段；支持美國(guó)GPS和俄羅斯GLONASS兩套衛(wèi)星定位系統(tǒng),支持A-GPS；也支持

WiFi和藍(lán)牙等價(jià)格：性?xún)r(jià)比超高。與其他產(chǎn)品雙核CPU手機(jī)比,價(jià)格便宜2000左右系統(tǒng)：自主研發(fā)AndroidMIUI操作系統(tǒng),優(yōu)化改進(jìn)功能近100處應(yīng)用：符合中國(guó)用戶(hù)習(xí)慣的人性化應(yīng)用創(chuàng)新：專(zhuān)為手機(jī)玩家,手機(jī)發(fā)燒友發(fā)布的一款極致智能手機(jī)。最有特色的是底部的"米鍵",該鍵為自定義多功能鍵,可設(shè)置為拍照、返回桌面,甚至可以一鍵微博,這也很大程度上給予了用戶(hù)更高的自由度。<2>產(chǎn)品策略:概念營(yíng)銷(xiāo)就是將這些準(zhǔn)備傳達(dá)到消費(fèi)者的品牌文化,通過(guò)概念轉(zhuǎn)換,概念傳播,達(dá)到使消費(fèi)者認(rèn)知、購(gòu)買(mǎi)的目的。概念營(yíng)銷(xiāo)是一種杠桿,可以迅速啟動(dòng)消費(fèi)認(rèn)知、釋放消費(fèi)欲望,令產(chǎn)品在短短數(shù)個(gè)月內(nèi)紅遍市場(chǎng)。1定位于發(fā)燒友手機(jī),核心賣(mài)點(diǎn)其實(shí)是高配和軟硬一體。這種定位是一個(gè)"偽"定位,小米手機(jī)的第一批用戶(hù)應(yīng)該是有兩部手機(jī),一貴一廉,小米是取代那部廉價(jià)手機(jī)的。小米定位于發(fā)燒,把手機(jī)一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品復(fù)雜化了,會(huì)讓部分用戶(hù)望而卻步。前期小米靠發(fā)燒友帶動(dòng)沒(méi)錯(cuò),但是發(fā)燒友帶動(dòng),不等于是發(fā)燒友手機(jī)。2產(chǎn)品的研發(fā)采用了"發(fā)燒"用戶(hù)參與的模式,當(dāng)然這也可以理解為一個(gè)炒作和前期預(yù)熱的噱頭,但確實(shí)也是一個(gè)全新的產(chǎn)品形式。這個(gè)問(wèn)題的核心就是小米想通過(guò)這種"手機(jī)2.0”的方式取悅于用戶(hù)。3硬件配置是小米手機(jī)最為矚目的地方,作為國(guó)產(chǎn)乃至全球目前最強(qiáng)的雙核Android手機(jī),小米手機(jī)再次刷新了我們心目中的硬件高度。小米手機(jī)采用了高通MSM82601.5GHz雙核處理器,與HTCG14的CPU相似,但是主頻更高。內(nèi)存方面是1GBRAM和4GBROM,完全滿(mǎn)足應(yīng)用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕,材質(zhì)估計(jì)是ASV,分辨率是16:9的854x480,即FWVGA。該屏幕采用半透半反射結(jié)構(gòu),陽(yáng)光底下也可以看得清楚。攝像頭方面,是800萬(wàn)像素的。4包裝。特別承重抗摔,這也是小米突出自己產(chǎn)品品質(zhì)的一種方式。2.價(jià)格:〔1報(bào)價(jià)：m11999m22499<均為媒體價(jià)格>〔2定價(jià)策略：小米手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素之一,直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng),會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,提高市場(chǎng)占有率,增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之,則會(huì)制約小米手機(jī)的生存和發(fā)展.1999元的價(jià)格對(duì)于這款高配手機(jī)是具有很強(qiáng)殺傷力的。從成本角度這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是沒(méi)有再降價(jià)的空間,也不會(huì)考慮降價(jià)銷(xiāo)售的。小米對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠強(qiáng)的信心和市場(chǎng)分析,他們的決策應(yīng)該是有依據(jù)的。