廈門XX行業(yè)分析及診斷分析報告

廈門金龍公司價值分析報告項目及報告背景簡述2002年8月28日，遠(yuǎn)卓管理顧問（以下簡稱“遠(yuǎn)卓”）和華能綜合產(chǎn)業(yè)公司（以下簡稱“華能”）就廈門金龍投資價值分析項目合作達(dá)成協(xié)議并簽訂合同，遠(yuǎn)卓將于2002年8月28日至2002年9月10日為華能提供咨詢服務(wù)。在本項目中，遠(yuǎn)卓將為華能完成大、中型客車行業(yè)分析、廈門金龍聯(lián)合汽車公司（以下稱廈門金龍）的現(xiàn)狀診斷和未來發(fā)展前景預(yù)測、華能投資價值建議方面的咨詢服務(wù)。在本次項目進(jìn)行過程中，我們得到了來自華能綜合產(chǎn)業(yè)公司、廈門金龍、廈門金旅蘇州金龍、廈門汽車等多方面人員的支持和協(xié)作，在此表示一并感謝。通過雙方的共同努力工作，在15個日歷日的時間里，遠(yuǎn)卓華能團(tuán)隊在項目總監(jiān)李放的指導(dǎo)下，投入一名項目經(jīng)理，兩名資深顧問、兩名資深商業(yè)分析員，并通過三地訪談（北京、廈門、蘇州）和大量的內(nèi)外部資料搜索和分析，提交本次報告闡述遠(yuǎn)卓的獨(dú)立觀點(diǎn)和判斷，供大家來共同商討。1報告目錄廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測分析2行業(yè)分析說明分析目標(biāo)：通過對廈門金龍產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品線狀況的了解，遠(yuǎn)卓認(rèn)為廈門金龍的業(yè)務(wù)主體是客車行業(yè)中的大中型客車領(lǐng)域，具體的定義范圍如下：－大型客車（車長介于9米至12米之間）－中型客車（車長介于6米至9米之間）分析中所使用的資料來源：

－互聯(lián)網(wǎng)上的公開信息－圖書館中查詢的內(nèi)外部刊物資料－《中國汽車工業(yè)年鑒》、國家統(tǒng)計局等權(quán)威數(shù)據(jù)－遠(yuǎn)卓所付費(fèi)購買的專業(yè)行業(yè)資料－遠(yuǎn)卓汽車行業(yè)的項目積累和行業(yè)經(jīng)驗積累－客戶所提供的資料和訪談所得（北京華能、廈門金龍、蘇州金龍、廈門金旅等）－由于統(tǒng)計口徑的差異，部分?jǐn)?shù)據(jù)由遠(yuǎn)卓根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，供大家參考3報告目錄廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析－國內(nèi)大型客車行業(yè)分析及競爭分析－國內(nèi)中型客車行業(yè)分析及競爭分析廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測分析4從銷量來看，大型客車在過去三年中呈增長、停滯、高速增長的震蕩發(fā)展歷程，國家政策的變化給行業(yè)的發(fā)展帶來較大的影響和不確定性199920002001大型客車銷售增長率1999年的銷售增長主要原因是80年代末我國進(jìn)口的大客車陸續(xù)到達(dá)使用年限，企業(yè)需要更新車輛，這樣造成了需求的增大。但這種增長有時間性，隨著這輪更新的結(jié)束，特別是客運(yùn)行業(yè)競爭的加劇，企業(yè)難以承受價格高昂的的大客，造成需求迅速的萎縮。2001年國家推出了客運(yùn)行業(yè)資質(zhì)評定新標(biāo)準(zhǔn)，提高了高級客車和車輛新度系數(shù)的指標(biāo)。為了達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)，占領(lǐng)客運(yùn)市場份額，各客運(yùn)企業(yè)紛紛購買新車，造成了2001年市場對大型客車的爆炸式需求。大型客車行業(yè)的需求具有時間上的階段性。國家政策的變化對于市場有重大的影響拉動大型客車需求的因素具有較大的不確定性數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)年鑒，chinainfobank5從車輛的數(shù)量上看，大型客車的整體市場容量占整個客車行業(yè)的比重很小，市場整體空間不大2001年銷量比重圖2001年保有量比重圖100％＝82.4萬輛其中大型客車約為1.37萬輛數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)年鑒，chinainfobank100％＝578萬輛其中大型客車約為10萬輛6但同其他車型相比，大型客車售價較高，有較高的利潤空間，同時也吸引越來越多的競爭者，利潤率已開始呈較大下滑趨勢數(shù)據(jù)來源：訪談，chinainfobank30%~40%8%~10%4%3%以下2001年各型客車平均利潤率大型客車（尤其是高檔大型客車）的利潤率遠(yuǎn)高于其他客車的水平較高的利潤率也吸引了較多的進(jìn)入者競爭的加劇將會降低大客的利潤率1%~1.5%7從過去兩年的情況來看，大型客車的的銷售價格已呈下降趨勢，高利潤的“好時光”已逐漸過去數(shù)據(jù)來源：金龍公司數(shù)據(jù)，訪談，遠(yuǎn)卓推算金龍大客平均銷售價格變化圖（萬元）5.44%以金龍公司為例：說明：根據(jù)金龍公司提供的銷售數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)卓推算出金龍大型客車的平均銷售價格金龍公司每年都不斷的推陳出新，因此銷售價格的變化不代表同一類型產(chǎn)品的價格變化考慮新品在剛上市時價格較高，實(shí)際同一類型產(chǎn)品的降價幅度更大8導(dǎo)致大型客車價格下降的因素較多，但主要是競爭加劇的結(jié)果成本因素大型客車的許多重要部件總成如發(fā)動機(jī)、底盤等有相當(dāng)一部分為進(jìn)口產(chǎn)品汽車零部件進(jìn)口關(guān)稅由前幾年的80%~100%降至目前實(shí)際為9%左右工人的技術(shù)熟練度的提高使生產(chǎn)效率增加，降低了人工成本企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)競爭因素高額利潤的吸引眾多廠商紛紛進(jìn)入行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)入壁壘低新進(jìn)入者多產(chǎn)品特點(diǎn)：多品種，小批量廠商特點(diǎn)：主要是組裝廠產(chǎn)量要求不高，無核心自有技術(shù)，固定資產(chǎn)投入不大原先的中型客車制造商如河南少林也開始生產(chǎn)供給過剩高檔大型客車的年需求輛不足1500輛，而生產(chǎn)能力已經(jīng)為6000輛。由于產(chǎn)品差異化水平低，造成了廠商之間的競爭手段主要為價格競爭，降價是必然趨勢價格下降9市場競爭的手段和格局已呈現(xiàn)多元化的趨勢，競爭在產(chǎn)品、價格等多方面展開，競爭較為激烈價格服務(wù)渠道行業(yè)領(lǐng)先者（如金龍）行業(yè)挑戰(zhàn)者（如鄭州宇通）細(xì)分市場領(lǐng)先者（如西沃）潛在進(jìn)入者（如力帆）技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品系列齊全，覆蓋高、中、低檔，產(chǎn)量高價格領(lǐng)先，比主要競爭對手要低10%售前、售中、售后一體化服務(wù)以直銷為主，便布全國的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)居行業(yè)前列，能迅速推出新技術(shù)，新產(chǎn)品，但車身匹配技術(shù)不及合資廠商產(chǎn)品系列比較齊全，產(chǎn)量有限價格緊跟領(lǐng)先者24小時服務(wù)以直銷為主，覆蓋全國，但深度不夠居行業(yè)前列，不斷推出新技術(shù)，新產(chǎn)品單一的細(xì)分市場產(chǎn)品高價24小時服務(wù)以直銷為主，針對特定用戶主要以引進(jìn)技術(shù)為主，居市場首位以某一市場熱銷的產(chǎn)品為切入低價策略未建立或不完善利用已有的渠道引進(jìn)技術(shù)或?qū)υ邢嚓P(guān)技術(shù)進(jìn)行改造說明：顏色框表示具有一定優(yōu)勢的領(lǐng)域√√√√√√√√√√√10競爭的加劇使得各廠商盈利能力下降；預(yù)計市場競爭將會進(jìn)一步加劇，而目前大客市場尚有一定盈利空間，所以估計利潤率將會呈進(jìn)一步下降趨勢數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)年鑒，上市公司報表，遠(yuǎn)卓綜合分析中通客車鄭州宇通揚(yáng)州亞星安徽安凱客車行業(yè)4家上市公司近三年銷售凈利潤率變化圖11目前大型客車目前的行業(yè)集中度不高，但未來發(fā)展有提高的趨勢2000年大型客車制造商銷量圖目前大客在冊制造廠商為17家，但國內(nèi)的一些中型客車制造商及其他行業(yè)的廠商也正在紛紛介入大客領(lǐng)域但行業(yè)銷量前四名的廠商占整體銷量的比例在逐步加大，行業(yè)集中度目前雖不算太高，但有增加的趨勢數(shù)據(jù)來源：金龍公司數(shù)據(jù)，汽車工業(yè)年鑒，chinainfobank，遠(yuǎn)卓調(diào)整、整理100％＝9209輛100％＝13772輛行業(yè)銷量前四名占整體銷量的58％2001年大型客車制造商銷量圖行業(yè)銷量前四名占整體銷量的65％12從產(chǎn)品的發(fā)展趨勢上來看，會逐步向高檔發(fā)展技術(shù)等級將大幅度提高，產(chǎn)品將向100~150萬的高檔產(chǎn)品集中主要技術(shù)上的表現(xiàn)為：發(fā)動機(jī)：達(dá)到歐洲Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)采用自動變速器緩速裝置：電渦流緩速器，液力緩速器前獨(dú)立懸架集中潤滑空氣懸架ABS/ASR和EBS電子控制動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)獨(dú)立空調(diào)系統(tǒng)數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)年鑒，chinainfobank，遠(yuǎn)卓綜合分析13國家政策的引導(dǎo)和中國加入WTO將會進(jìn)一步的擴(kuò)大大客市場容量政策的扶持公路交通的發(fā)展WTO的相關(guān)規(guī)定目前我國公路通車?yán)锍?40萬公里、高速公路1.6萬公里根據(jù)交通部規(guī)劃，2010年前平均每年公路通車?yán)锍淘黾?