超市的操作基礎(chǔ)

四川川南釀造有限公司超市的操作基礎(chǔ)孫子兵法:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無(wú)算乎?吾以此觀之,勝負(fù)見矣.

超市的業(yè)態(tài)(標(biāo)準(zhǔn)\傳統(tǒng))超市綜合性超市倉(cāng)儲(chǔ)店便利店衡量超市的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)額(總額\行業(yè)營(yíng)業(yè)額)面積目標(biāo)群?jiǎn)纹妨繂纹芬?guī)格購(gòu)買規(guī)律商圈客單價(jià)毛利率…….K/A與賣場(chǎng)K/A“重要零售商”個(gè)人認(rèn)為:(1)銷售量(2)行為影響K/A的劃分:國(guó)際性K/A、全國(guó)性K/A、區(qū)域性K/A、地區(qū)性K/A在實(shí)際操作中一般把K/A店認(rèn)為“大賣場(chǎng)”而“賣場(chǎng)”俗指的是綜合性超市、倉(cāng)儲(chǔ)超市一般對(duì)重點(diǎn)客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)1、賣場(chǎng)：5000平方以上A類賣場(chǎng)2000平方以上B類賣場(chǎng)2000平方以下C類賣場(chǎng)2、連鎖超市：50家門店以上A類連鎖20家門店以上B類連鎖20家門店以下C類連鎖3、連鎖便利：200家門店以上A類連鎖50家門店以上B類連鎖50家門店以下C類連鎖賣場(chǎng)的品項(xiàng)管理根據(jù)不同的單品（品牌）用不同陳列、不同的毛利率、不同的促銷力度和對(duì)供應(yīng)商不同的要求點(diǎn)“互斥與互補(bǔ)”在陳列與促銷的運(yùn)用“磁石”的運(yùn)用壹.賣場(chǎng)與超市(一).愛恨下的賣場(chǎng)與超市許多食品飲料企業(yè)都有這樣的體會(huì)：“不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找死?！币?yàn)槌械甏?、環(huán)境好、人氣旺、購(gòu)買力強(qiáng)、廠家、供貨商競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以會(huì)出現(xiàn)“店大欺人”門坎高，各種收費(fèi)名目多，各種規(guī)矩復(fù)雜。而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等。談判的對(duì)象幾乎涉及商場(chǎng)所有人員，從最上層的店長(zhǎng)到最底層的理貨員。但問(wèn)題是目前很多銷售經(jīng)理對(duì)這些方面都不是很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去搞定，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得“體無(wú)完膚，滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的賣場(chǎng)在洋洋得意。(二).一停二看三通過(guò)一.“停”

供貨商對(duì)于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來(lái)先做一個(gè)市場(chǎng)

調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實(shí)力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水

平，門店的位置和將來(lái)的發(fā)展方向。盲目的市場(chǎng)跟進(jìn)只會(huì)造成供貨商

后期合作陷入困境，甚至得不償失。對(duì)于一些中外合資企業(yè)或者母公

司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式等情況，切

實(shí)掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。二.“看”

對(duì)于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認(rèn)是否有“掛羊頭，賣狗肉”

的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。再來(lái)要了解該

公司的歷史業(yè)績(jī)，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國(guó)家規(guī)章

制度的事件。另外，開店方的實(shí)力水平，不能僅聽采購(gòu)人員的一面之

詞，有很多超市在開業(yè)時(shí)，只是和別的大型超市合作項(xiàng)目。這也就是

說(shuō)，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門店的實(shí)時(shí)銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè)

高層人員的變動(dòng)，都可能使付款情況產(chǎn)生變化。三.“通過(guò)”

當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒有各項(xiàng)問(wèn)題，便進(jìn)入談判

過(guò)程。供貨商進(jìn)入超市有一個(gè)非常繁瑣的過(guò)程，一般商品進(jìn)入超市應(yīng)

當(dāng)準(zhǔn)備以下資料：1.已蓋公章的報(bào)價(jià)表2.已蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（已經(jīng)過(guò)當(dāng)年年檢）3.已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（已經(jīng)過(guò)當(dāng)年年檢）4.相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號(hào)、稅號(hào)、企業(yè)地址、企業(yè)，電

話、聯(lián)系人、傳真、郵編5.商標(biāo)注冊(cè)證6.特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等7.多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品，以便參考檢查。

