營銷精英培訓(xùn)打造世紀(jì)營銷力

打造21世紀(jì)營銷力營銷精英培訓(xùn)

第一天打造營銷力:實(shí)現(xiàn)以客戶為中心當(dāng)今的世界營銷營銷是為了增長和贏利以客戶為了中心的營銷競(jìng)爭(zhēng)性差異當(dāng)今的世界級(jí)營銷

營銷是什么？營銷的使命：以客戶需求和欲望為中心理解客戶價(jià)值，創(chuàng)造客戶價(jià)值，并且從自己為客戶創(chuàng)造的價(jià)值中獲得利潤回報(bào)營銷是什么？定義：

“營銷并不是以精力的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)?！?/p>

菲利浦·科特勒博士市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的特征所有部門都在努力為價(jià)值鏈上的所有客戶創(chuàng)造價(jià)值（里茨.卡爾頓）公司與其渠道客戶聯(lián)盟，幫助他們?cè)谑袌?chǎng)上嬴得了勝利（卡特彼勒；卡夫公司公司在向其細(xì)分市場(chǎng)營銷時(shí)，是基于真實(shí)的人群和專業(yè)化的使用環(huán)境，而不僅僅是價(jià)位（Neutrogena)預(yù)測(cè)客戶需求，并對(duì)所提供的附加價(jià)值獲取真正回報(bào)（杜邦公司）尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟，以引導(dǎo)市場(chǎng)潮流，并成為首選的供應(yīng)商（松下自行車公司和松下）不斷研究客戶需求和欲望(迪斯尼;索尼)公司的營銷戰(zhàn)略性計(jì)劃建立起忠誠的客戶群，并集中精力留住客戶(沃爾瑪)當(dāng)代營銷的制勝之道以IT解決方案為基礎(chǔ)的批量定制（亞馬遜；天涯公司；松下自行車公司；ParisMiki）提升客戶的期望并實(shí)現(xiàn)之（索尼游戲站；諾基亞的設(shè)計(jì)；偉哥；Goretex)增加客戶業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額（平安連鎖店）根據(jù)客戶需求，持續(xù)不斷地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量（摩托羅拉的6-∑）當(dāng)代營銷的制勝之道從交易型銷售轉(zhuǎn)變到以價(jià)值為基礎(chǔ)的銷售（國際紙業(yè)—無線包裝和激光打印紙）把品牌管理作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而把那些對(duì)于創(chuàng)造客戶價(jià)值并不必要的職能進(jìn)行外包（耐克；Lee牌服飾）當(dāng)代營的制勝銷之道客戶忠誠度和終生價(jià)值（harrah’sCasinos）直接營銷（亨氏食品）戰(zhàn)略公關(guān)（斯沃琪手表）客戶定制：ParisMiki公司運(yùn)用所擁有的Mikisinnes設(shè)計(jì)系統(tǒng)，根據(jù)客戶的面部特征，做出適合不同客戶的造型設(shè)計(jì)當(dāng)代營銷制勝勝的之道新經(jīng)濟(jì)的教訓(xùn)訓(xùn)：品牌并不是建建立在廣告基基礎(chǔ)之上，而而是建立在信信任品牌價(jià)值值承諾的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上（亞馬馬遜）證明所擁有的的價(jià)值：SciQuest價(jià)格防御：美美國在線建立與舊經(jīng)濟(jì)濟(jì)的橋梁杠桿協(xié)同作用用：美國在線線—時(shí)代華納“鼠標(biāo)+水泥”模式：美國玩玩具反斗城當(dāng)代營銷的制制造之道來自2000HolidaySeason的教訓(xùn)：純粹互聯(lián)網(wǎng)站站定單平均增增長為25%“鼠標(biāo)+水泥”模式的網(wǎng)站，，定單平均增增長達(dá)135%中國的市場(chǎng)營營銷環(huán)境不段擴(kuò)大的對(duì)對(duì)外開放行業(yè)及其分銷銷不健全所擁有的營銷銷資源不及洋洋品牌（寶潔潔沾到市場(chǎng)總總銷額的25%價(jià)格戰(zhàn)渠道變化——出現(xiàn)更多的便便利店（7-11便利店；Lawson；Kedi）——出現(xiàn)更多超大大型市（法國國的家樂福，，德國的麥德德龍，美國的的沃爾瑪山姆會(huì)會(huì)員店）——出現(xiàn)更多的廠廠商直銷店（（柯達(dá)快?。?；摩托羅拉城城商店）洋品牌帶來的的壓力在增長長（惠爾普卷卷土重來；愛愛克發(fā)和柯尼尼卡可能進(jìn)駐駐膠卷市場(chǎng)））成功的關(guān)鍵以客戶細(xì)分為為中心品牌定位定價(jià)要以價(jià)值值為基礎(chǔ)渠道進(jìn)入戰(zhàn)略略低成本產(chǎn)品的的創(chuàng)新戰(zhàn)略如何評(píng)估本公公司的營銷管管理技能？弱適適中中強(qiáng)強(qiáng)研究究———公司司是是否否監(jiān)監(jiān)控控：：客戶戶細(xì)細(xì)分分？？—————————客戶戶滿滿意意度度？？—————————留住住客客戶戶？？—————————戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃———戰(zhàn)略略與與下下列列活活動(dòng)動(dòng)中中：：所含含的的客客戶戶需需求求和和欲欲望望一一致致：：產(chǎn)品品線線規(guī)規(guī)劃劃—————————品牌牌管管理理—————————傳播播和和促促銷銷—————————分銷銷決決策策—————————定價(jià)價(jià)—————————營銷銷改改善善中中優(yōu)優(yōu)先先問問題題就您您的的公公司司來來說說，，您您認(rèn)認(rèn)為為在在營營銷銷管管理理方方面面最最需需改改進(jìn)進(jìn)的的是是那那些些方方面面？？第一一優(yōu)優(yōu)先先：：—————————————————營銷銷是是為為了了增增長長和和贏贏利利哪種種營營銷銷模模式式適適合合您您的的公公司司？？您所所選選擇擇的的營營銷銷模模式式必必須須有有助助與與實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公公司司的的毛毛利利潤潤目目標(biāo)標(biāo)和和邊邊際際利利潤潤目目標(biāo)標(biāo)。。存在在14種不不同同的的贏贏利利模模式式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)應(yīng)應(yīng)承承擔(dān)擔(dān)角角色色有有：：評(píng)評(píng)估估高高層層次次的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與與劣劣勢(shì)勢(shì)，，定定位位公公司司在在市市場(chǎng)場(chǎng)中中的的位位置置，，以以及及……針對(duì)自己己所選擇擇的模式式配置合合適的資資源贏利模式式1.