~3萬公里，高速公路增加800~1500公里2001年客運(yùn)企業(yè)達(dá)標(biāo)評定活動十五期間公交車輛的更新?lián)Q代舊車淘汰更新制度的嚴(yán)格執(zhí)行城市化進(jìn)程的加快汽車排放標(biāo)準(zhǔn)的提高目前大型客車的進(jìn)口關(guān)稅為50%，2005年降到25%零件進(jìn)口稅率2006年7月1日全部降至10%，目前部分實(shí)際已為9%入世后不允許外方控股綜合分析：大型客車的市場發(fā)展前景還比較樂觀，在2~3年內(nèi)還將會有一段較快的增長入世后對于國內(nèi)的客車制造業(yè)沖擊不會很大，由于人力成本的優(yōu)勢，反而會有利于客車出口數(shù)據(jù)來源：交通統(tǒng)計年鑒，WTO議定書，chinainfobank14綜上分析，在未來的5年內(nèi)，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：大型客車的整體增長速度將放慢，但還是高于客車行業(yè)的平均水平；競爭將會更加激烈，行業(yè)集中度將會進(jìn)一步提高，利潤率會在下降到一定程度后維持在較低的水平大型客車未來5年的年均增長率為20%（樂觀估計），不太可能會出現(xiàn)2001年高達(dá)50％的增長勢頭，但還是高于同期客車行業(yè)預(yù)期的年均增長率（客車行業(yè)為10.73%）由于尚屬于客車行業(yè)中高利潤區(qū)域，未來新進(jìn)入廠商將會更多（包括從其他行業(yè)領(lǐng)域加入，如摩托車等），競爭將會更加激烈領(lǐng)先廠商之間由于技術(shù)和產(chǎn)品的產(chǎn)品的差距越來越小，產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)嗷B透，很難出現(xiàn)某些廠商壟斷格局來攫取高利潤狀況價格競爭將會是該領(lǐng)域競爭的主要手段，這將進(jìn)一步降低大客行業(yè)的利潤率水平價格競爭將會使小規(guī)模的企業(yè)越來越難以維持，行業(yè)集中度將會進(jìn)一步提高，利潤在競爭相對穩(wěn)定的情況下維持低水平狀況數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)年鑒，chinainfobank，遠(yuǎn)卓綜合分析20％23.5％26％27％5％年增長率行業(yè)預(yù)測綜述15在完成對整體大客行業(yè)狀況分析之后，遠(yuǎn)卓再從用途和價格兩個維度對市場進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分分析來幫助金龍找到具有潛力的細(xì)分領(lǐng)域旅游客運(yùn)城市公交其他團(tuán)體低中高價格用途<50萬元50~100萬元>100萬元<30萬元30~70萬元>70萬元<30萬元40~60萬元>60萬元<50萬元50~100萬元>100萬元16從用途上看對比各細(xì)分市場，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：旅游市場開始有所萎縮，而客運(yùn)和城市公交發(fā)展較為迅速旅游市場客運(yùn)市場城市公交市場其他團(tuán)體客戶需求特點(diǎn)主要用于接待重要的旅游客戶主要用于城間中長距離（200公里以上）的客運(yùn)主要用于城市公共交通主要用于企事業(yè)單位自己用車產(chǎn)品要求要求提升企業(yè)的整體形象客車的舒適性、可靠性以及品牌成為企業(yè)選購客車重點(diǎn)考慮的因素對于價格的敏感程度較低價格敏感度高，性價比決定競爭優(yōu)勢產(chǎn)品更新?lián)Q代要求快根據(jù)各地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，要求產(chǎn)品的檔次不同價格及付款方式是購買的關(guān)鍵因素受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，企業(yè)的價格承受能力有限市場狀況市場總量狹小，平均年需求不足1500輛且增長緩慢，2002年反而呈明顯下滑趨勢隨著公路交通的發(fā)展，客運(yùn)市場在未來會有較大的快速發(fā)展目前普遍以低檔產(chǎn)品為主，但中檔的低地板公交車是發(fā)展的方向市場容量大，發(fā)展前景不錯隨著企業(yè)市場化的進(jìn)程，需求減少競爭狀況金龍在該領(lǐng)域占據(jù)70％以上的份額，處于絕對優(yōu)勢地位高額利潤的驅(qū)使使客車制造商紛紛進(jìn)入，市場競爭激烈市場競爭激烈，各大廠商已紛紛進(jìn)入該領(lǐng)域有地方保護(hù)，相比旅游和客運(yùn)市場競爭不算十分激烈有一定的地域特點(diǎn)17旅游市場的高端產(chǎn)品由于高額利潤的吸引，目前該領(lǐng)域競爭激烈用途旅游客運(yùn)城市公交其他團(tuán)體低中高價格<50萬元50~100萬元>100萬元<30萬元30~70萬元>70萬元<30萬元40~60萬元>60萬元<50萬元50~100萬元>100萬元生產(chǎn)廠商技術(shù)狀況績效表現(xiàn)進(jìn)入和退出壁壘中通博發(fā)豪華大客產(chǎn)品價格180萬安凱賽特拉180萬以上西沃XW6128180萬以上亞星JS6111HD1130萬黃海DD6123130萬宇通ZK6123100萬金龍XMQ6122M1135萬高檔大客市場由于其豐厚的利潤，吸引著眾多的汽車制造廠商進(jìn)入。目前國內(nèi)主要的客車制造商均已推出了相應(yīng)產(chǎn)品。目前頂級產(chǎn)品由進(jìn)口產(chǎn)品占據(jù)，150~180萬的產(chǎn)品較少，100~150萬的產(chǎn)品新品疊出，50~100萬之間的產(chǎn)品主要集中在幾家大制造商的競爭上；對于低檔產(chǎn)品，其發(fā)展?jié)摿τ邢蓿氏陆第厔荨?8旅游市場的高端產(chǎn)品對廠商的技術(shù)水平要求較高，同時該領(lǐng)域產(chǎn)品利潤率水平高，被合資企業(yè)占據(jù)主要的市場份額用途旅游客運(yùn)城市公交其他團(tuán)體低中高價格<50萬元50~100萬元>100萬元<30萬元30~70萬元>70萬元<30萬元40~60萬元>60萬元<50萬元50~100萬元>100萬元生產(chǎn)廠商技術(shù)狀況績效表現(xiàn)進(jìn)入和退出壁壘車長均為11米以上，底盤均采用空氣懸掛，車內(nèi)冷暖空調(diào)及服務(wù)設(shè)施一應(yīng)俱全底盤性能要達(dá)到新的高二級標(biāo)準(zhǔn)，動力在300馬力以上，達(dá)歐Ⅱ排放技術(shù)上需要和世界一流的的客車公司合作一般需引進(jìn)發(fā)動機(jī)和底盤需要有較強(qiáng)的技術(shù)集成能力進(jìn)入退出壁壘相對較高市場容量小毛利高，高端產(chǎn)品可達(dá)30%~40%市場集中度高，基本形成了以西沃、大宇、北方、奔馳、安凱由于為主的格局，占總量的91%19旅游市場的中檔產(chǎn)品利潤率相對較低，主要為金龍所占據(jù)用途旅游客運(yùn)城市公交其他團(tuán)體低中高價格<50萬元50~100萬元>100萬元<30萬元30~70萬元>70萬元<30萬元40~60萬元>60萬元<50萬元50~100萬元>100萬元生產(chǎn)廠商技術(shù)狀況績效表現(xiàn)進(jìn)入和退出壁壘金龍XMQ6115產(chǎn)品價格60萬鄭州宇通6110H-258萬95萬亞星奔馳進(jìn)入的壁壘主要是品牌的知名度，良好的性價比，以及完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)退出的壁壘不大210馬力的發(fā)動機(jī)，一般為國產(chǎn)完善的空調(diào)系統(tǒng)，但一般為被動式非獨(dú)立進(jìn)口組裝的底盤，豪華內(nèi)飾市場容量小毛利率一般為15%左右行業(yè)集中度高，主要集中在金龍、宇通、亞星、大宇幾家生產(chǎn)廠商。20獲取旅游市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵成功因素用途旅游客運(yùn)城市公交其他團(tuán)體低中高價格<50萬元50~100萬元>100萬元<30萬元30~70萬元>70萬元<30萬元40~60萬元>60萬元<50萬元50~100萬元>100萬元可靠性舒適性高性價比良好的服務(wù)充裕的資金對于旅游企業(yè)來說，給旅客提供安全便捷的服務(wù)是其宗旨，也是提高企業(yè)競爭能力的重要砝碼所以，當(dāng)旅游企業(yè)選擇購車時車輛的可靠性就成了首要的因素特別當(dāng)旅游企業(yè)為了提升企業(yè)形象而購買高檔大客車時，高可靠率的客車能節(jié)約維修保養(yǎng)費(fèi)用，降低總的使用費(fèi)用，彌補(bǔ)高額車價從旅游行業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，旅游過程的舒適性是游客選擇的重要因素所以豪華的內(nèi)飾，寬敞的車身和行李箱成為旅游用大客車的明顯特征出于環(huán)保的要求，客車的發(fā)動機(jī)必須是低噪音和綠色排放從旅游企業(yè)本身的運(yùn)營角度出發(fā)，高性價比的產(chǎn)品能為企業(yè)帶來最多的收益在中檔產(chǎn)品中，金龍以其高性價比打開了市場四位一體的售前、售中、售后服務(wù)體系遍布全國的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)這些都能為產(chǎn)品增加其價值由于產(chǎn)品價值高，加之有時旅游企業(yè)采購的數(shù)量多；往往企業(yè)會提出各種支付要求。