如何現(xiàn)場(chǎng)去了解解超市市（一一）·看看超市市的選選址商圈、、消費(fèi)費(fèi)群、、到達(dá)達(dá)性、、便利利、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、、形象象。。。。·看超市市的門門前廠廠家的的促銷銷臺(tái)情情況·看超市市的DM或廣告告、促促銷的的情況況·看看超市市的寄寄包臺(tái)臺(tái)情況況·看看超市市的收收銀臺(tái)臺(tái)設(shè)計(jì)量量、使使用率率·上電梯梯時(shí)可可觀察察一下下目標(biāo)標(biāo)群情情況·看超市市的設(shè)設(shè)置：貨架空空間、、商品品易拿拿、品品類豐豐富、、環(huán)境境。。。。如何現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)去去了解解超市市（二二）·看超市市的TG、、端架陳列感感、貨貨品內(nèi)內(nèi)容、、力度度·看超市市的整整體貨貨架——?jiǎng)泳€線設(shè)計(jì)計(jì)·看整整體貨貨品（（應(yīng)考考慮業(yè)業(yè)態(tài)情情況））品種、、生產(chǎn)產(chǎn)日期期、整整潔·看本行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的情況況品種、、陳列列、價(jià)價(jià)格、、競(jìng)品品品項(xiàng)項(xiàng)、理理貨情情況、、促銷銷情況況、生生產(chǎn)日日期·詢問(wèn)對(duì)對(duì)方理理貨或或其他他廠家家的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)各產(chǎn)品品情況況、消消費(fèi)群群、消消費(fèi)規(guī)規(guī)律情情況、、行業(yè)業(yè)銷售售情況況、最最近促促銷情情況、、促銷銷力情情況、、其他他費(fèi)用用情況況、供供應(yīng)商商的情情況、、促銷銷成本本情況況。。。。。。。如何現(xiàn)場(chǎng)去去了解超市市（三）·觀察整個(gè)賣賣場(chǎng)客流的的集中區(qū)域域情況·觀察賣場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物氣氛氛·觀察收銀銀臺(tái)消費(fèi)的的客單價(jià)最后到談判判區(qū)、收貨貨區(qū)看看也也許有所收收獲目的的·確定進(jìn)進(jìn)店的品品項(xiàng)·對(duì)賣場(chǎng)場(chǎng)的市場(chǎng)場(chǎng)操作的的環(huán)境、、作用進(jìn)進(jìn)行分析析·對(duì)賣場(chǎng)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用的了了解·對(duì)經(jīng)銷銷商的分分析·對(duì)賣場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情情況進(jìn)行行分析·對(duì)競(jìng)品品進(jìn)行分分析。。。。。。。(三).入店費(fèi)用用清單一一覽（參考數(shù)數(shù)據(jù)）進(jìn)店費(fèi)（供貨貨商進(jìn)入超市市的檔案管理理費(fèi)用）3000-5000元/次新品費(fèi)（每增增加一個(gè)品種種的費(fèi)用）200元－800元/個(gè)物損費(fèi)（對(duì)于于某些商品的的丟失，破損損的補(bǔ)償）按丟失物品計(jì)計(jì)堆頭費(fèi)（占用用賣場(chǎng)堆頭的的費(fèi)用）400－1000元促銷管理費(fèi)（（對(duì)于門店廠廠方促銷人員員的管理費(fèi)用用）300－500元/人胸卡費(fèi)（上班班的工卡費(fèi)用用）10元/個(gè)DM費(fèi)（促銷刊物物的印刷派送送費(fèi)用）200－400元/次店慶費(fèi)（每年年門店店慶活活動(dòng)的支持費(fèi)費(fèi)用）2000-10000元開業(yè)贊助費(fèi)（（開業(yè)慶祝的的費(fèi)用）2000-10000元排面費(fèi)（陳列列于貨架的黃黃金位置的費(fèi)費(fèi)用）1000元端架費(fèi)（貨貨架兩端的位位置）400－1000元▲W還會(huì)有以下規(guī)規(guī)定年度傭金：商品銷售總額額的1.5%倉(cāng)庫(kù)傭金：商品銷售總額額的1.5---3%新店贊助費(fèi)：：新店開張時(shí)首首單商品免費(fèi)費(fèi)贊助新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：：新品進(jìn)場(chǎng)首單單送貨商品免免費(fèi)▲如果一個(gè)公司司不付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)，零售商可可能使用其它它交易條款，，如寄售或首次訂貨免免費(fèi)。另外還有返傭，依據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品銷售額來(lái)來(lái)計(jì)算，幅度度從0.5~0.3%不等。零售的操作點(diǎn)點(diǎn)品項(xiàng)（受品牌、品品類敏感、價(jià)價(jià)格、包裝、、與原品項(xiàng)的的關(guān)系、與超超市的經(jīng)營(yíng)策策略、業(yè)態(tài)的的關(guān)系、經(jīng)銷銷商的客情、、費(fèi)用貢獻(xiàn)、、促銷貢獻(xiàn)等等影響）價(jià)格通路費(fèi)用陳列配送促銷結(jié)帳方式理貨客情信息反饋貳.對(duì)超市賣場(chǎng)作作業(yè)的技巧對(duì)對(duì)策(一).因應(yīng)明碼價(jià)格格對(duì)策（1）產(chǎn)品盡可能能多、盡可能能醒目的明碼碼標(biāo)價(jià)（2）特價(jià)促銷時(shí)時(shí)能醒目的明明碼標(biāo)價(jià)(二).因應(yīng)自選式式購(gòu)物陳列列對(duì)策（1）許多消費(fèi)費(fèi)者是沖動(dòng)動(dòng)性消費(fèi)，，因此生動(dòng)動(dòng)化（陳列列、店頭廣廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn)點(diǎn)（2）盡可能最最佳位置、、盡可能排排面多、盡盡可能美觀觀而且風(fēng)格格一致做堆頭、端架架、貨架陳陳列（3）參考找出出陳列模范范店樣板讓讓地區(qū)參考考（4）注意生動(dòng)動(dòng)化比賽（（業(yè)務(wù)員之之間、超市市之間）(三).