軟件渠道成長(zhǎng)模式

軟件渠道成長(zhǎng)模式分析金蝶軟件（中國(guó)）有限公司KIS渠道伙伴部回顧中國(guó)IT行業(yè)發(fā)展的歷史財(cái)務(wù)軟件廠商的崛起網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)國(guó)際廠商/總代理系統(tǒng)集成商興起ERP需求的出現(xiàn)整體解決方案需求涌現(xiàn)科研和軍事的需要主機(jī)系統(tǒng)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)國(guó)際品牌機(jī)的出現(xiàn)總代理的興起微機(jī)的出現(xiàn)財(cái)務(wù)軟件的流行網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建行業(yè)需求的大量涌現(xiàn)：銀行、電力、農(nóng)墾、煤炭…行業(yè)應(yīng)用商的大量崛起？從硬到軟，從組裝到應(yīng)用——分析利潤(rùn)高速增長(zhǎng)的動(dòng)因來(lái)自哪里？大家都在談“轉(zhuǎn)型”整體解決方案供應(yīng)商組裝應(yīng)用獲得持久的利潤(rùn)回報(bào)IT市場(chǎng)演變對(duì)分銷渠道的影響中小企業(yè)市場(chǎng)的興起

提供中小型SI/VAR的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)供應(yīng)商協(xié)助渠道提升對(duì)客戶技術(shù)支持及售后服務(wù)能力——HR1.供應(yīng)商單一的銷售模式演變成全方位營(yíng)銷體系2.渠道類別的不斷細(xì)分——軟＋硬1.渠道扁平化2.分銷商,集成商在競(jìng)爭(zhēng)壓力下選擇擴(kuò)充,合并或出售——主動(dòng)出擊企業(yè)每年IT服務(wù)費(fèi)用增加,對(duì)質(zhì)量要求提高客戶需求的細(xì)分促成市場(chǎng)細(xì)分加快信息流,降低費(fèi)用,提高利潤(rùn)市場(chǎng)變化渠道影響一些結(jié)論沒(méi)有核心應(yīng)用的產(chǎn)品不能保有客戶忠誠(chéng)度沒(méi)有延續(xù)性的業(yè)務(wù)方向不能帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)沒(méi)有客戶忠誠(chéng)度，持續(xù)的利潤(rùn)就會(huì)枯竭沒(méi)有持續(xù)的盈利模式，公司不能壯大盈利的十種模式做高做多做大做久做專做早做增值做定位做老客戶做名牌利潤(rùn)模式ProfitModel*每個(gè)模式有它所獨(dú)特的業(yè)務(wù)作法*每個(gè)模式建立在供應(yīng)商與經(jīng)銷商雙贏的基礎(chǔ)上*經(jīng)銷商的利潤(rùn)可來(lái)自于多個(gè)不同模式的組合利潤(rùn)模式(ProfitModel)簡(jiǎn)介<一>產(chǎn)量?jī)r(jià)格產(chǎn)品金字塔模式高利潤(rùn)模式(ProfitModel)簡(jiǎn)介<二>采購(gòu)金額/采購(gòu)量折扣%單位成本￥經(jīng)濟(jì)批量模式單位成本收入多利潤(rùn)模式(ProfitModel)簡(jiǎn)介<三>收入交易合同標(biāo)的額成本￥大額交易模式大利潤(rùn)模式(ProfitModel)簡(jiǎn)介<四>效率制造及服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)累積單位成本單位成本￥效率%經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ骄美麧?rùn)模式(ProfitModel)簡(jiǎn)介<五>“萬(wàn)金油””型廠商專業(yè)化型廠廠商專業(yè)化利潤(rùn)潤(rùn)模式專利潤(rùn)模式(ProfitModel)簡(jiǎn)介<六>時(shí)間成本價(jià)格格￥速度度模模式式早利潤(rùn)潤(rùn)模模式式(ProfitModel)簡(jiǎn)介介<七七>延生生業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)基本業(yè)務(wù)延生生業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式增值值利潤(rùn)潤(rùn)模模式式(ProfitModel)簡(jiǎn)介介<八八>價(jià)值值鏈鏈定定位位模模式式定位位利潤(rùn)潤(rùn)模模式式(ProfitModel)簡(jiǎn)介介<九九>設(shè)備備（（硬硬件件））基基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品品耗材材/后后