這就需要生產(chǎn)廠商有充裕的資金為后盾，拓展市場份額21客運(yùn)市場中檔產(chǎn)品未來發(fā)展前景看好，但行業(yè)現(xiàn)階段集中度較低，競爭將會非常激烈用途旅游客運(yùn)城市公交其他團(tuán)體低中高價格<50萬元50~100萬元>100萬元<30萬元30~70萬元>70萬元<30萬元40~60萬元>60萬元<50萬元50~100萬元>100萬元市場情況綜述在客運(yùn)領(lǐng)域，城際短途（<200公里）一般使用中型客車；而大型客車的使用范圍一般在300~400公里之內(nèi)由于國家推行客車企業(yè)資質(zhì)重新鑒定政策，加之國民經(jīng)濟(jì)水平的提高，低檔大客車的市場萎縮嚴(yán)重公路建設(shè)的發(fā)展和流動人口的增加為客運(yùn)行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展空間目前本領(lǐng)域的主要生產(chǎn)廠商為金龍、常州福萊西寶，丹東黃海說明：對于高檔的客運(yùn)大客車，其主要使用在黃金線路的高速公路長途運(yùn)輸上。產(chǎn)品特點(diǎn)和生產(chǎn)廠家與旅游用大型高檔客車差別不大，這兒就不再重復(fù)了生產(chǎn)廠商技術(shù)狀況績效表現(xiàn)進(jìn)入和退出壁壘在生產(chǎn)技術(shù)上主要使用國產(chǎn)的總成裝配市場容量一般，行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的產(chǎn)品毛利率約為10%，市場集中度較低屬于勞動密集型行業(yè)，進(jìn)入和退出壁壘小22客運(yùn)市場中檔產(chǎn)品主要廠商競爭對比情況，及獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵成功因素用途旅游客運(yùn)城市公交其他團(tuán)體低中高價格<50萬元50~100萬元>100萬元<30萬元30~70萬元>70萬元<30萬元40~60萬元>60萬元<50萬元50~100萬元>100萬元廠商對比金龍黃海福萊西寶優(yōu)勢外型美觀車廂寬敞、內(nèi)飾精美經(jīng)濟(jì)性好、配置合理動力性好經(jīng)濟(jì)性好獨(dú)立式空調(diào)不足減震性不足噪聲大被動式空調(diào)價格高式樣舊故障率高配置有問題動力不足產(chǎn)品企業(yè)能力關(guān)鍵成功因素領(lǐng)先的產(chǎn)品性能（技術(shù)先進(jìn)的發(fā)動機(jī)，良好的空調(diào)系統(tǒng)，最好是獨(dú)立的）高性價比漂亮的外觀舒適的環(huán)境敏銳的市場洞察力強(qiáng)大的技術(shù)集成能力服務(wù)支持能力23由于城市公交低檔產(chǎn)品逐步淘汰，而高檔產(chǎn)品需求量不大，所以重點(diǎn)分析城市公交中檔產(chǎn)品市場的狀況市場情況綜述十五期間，我國城市化發(fā)展迅速，目前有城市1200余個，城市公交前景廣闊目前的公交車輛以低檔為主，大中型低地板城市客車成為各大、中城市公交系統(tǒng)的首選車型二級、三級踏步低地板客車為市場中檔產(chǎn)品主要有丹東黃海、廈門金龍、常州長江、上饒客車、上海申沃、東風(fēng)余杭、北客京華等生產(chǎn)廠商技術(shù)狀況績效表現(xiàn)進(jìn)入和退出壁壘地板高度在500mm~750mm的二級、三級踏步低地板客車的部件總成均為國產(chǎn)產(chǎn)品年需求量4000輛，市場集中度低利潤率低且有分期付款的行業(yè)習(xí)慣進(jìn)入壁壘主要表現(xiàn)在技術(shù)壁壘（一級踏步的超低地板車），市場競爭存在地方保護(hù)（各地都有自己的公交客車生產(chǎn)廠），退出壁壘不大用途旅游客運(yùn)城市公交其他團(tuán)體低中高價格<50萬元50~100萬元>100萬元<30萬元30~70萬元>70萬元<30萬元40~60萬元>60萬元<50萬元50~100萬元>100萬元24獲取城市公交中檔產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵成功因素營銷網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研發(fā)高性價比良好的服務(wù)環(huán)保四位一體的售前、售中、售后服務(wù)體系遍布全國的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)這些都能為產(chǎn)品增加其價值從公交企業(yè)本身的運(yùn)營角度出發(fā)，高性價比的產(chǎn)品能為企業(yè)帶來最多的收益高性價比的產(chǎn)品能打開新市場城市對于環(huán)境保護(hù)要求不斷提高人們環(huán)保意識的加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求中檔產(chǎn)品向高端延伸，需要技術(shù)的支持城市公交發(fā)展方向的要求（高檔化、電子化、柴油化）為了打開新的市場，突破目前地方各自割據(jù)保護(hù)的局面，一個強(qiáng)有力的營銷網(wǎng)絡(luò)是競爭成功的關(guān)鍵用途旅游客運(yùn)城市公交其他團(tuán)體低中高價格<50萬元50~100萬元>100萬元<30萬元30~70萬元>70萬元<30萬元40~60萬元>60萬元<50萬元50~100萬元>100萬元25報告目錄廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析－國內(nèi)大型客車行業(yè)分析及競爭分析－國內(nèi)中型客車行業(yè)分析及競爭分析廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測分析26中型客車行業(yè)在過去三年中發(fā)展迅速，但其整體占整個客車行業(yè)的比重不大，市場容量有限數(shù)據(jù)來源：《2002年中國大中型客車市場分析與預(yù)測報告》，經(jīng)遠(yuǎn)卓調(diào)整中型客車的增長率雖呈波動性變化，但整體高于客車行業(yè)的平均水平，屬于行業(yè)中有增長潛力的車型但中型客車總體銷量在客車行業(yè)中所占的比重不大，2001年銷量為55743輛**數(shù)據(jù)說明：遠(yuǎn)卓將未列入統(tǒng)計范圍的金龍也考慮在內(nèi)27從未來發(fā)展來看，中型客車行業(yè)仍將保持一定速度的增長，但增長速度減緩，整個市場容量在2006年約為12.8萬臺數(shù)據(jù)來源：《2002年中國大中型客車市場分析與預(yù)測報告》，經(jīng)遠(yuǎn)卓調(diào)整（臺）年均增長21.74％中型客車價格適中，適合作為城市公交車使用，也適合旅游及城間運(yùn)輸特別是30座左右的中型客車容易滿載，旅客等待時間短，運(yùn)輸效益更高有一定規(guī)模且經(jīng)濟(jì)效益較好的高新技術(shù)企業(yè)、金融公司、外企等將需求一定數(shù)量的中高檔中型客車作為團(tuán)體客車使用28從銷售價格來看，近三年中型客車行業(yè)的平均價格呈波動趨勢，從2001年開始，由于競爭的加劇，價格呈下降趨勢數(shù)據(jù)來源：金龍內(nèi)部資料，并經(jīng)遠(yuǎn)卓整理以行業(yè)代表性企業(yè)廈門金龍為例（萬元）6.57%12.06%（萬元）7.04%產(chǎn)品生命周期縮短，不斷推出新品，原有產(chǎn)品價格下降競爭激烈，將降低價格作為吸引客戶的重要手段產(chǎn)品檔次提高，價格上升29中型客車行業(yè)前五名制造商的集中度較高，但近年也呈逐步下降趨勢數(shù)據(jù)來源：金龍內(nèi)部資料，并經(jīng)遠(yuǎn)卓整理中型客車行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低，低端競爭尤為激烈—投資額無須很高—生產(chǎn)設(shè)施要求不高—技術(shù)門檻較低到過金龍工廠的人都很驚訝，美觀優(yōu)質(zhì)的金龍車居然就是在這樣的條件下敲敲打打生產(chǎn)出來的——訪談信息受廈門金龍低成本快速成功擴(kuò)張的影響，國內(nèi)興起客車投資熱—一汽、二汽等集團(tuán)加入—長城皮卡等民營企業(yè)擴(kuò)張—廈門金旅、江蘇友誼等輕型客車企業(yè)拓展—重慶力帆、隆鑫等摩托車企業(yè)通過收購、合資等方式進(jìn)入30入世對中型客車行業(yè)影響較小中型客車行業(yè)屬于完全市場化競爭的行業(yè)，基本不存在限制和壁壘，產(chǎn)品趨向同質(zhì)化中型客車市場容量也逐漸趨于飽和，各制造商的利潤趨低及平均化技術(shù)優(yōu)勢不是中型客車行業(yè)競爭獲勝的關(guān)鍵，價格和成本是競爭關(guān)鍵由于利潤和技術(shù)含量不高，國外企業(yè)很少生產(chǎn)30萬元以下的中型客車國外廠商大舉單獨(dú)進(jìn)入中客行業(yè)的可能性不大零部件采購更多是本地化，進(jìn)口部件較少31向集團(tuán)化和高檔化發(fā)展行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)怪行涂蛙囆袠I(yè)的制造商集中度提高，促使制造商向高端發(fā)展，提高用戶更新產(chǎn)品的速度，增強(qiáng)行業(yè)進(jìn)入壁壘汽車工業(yè)“十五”規(guī)劃交通部《道路旅客運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)營資質(zhì)管理規(guī)定》重點(diǎn)發(fā)展綠色環(huán)保的公交汽車、低地板公交客車、適應(yīng)高速公路需要的大中型客車集中扶持8-10家能參加國際競爭的大中型客車企業(yè)對客車安全性能提出更高要求，新型大中型客車要裝備ABS系統(tǒng)，達(dá)到歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)，部分高檔車爭取達(dá)到歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)中高級客車數(shù)量的規(guī)定將促進(jìn)對中高檔客車的需求對客運(yùn)車輛新度系數(shù)的要求將促進(jìn)營運(yùn)客車的及時更新促進(jìn)客車銷售對象集中度的提高，中型客車銷售將主要針對企業(yè)而不再是個體戶《營運(yùn)客車類型劃分及等級評定標(biāo)準(zhǔn)》、《城市車輛分等級技術(shù)要求與配置標(biāo)準(zhǔn)》、《旅游客車分級標(biāo)準(zhǔn)》共同形成客車制造業(yè)必須面對的三個等級標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)了對客車等級和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，將導(dǎo)致客車市場的進(jìn)入壁壘增強(qiáng)，并且造成了中低檔客車的銷售壁壘《汽車報廢標(biāo)準(zhǔn)》大中型客車的報廢標(biāo)準(zhǔn)為累計行駛路程達(dá)50萬公里或行駛時間達(dá)10年，是決定更新購買的主要依據(jù)32按客車等級和車身長度對中型客車市場進(jìn)行細(xì)分，其中8米和9米空調(diào)車市場是廈門金龍中型客車的主要市場，同時在這些市場中金龍也面臨著來自宇通、金旅等廠商的競爭挑戰(zhàn)高二中級客車等級車身長度高一金龍6600、6601金龍6732、6702金龍6790、6791、6720金龍6892金龍6891普通8-9米7-8米6-7米合客6900金旅6893宇通6893宇通6790、6791、6739金旅6790、679133在8米空調(diào)車市場，金龍的滿天星系列占有絕對優(yōu)勢，宇通、金旅、亞星僅能拓展局部市場產(chǎn)品狀況績效表現(xiàn)進(jìn)入壁壘銷量逐年上升，銷售區(qū)域擴(kuò)大行業(yè)集中度較高利潤率約4%針對中短途客運(yùn)和旅游市場，用戶多為較小的營運(yùn)企業(yè)行駛安全，舒適性好，油耗低采用國產(chǎn)發(fā)動機(jī)，排放指標(biāo)達(dá)到歐洲一號標(biāo)準(zhǔn)一般需獲得高一級資格，因此進(jìn)入壁壘稍高一旦進(jìn)入，投入資金、生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)等，將有一定的退出壁壘關(guān)鍵成功因素能滿足客戶個性化的需求，且價格低銷售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛地域先入者優(yōu)勢34在9米空調(diào)車市場，合客、宇通和金旅與廈門金龍直接競爭，合客經(jīng)歷快速增長，對金龍威脅最大產(chǎn)品狀況績效表現(xiàn)進(jìn)入壁壘銷量逐年上升，約2000余臺行業(yè)集中度高，這四家制造商占據(jù)了約90%的份額在中型客車中利潤率較高，約8%針對高速客運(yùn)和旅游市場設(shè)計強(qiáng)調(diào)動力匹配、性能和舒適性一般采用進(jìn)口發(fā)動機(jī)，排放指標(biāo)達(dá)到歐洲二號標(biāo)準(zhǔn)一般需獲得高一或高二等級資格，因此進(jìn)入壁壘較高一旦進(jìn)入，投入資金、先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)力量較多，形成一定的退出壁壘關(guān)鍵成功因素悅目的外觀，穩(wěn)定的性能，良好的性價比優(yōu)秀的售后服務(wù)，便捷而迅速地域先入者優(yōu)勢35中型客車市場競爭激烈，宇通客車要做中國客車業(yè)服務(wù)型制造商亞洲生產(chǎn)規(guī)模最大，工藝技術(shù)條件先進(jìn)的大中型客車生產(chǎn)基地?fù)碛行袠I(yè)內(nèi)唯一的博士后科研工作站，并籌建國家級技術(shù)中心在行業(yè)內(nèi)率先通過ISO9001認(rèn)證行業(yè)內(nèi)唯一的整車磷化技術(shù)行業(yè)內(nèi)唯一的國家級整車檢測線和德國MAN公司合資，擁有MAN公司底盤及車身技術(shù)，全面介入高檔客車市場技術(shù)銷售服務(wù)2001年銷售額居行業(yè)第二，利潤總額第一，銷售利潤率最高以保持20%市場份額為目標(biāo)只接100輛以上的大單子開通了全國銷售免費(fèi)電話投資1.2億元人民幣建立12個集整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋四位一體銷售服務(wù)公司電話跟蹤，及時了解車輛情況設(shè)立24小時售后服務(wù)熱線，并開通800免費(fèi)服務(wù)熱線售后服務(wù)工程師為中心的技術(shù)支持14個分公司都配備有售后主任和售后服務(wù)隊伍2002年6月1日全面啟動"一站式"服務(wù)，實(shí)行第一責(zé)任人負(fù)責(zé)制數(shù)據(jù)來源：上市公司宇通的介紹和年報36揚(yáng)州亞星實(shí)力雄厚，奮起直追建立了行業(yè)一流的技術(shù)開發(fā)中心，建成多功能道路試驗產(chǎn)品試制車間擁有近十項客車整車專利和結(jié)構(gòu)專利等級評定的高級客車29種，居行業(yè)首位至1999年底所屬四個分公司全部通過ISO9000認(rèn)證技術(shù)銷售服務(wù)除直銷外還建立了全國經(jīng)銷網(wǎng)，在廣東和西北部都設(shè)有經(jīng)銷商城市客車銷售強(qiáng)勁亞星客車股份有限公司服務(wù)中心全面負(fù)責(zé)亞星產(chǎn)品的服務(wù)工作，由總部50人組成搶修隊和全國99家特約技術(shù)服務(wù)中心對用戶提供全方位、全天候的服務(wù)服務(wù)中心及服務(wù)部門24小時值班上門維修用戶實(shí)現(xiàn)全過程專人接待處理全國范圍內(nèi)不定期回訪和巡回上門服務(wù)近期開通800免費(fèi)服務(wù)熱線數(shù)據(jù)來源：上市公司亞星的介紹和年報37獲取在中型客車行業(yè)成功應(yīng)具備以下核心競爭力先進(jìn)的總裝技術(shù)配套資源優(yōu)勢規(guī)?；圃靸?yōu)勢強(qiáng)大的市場網(wǎng)絡(luò)38中型客車行業(yè)分析歸結(jié)中型客車市場增長較高，但未來增長速度將減慢，市場容量有限，能提供給廈門金龍的發(fā)展空間有限廠商競爭日趨加劇，行業(yè)利潤率水平下降，價格競爭將成為行業(yè)競爭的主要手段產(chǎn)品差異逐步縮小，產(chǎn)品檔次將逐步提高行業(yè)將向中高端發(fā)展，領(lǐng)頭制造商之間的份額爭奪將愈演愈烈，雖然政策導(dǎo)向想提高行業(yè)集中度，但隨著越來越多的中小廠商紛紛加入，行業(yè)集中度可能將會進(jìn)一步下降39報告目錄廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測分析40報告目錄廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析－對廈門金龍發(fā)展沿革的理解和財務(wù)績效的分析－對廈門金龍經(jīng)營現(xiàn)狀的分析－對蘇州金龍的分析及對廈門金龍未來發(fā)展的影響廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測分析41廈門金龍客車經(jīng)過了10多年的發(fā)展，尤其是近幾年通過低成本擴(kuò)張的形式，在全國客車行業(yè)快速發(fā)展的大環(huán)境下，銷售額以近似翻番的超常規(guī)的速度增長，一躍成為中國大中型客車行業(yè)的領(lǐng)頭羊1996199719981999200020012002上半年1.783.425.0510.619.331.317.6金龍宇通亞星?？徒鹇霉鹂桶矂P

中通31.319.714.013.512.312.08.03.0廈門金龍銷售收入（1996-2002，億元）2001年各主要生產(chǎn)廠家銷售收入（億元）2001年，交通部對客運(yùn)企業(yè)的資質(zhì)評定使得客運(yùn)企業(yè)紛紛購買規(guī)定等級的中高檔大中型客車，客車行業(yè)升級換代加速，國內(nèi)客車產(chǎn)銷增長20%左右廈門金龍通過低成本擴(kuò)張成立的蘇州子公司、紹興和武漢事業(yè)部的銷售已占其合并銷售收入的一半以上良好的激勵政策、扁平化的管理使得廈門金龍的員工全部圍繞市場運(yùn)轉(zhuǎn)，對市場反應(yīng)的高效贏得了客戶的一致認(rèn)可42廈門金龍在近14年的發(fā)展歷程中，經(jīng)歷了三個主要的發(fā)展階段1988-19921993-20002001--現(xiàn)在1988年，廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司成立，廈汽占75%，法亞洋行占25%的股份1989年，華能集團(tuán)加入，股權(quán)結(jié)構(gòu)變?yōu)槿A能、廈汽、二汽、法亞四家各25%，注冊資金2000萬元1990年，首期繳資完畢，四家股東各投入375萬元1991年，二期增資結(jié)束，公司注冊資本2000萬元繳資完畢1992年，工商年檢變更營業(yè)執(zhí)照，成為非獨(dú)立核算的經(jīng)營實(shí)體，但經(jīng)華能發(fā)出備忘錄后糾正為獨(dú)立核算經(jīng)營實(shí)體，企業(yè)開始贏利，但沒有分紅。1993年，新的領(lǐng)導(dǎo)班子成立，贏利571萬，但未分配1995年，首次分紅，每家股東168萬元1997年，成立武漢事業(yè)部，開始低成本擴(kuò)張步伐1998年，設(shè)立蘇州分部；產(chǎn)能達(dá)到2400臺/年，銷售收入4.2億元，全國客車行業(yè)排名第七1999年，成立蘇州子公司，成立紹興事業(yè)部，注冊資本增加至3960萬元；實(shí)現(xiàn)銷售收入9.2億，全國排名第三2000年，法亞洋行將其股份轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)興國際；產(chǎn)能達(dá)到8000輛/年，銷售收入16.5億，全國排名第一2001年，原總經(jīng)理辭職，蘇州子公司搞員工持股，廈門金龍與蘇州子公司之間就股權(quán)發(fā)生爭論新的經(jīng)營班子成立，銷售持續(xù)增長，銷售達(dá)31億多元，繼續(xù)行業(yè)領(lǐng)跑2002年，廈門新廠區(qū)建成蘇州股權(quán)問題尚未得到解決，蘇州獨(dú)立的傾向明顯，對未來金龍的發(fā)展添了許多變數(shù)計劃以技術(shù)和設(shè)備入股的形式與印度JCBL公司合資辦廠，同時進(jìn)一步加強(qiáng)與英國Tranbus的合作43遠(yuǎn)卓對廈門金龍發(fā)展歷程的理解：1988-1992經(jīng)營環(huán)境國內(nèi)缺少豪華客車；但國內(nèi)市場需求不大，高速公路很少、休假旅游尚未成為主流國內(nèi)主要的客車生產(chǎn)廠家的技術(shù)比較落后，豪華客車主要是進(jìn)口車戰(zhàn)略導(dǎo)向以合資的形式引進(jìn)技術(shù)，進(jìn)行客車的組裝和試銷股權(quán)情況廈汽、二汽、法亞、華能等各以500萬入股，其中只有華能單純以現(xiàn)金入股，其他股東以現(xiàn)金加技術(shù)獲土地廠房作價的方式企業(yè)能力能力較弱，二汽提供技術(shù)人員支持、依賴泰國技師手把手的教，沒有圖紙，人員的技術(shù)水平不高底盤質(zhì)量不過關(guān)，在供應(yīng)上也有問題，主要采用三類散發(fā)底盤，沒有底盤的組裝和生產(chǎn)能力由于不屬于汽車行業(yè)，因此也得不到行業(yè)協(xié)會的支持，產(chǎn)量少，起步晚，質(zhì)量也不能與競爭對手相比，因此在整個行業(yè)中也沒有市場地位經(jīng)營績效持續(xù)虧損，沒有分紅艱難起步，技術(shù)資金缺乏，慘淡經(jīng)營198819901992廈門聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司成立，廈汽75%，法亞洋行25%股份。