因應(yīng)超市要要求贊助PR對(duì)策（1）倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理理、營(yíng)業(yè)經(jīng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理、柜柜組長(zhǎng)、庫(kù)庫(kù)管、財(cái)務(wù)務(wù)出納是超超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物物，跑超市市的業(yè)務(wù)代代表應(yīng)具備備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際際協(xié)調(diào)能力力（2）多與超市市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方方合作關(guān)系系（促銷應(yīng)應(yīng)注意考慮慮雙方利益益）（3）在連鎖超超市評(píng)選銷銷量最大或或銷量超額額率最高的的店，給該該店經(jīng)理及及員工獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（4）特殊節(jié)日日（圣誕節(jié)節(jié)、復(fù)活節(jié)節(jié)、情人節(jié)節(jié)）為超市市提供帶本本公司標(biāo)志志的圣誕樹樹、燈塔、拱拱門等飾物物；（5）消費(fèi)者在在該超市購(gòu)購(gòu)物滿＊＊＊元送本公公司禮品一一份（6）超市慶典典（如店慶慶）提供特特價(jià)、免費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品等（7）盡供貨商商本分，做做好售后服服務(wù)（8）在不影響響本職工作作的前提下下，盡可能能幫店方員員工做力所所能及的事事（9）吸納超市市運(yùn)作的專專業(yè)人才，，進(jìn)行現(xiàn)有有業(yè)務(wù)人員員專題培訓(xùn)訓(xùn)（10）教育并要要求超市業(yè)業(yè)務(wù)人員（（包括理貨貨員、促銷銷員、業(yè)代代）工作過(guò)過(guò)程中須考慮超市的的利益，避避免給店方方制造麻煩煩，如：A、促銷、理理貨人員須須統(tǒng)一著裝裝、注意儀儀表、規(guī)范范行為舉止止B、產(chǎn)品、促促銷品碼放放整齊有序序、手繪POP整潔美觀C、較大量的的生動(dòng)化任任務(wù)（如打打堆頭）避避免在超市市高峰期進(jìn)進(jìn)行，如有有需要可執(zhí)行夜夜間生動(dòng)化化工作。(四).因應(yīng)超市送送貨接貨入入庫(kù)易混亂亂對(duì)策（1）與庫(kù)管、、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理理保持良好好的合作關(guān)關(guān)系，把自自己的產(chǎn)品品擺在倉(cāng)庫(kù)庫(kù)最外邊——最容易拿到到的地方，，請(qǐng)倉(cāng)儲(chǔ)人人員多加關(guān)關(guān)照（2）高頻率回回訪、做庫(kù)庫(kù)存管理，，防止斷貨貨，促成超超市倉(cāng)儲(chǔ)人人員對(duì)本公公司產(chǎn)品庫(kù)存量量投入更多多關(guān)注（3）與柜組長(zhǎng)長(zhǎng)保持良好好關(guān)系，促促使他們及及時(shí)向超市市總配部門門調(diào)貨并上上貨，保證貨架架的安全庫(kù)庫(kù)存（4）了解、掌掌握超市的的收貨習(xí)慣慣，如有需需要，提供供夜間送貨貨服務(wù)(五).因應(yīng)家家庭消消費(fèi)計(jì)計(jì)劃性性定期期購(gòu)買買對(duì)策策（1）既然然是家家庭消消費(fèi)——我們就就要力力推大大包裝裝，方方便消消費(fèi)者者全家家共享享（2）既然然是計(jì)計(jì)劃性性定期期購(gòu)買買——我們就就要力力推多多支產(chǎn)產(chǎn)品包包裝（如：：半打打包裝裝、三三聯(lián)包包、捆捆扎銷銷售、、禮品品包等等），，以方方便他他們攜攜帶，又可可促成成他們們的擴(kuò)擴(kuò)張性性消費(fèi)費(fèi)（家家里放放的產(chǎn)產(chǎn)品越越多，，就消消費(fèi)得得越多多）（3）制訂訂多包包裝的的促銷銷價(jià)——鼓勵(lì)消消費(fèi)者者一次次性購(gòu)購(gòu)買多多一點(diǎn)點(diǎn)。(六).因應(yīng)超超市客客流量量帶動(dòng)動(dòng)的促促銷期期對(duì)策策（1）超市市周末末人流流量是是平時(shí)時(shí)的1.7—2.5倍（2）POP、告知知牌的的宣傳傳風(fēng)格格應(yīng)和和這一一部分分消費(fèi)費(fèi)者的的心理理特點(diǎn)點(diǎn)相符符（如卡卡通式式POP、生動(dòng)動(dòng)有趣趣的搖搖搖牌牌、醒醒目搶搶眼的的促銷銷價(jià)與與原價(jià)價(jià)的對(duì)比比等）），或或重點(diǎn)點(diǎn)投入入立式式展柜柜等設(shè)設(shè)備（3）配送送體制制：根根據(jù)該該超市市的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、、流速速、收收貨習(xí)習(xí)慣等等決定定該超超市的個(gè)案案配送送方式式，如如：一一周三三次、、夜間間送貨貨；讓讓經(jīng)銷銷商送送貨（經(jīng)銷銷商與與該超超市采采購(gòu)經(jīng)經(jīng)里有有良好好關(guān)系系，無(wú)無(wú)帳款款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）注意特特價(jià)標(biāo)標(biāo)卡要要有連連續(xù)性性與數(shù)數(shù)字參.如何與與賣場(chǎng)場(chǎng)超市市商周周旋(一).區(qū)分承承擔(dān)費(fèi)費(fèi)用的的談判判要區(qū)分分清楚楚哪些些是必必須承承擔(dān)的的費(fèi)用用，哪哪些是是可選選擇的的費(fèi)用用一.必須支支付的的費(fèi)用用：（非非經(jīng)由由談判判支付付，但但經(jīng)由由談判判決定定金額額）進(jìn)店費(fèi)費(fèi)，店店慶費(fèi)費(fèi)和傭傭金，，企業(yè)業(yè)必須須支付付，只只是有有多有有少而而已二.可選的的費(fèi)用用：（經(jīng)由談?wù)勁袥Q定金金額）新品費(fèi)、物物損費(fèi)、堆堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、開業(yè)贊贊助費(fèi)、促促銷費(fèi)三.交換條件▲上堆頭的商商品必做DM的促銷刊物物，而DM刊上的商品品并不一定定上堆頭▲門店利用淡淡季門店裝裝修和調(diào)整整機(jī)會(huì)，通通過(guò)“二次開業(yè)業(yè)”來(lái)榨取取供貨商的的支持▲以鄉(xiāng)村包圍圍城市戰(zhàn)法法(二).爭(zhēng)取結(jié)款優(yōu)優(yōu)先的談判判一.