超市商品陳列與消費(fèi)心理

超市物品擺放與消費(fèi)心理—揭開超市貨品擺放“潛規(guī)則”指導(dǎo)老師：劉冬梅組長(zhǎng)：趙煒組員：劉子威、劉大鵬、劉天揚(yáng)、賈真研究背景：

消費(fèi)行為是人類行為的組成部分，從這一側(cè)面去研究其規(guī)律和特點(diǎn)將會(huì)加深對(duì)人類整個(gè)行為規(guī)律的了解。在現(xiàn)實(shí)生活中，無人不使用和消費(fèi)食品、服裝、住房、交通設(shè)施、醫(yī)療設(shè)施、教育設(shè)施、娛樂設(shè)施、體育設(shè)施，以及各種各樣的生活必需品，甚至是理論、思想。在這里，充滿著各種心理活動(dòng)，尤其是有關(guān)需要、動(dòng)機(jī)的形成、態(tài)度的發(fā)展和變化、信息的處理與決策以及人際間的交往等等。研究它們的活動(dòng)規(guī)律，將充實(shí)和豐富人類一般行為的知識(shí)。在西安的各大超市，常會(huì)出現(xiàn)這樣的場(chǎng)景：不同口味的酸奶捆綁在一起促銷，甚至附帶小勺、小盆等禮品，并且價(jià)格低廉，吸引了不少消費(fèi)者為其買單；還有一些消費(fèi)者明明只想買一瓶洗發(fā)水，但看到下面貨架上的潤(rùn)手霜也很好，結(jié)果一并購(gòu)買了。是消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)物？其實(shí)原因并不那么簡(jiǎn)單。我們通過走訪發(fā)現(xiàn)，為了降低成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，幾乎每個(gè)超市都精心策劃貨品擺放方式。距離超市入口較近的貨架很容易吸引顧客的目光，因此超市會(huì)把一些利潤(rùn)空間大，或日常不好賣、積壓時(shí)間長(zhǎng)，甚至是接近保質(zhì)期的商品擺在那里。我們?cè)诒苯嫉囊患页锌吹?，很多商品擺放的位置都遵守以上“規(guī)則”。比如，某品牌的冷凍水餃，冷柜里最上面要比最下面一袋的生產(chǎn)日期提早四天。一些即將過保質(zhì)期的商品被顧客拿到的幾率就大。在我們的隨機(jī)采訪中，多數(shù)消費(fèi)者都表示不知道超市還有這種“潛規(guī)則”。超市在推崇消費(fèi)者“自選”的同時(shí)，也會(huì)利用物品的“特殊”擺放方式來“引導(dǎo)”消費(fèi)者購(gòu)物，所以，很多時(shí)候，消費(fèi)者的眼睛也是會(huì)“欺騙”自己的?！覆幌胧艿阶⒁暎膊幌氡缓雎浴拐乾F(xiàn)在顧客的心理；「回音式」的問候方式較能適應(yīng)這種心理，無論誰先開口問候客人，其他店員必須一起跟進(jìn)。有一家超市的冷藏柜原本是隔成七層，擺放杯型甜點(diǎn)及手工點(diǎn)心等食品。當(dāng)?shù)攴綄⒇浖軓钠邔痈臑榱鶎樱瑯I(yè)績(jī)立即呈現(xiàn)成長(zhǎng)。減少一個(gè)陳列層，陳列空間雖然變少，但是業(yè)績(jī)反上升。消費(fèi)者欲望無限大，所以一定要開發(fā)出能滿足消費(fèi)者需求的商品。這不單單是經(jīng)濟(jì)學(xué)，也是心理學(xué)。課題的意義：（1）研究超市物品擺放可以指導(dǎo)超市設(shè)計(jì)新型擺放模式。對(duì)科學(xué)的企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)有很大幫助。（2）研究消費(fèi)心理學(xué),就是是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過程中,在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征.消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。研究消費(fèi)心理，就消費(fèi)者而言，有利于提高消費(fèi)效益；就經(jīng)營(yíng)者而言，有利于提高經(jīng)營(yíng)效益。（3）為政府部門制定保護(hù)消費(fèi)者利益的政策和法律提供科學(xué)資料。（4）了解消費(fèi)者行為的知識(shí)對(duì)消費(fèi)者自己亦有好處，特別是有助于識(shí)別一些容易上當(dāng)受騙的銷售手段。想一想你在超市購(gòu)物時(shí)常超出預(yù)算嗎？揭開超市物品擺放的“潛規(guī)則”