續(xù)續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)展展老老客客戶戶模模式式軟件件基基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品品升級(jí)級(jí)/交交叉叉產(chǎn)產(chǎn)品品利潤(rùn)潤(rùn)￥￥利潤(rùn)潤(rùn)￥￥老客客戶戶利潤(rùn)潤(rùn)模模式式(ProfitModel)簡(jiǎn)介介<十十>其它它產(chǎn)產(chǎn)品品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品品牌牌模模式式單位位產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格￥￥名牌牌城市市級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商一一般般的的利利潤(rùn)潤(rùn)模模式式－配配電電盤盤模模式式你！軟件硬件集成開(kāi)發(fā)培訓(xùn)服務(wù)咨詢分銷對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商而而言言，，賣什什么么并并不不重重要要。。重要要的的是是，，讓客客戶戶知知道道該該從從什什么么地地方方買買?。”Ｓ杏锌涂蛻魬舻牡闹抑艺\(chéng)誠(chéng)度度，，是經(jīng)經(jīng)銷銷商商唯唯一一的的私私有有專專利利。。提供供客客戶戶延延續(xù)續(xù)性性的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，是獲獲取取持持續(xù)續(xù)利利潤(rùn)潤(rùn)的的源源泉泉。。而管管理理軟軟件件，，就如如同同是是鍥鍥入入木木頭頭中中的的釘釘子子讓你你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)不不被被對(duì)對(duì)手手掠掠奪奪你正正在在加加入入的的是是一一個(gè)個(gè)什什么么行行業(yè)業(yè)？？交易易？？————應(yīng)應(yīng)用用？？速度度？？————規(guī)規(guī)模模？？知識(shí)識(shí)？？————經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)？？規(guī)范范？？————藝藝術(shù)術(shù)？？人才才？？————資資產(chǎn)產(chǎn)？？變化化中中的的IT業(yè)業(yè)渠渠道道市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)銷銷商商的的困困惑惑公司司多多種種經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，沒(méi)沒(méi)有有重重心心，，成成本本上上升升，，利利潤(rùn)潤(rùn)攤攤薄薄硬件件利利潤(rùn)潤(rùn)越越來(lái)來(lái)越越低低，，行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)江江河河日日下下沒(méi)有有一一個(gè)個(gè)能能與與客客戶戶聯(lián)聯(lián)系系緊緊密密的的產(chǎn)產(chǎn)品品化化服服務(wù)務(wù)客戶戶關(guān)關(guān)系系如如鏡鏡花花水水月月，，毫毫無(wú)無(wú)忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度可可言言人均均利利潤(rùn)潤(rùn)率率較較低低，，管管理理粗粗放放對(duì)公公司司發(fā)發(fā)展展方方向向不不明明確確今天天很很多多渠渠道道的的真真實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)狀狀絕大大多多數(shù)數(shù)還還是是小小企企業(yè)業(yè)，，幾幾十十個(gè)個(gè)人人，，幾幾百百萬(wàn)萬(wàn)年年?duì)I營(yíng)業(yè)業(yè)額額更看看重重銷銷售售行行為為，，而而非非市市場(chǎng)場(chǎng)行行為為資金金規(guī)規(guī)模模投投入入能能力力不不足足內(nèi)部部規(guī)規(guī)范范化化管管理理機(jī)機(jī)制制尚尚未未建建立立企業(yè)業(yè)資資源源比比較較單單一一缺乏乏技技術(shù)術(shù)和和服服務(wù)務(wù)上上的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)利潤(rùn)潤(rùn)空空間間很很大大時(shí)時(shí)，，這這些些都都不不是是問(wèn)問(wèn)題題當(dāng)利利潤(rùn)潤(rùn)降降低低時(shí)時(shí)，，短短板板立立刻刻顯顯現(xiàn)現(xiàn)軟件件行行業(yè)業(yè)伙伙伴伴成成長(zhǎng)長(zhǎng)需需要要關(guān)關(guān)注注的的問(wèn)問(wèn)題題天——行行業(yè)環(huán)境境、廠商商戰(zhàn)略地——地地域市場(chǎng)場(chǎng)定位人——團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)勢(shì)——市市場(chǎng)推廣廣法——公公司治理理模式術(shù)——技技巧、能能力的提提升渠道經(jīng)銷銷商經(jīng)營(yíng)營(yíng)的3個(gè)個(gè)發(fā)展方方向規(guī)?