小米手機(jī)僅在小米網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售,凡客誠(chéng)品支持小米手機(jī)的倉(cāng)儲(chǔ)與配送。因?yàn)槠浠ヂ?lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,小米手機(jī)省掉了后面的市場(chǎng)和渠道成本。與傳統(tǒng)手機(jī)行業(yè)相比,這無(wú)形中節(jié)省了大量門(mén)店和雇員等費(fèi)用。正是因?yàn)椴捎眠@種新型渠道,小米省去了昂貴的推廣費(fèi)用和渠道費(fèi)用,將高配置的小米手機(jī)價(jià)格控制在1999元。另一方面,也可見(jiàn)傳統(tǒng)手機(jī)行業(yè)因門(mén)店、渠道等因素,致使手機(jī)附加成本攀升,而這部分成本,最終都轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者頭上。3.渠道：節(jié)約銷(xiāo)售成本的銷(xiāo)售方式。從手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道演變的歷史來(lái)看,隨著產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步和更新,產(chǎn)品生命周期從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期、再到成熟期的過(guò)程也帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革。目前小米還是個(gè)初生者,渠道和運(yùn)營(yíng)商的談判難度很大,沒(méi)有能那么快速的達(dá)成合作,這兩者也是要觀望小米的實(shí)際銷(xiāo)售狀況。小米采用了輕資產(chǎn)模式—避開(kāi)與傳統(tǒng)手機(jī)渠道商的合作,直接通過(guò)官網(wǎng)預(yù)訂和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作銷(xiāo)售。全線上售賣(mài)的方式,省掉了后面的市場(chǎng)和渠道成本,物流和庫(kù)存是凡客支持,這肯定是節(jié)約成本的?？旖萦行У匿N(xiāo)售方式。小米手機(jī)采用線上銷(xiāo)售方式,小米手機(jī)官方銷(xiāo)售網(wǎng)站小米網(wǎng)將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為小米手機(jī)的最重要銷(xiāo)售渠道。同時(shí),物流則主要由小米科技凡客旗下的如風(fēng)達(dá)承擔(dān)。小米手機(jī)選擇了電子商務(wù)銷(xiāo)售,并且依托資源優(yōu)勢(shì),借助金山系下凡客誠(chéng)品的平臺(tái)和物流。銷(xiāo)售渠道覆蓋能力有限,由于網(wǎng)購(gòu)人群以一線城市為主,其線上銷(xiāo)售模式難以對(duì)二、三線城市全面覆蓋。4.促銷(xiāo)：〔1采用"饑餓營(yíng)銷(xiāo)",前期預(yù)熱夠足夠長(zhǎng)夠吊人胃口,這也是基于蘋(píng)果的習(xí)慣套路,也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。至于傳播手段,從16日至今的兩周時(shí)間,小米手機(jī)可謂是在互聯(lián)網(wǎng)中"如雷貫耳"！關(guān)于小米手機(jī)的新聞、評(píng)測(cè)、拆機(jī)等等報(bào)道一篇接一篇。1高調(diào)發(fā)布。小米手機(jī)的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號(hào)召力,自稱(chēng)自己是喬布斯的超級(jí)粉絲,一場(chǎng)酷似蘋(píng)果的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)于8月16日在中國(guó)北京召開(kāi)。如此發(fā)布國(guó)產(chǎn)手機(jī)的企業(yè),小米是第一個(gè)！不可否認(rèn),小米手機(jī)這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注。2工程機(jī)先發(fā)上市屬第一例。小米手機(jī)的正式版尚未發(fā)布,確先采用秒殺的形式出售工程紀(jì)念版。