超市促銷技巧培訓(xùn)大全

超市促銷技巧大全BACKGROUND背景

顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動中，商家通過各種方式將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息在市場上傳播，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品，使得消費(fèi)者對產(chǎn)品服務(wù)長生興趣，進(jìn)而刺激其購買欲望，從而采取購買行動的系列活動。Q:什么是促銷？2BACKGROUND背景銷售毛利顧客數(shù)客單價價格庫存供應(yīng)商陳列3Contents內(nèi)容促銷形式與方法1DM流程與制作2促銷商品選擇3促銷回顧*4促銷訂貨與陳列54

PARTⅠ5PROMOTIONTYPE

促銷形式目前常用的促銷形式

郵報（DM,LEAFLET)店內(nèi)特價特殊陳列人員促銷品牌OR特殊商品的路演媒體廣告

其中，以郵報促銷為主線，配合促銷陳列。

并且以其他促銷形式為輔，形成完整的促銷體系。6PROMOTIONTYPE

促銷方法目前常用的促銷方法

—價格折扣—隨貨贈品（促銷包裝）—折扣券—摸彩&抽獎—會員折扣或優(yōu)惠—商品組合購買優(yōu)惠—滿額換購—集點(diǎn)優(yōu)惠

如何選擇合適的，有效的促銷方法，以達(dá)到促銷目標(biāo)是所有零售商研究探索的重要課題。

本課程以DM促銷為基礎(chǔ)，將對各個環(huán)節(jié)流程進(jìn)行深入剖析探討。7PROMOTIONRARGET

促銷目的銷售額＝客單價×來客數(shù)更豐厚的毛利額

影響來客數(shù)因素:商品結(jié)構(gòu)商品質(zhì)量商品價格促銷策略影響客單價因素:陳列技巧價格標(biāo)識商品庫存包裝容量Q:什么才是成功的促銷？要怎么做？8SUCCESSFULPROMOTION

成功促銷圖例7925元/周20500元/周11500元/周KEYPOINT:

促銷期間出現(xiàn)銷售峰值；促銷結(jié)束后，自然銷售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長。9PROMOTIONFACTOR

成功促銷的4要素及時回顧促銷結(jié)果，并總結(jié)優(yōu)劣，為下次活動積累有效經(jīng)驗(yàn)。所有部門密切配合，嚴(yán)格按照既定計劃落實(shí)具體工作。對市場做出準(zhǔn)確的判斷，選擇合適的促銷方式方法。制定有方向性定量的，可測度的目標(biāo)回顧總結(jié)執(zhí)行力預(yù)見力計劃性SUCCESS!

10PARTⅡ11商店的機(jī)機(jī)會增加顧客客流提高客單單價提升忠誠誠度品類的機(jī)機(jī)會促銷敏感感性促銷的方方式合適的單單品客戶的機(jī)機(jī)會尋找忠誠誠顧客明晰目標(biāo)標(biāo)顧客.促銷機(jī)會會分析PROMOPPORTUNITY促銷機(jī)會會分析12PROMOPPOR促銷機(jī)會會分析_門店機(jī)會會對于品類類經(jīng)理，，了解商商店的總總體策略略是非常常必要的的。SWTO分析13PROMOPPOR促銷機(jī)會會分析_品類機(jī)會會對消費(fèi)者者越重要要的品類類，其促促銷敏感感性會越越強(qiáng)。品牌間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換增加消費(fèi)費(fèi)量高低低高品類增加加消費(fèi)量量的機(jī)會會14PROMOPPOR促銷機(jī)會會分析_客戶機(jī)會會價格質(zhì)量量便利一次性購購足服務(wù)務(wù)布局局1.確定目標(biāo)標(biāo)顧客-顧客性別別、年齡齡、家庭庭結(jié)構(gòu)-顧客收入入、消費(fèi)費(fèi)指數(shù)等等2.了解目標(biāo)標(biāo)顧客的的需求-采取針對對性的營營銷手法法-提升消費(fèi)費(fèi)者忠誠誠度3.了解目標(biāo)標(biāo)顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換購物物的原因因客戶的機(jī)機(jī)會15PROMOTION商品促銷銷_DM郵報（DM)以其內(nèi)容容詳細(xì)，，針對性性強(qiáng)，效效果明顯顯，成本本較低，，成為賣賣場最重重要的宣宣傳手段段。其他宣傳傳方式：：_報紙紙廣告_商商店外條條幅（屏屏幕）_電臺臺廣告_戶戶外大型型活動_電視視廣告_車車身廣告告_燈箱箱路牌廣廣告16DMPROCEDURE郵報流程程與制作作_計劃劃例：年度郵報報計劃.xls17DMPROCEDURE郵報流程程與制作作_計劃劃

