超級(jí)影響力致勝行銷(xiāo)學(xué)尚致勝主講

第一章頂尖銷(xiāo)售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象二、強(qiáng)烈的企圖心三、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)四、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售能力五、注重個(gè)人成長(zhǎng)六、高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心七、非凡的親和力第一章頂尖銷(xiāo)售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件八、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)九、明確的目標(biāo)及計(jì)劃十、克服對(duì)失敗的恐懼十一、善用潛意識(shí)的力量十二、按部就班，堅(jiān)持到底一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象依據(jù)心理學(xué)的說(shuō)法，你的自信心和自我形象也就是你的舒適區(qū)，在舒適區(qū)之內(nèi)你所做的事情，你會(huì)覺(jué)得非常自信，那是你能力所能及的。一個(gè)人若是認(rèn)為，他每個(gè)月的能力上限只能賺1萬(wàn)元，那么他的收入應(yīng)該不會(huì)超過(guò)1萬(wàn)元錢(qián)很多。人自身有一種自我調(diào)節(jié)的能力，這就如同溫度自動(dòng)控制計(jì)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)收入我們所認(rèn)為能力所能及的收入10%以上之后，我們就會(huì)開(kāi)始覺(jué)得不自信，所以我們的內(nèi)在潛能就會(huì)開(kāi)始做許多事情讓我們把這些收入調(diào)整到我們所認(rèn)為與自我形象相符的金額。二、強(qiáng)烈的企圖心要改變環(huán)境之前，得先改變自已；要讓環(huán)境變得更好，得先讓自已變得更好。說(shuō)服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移如果你不相信自已，又如何讓別人更加相信自已呢！。三、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)你對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)越具有熱誠(chéng)，這種熱誠(chéng)也會(huì)直接傳導(dǎo)到你的客戶(hù)心中，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)你多喜歡、多愛(ài)你賣(mài)的東西時(shí)候，他們也會(huì)自然而然的接受和喜歡這類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于產(chǎn)品和人是不是也是一樣的？四、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售能力優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅對(duì)自已的產(chǎn)品知識(shí)要充足，同時(shí)也要非常了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，知道彼此之間優(yōu)缺點(diǎn)在哪里，這樣當(dāng)客戶(hù)提到我們的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品時(shí)，我們才能清楚地分析和說(shuō)服客戶(hù)。產(chǎn)品與個(gè)人是不是類(lèi)似的？五、注重個(gè)人成長(zhǎng)成功也是一種能力，任何的能力都是通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)累積而成。去學(xué)習(xí)成功人士們累積了幾十年的心得和經(jīng)驗(yàn)，并且將這些知識(shí)及技巧快速地轉(zhuǎn)換成你自已的能力。如果每天用30分鐘來(lái)學(xué)習(xí)，一年你就多活了兩個(gè)月，比別人提高了兩個(gè)月。六、高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心成功的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的客戶(hù)需求，他們會(huì)去做任何事情來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)，他們把客戶(hù)當(dāng)成最好的朋友和家人。把每一位客戶(hù)當(dāng)成終生的客戶(hù)，即使只交易一次把接觸到的人當(dāng)成一生的朋友，即使只見(jiàn)過(guò)一次面。七、非凡的親和力我們對(duì)自已喜歡的人所提出的建議，會(huì)比較容易接受也比較容易相信。成功的業(yè)務(wù)員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶(hù)對(duì)他們的信賴(lài)，他們非常容易讓客戶(hù)喜歡他們、接受他們換句話(huà)說(shuō)，他們很容易跟客戶(hù)成為最好的朋友。。七、非凡的親和力人是自已的一面鏡子，你越喜歡自已你也越喜歡別人，而越喜歡對(duì)方，對(duì)方也容易建立良好的友誼基礎(chǔ)。失敗的業(yè)務(wù)員容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然的他們沒(méi)有辦法很容易與他人建立起良好的友誼他們看人不順眼，親和力低落。八、對(duì)結(jié)果自自我負(fù)責(zé)最錯(cuò)誤的觀(guān)念念就是認(rèn)為：：我這一輩子子是在為我們們的公司和別別人工作。我們永遠(yuǎn)是自自己的主人，，因?yàn)槲覀冊(cè)谠阡N(xiāo)售我們個(gè)個(gè)人的服務(wù)給給我們的客戶(hù)戶(hù)，所以你是是你自已的老老板。成功者找方法法突破，失敗敗者找借口抱抱怨。案例：成功者者：這個(gè)結(jié)我我非把他解開(kāi)開(kāi)不可失敗者者：這也太難難了，看著就就心煩。九、明確的目目標(biāo)及計(jì)劃把目標(biāo)做詳細(xì)細(xì)的計(jì)劃。年度目標(biāo)、季季目標(biāo)、月目目標(biāo)、每天都都有目標(biāo)。十、克服對(duì)失失敗的恐懼一個(gè)業(yè)務(wù)員最最主要的障礙礙幾乎80%都是心心理因素。害怕被拒絕。。大部分情況下下，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)說(shuō)“不”的時(shí)時(shí)候，他并沒(méi)沒(méi)有否定這個(gè)個(gè)人，也并不不表示你這個(gè)個(gè)人沒(méi)有能力力，只是表示示你還沒(méi)有完完全解除掉他他對(duì)購(gòu)買(mǎi)這種種產(chǎn)品的抗拒拒以及對(duì)于購(gòu)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品品可能是一種種錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定。方法：轉(zhuǎn)換定定義十、克服對(duì)失失敗的恐懼有的人把失敗敗的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成成財(cái)富。有的人把失敗敗當(dāng)成包袱。。轉(zhuǎn)換定義：當(dāng)當(dāng)時(shí)，只是表表示：……十一、善用潛潛意識(shí)的力量量想象成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，想象未未來(lái)是會(huì)成功功的。同時(shí)不斷的告告訴自已：我我是最棒的，，我是這個(gè)行行業(yè)中最優(yōu)秀秀的，我是頂頂尖的。案例：一位的的銷(xiāo)售人員在在進(jìn)入客戶(hù)辦辦公室前，在在坐車(chē)的時(shí)候候一直在想象象成功的畫(huà)面面，并且一直直在告訴自已已：我是最棒棒的。