通過客戶戶的持續(xù)續(xù)購買和和客戶忠忠誠而贏贏利：了了解客戶戶，創(chuàng)造造解決方方案，加加深與客客戶的關(guān)關(guān)系（萬萬寶路；；肯德基基）2.通過區(qū)分大大眾市場(chǎng)的的產(chǎn)品線而而贏利：建建立不同等等級(jí)的產(chǎn)品品——銀卡、金卡卡及白金卡卡（中國銀銀行，長城城卡）3.通過不同的的產(chǎn)品組件件贏利（吉吉列；柯達(dá)達(dá)）4.通過創(chuàng)造贏贏利（3M公司）5.通過仿制創(chuàng)創(chuàng)新者贏利利（艾維斯斯公司；佳佳能公司））贏利模式6.通過發(fā)展和和推廣具有有轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)品贏贏利（迪斯斯尼；杜邦邦；輝瑞制制藥）7.通過對(duì)利基基市進(jìn)場(chǎng)行行專業(yè)化和和創(chuàng)新而贏贏利（箭牌牌香口膠））8.通過開發(fā)最最大的安裝裝基礎(chǔ)、成成為行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)而贏利利（微軟））9.通過改在價(jià)價(jià)值鏈中的的定位而贏贏利（英特特爾）贏利模式10.通過攫取最最大的市場(chǎng)場(chǎng)份額或塑塑造大眾品品牌而贏利利（麥當(dāng)勞勞）11.通過廣拓渠渠道、滲入入各地市場(chǎng)場(chǎng)而贏利（（可口可樂樂）12.通過整合本本行業(yè)最廣廣博的學(xué)識(shí)識(shí)與經(jīng)驗(yàn)而而贏利（德德州儀器公公司）13.通過在價(jià)格格和價(jià)值上上的領(lǐng)導(dǎo)地地位而贏利利（沃爾瑪瑪—品價(jià)品牌；；凌志轎車車—豪華，而且且比奔馳車車便宜）14.通過在渠道道上的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位而贏贏利（卡夫夫）控制收益率率8種途徑假定收益率率的評(píng)分設(shè)設(shè)定在0-10分之間（最最高為分）），則擁有行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（10）（微軟））管理價(jià)值鏈鏈（9）（英特爾爾）創(chuàng)造一連串串的超級(jí)主主導(dǎo)地位（（8）（可樂和和雪碧）擁有良好的的客戶關(guān)系系（7）（通用電電器）建設(shè)品牌和和版權(quán)特色色（6）（通用汽汽車Mr.Goodwrench)產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)領(lǐng)先兩年（（5）產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)領(lǐng)先一年（（4）產(chǎn)品具有10-20%的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)（3）（西南航航空）選擇一個(gè)營營銷的聚焦焦點(diǎn)（1）許多中國企企業(yè)都在奮奮力與洋品品展開競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，而后者者有強(qiáng)大財(cái)財(cái)政資源公公人的質(zhì)量量做后盾（（百威啤酒酒）但同時(shí)，對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)的了解和和分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的掌握也也是中國企企業(yè)的一大大優(yōu)勢(shì)，倘倘若他們?cè)谠谶\(yùn)用這些些優(yōu)勢(shì)方面面肯明智的的進(jìn)行投資資（青島啤啤酒）選擇一個(gè)營營銷的聚焦焦點(diǎn)（2）市場(chǎng)知識(shí)高低低渠道領(lǐng)導(dǎo)者者利基品牌領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者資源限制模模仿仿創(chuàng)新者價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)者者價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者者塑造大眾品品牌產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者低選擇一個(gè)營營銷的聚焦焦點(diǎn)可供中國國企業(yè)學(xué)學(xué)習(xí)和借借鑒的重重要營銷銷模式有有哪些?1.__________________________2.__________________________以客戶為為中心的的營銷市場(chǎng)營銷銷之法則則知道自己己的目標(biāo)標(biāo)客戶（（耐克））組織流程程和研發(fā)發(fā)投入要要以“向目標(biāo)客客戶提供供最高價(jià)價(jià)值”為導(dǎo)向（（吉列））把市場(chǎng)資資源集中中起來，，建設(shè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的主導(dǎo)導(dǎo)品牌（（百事——針對(duì)年輕輕人）對(duì)產(chǎn)品或或服務(wù)的的定價(jià)要要能夠傳傳遞并獲獲取它的的價(jià)值（（絕對(duì)伏伏特加））營銷計(jì)劃劃過程審視遠(yuǎn)景景和目標(biāo)標(biāo)（英特特爾）運(yùn)用SWOT分析法，，找出營營銷的關(guān)關(guān)鍵問題題和機(jī)會(huì)會(huì)（蘋果果公司的的iMac電腦）仔細(xì)研究究客戶并并將公司司準(zhǔn)確定定位，以以便為目目標(biāo)客戶戶提供最最價(jià)值——STP（Harrah’sCasinos）策劃制勝勝的營銷組合合年度行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃——爭(zhēng)取銷售售人員和和經(jīng)銷商商支持公公司的營營銷戰(zhàn)略略塑造營銷銷文化企業(yè)的營營銷文化化始自于于企業(yè)的的遠(yuǎn)景……安迪.格勞夫——“內(nèi)置英特特爾芯片片”杰克．韋韋爾奇——決不做第第三名里查德.蘭森——品嘗牌刺刺激杰夫.貝佐斯——市場(chǎng)共享享簡.