銷售團隊的ASK模型(原PPT版)

主講：姜貴鵬Emial:percyj@163.com

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QQ:445376594銷售團隊的ASK模型

一、什么是ASK模型？二、您是“五心級”銷售員嗎？三、實干苦干不如巧干；四、不斷學習，與時俱進；五、與公司同舟共濟綱要何謂“ASK”模型？第一章優(yōu)秀營銷人員有什么特征？分組研討，每組由一位代表發(fā)言。HEAD

學者的頭腦EYES

獵人的眼睛MOUSE

演說家的嘴NOSE

狼的嗅覺HEART

藝術(shù)家的心HAND技術(shù)者的手FOOT

勞動者的腳優(yōu)秀的營銷人員……①“ASK”金三角態(tài)度Attitude知識Knowledge技能Skill②“ASK”與業(yè)績“冰山現(xiàn)象”任何一座冰山都只有10%是露出水面的，另外的90%則隱藏在海平面以下。②“ASK”與業(yè)績“冰山現(xiàn)象”業(yè)績②“ASK”與業(yè)績“冰山現(xiàn)象”★結(jié)論★從表面上看，個人業(yè)績的優(yōu)劣只是一個結(jié)果。這其中誠然有機遇、運氣等因素的影響，但更多是因個人的態(tài)度、知識和技能的有效發(fā)揮?、邸癆SK”模型的內(nèi)容★ASK★態(tài)度A技能S知識K

認同公司的企業(yè)文化；認同公司的流程；

認同公司的團隊；

工作就是事業(yè)；

承擔責任、自動自發(fā)；

業(yè)績是硬道理；

服從與執(zhí)行；

信心、決心、恒心?、邸癆SK”模型的內(nèi)容★ASK★態(tài)度A技能S知識K

目標管理與工作規(guī)劃技巧；

人際溝通與談判技巧；

電話營銷技巧；

演講與演示技巧；

客戶關(guān)系管理技巧；

流程管理技巧；

項目管理技巧等。③“ASK”模型的內(nèi)容★ASK★態(tài)度A技能S知識K

薪酬福利與考勤；

人事、行政各種規(guī)章制度；

相關(guān)法律常識及行業(yè)知識；

公司產(chǎn)品及服務知識；

公司架構(gòu)及部門/崗位職責；

公司運作流程知識；

電腦應用知識、禮儀知識；

其它崗位要求的專業(yè)知識您是“五心級”銷售員嗎？信心耐心進取心愛心忠心

第二章★“五心級”銷售人員★①五“心”級銷售員對客戶愛心對事業(yè)進取心對細節(jié)耐心對勝利信心對企業(yè)忠心②積極、樂觀★點醒★我相信我們的公司、相信同事，也相信自己；我來到這個企業(yè)就是要解決問題的；我包容企業(yè)成長中的種種缺陷；

最美好的都是為我而準備的，我真的很不錯；現(xiàn)在面臨的種種挫折是讓我走向更成功的條件；

成功是因為態(tài)度，我要堅持到底，決不放棄！我相信明天會更好?、鄢袚熑巍稂c醒★工作就是責任，在其位就要謀其事；工作無貴踐，責任都是神圣的；

千金重擔有人挑，人人頭上有指標；責任是一只猴子，自已的猴子自己喂養(yǎng)；責任比能力更重要；害怕承擔責任是否定自己能力的表現(xiàn)；對公司負責任就是對自己負責任。④服從并自動自發(fā)的工作★點醒★我服從是為了保障秩序（流程/制度的本質(zhì)）；我是積極用心服從，不是帶情緒、更不是敷衍；我對制度、流程、指令有異議時會坦誠提出；我服從是積極的意愿，我執(zhí)行才是真正的行動；我自動自發(fā)是因為我為自己而工作；我清醒、我有目標計劃，我讓領導、公司省事；我自動自發(fā)是因成功者都是自動自發(fā)的工作者。⑤克服困難，追求結(jié)果★點醒★我要正視困難，而不是逃避；