年度計劃是促銷實(shí)施的基礎(chǔ)。各相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)年度計劃制定詳細(xì)的部門明細(xì)。采購可與部分供應(yīng)商分享計劃，并可制定相應(yīng)促銷。郵報DM計劃&流程

合理的DM流程是促銷實(shí)施的保證。部門內(nèi)部應(yīng)切合流程步驟，確保流程執(zhí)行的流暢性。部門的緊密合作保證了促銷的成功。18DMPROCEDURE郵報流程程與制作作_流程程市場部將將最終確確定的DM主題，商商品數(shù)量量告之相相關(guān)部門門1.采購部開開始與供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行談判判。2.市場部與與廣告公公司進(jìn)行行溝通，，根據(jù)本本期主題題進(jìn)行版版面和門門店陳列列的總體體設(shè)計。。廣告公司司出設(shè)計計初稿，，并交市市場部修修改，確確認(rèn)。廣告公司根據(jù)據(jù)超市的意見見進(jìn)行設(shè)計修修改。郵報討論會。。采購提交促促銷清單，并并提供部分樣樣品。（新品品促銷裝等））1.采購部修改清清單，并提交交DM目錄。并針對對部分商品進(jìn)進(jìn)行市調(diào)2.市場部組織商商品進(jìn)行拍照照。廣告公司出第第一稿，采購購對商品的圖圖片、文字、、價格以及其其他信息進(jìn)行行校隊。1.廣告公司出二二稿，采購進(jìn)進(jìn)行最終校對對。2.信息部對DM商品進(jìn)行統(tǒng)一一調(diào)價。1.廣告公司出菲菲林進(jìn)行印刷刷。2.訂單部根據(jù)DM計劃向供應(yīng)商商發(fā)出首單。。廣告公司將DM成品送至超市市，相關(guān)人員員進(jìn)行內(nèi)部封封裝。DM商品到門店。。訂單部根據(jù)據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)進(jìn)行二次補(bǔ)貨貨。門店在商圈內(nèi)內(nèi)進(jìn)行DM派發(fā)。門店按陳列要要求進(jìn)行商品品陳列。并在在關(guān)店后進(jìn)行行商品價簽更更換。19DMPROCEDURE郵報流程與制制作_計劃1

年度DM方案的制作時間—前一年年末（12月），結(jié)合公司的新年計劃和策略，將來年的年度計劃制作完成。參與人員

—采購部，廣告部，營運(yùn)部

—分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)。2年度DM方案的內(nèi)容—促銷檔期劃分（具體時間）—促銷主題確認(rèn)