；?jīng)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大區(qū)域域，或增增加產(chǎn)品品線轉(zhuǎn)向生產(chǎn)產(chǎn)商發(fā)展展經(jīng)銷—生生產(chǎn)—研研發(fā)，聯(lián)聯(lián)想道路路提供增值值服務(wù)（（金蝶代代理之路路）經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品＋專業(yè)業(yè)服務(wù)、、咨詢客戶與代代理的依依存關(guān)系系緊密$#kingdee經(jīng)銷商發(fā)發(fā)展的普普遍軌跡跡廠商發(fā)展展初期，，獨(dú)家授授權(quán)，通過(guò)哄抬抬價(jià)格獲獲利市場(chǎng)發(fā)展展了，做做的人多多了，通過(guò)大量量簽單來(lái)來(lái)獲利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手來(lái)了，，政府也也有人出出來(lái)開(kāi)公公司了，，他們關(guān)關(guān)系也夠夠多了，，通過(guò)自身身的增值值來(lái)獲利利所有廠商商可能都都自己直直接來(lái)了了，通過(guò)多年年積累的的客戶資資源以及及自身的的服務(wù)、、增值能能力保存存本企業(yè)業(yè)對(duì)經(jīng)銷商商來(lái)說(shuō)，，要把握握住每次次“龍卷卷風(fēng)”來(lái)來(lái)臨前的的機(jī)會(huì)，，才有可可能賺取取更多的的錢，跟跟進(jìn)的人人永遠(yuǎn)在在賺別人人剩下的的錢。——李李漢生（（原惠普普中國(guó)副副總裁））軟件業(yè)渠渠道公司司的特征征人員精簡(jiǎn)簡(jiǎn)，5－－40人人不等老板的能能力和觀觀念至關(guān)關(guān)重要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的延續(xù)續(xù)性和廠廠商品牌牌沒(méi)有延續(xù)續(xù)性產(chǎn)品品，等于于為別人人嫁衣裳裳HR是公公司核心心競(jìng)爭(zhēng)力力只要有適適合的人人，就能能擊敗對(duì)對(duì)手注重管理理前瞻性性內(nèi)部管理理，考核核機(jī)制比比較規(guī)范范強(qiáng)調(diào)技術(shù)術(shù)和服務(wù)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手主要要的差異異化優(yōu)勢(shì)勢(shì)強(qiáng)調(diào)典型型客戶及及客戶基基數(shù)沒(méi)有典型型客戶及及一定數(shù)數(shù)量的客客戶群體體，公司司無(wú)法發(fā)發(fā)力軟件就是是服務(wù)?。≤浖I(yè)渠渠道公司司的特征征絕大多數(shù)數(shù)是小企企業(yè)，人人員5－－40人人不等老板的能能力和觀觀念至關(guān)關(guān)重要老板更看看重銷售售行為而而非市場(chǎng)場(chǎng)行為專注術(shù)的的層面，，忽視勢(shì)勢(shì)和法投入能力力不足，，擅長(zhǎng)低低成本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)降低投入入，制約約中長(zhǎng)期期投入，，影響公公司更快快速的發(fā)發(fā)展HR瓶頸頸嚴(yán)重沒(méi)有骨干干，留不不住骨干干，僅僅僅靠物質(zhì)質(zhì)刺激管理架構(gòu)構(gòu)較少前前瞻性，，被動(dòng)適適應(yīng)企業(yè)業(yè)發(fā)展公司架架構(gòu)跟跟不上上市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展及客客戶需需求缺乏技技術(shù)和和服務(wù)務(wù)上的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)沒(méi)有與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的差差異化化優(yōu)勢(shì)勢(shì)客戶群群體不不夠大大，典典型客客戶不不多，，忠誠(chéng)誠(chéng)度低低專注利利潤(rùn)，，忽視視客戶戶規(guī)模模，或或有了了典型型客戶戶但沒(méi)沒(méi)有很很好經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，僅僅僅得到到訂單單今天，，我們們每個(gè)個(gè)伙伴伴的定定位到到底是是什么么？