超市貨架商品擺放看似毫無玄機(jī)，實(shí)際則暗藏一些潛在規(guī)則，據(jù)一位超市業(yè)內(nèi)人士介紹，超市貨架從上到下一般分為上段、“黃金段”、中段、下段四大段位，“黃金段”與中段不僅是商家最看好的位置，也是最能吸引顧客消費(fèi)的段位，一般超市會(huì)把利潤(rùn)較大的商品、自有品牌或是獨(dú)家代理商品，以及消費(fèi)者選購(gòu)較多的商品擺放在“黃金段”和中段；而價(jià)格相對(duì)低廉，或是進(jìn)入衰退期的商品則多放在貨架最下面；促銷品和新品多集中在不固定的促銷展位，并會(huì)伴隨一些紅牌或是藍(lán)牌標(biāo)示，在提高消費(fèi)者關(guān)注度的同時(shí)，更易達(dá)到好的成交量。走訪中我們發(fā)現(xiàn)，促銷的商品或新貨則放在貨架兩端。價(jià)格居中、消費(fèi)者選購(gòu)較多的商品一般擺放在貨架中間，這樣在方便了消費(fèi)者的同時(shí)也加大了超市的銷售盈利，而價(jià)格比較低廉、利潤(rùn)小的商品一般都放在貨架最下面。當(dāng)然，為了能讓超市食品更好地周轉(zhuǎn)，超市在貨品擺放時(shí)也遵循著“新鮮潛規(guī)則”，即新進(jìn)來的貨一般都放在貨架靠后的位置，而相比已不太新鮮的食品則擺放在最前面人們?nèi)菀走x取的地方。此外，像女性用品及嬰兒用品、日常生活用品等系列商品往往呈縱向陳列，這在超市業(yè)內(nèi)早已成為一個(gè)不成文的擺放法則，據(jù)歐亞超市連鎖、恒客隆等大宗超市相關(guān)人士介紹，這是由于人的視線上下移動(dòng)時(shí)夾角約在25°，顧客在貨架旁邊，就能一目了然地看到貨架上的系列商品。原則上意在“新鮮+平價(jià)”

一、“黃金段”擺放有說道二、生產(chǎn)日期決定擺放順序——食品越新鮮越靠后

通過走訪發(fā)現(xiàn)，為了降低成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，幾乎每個(gè)超市都精心策劃貨品擺放方式。距離超市入口較近的貨架很容易吸引顧客的目光，因此超市會(huì)把一些利潤(rùn)空間大，或日常不好賣、積壓時(shí)間長(zhǎng)，甚至是接近保質(zhì)期的商品擺在那里。我們?cè)诒苯嫉囊患页锌吹剑芏嗌唐窋[放的位置都遵守以上“規(guī)則”。比如，某品牌的冷凍水餃，冷柜里最上面要比最下面一袋的生產(chǎn)日期提早四天。一些即將過保質(zhì)期的商品被顧客拿到的幾率就大。走訪一名消費(fèi)者時(shí)，她說：“當(dāng)時(shí)想買幾瓶紅茶，超市的貨架上擺了很多，我們就在一排由外到內(nèi)拿了四瓶，回到家發(fā)現(xiàn)，這些飲料居然有兩種生產(chǎn)日期，一種是離購(gòu)買時(shí)間很近的，另一種大約離購(gòu)買時(shí)間有半年左右?！钡窍M(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，很少看到有消費(fèi)者挨個(gè)看商品包裝的生產(chǎn)日期，并從最里面拿商品，幾乎都是選擇表面方便拿取的商品。與此同時(shí)，我們還在冷凍食品區(qū)域看到，一些冷凍湯圓、水餃也存在“好貨沉底”的現(xiàn)象，擺在上面的都是生產(chǎn)日期比較早的商品，而新貨卻大都埋在最底下。其實(shí)，超市為了將相對(duì)陳舊的商品優(yōu)先銷售出去，它們會(huì)把新鮮商品擺在貨架里面，所以，消費(fèi)者在購(gòu)買罐裝、瓶裝商品時(shí)一定要看仔細(xì)。

