貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)-貸款決策與貸款審批

貸款決策與審批信貸投向決策的含義信貸投向決策是指商業(yè)銀行信貸資金投放的方向，是貸款給誰不給誰的規(guī)定。目標(biāo)：改善信貸結(jié)構(gòu)，促進經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整、科學(xué)技術(shù)的進步、社會資源的優(yōu)化配置。信貸投向決策主要解決結(jié)構(gòu)問題，通過引導(dǎo)信貸投向促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，防治重復(fù)建設(shè)和盲目建設(shè)。確定信貸投向決策的基本原則

基本原則僅是“扶優(yōu)限劣”?！蛳蛲顿Y收益高的項目貸款，風(fēng)險較小◎有擔(dān)保的貸款就是好貸款◎反正錢已經(jīng)借出去了，轉(zhuǎn)貸是沒辦法的事◎借款人與我行關(guān)系好，在別的行有不良貸款關(guān)系不大錯誤的信貸決策理念◎能還息就是好貸款，企業(yè)用什么來還并不重要◎別人欠了企業(yè)的錢，企業(yè)才欠銀行的貸款◎借款人為了避稅做假報表是可以理解的◎利潤高的借款人還貸款沒有問題◎現(xiàn)金流量大的是好貸款錯誤的信貸決策理念目前我國商業(yè)銀行信貸決策中存在的問題：自從我國金融行業(yè)改革之后，銀行信貸管理體制和業(yè)務(wù)辦理水平有了很大的改善和提升，但依然存在資產(chǎn)質(zhì)量普遍差，不良貸款逐年增多，評估預(yù)警制度不完善等狀況。主要表現(xiàn)為：當(dāng)前十大風(fēng)險（頻率、損失率）政策風(fēng)險（調(diào)控、鐵本）法律風(fēng)險（法制、個按）行業(yè)風(fēng)險（沼澤、集中度）信用風(fēng)險市場風(fēng)險客戶風(fēng)險業(yè)務(wù)風(fēng)險操作風(fēng)險創(chuàng)新風(fēng)險道德風(fēng)險1.信貸決策流程存在缺陷其中包括客戶初選和信評階段存在缺陷；貸款審報、審批及發(fā)放階段存在缺陷；貸后管理中存在缺陷等方面。例如，廣州某商業(yè)銀行沒根據(jù)風(fēng)險狀況制定貸款的最低價格，報批材料缺少，只認(rèn)定為口碑良好的企業(yè)集團，結(jié)果造成大數(shù)額貸款無法回收。2.組織機構(gòu)和績效評價體系不健全。過分注重存貸款的數(shù)量，對存貸款質(zhì)量和客戶關(guān)系的維持程度沒有詳細(xì)準(zhǔn)確分析，因而不利于信貸風(fēng)險管理的深入研究和穩(wěn)定發(fā)展。3.對商業(yè)銀行信貸風(fēng)險分析技術(shù)落后。我國商業(yè)銀行依然使用傳統(tǒng)的風(fēng)險管理模式，主觀性過強，在風(fēng)險識別度量監(jiān)測等方面的客觀性與科學(xué)性不夠明顯，與國際先進銀行的數(shù)理統(tǒng)計模型、金融工程等先進方法相比，我國商業(yè)銀行風(fēng)險管理防范技術(shù)顯得落后。4.商業(yè)銀行不不良資產(chǎn)的的定價和處處理方式不不盡合理，，不良資產(chǎn)產(chǎn)總量的認(rèn)認(rèn)定不應(yīng)該該取決于對對不良資產(chǎn)產(chǎn)的處理方方式。對商商業(yè)銀行不不良資產(chǎn)的的定價和處處置方式主主要是有財財政出資沖沖銷呆賬，，或者由國國家出面成成立不良資資產(chǎn)管理公公司，其結(jié)結(jié)果將導(dǎo)致致國有商業(yè)業(yè)銀行的行行為動機更更加傾向于于將自己的的不良資產(chǎn)產(chǎn)的嚴(yán)重情情況夸大，，擺脫包袱袱，造成銀銀行改善經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)狀的的動力不足足。