定位就是要要對(duì)敵敵我資資源進(jìn)進(jìn)行多多維度度的SWOT分分析，，并與與當(dāng)?shù)氐匦袠I(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)需求求、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手力力量進(jìn)進(jìn)行比比較，，尋找找一個(gè)個(gè)符合合自己己的目目標(biāo)市市場(chǎng)，，制定定有效效的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略，，并且且持之之以恒恒定位的角度度地域定位（（地級(jí)市，，縣區(qū)）行業(yè)定位（（制造、集集團(tuán)財(cái)務(wù)、、政府行業(yè)業(yè)）公司定位（（ERP銷銷售公司，，管理咨詢?cè)児荆┠繕?biāo)客戶群群定位（年年銷售額X萬(wàn)之間））媒體宣傳定定位（產(chǎn)品品領(lǐng)先，專專業(yè)化的軟軟件服務(wù)商商）其他我們擁有多多少資源？？現(xiàn)金流政府關(guān)系院校合作廠商及其產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷專業(yè)銷售人人員、技術(shù)術(shù)支持人員員…現(xiàn)有客戶，，潛在客戶戶，對(duì)手客客戶經(jīng)銷商總經(jīng)經(jīng)理及主要要負(fù)責(zé)人的的背景等將資源進(jìn)行行SWOT分析強(qiáng)項(xiàng)(strength)當(dāng)?shù)卣P(guān)系較好支持代理組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)金蝶伙伴戰(zhàn)略的確定（區(qū)域資源的支持）現(xiàn)金流充裕弱項(xiàng)(weakness)公司不專注軟件軟件銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有真正建立內(nèi)部管理不規(guī)范，人員流失嚴(yán)重一味等待市場(chǎng)機(jī)會(huì)，害怕投入金蝶典型客戶不多，公司知名度不高不了解廠商的戰(zhàn)略意圖機(jī)會(huì)(opportunity)企業(yè)信息化的需求旺盛軟件行業(yè)將重新洗牌威脅(threaten)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先行轉(zhuǎn)型客戶對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化行業(yè)方案的關(guān)注軟件行業(yè)的重新洗牌金蝶渠道的內(nèi)部淘汰SWOTstrategyanalysis外部環(huán)境分析(O,T)機(jī)會(huì)：威脅：優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)策略：優(yōu)勢(shì)威脅策略：劣勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)策略：劣勢(shì)威脅策略：分析之后整體結(jié)論:內(nèi)部力量分分析（S,W）強(qiáng)手如林，，金蝶代理理如何生存存？市場(chǎng)細(xì)分之后ABCDE主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)假定：用戶、對(duì)手，市場(chǎng)需求不同不做市場(chǎng)細(xì)分統(tǒng)一大市場(chǎng)假定：用戶、對(duì)手市場(chǎng)無(wú)差異我們了解區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的客戶嗎？？總客戶名單單數(shù)有多少少？大、中、小小企業(yè)客戶戶多少？份行業(yè)客戶戶多少？政政府客戶多多少？過(guò)去2年的的老客戶收收入比例是是多少？收入結(jié)構(gòu)中中有80/20規(guī)則則嗎？