卡爾森——特色服務(wù)務(wù)張瑞敏——質(zhì)量做好客戶戶記分卡卡營銷文化化的建色色也有賴賴于公司司的自我我評(píng)估系系統(tǒng)及方方法……為跟蹤公公司的營營銷業(yè)績績，大多多數(shù)公司司都備有有一份財(cái)財(cái)務(wù)記分分卡營銷導(dǎo)向向公司正正轉(zhuǎn)向基基與能否否成功地地吸引并并留住客客戶來評(píng)評(píng)價(jià)營銷銷業(yè)績財(cái)務(wù)記分分卡業(yè)績(百萬美元元)基年1 234 5銷售收入入$254$293$318$387$431$454銷售成本本135152 167201224 236___________________________________________________________________毛利潤$119$141$151$186$207$218_制造費(fèi)用用485863829095_銷售費(fèi)用用_研發(fā)費(fèi)用用222323252424_管理費(fèi)用用凈利潤$16$22$26$37$50$55凈利潤率率(%)_____________________________________________________________________資產(chǎn)$160$162$167$194$205$206資產(chǎn)銷售率(%)56 5553 50 4845資產(chǎn)收益率(%)營銷記分卡市場(chǎng)業(yè)績基基年1 2 34 5市場(chǎng)增長18.3%23.4% 17.6% 34.4% 24.0%17.9%銷售增長12.8%17.8% 13.3% 24.9% 18.2%7.7%市場(chǎng)占有率20.3%19.1% 18.4% 17.1% 16.3%14.9%老客戶戶88.2%87.1%85.0%82.2%80.9%80.0%新客戶戶11.7%12.9%14.9%24.1%22.5%29.2%不滿意意客戶戶13.6%14.3%16.1%17.3%18.9%19.6%相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量+19+20+17+12+9+7相關(guān)服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量+0-0-2-3-5-8相對(duì)新新產(chǎn)品品銷售售+8+8+7+5+1-4關(guān)注客客戶的的終生生價(jià)值值成功的的企業(yè)業(yè)都注注重與與客戶戶建立立良好好的關(guān)關(guān)系，，注重重培養(yǎng)養(yǎng)客戶的忠忠誠度度持續(xù)建建立良良好的的關(guān)系系和培培養(yǎng)客客戶的的忠誠誠度，，要求求企業(yè)業(yè)要關(guān)注客客戶的的終生生價(jià)值值單純的的交易易并不不能建建立良良好的的客戶戶關(guān)系系（卡卡迪拉拉克））如何評(píng)評(píng)估客客戶的的終生生價(jià)值值評(píng)估在在某一一時(shí)間間段內(nèi)內(nèi)，客客戶購購買的的數(shù)量量評(píng)估客客戶每每次購購買的的平均均金額額減去在在這段段時(shí)間間內(nèi)保保持上上述購購買金金額所所耗費(fèi)費(fèi)的成成本加上客客戶推推薦的的新用用戶的的價(jià)值值再以適適用當(dāng)當(dāng)?shù)馁N貼現(xiàn)率率計(jì)算算以上上收入入的現(xiàn)現(xiàn)值評(píng)估估客客戶戶的的終終生生價(jià)價(jià)值值北歐歐航航空空公公司司：：卡迪迪拉拉克克：：萬寶寶路路：：每為為商商務(wù)務(wù)旅旅行行者者20每位位客客戶戶30年的的每每個(gè)個(gè)煙煙民民30年的價(jià)值年的價(jià)值，48萬美元價(jià)價(jià)值，33.２萬美元2.5萬美元多米諾比薩餅餅：里茨酒店：每位客戶20年價(jià)值,每位客戶20年的價(jià)0.4萬美元值值,14.4萬美元可口可樂：AT&T：每位客戶50年價(jià)值,每位客戶30年價(jià)值,1.1萬美元7.2萬美元中國最注重客客戶的企業(yè)是是什么樣的?您的看法是:最注重客戶的的國有企業(yè)是是:___________________為什么?最注重客戶的的私營企業(yè)是是:____________________為什么?最注重客戶的的外資企業(yè)是是:____________________為什什么么?競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性差差異異實(shí)現(xiàn)現(xiàn)真真正正的的竟竟?fàn)帬?zhēng)差差異異第一一步步：：營銷銷目目標(biāo)標(biāo)鑒別別并并估估量量地地理理區(qū)區(qū)域域的的市市場(chǎng)場(chǎng)識(shí)別別本本公公司司的的重重大大營營銷銷問問題題（（SWTO分析）細(xì)分客戶市場(chǎng)場(chǎng)瞄準(zhǔn)客戶市場(chǎng)場(chǎng)把公司的產(chǎn)品品或服務(wù)定位位在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的前5名之內(nèi)營銷目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)：細(xì)分優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)開拓新市場(chǎng)或或市場(chǎng)變化產(chǎn)品或品牌目目標(biāo)：產(chǎn)品擴(kuò)張：將新產(chǎn)品開開拓引入現(xiàn)有有市場(chǎng)市場(chǎng)擴(kuò)張：為現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品開拓新市市場(chǎng)市場(chǎng)滲透：在現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的銷售量量多樣化經(jīng)營：將新產(chǎn)品引引入新市場(chǎng)SWTO分析識(shí)別營銷的關(guān)關(guān)鍵問題我們能參與哪哪個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)進(jìn)爭(zhēng)？（日本本；70年代的汽車；；80年代的電子產(chǎn)產(chǎn)品）我們能利用自自己獨(dú)特的優(yōu)優(yōu)勢(shì)開拓哪些些新市場(chǎng)？（（百事集團(tuán)的的快餐市場(chǎng)——弗雷托.雷）蘋果公司iMac電腦的機(jī)遇商用PC領(lǐng)域增長緩慢慢，利潤微薄薄回到最基本的的地方：蘋果果公司的客戶戶——年輕，有藝術(shù)術(shù)氣質(zhì)，有設(shè)設(shè)計(jì)意識(shí)，通過以設(shè)計(jì)為為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略略，強(qiáng)化蘋果果公司與多媒媒體應(yīng)用軟件件的傳統(tǒng)結(jié)合合，重新奪回回了中、高端端PC市場(chǎng)98-99年，重新恢復(fù)復(fù)了公司的收收益率，然而而，該公司的的下一步呢？？樂凱營銷的關(guān)關(guān)鍵問題再哪哪里？