交納一定促促銷費(fèi)用的的商品在獲獲得優(yōu)勢(shì)位置后，供貨商商就要與門門店采購(gòu)進(jìn)進(jìn)行結(jié)款優(yōu)先的談判，以以保證商品品和貨款的的正常周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。當(dāng)供貨貨商給予門門店很多特價(jià)商品的時(shí)候，供供貨商就可可以要求門門店在該商品上上予以結(jié)款款上的支持。二.門店結(jié)款的的方式▲貨到付款（商品送到到后即刻付付款，有時(shí)時(shí)會(huì)因門店店財(cái)務(wù)借款款周期推遲遲些）▲帳期（商品到貨貨若干天之之后，結(jié)清清所有到貨貨的貨款））▲滾結(jié)（每次訂貨貨結(jié)上一次次的貨款））▲月結(jié)（每月根據(jù)據(jù)銷售情況況結(jié)款一次次）▲代銷（銷售滿多多少金額予予以結(jié)款））▲鋪底（供貨商一一次性送一一定金額的的商品以后后，所送商商品的結(jié)款方方式為貨到到付款或者者其它的上上述方式，，此方式主要要存在于連連鎖門店或或者供貨商商所送品種種較多，占用用金額較大大的情況））(三).多種價(jià)格策策略的談判判當(dāng)門店的費(fèi)費(fèi)用水平較較高，供貨貨商無(wú)法承承受時(shí)，一一般會(huì)向廠廠商或者總總公司申請(qǐng)費(fèi)用用，同時(shí)有有些供貨商商也會(huì)在了了解到門店店的費(fèi)用水水平之后，，變更對(duì)于門店店的報(bào)價(jià)數(shù)數(shù)據(jù)。根據(jù)據(jù)門店的所所需費(fèi)用選選擇供貨價(jià)價(jià)格。很多采購(gòu)會(huì)在費(fèi)用用與商品進(jìn)進(jìn)價(jià)上做一一個(gè)選擇，，是短期利利益還是長(zhǎng)長(zhǎng)期的利益益。一.在了解到門門店的費(fèi)用用水平后，，可變更對(duì)對(duì)于門店的的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)據(jù)二.供貨商要有有根據(jù)門店店所需費(fèi)用用選擇供貨貨價(jià)格現(xiàn)金結(jié)款價(jià)格格、帳期價(jià)格格、代銷價(jià)格格等三.門店采購(gòu)會(huì)在在費(fèi)用與商品品進(jìn)價(jià)上做一一個(gè)選擇，是短期利益還還是長(zhǎng)期的利利益。這樣對(duì)供貨貨商就會(huì)相對(duì)對(duì)平衡一些。(四).退還貨或者殘殘損商品的要要求通常情況下，，連鎖門店由由于店面多，，陳列的總量量大，尤其是是配送中心的的方式，產(chǎn)生的殘殘損商品較多多。那么，供供貨商就應(yīng)注注意這一方面面，提前要求求好退還貨的金額額或者期限，例如，保質(zhì)質(zhì)期6個(gè)月的商品必必須提前1個(gè)月退貨，以便處理，否否則不予退貨貨。這樣的君君子協(xié)定就會(huì)會(huì)避免日后的的糾紛。有些些不愿退貨的商品品的供貨商也也可以給予門店多少少比例的殘損損率補(bǔ)貼門店的損失。。(五).確定各店配送送比例連鎖配送模式式的門店由于于是總部配送送，往往會(huì)配配送期過(guò)長(zhǎng)或或者配送量不不適合的現(xiàn)象發(fā)生生。例如：在在該連鎖集團(tuán)團(tuán)中，配送中中心對(duì)于銷售售好的A門店的配送少，銷售售不好的B門店配送多，，就會(huì)造成A門店無(wú)貨賣，，Ｂ門店賣不不完的現(xiàn)象。故請(qǐng)請(qǐng)了解各個(gè)門門店的銷售情情況，與采購(gòu)協(xié)商各各個(gè)門店的配配送比例，并敦促商品品及時(shí)上架銷售。(六).超級(jí)終端的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略在終端開發(fā)過(guò)過(guò)程中，超級(jí)級(jí)終端開發(fā)最最為困難也最最為關(guān)鍵，所所謂，超級(jí)終端因?yàn)闉槠洫?dú)特的優(yōu)優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)要求較高。。企業(yè)要開發(fā)發(fā)超級(jí)終端，首先要要有較好的心心態(tài)和原則。。要明確自己己的需求，權(quán)權(quán)衡利弊，對(duì)于對(duì)方的要要求，不應(yīng)一一味承擔(dān)，要要死守底限。一般來(lái)說(shuō)，，在終端開發(fā)之之前，要先進(jìn)進(jìn)行摸底，以以避免“挨宰宰”；盡量做做好外圍市場(chǎng)，外圍圍市場(chǎng)的樣板板力量不可忽忽視。肆.與超市談判的的幾點(diǎn)小訣竅竅(一).精心準(zhǔn)備▲詳細(xì)了解超市市該收費(fèi)項(xiàng)目目的平均價(jià)格格、競(jìng)品所付付的價(jià)格，以以確定此次談判的心心理底價(jià)和最最高限價(jià)?！敿?xì)了解我們們產(chǎn)品在超市市中的地位、、在整個(gè)品類類中的影響力力、月銷量及貨架陳陳列情況、鋪鋪貨情況等等等，以及競(jìng)品品的情況，越越詳細(xì)越好。（平時(shí)時(shí)應(yīng)多注意收收集這些資料料）▲了解談?wù)勁姓哒叩那榍闆r：：包括括他的的個(gè)人人背景景、愛愛好、、工作作任務(wù)務(wù)、目目前上司和和同事事對(duì)他他的評(píng)評(píng)價(jià)等等等。。有時(shí)時(shí)候一一個(gè)很很不起起眼的的內(nèi)部消消息也也會(huì)影影響整整個(gè)談?wù)勁械牡倪M(jìn)程程?！⒁庹?wù)勁斜M盡量不不要安安排在在對(duì)方方心情情不好好的日日子。。要學(xué)學(xué)會(huì)收集集情報(bào)報(bào)，學(xué)學(xué)會(huì)察察言觀觀色。。如果果對(duì)方方昨天天發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，，那么今今天一一定是是個(gè)談?wù)勁械牡暮萌杖兆??！?二).討價(jià)還還價(jià)討價(jià)還還價(jià)是是談判判的進(jìn)進(jìn)程中中最重重要的的一步步。談?wù)勁须p雙方在在此斗斗智斗斗勇，，精彩彩絕倫倫。一.學(xué)會(huì)基基本讓讓步法法則先舉一一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的例子子：我我們開開價(jià)300元，對(duì)對(duì)方要要我們們讓到到100元，其其實(shí)雙雙方的接受受點(diǎn)是是150元。。我我們們應(yīng)應(yīng)怎怎樣樣讓讓步步？？(A)300——250——200——150(B)300——280——240——150(C)300——200——170——150A的讓讓法法是是每每次次50元，，直直到到150元不不讓讓步步了了；；B的讓讓法法是是20~40~90，先先緊緊后后松松C的讓讓法法是是100~30~20先松松后后緊緊。。