,8月29-8月31日三天,每天200臺(tái)限量600臺(tái),比正式版手機(jī)優(yōu)惠300元。此消息一出,在網(wǎng)上搜索如何購(gòu)買(mǎi)小米手機(jī)的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且需8月16日之前在小米論壇達(dá)到100積分以上的才有資格參與秒殺活動(dòng),銷(xiāo)售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機(jī)的發(fā)燒友們,客戶(hù)精準(zhǔn)率非常高。小米手機(jī)這一規(guī)則的限制,讓更多的人對(duì)小米手機(jī)充滿(mǎn)了好奇,越來(lái)越多的人想買(mǎi)一臺(tái),擁有一臺(tái)小米手機(jī)就是身份的象征似的！3制造媒體炒作的話(huà)題。小米手機(jī)是偷來(lái)的這一傳聞一直出現(xiàn),小米方面也沒(méi)有官方對(duì)這類(lèi)傳聞?dòng)枰猿吻寤蛘弑僦{,引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn),這樣小米又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi),也給小米手機(jī)蒙上了一層"神秘"的色彩！4消息半遮半露,讓人猜測(cè)。小米手機(jī)工程機(jī)的秒殺告一段落,沒(méi)有資格參與活動(dòng)的米粉們可是憋足了勁等待著9月5號(hào)的預(yù)定。開(kāi)始傳言小米手機(jī)正式版的預(yù)定限量10000臺(tái),沒(méi)有資格的限制。然后傳言9月5號(hào)需要500積分的米粉才有資格預(yù)定。小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。小米手機(jī)的這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略也非?？崴铺O(píng)果的公關(guān),蘋(píng)果的新產(chǎn)品上市之前的造勢(shì)也是煞費(fèi)苦心,消息總是遮一半露一半,讓媒體跟著跑,讓果粉跟著追,然后在萬(wàn)眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后,總是會(huì)出現(xiàn)貨源不足的情況,讓人消費(fèi)者買(mǎi)不到?！?饑餓營(yíng)銷(xiāo)成果時(shí)間事件2011年12月18日小米手機(jī)面向個(gè)人用戶(hù)開(kāi)放購(gòu)買(mǎi),每人僅限購(gòu)兩臺(tái)并在3小時(shí)內(nèi)售完10萬(wàn)臺(tái)。2012年1月4日小米第二次面向個(gè)人用戶(hù)開(kāi)放購(gòu)買(mǎi),每人限購(gòu)一臺(tái)并在3.5小時(shí)內(nèi)售完10萬(wàn)臺(tái)。2012年1月11日小米第三次面向個(gè)人用戶(hù)開(kāi)放購(gòu)買(mǎi),出售50萬(wàn)臺(tái)2012年2月28日小米手機(jī)電信版正式開(kāi)始預(yù)定,15萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)電信版,30分鐘預(yù)訂一空。2012年4月6日10萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)在6分鐘內(nèi)搶訂完畢五、顧客關(guān)系管理和顧客價(jià)值的獲得〔一顧客分類(lèi)和對(duì)應(yīng)顧客價(jià)值獲得能力小米的用戶(hù)可分為四類(lèi)：對(duì)于價(jià)格敏感的用戶(hù)、追求價(jià)比關(guān)注的用戶(hù)、對(duì)硬件性能有極高要求的用戶(hù)、小米的粉絲用戶(hù)。小米可以轉(zhuǎn)化前三類(lèi)的用戶(hù)成為小米的粉絲,這個(gè)需要小米在每一步都做的完美。光從字面和價(jià)格匹配上來(lái)說(shuō),小米的市場(chǎng)定位是不太準(zhǔn)確的。目前小米的市場(chǎng)定位為發(fā)燒友的手機(jī)。前兩類(lèi)用戶(hù)是很難從他們身上賺到錢(qián)的雞肋用戶(hù),他們既沒(méi)有發(fā)燒友的闊綽,也沒(méi)有普通用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的低要求,他們最關(guān)心的永遠(yuǎn)是性?xún)r(jià)比和價(jià)格而不是品牌本身。