行為是心境的的反映，因?yàn)闉槟愕男木巢徊坏珪?huì)影響你你的行為，同同進(jìn)也會(huì)影響響你的客戶(hù)心心境和行為，，這是一種互互動(dòng)的過(guò)程。。十二、按部就就班，堅(jiān)持到到底成功者與失敗敗者的區(qū)別是是成功者用行行動(dòng)，失敗者者光抱怨。有一句話(huà)講得得非常好：成成功者決不放放棄，放棄者者決不成功。。天下沒(méi)有白吃吃的午餐，成成功沒(méi)有捷徑徑。第二章如如何開(kāi)發(fā)與與接觸潛在客客戶(hù)一、設(shè)計(jì)獨(dú)特特且吸引人的的開(kāi)場(chǎng)白二、30秒秒原理三、以問(wèn)題吸吸引注意力四、終極利益益法則五、10秒秒鐘原理六、預(yù)先框示示法二、30秒秒原理設(shè)身處地的站站在對(duì)方的立立場(chǎng)上來(lái)問(wèn)問(wèn)問(wèn)你自已，為為什么他應(yīng)該該聽(tīng)你的，為為什么他們應(yīng)應(yīng)該將注意力力放在我們的的身上，記住住開(kāi)場(chǎng)白只有有30秒秒。如何驗(yàn)證是否否為好的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白：會(huì)引發(fā)發(fā)客戶(hù)的第二二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)當(dāng)你花30秒的時(shí)間間說(shuō)完你的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白以后，，最佳的結(jié)果果是讓客戶(hù)問(wèn)問(wèn)你說(shuō)，你的的東西是什么么？每當(dāng)客戶(hù)戶(hù)問(wèn)你：“你你是干什么的的？”時(shí)候，，就表示客戶(hù)戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的的產(chǎn)品產(chǎn)生了了興趣。開(kāi)發(fā)客戶(hù)的五五大注意事項(xiàng)項(xiàng)1、確定是是否有決策權(quán)權(quán)的人在說(shuō)話(huà)話(huà)，你所談話(huà)話(huà)的對(duì)象是不不是具有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定權(quán)的人人。2、終極利利益原理———對(duì)客戶(hù)先講講最終利益。。3、10分鐘原理理。4、拜訪(fǎng)客客戶(hù)前，先確確定你的約會(huì)會(huì)時(shí)間。5、不要在在電話(huà)中介紹紹你的產(chǎn)品及及其價(jià)格，不不要傳真或郵郵寄你的產(chǎn)品品資料給客戶(hù)戶(hù)。接觸新客戶(hù)六六法進(jìn)入客戶(hù)辦公公室前，運(yùn)用用視覺(jué)冥想法法做熱身運(yùn)動(dòng)動(dòng)。有效的開(kāi)場(chǎng)白白。注意外表、穿穿著及外在形形象。注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)和聲音。。注意你的肢體體動(dòng)作。注意你的產(chǎn)品品和資料的包包裝是否整潔潔如何開(kāi)發(fā)與接接觸潛在客戶(hù)戶(hù)總結(jié)對(duì)于如何開(kāi)發(fā)發(fā)與接觸潛在在客戶(hù)，應(yīng)有有一套完整的的計(jì)劃。應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)特且且吸引人的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白，30秒鐘內(nèi)內(nèi)能吸引客戶(hù)戶(hù)的注意力，，讓客戶(hù)對(duì)你你及你的產(chǎn)品品產(chǎn)生最大的的興趣最好用用問(wèn)題來(lái)吸引引客戶(hù)的注意意力。把你的產(chǎn)品最最終能帶給客客戶(hù)的利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成問(wèn)句來(lái)來(lái)問(wèn)他（講結(jié)結(jié)果，別講產(chǎn)產(chǎn)品）如何有效提高高談話(huà)的技巧巧一、咬文嚼字字，不說(shuō)廢話(huà)話(huà)，避免詞不不搭意二、多加分析析，明白深意意三、說(shuō)一句話(huà)話(huà)（別人或自自已）的意圖圖是什么？四、如何回答答他？可以事事先制做角本本五、說(shuō)話(huà)前先先想象一下對(duì)對(duì)方會(huì)是什么么反映，注意意不同的人接接受你的話(huà)程程度也不同。。案例例業(yè)務(wù)員：你好好，我姓尚，，我知道你不不認(rèn)識(shí)我，所所以我拜訪(fǎng)（（電話(huà)）主要要的目的是想想請(qǐng)問(wèn)，如果果有一個(gè)方法法能夠幫助你你在3——5個(gè)月月內(nèi)提高30%至50%的的業(yè)績(jī)，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你有沒(méi)有興興趣花幾分種種的時(shí)間來(lái)了了解一下呢？？客戶(hù)：什么東東西？業(yè)務(wù)員：先生生，我非常希希望能夠告訴訴你，我們所所提供的服務(wù)務(wù)是什么，同同時(shí)因?yàn)橛幸灰恍┵Y料我必必須親自向您您解說(shuō)才能夠夠讓您完全了了解，而這個(gè)個(gè)過(guò)程只會(huì)占占用您10分鐘的時(shí)時(shí)間，當(dāng)我用用10分分鐘時(shí)間向您您介紹完了以以后，您可以以自行決定我我們的東西是是否非常適合合您。案例例業(yè)務(wù)員：你是是明天有空還還是后天有空空？客戶(hù)：這這幾天我都沒(méi)沒(méi)有時(shí)間，再再約吧業(yè)務(wù)員員：先生，我我知道您的時(shí)時(shí)間非常寶貴貴，而我也不不希望浪費(fèi)您您的時(shí)間，因因?yàn)閯偤迷谖椅业拿媲坝形椅业男谐瘫?，，所以如果我我們現(xiàn)在就把把時(shí)間約好，，可能會(huì)比明明天再打電話(huà)話(huà)麻煩您更能能節(jié)省您的時(shí)時(shí)間案例例業(yè)務(wù)員：在會(huì)會(huì)見(jiàn)客戶(hù)前一一天給客戶(hù)打打電話(huà)，和他他確認(rèn)你們之之間的約會(huì)。?？蛻?hù)：對(duì)不起起，我現(xiàn)在很很忙，你先把把產(chǎn)品簡(jiǎn)介傳傳真或郵寄給給我，我再主主動(dòng)和你聯(lián)系系先生，我知道道您的時(shí)間很很寶貴，也很很忙，即使我我現(xiàn)在傳真給給您，您也可可能需要花10分鐘鐘的時(shí)間來(lái)了了解，因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品的介紹資資料并沒(méi)有辦辦法完整地表表達(dá)出我們產(chǎn)產(chǎn)品真正的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，明天我我剛好會(huì)經(jīng)過(guò)過(guò)你們公司附附近，我想把把這些資料親親自送到你們們公司，而我我也只需要占占用你10分鐘的時(shí)時(shí)間來(lái)向您做做一個(gè)詳細(xì)的的介紹我想，，這也許才是是最節(jié)省您時(shí)時(shí)間的方式，，您明天什么么時(shí)候會(huì)在公公司呢？（注注：通過(guò)此種種方式你可以以測(cè)試出他是是否對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品感興趣））。第三章引引發(fā)客戶(hù)興趣趣及建立好感感建立親和力的的技巧和方法法：1、情緒同步步從對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)、立場(chǎng)看、、聽(tīng)、感受、、體會(huì)事情（（設(shè)身處地））2、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)語(yǔ)速同步—使使用對(duì)方表象象系統(tǒng)對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)覺(jué)型的人要使使用不同的語(yǔ)語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)。。