—重要類別

—促銷強(qiáng)度

—郵報P數(shù)（SKU數(shù)量）

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制作計劃時可參考節(jié)假日和節(jié)氣分布?？紤]本公司的特殊時間段，如店慶，周年慶等。當(dāng)遭遇特殊時段或事件時，可將計劃做適當(dāng)調(diào)整，刪減或插入臨時性郵報。20DMPROCEDURE郵報流程與制制作_流程Tips1根據(jù)商品內(nèi)碼建立相應(yīng)的圖片信息庫，并及時更新圖片。Tips2采購對DM樣稿進(jìn)行校對后需要簽字確認(rèn)。Tips3采購需在DM清單中對封面商品，放大圖片或任何特殊要求進(jìn)行標(biāo)注。21PROMOTION郵報商品選擇擇Q:我們要要選什么樣的的商品來做郵郵報？答一：根據(jù)ABC原原則，當(dāng)然是是在那A類的的高銷售商品品中選！答二：郵報要有價格格形象，選毛毛利高的商品品做，那樣的的促銷價格才才有力度！答三：市場上什么賣賣得好我就做做什么！答四：供應(yīng)商就給了了這個促銷，，所以就這個個商品了！60分40分30分0分223.同質(zhì)2.切題4.關(guān)聯(lián)5.隨性6.平淡1.重復(fù)郵報選品簡單單重復(fù)OR過分集中在某某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)質(zhì)化，銷售意意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)聯(lián)性差OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性性商品選擇無主主題OR不切題促銷價格設(shè)定定無章法，隨隨意性大郵報無風(fēng)格，，商品無特色色PROMOTION郵報商品選擇擇郵報商品選擇擇過程中的常常見錯誤233.同質(zhì)2.切題4.關(guān)聯(lián)5.隨性6.平淡1.重復(fù)郵報選品簡單單重復(fù)OR過分集中在某某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)質(zhì)化，銷售意意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)聯(lián)性差OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性性商品選擇無主主題OR不切題促銷價格設(shè)定定無章法，隨隨意性大郵報無風(fēng)格，，商品無特色色PROMOTION郵報商品選選擇郵報商品選選擇過程中中的常見錯錯誤24高銷售商品品過分集中中，危險??！尾部相對比比較臃腫。。毛利偏低??！例：江蘇某某連鎖超市市A企業(yè)為為地區(qū)性龍龍頭企業(yè)。。對其標(biāo)超超的商品結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)行ABC分析析，結(jié)果如如下：PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)25PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)高低單品數(shù)銷售額10%50%50%3%單品數(shù)銷售額若干次促銷銷后流動26結(jié)果品選復(fù)重郵報商品簡簡單重復(fù)。。郵報單調(diào)，，消費(fèi)者價價格敏感度度增加。品類銷售失失衡，品類類結(jié)構(gòu)混亂亂。消費(fèi)者對郵郵報滿意度度降低，從從而失去購購買欲望。。銷售，毛利利，庫存等等各項(xiàng)KPI指標(biāo)下滑。。PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)SALES&PROFIT27PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)增長20845,80%增長103892,427%增長10970,58%28PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)10月23日—11月5日11月20日—12月3日12月18日—12月31日29PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)診斷：單品郵報促促銷過于頻頻繁。解決方案：：常規(guī)商品建建議2次郵報間隔隔時間>2檔。注：季節(jié)性商品品也應(yīng)注意意節(jié)奏，避避免單品長時間間同力度的的簡單促銷銷。30PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)忌：短時間內(nèi)商品重復(fù)促銷！忌：商品單次促銷時間過長！建議：注意商品促銷“節(jié)奏”！建議：總結(jié)商品的消費(fèi)節(jié)奏！313.同質(zhì)2.切題4.關(guān)聯(lián)5.隨性6.平淡1.重復(fù)郵報選品簡簡單重復(fù)OR過分集中在在某個區(qū)域域促銷商品同同質(zhì)化，銷銷售意圖不不明促銷商品關(guān)關(guān)聯(lián)性差OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)聯(lián)性商品選擇無無主題OR不切題促銷價格設(shè)設(shè)定無章法法，隨意性性大郵報無風(fēng)格格，商品無無特色PROMOTION郵報商品選選擇郵報商品選選擇過程中中的常見錯錯誤32選品必須切切合促銷主主題。