第三類(lèi)對(duì)硬件性能有極高要求的用戶(hù),他們追求的頂級(jí)性能,誰(shuí)的性能最好他們就買(mǎi)誰(shuí)的,價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)是次要的。第四類(lèi)客戶(hù)看似是小米的中間力量,其實(shí)他們中大部分的是前三類(lèi)用戶(hù),只有極少部分是才是真正的粉絲?，F(xiàn)階段小米的用戶(hù)以技術(shù)發(fā)燒友為主,用戶(hù)群體單一,對(duì)大眾消費(fèi)者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察。整體來(lái)看,小米在智能手機(jī)的市場(chǎng)表現(xiàn)未必理想,單獨(dú)依靠手機(jī)終端很難賺錢(qián)。小米手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識(shí)還不是很強(qiáng)烈,沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)部門(mén)和專(zhuān)門(mén)人員研究品牌價(jià)值多渠道進(jìn)行品牌宣傳和品牌提升,在顧客心中沒(méi)有樹(shù)立起鮮明、獨(dú)特的企業(yè)品牌形象,沒(méi)有運(yùn)用品牌價(jià)值來(lái)拓展市場(chǎng)的思路。現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴,未能形成品牌價(jià)值鏈上的重要鏈條。因此很難獲得顧客忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度?！捕∶资謾C(jī)目前的顧客關(guān)系管理分析〔1采用選拔性關(guān)系管理篩選出更具有可盈利價(jià)值的客戶(hù)。網(wǎng)上銷(xiāo)售是第一個(gè)篩選門(mén)檻,此外通過(guò)小米粉絲積分活動(dòng)來(lái)甄選出小米最忠實(shí)的顧客。如工程機(jī)先發(fā)上市時(shí),只要小米論壇上達(dá)到100積分以上的粉絲才有資格參與秒殺活動(dòng)。〔2更多的采取在微博,網(wǎng)頁(yè),貼吧等社會(huì)網(wǎng)絡(luò)與顧客建立雙向關(guān)系。這不僅是符合小米手機(jī)市場(chǎng)定位的人群特色,也是最低成本的建立顧客關(guān)系的一直方式?！?與供應(yīng)商,服務(wù)商建立合作伙伴關(guān)系。隨著和中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信兩大運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)了合作,小米手機(jī)已完全支持兩大主流3G制式。小米手機(jī)銷(xiāo)售也添加了和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作銷(xiāo)售的方式?！?建立價(jià)值鏈和價(jià)值傳輸網(wǎng)絡(luò)。但由于資金、競(jìng)爭(zhēng)等方面原因,效果并未明顯。六、小米手機(jī)現(xiàn)狀及發(fā)展建議〔一SWOT分析1、內(nèi)部分析〔Internalanalysis〔1小米自身的優(yōu)勢(shì)〔Strengths：1市場(chǎng)定位明確。目前市面上的絕大多數(shù)手機(jī)的市場(chǎng)定位主要是面向普通消費(fèi)者,手機(jī)的功能主要是針對(duì)用戶(hù)的使用體驗(yàn)而進(jìn)行設(shè)計(jì)的。然而還有數(shù)目巨大的熱衷于玩機(jī),刷機(jī)的手機(jī)發(fā)燒友沒(méi)有一款真正適合他們的手機(jī),小米公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn),設(shè)計(jì)了一款真正為發(fā)燒友打造的手機(jī)。2優(yōu)秀的技術(shù)與管理團(tuán)隊(duì)。小米公司由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建,小米手機(jī)設(shè)計(jì)全部由小米內(nèi)部來(lái)自摩托羅拉的硬件團(tuán)隊(duì)完成。