市場(chǎng)份額：——柯達(dá)——40%——富士——27%——樂凱——25%中國的膠卷市市場(chǎng)（1）中國的膠卷市市場(chǎng)（2）發(fā)展中的中國國市場(chǎng)——到2010年，中國將會(huì)會(huì)是世界第一一大或第二大大的膠卷市場(chǎng)——目前人均消費(fèi)費(fèi)的膠卷是美美國的1/3價(jià)格——柯達(dá)和富士的的正常價(jià)格在在美元之間——而樂凱的售價(jià)價(jià)低于2美元中國的膠卷市市場(chǎng)（3）SWTO分析樂凱的優(yōu)勢(shì)：——國家財(cái)政支持持——擁有快速?zèng)_洗洗膠卷的連鎖鎖店（1000多家分店）——能買到比較平平價(jià)的相紙——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相相比，有更多多的地方銷售售分支機(jī)構(gòu)中國的膠卷市市場(chǎng)（4）劣勢(shì)：——較晚進(jìn)入數(shù)碼碼領(lǐng)域——依靠價(jià)格手段段來保護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)份額，容易易受到目前價(jià)格戰(zhàn)的的攻擊——柯達(dá)的快速?zèng)_沖印店更多（（5000家）中國的膠卷市市場(chǎng)（5）威脅：——柯達(dá)在生產(chǎn)和和銷售方面的的本地化：新新工廠，銷售售辦事處（18個(gè)），以及激激增的快速新新沖印店——其他全球品牌牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手將進(jìn)入中國國市場(chǎng)：愛克克發(fā)與柯尼卡中國的膠卷市市場(chǎng)（6）機(jī)會(huì)：——富士及其他對(duì)對(duì)手需要更大大本地市場(chǎng)銷銷售額和更多的分銷店面面——該行業(yè)的銷售售增長速度十十分可觀率：：去年樂凱的銷售增長中國的膠卷市市場(chǎng)（7）市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)：——5年達(dá)到33%的市場(chǎng)占占有率識(shí)別關(guān)鍵鍵性營銷銷問題的的三大步步驟（1）在公司的的營銷中中選擇兩兩個(gè)戰(zhàn)略略因素。。以樂凱凱為例：：——質(zhì)量/科技和價(jià)價(jià)格：價(jià)格柯達(dá)富士（67%）樂凱（25%）低低高質(zhì)量目標(biāo)：33%識(shí)別關(guān)鍵鍵性營銷銷問題的的三大步步驟（2）評(píng)估企業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)營營銷目標(biāo)標(biāo)的能力力，密切切關(guān)注那那些可控控制的因因素（例例如企業(yè)業(yè)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與劣勢(shì)勢(shì)）——質(zhì)量——品牌權(quán)益益——分銷——現(xiàn)有客戶戶基數(shù)的的大小及及增長潛潛力樂凱是否否擁有這這種能力力？或者者說，樂樂凱是否否需要重重新確定定它的營營銷目標(biāo)標(biāo)？識(shí)別關(guān)鍵鍵性營銷銷問題的的三大步步驟(3)公司是否否需要重重新評(píng)估估其營銷銷目標(biāo)？？——開拓新市市場(chǎng)？——改變現(xiàn)有有市場(chǎng)？？——深度滲透透現(xiàn)有市市場(chǎng)？——多元化？？——擴(kuò)大產(chǎn)品品的功能能或服務(wù)務(wù)？——進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張？？重新定義義市場(chǎng)：：青島啤啤酒（1）原有市場(chǎng)場(chǎng)：價(jià)格高低低質(zhì)量低百威青島燕京營銷問題：1.怎樣才能進(jìn)入特級(jí)細(xì)分市場(chǎng)？新市場(chǎng)（？）重新定義義市場(chǎng)：：青島啤啤酒（2）新市場(chǎng)：：價(jià)格格高低低質(zhì)量低百威青島：大眾品牌青啤進(jìn)軍特級(jí)市場(chǎng)并不是通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、而是針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同質(zhì)量的產(chǎn)品：他們改變了市場(chǎng)。青島：有味道、有營養(yǎng)燕京質(zhì)量：價(jià)價(jià)格：：*進(jìn)口*收收入*國內(nèi)特特級(jí)*（（性別））*國內(nèi)大大眾*（（年齡））*（口味味）*（營養(yǎng)養(yǎng)成分））為什么要要細(xì)分？？馬里奧特特酒店利利用客戶戶市場(chǎng)細(xì)細(xì)分來識(shí)識(shí)別不同同客戶的的關(guān)鍵需需求和欲欲望，并并加別為為他們提提供了獨(dú)獨(dú)具特色色的服務(wù)務(wù)：質(zhì)量量特級(jí)優(yōu)優(yōu)秀秀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)實(shí)惠惠里茲.卡爾頓馬里奧特庭院式旅店集市式旅店高價(jià)價(jià)高于平均均價(jià)平均價(jià)低價(jià)價(jià)格格來自中國國的案例例和問題題案例：：惠安房產(chǎn)產(chǎn)集團(tuán)：：為年輕輕的白領(lǐng)領(lǐng)單身貴貴族提供供“現(xiàn)代生活活”寓所針對(duì)女性性口味設(shè)設(shè)計(jì)的青青島啤酒酒針對(duì)老年年人的青青島營養(yǎng)養(yǎng)型啤酒酒來自中國國的案例例和問題題兩代人的的差別：：LeoBurnett為麥當(dāng)勞勞做了一一次客戶調(diào)查查——開放的一一代（18-34歲）希望望有成就就感、有有更多的的自由時(shí)時(shí)間、想變變得更“現(xiàn)代”——老一代則則想成為為后代的的楷模，，想為國國家利益益而付出出，有強(qiáng)強(qiáng)烈的民族自自豪——結(jié)果：麥麥當(dāng)營不不再播放放它的一一則反映映美國式式母女關(guān)關(guān)系的廣廣告，而改為兩兩代人進(jìn)進(jìn)行更現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的刻刻畫，例例如，祖祖交用筷筷子吃法法式煎餅來自中國國的案例例和問題題問題題：手機(jī)：——客戶需要要的是款款式還是是科技？？——二者哪一一個(gè)更重重要？并并且是針針對(duì)哪些些細(xì)分市市場(chǎng)的客客戶？——摩托羅拉拉城商店店的特點(diǎn)點(diǎn)是，把把高檔手手機(jī)都陳陳設(shè)在玻玻璃盒中中，同時(shí)店內(nèi)內(nèi)還展出出奔馳車車：他們們要傳達(dá)達(dá)的信息息是什么么？細(xì)分的含含義？細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)是擁有有獨(dú)特的的需求、、欲望以以及購買買行為的的一組消消費(fèi)者。。