突破困難會讓我們的能力成幾何倍提升；成功的人都是面對困難而越挫越勇的人；如果你的工作沒有困難，那么讓給掃地阿姨做吧；只有燒不死的火雞才能變鳳凰，燒死的就燒死了；公司必須關(guān)注結(jié)果，而不是任務；業(yè)績不好而又牢騷滿腹是對公司最大的傷害。⑤克服困難，追求結(jié)果⑥懂得感恩并珍惜你的工作★點醒★感謝公司給我提供了發(fā)展的平臺；感謝工作中的各種困難讓我獲得了持續(xù)的成長；感謝公司讓我得到培訓和提升；是工作讓我的生命更充實，有意義；我要多反省自己，而不是懷疑公司、懷疑領導；沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度；今天工作不努力，明天努力找工作。休息十分鐘！實干苦干不如巧干第三章①發(fā)揮目標與計劃的作用什么是目標管理？目標管理的優(yōu)勢：1、目標管理是大家共同分擔結(jié)果以及努力過程；2、盡量培養(yǎng)每個人能力提升；3、傳遞壓力，營造責任氛圍，使大家都能夠領悟到責任感。目標管理就是每一個人根據(jù)公司的總目標，而建立起特定工作目標，并自行負責計劃、執(zhí)行、控制、考核的管理方法。①發(fā)揮目標與計劃的作用平均成績有標記小組無標記小組15％管理學家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗：把20個學生分成兩組進行摸高比賽，看哪一組摸得更高。第一組10學生，不規(guī)定任何目標，由他們自己隨意制定摸高的高度；第二組規(guī)定每個人首先定一個標準，比如要摸到1.6米或1.8米。試驗結(jié)束后，把兩組的成績?nèi)拷y(tǒng)計出來進行評比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)規(guī)定目標的第二組的平均成績要高于沒有制定目標的第一組15%小故事結(jié)論：目標對于激發(fā)人的潛力有很大作用。

點醒①發(fā)揮目標與計劃的作用心理與意識個人愿意干生理與資源經(jīng)過努力可以實現(xiàn)的，而非天方夜談定性與定量定量為主，定性為輔助效果與效率有時間節(jié)點為界定條件的S—SPECIFIC

明確M—MEASURABLE

可衡量A—ATTAINABLE

挑戰(zhàn)性R—REALISTIC

現(xiàn)實T—TIME

時限SMART原則制定目標與計劃Plan計劃按計劃實施目標內(nèi)容Do執(zhí)行按計劃的內(nèi)容評審實施結(jié)果Check檢查改進不足之處，并持續(xù)改善Action改善①發(fā)揮目標與計劃的作用目標管理與“P-D-C-A”循環(huán)特點：——周而復始——大環(huán)帶小環(huán)——階梯式上升PDCA現(xiàn)狀①發(fā)揮目標與計劃的作用再進步PDCAPDCA進步發(fā)展戰(zhàn)略組織設計崗位職責工作任務任務內(nèi)容需要時間責任人員工作計劃表①發(fā)揮目標與計劃的作用客戶心中永恒不變的六大問句②讓溝通更有效1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？②讓溝通更有效溝通的目的使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務讓對方接受②讓溝通更有效溝通的原則多贏或者至少雙贏②讓溝通更有效溝通要達到的效果讓彼此都感覺良好！②讓溝通更有效知已知彼②讓溝通更有效“5W2H”Who誰是我的潛在/顧客，他/她是什么樣的人？Why溝通的意圖是什么？他/她為什么愿意和我溝通？What溝通的主題是什么內(nèi)容？他/她的需求是什么？Where在哪兒溝通比較方便？考慮對方的不便。When在什么時間進行溝通？學會出選擇題。How如何進行溝通（溝通的思路、方式、輔助用品等）Howmuch預計花費是多少？預計達到的進程如何？③洞悉市場變化銷售人員的“三只眼”調(diào)整策略，快速反應?、鄱聪な袌鲎兓覀兊目蛻絷P(guān)注的焦點是？PFOSREACH……PoHSPAHsRoHS客戶需求變更信息：客戶人員變更；客戶產(chǎn)品的變更；上游客戶要求的變更；客戶需求：產(chǎn)品測試；項目的咨詢；專業(yè)學習資料；測試行情……③洞悉市場變化競爭對手在忙什么？鄭重聲明：以下僅為公開網(wǎng)站上的信息，不涉及機密信息③洞悉市場變化競爭對手在忙什么？鄭重聲明：以下僅為公開網(wǎng)站上的信息，不涉及機密信息③洞悉市場變化目前的行情如何？※最熱門的項目是什么？※有什么標準/指令在研究或要出臺？※國外相關(guān)法律、法規(guī)有什么變動？※國內(nèi)相關(guān)法律、管理辦法、政策如何？※同行競爭態(tài)式如何？※對我們有利和不利的因素是什么……④管理好與顧客的關(guān)系※尊重所有顧客（如何尊重，以顧客為中心）；※真誠的感謝您的顧客；（方式講究）※重視顧客的需求（如何重視？）；※恪守承諾（如恰談時間、交期等）※謙虛的接受意見或建議，謹慎處異議；※盡可能的減少“商業(yè)味”，像朋友一樣真誠；※定期電話與實地回訪、節(jié)日祝愿；※訂單并非合作的唯一紐帶。不斷學習第四章①為什么要學習標準、指令在完善政策、法規(guī)在變化競爭對手總有新名堂客戶越來越難伺候變化因素太多在這個信息爆炸的年代里，你說不學習行嗎？①為什么要學習新的制度、流程新的產(chǎn)品、服務對能力要求越來越高管理/績效考核的壓力公司的要求公司最先失去耐心的是那些業(yè)績不好，態(tài)度不好又不愿學習的人。①為什么要學習我想晉升我想突破業(yè)績我想提升待遇我想成就事業(yè)自身的要求如果您沒有學習意愿，那意味著您已經(jīng)放棄了自己！①為什么要學習投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。