5、我國商業(yè)業(yè)銀行的一一些基層信信貸市場部部門在貸款款決策中缺缺乏對各類類信用風(fēng)險險的預(yù)測和和足夠的駕駕馭能力，，甚至對風(fēng)風(fēng)險持漠視視的態(tài)度。。決策原則（五大觀念念）風(fēng)險的觀念念效率的觀念念盈利的觀念念全局的觀念念發(fā)展的觀念念14信貸決策中中的行業(yè)風(fēng)風(fēng)險分析主要內(nèi)容：：行業(yè)分析具具體對象行業(yè)風(fēng)險內(nèi)內(nèi)在涵義行業(yè)風(fēng)險分分析內(nèi)容非財務(wù)因素素分析的作作用相對于財務(wù)務(wù)因素分析析而言，非非財務(wù)因素素具有信息息量大、隱隱含信息豐豐富和動態(tài)態(tài)發(fā)展等特特點更能有有助于信貸貸管理人員員和客戶經(jīng)經(jīng)理判斷借借款人的還還款能力，，貸款人的的還款意愿愿，有利于于促進銀行行的信貸管管理工作。。貸款償還可能性分析還款能力分析非財務(wù)因素素分析的內(nèi)內(nèi)容項目的行業(yè)業(yè)分析項目經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險分析項目管理風(fēng)風(fēng)險分析銀行信貸管管理分析客戶還款意意愿分析17行業(yè)風(fēng)險產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)實因因素受經(jīng)濟周期期的影響受產(chǎn)業(yè)發(fā)展展周期的影影響受產(chǎn)業(yè)組織織結(jié)構(gòu)的影影響受地區(qū)生產(chǎn)產(chǎn)力布局的的影響受國家政策策的影響受產(chǎn)業(yè)鏈的的位置影響響18新進入者進進入壁壘替代品的威威脅買方的討價價還價能力力供方的討價價還價能力力現(xiàn)有競爭者者的競爭能能力波特五力模模型行業(yè)風(fēng)險分分析基本方方19波特五力模模型風(fēng)險分分析判斷行業(yè)競爭影響力量風(fēng)險越小風(fēng)險越大新進入者壁壘障礙越大障礙越小替代品的威脅越不能替代越能替代買方討價還價能力能力越弱能力越強供方討價還價能力能力越強能力越弱現(xiàn)有競爭者競爭能力能力越弱能力越強古典信貸風(fēng)風(fēng)險監(jiān)測方方法：專家家制度古老的信貸貸風(fēng)險分析析方法，它它是商業(yè)銀銀行在長期期的信貸活活動中所形形成的一種種行之有效效的信貸風(fēng)風(fēng)險分析和和管理制度度。特征：銀行行信貸的決決策權(quán)是由由該機構(gòu)那那些經(jīng)過長長期訓(xùn)練、、具有豐富富經(jīng)驗的信信貸決策人人員所掌握握，并由他他們做出是是否貸款的的決定。因此，在信信貸決策過過程中，信信貸決策人人員的專業(yè)業(yè)知識、主主觀判斷以以及某些要要考慮的關(guān)關(guān)鍵要素權(quán)權(quán)重均為最最重要的決決定因素。。古典信貸風(fēng)風(fēng)險度量方方法：特征征分析法——特征分析評評估模型——客戶自身特特征：企業(yè)規(guī)模、、經(jīng)營年限限、信用原原則競爭能力、、合作能力力、發(fā)展?jié)摑摿灰變r值特特征：交易條件、、交易總量量、交易趨趨勢交易利潤、、交易依賴賴度、交易易影響力交易風(fēng)險特特征：資金實力、、還款意愿愿、還款速速度還款能力、、還款保障障、不良記記錄51特征分析模模型評估表表項目客戶自身特征客戶價值特征客戶風(fēng)險特征總計分值分布企業(yè)規(guī)模經(jīng)營年限經(jīng)營理念競爭能力合作能力發(fā)展?jié)摿灰讞l件交易總量交易利潤交易趨勢交易依賴度交易影響力資金實力還款意愿還款速度還款能力還款保障不良記錄109√