細(xì)分是把把市場(chǎng)細(xì)細(xì)分為幾幾類獨(dú)特特的消費(fèi)費(fèi)者群的的過程，，每一群群的消費(fèi)費(fèi)者都有有相同的的購買行行為方式式，或者者具有相相似的購購買需求求和購買買欲望。。市場(chǎng)細(xì)分分的層次次大眾市場(chǎng)場(chǎng)：眾多客客戶各種種各樣的的需求和和欲望都都用同樣樣的產(chǎn)品品來滿足足細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)：具有不不同獨(dú)特特需求和和欲望的的客戶群群利基市場(chǎng)場(chǎng)：一小部部分擁有有獨(dú)特需需求和欲欲望的客客戶，企企業(yè)通過過對(duì)他們們提供產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)而獲獲利個(gè)人市場(chǎng)場(chǎng)：客戶定定制對(duì)消費(fèi)者者來講，，價(jià)值意意味著什什么？市場(chǎng)細(xì)分分就是要要力求發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶是怎樣樣評(píng)價(jià)公司產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的。價(jià)值是客戶能察察覺到的的價(jià)值：是是產(chǎn)品或或服務(wù)能能滿足客客戶某種種需求和和欲望的的能力消費(fèi)者市市場(chǎng)細(xì)分分的基礎(chǔ)礎(chǔ)一人口細(xì)分行為細(xì)分消費(fèi)心理細(xì)分年齡購買時(shí)機(jī)生活方式家庭大小尋求利益?zhèn)€性性別使用率地理細(xì)分收入忠誠度區(qū)域職業(yè)購買準(zhǔn)備所在城市規(guī)模教育程度態(tài)度采用商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值的的含義在商業(yè)市市場(chǎng)上，，從貨幣幣的角度度而言，，價(jià)值是是客戶為為獲得技技術(shù)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、服服務(wù)以及及社會(huì)等等方面的的利益，，而愿意意付出以以作為交交換的成成本。價(jià)值方程程式：（Vx-Px）>（Vy-Py）商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的的基礎(chǔ)一常規(guī)的更進(jìn)一步的行業(yè)應(yīng)用：OEMvsMRO；薄型覆膜紙客戶規(guī)?？蛻裟芰Γ篈nystream客戶行為使用環(huán)境：緊急情況定價(jià)地理位置利潤貢獻(xiàn)率（美國西方航空公司）識(shí)別細(xì)分分市場(chǎng)可行的*客戶戶群是可區(qū)分的的：存在外外表和行行為上的的差別*客戶戶群是可測(cè)量的的：規(guī)模，，購買力力，等等等*客房房群是可接近的的：通過營營銷組合合的部分分（或全全部）要要素來接接近客戶有吸引力力的*消費(fèi)費(fèi)者群體體是巨大的：大到足足以滿足足實(shí)現(xiàn)企企業(yè)利潤潤目標(biāo)的的需求*消費(fèi)費(fèi)者群人人權(quán)具有贏利利性：能證明明他們是是目標(biāo)客客戶的是是他們的的特性而而不是規(guī)規(guī)模識(shí)別細(xì)分分市場(chǎng)差異性*惠安安集團(tuán)就就是都市市里現(xiàn)代代的年輕輕人為目目標(biāo)客戶戶，為他他們提供供網(wǎng)絡(luò)時(shí)代生生活的寓寓所和閣閣樓住宅宅*他們們認(rèn)識(shí)到到，這一一群人與與上幾代代的單身身白領(lǐng)相相比，生生活方式式是不的可測(cè)量性性*目前前中國有有7300萬十幾歲歲的青少少年，他他們每周周的收入入都在60-70元人民幣幣之間*椐消消費(fèi)調(diào)查查表明，，他們較較上輩有有不同的的消費(fèi)態(tài)態(tài)度：更更具有品牌意意識(shí)*大眾眾汽車在在中國市市場(chǎng)奪得得了優(yōu)勢(shì)勢(shì)，主要要?dú)w因于于它聚集集在商用用車而不是私家家車市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市市場(chǎng)客戶是可接接近的*青啤以女性性為目標(biāo)客客戶，為其其啤酒開拓拓另一種口口味的市場(chǎng)場(chǎng)客戶數(shù)量大大*在廣大的青青少年市場(chǎng)場(chǎng)，“李寧”已經(jīng)成為了了一個(gè)被廣廣泛認(rèn)同的品牌具有贏利性性*金融服務(wù)公公司以富裕裕的投資者者作為細(xì)分分的目標(biāo)市市場(chǎng)，這部部分人僅占人人口決數(shù)中中的2-5%識(shí)別細(xì)分市市場(chǎng)關(guān)于可行性性要注意的的幾點(diǎn)：——許多細(xì)分市市場(chǎng)看起來來很有吸引引力，但在在公司的營營銷環(huán)境下下未必可行：*除非它它們能很可可靠地與那那些可識(shí)別的特特性（如年齡、、性別等）聯(lián)系起起來，否則則消費(fèi)心理理細(xì)分就不不會(huì)起作用用*消費(fèi)心心理及生活活方式的細(xì)細(xì)分對(duì)那些些要靠“拉”的品牌（如如可樂和百事））很奏效——客戶自己會(huì)會(huì)選擇進(jìn)入入這市場(chǎng)*生活方方式細(xì)分則則對(duì)那些通通過特色渠道銷售的品牌牌產(chǎn)品很有有效果，在品品牌產(chǎn)品目目錄中，“同類生活族族”都極有可能能選擇購買*生活方方式細(xì)分在在有特色媒體且經(jīng)由這些些媒體能接接觸到客戶戶的情況下會(huì)會(huì)很有效。。確定市場(chǎng)細(xì)細(xì)分基礎(chǔ)新產(chǎn)品或新新技術(shù)——消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)：早期客客戶的消費(fèi)費(fèi)行為特點(diǎn)點(diǎn)——使用最新推推出PC的客戶是那那些游戲玩玩家和多媒媒體使用者者——商業(yè)市場(chǎng)：：要從產(chǎn)品品或服務(wù)對(duì)對(duì)客戶核心心業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)的重要性性來看——Anystream公司（媒體體管理軟件件）的早期期客戶都是是專注于使用創(chuàng)創(chuàng)新媒體渠渠道而建立立品牌的確定市場(chǎng)細(xì)細(xì)分基礎(chǔ)成熟產(chǎn)品——消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)：要從消消費(fèi)心理（（生活方式式）和消費(fèi)費(fèi)行為來看看，以了解為形形象差異化化、品牌延延伸、渠道道擴(kuò)散擴(kuò)散散及每人所所增加的消費(fèi)量量而提供的的機(jī)會(huì)>百事針對(duì)年年輕一代（（消費(fèi)心理理）>臂錘牌烘焙焙蘇打粉曾曾被用來潔潔齒，所以以該公司就就順勢(shì)進(jìn)入入了牙膏行業(yè)（消消費(fèi)行為））>很多人都想想買床墊，，卻很少有有商店經(jīng)營營這種商品品（消費(fèi)行行為細(xì)分）。所以以，很快就就有大零售售商為消費(fèi)費(fèi)者提供購購買便利，，結(jié)果床墊的銷售售不斷增加加。>25%的啤酒消費(fèi)費(fèi)者喝掉了了75%的啤酒（消消費(fèi)行為細(xì)細(xì)分：“重量級(jí)客戶戶”）確定定市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分基基礎(chǔ)礎(chǔ)成熟熟產(chǎn)