經(jīng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在超市購(gòu)物一般都會(huì)先拿最外邊的貨物，發(fā)現(xiàn)還在保質(zhì)期之內(nèi)，便放進(jìn)購(gòu)物車，較少有人主動(dòng)翻看下層貨物，并查找生產(chǎn)日期。市民王先生告訴記者：“拿完?yáng)|西基本上就是看看有沒有過期，沒刻意比較過生產(chǎn)日期?！?/p>

三、超市里的“紅綠燈”——果蔬促銷使用“燈光迷陣”

父母常在小區(qū)附近幾家超市里買蔬菜、水果，但最近卻發(fā)現(xiàn)買回來的東西總有部分是爛的。后來經(jīng)過觀察才發(fā)現(xiàn)，超市工作人員在堆放完蔬菜水果之后，會(huì)時(shí)不時(shí)在上面灑點(diǎn)水。燈光一照讓食物很“新鮮”。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，蔬菜在綠色燈光照射下，會(huì)顯得翠綠無比；肉類產(chǎn)品在柔和的粉紅燈光照射下，會(huì)顯得異常鮮嫩。再有諸如果蔬產(chǎn)品，為了讓商品看起來更加新鮮，一些超市會(huì)使用“燈光迷陣”，尤其在傍晚時(shí)間，雖然果蔬產(chǎn)品進(jìn)行大甩賣，消費(fèi)者也要有細(xì)致挑選。四丶贈(zèng)品快到保質(zhì)期