第三章引引發(fā)客戶(hù)興趣趣及建立受好好感3、生理狀態(tài)態(tài)同步—鏡面面映現(xiàn)法則若采用坐姿，，應(yīng)注意：（1）不要用用雙手抱胸（（有距離感，，不真誠(chéng)，不不誠(chéng)懇）。（2）最佳位位置：坐在客客戶(hù)左手邊（（讓客戶(hù)感到到安全、舒適適），勿隔桌桌對(duì)坐（有對(duì)對(duì)立感）第三章引引發(fā)客戶(hù)興趣趣及建立受好好感4、語(yǔ)言文字字同步慣用語(yǔ)、口頭頭禪、流行語(yǔ)語(yǔ)。文字表象系統(tǒng)統(tǒng)：視覺(jué)型、、聽(tīng)覺(jué)型、感感覺(jué)型。第三章引引發(fā)客戶(hù)興趣趣及建立好感感5、合一架構(gòu)構(gòu)法—不直接接反駁/批評(píng)評(píng)對(duì)方我很了解（理理解）……同時(shí)……我很感激（尊尊重）……同時(shí)……我很同意（贊贊同）……同時(shí)……（不用“但是””、“就是””、“可是””）第四章了解客客戶(hù)需求及特特質(zhì)銷(xiāo)售行為的第第一步就是找找出客戶(hù)內(nèi)在在的或潛在的的真正需求在在我們找出客客戶(hù)的真正需需求之前，我我們永遠(yuǎn)不要要談?wù)撐覀兊牡漠a(chǎn)品或者介介紹我們的產(chǎn)產(chǎn)品，因?yàn)樵谠谖覀儾涣私饨饪蛻?hù)背后真真正的價(jià)值觀(guān)觀(guān)和需求之前前，我們根本本不知道該如如何地介紹我我們的產(chǎn)品來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的的需求。。第四章了解客客戶(hù)需求及特特質(zhì)任何人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品只有兩個(gè)個(gè)購(gòu)買(mǎi)目的:1、追求快快樂(lè)2、逃離離痛苦我們的工作就就是讓客戶(hù)了了解：買(mǎi)我們們的產(chǎn)品會(huì)獲獲得的快樂(lè)或或好處，同時(shí)時(shí)消除他們認(rèn)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品所可能遇到到的風(fēng)險(xiǎn)或損損失。人們買(mǎi)的永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是一種感覺(jué)覺(jué)而不是產(chǎn)品品本身只要能能滿(mǎn)足他們所所想要的感覺(jué)覺(jué)，任何人都都愿意花錢(qián)來(lái)來(lái)買(mǎi)任何東西西。。我們賣(mài)的不是是產(chǎn)品而是結(jié)結(jié)果，是好處處、是價(jià)值觀(guān)觀(guān)。如何找出客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求求六個(gè)問(wèn)題第一、客戶(hù)之之所以去購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這種產(chǎn)品的的原因及目的的是什么？第二、以前是是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)這種產(chǎn)品品或類(lèi)似的產(chǎn)產(chǎn)品？如果有：從何何處購(gòu)買(mǎi)或向向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)？若沒(méi)有：什么么情況下會(huì)有有可能購(gòu)買(mǎi)？？第三、當(dāng)初是是什么原因讓讓他購(gòu)買(mǎi)那種種產(chǎn)品？第四、對(duì)產(chǎn)品品的使用經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（或印象））？覺(jué)得以前前所使用的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)是是什么？如何找出客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求求六個(gè)問(wèn)題第五、是否曾曾經(jīng)考慮過(guò)要要換一個(gè)供應(yīng)應(yīng)商？或什么么樣的狀況會(huì)會(huì)考慮更換？？（若客戶(hù)從從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)，，可詢(xún)問(wèn)：如如果有可能考考慮購(gòu)買(mǎi)，所所注重的或想想滿(mǎn)足的最終終需求是什么么？）第六、誰(shuí)有決決定權(quán)來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這些產(chǎn)品或或服務(wù)，或更更換供應(yīng)商？？如何找出客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求求六個(gè)問(wèn)題我們提供給客客戶(hù)的是解答答而不是產(chǎn)品品，客戶(hù)關(guān)心心的不是產(chǎn)品品本身，而是是產(chǎn)品能為他他們做什么？？能解決他們們哪些問(wèn)題？？許多人人認(rèn)為為客戶(hù)戶(hù)會(huì)關(guān)關(guān)心產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)，，事實(shí)實(shí)上，，品質(zhì)質(zhì)是一一種理理性的的考慮慮，而而購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)是一一種情情緒，，不完完全是是理性性，所所以在在解釋釋或強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你你的產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)時(shí)時(shí)，須須解釋釋品質(zhì)質(zhì)最終終能帶帶給客客戶(hù)哪哪些利利益及及好處處。如何找找出客客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)需求求六個(gè)個(gè)問(wèn)題題１、頂頂尖的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員必須須在最最短的的時(shí)間間內(nèi)找找出客客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)的主主要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)誘誘因及及主要要的抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)，同同時(shí)不不斷地地強(qiáng)調(diào)調(diào)那些些主要要購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)誘因因，并并且巧巧妙地地解除除客戶(hù)戶(hù)主要要的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)。２、主主要的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)誘因因及主主要抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)因人人而異異，找找不出出這些些答案案，就就等于于賣(mài)不不出產(chǎn)產(chǎn)品。。第五章章了了解客客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)模式式人是一一種習(xí)習(xí)慣性性的動(dòng)動(dòng)物，，我們們９００％以以上的的行為為，事事實(shí)上上都有有模式式可循循。