答答案案是是C。A的讓讓法法只只會(huì)會(huì)讓讓對(duì)對(duì)方方期期待待另另一一個(gè)個(gè)50元，，以以達(dá)達(dá)到到對(duì)對(duì)方方的的100元；；B的讓讓法法是是最最蠢蠢的的，，它它只只會(huì)會(huì)讓讓對(duì)對(duì)方方期期待待我我們們更更大的的讓讓步步。。先先松松后后緊緊的的讓讓步步是是最最科科學(xué)學(xué)的的。。我我們們應(yīng)應(yīng)讓讓對(duì)對(duì)方方知知道道我我們們的的讓讓步步已已逐步步接接近近底底價(jià)價(jià)，，每每一一次次的的讓讓步步都都使使我我們們損損失失慘慘重重。。同同時(shí)時(shí)，，我我們們的的讓步步次次數(shù)數(shù)應(yīng)盡盡可可能能少少（（2～3次））；；讓讓步步的的速速度度盡盡可可能能慢慢，理理由由很很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單：：多多次次的的讓讓步步和很很快快地地讓讓步步會(huì)會(huì)讓讓對(duì)對(duì)方方認(rèn)認(rèn)為為我我們們還還保保留留了了很很多多空空間間。。二.學(xué)會(huì)會(huì)““配配套套””配套套就就是是指指將將談?wù)勁信械牡淖h議題題進(jìn)進(jìn)行行捆捆綁綁，，或或附帶帶其其它它條條件件進(jìn)進(jìn)行行議議題題的談判。。配套簡(jiǎn)單的的說(shuō)就是是不做沒沒有條件件的讓步步，靈活活地運(yùn)用用“配套套”會(huì)加加速談判判的進(jìn)程。有有時(shí)候我我們應(yīng)先先保留一一些對(duì)我我們來(lái)講講其實(shí)很很容易的的議題，，在關(guān)鍵鍵時(shí)刻拿出來(lái)來(lái)主動(dòng)讓讓步，以以換取對(duì)對(duì)方的““報(bào)答””。(三).面對(duì)入場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)，我我們?cè)撟鲎鍪裁?？？?“入場(chǎng)費(fèi)”收收取原因、、方式分類類：▲推拒入場(chǎng)型型：因?yàn)槟愕漠a(chǎn)產(chǎn)品沒有名名氣，他已已有很多產(chǎn)產(chǎn)品，他無(wú)無(wú)意銷售。。總之是他他不想要，以以入場(chǎng)費(fèi)做做為門坎想想擋住你；；▲順手牽羊型型：你的產(chǎn)品他他有一定興興趣，但是是可進(jìn)可不不進(jìn)，順手手加入入門門費(fèi)這個(gè)條條件。其實(shí)他他也是可收收可不收的的▲邯鄲學(xué)步型型：他還沒有收收過(guò)入場(chǎng)費(fèi)費(fèi)，學(xué)別人人的樣子，，但他心中中對(duì)收多少少，如何收收并沒有底▲店大欺客型型：他生意很好好，是眾多多品牌爭(zhēng)搶搶的賣場(chǎng)，，所以他待待價(jià)而沽，，收取費(fèi)用用▲騙人錢財(cái)型型：他關(guān)門在即即，利用各各種手段騙騙取錢財(cái)。。二.對(duì)策策略▲農(nóng)村包圍城城市：對(duì)要收入場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)的，我我們對(duì)策是是先不理他他，而在他他的周圍持持續(xù)做各種種促銷活動(dòng)，讓讓他感覺到到我們產(chǎn)品品好賣的印印象，到他他主動(dòng)與我我們聯(lián)系愿愿意引進(jìn)產(chǎn)品?！鲃?dòng)給方式首先確定一條條：費(fèi)用是少少不了，找一一種自己最樂樂意的方法。。比如：主動(dòng)聯(lián)系贊助多多少實(shí)物或費(fèi)費(fèi)用，提供多多長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)產(chǎn)品。目的是是把“被動(dòng)給”變?yōu)椤爸髦鲃?dòng)給”，把把“挨宰”變變成“人情””，而最終變變成自己能承受的形式。。▲苦肉計(jì)堅(jiān)持日本推銷銷專家原一平平“七次拜訪訪，６０％成成功率”的理論論，采用“磨磨”的功夫。。拿出“要錢錢沒有，打死不不走”的辦法法，天天找你你。這一招很很有效。完家樂福的采購(gòu)購(gòu)談判手冊(cè)1、永遠(yuǎn)不要試圖圖喜歡一個(gè)銷銷售人員，但但需要說(shuō)的是是他是你的合合作者。2、要把銷售售人員作為我我們的一號(hào)敵敵人。3、永遠(yuǎn)不要要接受第一4、隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做的更好”家樂福福的采采購(gòu)談?wù)勁惺质謨?cè)5、時(shí)時(shí)時(shí)保保持最最低價(jià)價(jià)記錄錄，并并不斷斷要求求的更更多直直到銷銷售人人員停停止提提供折折扣。。6、永永遠(yuǎn)把把自己己作為為某人人的下下級(jí)，，而認(rèn)認(rèn)為銷銷售人人員始始終有有一個(gè)個(gè)上級(jí)級(jí)，他他總可可能提提供額額外的的折扣扣。7、當(dāng)當(dāng)一個(gè)個(gè)銷售售人員員輕易易接受受，或或要到到休息息室，，或去去打電電話并并獲得得批準(zhǔn)準(zhǔn)，可可以認(rèn)認(rèn)為他他所給給予的的是輕輕易得得到的的，進(jìn)進(jìn)一步步提要要求。。8、聰明點(diǎn)點(diǎn)，可要裝裝的大智若若愚。家樂福的采采購(gòu)談判手手冊(cè)9、在沒有有提出疑義義前不要讓10、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足可以給予的。11、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他不從要求任何東西作為回報(bào)。12、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。家樂福的采采購(gòu)談判手手冊(cè)13、不要要為銷售人人員感到抱抱歉，玩壞壞孩子的游游戲。14、毫不不猶豫的使使用論據(jù)15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見，即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)越相信?！奔覙犯５牟刹少?gòu)談判手手冊(cè)16、別忘忘記你在最最后一輪談?wù)勁兄?，?huì)會(huì)得到80%的條件件，讓銷售售人員擔(dān)心心他將輸?shù)舻簟?7、別忘忘記對(duì)每日日拜訪我們們的銷售人人員，我們們應(yīng)盡可能能了解其性性格和需求求，試圖找找出其弱點(diǎn)點(diǎn)。