如今很多商家經(jīng)?！百I二送一”、“買三送二”促銷商品。我們?cè)邙P城五路附近的一家超市走訪，見到多款盒裝酸奶整箱地捆綁在一起“買二送一”，但仔細(xì)一看，贈(zèng)送的那箱酸奶離過期只有兩天。一位不愿意透露姓名的超市促銷人員介紹，“一般的奶類產(chǎn)品過了保質(zhì)期時(shí)間的一半，就開始促銷了。越接近過期，促銷力度就越大?！背四填愔破?，很多超市對(duì)熟食也會(huì)采取“買一送一”，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)要計(jì)劃清楚。五、促促銷區(qū)區(qū)位置置有學(xué)學(xué)問走訪大大多數(shù)數(shù)超市市時(shí)，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在入入口處處擺放放的貨貨架多多數(shù)是是促銷銷商品品+特特銷商商品+節(jié)日日商品品，例例如在在春節(jié)節(jié)期間間多數(shù)數(shù)超市市都擺擺放的的是高高檔紅紅酒，，飲料料及一一些高高檔乳乳制品品，方方便送送禮的的人選選購(gòu)；；在快快開學(xué)學(xué)時(shí)候候，多多數(shù)超超市在在入口口處擺擺放文文具、、書包包，大大中型型超市市甚至至擺放放自行行車、、參考考書等等。還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)多數(shù)數(shù)超市市的特特產(chǎn)區(qū)區(qū)在超超市最最內(nèi)部部，且且有明明確箭箭頭指指出，，附近近貨架架是礦礦泉水水、小小零食食、方方便食食品、、紙巾巾。通通過分分析，，一般般買特特產(chǎn)的的都是是外地地旅游游的人人，在在買特特產(chǎn)的的同時(shí)時(shí)，看看到礦礦泉水水、小小零食食、方方便食食品、、紙巾巾會(huì)順順手拿拿，這這就達(dá)達(dá)到了了商家家的目目的。。物架邊邊掛有有便宜宜的小小商品品每月月有不不同的的特價(jià)價(jià)商品品且這這些商商品同同樣一一般在在超市市的最最內(nèi)部部，并并且出出口處處常常常擺放放口香香糖等等小商商品易易拿的的物品品精良良且貴貴，當(dāng)當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者采采購(gòu)?fù)晖戤吪排抨?duì)結(jié)結(jié)賬時(shí)時(shí)，多多會(huì)順順手拿拿一些些小商商品，，雖然然價(jià)錢錢可能能不貴貴，但但這正正達(dá)到到了商商家的的目的的。電電梯上上下邊邊的扶扶手處處常有有抽紙紙、護(hù)護(hù)手霜霜等；；長(zhǎng)貨貨架側(cè)側(cè)面常常有巧巧克力力、速速?zèng)_產(chǎn)產(chǎn)品等等，也也正是是這個(gè)個(gè)道理理售賣食食品還還應(yīng)新新鮮至至上對(duì)于商商品在在貨架架上的的擺放放順序序，商商家和和消費(fèi)費(fèi)者一一直爭(zhēng)爭(zhēng)論不不休。。對(duì)此，，我們們拜訪訪了西西安連連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)協(xié)協(xié)會(huì)相相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人人，他他們認(rèn)認(rèn)為超超市新新鮮食食品靠靠后擺擺放的的原則則并不不是違違規(guī)行行為，，而是是一種種目前前商家家普遍遍使用用的銷銷售方方法。。超市市在食食品有有效期期內(nèi)將將其銷銷售出出去，，只要要不過過期，，這樣樣做也也是無無可厚厚非的的。但但超市市如果果用這這種方方法銷銷售過過期食食品，，則是是不允允許的的。不過我我們?cè)谠谧咴L訪時(shí)也也了解解到了了一些些消費(fèi)費(fèi)者的的看法法，他他們表表示雖雖然這這是商商家的的正常常銷售售手段段可以以理解解，但但還是是感覺覺這是是超市市為了了保證證自己己利益益的““小伎伎倆””，似似乎讓讓人有有點(diǎn)受受騙的的感覺覺。作作為消消費(fèi)者者還是是希望望能買買到最最新鮮鮮的食食品，，超市市也應(yīng)應(yīng)秉承承新鮮鮮至上上的原原則。。如果果有即即將過過期的的商品品，不不應(yīng)用用這樣樣的方方法讓讓消費(fèi)費(fèi)者以以和新新貨同同樣價(jià)價(jià)錢購(gòu)購(gòu)買，，而應(yīng)應(yīng)換成成買贈(zèng)贈(zèng)促銷銷的方方式，，讓消消費(fèi)者者的購(gòu)購(gòu)買心心理更更加平平衡，，犧牲牲了一一部分分利潤(rùn)潤(rùn)的同同時(shí)則則贏得得了消消費(fèi)者者的認(rèn)認(rèn)可。。超市定定價(jià)為為何精精確到到“分分”——其其中暗暗藏玄玄機(jī)為了吸吸引消消費(fèi)者者的眼眼球，，時(shí)下下各個(gè)個(gè)大型型超市市都有有特價(jià)價(jià)促銷銷的商商品推推出。。這些些商品品共同同的特特點(diǎn)就就是大大多數(shù)數(shù)價(jià)格格都定定到了了“分分”，，從１１．００９元元到２２３９９．９９９元元，不不一而而足。。超市市方面面的解解釋是是，這這是為為了在在與其其他超超市進(jìn)進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)取得得優(yōu)勢(shì)勢(shì)而采采取的的讓利利活動(dòng)動(dòng)。