差異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位產(chǎn)品無(wú)差異異競(jìng)爭(zhēng)手段雷雷同能提供增值值服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略清清晰用戶需求價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)戰(zhàn)用戶關(guān)系服務(wù)水平公司定位客戶數(shù)量不不多公司效益不不高公司效益穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)越做越越大死亡之之旅由弱轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)強(qiáng)跟著別人走走，永遠(yuǎn)比對(duì)手手弱差異化道路路開(kāi)拓細(xì)分市市場(chǎng)無(wú)差異市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)如果我們能能夠想到制制定戰(zhàn)略，，打擊對(duì)手手必須了解市市場(chǎng)環(huán)境-----知天知地地必須了解對(duì)對(duì)手-----知己己知彼必須在銷售售過(guò)程中遵遵循科學(xué)方方法------事事半功倍必須在公司司品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)上形成差差異------改改變客戶印印象必須善于調(diào)調(diào)動(dòng)其他資資源來(lái)聯(lián)合合作戰(zhàn)------倍則攻攻之必須在關(guān)鍵鍵時(shí)刻犧牲牲必要的利利潤(rùn)-------沒(méi)有一定定的客戶群群規(guī)模，就就等于沒(méi)有有根據(jù)地，，最終將被被對(duì)手消滅滅采用積極的的分化，瓦瓦解，騷擾擾對(duì)手的進(jìn)進(jìn)攻策略-----敵陽(yáng)不如如敵陰有可能的話話，將營(yíng)銷銷戰(zhàn)略都運(yùn)運(yùn)用在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)爭(zhēng)之中中-----弱勢(shì)群群體只能多多動(dòng)腦筋，，不能一味味強(qiáng)攻如何避免價(jià)價(jià)格戰(zhàn)？———競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策略沒(méi)沒(méi)有差異化化，公司品品牌定位模模糊，人員員素質(zhì)不高高，不能提提供比對(duì)手手更多的增增值服務(wù)，，客戶覺(jué)得得你（不是是金蝶）就就是不如對(duì)對(duì)手，你就就一定會(huì)陷陷入價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)泥潭！（案例分析析：《N市市ABC項(xiàng)項(xiàng)目選型記記實(shí)2002》見(jiàn)經(jīng)經(jīng)銷商社區(qū)區(qū)上傳資料料）主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略，我我們從何何入手？代理的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略———差異化策策略競(jìng)爭(zhēng)策略集集中體現(xiàn)在在與對(duì)手的的差異化策策略沒(méi)有差異化化，就沒(méi)有有競(jìng)爭(zhēng)力要體現(xiàn)差異異化，首先先要知道對(duì)對(duì)手的渠道道特點(diǎn)通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、客戶類別別的SWOT分析找找到差異化化的切入點(diǎn)點(diǎn)差異化往往往在對(duì)手強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)中的弱弱勢(shì)中體現(xiàn)現(xiàn)（例：對(duì)對(duì)手客戶多多——實(shí)施施服務(wù)差））差異異化化的的切切入入點(diǎn)點(diǎn)公司司品品牌牌形形象象定定位位的的差差異異化化員工工整整體體素素質(zhì)質(zhì)的的差差異異化化市場(chǎng)場(chǎng)宣宣傳傳的的差差異異化化渠道道布布局局的的差差異異化化客戶戶行行業(yè)業(yè)類類別別的的差差異異化化服務(wù)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷銷的的差差異異化化產(chǎn)品品增增值值能能力力的的差差異異化化形成成差差異異化化往往往往只只集集中中在在一一兩兩點(diǎn)點(diǎn)下下功功夫夫，，然然后后不不斷斷深深入入、、鞏鞏固固差異異化化的的形形成成主主要要來(lái)來(lái)自自老老板板變變革革的的毅毅力力??！只有有差差異異化化，，才才能能使使客客戶戶感感覺(jué)覺(jué)到到金金蝶蝶與與對(duì)對(duì)手手的的不不同同??！市場(chǎng)活動(dòng)為什什么重要？