18、隨時(shí)時(shí)邀請(qǐng)銷售售人員參加加促銷，提提出更大的的銷量，盡盡可能得到到更多的折折扣，進(jìn)行行快速促銷銷活動(dòng)，用用差額銷售售來(lái)賺取利利潤(rùn)家樂福的采采購(gòu)談判手手冊(cè)19、要求求不可能的的事情來(lái)煩煩擾銷售人人員，任何何時(shí)候通過(guò)過(guò)延后協(xié)議議來(lái)威脅他他，讓他等等，確定一一個(gè)會(huì)議時(shí)時(shí)間，但不不到場(chǎng)讓另另一個(gè)銷售售人員代替替他的位置置，威脅他他說(shuō)你會(huì)撤撤掉他的產(chǎn)產(chǎn)品，你將將減少他的的產(chǎn)品的陳陳列位置，，你將把促促銷人員清清場(chǎng)，幾乎乎不給他時(shí)時(shí)間做決定定，即使是是錯(cuò)的，自自己進(jìn)行計(jì)計(jì)算，銷售售人員會(huì)給給你更多。。家樂福的采采購(gòu)談判手手冊(cè)20、注意意折扣有其其他的名稱稱，例如：：獎(jiǎng)金、禮禮物、禮品品、紀(jì)念品品、贊助、、資助、小小報(bào)插入廣廣告、補(bǔ)償償物、促銷銷上市、上上架費(fèi)、希希望資金、、再上市、、周年慶，，所有這些些都是受歡歡迎的。21、不要要進(jìn)入死角角，這對(duì)采采購(gòu)員是最最糟的事。。22、避開開“賺頭””這個(gè)題目目，因?yàn)槟Ч肀荛_十十字架。家樂福的采采購(gòu)談判手手冊(cè)23、假如如銷售人員員花太長(zhǎng)的的時(shí)間給你你答案，就就說(shuō)你已經(jīng)經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手做了了交易。24、永永遠(yuǎn)不要要讓任何何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手對(duì)任任何促銷銷討價(jià)還還價(jià)。25、你你的口號(hào)號(hào)必須是是“你賣賣我買的的一切東東西，但但我不總總是買我我賣的一一切東西西?！奔覙犯５牡牟少?gòu)談?wù)勁惺謨?cè)冊(cè)26、不不要許可可銷售人人員讀屏屏幕上的的數(shù)據(jù)，，他越不不了解情情況，他他越相信信我們。。27、不不要被銷銷售人員員的新設(shè)設(shè)備所嚇嚇倒，那那并不意意味他們們準(zhǔn)備好好談判了了。28、不不論銷售售人員年年老或年年輕都不不用擔(dān)心心，他們們都很容容易讓步步，年長(zhǎng)長(zhǎng)的認(rèn)家樂福的的采購(gòu)談?wù)勁惺謨?cè)冊(cè)29、假假如銷售售人員同同其上司司一起來(lái)來(lái)，要求求更多的的折扣，，更多參參與促銷銷，威脅脅說(shuō)你要要撤掉其其產(chǎn)品，，因?yàn)樯仙纤静幌胂朐阡N售售員前失失掉客戶戶。30、每每當(dāng)另一一個(gè)促銷銷正在進(jìn)進(jìn)行促銷銷時(shí)，問(wèn)問(wèn)這個(gè)銷銷售人員員，你在在那做了了什么，，并要求求同樣的的條件。。家樂福的的采購(gòu)談?wù)勁惺謨?cè)冊(cè)31、在在一個(gè)偉偉大的商商標(biāo)背后后，你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)一一個(gè)沒有有任何經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的僅僅僅依靠靠商標(biāo)的的銷售人人員。完某超市與與供應(yīng)商商的談判判策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。供應(yīng)商哭哭窮并指指責(zé)你的的工作供貨商如如此做是是不愿意意作出讓讓步，或或雖然作作出了讓讓步，卻卻想得到到有利條條件補(bǔ)償償其不便便之處。。應(yīng)對(duì)方法法：那么么作為商商場(chǎng)，應(yīng)應(yīng)認(rèn)真聽聽取其意意見，認(rèn)認(rèn)清他們們批責(zé)是是否合理理；或是是否你還還解釋得得不夠清清楚。若若是：尋尋找機(jī)會(huì)會(huì)向其解解釋明白白。但首首先以誠(chéng)誠(chéng)懇態(tài)度度聽，同同時(shí)堅(jiān)持持自己怕怕利益。。供應(yīng)商在在談判中中突然保保持沉默默保持沉默默是想使使你感到到不安，，促使你你不斷地地說(shuō)話，，以獲得得有用的的信息。。屬于一一種以守守為攻的的防御策策略，也也是他們們?cè)谡勁信兄薪?jīng)常常使用的的手段，，因?yàn)榇舜藭r(shí)他們們答應(yīng)你你也不好好，不答答應(yīng)你也也不好，，想借此此有一個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)應(yīng)對(duì)方法：碰碰到這種情況況，我們要主主動(dòng)地設(shè)法讓讓對(duì)方將這種種意思表達(dá)出出來(lái)，詢問(wèn)他他的沉默是否否意味著我們們之間有什么么溝通不夠。。供應(yīng)商常會(huì)吹吹自已的商品品如何好供貨商這樣做做常是想給你你造成一種錯(cuò)錯(cuò)覺，讓你相相信他們的實(shí)實(shí)力相信他的的資信等等，，于是讓你能能很草率地答答應(yīng)他們的某某些要求，或或想讓你做出出更大的讓步步。如某一供供貨商吹自己己的價(jià)格和質(zhì)質(zhì)量是如何的的好，從而索索取較高的進(jìn)進(jìn)價(jià)等。應(yīng)對(duì)方法：不不要輕信供貨貨商的一面之之詞，在你不不充分了解市市場(chǎng)的情況下下，委婉將此此事緩一緩，，建議將關(guān)鍵鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)節(jié)集中在以后后再談。供貨商會(huì)拖延延時(shí)間供貨商常會(huì)使使用種種方法法來(lái)拖延，以以從你這里套套取更多的信信息，如他們們希望知道你你的最終條件件，而自己卻卻以要先和老老板商量等來(lái)來(lái)拒絕作出決決定。我們要要你們現(xiàn)在決決定。在作出出保證之前，，也可說(shuō)在發(fā)發(fā)表意見之前前，我們需要要研究一下你你的提議。應(yīng)對(duì)方法：事事先周密計(jì)劃劃，堅(jiān)守你的的目標(biāo)。除非非雙方都有決決策權(quán)，否則則不輕易透露露自己的底牌牌。供應(yīng)商會(huì)最后后通碟，給你你壓力此時(shí)他們會(huì)說(shuō)說(shuō)，我已盡力力了，價(jià)錢不不能再低了，，要么接受，，要么算了。。他們這樣做做是為了試探探你的反應(yīng)，，為使談判進(jìn)進(jìn)行下去，強(qiáng)強(qiáng)逼你們會(huì)作作出讓步。應(yīng)對(duì)方法：不不要作任何承承諾，你們要要知道對(duì)手正正密切注視著著你。