第一模模式：：自我我判定定型（（理智智型））與外外界判判定型型（感感性型型）面對(duì)自自我判判定型型：““先生生，我我相信信您是是一個(gè)個(gè)比較較有主主見(jiàn)的的人，，（因因?yàn)檫@這種人人比較較喜歡歡聽(tīng)人人家稱(chēng)稱(chēng)贊他他是有有主見(jiàn)見(jiàn)的）），所所以您您需要要什么么樣的的產(chǎn)品品，什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品比比較適適合您您，我我相信信您的的心里里很清清楚，，而我我在這這里，，只是是站在在比較較客觀(guān)觀(guān)的立立場(chǎng)上上，來(lái)來(lái)向您您解說(shuō)說(shuō)我們們的產(chǎn)產(chǎn)品還還有哪哪些優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，以及及您購(gòu)購(gòu)買(mǎi)我我們的的產(chǎn)品品所能能得到到的好好處或或利益益當(dāng)我我用１１０分分鐘的的時(shí)間間向您您介紹紹完了了以后后，您您絕對(duì)對(duì)有這這個(gè)能能力來(lái)來(lái)自行行判斷斷，什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)是您您最好好的選選擇。。。面對(duì)外外界判判定型型：容容易受受別人人意見(jiàn)見(jiàn)影響響客戶(hù)戶(hù)見(jiàn)證證、媒媒體報(bào)報(bào)道、、專(zhuān)家家意見(jiàn)見(jiàn)等資資料對(duì)對(duì)此類(lèi)類(lèi)型客客戶(hù)影影響力力較大大。。。注重你你的服服務(wù)態(tài)態(tài)度和和親和和力的的建立立購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品品時(shí)，，會(huì)考考慮到到他人人的需需求。。。第五章章了了解客客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)模式式第二模模式：：一般般型和和特定定型、、面對(duì)一一般型型：較較不重重細(xì)節(jié)節(jié)，介介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)勿太太羅嗦嗦。面對(duì)特特定型型：做做決定定時(shí)小小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的小細(xì)細(xì)節(jié)比比較挑挑剔對(duì)對(duì)這樣樣的客客戶(hù)，，提供供盡可可能多多的信信息。。。第三模模式：：求同同型和和求異異型求同型型：看看相同同點(diǎn)，，介紹紹產(chǎn)品品時(shí)，，應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)所所提供供的產(chǎn)產(chǎn)品與與其所所熟悉悉的事事物之之間的的相似似點(diǎn)。。求異型型：看看差異異點(diǎn)，，逆反反心理理較強(qiáng)強(qiáng)，說(shuō)說(shuō)服策策略：：負(fù)負(fù)負(fù)得正正不要要使用用絕對(duì)對(duì)、一一定、、保證證、肯肯定、、不可可能““。第五章章了了解客客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)模式式第四模模式：：追求求型和和逃避避型追求型型：應(yīng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品會(huì)給給他們們帶來(lái)來(lái)的了了處和和利益益。逃避型型：對(duì)對(duì)此客客戶(hù)，，應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)會(huì)讓他他們避避免或或減少少哪些些痛苦苦。第五模模式：：成本本型和和品質(zhì)質(zhì)型成本型型：注注重成成本及及價(jià)格格，喜喜歡殺殺價(jià)，，精打打細(xì)算算。品質(zhì)型型：注注重品品質(zhì)質(zhì)質(zhì)量，，認(rèn)為為便宜宜沒(méi)好好貨推推銷(xiāo)時(shí)時(shí)應(yīng)不不斷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)品品質(zhì)的的差異異化。。。說(shuō)服策策略視覺(jué)型型、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)型型、感感覺(jué)型型164頁(yè)頁(yè)的例例子（（銷(xiāo)售售車(chē)子子），，而對(duì)對(duì)不同同的類(lèi)類(lèi)型，，采用用不同同的說(shuō)說(shuō)服方方法。。激發(fā)銷(xiāo)銷(xiāo)售創(chuàng)創(chuàng)意公司要要求每每個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員員在每每天早早晨來(lái)來(lái)公司司的時(shí)時(shí)候，，寫(xiě)出出他們們?cè)谧蜃蛱旎蚧蜃罱粋€(gè)個(gè)在銷(xiāo)銷(xiāo)售上上所面面臨的的問(wèn)題題，然然后用用20至至30分分鐘寫(xiě)寫(xiě)出20個(gè)個(gè)解決決問(wèn)題題的方方法而而在90天天內(nèi)讓讓公司司的業(yè)業(yè)績(jī)提提高了了1倍倍。。。點(diǎn)子可可以激激發(fā)更更多、、更好好的點(diǎn)點(diǎn)子，，如果果你每每天都都能寫(xiě)寫(xiě)出20個(gè)個(gè)新的的方法法、新新的創(chuàng)創(chuàng)意，，每個(gè)個(gè)月你你就會(huì)會(huì)寫(xiě)出出600個(gè)個(gè)新的的創(chuàng)意意。第六章章介紹紹解說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品品或服服務(wù)產(chǎn)品介介紹的的七個(gè)個(gè)技巧巧一、預(yù)預(yù)先框框示法法二、假假設(shè)問(wèn)問(wèn)句法法三、下下降式式介紹紹法四、傾傾聽(tīng)的的技巧巧五、互互動(dòng)式式介紹紹法六、視視覺(jué)銷(xiāo)銷(xiāo)售法法七、假假設(shè)成成交法法一、預(yù)預(yù)先框框示法法預(yù)先框框示法法：目目的是是在向向客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行行產(chǎn)品品介紹紹之前前，先先解除除掉客客戶(hù)內(nèi)內(nèi)心的的某些些抗拒拒，同同時(shí)能能夠讓讓客戶(hù)戶(hù)敞開(kāi)開(kāi)心扉扉聽(tīng)你你做產(chǎn)產(chǎn)品介介紹。。使用：：“先先生，，我這這次來(lái)來(lái)的目目的并并不是是想要要賣(mài)給給您什什么東東西，，而是是讓您您了解解為什什么我我們的的許多多客戶(hù)戶(hù)會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)我我們的的產(chǎn)品品，以以及這這些產(chǎn)產(chǎn)品能能夠?yàn)闉槟鷰?lái)哪哪些利利益和和好處處我只只需占占用您您10分分鐘鐘的時(shí)時(shí)間來(lái)來(lái)解說(shuō)說(shuō)，等等我介介紹完完了以以后，，我相相信您您完全全有能能力來(lái)來(lái)判斷斷哪些些東西西對(duì)您您來(lái)說(shuō)說(shuō)是適適合的的?！薄薄Ｒ?、預(yù)預(yù)先框框示法法當(dāng)你在在介紹紹完產(chǎn)產(chǎn)品后后，你你就可可以順順利地地接著著問(wèn)：：“先先生，，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)剛才才對(duì)我我們的的產(chǎn)品品和服服務(wù)的的介紹紹，你你覺(jué)得得是不不是合合適，，或?qū)?duì)你們們是不不是能能有所所幫助助呢？？二、假假設(shè)問(wèn)問(wèn)句法法將產(chǎn)品品的最最終利利益或或結(jié)果果以問(wèn)問(wèn)句的的形式式來(lái)詢(xún)?cè)儐?wèn)客客戶(hù)。。例如：：若有有一種種方法法能幫幫你每每月增增加3000元元的利利潤(rùn)或或節(jié)省省3000元元的的開(kāi)支支，你你有興興趣了了解嗎嗎？三、、下下降降式式介介紹紹法法逐步步的的介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處和和利利益益，，把把最最主主要要、、最最吸吸引引客客戶(hù)戶(hù)內(nèi)內(nèi)容容的的放放在在最最前前面面介介紹紹，，較較不不得得要要的的放放在在后后頭頭解解說(shuō)說(shuō)。。