√

√

87√

√

6√

√√

√

5√

√

√

√

√

4√

√

3√

2√

10評價得分659246956345775695權(quán)數(shù)247457643495747796100加權(quán)值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5評估人簽字字：信用等級級位計分標(biāo)準(zhǔn)級別含義次序下限上限AAA90100資信很好，支付能力強，風(fēng)險極小。AA8089資信良好，有較強的支付能力，風(fēng)險基本無。A7079資信較好，有一定支付能力，風(fēng)險較低。BBB6069資信一般，基本具備支付能力，稍有風(fēng)險。BB5059資信欠佳，支付能力不穩(wěn)定，有一定風(fēng)險。B4049資信較差，支付困難，有很大風(fēng)險。CCC3039資信很差，支付很困難，可能違約。CC2029資信太差，償債能力差。C019資信極差，完全喪失支付能力。審批原則（一）風(fēng)險險與收益平平衡的原則則（二）質(zhì)量量與效率兼兼顧的原則則（三）合法法、合規(guī)的的原則（四）合理理、可行的的原則（五）為科科學(xué)發(fā)展保保駕護航的的原則貸款定價決決策要素貸款的期限限不同期限的的貸款適用用的利率檔檔次不同。。貸款期限限越長，流流動性越差差，且利率率走勢、借借款人財務(wù)務(wù)狀況等不不確定因素素愈多，貸貸款價格中中應(yīng)該反映映相對較高高的期限風(fēng)風(fēng)險溢價。。銀行的目標(biāo)標(biāo)盈利水平平在保證貸款款安全和市市場競爭力力的前提下下，銀行會會力求使貸貸款收益率率達到或或高于目標(biāo)標(biāo)收益率。。金融市場競競爭態(tài)勢銀行應(yīng)比較較同業(yè)的貸貸款價格水水平，將將其作為本本行貸款定定價的參考考。銀行與客戶戶的整體關(guān)關(guān)系貸款通常是是銀行維系系客戶關(guān)系系的支撐點點，故銀行行貸款定價價還應(yīng)該全全面考慮客客戶與銀行行之間的業(yè)業(yè)務(wù)合作關(guān)關(guān)系。貸款定價方方法存款補償余余額銀行有時會會要求借款款人保持一一定的存款款余額，即即存款補償償余額，以以此作為發(fā)發(fā)放貸款的的附加條件件。存款補補償余額實實際上是一一種隱含貸貸款價格，，故而與貸貸款利率之之間是此消消彼長的關(guān)關(guān)系。銀行行在綜合考考慮多種因因素的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，開發(fā)發(fā)出了若干干貸款定價價方法，每每種方法體體現(xiàn)著不同同的定價策策略。成本加成定價法這種定價方方法比較簡簡單，假定定貸款利率率包括四個個組成部分分：可貸資資金的成本本、非資金金性經(jīng)營成成本、違約約風(fēng)險的補補償費用（（違約成本本）、預(yù)期期利潤，也也即在貸款款成本之上上加一定的的利差來決決定貸款利利率，又稱稱成本相加加定價法。。貸款利率率的計算公公式為：貸款利率=籌集資金的的邊際利息息成本+經(jīng)營成本+預(yù)計補償違違約風(fēng)險的的邊際成本本+銀行目標(biāo)利利潤水平審批決策基基本點1、合規(guī)性2、完整性3、合理性4、真實性信貸組合管管理方式——信用/擔(dān)保期限金額——限額品種——產(chǎn)品利率——收益與風(fēng)險險定價組合——綜合授信風(fēng)險敞口收益預(yù)估定價祗補組合配置綜合權(quán)衡審貸四原則則合法性（剛剛性原則））：——政策風(fēng)險合規(guī)性（剛剛性原則））：——政策法律風(fēng)風(fēng)險。但本行自行行制定的內(nèi)內(nèi)部指導(dǎo)意意見及其對對特殊時期期事項的要要求，在總總體剛性原原則的要求求下，可視視情況有部部分彈性合法/合規(guī)性審查查主要防范范政策性、、法律性風(fēng)風(fēng)險合理性（要要素審查））：授信方方案定價是是否合，企企業(yè)實際/市場行情/行內(nèi)要求:品種/用途/金額/期限/定價貸款的定價價要體現(xiàn)：：收益和風(fēng)風(fēng)險的匹配配合理性審查查主要防范范：信用風(fēng)風(fēng)險、結(jié)構(gòu)構(gòu)性風(fēng)險、、操作性風(fēng)風(fēng)險可行性：指指風(fēng)險控制制措施（邊邊際風(fēng)險與與邊際收益益）：可行（可操操作性）匹配平衡一般貸款評