注意品類寬寬度與深度度的配合。。PROMOTION郵報商品選選擇中大小大小有別??！33大型節(jié)日OR日常常促銷—強(qiáng)調(diào)商商品“寬度度”—所謂寬寬度，指““商品選擇擇盡量做全全中分類商商品”，吃吃喝玩樂，，應(yīng)有盡有有。小型主題促促銷—強(qiáng)調(diào)商商品“深度度”—所謂深深度，指某某一類或某某幾類商品品的縱深多多面選擇。。如品類專專題促銷：：文化用品品節(jié)，洗化化節(jié)等。PROMOTION郵報商品選選擇34什么是商品品的寬度？什么是商品品的深度？商品對整個個類別的覆蓋蓋度以及基本功能的覆蓋蓋度。某種功能的的商品在該該類別的品牌覆蓋度度，以及相關(guān)功功能的細(xì)化化和延伸。PROMOTION郵報商品選選擇35必須集中陳陳列資源合理分分配及時準(zhǔn)確理理貨SKU達(dá)到一定數(shù)數(shù)量跨多品類合理毛利率率55%15%20%10%eBizConsultingeBizSolutionseBizIntegration選品陳列PROMOTION郵報商品選選擇36PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)商品包括：：葡萄品種：：巨峰、甜甜香香無核核、無核、、大紫王、、藤捻、馬馬奶、美人指、金金手指提子品種：：紅地球、、國產(chǎn)青提提37PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)主題：夏季季飲料主題題（沖飲板板塊）喝的？怎么么喝？診斷：簡單的根據(jù)據(jù)企業(yè)內(nèi)部部采購類別劃劃分進(jìn)行選選品排版。解決方案：：刪除OR更換版面至至夏季防暑用用品。38PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)地震過后？？？39PROMOTION促銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)忌：審題不準(zhǔn)確，選品無主題！忌：準(zhǔn)備不充分，被動選品！建議：通讀年度促銷計劃，制定品類組實(shí)施綱要。建議：與部分供應(yīng)商分享促銷計劃，并提出相應(yīng)要求。403.同質(zhì)2.切題4.關(guān)聯(lián)5.隨性6.平淡1.重復(fù)郵報選品簡簡單重復(fù)OR過分集中在在某個區(qū)域域促銷商品同同質(zhì)化，銷銷售意圖不不明促銷商品關(guān)關(guān)聯(lián)性差OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)聯(lián)性商品選擇無無主題OR不切題促銷價格設(shè)設(shè)定無章法法，隨意性性大郵報無風(fēng)格格，商品無無特色PROMOTION郵報商品選選擇郵報商品選選擇過程中中的常見錯錯誤41PROMOTION促銷銷銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)本檔檔郵郵報報平平均均銷銷售售增增幅幅為為212%！同質(zhì)質(zhì)化化促促銷銷品品，，42PROMOTION促銷銷銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)相同同功功能能，，相近近價價格格！！同質(zhì)質(zhì)化化商品品？？威白白&立白白YES!43PROMOTION促銷銷銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)功能能相相同同規(guī)格格相相近近價格格相相近近單價價相相同同威白白&立白白為為同質(zhì)質(zhì)化化商品品!44PROMOTION促銷銷銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)45PROMOTION促銷銷銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)忌：同一期促銷活動中不宜有相近的商品出現(xiàn)。忌：單次郵報，促銷商品供應(yīng)商高度集中。建議：準(zhǔn)確判斷同質(zhì)化商品！建議：每個采購制作部門單品促銷計劃！463.同質(zhì)質(zhì)2.切題題4.關(guān)聯(lián)聯(lián)5.隨性性6.平淡淡1.重復(fù)復(fù)郵報報選選品品簡簡單單重重復(fù)復(fù)OR過分分集集中中在在某某個個區(qū)區(qū)域域促銷銷商商品品同同質(zhì)質(zhì)化化，，銷銷售售意意圖圖不不明明促銷銷商商品品關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)性性差差OR不體體現(xiàn)現(xiàn)關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)性性商品品選選擇擇無無主主題題OR不切切題題促銷銷價價格格設(shè)設(shè)定定無無章章法法，，隨隨意意性性大大郵報報無無風(fēng)風(fēng)格格，，商商品品無無特特色色PROMOTION郵報商商品選選擇郵報商商品選選擇過過程中中的常常見錯錯誤47PROMOTION郵報組組合促促銷__不不在同同一個個部門門而在在使用用或食食用的的時候候相互互配套套作用用的商商品，，進(jìn)進(jìn)行組組合促促銷。