四、、傾傾聽(tīng)聽(tīng)的的技技巧巧一、、當(dāng)當(dāng)你你在在傾傾聽(tīng)聽(tīng)客客戶(hù)戶(hù)說(shuō)說(shuō)話(huà)話(huà)時(shí)時(shí)，，需需要要和和他他面面對(duì)對(duì)面面的的接接觸觸，，你你要要專(zhuān)專(zhuān)注注的的看看著著他他，，同同時(shí)時(shí)中中途途不不要要打打斷斷他他，，好好的的傾傾聽(tīng)聽(tīng)者者是是非非常常有有耐耐心心的的。。二、、在在輪輪到到你你自自已已說(shuō)說(shuō)話(huà)話(huà)之之前前，，注注意意先先暫暫停停3——5秒秒鐘鐘，，或或者者每每當(dāng)當(dāng)客客戶(hù)戶(hù)問(wèn)問(wèn)你你一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題而而你你要要開(kāi)開(kāi)始始解解說(shuō)說(shuō)前前，，你你也也先先暫暫停停幾幾秒秒種種，，目目的的是是如如果果還還有有一一些些話(huà)話(huà)要要說(shuō)說(shuō)，，可可以以補(bǔ)補(bǔ)充充，，客客戶(hù)戶(hù)說(shuō)說(shuō)得得越越得得，，我我們們對(duì)對(duì)他他的的了了解解也也就就越越多多。。三、、你你對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)所所提提的的問(wèn)問(wèn)題題或或談?wù)勗?huà)話(huà)的的內(nèi)內(nèi)容容若若有有任任何何不不解解，，應(yīng)應(yīng)馬馬上上提提出出來(lái)來(lái)讓讓他他做做更更深深入入的的了了解解就就要要問(wèn)問(wèn)客客戶(hù)戶(hù)““請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您您剛剛才才講講的的那那句句話(huà)話(huà)是是什什么么意意思思呢呢？？””。。四、保持持微笑，，運(yùn)用鏡鏡面映現(xiàn)現(xiàn)法則。。五、互動(dòng)動(dòng)式介紹紹法最佳的說(shuō)說(shuō)服方法法不是你你去告訴訴客戶(hù)什什么，而而是想辦辦法讓客客戶(hù)自已已說(shuō)服他他們自已已。最好的辦辦法是就就是把你你所想要要介紹給給客戶(hù)的的產(chǎn)品所所有好處處，轉(zhuǎn)換換成一種種問(wèn)句，，通過(guò)良良好的問(wèn)問(wèn)句設(shè)計(jì)計(jì)，讓客客戶(hù)自已已說(shuō)出答答案來(lái)舉舉例來(lái)說(shuō)說(shuō)：你可可以時(shí)常常問(wèn)客戶(hù)戶(hù)以下問(wèn)問(wèn)題：““您現(xiàn)在在能夠看看得出來(lái)來(lái)一產(chǎn)品品對(duì)您的的好處嗎嗎？現(xiàn)在在能夠真真正了解解我們的的產(chǎn)品為為什么能能夠幫助助您提高高業(yè)績(jī)嗎嗎？”這這才是最最有說(shuō)服服力的方方法。。。五、互動(dòng)動(dòng)式介紹紹法好的產(chǎn)品品介紹方方式，是是適時(shí)地地讓客戶(hù)戶(hù)接觸一一下產(chǎn)品品，讓他他們自已已動(dòng)手計(jì)計(jì)算一下下，把東東西交到到他們的的后上，，讓他們們自已摸摸一摸、、看一看看，問(wèn)他他們問(wèn)題題，讓他他們主動(dòng)動(dòng)回答，，甚至可可以適時(shí)時(shí)改變一一下他們們的生理理狀態(tài)。。六、視覺(jué)覺(jué)銷(xiāo)售法法在你做產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹時(shí)，要要盡量運(yùn)運(yùn)用各種種方式讓讓客戶(hù)自自已想象象當(dāng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或使用用你的產(chǎn)產(chǎn)品之后后的那種種情形。。舉例來(lái)說(shuō)說(shuō)：見(jiàn)課課本202頁(yè)頁(yè)“先生，，請(qǐng)問(wèn)您您可不可可以想象象當(dāng)這樣樣一臺(tái)復(fù)復(fù)印機(jī)放放在您的的辦公室室里，當(dāng)當(dāng)您使用用這臺(tái)機(jī)機(jī)器，它它會(huì)幫助助您提高高您所有有員工的的工作效效率，而而每當(dāng)您您的客戶(hù)戶(hù)來(lái)拜訪(fǎng)訪(fǎng)您的時(shí)時(shí)候，看看到一臺(tái)臺(tái)高檔的的機(jī)器擺擺在您的的辦公室室里，也也更能提提高您公公司的形形象對(duì)了了，經(jīng)理理，您看看這臺(tái)機(jī)機(jī)器擺在在辦公室室的哪一一個(gè)角落落比較好好呢？。。七、假設(shè)設(shè)成交法法適當(dāng)運(yùn)用用假設(shè)成成交法可可以讓客客戶(hù)對(duì)你你的產(chǎn)品品介紹以以及對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品越來(lái)來(lái)越感興興趣所謂謂假設(shè)成成交法是是你在介介紹產(chǎn)品品的過(guò)程程中，可可以不斷斷的問(wèn)以以下的類(lèi)類(lèi)似問(wèn)題題。。例如：我我們的產(chǎn)產(chǎn)品有三三種顏色色，在你你介紹到到一定程程度后，，你可以以對(duì)客戶(hù)戶(hù)說(shuō)：””我們的的產(chǎn)品有有三種顏顏色，您您覺(jué)得哪哪一種更更適合您您呢？””如果客客戶(hù)說(shuō)紅紅色，說(shuō)說(shuō)明這個(gè)個(gè)客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的購(gòu)買(mǎi)意意愿已經(jīng)經(jīng)提高了了。第七章解解除顧客客抗拒客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)時(shí)產(chǎn)生抗抗拒，是是在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為必必然發(fā)生生的事情情。處理抗拒拒的重要要心態(tài)：：客戶(hù)提提出抗拒拒時(shí)，當(dāng)當(dāng)成客戶(hù)戶(hù)在問(wèn)你你一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，作作為問(wèn)題題來(lái)處理理。抗拒沒(méi)什什么好怕怕，它是是攀向成成功銷(xiāo)售售的階梯梯，每解解除一個(gè)個(gè)客戶(hù)抗抗拒，就就向成功功銷(xiāo)售的的目標(biāo)跨跨上一階階。六個(gè)抗拒拒原理找找出你在在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中最最常見(jiàn)的的6個(gè)個(gè)抗拒拒，并且且設(shè)計(jì)出出最佳的的解除抗抗拒的辦辦法。。。七種常見(jiàn)見(jiàn)抗拒類(lèi)類(lèi)型一、沉默默型抗拒拒要想辦法法讓客戶(hù)戶(hù)多說(shuō)話(huà)話(huà)，多問(wèn)問(wèn)他們一一些開(kāi)放放式的問(wèn)問(wèn)題引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)多多談他們們自已的的想法。。二、借口口型抗拒拒提出時(shí)，，先忽略略你可以以說(shuō)：““先生，，您所提提的問(wèn)題題是非常常重要的的，我們們待會(huì)可可以專(zhuān)門(mén)門(mén)討論?！，F(xiàn)在，，我想先先占用您您幾分鐘鐘的時(shí)間間來(lái)介紹紹。~~~七種常常見(jiàn)抗抗拒類(lèi)類(lèi)型三、批批評(píng)型型抗拒拒當(dāng)客戶(hù)戶(hù)對(duì)你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或公司司提出出批評(píng)評(píng)時(shí)，，要注注意：：1、不不反駁駁客戶(hù)戶(hù)（使使用合合一架架構(gòu)））2、用用問(wèn)題題反問(wèn)問(wèn)（例例如：：請(qǐng)問(wèn)問(wèn)價(jià)格格是你你惟一一的考考慮因因素嗎嗎？））