——商業(yè)客戶：利用日益增長的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)，搞清楚什么樣的客戶通過使用產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)所獲得的回報(bào)最大消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分研研究究細(xì)分分方方法法：：消費(fèi)費(fèi)者者分分組組、、分分組組因因子子及及結(jié)結(jié)合合技技巧巧都有有賴賴于于大大規(guī)規(guī)模模的的消消費(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)研研，，才才能能產(chǎn)產(chǎn)生生按按相相互互關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)的的消消費(fèi)費(fèi)者者特特征征結(jié)結(jié)合合在在一一起起的的消消費(fèi)費(fèi)者者群群。。通通常常，，這這些些消消費(fèi)費(fèi)者者特特征征與與人人口口或或地地理理特特征征都都有有關(guān)關(guān)，，而而有有助助于于做做正正確確的的市市場(chǎng)場(chǎng)估估計(jì)計(jì)與與采采取取合合適適的的行行動(dòng)動(dòng)。。PRIZM法的的生生活活方方式式消消費(fèi)費(fèi)者者群群VALS法：現(xiàn)實(shí)者，經(jīng)驗(yàn)者等等商業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分研研究究任何何市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分都都是是建建立立在在價(jià)價(jià)值值基基礎(chǔ)礎(chǔ)之之上上：：內(nèi)部部工工程程評(píng)評(píng)估估某領(lǐng)領(lǐng)域域內(nèi)內(nèi)所所使使用用的的價(jià)價(jià)值值評(píng)評(píng)估估焦點(diǎn)點(diǎn)小小組組調(diào)查查：：組組合合分分析析或或權(quán)權(quán)衡衡分分析析選擇客戶戶目標(biāo)有效選擇擇客戶目目標(biāo)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：——目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)的的需求和和欲望——目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)的的吸引力力——企業(yè)的SWOT分析*S：優(yōu)勢(shì)*W：劣勢(shì)*O：機(jī)會(huì)*T：威脅以上4個(gè)因素均均可用于于每一次次細(xì)分。。選擇客戶戶目標(biāo)如果細(xì)分分市場(chǎng)表表現(xiàn)出如如下某些些或是全全部的特特征，那那它就很很有吸引引力：——規(guī)模大——呈增長態(tài)態(tài)勢(shì)——有邊際利利潤——銷售方面面極少有有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手選擇客戶戶目標(biāo)瞄準(zhǔn)權(quán)衡衡點(diǎn)和市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)數(shù)量VS.贏利率——目標(biāo)決策策是否受受生產(chǎn)率率的驅(qū)動(dòng)動(dòng)？細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的吸引引力VS.企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)——目標(biāo)決策策是否受受到細(xì)分分市場(chǎng)吸吸引力的的驅(qū)動(dòng)，，而未考考慮企業(yè)業(yè)把價(jià)值交付付目標(biāo)市市場(chǎng)的真真實(shí)能力力？——企業(yè)的關(guān)關(guān)鍵能力力能否外外包？選擇客戶戶目標(biāo)品牌價(jià)值值VS.細(xì)分價(jià)值值——目標(biāo)決策策是否體體現(xiàn)了企企業(yè)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品或品品牌的優(yōu)優(yōu)先考慮慮？*為提提升企業(yè)業(yè)形象和和促進(jìn)其其它產(chǎn)品品銷售所所引進(jìn)的的產(chǎn)品一一定能吸引那些向他他們購買產(chǎn)品品的客戶。*克萊斯勒勒PT的創(chuàng)新設(shè)計(jì)在在市場(chǎng)上引起起了轟動(dòng)；然然而，這一成果能否把克克萊斯勒有代代表性的客戶戶帶給自己的的經(jīng)銷商呢？？（同樣的：道道奇蝰蛇車？？）——企業(yè)是否有從從目標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)得到公正正價(jià)值的計(jì)劃劃？*大眾汽車車通過甲殼蟲蟲汽車吸引年年輕人一購買買他們的實(shí)用用轎車（捷達(dá)和帕帕薩特），獲獲得了額利潤潤。目標(biāo)決策假定：貴公司司是國產(chǎn)手機(jī)機(jī)制造行業(yè)的的老大，在國國內(nèi)市場(chǎng)坐第第四把交椅，剛剛研制制出了一種新新型手機(jī)，它它比目前市場(chǎng)場(chǎng)上的任何手手機(jī)都要輕。那么，客戶戶市場(chǎng)就分分為兩大塊塊：技術(shù)愛愛好者首先先看重的是是手機(jī)先進(jìn)進(jìn)的特性，其其次是使用用方便，然然后才是款款式，而主主流消費(fèi)看看重的是款款式、聲望和和便利性。。他們僅僅僅是從便利利性和氣派派的角度看看待科技的的。