評審重點把好準(zhǔn)入關(guān)關(guān)：嚴(yán)格把把握市場導(dǎo)導(dǎo)向、行業(yè)業(yè)準(zhǔn)入控制結(jié)構(gòu)性性：控制業(yè)業(yè)務(wù)集中度度，防范結(jié)結(jié)構(gòu)性風(fēng)險險嚴(yán)格貸款用用途：關(guān)注注最實質(zhì)性性的問題評估償債能能力：對流流動資金短短期貸款，，重點分析析客戶是否否具有短期期償債能力力和真實、、充足的現(xiàn)現(xiàn)金流引導(dǎo)抵質(zhì)押押：關(guān)注抵抵質(zhì)押物的的條件、品品質(zhì)和變現(xiàn)現(xiàn)率，提高高貸款抵質(zhì)質(zhì)押比例對民營企業(yè)業(yè)應(yīng)重點把把握：資本本金/資本運作/關(guān)聯(lián)交易/經(jīng)營者/股東背景/抵押擔(dān)?？煽煽啃悦駹I企業(yè)資本金資本運作關(guān)聯(lián)交易關(guān)聯(lián)互保經(jīng)營者（業(yè)業(yè)主）不良良記錄與惡惡習(xí)嗜好股東背景復(fù)復(fù)雜抽逃虛假來源不明明確授信概概念期限原則在在一年以內(nèi)內(nèi)區(qū)分分主主動動授授信信和和被被動動授授信信◆主主動動授授信信是是對對本本行行的的高高端端優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)客客戶戶，，為為爭爭取取與與鞏鞏固固客客戶戶而而采采取取的的一一種種手手段段◆被被動動授授信信則則是是客客戶戶自自身身需需求求，，在在符符合合本本行行客客觀觀可可能能且且主主觀觀愿愿意意前前提提下下有有控控制制的的給給予予授信信額額度度控控制制◆信信貸貸組組合合◆高高低低風(fēng)風(fēng)險險◆本本外外幣幣◆表表內(nèi)內(nèi)外外◆敞敞閉閉口口它行行授授信信額額度度流動動性性關(guān)聯(lián)聯(lián)度度/關(guān)系系人人匹配配性性（（結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)比比））存貸貸比比集中中度度政策策導(dǎo)導(dǎo)向向資本本限限制制：：單單戶戶/單筆筆/集團團行業(yè)區(qū)域期限客戶評價價內(nèi)內(nèi)容容政策策法法律律風(fēng)風(fēng)險險評評價價———剛性性市場場趨趨勢勢行行業(yè)業(yè)前前景景評評價價———彈性性客戶戶評評價價：：客客戶戶關(guān)關(guān)系系評評價價、、客客戶戶需需求求合合理理性性評評價價、、客客戶戶狀狀況況評評價價業(yè)務(wù)務(wù)評評價價：：營營銷銷方方案案評評價價、、產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合評評價價方式式評評價價：：信信用用、、擔(dān)擔(dān)保保（（保保證證、、抵抵質(zhì)質(zhì)押押））綜合合評評價價：：受受益益與與風(fēng)風(fēng)險險權(quán)權(quán)衡衡風(fēng)險險評評價價客戶戶評評價價之之客客戶戶狀狀況況評評價價基本本情情況況：：市市場場地地位位、、行行業(yè)業(yè)前前景景、、生生命命周周期期財務(wù)務(wù)狀狀況況；；正正常常、、穩(wěn)穩(wěn)健健、、充充沛沛經(jīng)營營狀狀況況：：良良好好、、可可持持續(xù)續(xù)盈利利狀狀況況：：穩(wěn)穩(wěn)定定、、增增長長信用用狀狀況況：：結(jié)結(jié)算算記記錄錄、、誠誠信信度度綜合合回回報報客戶評價之客客戶需求合理理性評價營銷方案評價價產(chǎn)品組合評價價用途金額期限方式融資組合授信管理業(yè)務(wù)評價——評判四重點（（制造業(yè)）產(chǎn)品、技術(shù)設(shè)備、工藝市場前景分析析預(yù)測銷售實現(xiàn)策略略貨款回籠方方式方式評價——風(fēng)險度評價信用保證抵押質(zhì)押－保證/抵押/質(zhì)押/留置－評估價抵押率變現(xiàn)率（凈值值）適用性有效性：無爭爭議，對抗第第三方合法性（鋼材材質(zhì)押）、可可行性變動性（跟蹤蹤評價）第二還款來源源評價市場分析：信用評價（主主觀）：發(fā)展前景：主業(yè)產(chǎn)品：科技水平：綜合評價之一一總體評價經(jīng)營管理：客客觀可能與主主觀意愿治理結(jié)構(gòu)策略制度：財財務(wù)策略領(lǐng)導(dǎo)團隊科研水平：產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)/工藝技術(shù)/設(shè)備水平綜合評價之二二合法合規(guī)性合理性收益性可操作性風(fēng)險性綜合評價之三三方案確定統(tǒng)一授信信貸定價綜合評價之四四貸給誰？