七種常常見(jiàn)抗抗拒類(lèi)類(lèi)型四、問(wèn)問(wèn)題型型抗拒拒客戶(hù)會(huì)會(huì)提出出許多多問(wèn)題題來(lái)考考驗(yàn)?zāi)隳悖@這代表表客戶(hù)戶(hù)正在在向你你要求求更多多的信信息，，所以以首先先要對(duì)對(duì)問(wèn)題題表示示認(rèn)可可及歡歡迎，，爾后后詳細(xì)細(xì)地回回答客客戶(hù)所所提出出的問(wèn)問(wèn)題。。七種常常見(jiàn)抗抗拒類(lèi)類(lèi)型五、表表現(xiàn)型型抗拒拒喜歡顯顯示他他們的的專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)，顯顯示是是行家家。對(duì)對(duì)這種種客戶(hù)戶(hù)要先先稱(chēng)贊贊他們們的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)。。因?yàn)闉樗麄儌兿Ｍ玫降阶鹬刂亍⒄J(rèn)認(rèn)可、、敬佩佩。切切記千千萬(wàn)不不要和和這種種客戶(hù)戶(hù)爭(zhēng)辯辯，即即使他他們所所提出出的觀(guān)觀(guān)點(diǎn)是是錯(cuò)誤誤的。。七種常常見(jiàn)抗抗拒類(lèi)類(lèi)型六、主主觀(guān)型型抗拒拒客戶(hù)對(duì)對(duì)于你你這個(gè)個(gè)人有有所不不滿(mǎn)，，表示示你的的親和和力太太差。。應(yīng)該該趕快快重建建親和和力。。七、懷懷疑型型抗拒拒須證明明你所所說(shuō)的的話(huà)，，同時(shí)時(shí)提出出口碑碑或客客戶(hù)見(jiàn)見(jiàn)證。。處理客客戶(hù)抗抗拒的的方法法和技技巧1、了了解客客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生抗抗拒的的真正正原因因2、提提出抗抗拒時(shí)時(shí)要耐耐心傾傾聽(tīng)3、確確認(rèn)客客戶(hù)的的抗拒拒，以以問(wèn)題題代替替回答答4、對(duì)對(duì)抗拒拒表示示同意意或贊贊同假設(shè)解解除抗抗拒法法所謂假假設(shè)解解除抗抗拒法法是指指當(dāng)你你做完完所有有的產(chǎn)產(chǎn)品介介紹后后，你你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶(hù)戶(hù)似乎乎背后后仍有有抗拒拒，仍仍在猶猶豫不不決，，他也也不愿愿意告告訴你你他的的那個(gè)個(gè)背后后真正正的抗抗拒是是什么么?？蛻?hù)說(shuō)說(shuō)：我我知道道你們們的產(chǎn)產(chǎn)品非非常好好，可可是我我覺(jué)得得應(yīng)該該回去去和家家人商商量一一下再再?zèng)Q定定。提出問(wèn)問(wèn)題：：“請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)是是什么么原因因讓您您現(xiàn)在在不容容易做做出這這個(gè)決決定呢呢？””不斷斷追問(wèn)問(wèn)，直直到客客戶(hù)說(shuō)說(shuō)沒(méi)有有了。。反客為為主解解除抗抗拒法法當(dāng)客戶(hù)戶(hù)提出出一個(gè)個(gè)抗拒拒的時(shí)時(shí)候，，我們們就順順著他他的話(huà)話(huà)說(shuō)：：“這這也就就是您您為什什么要要買(mǎi)這這一產(chǎn)產(chǎn)品的的主要要原因因?！薄睂⒖涂蛻?hù)的的抗拒拒轉(zhuǎn)換換成他他之所所以應(yīng)應(yīng)該購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這這一產(chǎn)產(chǎn)品的的原因因。假如客客戶(hù)說(shuō)說(shuō)：““產(chǎn)產(chǎn)品太太貴了了”你可以以說(shuō)：：“就就是因因?yàn)槲椅覀兊牡漠a(chǎn)品品貴，，所以以您更更應(yīng)該該買(mǎi)我我們的的產(chǎn)品品。因?yàn)槟鷮⒂杏幸粋€(gè)個(gè)好身身材，，好身身材的的女人人更容容易獲獲得一一份好好工作作，好好工作作就有有好收收入，，那時(shí)時(shí)您會(huì)會(huì)覺(jué)得得買(mǎi)我我們的的產(chǎn)品品是很很值得得的。。第八章章締締結(jié)成成交—有效成成交客客戶(hù)方方法締結(jié)是是銷(xiāo)售售過(guò)程程中最最困難難、最最令人人害怕怕的部部分，，因?yàn)闉榭蛻?hù)戶(hù)的拒拒絕從從要求求購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)面來(lái)來(lái)。締結(jié)的的過(guò)程程之所所以讓讓人緊緊張，，是因因?yàn)殡p雙方都都恐懼懼。業(yè)務(wù)員員：怕怕被客客戶(hù)拒拒絕客戶(hù)：：怕做做錯(cuò)決決定，，所以以導(dǎo)致致猶豫豫不決決。優(yōu)秀的的業(yè)務(wù)務(wù)員的的工作作就在在于：：克服服被拒拒絕的的恐懼懼、同同時(shí)有有效地地解除除客戶(hù)戶(hù)在做做決定定時(shí)的的那些些障礙礙。第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶(hù)方法頂尖的銷(xiāo)售售人員應(yīng)該該設(shè)計(jì)一套套有效的締締結(jié)方式，，把它融入入產(chǎn)品說(shuō)明明過(guò)程中，，讓客戶(hù)在在順暢、輕輕松的氛圍圍及心態(tài)下下完成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)下完成購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為。。締結(jié)的過(guò)過(guò)程應(yīng)該是是輕松、順順暢、幽默默的。客戶(hù)對(duì)價(jià)格格的抗拒：：不論你的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格多多么有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，仍會(huì)會(huì)有客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得太貴（（機(jī)會(huì)成本本概念）第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶(hù)方法愿意買(mǎi)和有有能力買(mǎi)是是兩種不同同的心態(tài)，，若要客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一種種產(chǎn)品，必必須先讓他他們產(chǎn)生足足夠的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿，只只要客戶(hù)有有足夠的意意愿，他們們自已會(huì)想想辦法解決決金錢(qián)的問(wèn)問(wèn)題。黃金定律：：在創(chuàng)造客客戶(hù)充分的的購(gòu)買(mǎi)意愿愿及興趣前前，盡量不不要談價(jià)格格。第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶(hù)方法不要和客戶(hù)戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)價(jià)格格，若客戶(hù)戶(hù)認(rèn)為價(jià)格格太貴，可可以說(shuō)：““我們的產(chǎn)產(chǎn)品是不便便宜，因?yàn)闉槲覀兊脑S許多客戶(hù)在在一開(kāi)始購(gòu)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，也也覺(jué)得價(jià)格格比較高，，但當(dāng)他們們了解了我我們產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)后，，仍然決定定購(gòu)買(mǎi)，您您知道為什什么嗎？因因?yàn)椤保ń酉聛?lái)開(kāi)始始介紹你的的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）好的銷(xiāo)售及及產(chǎn)品介紹紹過(guò)程會(huì)讓讓客戶(hù)最后后才考慮到到價(jià)格的問(wèn)問(wèn)題。第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶(hù)方法處理價(jià)格抗抗拒的幾個(gè)個(gè)有效的方方法及技巧巧1、不要一一開(kāi)始就告告訴客戶(hù)價(jià)價(jià)格。