1989華能集團(tuán)加入，股權(quán)成為華能、廈汽、二汽、法亞四家各25%，注冊資金2000萬元首期繳資完畢，四家股東各投入375萬元工商年檢變更營業(yè)執(zhí)照，成為非獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。但經(jīng)華能發(fā)出備忘錄后糾正1991二期增資結(jié)束，公司注冊資本2000萬元繳資完畢。發(fā)展歷程（1988-1992）對發(fā)展歷程（1988-1992）的理解44遠(yuǎn)卓對廈門金龍發(fā)展歷程的理解：1993-2000經(jīng)營環(huán)境國內(nèi)高速公路建設(shè)加速，旅游和客運(yùn)市場高速增長，對大中型客運(yùn)車的需求激增許多國外客車巨頭紛紛與國內(nèi)企業(yè)合資或合作生產(chǎn)大型客車公交和團(tuán)體購車市場也在高速增長戰(zhàn)略導(dǎo)向?qū)κ袌隹焖俜磻?yīng)，低成本擴(kuò)張股權(quán)情況法亞洋行將其股份轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)興國際有限公司，注冊資本增至3960萬元企業(yè)能力逐步增強(qiáng)，產(chǎn)品開發(fā)速度快，對客戶的需求反應(yīng)迅速售后服務(wù)能力強(qiáng)，對成本的控制能力較強(qiáng)，對供應(yīng)商的控制能力加強(qiáng)小批量多品種的生產(chǎn)能力經(jīng)營績效持續(xù)贏利：銷售利潤年均增長45%，銷售收入年均增長60%，從1995年起連續(xù)分紅，股東從分紅中的回報遠(yuǎn)超過了資本金（至2001年止，華能共從金龍獲得實(shí)際分紅4567萬余元）規(guī)模的擴(kuò)張進(jìn)一步加劇了企業(yè)的資金緊張程度，企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率一直保持在70%左右?？焖僭鲩L，低成本擴(kuò)張，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊1993199719991995新的領(lǐng)導(dǎo)班子成立，贏利571萬，未分配。成立武漢事業(yè)部，開始低成本擴(kuò)張步伐成立蘇州子公司，成立紹興事業(yè)部，注冊資本增至3960萬元；實(shí)現(xiàn)銷售收入9.2億，全國排名第三1998設(shè)立蘇州分部，產(chǎn)能達(dá)到2400臺/年，銷售收入4.2億元，全國客車行業(yè)排名第七發(fā)展歷程（1993-2000）對發(fā)展歷程（1993-2000）的理解2000法亞洋行將其股份轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)興國際，產(chǎn)能達(dá)到8000輛/年，銷售收入16.5億，全國排名第一首次分紅，每家股東168萬元45遠(yuǎn)卓對廈門金龍發(fā)展歷程的理解：2001-2002.8經(jīng)營環(huán)境交通部對客運(yùn)資格的認(rèn)證推動了客車的升級換代，94、95年客運(yùn)高速發(fā)展初期投入使用的大客正逐步進(jìn)入更新?lián)Q代期，客運(yùn)市場興起旅游市場呈下滑趨勢公交車的更新?lián)Q代加速，推動公交市場的發(fā)展戰(zhàn)略導(dǎo)向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)，逐步減少對旅游市場的依賴，向公交和客運(yùn)市場作進(jìn)一步的拓展，尤其是公交市場；希望進(jìn)入豪華大客市場，提高贏利率以及品牌形象尋找新的低成本擴(kuò)張的途徑開始尋求外界力量的幫助來制定未來的發(fā)展戰(zhàn)略股權(quán)情況員當(dāng)房產(chǎn)公司控股創(chuàng)興國際有限公司，注冊資本增至1億元；股東之間的關(guān)系得到緩和企業(yè)能力產(chǎn)品的系列日漸齊全，逐步形成全系列的產(chǎn)品售后服務(wù)能力強(qiáng)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國技術(shù)日益提高，開始考慮技術(shù)輸出經(jīng)營績效在各股東提供擔(dān)保的情況下，資金緊張的狀況暫時得以緩解贏利繼續(xù)增長，銷售數(shù)量和收入成為行業(yè)第一；但銷售毛利率不斷下降，低于行業(yè)平均水平，應(yīng)收帳款和存貨大幅增加企業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，但外部部分市場開始下滑，競爭加劇，內(nèi)部出現(xiàn)行業(yè)股權(quán)紛爭，管理層更迭2001原總經(jīng)理辭職，蘇州子公司搞員工持股，廈門金龍與蘇州子公司之間就股權(quán)發(fā)生爭論新的經(jīng)理班子成立，銷售持續(xù)增長，銷售達(dá)31億元，繼續(xù)行業(yè)領(lǐng)跑廈門新廠區(qū)建成蘇州股權(quán)問題尚未得到解決，蘇州獨(dú)立的傾向明顯，對未來金龍的發(fā)展添了許多變數(shù)。計劃以技術(shù)和設(shè)備入股的形式與印度JCBL公司合資辦廠，同時進(jìn)一步加強(qiáng)與英國Tranbus的合作發(fā)展歷程（2001-2002.8）對發(fā)展歷程（2001-2002.8）的理解200246從1994年到2000年，金龍高速發(fā)展并成為行業(yè)領(lǐng)先者是因為企業(yè)抓住了中國客車行業(yè)高速發(fā)展的大好時機(jī)，并不斷提高自身技術(shù)水平和產(chǎn)品開發(fā)能力，以有效的管理機(jī)制和強(qiáng)有力的企業(yè)文化適應(yīng)了市場的需求產(chǎn)品不斷地推陳出新，良好的售后服務(wù)掩蓋了新產(chǎn)品試驗時間短、質(zhì)量不夠穩(wěn)定的矛盾。性價比高以及良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)很好地適應(yīng)了市場的要求。產(chǎn)品良好的利潤空間使得企業(yè)不必過多考慮人力成本的問題。市場狀況企業(yè)狀況市場狀況與企業(yè)能力的匹配比照市場高速增長帶來巨大的客戶需求客戶的個性化需求較高，要求企業(yè)要有較高的針對市場產(chǎn)品開發(fā)的能力購買時追求性能價格比，對服務(wù)要求很高大多數(shù)國營客車生產(chǎn)廠商仍滿足于提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)管理扁平化，與銷售緊密結(jié)合的激勵機(jī)制和銷售的高速增長給員工帶來很高的回報，企業(yè)文化中的團(tuán)隊精神很強(qiáng)，內(nèi)耗很少，對市場的反應(yīng)快各事業(yè)部的建立減少了生產(chǎn)和運(yùn)輸成本董事會中各股東權(quán)力的分散和利益的不一使得總經(jīng)理有很大的權(quán)力，很多決策是先實(shí)行后報批，使得經(jīng)營層的意圖能得到很快地實(shí)現(xiàn)銷售人員從技術(shù)人員出身，對產(chǎn)品熟悉，能為客戶提供良好的技術(shù)和銷售服務(wù)結(jié)論：金龍的能力與市場的需求比較吻合47隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，扁平化的管理盡管有利于提高企業(yè)的效率，但缺乏流程管理使得企業(yè)的運(yùn)營更多地依賴個人而非制度，缺少對關(guān)鍵崗位的監(jiān)督隱含著一定的運(yùn)營風(fēng)險。由于各事業(yè)部的人力成本已相差無幾，低成本擴(kuò)張的重要誘因逐步消失。財務(wù)杠桿已發(fā)揮到極限，資金鏈條難以承受打擊，蘊(yùn)涵著極大的風(fēng)險。許多公交市場的付款方式對強(qiáng)調(diào)資金周轉(zhuǎn)率的金龍來說不合適，因此丟失了一些潛在的客戶。其他產(chǎn)品利潤率的降低促使金龍尋求進(jìn)入高利潤率的豪華客車市場，但企業(yè)的品牌形象和競爭對手強(qiáng)大的實(shí)力使得金龍的拓展不會象在旅游市場那樣快。