關(guān)聯(lián)商商品組組合促促銷例1：：紅酒&開瓶瓶器例2：：沐浴露露&浴浴球例3：：牛奶&面包包&果果醬例4：：洗潔精精&抹抹布如果當(dāng)當(dāng)其中中某個個商品品在促促銷，，可以以將其其相關(guān)關(guān)聯(lián)的的商品品組合合陳列列，一一起促促銷，，讓低低價促促銷的的刺激激商品品帶動動高毛毛利商商品的的動銷銷。48PROMOTION郵報組組合促促銷__是以某某一個個主題題為背背景的的，將將一組組商品品進(jìn)行行組合合。非聯(lián)商商品組組合促促銷夏季清清涼主主題1、飲飲料、、啤酒酒、冰冰品、、水果果；2、涼涼席、、滅蚊蚊劑、、電扇扇、清清涼飲飲料等等；3、泳泳裝、、沙灘灘裝、、墨鏡鏡、充充氣玩玩具、、拖鞋鞋；春季出出游1、面面包、、礦泉泉水、、休閑閑食品品、旅旅游鞋鞋、遮遮陽帽帽、望望遠(yuǎn)鏡鏡等；；2、帳帳篷、、遮陽陽傘、、沙灘灘椅、、燒烤烤器具具、凍凍雞翅翅、香香腸等等；49PROMOTION郵報組組合促促銷非聯(lián)商商品組組合促促銷春節(jié)：：名煙、、名酒酒、咖咖啡、、茶葉葉、巧巧克力力、滋滋補(bǔ)品品禮籃籃組合合；情人節(jié)節(jié)：玫瑰花花、巧巧克力力、糖糖果、、對表表、工工藝禮禮品、、賀卡卡等；；隆冬火火鍋：：粉絲、、菠菜菜、新新鮮牛牛羊肉肉、雞雞片、、魚片片、各各種丸丸子、、調(diào)料料、各各種滋滋補(bǔ)中中草藥藥；經(jīng)典—啤酒&紙尿褲褲50PROMOTION郵報組組合促促銷組合商商品促促銷的的創(chuàng)意意是來來自于于生活活、來來自于于消費(fèi)費(fèi)需求求。中秋關(guān)關(guān)聯(lián)促促銷分分析.xls513.同質(zhì)2.切題4.關(guān)聯(lián)5.隨性6.平淡1.重復(fù)郵報選選品簡簡單重重復(fù)OR過分集集中在在某個個區(qū)域域促銷商商品同同質(zhì)化化，銷銷售意意圖不不明促銷商商品關(guān)關(guān)聯(lián)性性差OR不體現(xiàn)現(xiàn)關(guān)聯(lián)聯(lián)性商品選選擇無無主題題OR不切題題促銷價價格設(shè)設(shè)定無無章法法，隨隨意性性大郵報無無風(fēng)格格，商商品無無特色色PROMOTION郵報商商品選選擇郵報商商品選選擇過過程中中的常常見錯錯誤52PROMOTION促銷銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)診斷：：1.郵報商商品價價格帶帶過于于集中中。2.促銷商商品低低單價價商品品過多多。解決方方案：：進(jìn)行價價格帶帶分析析。53PROMOTION促銷銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)A企業(yè)54PROMOTION促銷銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)55PROMOTION促銷銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)56PROMOTION促銷銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)少一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)會會更好好！57PROMOTION促銷銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)58PROMOTION促銷銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)忌：同一期促銷活動中價格帶不宜過分集中。忌：單次郵報，低單價商品過多。建議：簡單、直觀的價格帶分析！建議：合理使用尾數(shù)定價法！593.同質(zhì)2.切題4.關(guān)聯(lián)5.隨性6.平淡1.重復(fù)郵報選選品簡簡單重重復(fù)OR過分集集中在在某個個區(qū)域域促銷商商品同同質(zhì)化化，銷銷售意意圖不不明促銷商商品關(guān)關(guān)聯(lián)性性差OR不體現(xiàn)現(xiàn)關(guān)聯(lián)聯(lián)性商品選選擇無無主題題OR不切題題促銷價價格設(shè)設(shè)定無無章法法，隨隨意性性大郵報無無風(fēng)格格，商商品無無特色色PROMOTION郵報商商品選選擇郵報商商品選選擇過過程中中的常常見錯錯誤60PROMOTION促銷銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)61PROMOTION促銷銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)62PROMOTION促銷銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)63PROMOTION郵報商商品選選擇60％20％促銷主題AB10％D10％C特殊方式促銷毛利補(bǔ)充性商品高周轉(zhuǎn)\低毛利新商品推廣DM商商品組組成結(jié)結(jié)構(gòu)64PROMOTION郵報商商品選選擇貼士一一：每頁圖圖片數(shù)數(shù)量宜宜控制制在15-25張。。