——安東尼·羅賓★點醒★你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度。②學習什么※公司文化、公司流程、制度、職能分工；※學習公司產(chǎn)品和服務知識；※學習行業(yè)技術(shù)、標準；※學習銷售和服務技巧；※學習法律、法規(guī)、政策、指令；※學習口才，心理學、禮儀學、公共關(guān)系學；※學習行業(yè)新聞、競爭對手的優(yōu)勢；※學習先進管理理念。③怎么學興趣決心、專心恒心③怎么學渠道：互聯(lián)網(wǎng)：大型知名學習網(wǎng)站；專題搜索、下載、論壇交流。E－BOOK、網(wǎng)絡在線學習；大型書城購書/音像教材；公司內(nèi)：參加公開課、寫心得體會；公司組織小組專題研討；讀書發(fā)表會；公司組織內(nèi)部培訓。①初步的了解現(xiàn)在的位置②重復為學習之母鞏固理論③開始使用實踐轉(zhuǎn)化④融會貫通過濾內(nèi)化⑤

再一次的加強固化創(chuàng)新③怎么學送大家四個字：與公司第五章公司贏利才能生存！請大家牢記：在這個充滿競爭的時代里，無論是我們的企業(yè)還是個人，要突破停滯才能生存，否則只有被淘汰，我們的員工與公司隨時面臨著兩種選擇：腦力激蕩：這張圖片讓你想到了什么？心得分享：

1、一個人找什么樣的工作，如何定位，取決于他未來想過什么樣的生活。2、任何東西，只要是適合你并且是你想要的，你都不會輕易說“沒時間”！3、企業(yè)選人也是一樣，最好的人才當然是有的，但并不一定是最適合企業(yè)當前的發(fā)展和未來的需求；4、員工求職時的選擇同樣適用。成功不是選擇最好的，而是選擇最適合自己的！兩杯的理論：大河漲水小河滿

一、什么是ASK模型？

◆ASK金三角；

◆ASK與業(yè)績冰山現(xiàn)象；◆ASK模型的內(nèi)容；二、您是“五心級”銷售員嗎？

◆對客戶愛心、事業(yè)進取心、對細節(jié)耐心、對勝利信心、對企業(yè)忠心；

◆積極樂觀；

◆承擔責任；

◆服從并自動自發(fā)的工作；◆克服困難，追求結(jié)果；◆懂得感恩并珍惜你的工作。

內(nèi)容回顧三、實干苦干不如巧干；

◆發(fā)揮目標與計劃的作用；