市場狀況企業(yè)狀況市場狀況與企業(yè)能力的匹配比照市場競爭加劇，進(jìn)入門檻較低以及相對較高的毛利率吸引了眾多廠商的加入客運(yùn)市場競爭的加劇提高了客戶對客車價格和總運(yùn)行成本的關(guān)注團(tuán)體采購增多，較強(qiáng)的侃價能力使得廠商的利潤率更低仍然沿用原來的管理體系，但是正在申請通過ISO9002認(rèn)證廈門以外事業(yè)部的人力成本已基本與本部持平，逐步失去低成本人力資源優(yōu)勢資金緊張的狀況使得金龍難以接受分期付款的方式，現(xiàn)款提貨保證了金龍的現(xiàn)金流的正常企業(yè)的利潤率正逐步下降近兩年，盡管金龍的銷售規(guī)模仍然保持高速增長，但是市場需求和競爭的變化使得企業(yè)的能力并不能完全滿足市場的要求結(jié)論：金龍的能力并不能完全滿足市場的要求48與其競爭對手相比，金龍表現(xiàn)出良好的資產(chǎn)管理能力1999200020013年均值2.130.752.290.732.940.842.450.77總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次/年）1999200020013年均值4.873.364.773.615.563.935.073.63存貨周轉(zhuǎn)率（次/年）1999200020013年均值111150961237411094128經(jīng)營周期（天）金龍公司各項資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率明顯高于同行業(yè)平均水平，其在資產(chǎn)管理上具有明顯的優(yōu)勢圖例：金龍行業(yè)平均水平數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢攧?wù)報表，行業(yè)平均值是選取了國內(nèi)五家較大的大中型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財務(wù)報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出49快速的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度和較高的資產(chǎn)負(fù)債率使得金龍的凈資產(chǎn)收益率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平54.6%12.0%60.3%8.9%61.8%8.8%58.9%凈資產(chǎn)收益率1999200020013年均值9.9%15.3%5.7%17.9%4.7%17.56%4.4%16.9%總資產(chǎn)凈利潤率1999200020013年均值4.9%69.9%40.9%70.9%43.3%72.1%43.0%70.9%資產(chǎn)負(fù)債率1999200020013年均值42.4%金龍公司對財務(wù)杠桿的運(yùn)用遠(yuǎn)超過了競爭對手的平均水平，同時其良好的資產(chǎn)運(yùn)作狀況使得其凈資產(chǎn)收益率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，給股東的投入帶來了超出一般的回報數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢攧?wù)報表，行業(yè)平均值是選取了國內(nèi)五家較大的大中型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財務(wù)報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出圖例：金龍行業(yè)平均水平50金龍低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略使得其主營業(yè)務(wù)和總資產(chǎn)擴(kuò)張速度遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，表現(xiàn)出了良好的成長能力32.1%65.9%56.8%16.3%33.4%13.3%40.8%凈利潤增長率1999200020013年均值31.8%59.0%8.1%44.4%16.8%74.4%25.1%59.3%主營業(yè)務(wù)增長率1999200020013年均值16.7%27.6%39.9%39.7%12.9%32.8%5.3%33.4%總資產(chǎn)擴(kuò)張率1999200020013年均值19.3%金龍公司近三年主營業(yè)務(wù)、凈利潤和總資產(chǎn)的增長率均高于行業(yè)平均水平，從而奠定了其行業(yè)領(lǐng)先的地位數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢攧?wù)報表，行業(yè)均值是選取了國內(nèi)五家較大的大中型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財務(wù)報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出圖例：金龍行業(yè)平均水平51但是金龍資本結(jié)構(gòu)的先天不足嚴(yán)重影響了其在經(jīng)營過程中的籌資能力主要客車企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率（2002年上半年）廈門金龍宇通客車亞星客車安凱客車中通客車44.0%43.0%36.3%39.3%74.2%原因公司長期采用低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，因此與同行相比資產(chǎn)規(guī)模小同時平均每年股利分配率超過70%使得企業(yè)的資本積累很少，資本結(jié)構(gòu)長期處于不合理的水平；影響了其在未來進(jìn)一步融資的能力（長期依靠股東作擔(dān)保獲得短期貸款，難以從銀行渠道獲取長期足額的資金，股東擔(dān)保的不確定性加大了公司進(jìn)一步獲取資金的難度）69.9%40.9%70.9%43.3%72.1%43.0%70.9%資產(chǎn)負(fù)債率1999200020013年均值主要客車企業(yè)資產(chǎn)總額和實(shí)收資本（2002年上半年）廈門金龍宇通客車亞星客車安凱客車中通客車13672190002210023850103308408315829011214675948103465資產(chǎn)總額實(shí)收資本數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢攧?wù)報表，行業(yè)均值是選取了國內(nèi)五家較大的大中型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財務(wù)報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出圖例金龍行業(yè)平均水平42.4%52盡管廈門金龍的銷售強(qiáng)勁增長，但是其利潤的增長與銷售額的增長不成比例，金龍的銷售毛利率低于同行業(yè)的平均水平原因人力資源成本的不斷增加將金龍原來所具備的低成本優(yōu)勢已不復(fù)存在（2001年約為1億元）售后服務(wù)體系的不斷擴(kuò)大，也在逐步增加金龍的費(fèi)用市場競爭的不斷加劇，各主要競爭對手的產(chǎn)品線比較齊全，市場的空擋已不存在集團(tuán)采購日趨增多引起了產(chǎn)品整體價格的下滑（或者產(chǎn)品銷售價格不變但配置提高），從而導(dǎo)致了銷售毛利率的降低。主要客車企業(yè)銷售收入平均增長率（1997-2000）廈門金龍宇通客車亞星客車安凱客車中通客車40.0%0.4%-4.0%5.4%77.4%主要客車企業(yè)產(chǎn)品銷售毛利平均增長率（1997-2000）廈門金龍宇通客車亞星客車安凱客車中通客車77.3%36.1%0.2%6.3%50.6%主要客車企業(yè)銷售毛利率（2002年上半年）廈門金龍宇通客車亞星客車安凱客車中通客車19.9%12.9%21.2%17.3%14.9%平均=17.2%數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢攧?wù)報表，行業(yè)均值是選取了國內(nèi)五家較大的大中型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財務(wù)報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出53一直困繞金龍的現(xiàn)金流的問題至今未得到很好地解決，其經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值呈逐年下降趨勢，主要財務(wù)指標(biāo)遠(yuǎn)小于行業(yè)平均水平，經(jīng)營過程中的資金風(fēng)險正在逐漸加大102.3%202.3%28.1%65.5%19.5%94.8%50.0%凈現(xiàn)金流量與凈利潤比率1999200020013年均值120.8%587655542525金龍經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值（萬元）199920002001-34.5%伴隨著銷售收入的增長，金龍在經(jīng)營活動中產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值卻呈逐年下降趨勢，凈利潤產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流量遠(yuǎn)小于行業(yè)平均水平，若不能增強(qiáng)自身的造血功能，金龍在經(jīng)營過程中的資金風(fēng)險將會越來越大金龍在2001年經(jīng)營活動現(xiàn)金流量大幅下降的主要原因是為職工支付的現(xiàn)金一項增長了7400萬元。評價圖例金龍行業(yè)平均水平數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢攧?wù)報表，行業(yè)均值是選取了國內(nèi)五家較大的大中型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財務(wù)報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出54日趨高昂的人力成本使得金龍低成本擴(kuò)張的優(yōu)勢不復(fù)存在，行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位并沒有為金龍贏得超過行業(yè)平均水平一籌的利潤率4380599113310金龍支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金（萬元）1999200020017.19%7.86%7.81%7.37%5.97%5.56%6.93%主營業(yè)務(wù)凈利率1999200020013年均值6.99%由于行業(yè)的特殊性以及廈門金龍在行業(yè)中的位置，人員的市場收入較高，若激勵政策做劇烈的變動，可能會給企業(yè)帶來很大的負(fù)面影響，因此要想在短時間內(nèi)削減人力成本會非常的困難，金龍急需尋找新的低成本擴(kuò)張的途徑。