貼士二二：同一期期促銷銷活動動中不不宜有有相近近的產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)，以以免效效果相相互抵抵消。。貼士三三：DM上上不要要出現(xiàn)現(xiàn)過多多的低低單價價商品品。貼士四四：考慮促銷節(jié)節(jié)奏！郵報選選品貼貼士：：65PARTⅢ66PROMOTION商品促促銷_特特殊殊方式式促銷銷SPECIALOFFER價格促促銷是是所有有零售售商最最常使使用，，也是是最直直接的的促銷銷手段。。但同同時這這也是是一種種比較較基礎(chǔ)礎(chǔ)和原原始的的競爭爭。新趨勢勢特殊方方式促促銷SPECIALOFFER：_第2件件折扣扣：第2件件半價價（（第2件N折……)_買贈贈：買1送送1，，買2送1，買買A送送B……_類別促促銷：：A類別別全場場8折折，B品牌牌全場場7.5折折…_金額折折扣：：單次購購物滿滿50元，，再減減5元元；自自由品品牌商商品品滿28，，額外外再減減10％_滿額換換購：：單次購購物滿滿38元，，可半半價換換購A商品品…_關(guān)聯(lián)購購買：：買A洗洗發(fā)水水，可可以10元元購買買A護(hù)護(hù)發(fā)素素…_低價免免單：：購買任任意3件商商品，，價格格最低低的商商品免免費(fèi)……_時段促促銷：：下五5點(diǎn)起起，蔬蔬果全全場6折……67SPECIALOFFER(特特殊方方式促促銷））是一一種非非常有有效的的促銷銷工具具。特殊促促銷平平均增增長幅幅度是是一般般價格格促銷銷的2-2.5倍。PROMOTION商品促促銷_特特殊殊方式式促銷銷SPECIALOFFER68DMSHARING郵報實(shí)實(shí)例分分享滿額送送，提提升客客單價價使用特特殊促促銷方方式，，并著著重標(biāo)標(biāo)注半半價的的價格格，凸凸顯價價格形形象。。69DMSHARING郵報實(shí)實(shí)例分分享日促銷銷的主主要目目的是是為了了提升升客流流。標(biāo)注節(jié)節(jié)省比比率，，給消消費(fèi)者者以直直觀的的感觀觀上的的刺激激。省70DMSHARING郵報實(shí)實(shí)例分分享特殊促促銷方方式的的合理理使用用，不不但突突出了了商品品的價價格優(yōu)優(yōu)勢，，更增增加了了購物物的趣趣味性性。但同一一版面面上不宜使用過過多的的不同同的特特殊促促銷，，否則則會讓讓消費(fèi)費(fèi)者無無所適適從。。（>=3種）71DMSHARING郵報實(shí)實(shí)例分分享充分利利用促銷裝裝資源，，按比比例計計算贈贈品價價格，，并明明示。。讓消消費(fèi)者者獲得得物超超所值值的購購物樂樂趣??！72DMSHARING郵報實(shí)實(shí)例分分享與品牌牌供應(yīng)應(yīng)商聯(lián)聯(lián)合以以優(yōu)惠惠券的的郵報報形式式出現(xiàn)現(xiàn)，既既提升升了公公司品品牌形形象，，又預(yù)預(yù)留了了二次次消費(fèi)費(fèi)。73DMSHARING郵報實(shí)實(shí)例分分享特殊促促銷+促銷陳陳列74DMSHARING郵報實(shí)實(shí)例分分享全品類類折扣扣+消費(fèi)者者溝通通75DMSHARING郵報實(shí)實(shí)例分分享全品類類折扣扣+消費(fèi)者者溝通通76PARTⅣ77REVIEW商品促銷銷_促促銷回回顧一個完整整的促銷銷流程是是…此環(huán)節(jié)非非常重要要，卻常常被忽視視及時的進(jìn)進(jìn)行銷售售回顧和和單品評評估，能能夠快速速提高采采購等相相關(guān)人員員的技巧巧和技能能。78REVIEW商品促銷銷_促促銷回回顧常用的促銷評估估因素銷售額、、銷售增增長、毛毛利額促銷綜合合評估法法—假設(shè)設(shè)完美的的促銷是是100%，三三個因素素分別占占比銷售額60%+銷售增長長20%+毛利額20%促銷評估估數(shù)據(jù).xls79REVIEW商品促銷銷_促促銷回回顧促銷評估估公式綜合得分分=銷售售排名*60%+毛利額額排名*20%+銷售增增長排名名*20%評估步驟驟建議PM在促銷銷前預(yù)估估銷售數(shù)數(shù),為訂訂貨以及及門店提提供相關(guān)支持.并在結(jié)結(jié)束后進(jìn)進(jìn)行回顧顧,有有利于PM技巧巧的提升升.80COMMUNICATION商品促銷銷_消費(fèi)者溝溝通促銷概念念和方法法被所有有的零售售商所熟熟知并采采用，但但實(shí)施效效果卻因因一些細(xì)細(xì)節(jié)問題題而大相相徑庭。。假設(shè)，在在每個基基本環(huán)節(jié)節(jié)中，各各個部門門都按要要求完成成了90%，那那么結(jié)果果是…價格標(biāo)簽簽郵報(DM)特殊陳列列宣傳海報報90%*90%*90%*90%=65.6%81COMMUNICATION商品促銷銷_消費(fèi)者溝溝通消費(fèi)者溝溝通是所所有銷售售理念的的終端體體現(xiàn).價格標(biāo)簽簽郵報(DM)特殊陳列列宣傳海報報82COMMUNICATION商品促銷銷_消費(fèi)者溝溝通郵報（DMorLEAFLET）_促銷銷設(shè)計中中的總要要環(huán)節(jié)是是促銷信信息的傳傳遞。郵郵報以內(nèi)內(nèi)容詳細(xì)細(xì)，針對對性強(qiáng)，，效果明明顯，成成本適中中，成為為促銷信信息溝通通的重要要方式。促銷實(shí)施施前1-2天天，必須將將DM發(fā)發(fā)放至有有效商圈圈的顧客客手中。。