眾多來(lái)自于知名企業(yè)的管理和技術(shù)人員使得小米能夠更好的與其他廠商去的合作以及得到更加完備和優(yōu)秀的技術(shù)支持,為小米手機(jī)的面世奠定了良好的基礎(chǔ)。3快捷有效的銷(xiāo)售方式。小米手機(jī)采用線上銷(xiāo)售方式,小米手機(jī)官方銷(xiāo)售網(wǎng)站小米網(wǎng)將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為小米手機(jī)的最重要銷(xiāo)售渠道。同時(shí),物流則主要由小米科技凡客旗下的如風(fēng)達(dá)承擔(dān)。小米手機(jī)選擇了電子商務(wù)銷(xiāo)售,并且依托資源優(yōu)勢(shì),借助金山系下凡客誠(chéng)品的平臺(tái)和物流。4強(qiáng)勁的配置和MIUI/Android雙系統(tǒng)。最快的雙核智能手機(jī)。在硬件配置方面：雙核、大屏幕、大電池、信號(hào)好等四個(gè)特點(diǎn)。采用了高通1.5GHz雙核CPU,Adreno220圖形芯片,并配置了1GB的RAM內(nèi)存、4GB機(jī)身存儲(chǔ),支持32GBMicroSD。如此強(qiáng)勁的配置使得小米手機(jī)無(wú)論是日常應(yīng)用或者游戲都可以流暢運(yùn)行。同時(shí),還配備了1930mAh的大容量電池,令小米手機(jī)擁有不弱于國(guó)際知名品牌手機(jī)的續(xù)航能力。5外觀設(shè)計(jì)：沒(méi)有設(shè)計(jì)是最好的設(shè)計(jì)。沒(méi)有任何多余的設(shè)計(jì),外觀崇尚簡(jiǎn)約。這樣的設(shè)計(jì)卻讓它更為耐看。小米手機(jī)雖然外觀中規(guī)中矩,但是在一些細(xì)節(jié)方面還是做到了位,首先背面采用了磨砂材質(zhì),其一不容易留下指紋,其二握持手感出色。此外,機(jī)身正面取消了國(guó)人不太常用的搜索按鍵,大大提升了整機(jī)的實(shí)用性。6價(jià)格優(yōu)勢(shì)。小米手機(jī)售價(jià)1999元,將僅在小米網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售,凡客誠(chéng)品支持小米手機(jī)的倉(cāng)儲(chǔ)與配送。因?yàn)槠浠ヂ?lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,小米手機(jī)省掉了后面的市場(chǎng)和渠道成本。與傳統(tǒng)手機(jī)行業(yè)相比,這無(wú)形中節(jié)省了大量門(mén)店和雇員等費(fèi)用。正是因?yàn)椴捎眠@種新型渠道,小米省去了昂貴的推廣費(fèi)用和渠道費(fèi)用,將高配置的小米手機(jī)價(jià)格控制在1999元。另一方面,也可見(jiàn)傳統(tǒng)手機(jī)行業(yè)因門(mén)店、渠道等因素,致使手機(jī)附加成本攀升,而這部分成本,最終都轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者頭上?！?．小米自身的劣勢(shì)〔Weaknesses：1>產(chǎn)品自身的不足。沒(méi)有前置攝像頭,這是小米手機(jī)無(wú)法回避也是無(wú)法通過(guò)后期優(yōu)化彌補(bǔ)的缺憾；發(fā)熱現(xiàn)象沒(méi)有徹底解決；電池續(xù)航?jīng)]有太大改觀,大容量的電池確實(shí)讓我們看到了小米誠(chéng)意,因?yàn)?930毫安時(shí)的鋰電池也很難讓可玩性十足的小米手機(jī)堅(jiān)持到兩天的續(xù)航時(shí)間；攝像頭拍照不盡人意。2品牌價(jià)值低。小米手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識(shí)還不是很強(qiáng)烈,沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)部門(mén)和專(zhuān)門(mén)人員研究品牌價(jià)值多渠道進(jìn)行品牌宣傳和品牌提升,在顧客心中沒(méi)有樹(shù)立起鮮明、獨(dú)特的企業(yè)品牌形象,沒(méi)有運(yùn)用品牌價(jià)值來(lái)拓展市場(chǎng)的思路。OPPO手機(jī)現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴,未能形成品牌價(jià)值鏈上的重要鏈條。3缺少硬件管控經(jīng)驗(yàn)。