——客戶評價貸多少？——業(yè)務(wù)評價怎么貸？——品種、方式、、期限、形式式、組合風(fēng)險險最小化，收收益最大化，，需求合理化化怎么還？——償債能力，還還款來源，保保障措施怎么管？——還款意愿，制制約對策，監(jiān)監(jiān)管措施結(jié)論風(fēng)險是什么？？風(fēng)險有多少？？風(fēng)險可回避？？直接回報？間接回報？綜合回報，收收益與風(fēng)險平平衡（盈虧平平衡點）對策措施？常見問題分析析1、調(diào)查報告要求上門核實實的貸款均須須撰寫調(diào)查報報告盡職調(diào)查反映真實情況況反映貸款資料料不能顯示的的情況上門核實細(xì)節(jié)節(jié)，時間地點點所見所得2、信用情況借款人信用報報告的齊全，，授權(quán)書+兩份總報告+五份分報告有效期七個工工作日違約情況的調(diào)調(diào)查解釋結(jié)清當(dāng)前違約約，提供憑證證關(guān)注類客戶原原則上不得發(fā)發(fā)生信貸關(guān)系系措施：降低貸貸款成數(shù)，客客戶承諾書，，三個月保證證金，補充條條款（交叉違違約，一次違違約即有權(quán)宣宣布貸款提前前到期）3、借款人資質(zhì)質(zhì)資信評級表打打分依據(jù)需提提供充分（歷年的資訊訊評級證明，，易變現(xiàn)資產(chǎn)產(chǎn)證明等）一般來說借款款人的平分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在78分以上４、其它常見見問題貸款品種錯誤誤未未雙人調(diào)調(diào)查首付款不足收收入未未盡職調(diào)查關(guān)聯(lián)方交易評評估報報告未核實客戶等級認(rèn)定定……感謝支持9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:09:0715:09:0715:0912/31/20223:09:07PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:09:0715:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:09:0715:09:0715:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:09:0715:09:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:09:07下午15:09:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:09下下午12月-2215:09December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:09:0815:09:0831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:09:08下下午午3:09下下午午15:09:0812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:09:0815:09:0815:0912/31/20223:09:08PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:09:0815:09Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:09:0815:09:0815:09Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:09:0815:09:08December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:09:08下下午15:09:0812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:09下下午12月-2215:09December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。202