最直接，有效效，打品牌的的行為不是成本支出出，而是投資資速度是先機(jī)，，必須聯(lián)動(dòng)區(qū)分兩類不同同性質(zhì)的市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)吸引眼球促進(jìn)銷售授人以漁：做做活動(dòng)的3個(gè)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：要明確活動(dòng)目目的要關(guān)注過(guò)程（（細(xì)節(jié)）要關(guān)注事后反反饋和監(jiān)督（（最重要?。┗锇閳F(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)團(tuán)隊(duì)：要有目目標(biāo)和愿景人群：僅僅是是湊在一起的的人不能被迅速?gòu)?fù)復(fù)制的能力就是建立一個(gè)具有有核心競(jìng)爭(zhēng)力力的團(tuán)隊(duì)什么是公司的的核心競(jìng)爭(zhēng)力力？員工培訓(xùn)培訓(xùn)已經(jīng)蔚然然成風(fēng)（一則則故事）因?yàn)槟銢](méi)有資資本得到人是可以培養(yǎng)養(yǎng)出來(lái)的老板就是培訓(xùn)訓(xùn)教練強(qiáng)制培訓(xùn)伙伴關(guān)鍵成功功要素

CSF伙伴關(guān)關(guān)鍵成成功要要素市場(chǎng)SWOT分分析———你你處于于什么么樣的的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境中？？公司競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略———你你的作作戰(zhàn)策策略是是什么么？營(yíng)銷手手段———你你如何何發(fā)動(dòng)動(dòng)戰(zhàn)役役？軟件公公司的的核心心資本本：人人才———你你的兵兵將有有多強(qiáng)強(qiáng)？產(chǎn)品品————你你熟熟悉悉你你的的武武器器嗎嗎？？廠商商————你你能能拿拿到到內(nèi)內(nèi)部部的的什什么么資資源源，，還還是是你你孤孤軍軍奮奮戰(zhàn)戰(zhàn)？？業(yè)績(jī)績(jī)————市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位的的客客觀觀證證明明經(jīng)銷銷商商長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展展的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式規(guī)模化足夠多的客戶群體專業(yè)化增值服務(wù)型公司觀念創(chuàng)新模式創(chuàng)新管理創(chuàng)新金蝶蝶獨(dú)獨(dú)特特的的渠渠道道價(jià)價(jià)值值主主張張渠道道授授權(quán)權(quán)開(kāi)開(kāi)放放向伙伙伴伴全全方方位位開(kāi)開(kāi)放放金金蝶蝶產(chǎn)產(chǎn)品品家家族族的的渠渠道道授授權(quán)權(quán)直銷銷退退出出KIS產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售伙伴伴成成長(zhǎng)長(zhǎng)計(jì)計(jì)劃劃向伙伙伴伴全全面面提提供供實(shí)實(shí)效效的的伙伙伴伴能能力力提提升升計(jì)計(jì)劃劃（（見(jiàn)見(jiàn)附附表表））關(guān)注注伙伙伴伴增增值值，，持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展管理理模模式式輸輸入入向伙伙伴伴全全面面導(dǎo)導(dǎo)入入金金蝶蝶運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)管管理理模模式式成為金蝶蝶伙伴生生態(tài)鏈中中的重要要環(huán)節(jié)金蝶伙伴伴能力成成長(zhǎng)路線線圖軟件經(jīng)銷商軟件服務(wù)商增值分銷商(VAR)伙伴能力熟悉小企業(yè)軟件市場(chǎng)熟悉財(cái)務(wù)進(jìn)銷存業(yè)務(wù)快速反應(yīng)的服務(wù)能力熟悉中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理模式較強(qiáng)的ERP服務(wù)實(shí)施能力建立標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式熟悉行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)較強(qiáng)軟件二次開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)的咨詢服務(wù)能力廠商支持交易