小米并非硬件廠商,對(duì)于上游成本壓縮能力有限,產(chǎn)能的穩(wěn)定與市場(chǎng)需求的結(jié)合是很大的挑戰(zhàn)。4銷(xiāo)售渠道覆蓋能力有限。由于網(wǎng)購(gòu)人群以一線城市為主,其線上銷(xiāo)售模式難以對(duì)二、三線城市全面覆蓋。5目標(biāo)市場(chǎng)狹小。小米的用戶(hù)以技術(shù)發(fā)燒友為主,用戶(hù)群體單一,對(duì)大眾消費(fèi)者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察。整體來(lái)看,小米在智能手機(jī)的市場(chǎng)表現(xiàn)未必理想,單獨(dú)依靠手機(jī)終端很難賺錢(qián)。6小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)未能細(xì)分市場(chǎng)。小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者年齡職業(yè)特點(diǎn)、生活形態(tài)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)決策等方面進(jìn)一步研究,以確定他們的價(jià)值追求而作出的對(duì)品牌概念定位的營(yíng)銷(xiāo)方式。7售后服務(wù)。小米的輕資產(chǎn)模式使得售后成了一個(gè)難題。自建售后網(wǎng)絡(luò)<小米之家>將是一個(gè)很高的成本。目前小米授權(quán)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋26個(gè)省、164個(gè)城市、226個(gè)網(wǎng)點(diǎn),但產(chǎn)品線太少<只有一款產(chǎn)品>會(huì)使得加盟的售后網(wǎng)絡(luò)的投資回報(bào)率過(guò)低。即使未來(lái)增加線下渠道,分?jǐn)偸酆髩毫?產(chǎn)品線太少也比較難吸引渠道商進(jìn)行足夠的售后投入。長(zhǎng)期來(lái)看,這兩點(diǎn)很難成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),反而可能成為小米手機(jī)的問(wèn)題所在。小米的渠道上借用外力太多,輕資產(chǎn)的模式對(duì)質(zhì)量有極高的要求,隨著銷(xiāo)量的擴(kuò)大,如果售后跟不上,小米將會(huì)遇到很多麻煩。而且放棄利潤(rùn)的策略也會(huì)讓公司長(zhǎng)期面臨資金壓力。8成本窘境。超高性?xún)r(jià)比帶來(lái)了品牌知名度和銷(xiāo)量,但也將小米置于一個(gè)成本窘境：每一款新手機(jī),小米手機(jī)都要提供超高性?xún)r(jià)比,這其實(shí)使得小米手機(jī)的利潤(rùn)會(huì)低于大部分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種策略很像是KindleFire,不靠硬件賺錢(qián),但亞馬遜有現(xiàn)成的硬件之外的收入來(lái)源,小米卻沒(méi)有。9利潤(rùn)來(lái)源較少。既然小米不靠硬件賺錢(qián),那么如何找到手機(jī)之上的利潤(rùn)來(lái)源,這實(shí)際上是小米仍未解決的問(wèn)題。米聊雖然有了較大規(guī)模的用戶(hù)量,也有了較高的知名度,但顯然無(wú)法提供收入—有一個(gè)免費(fèi)的甚至功能更強(qiáng)大的微信存在。小米不可能永遠(yuǎn)依靠VC的資金支撐,這個(gè)收入來(lái)源是必須要盡快解決的,否則小米手機(jī)銷(xiāo)售規(guī)模越大,其利潤(rùn)缺口就會(huì)越大。10小米軟件推廣面臨瓶頸。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),小米手機(jī)最根本的吸引力在于超高性?xún)r(jià)比,而非Miui或者米聊<二者可以很輕松地在其他Android手機(jī)上使用>。這意味著小米手機(jī)實(shí)際上依然是一個(gè)傳統(tǒng)的手機(jī)制造商,與傳統(tǒng)手機(jī)制造商相比,小米手機(jī)的區(qū)別只是放棄利潤(rùn)以及輕資產(chǎn)模式。目前來(lái)看,在移動(dòng)設(shè)備上能夠長(zhǎng)期保持很好利潤(rùn)的只有兩家公司--蘋(píng)果和亞馬遜。