此時(shí)我我們也不必正正面回答這個(gè)個(gè)問(wèn)題，宜尋尋找一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另另一個(gè)新問(wèn)題題上。供應(yīng)商會(huì)使用用紅臉／白臉臉策暗有時(shí)供貨商會(huì)會(huì)采用紅臉與與白臉的策略略來(lái)爭(zhēng)取更多多的利益或更更少的讓步，，通過(guò)兩者的的配合，擾亂亂你的心緒，，使你答應(yīng)他他的要求。應(yīng)對(duì)方方法：：我們們要根根據(jù)雙雙方的的目標(biāo)標(biāo)距離離有多多大，，然后后在談?wù)勁兄兄猩偃トプ⒁庖饧t臉臉人，，應(yīng)努努力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變白白臉人人（態(tài)態(tài)度強(qiáng)強(qiáng)硬者者）的的態(tài)度度，設(shè)設(shè)法闡闡述自自己要要求的的合理理性和和充分分性。。供應(yīng)商商讓一一半時(shí)時(shí)很多人人都有有這樣樣的經(jīng)經(jīng)歷，，那就就是在在買衣衣服時(shí)時(shí)，標(biāo)標(biāo)價(jià)1000元元，你你花了了九牛牛二虎虎之力力將價(jià)價(jià)格壓壓至500元，，此時(shí)時(shí)你也也許覺覺得自自己很很劃算算，但但殊不不知此此衣服服才值值100元元。因因此不不能以以供貨貨商讓讓一半半就覺覺得他他們大大出血血，虧虧本了了。要要根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)和自自已實(shí)實(shí)際情情況，，評(píng)估估這種種退讓讓是否否對(duì)我我們有有利。。如同同種同同質(zhì)商商品的的不同同供貨貨商中中的一一位答答應(yīng)給給你降降了一一半的的價(jià)格格，卻卻要求求你不不經(jīng)營(yíng)營(yíng)其同同類型型的商商品等等。應(yīng)對(duì)方方法：：當(dāng)遇遇到供供貨商商主動(dòng)動(dòng)或輕輕易降降價(jià)讓讓步時(shí)時(shí)，證證明供供貨商商有談?wù)勁械牡囊庀蛳?，如如上例例想?dú)獨(dú)占你你的市市場(chǎng)，，這時(shí)時(shí)我們們要試試著談?wù)勁懈偷牡膬r(jià)格格或更更有利利的條條件。。供應(yīng)商商態(tài)度度強(qiáng)硬硬為達(dá)到到目的的不借借以威威脅的的方法法。缺缺貨時(shí)時(shí)不送送貨是是供貨貨商經(jīng)經(jīng)常使使用的的手段段。應(yīng)對(duì)方方法：：我們們必須須分析析威脅脅，此此商品品是否否有替替代品品或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品，如如果我我們不不同意意，將將會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生怎怎樣的的損失失后果果。同同時(shí)要要向供供貨商商暗示示，威威脅我我們是是要付付出代代價(jià)的的，這這代價(jià)價(jià)有時(shí)時(shí)可能能就是是失去去商家家。但但不要要正面面應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)以免免造成成關(guān)系系惡化化。售點(diǎn)的的塑造造與維維護(hù)---理貨貨與管管理我們的的觀點(diǎn)點(diǎn)：1、請(qǐng)請(qǐng)記住住，好好的陳陳列排排面永永遠(yuǎn)不不是花花錢買買出來(lái)來(lái)的，，而是是一天天一天天擠出出來(lái)、、搶出出來(lái)的的。2、應(yīng)應(yīng)該說(shuō)說(shuō)，沒沒有好好的陳陳列，，就不不會(huì)有有好的的銷量量，陳陳列排排面的的好壞壞和銷銷量是是成正正比的的。3、理理貨員員是公公司第第一眼眼睛、、第一一耳目目、往往往公公司所所做的的決策策都是是要根根據(jù)理理貨員員反饋饋的信信息做做出的的，所所以，，無(wú)論論任何何信息息，都都必須須是真真實(shí)的的，必必須是是真實(shí)實(shí)，必必須落落實(shí)確確定的的。售點(diǎn)的的塑造造與維維護(hù)---理貨貨與管管理3、理理貨員員是公公司第第一眼眼睛、、第一一耳目目、往往往公公司所所做的的決策策都是是根據(jù)據(jù)理貨貨員反反饋的的信息息做出出的，，所以以，無(wú)無(wú)論任任何信信息，，都必必須是是真實(shí)實(shí)的，，必須須落實(shí)實(shí)確定定的。。4、請(qǐng)請(qǐng)記住住每個(gè)個(gè)店、、每個(gè)個(gè)對(duì)方方理貨貨及柜柜長(zhǎng)的的嗜好好，在在必要要時(shí)別別忘了了感情情性溝溝通投投資，，“他他們有有病時(shí)時(shí)，別別忘了了送藥藥”，，要知知道我我佯裝裝在賣賣場(chǎng)的的工作作實(shí)施施還得得靠他他們。。售點(diǎn)的的塑造造與維維護(hù)---理貨貨與管管理5、、請(qǐng)請(qǐng)?jiān)囋囍秃退麄儌兲幪幣笈笥延眩?，別別管管他他們們是是多多么么的的難難處處，，要要讓讓他他們們記記住住你你。。6、、請(qǐng)請(qǐng)不不要要和和店店內(nèi)內(nèi)任任何何一一個(gè)個(gè)員員工工發(fā)發(fā)生生不不愉愉快快，，不不管管他他目目前前的的職職位位是是多多低低，，別別忘忘了了，，今今天天的的理理貨貨也也許許就就是是明明天天的的柜柜組組長(zhǎng)長(zhǎng)、、店店長(zhǎng)長(zhǎng)。。7、請(qǐng)不不斷的告告訴對(duì)方方理貨，，我們?cè)谠谄渌?guī)模的的超市銷銷量都比比這好那那么一些些（哪怕怕那是假假的），，如果陳陳列再好好些，銷銷量就會(huì)會(huì)超過(guò)其其它店。。售點(diǎn)的塑塑造與維維護(hù)---理貨貨與管理理8、公司的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)陳列列，是我我們的目目標(biāo)，也也是陳列列的一般般要求，，所以我我們必須須按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列去去要求，，不斷的的接近標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)陳列列。9、需要要說(shuō)的是是，在理理貨工作作中，沒沒有什么么樣的陳陳列效果果是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)不了的的，關(guān)鍵鍵是你必必須保持持不斷的的熱情與與有效的的方法。。