行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一般都能獲取超過行業(yè)平均水平的利潤，金龍目前的狀況迫使管理者需要考慮整個企業(yè)的定位：是關(guān)注規(guī)模和市場地位，還是利潤率？數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢攧?wù)報表，行業(yè)均值是選取了國內(nèi)五家較大的大中型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財務(wù)報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出圖例金龍行業(yè)平均水平55要在未來激烈的市場競爭中，在兩三年內(nèi)繼續(xù)保持30%左右的高速增長，對金龍的獲利能力和資本結(jié)構(gòu)提出了新的要求為了迅速切入市場，搶占市場分額，許多新進(jìn)入者計劃用其所擅長的價格戰(zhàn)來打擊金龍，金龍很有可能必須用降價的方式來應(yīng)對挑戰(zhàn)，這對金龍控制成本，提高獲利率提出了較高的要求。企業(yè)未來的高速增長對資金的需求越來越大，為了應(yīng)對行業(yè)可能的增長放緩對金龍的不利影響（金龍的資金鏈一直處于緊繃狀態(tài)，依靠資產(chǎn)的快速周轉(zhuǎn)來增長，對資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率變動極為敏感，如果行業(yè)的增長逐漸放緩，其資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率下降可能會導(dǎo)致出現(xiàn)大額資金缺口，而擔(dān)保能力的不足又使企業(yè)難以從銀行籌資，企業(yè)很可能會陷入財務(wù)困境）由于目前金龍的產(chǎn)品線比較齊全，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快，由于新產(chǎn)品的利潤率較低，而成熟產(chǎn)品的市場生命周期又很短，所以要降低原料成本有一定難度。金龍目前的資本結(jié)構(gòu)和對股東擔(dān)保的依賴使得其對行業(yè)的增長和自身的經(jīng)營周期非常敏感，一旦市場出現(xiàn)劇烈波動，金龍的抗風(fēng)險能力很差。未來市場競爭對企業(yè)能力要求金龍的現(xiàn)狀金龍必須采取有效措施來降低成本，提高獲利能力同時金龍還需要改善其資本結(jié)構(gòu)，降低運(yùn)營風(fēng)險，確保市場領(lǐng)先地位56報告目錄廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析－對廈門金龍發(fā)展沿革的理解和財務(wù)績效的分析－對廈門金龍經(jīng)營現(xiàn)狀的分析－對蘇州金龍的分析及對廈門金龍未來發(fā)展的影響廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測分析57對廈門金龍的經(jīng)營現(xiàn)狀，遠(yuǎn)卓將運(yùn)用基于戰(zhàn)略為核心的“致勝三角形”框架進(jìn)行系統(tǒng)的診斷和分析人力資源組織及文化運(yùn)營系統(tǒng)戰(zhàn)略是公司基礎(chǔ)管理問題的前導(dǎo)；診斷當(dāng)前廈門金龍是否有明確的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標(biāo)，以及這些戰(zhàn)略要求是否為金龍的未來發(fā)展提供明確的指向和實(shí)現(xiàn)步驟的要求。診斷當(dāng)前的組織和文化特點(diǎn)是否為戰(zhàn)略的展開提供組織保障和文化支持診斷當(dāng)前的人力資源體系是否圍繞戰(zhàn)略的要求，提供與之相適應(yīng)的考評、激勵、薪酬等體系診斷當(dāng)前的運(yùn)營系統(tǒng)是否提供支持企業(yè)日常運(yùn)作的支撐平臺和工具：包括生產(chǎn)管理體系、流程、營銷體系、信息平臺等58通過對廈門金龍的資料分析和訪談了解，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：現(xiàn)階段廈門金龍的發(fā)展更多的是依靠對市場長期以來形成的良好感覺，而并沒有有意識的戰(zhàn)略規(guī)劃通過對歷年的工作總結(jié)分析，遠(yuǎn)卓發(fā)現(xiàn)：廈門金龍的經(jīng)營層普遍關(guān)注企業(yè)當(dāng)時的發(fā)展?fàn)顩r、市場變化和競爭對手的變化情況以及針對情況變化所提出的戰(zhàn)術(shù)對策（比如：近期產(chǎn)品開發(fā)、內(nèi)部管理改善等），而未看到對企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃的構(gòu)想，及基于這些構(gòu)想所制定的計劃步驟和對未來管理改善的要求“金龍的發(fā)展成功是貼近市場的結(jié)果，我們隨時跟隨市場的需求變化而調(diào)整”－－訪談?wù)怼敖瘕埖慕?jīng)營層普遍缺乏戰(zhàn)略眼光的”－－－－－－－－－－－－－訪談?wù)怼敖瘕埶扇〉牡统杀緮U(kuò)張戰(zhàn)略實(shí)際上當(dāng)時資金緊張情況下的無奈之舉，并非有意識而為之，現(xiàn)在這種方式已沒有太大的優(yōu)勢了”－－－－－－－訪談?wù)硗瑫r我們也看到，金龍開始關(guān)注戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略研究中心成立才剛剛一個多月，已開始著手考慮這方面的問題。戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)狀59遠(yuǎn)卓認(rèn)為：對市場的良好把握并不等于可以不需要對企業(yè)有意識的戰(zhàn)略規(guī)劃，良好的戰(zhàn)略規(guī)劃也不是空泛的文本，而應(yīng)是對企業(yè)管理改善提供指向，并結(jié)合市場變化而調(diào)整遠(yuǎn)卓的看法貼近市場需求變化而發(fā)展，是企業(yè)獲得成功永不失效的法則。金龍也因為這方面能更快和更好地優(yōu)于競爭對手而獲得巨大成功；但應(yīng)該把對市場的把握和有規(guī)劃的發(fā)展企業(yè)分開考慮。在詳細(xì)分析市場和競爭對手的情況后，除了戰(zhàn)術(shù)性的應(yīng)對措施外，還應(yīng)有高度更高、考慮更為深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性考慮；才不會使企業(yè)避免整日似乎都處于疲于應(yīng)對市場的狀況。

金龍發(fā)展到今天，市場競爭壓力越來越大，低成本擴(kuò)張優(yōu)勢也越來越不明顯，認(rèn)真考慮企業(yè)發(fā)展的未來方向及在方向指引下的企業(yè)管理改善的問題也是企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的迫切需求?？紤]戰(zhàn)略問題是整體管理層的共同職責(zé)，而并非戰(zhàn)略研究中心一個部門可以“閉門完成”的；也要避免為戰(zhàn)略而制定戰(zhàn)略，最終僅成為一紙文本的現(xiàn)象。制定戰(zhàn)略一定要結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè)的能力基礎(chǔ)和限制來綜合考慮,以及戰(zhàn)略的可實(shí)施性；遠(yuǎn)卓在后面的報告中將會結(jié)合這幾方面給出非常初步的看法和觀點(diǎn)供大家參考。戰(zhàn)略60廈門金龍的組織結(jié)構(gòu)呈扁平化，能快速的響應(yīng)來自市場的反應(yīng)組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)運(yùn)輸公司企劃部人力資源部信息部銷售公司總經(jīng)理行政助理技術(shù)中心采購部商務(wù)部總經(jīng)理商務(wù)助理質(zhì)量管理部生產(chǎn)管理部制一～五部座椅廠銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)財務(wù)部武漢事業(yè)部總經(jīng)理武漢事業(yè)部紹興事業(yè)部總經(jīng)理紹興事業(yè)部董事會蘇州事業(yè)部總經(jīng)理蘇州事業(yè)部層級少，匯報路徑短，能快速對問題做出反應(yīng)各級都不設(shè)副職，各級主管都有較大的決策權(quán)，決策時間短但同時也隱含著一定的決策風(fēng)險遠(yuǎn)卓的看法61各職能部門邊界較為模糊，缺乏明確的責(zé)權(quán)利體系，缺乏規(guī)范的企業(yè)運(yùn)作流程，現(xiàn)階段雖能依靠良好的企業(yè)文化快速響應(yīng)市場，但面對企業(yè)未來進(jìn)一步做大做強(qiáng)的要求將是管理體制上的障礙組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)運(yùn)輸公司企劃部人力資源部信息部銷售公司總經(jīng)理行政助理技術(shù)中心采購部商務(wù)部總經(jīng)理商務(wù)助理質(zhì)量管理部生產(chǎn)管理部制一～五部座椅廠銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)財務(wù)部董事會“各部門之間沒有明確的職能分工，以解決問題為導(dǎo)向，分配到誰，誰就去考慮解決，而且速度要快”“部門之間的協(xié)調(diào)常以碰頭會的形式來完成，沒有固定的流程；總經(jīng)理大部分時間都用在協(xié)調(diào)上，無暇考慮其他問題”－－訪談?wù)碓谄髽I(yè)規(guī)模不算太大時，不算十分規(guī)范但卻直接面對問題的組織結(jié)構(gòu)，往往卻是最為有效的管理。