前者有獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)和借助iTunes和AppStore建立起來(lái)的龐大體系,這些帶來(lái)了硬件的高利潤(rùn),后者則通過(guò)銷(xiāo)售低價(jià)移動(dòng)設(shè)備帶來(lái)電子商務(wù)業(yè)務(wù)賺錢(qián)。小米沒(méi)有自己的體系,沒(méi)有平臺(tái),更沒(méi)有這兩個(gè)領(lǐng)先者強(qiáng)大的云服務(wù)的基礎(chǔ),產(chǎn)品可以很帥,但產(chǎn)品核心升級(jí)受制于Android,售后服務(wù)又倚重它人,缺少核心能力。2、外部分析〔Externalanalysis〔1．小米的外部機(jī)遇〔Opportunities：1>政策方面：國(guó)家對(duì)本土企業(yè)的發(fā)展與扶持尤其在科技及電子產(chǎn)業(yè)方面力度尤其大。2經(jīng)濟(jì)方面：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,市場(chǎng)需求巨大。3社會(huì)方面：社會(huì)階層對(duì)智能手機(jī)需求日益增長(zhǎng)。4科技的發(fā)展日新月異。特別是MIUI的穩(wěn)步發(fā)展,為小米的完善提供了技術(shù)支撐。5消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)的需求增大。尤其是對(duì)功能齊全、價(jià)格相對(duì)較低、配置先進(jìn)的手機(jī)的追逐；市面上已有的手機(jī)品牌和樣式越來(lái)越不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求；廣大的消費(fèi)人群,以及消費(fèi)者支持國(guó)貨的消費(fèi)心理；部分消費(fèi)者的攀比和獵奇心理。<2>．小米的外部威脅〔Threats：1競(jìng)爭(zhēng)激烈智能手機(jī)整個(gè)行業(yè)其實(shí)都是在比拼硬件的性?xún)r(jià)比,前景其實(shí)也不樂(lè)觀。顧客對(duì)小米的接受還需要一定的時(shí)間；其他手機(jī)還擁有很大的市場(chǎng)和忠實(shí)客戶(hù),對(duì)小米的銷(xiāo)量產(chǎn)生巨大的競(jìng)爭(zhēng)；2融資困難,資金短缺。雖然小米于20XX年底宣布融資金額在2.5億美元左右,但這些資金對(duì)于小米的發(fā)展起到的作用只能是九牛一毛。3在國(guó)際化進(jìn)程中的專(zhuān)利和法律問(wèn)題,小米公司至今只申請(qǐng)了三項(xiàng)專(zhuān)利,面對(duì)其他通信及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)項(xiàng)注冊(cè)專(zhuān)利而言實(shí)為相當(dāng)可憐。〔二發(fā)展方案：1、針對(duì)SWOT分析的建議外部分析內(nèi)部分析O〔外部機(jī)遇T〔外部威脅S〔自身優(yōu)勢(shì)〔1新的技術(shù)和廣闊的市場(chǎng),使之后來(lái)居上?！?合理的業(yè)務(wù)組合,形成差異化優(yōu)勢(shì)〔3背靠國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)條件,擁有低成本優(yōu)勢(shì)〔1擴(kuò)大宣傳,增加市場(chǎng)占有率〔2利用自身的發(fā)展勢(shì)頭,取得融資,壯大力量〔3提高法制和專(zhuān)利意識(shí),培養(yǎng)熟知國(guó)際法人才,走出去W〔自身劣勢(shì)〔1增加技術(shù)投入,完善手機(jī)性能,使之更符合消費(fèi)者需求〔2加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商的合作,大力加強(qiáng)宣傳〔3針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策〔1增加技術(shù)投入,完善手機(jī)性能,使之更符合消費(fèi)者需求〔2開(kāi)展對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的調(diào)研,針對(duì)外國(guó)消費(fèi)者開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,使其更容易打入國(guó)際市場(chǎng)〔