10、不不要擔(dān)心心其它產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)擠擠占我們們的排面面，只要要我們每每天比對(duì)對(duì)方多理理一次貨貨，我們們的排面面就永遠(yuǎn)遠(yuǎn)比別人人好售點(diǎn)的塑塑造與維維護(hù)---理貨貨與管理理11、請(qǐng)不斷的的向?qū)Ψ椒嚼碡泦T員提出““再給我我們一些些排面吧吧”，因因?yàn)槟銣蠝贤ǖ脑皆蕉?，要要求的越越多，可可能得到到的越多多?2、、不要要被對(duì)對(duì)方理理貨員員及店店員所所感化化，覺覺得他他們也也是沒沒辦法法，要要知道道辦法法總是是想出出來(lái)的的。他他們現(xiàn)現(xiàn)在做做的永永遠(yuǎn)不不會(huì)達(dá)達(dá)到我我們的的期望望，我我們的的期望望是能能做的的更好好些。。13、我們們永遠(yuǎn)代表表的是公司司的利益，，我們要做做的就是如如何將公司司的利益和和對(duì)方的利利益結(jié)合并并表現(xiàn)出來(lái)來(lái)。售點(diǎn)的塑造造與維護(hù)---理貨貨與管理14、在任何情況況下，我們們都要對(duì)自自己的產(chǎn)品品有百分之之百的信心心，不要以以對(duì)方以““目前銷售售不好”所所妥協(xié)而不不提高陳列列狀況，這這樣的話，，我們的銷銷量永遠(yuǎn)沒沒有好的時(shí)時(shí)候，排面面將永遠(yuǎn)是是差的，對(duì)對(duì)方如果不不想提高陳陳列，他會(huì)會(huì)有一百個(gè)個(gè)讓你認(rèn)同同的理由。。15、理貨貨是個(gè)很細(xì)細(xì)致的工作作，也許你你一個(gè)很小小的動(dòng)作，，比如把商商品擺正，，可能會(huì)帶帶來(lái)產(chǎn)品的的銷售，產(chǎn)產(chǎn)品銷售本本身就是一一種機(jī)率。。售點(diǎn)的塑造與與維護(hù)---理貨與管理理為什什么么要要進(jìn)進(jìn)行行售售點(diǎn)點(diǎn)塑塑造造？？在售售點(diǎn)點(diǎn)中中獲獲得得消消費(fèi)費(fèi)者者的的注注意意在售售點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示中中影影響響消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)物物心心理理進(jìn)行行有有效效的的產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示與與產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳售點(diǎn)點(diǎn)的的塑塑造造與與維維護(hù)護(hù)---理理貨貨與與管管理理售點(diǎn)產(chǎn)品陳列列特殊陳列列宣傳塑造造售點(diǎn)的塑塑造與維維護(hù)---理貨貨與管理理產(chǎn)品陳列列（貨架架）的基基本方法法陳列要素素：陳列位陳列形態(tài)態(tài)陳列高度度陳列寬度度陳列面面輔助宣宣傳實(shí)際操操作中中以層層、高高、面面來(lái)鎖鎖定售點(diǎn)的的塑造造與維維護(hù)---理貨貨與管管理貨品的的陳列列管理理正面拜拜訪先進(jìn)先先出整體統(tǒng)統(tǒng)一違規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品隨機(jī)表表現(xiàn)對(duì)應(yīng)價(jià)價(jià)牌梯隊(duì)陳陳列陳列環(huán)環(huán)境售點(diǎn)的的塑造造與維維護(hù)---理貨貨與管管理特殊陳陳列陳列與與市場(chǎng)場(chǎng)操作作的綜綜合運(yùn)運(yùn)用TG端架通道陳陳列冰柜陳陳列相關(guān)陳陳列。。。。。售點(diǎn)的的塑造造與維維護(hù)---理貨貨與管管理宣傳塑塑造：：柱體陳陳列、、通道道、端端架頂頂、指指示容容入廣廣告。。。。?？紤]一一個(gè)廣廣告位位置的的價(jià)值值因素素：位置、、人流流向、、面積積、同同資源源情況況售點(diǎn)的的塑造造與維維護(hù)---理貨貨與管管理批市門門面的的售點(diǎn)點(diǎn)塑造造理貨規(guī)規(guī)劃：：ABC分類法法個(gè)人觀觀點(diǎn)：：財(cái)富型型、奮奮進(jìn)型型、進(jìn)進(jìn)取型型、穩(wěn)穩(wěn)固型型理貨人員的的管理促銷----消費(fèi)促促銷派送1、直接性對(duì)對(duì)應(yīng)派送（（通過(guò)一定定的渠道））---派派送裝2、界定目目標(biāo)群派送送3、方法的的拓展4、派送活活動(dòng)的時(shí)宜宜5、派送活活動(dòng)的關(guān)健健點(diǎn)6、派送活活動(dòng)的注意意點(diǎn)促銷----消費(fèi)促促銷折價(jià)送惠1、特價(jià)（直接接性降價(jià)））2、買送3、套餐4、憑證優(yōu)優(yōu)惠促銷----消費(fèi)促促銷附送贈(zèng)品1、操作作形式式2、贈(zèng)品的的作用3、贈(zèng)品的的選擇4、常用的的形式5、操作注注意促銷----消費(fèi)促促銷人員導(dǎo)購(gòu)促銷----消費(fèi)促促銷集點(diǎn)返物1、操作點(diǎn)促銷----消費(fèi)促促銷路演促銷----消費(fèi)促促銷憑證優(yōu)惠（憑證的作作用）促銷----消費(fèi)促促銷抽獎(jiǎng)銷售1、操作方式2、操作點(diǎn)點(diǎn)促銷----消費(fèi)促促銷消費(fèi)品嘗促銷----消費(fèi)促促銷免費(fèi)品嘗促銷----消費(fèi)促促銷其他促銷如如：會(huì)員制制促銷、聯(lián)聯(lián)合促銷、、促銷游戲戲常用的渠道道促銷贈(zèng)送1、贈(zèng)品2、產(chǎn)品連連帶，壓貨貨帶新品3、承兌式式，帶新品品4、壓貨為為目的常用的渠道道促銷集點(diǎn)返物銷售比賽銷售獎(jiǎng)勵(lì)銷售抽獎(jiǎng)陳列獎(jiǎng)勵(lì)針對(duì)不同渠渠道商的不不同促銷方方式在實(shí)際操作作中方式的的組合運(yùn)用用消費(fèi)渠道促促銷與市場(chǎng)場(chǎng)操作的綜綜合運(yùn)用促銷的管理理9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:20:2215:20:2215:2012/31/20223:20:22PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:20:2215:20Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:20:2215:20:2215:20Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:20:2215:20:22December31,20221