金龍在度過行業(yè)高速發(fā)展，競爭不算非常激烈的“美好時光”后，迎來行業(yè)低利潤時代，就應(yīng)當(dāng)重新審視自身的管理體制是否已成為發(fā)展的障礙？遠(yuǎn)卓的看法62現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)中對事業(yè)部的控制力度有限（尤其是對現(xiàn)階段發(fā)展較好的蘇州事業(yè)部），現(xiàn)階段蘇州金龍擁有生產(chǎn)客車專用底盤權(quán)和掌控大部分分銷商，對未來金龍的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理武漢事業(yè)部總經(jīng)理武漢事業(yè)部紹興事業(yè)部總經(jīng)理紹興事業(yè)部董事會蘇州事業(yè)部總經(jīng)理蘇州事業(yè)部長期以來形成的經(jīng)營層相對獨(dú)立決策風(fēng)格也沿襲到事業(yè)部管理中，所以在當(dāng)異地發(fā)展到一定階段，且又有一定的外界因素影響時，蘇州金龍事件的引發(fā)就成為可能蘇州金龍由于現(xiàn)階段增長勢頭強(qiáng)勁，且又擁有生產(chǎn)客車專用底盤權(quán)和掌控大部分分銷商，處理好廈門金龍和蘇州金龍之間的股權(quán)關(guān)系，將會對整個金龍體系產(chǎn)生巨大的影響遠(yuǎn)卓的看法63長期以來形成的具有強(qiáng)大向心力的企業(yè)文化是金龍得以在市場競爭中獲勝的關(guān)鍵企業(yè)文化長期以來形成的高激勵機(jī)制使得金龍人成為當(dāng)?shù)仨敿獾钠髽I(yè)收入群體，使得大多數(shù)人向往成為金龍人

多年的快速發(fā)展和巨大成就（從默默無聞的小廠成為行業(yè)領(lǐng)頭羊）也激發(fā)和培養(yǎng)了金龍人的自豪感是金龍未來進(jìn)一步發(fā)展的支柱，也是金龍未來管理變革要特別關(guān)注的要點(diǎn)遠(yuǎn)卓的看法廈門金龍的企業(yè)文化“廣大職工都以身為金龍人而自豪，大都有廠榮我容，廠損我損的主人翁精神。”“全體員工都是以市場為導(dǎo)向，重視結(jié)果而忽視過程，以按時提交給客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為最終目標(biāo)。”“企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊的更迭并未對企業(yè)經(jīng)營帶來影響，主要也是因為企業(yè)文化所形成的凝聚力?！辟Y料來源：訪談?wù)怼捌髽I(yè)形成就地解決問題的良好作風(fēng)，很少出現(xiàn)推諉扯皮的現(xiàn)象?！?4人力資源功能薄弱，缺乏整體的管理和規(guī)劃，存在較多問題人力資源由于企業(yè)長期的高速發(fā)展，人力資源體系相對滯后，現(xiàn)階段已成為企業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)在越來越激烈的客車市場競爭環(huán)境中，人才成為獲勝的關(guān)鍵因素現(xiàn)階段單從薪資方面考慮已不能再成為吸引和留住人才的重要手段未來金龍的人力資源體系建設(shè)應(yīng)充分考慮：人力資源的整體規(guī)劃、人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整、薪資水平和薪資結(jié)構(gòu)的調(diào)整、有針對性的考核激勵體系、員工職業(yè)生涯規(guī)劃等多方面的綜合遠(yuǎn)卓的看法人力資源部門目前只有一位工作人員，主要負(fù)責(zé)人事方面的工作缺乏在企業(yè)戰(zhàn)略指引下的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略及發(fā)展規(guī)劃人力資源中有經(jīng)驗的技術(shù)工人和工程師是企業(yè)發(fā)展的寶貴財富人力資源結(jié)構(gòu)不太合理，研發(fā)力量相比競爭對手薄弱薪資水平受企業(yè)持續(xù)增長的影響，以處于較高水平，企業(yè)為此承受越來越大的壓力，且對員工的激勵作用已不太明顯全體統(tǒng)一的考核激勵機(jī)制容易形成單一導(dǎo)向，而無法體現(xiàn)各崗位對企業(yè)的貢獻(xiàn)和影響程度僅以銷售額、利潤額、回款額等經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)來進(jìn)行考核，很可能忽視企業(yè)全面的發(fā)展需求缺乏對重點(diǎn)人員的監(jiān)控機(jī)制，存在較大的風(fēng)險金龍的現(xiàn)狀65現(xiàn)階段金龍具備較為高效的生產(chǎn)管理體系和良好支持的信息系統(tǒng)，這是金龍在激烈的市場競爭能不斷獲勝的關(guān)鍵因素運(yùn)營體系新產(chǎn)品的開發(fā)完全以市場為導(dǎo)向，先了解客戶需要什么，能承受的價格是多少，再實(shí)行倒推的產(chǎn)品研發(fā)和成本控制對零部件實(shí)行全國采購，與配套廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，保證供貨價格是同行中最優(yōu)惠的，同時金龍要求保證獨(dú)家配套，要求供應(yīng)商定期的降價來控制生產(chǎn)成本

生產(chǎn)過程實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任制管理，規(guī)定每道工序皆有責(zé)任人，發(fā)生質(zhì)量問題實(shí)行追溯制度，生產(chǎn)人員的責(zé)任感普遍較強(qiáng)。是同行業(yè)中較早采用ERP系統(tǒng)的廠商，采用清華同方為金龍定制的信息系統(tǒng)，能快速的反應(yīng)產(chǎn)品成本構(gòu)成，金龍的現(xiàn)狀產(chǎn)品開發(fā)供應(yīng)商管理生產(chǎn)質(zhì)量管理信息系統(tǒng)66現(xiàn)階段金龍的營銷體系較為健全，但在整個市場競爭日趨加劇的情況下內(nèi)部存在著一定的風(fēng)險運(yùn)營體系產(chǎn)品以中偏高檔次為主，原先占據(jù)絕對優(yōu)勢的旅游市場近年出現(xiàn)明顯下滑趨勢，客運(yùn)、公交市場雖呈蓬勃發(fā)展態(tài)勢，但盈利能力不強(qiáng)，公交市場的開拓目前還屬于虧損狀態(tài)。采用直銷和分銷相結(jié)合是適應(yīng)產(chǎn)品和市場變化的舉措（2001年直銷占60％，分銷占40％），但同時直銷費(fèi)用未能下降，而經(jīng)銷商不斷壓價使得分銷費(fèi)用直線上升，整體銷售費(fèi)用呈明顯上升趨勢。同時，經(jīng)銷商自建網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)立性強(qiáng)，不容易受控。目前金龍不采取賒銷的方式，這樣極大的減少了壞帳風(fēng)險；但同時也失去了一部分的市場機(jī)會，目前采用貼息的方式，也增加了企業(yè)額外的負(fù)擔(dān)，侵蝕了利潤目前更多的是參照競爭對手的價格而制定，價格競爭已經(jīng)成為金龍定價的主要依據(jù)，這使得金龍為維持市場份額，不得不處于低利潤水平有最為齊全和覆蓋面最為廣泛的售后服務(wù)體系（幾乎遍布全國，有11個維修中心庫），是金龍競爭的又一成功優(yōu)勢。但由于產(chǎn)品質(zhì)量的原因，索賠費(fèi)用較高，2001年達(dá)1300萬元，通過二次索賠減緩了部分資金壓力，也提高了零部件供應(yīng)商的水平金龍的現(xiàn)狀渠道建設(shè)付款方式售后服務(wù)定價策略產(chǎn)品銷售67對廈門金龍的經(jīng)營現(xiàn)狀診斷整體評價人力資源組織及文化運(yùn)營系統(tǒng)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)扁平而有效率，但控制力度不足，存在隱憂金龍的企業(yè)文化是金龍競爭獲勝的強(qiáng)大支撐人力資源體系是伴隨市場發(fā)展跟隨性的建立起來，沒有整體的規(guī)劃，現(xiàn)階段研發(fā)能力的薄弱，薪酬體系所存在的問題都將成為未來發(fā)展的桎梏整體處于市場拉動性的發(fā)展，沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃在市場快速增長的階段能有較高的效率，適應(yīng)市場的發(fā)展；但進(jìn)入市場平穩(wěn)發(fā)展和激勵競爭階段，其各方面發(fā)展不均衡和不完備的弊端就呈現(xiàn)出來極高的財務(wù)杠桿和緊繃的資金鏈條使得金龍存在較大的經(jīng)營上的風(fēng)險良好的生產(chǎn)管理和信息管理體系為金龍在產(chǎn)品競爭上打下良好的基礎(chǔ)相對較為健全的營銷體系和售后服務(wù)體系在競爭中處于優(yōu)勢，但同時也承擔(dān)較高的費(fèi)用68報告目錄廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析－對廈門金龍發(fā)展沿革的理解和財務(wù)績效的分析－對廈門金龍經(jīng)營現(xiàn)狀的分析－對蘇州金龍的分析及對廈門金龍未來發(fā)展的影響廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測分析69以準(zhǔn)確的市場定位和憑借地理位置、國家政策等環(huán)境優(yōu)勢，蘇州金龍取得了良好的經(jīng)營業(yè)績主要業(yè)績指標(biāo)銷售收入：以年均100%的速度增長（99年2.4億；00年5.2億；01年11.6億；02年預(yù)計18億)；利潤：98年1000萬；00年1158萬；01年3700萬元；資金狀況：無銀行貸款，貨款回收率100%以上，企業(yè)平均持有1億現(xiàn)金；市場占有率：6、7、8米三個系列產(chǎn)品占全國同類產(chǎn)的40%；70蘇州金龍優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績是以共享廈門金龍資源為基礎(chǔ)，并逐步形成自己獨(dú)有的競爭優(yōu)勢而獲得共享優(yōu)勢獨(dú)有優(yōu)勢以客戶為導(dǎo)向的金龍文化金龍品牌營銷/服務(wù)體系