（專人人派送or報紙夾送送）門店放置置適量，，以備即即使之需需。及時回收收83COMMUNICATION商品促銷銷_消費(fèi)者溝溝通價格標(biāo)簽簽（POP）_貨簽簽一一對對應(yīng)_描述述清楚準(zhǔn)準(zhǔn)確_信息息及時更更新_POP懸掛掛合理84PARTⅤ85原材料門店店DC配送中心心供應(yīng)商倉倉庫供應(yīng)商貨架架消費(fèi)者ORDERING&INVENTORY商品促銷銷_促促銷訂訂貨與庫庫存準(zhǔn)備備86目前零售售業(yè)現(xiàn)狀狀—平均均缺貨率率在10%左右—周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最快的的25%的商品品占脫銷銷率的40%—缺貨貨給零售售商帶來來的潛在在損失為為52%—37%的購物者會到到別的商店購購買同一個商商品—48%的購物者會購購買別的品牌牌—15%的購物者暫時時先不買如果所有門店店都達(dá)到調(diào)查查中的最佳的的商品在架率率，那么每家家門店每年可可以平均增加加640萬元的銷售！數(shù)據(jù)來源：2003年中中國連鎖協(xié)會會與羅蘭貝格格的缺貨率調(diào)調(diào)查ORDERING&INVENTORY商品促銷_促銷訂貨貨與庫存準(zhǔn)備備87ORDERING&INVENTORY商品促銷_促銷訂貨貨與庫存準(zhǔn)備備高效補(bǔ)貨是以以高效率的方方法，在正確的時間提供正確的數(shù)量并將正確的產(chǎn)品送到正確的地點(diǎn)。高效補(bǔ)貨貫穿穿于整個供應(yīng)應(yīng)鏈的始終。。高效補(bǔ)貨是利利潤增長的重重要源泉，也也是贏取競爭爭的重要保證。足夠的庫存是是銷售的保證證!88ORDERING&INVENTORY商品促銷_促銷訂貨貨與庫存準(zhǔn)備備步驟4步驟3步驟2步驟1步驟5與供應(yīng)商確認(rèn)認(rèn)貨源銷售及庫存的的跟蹤訂單部發(fā)出首首單定貨PM做銷售數(shù)預(yù)估估（總體，單單店）促銷后期控制制庫存首單定貨時間首單定貨數(shù)量首單定貨應(yīng)該在促銷前7天左右。定單—供應(yīng)商送貨—配送中心收貨—根據(jù)門店需求重新配貨—大倉送貨至門店—門店收貨，上架銷售一般首單定貨數(shù)量為銷售預(yù)估的50%，如部分有特殊陳列的商品，首單定貨可為預(yù)估量的70%-80%。門店促銷庫存的準(zhǔn)備由于促銷因素的影響，商品的銷售量會大大高于正常銷量，門店應(yīng)根據(jù)PM的銷售預(yù)估和實(shí)際陳列位置，加大定貨量。以送配送中心心DC的促銷銷商品為例：：89例：某家店對對商品A7天訂一次貨，供供應(yīng)商送貨時時間為2天。A商品的日日均銷售量為為2箱，同時該店設(shè)設(shè)定安全庫存存天數(shù)為2天。門店現(xiàn)有庫庫存4箱，昨天已經(jīng)下下訂單8箱，明天到貨。。今天早上有有一團(tuán)購客戶戶訂貨6箱。今天應(yīng)建議議補(bǔ)貨多少？？答案：ICO天數(shù)=訂單間隔+送貨時間+安全庫存天天數(shù)=7+2+2=11(天)ICO箱數(shù)=ICO天數(shù)數(shù)*每天天銷售量=11*2=22(箱)有效庫存=現(xiàn)現(xiàn)有實(shí)物庫存存+在途庫存存-預(yù)銷售=4+8-6=6（箱箱）建議訂單=庫庫存控制目標(biāo)標(biāo)（ICO)-有效庫存存=22-6=16（箱）建議訂單=庫存控制目標(biāo)標(biāo)（ICO)––有效庫存有效庫存=現(xiàn)有實(shí)物庫存存+在途庫存-預(yù)銷售ORDERING&INVENTORY商品促銷_高效的訂訂貨與庫存控控制備注：如考考慮缺貨或促促銷因素，應(yīng)應(yīng)調(diào)整日均銷售量因子。90練習(xí)：某家店店對商品B6天訂一次貨，供供應(yīng)商送貨時時間為3天。B商品的日日均銷售量為為3箱，同時該店設(shè)設(shè)定安全庫存存天數(shù)為3天。門店現(xiàn)有庫庫存6箱，昨天已經(jīng)下下訂單10箱，明天到貨。。今天早上有有一團(tuán)購客戶戶訂貨9箱。今天應(yīng)建議議補(bǔ)貨多少？？習(xí)題1.補(bǔ)貨貨建議計算答案：ICO天數(shù)=訂單間隔+送貨時間+安全庫存天天數(shù)=6+3+3=12(天)ICO箱數(shù)=ICO天數(shù)數(shù)*日均均銷售量=12*3=36(箱)有效庫存=現(xiàn)現(xiàn)有實(shí)物庫存存+在途庫存存-預(yù)銷售=6+10-9=7（（箱）建議訂單=庫庫存控制目標(biāo)標(biāo)（ICO)-有效庫存存=36-7=29（箱）91例：某零售商商C商品過去去8周的銷售售數(shù)量如表，，其安全庫存存為安全庫存=過去8周銷量的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)偏差ORDERING&INVENTORY商品促銷_高效的訂訂貨與庫存控控制安全庫存是零售商為滿滿足波動的需需求而在未來來銷售預(yù)測中中添加的保險險庫存天數(shù)。。安全庫存=（|16-14|+|14-14|+|15-14|+|13-14|+|15-14|+|14-14|+|12-14|+|13-14|)=18備注：影響響安全庫存天天數(shù)的因素包包括促銷因素素，季節(jié)影響響，價格調(diào)整整，團(tuán)購等。。