技術(shù)愛好者者占總?cè)丝诳诘?0%，并且擁有有富裕消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)的40%的比例主流消費(fèi)者者雖然是人人口總數(shù)的的90%，但是……目標(biāo)決策對(duì)主流市場(chǎng)場(chǎng)還可做進(jìn)進(jìn)一步的細(xì)細(xì)分，得到到兩個(gè)次級(jí)級(jí)細(xì)分市場(chǎng)：注重設(shè)計(jì)的的市場(chǎng)：占占整個(gè)主流流市場(chǎng)的70%；占富裕市市場(chǎng)的40%注重方便性性的市場(chǎng)：：占主流市市場(chǎng)的30%；占富裕市市場(chǎng)的20%分析中剔除除了純粹以以價(jià)格為導(dǎo)導(dǎo)向的那部部分細(xì)分市市場(chǎng)對(duì)貴公司的的新產(chǎn)品而而言，誰是是最好的目目標(biāo)客戶？？（請(qǐng)翻到下一頁的的工作表））目標(biāo)決策：：工作表細(xì)分市場(chǎng)需求/欲望吸引力SWOT分析目標(biāo)市場(chǎng)技術(shù)愛好者最先進(jìn)的技術(shù)*占人口總數(shù)的10%*占富裕人口的40%*在這一細(xì)分市場(chǎng)不存在品牌權(quán)益*在研發(fā)方面不存在長期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)注重設(shè)計(jì)的出色的設(shè)計(jì)*占人口總數(shù)的63%*占富裕人口的40%*目前的客戶中有10%是注重設(shè)計(jì)的*在這一細(xì)分市場(chǎng)中有中等程度的品牌價(jià)值*設(shè)計(jì)增加了10%的生產(chǎn)成本注重便利的有用且容易使用的特性*占人口總數(shù)的27%*占富裕人口的20%*目前客戶中40%的注重便利性的*在這一細(xì)分市場(chǎng)有良好的品牌價(jià)值*成本比注重設(shè)計(jì)的細(xì)分市場(chǎng)低15%，比技術(shù)愛好者細(xì)分市場(chǎng)低50%定位定位指的是是：為了使使企業(yè)的品品牌、產(chǎn)品品和服務(wù)（（提供物））在目標(biāo)客客戶的心目目中占據(jù)一一個(gè)有差別、有意義的地位，而而對(duì)它們清清晰地加以以區(qū)分的行行為?！胁顒e別的地地位：：企業(yè)業(yè)的品品牌、、產(chǎn)品品或服服務(wù)在在某些些方面面有別別于其它品品牌、、產(chǎn)品品或服服務(wù)（（斯沃沃琪：：大眾眾市場(chǎng)場(chǎng)上的的尚表表）——有意義義的地地位：：企業(yè)業(yè)所提提供的的產(chǎn)品品或服服務(wù)的的差異異性將將會(huì)激激發(fā)消費(fèi)者者購買買（客客戶會(huì)會(huì)買大大量手手表以以與其其服裝裝相配配）價(jià)值區(qū)區(qū)分的的基礎(chǔ)礎(chǔ)獨(dú)特的的利益益：與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者相比比，更更能滿滿足某某種能能被感感覺得到到的需需求或或欲望望（斯斯沃琪琪手表表能與與消費(fèi)費(fèi)者的的衣服服搭配配）消費(fèi)者者問題題：消費(fèi)費(fèi)者如如何才才能從從產(chǎn)品品/服務(wù)/品牌的的使用用中獲獲益？？（豪豪華手手表太太貴））目標(biāo)消消費(fèi)：一群群已被被完整整地描描述和和清楚楚地了了解的的細(xì)分分群體體（有有時(shí)尚尚意識(shí)識(shí)的年年輕人人）利益支支持：相信信獨(dú)特特利益益的理理由（（新穎穎的款款式，，色彩彩和廣廣告））價(jià)值區(qū)區(qū)分的的基礎(chǔ)礎(chǔ)品牌個(gè)個(gè)性：受符符號(hào)、、媒體體及事事件影影響的的產(chǎn)品品感知知度：：企業(yè)業(yè)提供供的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的心心理特特征（新穎穎的廣廣告））經(jīng)營環(huán)環(huán)境：打算算與之之爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)場(chǎng)或細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)份份額的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手（傳統(tǒng)統(tǒng)的低低成本本手表表，如如天美美時(shí)表表）價(jià)格：價(jià)格格不但但必須須支持持價(jià)值值定位位，還還應(yīng)該該支持持企業(yè)業(yè)從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那那里獲獲取數(shù)數(shù)量的的計(jì)劃劃（價(jià)格格必須須支持持多樣樣化購購買））定位戰(zhàn)戰(zhàn)略特色定定位（（CruiseLines）利益定定位(SoyDream豆奶)用戶/使用定定位（（卡斯斯特羅羅GTX）用戶定定位（（杜邦邦枕頭頭）競(jìng)爭(zhēng)者者定位位（凌凌志汽汽車））產(chǎn)品目目錄定定位（（施樂樂）質(zhì)量/價(jià)格定定位（（海爾爾）渠道定定位（（Duxiana）價(jià)值觀觀點(diǎn)消費(fèi)者者通過過對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的使用用獲得得的核核心價(jià)價(jià)值……企業(yè)將將會(huì)如何解解決客客戶問問題？？蓬迪公公司：：以適適中的的價(jià)格格水平平提供供更鮮鮮嫩的的雞肉肉——目標(biāo)：：對(duì)雞雞肉已已有品品質(zhì)意意識(shí)的的消費(fèi)費(fèi)者——利益：：鮮嫩嫩——價(jià)格：：增加加10%多米諾諾比薩薩店：：下單單后30分鐘，，即有有鮮熱熱的比比薩餅餅送到到客戶戶手中中主要的的價(jià)值值觀點(diǎn)點(diǎn)最好品品質(zhì)（（福特特汽車車）最好業(yè)業(yè)績（（卡斯斯特羅羅GTX）最值得得信賴賴（IBM：Samsonite）最物有有所值值（凌凌志汽汽車））最平價(jià)價(jià)（Cooper輪胎））最有聲聲譽(yù)（（Bang&Olafson）最佳設(shè)設(shè)計(jì)（（iMac）使用最最簡便便（美美國在在線））安全性性能最最好（（米其其林輪輪胎；；富豪豪轎車車）定位說說明定位說說明：對(duì)所所做定定位應(yīng)應(yīng)該有有一個(gè)個(gè)簡短短的說說明，，闡明明在目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)中中這種種定位位戰(zhàn)略略為什什么會(huì)會(huì)成功功定位說說明一定位模板——斯沃琪公司目標(biāo)客戶：有時(shí)尚意識(shí)、希望自己的每一套衣服都有手表相配的年輕人商業(yè)環(huán)境：設(shè)計(jì)上極少創(chuàng)新且成本低廉的傳統(tǒng)手表市場(chǎng)價(jià)值觀點(diǎn)（1）獨(dú)特利益：客戶可以為他們的每一套衣裝購買相稱的手表價(jià)值觀點(diǎn)（2）得益支持：新穎的廣告，以及客戶有能力購買兩、三塊表的價(jià)錢價(jià)值觀點(diǎn)（3）品牌個(gè)性：新穎、時(shí)髦定位說明：就斯沃琪來說，那些時(shí)尚的年輕人會(huì)以合理的價(jià)格為他們的每一套服裝購買一塊有格調(diào)的手表。