2、把注意意力放在產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值及及對(duì)客戶(hù)的的利益上。。持續(xù)談產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)戶(hù)價(jià)值?？蛻?hù)越想買(mǎi)買(mǎi)，他對(duì)價(jià)價(jià)格的考慮慮就越少。。3、當(dāng)談到到價(jià)格時(shí)，，跟隨著產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)以及物超超所值之處處。第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶(hù)方法4、將產(chǎn)品品和更貴的的東西比較較。延伸法：將客戶(hù)所付付出的金錢(qián)錢(qián)和使用的的期限做比比較。強(qiáng)迫成交法法：適用于拖延延型客戶(hù)第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶(hù)方法自自我突破破1、寫(xiě)出至至少5個(gè)原原因，為什什么你的產(chǎn)產(chǎn)品物超所所值？2、你要如如何介紹你你的產(chǎn)品及及其價(jià)格，，才能使你你的客戶(hù)感感到物超所所值。3、你能如如何地使用用延伸法來(lái)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)戶(hù)？4、當(dāng)客戶(hù)戶(hù)說(shuō)你的產(chǎn)產(chǎn)品太貴時(shí)時(shí)，你有哪哪些方法來(lái)來(lái)解決他對(duì)對(duì)價(jià)格的抗抗拒？第九章締締結(jié)成成交十法一、假設(shè)成成交法假設(shè)成交指指的是當(dāng)你你發(fā)現(xiàn)要求求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的時(shí)候已已經(jīng)成熟，，你不必問(wèn)問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)不不買(mǎi)，我問(wèn)問(wèn)他的應(yīng)該該是一個(gè)選選擇性的問(wèn)問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)：：假設(shè)一位位客戶(hù)買(mǎi)冰冰箱，你就就問(wèn)他：你你是喜歡白白色還是綠綠色？舉例來(lái)說(shuō)：：假設(shè)客戶(hù)戶(hù)已經(jīng)要買(mǎi)買(mǎi)你的產(chǎn)品品，接下來(lái)來(lái)你可以問(wèn)問(wèn)：“您覺(jué)覺(jué)得我們是是今天下午午送貨，還還是明天早早晨送貨到到您家比較較好呢？””第九章締締結(jié)成成交十法二、不確定定締結(jié)法原理：心理理學(xué)上我們們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一一個(gè)人越得得不到一件件東西的時(shí)時(shí)候，他就就越想得到到它。不確定締結(jié)結(jié)法也是一一個(gè)非常有有效的締結(jié)結(jié)方式，這這種方式最最適合的時(shí)時(shí)機(jī)是當(dāng)你你已經(jīng)要求求一個(gè)客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的的產(chǎn)品之后后，你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶(hù)仍然然在猶豫不不決。這時(shí)時(shí)你可以突突然停下來(lái)來(lái)說(shuō)：“嗯嗯，等一下下。我好象象記得這一一類(lèi)型的產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)沒(méi)貨了，讓讓我查一查查看我們是是不是有你你喜歡的這這個(gè)型號(hào)，，好嗎？””第九章締締結(jié)成成交十法三、總結(jié)締締結(jié)法總結(jié)締結(jié)法法的使用是是當(dāng)你在做做完了所有有的產(chǎn)品介介紹后，您您再用短短短幾分鐘的的時(shí)間，把把剛才你向向客戶(hù)介紹紹過(guò)的產(chǎn)品品的所有好好處、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，很快地地從頭再?gòu)?fù)復(fù)述一遍來(lái)來(lái)加深客戶(hù)戶(hù)的印象，，提高他的的購(gòu)買(mǎi)意愿愿。第九章締締結(jié)成成交十法四、寵物締締結(jié)法所謂的寵物物締結(jié)法指指的是讓客客戶(hù)實(shí)際地地觸摸或試試用你所銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品品，讓他們們?cè)趦?nèi)心中中感覺(jué)這個(gè)個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)是屬于自自已的那種種感覺(jué)。依據(jù)銷(xiāo)售心心理學(xué)的研研究發(fā)現(xiàn)，，當(dāng)產(chǎn)品交交到客戶(hù)手手上，并使使用一段時(shí)時(shí)間后，甚甚至只是短短短幾天，，在他的內(nèi)內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一種認(rèn)認(rèn)為這一產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)是是屬于自已已的感覺(jué)，，而業(yè)務(wù)員員要再來(lái)把把這種產(chǎn)品品拿走時(shí)，，他的心理理總是會(huì)有有一些習(xí)慣慣，而且自自然當(dāng)他心心里已經(jīng)習(xí)習(xí)慣這種產(chǎn)產(chǎn)品是屬于于他的時(shí)候候，他就更更容易做出出購(gòu)買(mǎi)決定定了。第九章締締結(jié)成成交十法五、富蘭克克林締結(jié)法法顧客不斷的的衡量比較較到底購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)所帶來(lái)的的快樂(lè)多還還是所造成成的痛苦或或損失多，，也就是這這種追求快快樂(lè)，逃離離痛苦的力力量促使客客戶(hù)決定買(mǎi)買(mǎi)或不買(mǎi)這這種產(chǎn)品。。這時(shí)候，，聰明的業(yè)業(yè)務(wù)員可以以使用富蘭蘭克林締結(jié)結(jié)法，在產(chǎn)產(chǎn)品介紹完完后，你發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有有些猶豫不不決的情形形，此時(shí)你你可以告訴訴客戶(hù)：““先生，我我知道要做做一定決定定不容易，，因?yàn)槲覀儌兌紩?huì)擔(dān)心心，萬(wàn)一做做錯(cuò)了決定定，買(mǎi)錯(cuò)了了東西總是是不好，我我也不希望望賣(mài)給您一一個(gè)您不需需要的東西西。而您也也知道，如如果我們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)產(chǎn)品的好處處多于壞處處，即么我我們應(yīng)該買(mǎi)買(mǎi)，而如果果壞處多于于好處，那那么我們不不該買(mǎi)。所所以現(xiàn)在我我在這張紙紙上寫(xiě)出會(huì)會(huì)有什么好好處。第九九章章締締結(jié)結(jié)成成交交十十法法寫(xiě)完完后后你你告告訴訴客客戶(hù)戶(hù)：：““好好了了，，我我想想現(xiàn)現(xiàn)在在是是您您來(lái)來(lái)寫(xiě)寫(xiě)出出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品所所可可能能帶帶來(lái)來(lái)的的壞壞處處的的時(shí)時(shí)候候了了。?！薄蓖ǔ３Ｎ椅覀儌儠?huì)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶(hù)戶(hù)寫(xiě)寫(xiě)出出來(lái)來(lái)的的抗抗拒拒可可能能不不超超過(guò)過(guò)3~5個(gè)個(gè)，，而而你你所所寫(xiě)寫(xiě)出出來(lái)來(lái)的的好好處處應(yīng)應(yīng)該該有有8~10項(xiàng)項(xiàng)。。