92DISPLAY商品陳列_貨架分配原則則營業(yè)面積(陳陳列米數(shù))生生產(chǎn)率計算法法零售商根據(jù)每每平方米(每每米)的銷售售額或者利潤潤額來分配陳陳列。可以獲獲得高額利潤潤的各類商品品獲得相當(dāng)大大的面積，而而利潤低的商商品將只獲得得有限的面積積。商品定位策略略將最有利可圖圖的、最暢銷銷的商品陳列列在貨架上最最好的位置，，而將利潤少少、銷售低的的商品陳列在在較差的位置置。貨架最佳陳列列位置最理想的位置置是與眼睛在在同一水平線線上。而最不不理想的商品品位置是膝部部以下至踝關(guān)關(guān)節(jié)。93DISPLAY商品陳列_品類角色因素1__品類角色品類角色與陳陳列位置有著著密切的關(guān)系系。94因素2__消費(fèi)者決策策樹_是指顧客客在決定購買買商品過程中中考慮各種因因素的先后次次序。_其主要內(nèi)容包包括：品牌，，價格，功能能，規(guī)格，材材料，款式，，顏色，口味味等。讓門店布局設(shè)設(shè)計更加生動動，提升門店店的形象，優(yōu)優(yōu)化貨架的陳陳列，加強(qiáng)門門店的運(yùn)作，，使消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生美好的購購物體驗(yàn)。DISPLAY商品陳列_消費(fèi)者者決策樹95DISPLAY商品陳列_消費(fèi)者者決策樹例1：廚房房紙巾最重要最不重要價格產(chǎn)品種類紙面紋路品牌顏色每卷張數(shù)規(guī)格96DISPLAY商品陳列_消費(fèi)者者決策樹例2：飲料料最重要最不重要97DISPLAY商品陳列_消費(fèi)者者決策樹例3：香皂皂最重要最不重要98DISPLAY商品陳列_消費(fèi)者者決策樹例4：婦女女衛(wèi)生用品品最重要最不重要99DISPLAY商品陳列_消費(fèi)者者決策樹例5：居家家清潔用品品最重要最不重要100碳酸飲料口味*可樂*橙味*檸檬味*鹽汽水水*梅子味味類別*含糖*無糖品牌*可口可樂*百事*雪菲力*……其他品牌規(guī)格*355ml*550ml*>1.25L高周轉(zhuǎn)的商商品在夏季季需要適當(dāng)當(dāng)放大門店店的庫存，，必要時考考慮整箱陳陳列。這樣樣既能保證證銷售，同同時也能減減輕門店人人員的工作作強(qiáng)度。注意SaltDrinkColaPillarOrangeLemonEbonyDISPLAY商品陳列_消費(fèi)者者決策樹101部分品類無無法做到完完全的縱向向陳列,也必須相對對集中成塊塊狀。要要絕對杜絕絕“S”狀的貨架陳陳列。注意不含氣飲料料功能&口味*咖啡&奶茶*花茶*綠茶*紅茶*烏龍茶*運(yùn)動性飲料料規(guī)格*小*中*大品牌*康師傅*立頓*三得利*……其他品牌CoffeeMilkTeaFlowerGreenBlackOolongEnergyPillar12DISPLAY商品陳列_消費(fèi)者者決策樹102因素3__關(guān)聯(lián)陳陳列_將用途途相關(guān)和目目標(biāo)消費(fèi)者者一致的產(chǎn)產(chǎn)品或品類類擺放在一一起或相鄰鄰陳列，容容易刺激沖沖動性購買買和連帶銷銷售。_在滿足足了關(guān)聯(lián)程程度較強(qiáng)的的品類相連連陳列后還還可以考慮慮在某些品品類進(jìn)行二二次陳列來來達(dá)到刺激激沖動性購購買和連帶帶銷售的目目的。DISPLAY商品陳列_關(guān)聯(lián)陳陳列103休閑食品+封口夾DISPLAY商品陳列_關(guān)聯(lián)陳陳列果醬、蜂蜜蜜+勺子水果+蔬果果清洗機(jī)104因素4__貨架公公平_是“按按勞分配””在貨架管管理上的體體現(xiàn)，即商商品的貨架架空間是根根據(jù)產(chǎn)品的的表現(xiàn)（銷銷售額、銷銷售量、利利潤）來分分配的。DISPLAY商品陳列_貨架公公平105美觀，不實(shí)實(shí)用！有概念，但但缺乏科學(xué)學(xué)性！DISPLAY商品陳列_貨架公公平106運(yùn)用所學(xué)，一定能帶來豐厚的回報！促銷機(jī)會分分析促銷商品選選擇特殊促銷方方式消費(fèi)者溝通通課程總結(jié)DM流程制作市場價格調(diào)調(diào)查促銷效果評評估高效的訂貨貨理論+實(shí)操107ThankYou!謝謝?。?、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:17:2415:17:2415:1712/31/20223:17:24PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:17:2415:17Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:17:2415:17:2415:17Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:17:2415:17:24December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:17:24下下午15:17:2412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:17下下午12月-2215:17December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:17:2415:17:2431December202217、做前前