定位說說明如何給給海爾爾CCT手機(jī)定定位一定位模板——海爾CCT“超輕型”手機(jī)目標(biāo)客戶：商業(yè)環(huán)境：價(jià)值觀點(diǎn)（1）獨(dú)特利益：價(jià)值觀點(diǎn)（2）得益支持：價(jià)值觀點(diǎn)（3）品牌個(gè)性：定位說明：制勝的的定位位戰(zhàn)略略Neutrogena香皂溫和、、能徹徹底清清除污污漬、、PH值中性性的肥肥皂（（利益益）11種有效成分分，將對(duì)皮皮膚的刺激激減少到最最?。ㄌ匦孕裕┚徛唵螁蔚某尚瓦^過程，確保保質(zhì)量（質(zhì)質(zhì)量/生產(chǎn)過程））主要通過藥藥房進(jìn)行分分銷（渠道道）幾乎沒有提提價(jià)醫(yī)藥行業(yè)環(huán)環(huán)境的詳細(xì)細(xì)介紹常見錯(cuò)誤無意義定位位：一些不不現(xiàn)實(shí)或不不相關(guān)的思思路（有時(shí)候，，這種定位位卻也能起起作用：是是什么樣的的隱秘需求求使得萬寶寶路牛仔在在消費(fèi)者頭頭腦中留下下深刻的印印象？為什什么消費(fèi)者者會(huì)認(rèn)為喝喝啤酒可以以令他們更更顯性感？？）定位是基于于需求而不是欲望（IntelligentCuisine）定位是基于于不可防衛(wèi)衛(wèi)或未經(jīng)證證明的利益益或特性：：這在高科科技商業(yè)市市場(chǎng)上很常常見——如“追求對(duì)投資資更好的回回報(bào)”，“追求更大的的規(guī)模”等等商業(yè)市場(chǎng)中中的價(jià)值溝溝通建立一個(gè)客客戶價(jià)值模模型組織一個(gè)價(jià)價(jià)值研究團(tuán)團(tuán)隊(duì)選擇最有可可能成功的的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)取客戶的的合作商業(yè)市場(chǎng)中中的價(jià)值溝溝通準(zhǔn)備并著手手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)研究對(duì)客戶從企企業(yè)提供的的產(chǎn)品或服服務(wù)中所獲獲得的回報(bào)報(bào)及春所付付出的代價(jià)價(jià)，價(jià)值研研究團(tuán)隊(duì)要要列出全面面清單到客戶中間間搜集數(shù)據(jù)據(jù)資料與最接近的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相比較，，計(jì)算客戶戶投資在本本公司的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)上所得的的全部投資資回報(bào)率建立不同客客戶的數(shù)據(jù)據(jù)庫客戶價(jià)值模模式（1）加拿大沃爾爾伍德公公司生產(chǎn)紙紙漿，盡管管紙漿在張張力、拉力力、亮度、、不透明度度及干凈程程度等方面面都不相同同，但購買買商仍把它它當(dāng)作一種種日用品。。沃爾伍德公公司銷售用用重標(biāo)鋼絲絲包扎的低低漿包，這這是該行業(yè)業(yè)的一貫做做法，所用用的鋼絲必必須通過昂昂貴的設(shè)備備或人工來來剪斷，有有時(shí)候會(huì)傷傷害人眼睛睛或使他們們患上腕骨骨管道綜合合癥，結(jié)果果會(huì)損失上上班時(shí)間。。沃爾伍德公公司于是決決定，把每每一包的封封口處用膠膠粘住，從從而實(shí)現(xiàn)無無鋼絲包裝裝，盡管工工廠擔(dān)心粘粘住的地方方在運(yùn)輸過過程中會(huì)破破裂，或者者化學(xué)膠劑劑會(huì)弄臟紙紙張?？蛻魞r(jià)值值模式（（2）沃爾伍德德公司組組織了一一個(gè)價(jià)值值研究團(tuán)團(tuán)隊(duì)（VRT）來建立立客戶價(jià)價(jià)值模型型（CVM）。該團(tuán)團(tuán)隊(duì)從早早期的用用戶樣本本中收集集了一些些資料。?？蛻籼崽岬搅嗽鲈黾影踩取p減少人力力需求、、減少機(jī)機(jī)器維修修及提高高工作士士氣等方方面來節(jié)節(jié)省費(fèi)用用，并達(dá)達(dá)到更佳佳的員工工士氣。。VRT根據(jù)所用用的客戶戶拆線流流程等，，把潛在在客戶分分為四組組。結(jié)果果發(fā)現(xiàn)節(jié)節(jié)省的費(fèi)費(fèi)用分別別是：A：3美元/噸，B：5美元/噸，C：10美元/噸，D：16美元/噸問題是：：用膠劑劑粘過的的產(chǎn)品包包如何定定價(jià)？總結(jié)結(jié)客戶……客戶……還是客戶戶?。。。∫箍蛻魬舫蔀槠笃髽I(yè)活動(dòng)動(dòng)的中心心———理解解客客戶戶———為客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值———就價(jià)價(jià)值值問問題題與與客客戶戶溝溝通通———贏得得企企業(yè)業(yè)所所創(chuàng)創(chuàng)造造的的價(jià)價(jià)值值今天天，，我我們們已已經(jīng)經(jīng)完完成成了了第第一一步步———對(duì)營營銷銷活活動(dòng)動(dòng)包包括括市市場(chǎng)場(chǎng)研研究、、市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分、、選選定定目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)以以及及定定位位等等了了解解———明、、后后兩兩天天，，我我們們將將重重點(diǎn)點(diǎn)介介紹紹通通過過品品牌牌建建設(shè)設(shè)、、定定價(jià)價(jià)、、分分銷銷及傳傳播播等等來來創(chuàng)創(chuàng)造造并并獲獲取取價(jià)價(jià)值值。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:22:1814:22:1814:2212/31/20222:22:18PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:22:1814:22Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:22:1814:22:1814:22Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