采用用此此種種方方法法，，重重點(diǎn)點(diǎn)是是要要讓讓客客戶(hù)戶(hù)自自已已動(dòng)動(dòng)手手寫(xiě)寫(xiě)出出那那些些可可能能的的壞壞處處或或損損失失，，而而不不是是你你來(lái)來(lái)寫(xiě)寫(xiě)，，因因?yàn)闉槟悄菚?huì)會(huì)讓讓你你的的說(shuō)說(shuō)服服力力大大大大降降低低。。左邊邊：：你你寫(xiě)寫(xiě)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的好好處處；；右右邊邊：：讓讓客客戶(hù)戶(hù)寫(xiě)寫(xiě)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的損損失失或或壞壞處處。。第九九章章締締結(jié)結(jié)成成交交十十法法六、、訂訂單單締締結(jié)結(jié)法法訂單單締締結(jié)結(jié)法法是是當(dāng)當(dāng)你你和和客客戶(hù)戶(hù)進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹的的一一開(kāi)開(kāi)始始，，你你先先拿拿出出一一張張預(yù)預(yù)先先設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)好好的的訂訂單單或或購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)合合同同，，這這張張訂訂單單或或合合同同上上你你依依照照假假設(shè)設(shè)成成交交法法的的問(wèn)問(wèn)句句形形式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)一一系系列列的的從從淺淺到到深深的的問(wèn)問(wèn)題題，，并并在在這這張張訂訂單單上上寫(xiě)寫(xiě)上上日日期期或或客客戶(hù)戶(hù)名名稱(chēng)稱(chēng)等等基基本本資資料料。。七、隱喻締結(jié)結(jié)法每當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)抗拒的的時(shí)候，你就就可以說(shuō)一個(gè)個(gè)與這個(gè)抗拒拒有關(guān)的，而而且有說(shuō)服力力的故事來(lái)解解除他的抗拒拒。第九章締締結(jié)成交十十法八、門(mén)把締結(jié)結(jié)法也稱(chēng)“反敗為為勝法”。這這種方法通常常適用于你用用盡了所有的的努力后，發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)仍然然不配合，你你完全不能夠夠說(shuō)服他，同同時(shí)客戶(hù)也不不愿意告訴你你他背后真正正拒絕的是什什么時(shí)。換句句話(huà)說(shuō)，你已已尼覺(jué)得自已已無(wú)能為力了了，這時(shí)候，，這種方式能能夠起到起死死回生的效果果。記住：成功都都絕不放棄，，放棄者絕不不成功。第九章締締結(jié)成交十十法九、對(duì)比締結(jié)結(jié)法先介紹價(jià)格昂昂貴的商品，，再介紹價(jià)格格略低的產(chǎn)品品，消費(fèi)者就就會(huì)感覺(jué)該產(chǎn)產(chǎn)品不貴。同樣的道理，，若你先將手手放入一桶冰冰水中，之后后，你馬上將將手放入溫水水中，此時(shí)你你對(duì)溫水的感感受會(huì)比實(shí)際際的溫度高，，反之亦然。。第九章締締結(jié)成交十十法十、6+1締締結(jié)法所謂的6+1締結(jié)法，就就是你設(shè)計(jì)一一系列的問(wèn)題題，而每個(gè)問(wèn)問(wèn)題都必須讓讓客戶(hù)回答““是”，等肯肯定的答案，，當(dāng)然你所問(wèn)問(wèn)的每一個(gè)問(wèn)問(wèn)題之間必須須是有所關(guān)系系的。依照心理學(xué)的的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，，如果你能夠夠持續(xù)問(wèn)對(duì)方方6個(gè)問(wèn)題而而讓對(duì)方連續(xù)續(xù)回答6個(gè)““是”，那么么當(dāng)?shù)谄邆€(gè)問(wèn)問(wèn)題或要求的的出后，對(duì)方方也很自然地地會(huì)回答“是是”。第十章效率的的時(shí)間規(guī)劃與與管理1、隨時(shí)隨地地做最有生產(chǎn)產(chǎn)力的事每天花至少75%的時(shí)間間做最有生產(chǎn)產(chǎn)力的事，什什么才是你最最有生產(chǎn)力的的事？2、時(shí)間就是是金錢(qián)將你的平均月月收入除以25天，再除除以8小時(shí)，，就是你平均均每小時(shí)的時(shí)時(shí)間成本。3、克服對(duì)要要求成交的恐恐懼會(huì)見(jiàn)每一位客客戶(hù)時(shí)當(dāng)場(chǎng)要要求成交同平平均拜訪(fǎng)3次次才要求成交交相比，生產(chǎn)產(chǎn)力的差異是是3倍，收入入也是3倍第十章效率的的時(shí)間規(guī)劃與與管理4、完善的事事前規(guī)劃早晨起床時(shí)，，用10分鐘鐘做計(jì)劃，20~30分分鐘閱讀（或或磁帶）5、充足的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)識(shí)一定要充足足，客戶(hù)問(wèn)起起任何問(wèn)題，，我們都能當(dāng)當(dāng)場(chǎng)給予其滿(mǎn)滿(mǎn)意的答復(fù)。。第十章效率的的時(shí)間規(guī)劃與與管理6、避免無(wú)效效率拜訪(fǎng)不要因沒(méi)有事事前再確認(rèn)而而導(dǎo)致白跑一一趟，浪費(fèi)大大量的時(shí)間。。7、拜訪(fǎng)路線(xiàn)線(xiàn)和區(qū)域規(guī)劃劃同一區(qū)域或附附近區(qū)域的客客戶(hù)，盡量集集中在同一時(shí)時(shí)間段拜訪(fǎng)。。8、規(guī)律的生生活養(yǎng)成規(guī)律的生生活習(xí)慣，每每天開(kāi)始工作作時(shí)，保持最最積極、充滿(mǎn)滿(mǎn)活力的精神神及身體狀態(tài)態(tài)。第十章效率的的時(shí)間規(guī)劃與與管理9、提早見(jiàn)第第一位客戶(hù)的的時(shí)間10、善于利利用零碎時(shí)間間利用午餐時(shí)間間與客戶(hù)約會(huì)會(huì)，每年可以以我出1個(gè)月月收入。每天利用交通通時(shí)間學(xué)習(xí)，，一年就至少少多出600小時(shí)（75天）的學(xué)習(xí)習(xí)時(shí)間。善于利用每個(gè)個(gè)零碎時(shí)間來(lái)來(lái)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)是是世界上多數(shù)數(shù)成功者必備備的習(xí)慣。第十章效率的的時(shí)間規(guī)劃與與管理

自我我突破1、列出導(dǎo)致致你平日時(shí)間間管理不善的的五大原因。。2、寫(xiě)出你要要采取新的行行動(dòng)或做法來(lái)來(lái)改善上述的的5個(gè)缺點(diǎn)。。3、寫(xiě)出你有有哪些有效的的方法能快速速提高你的時(shí)時(shí)間利用率？？4、對(duì)于你所所銷(xiāo)售的產(chǎn)品品，還有哪些些相關(guān)的知識(shí)識(shí)是你不足或或缺乏的？你你打算如何來(lái)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)問(wèn)題？9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:22:2515:22:2515:2212/31/20223:22:25PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:22:2515:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:22:2515:22:2515:22Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各