不不過調(diào)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，，這里里面暗暗藏玄玄機(jī)，，許多多超市市在收收銀時(shí)時(shí)采取取四舍舍五入入方式式變相相“揩揩油””。一家超市的的工作人員員說，其實(shí)實(shí)這樣定價(jià)價(jià)還涉及到到人們的消消費(fèi)心理，，雖然只是是一分之差差，但是人人們會(huì)覺得得７元錢與與６．９９９元之間價(jià)價(jià)格差得比比較多，這這樣會(huì)刺激激人們消費(fèi)費(fèi)。在位于西安安市五路口口的一家超超市里，我我們挑選了了一樣價(jià)格格是５．９９９元的商商品，在收收款的時(shí)候候收銀員收收了６元，，并拒絕找找零。該店店工作人員員說，手里里沒有分幣幣無法找零零。顧客在在超市買的的商品總價(jià)價(jià)尾數(shù)如果果小于４分分就舍去，，如果超過過５分就按按１角收費(fèi)費(fèi)。據(jù)調(diào)查查，沈陽(yáng)市市內(nèi)很多超超市都使用用四舍五入入方式收款款。超市按四舍舍五入方式式收錢已經(jīng)經(jīng)成了司空空見慣的事事，大多數(shù)數(shù)消費(fèi)者都都覺得沒有有什么大不不了的。正正在超市選選購(gòu)商品的的李大媽說說：“雖然然這次買的的商品零頭頭超過５分分錢超市多多收錢了，，但下次再再買東西時(shí)時(shí)零頭不夠夠５分，超超市不就給給抹了嗎？？誰也沒吃吃虧?！钡且晃辉缭缇蛯?duì)超市市這種做法法有微詞的的消費(fèi)者趙趙先生算了了這樣一筆筆賬：１、、２、３、、４有４個(gè)個(gè)數(shù)，５、、６、７、、８、９有有５個(gè)數(shù)，，按概率算算，“舍””的概率為為４４．４４４％，而而“入”的的概率為５５５．５６６％。也就就是說，超超市比顧客客多１１．．１２％的的機(jī)會(huì)?！啊吧帷迸c““入”相抵抵之后，還還是超市多多賺了錢。。由此可見見，四舍五五入其實(shí)并并不公平。。而且，超超市常常將將商品的價(jià)價(jià)格尾數(shù)定定在９，除除非消費(fèi)者者同時(shí)購(gòu)買買６件這樣樣的商品，，才可能讓讓總價(jià)格的的尾數(shù)降到到４。雖然然消費(fèi)者得得到了抹零零的機(jī)會(huì)，，但是超市市從這６樣樣商品中獲獲得的利潤(rùn)潤(rùn)肯定高于于抹掉的那那４分錢。。一位曾在一一家大型超超市工作過過的人士說說，這家超超市僅靠收收款時(shí)四舍舍五入最多多一天能多多收入幾百百元。這筆筆錢絕對(duì)是是筆“不義義之財(cái)”。。幕后花絮由于超市內(nèi)內(nèi)禁止拍照照，因此本本花絮僅是是在調(diào)查途途中的鏡頭頭謝謝觀賞9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:18:1215:18:1215:1812/31/20223:18:12PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:18:1215:18Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:18:1215:18:1215:18Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:18:1215:18:12December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:18:12下下午午15:18:1212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:18下下午午12月月-2215:18December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:18:1215:18:1231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:18:12下下午3:18下下午15:18:1212月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:18:1215:18:1215:1812/31/20223:18:12PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:18:1215:18Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:18:1215:18:1215:18Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:18:1215:18:12December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:18:12下下午15:18:1212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:18下下午午12月月-2215:18December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:18:1215:18:1231December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:18:12下下午3:18下下午午15:18:1212月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:18:1215:18:12