型產(chǎn)品銷售培訓(xùn)電話營(yíng)銷設(shè)計(jì)培訓(xùn)直郵設(shè)計(jì)及推廣產(chǎn)品推廣發(fā)布會(huì)金蝶“狼之旅”顧問(wèn)營(yíng)銷培訓(xùn)金蝶ERP快速實(shí)施法培訓(xùn)金蝶ERP銷售管理模式培訓(xùn)ERP渠道市場(chǎng)推廣策略“基業(yè)長(zhǎng)青”領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)加盟金蝶伙伴實(shí)驗(yàn)室BOS平臺(tái)的開(kāi)放共同開(kāi)發(fā)行業(yè)解決方案投入資金起步在5萬(wàn)元以內(nèi)起步在10萬(wàn)元以內(nèi)起步在50萬(wàn)元以內(nèi)客戶資源獲得廣泛小企業(yè)客戶群帶動(dòng)小企業(yè)客戶持續(xù)應(yīng)用鞏固中小企業(yè)客戶滿意度伙伴定位軟件產(chǎn)品經(jīng)銷商ERP軟件服務(wù)商行業(yè)增值伙伴經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品金蝶KIS系列金蝶K/3ERP金蝶OA/CRM/HR系列金蝶K/3+BOS+行業(yè)插件金蝶EAS系列產(chǎn)品成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有足夠的原始資金沒(méi)有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品沒(méi)有足夠開(kāi)放的渠道政策沒(méi)有伙伴成長(zhǎng)的成功模式?jīng)]有較強(qiáng)的行業(yè)認(rèn)知度沒(méi)有增值的合作產(chǎn)品金蝶伙伴伴生態(tài)鏈鏈謝謝!特別聲明明沒(méi)有金蝶蝶軟件（（中國(guó)））有限公公司的特特別許可可，任何何人不能能以任何何形式或或?yàn)槿魏魏文康膹?fù)復(fù)制或傳傳播本文文檔的任任何部分分。本文文檔中包包含的信信息如有有更改，，恕不另另行通知知。由金蝶軟軟件（中中國(guó)）有有限公司司和其分分銷商所所銷售的的某些軟軟件產(chǎn)品品包含有有其它軟軟件供應(yīng)應(yīng)商版權(quán)權(quán)所有的的軟件組組件。Microsoft??、WINDOWS??、NT?、EXCEL?、、Word?、、PowerPoint?和和SQLServer??是微微軟公司司的注冊(cè)冊(cè)商標(biāo)。。IBM??、DB2?、、DB2通用用數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)、OS/2??、ParallelSysplex??、MVS/ESA、、AIX?、S/390?、、AS/400?、OS/390??、OS/400?、iSeries、、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、IntelligentMiner、WebSphere?、Netfinity?、Tivoli?、Informix和Informix?動(dòng)態(tài)ServerTM是IBM公司司在美國(guó)或其其他公司的商商標(biāo)。ORACLE?是ORACLE公公司的注冊(cè)冊(cè)商標(biāo)。UNIX?、、X/Open?、OSF/1?和和Motif?是OpenGroup的的注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)。Citrix?、Citrix徽徽標(biāo)、ICA、ProgramNeighborhood?、MetaFrame?、、WinFrame??、VideoFrame?、、MultiWin?以及此處引用用的Citrix產(chǎn)品品名是CitrixSystems公司的的商標(biāo)或注冊(cè)冊(cè)商標(biāo)。HTML、DHTML、、XML和和XHTML是W3C?、WorldWideWeb協(xié)會(huì)、、計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)實(shí)驗(yàn)室的商商標(biāo)或注冊(cè)商商標(biāo)。JAVA?是是SunMicrosystems公司司的注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)。JAVASCRIPT??SunMicrosystems公司司的注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)，由其技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)和實(shí)施施商N(yùn)etscape許許可使用。。本文檔提到的的金蝶?、金蝶KIS?、金蝶K/3?、金蝶EAS?、Apusic?、金蝶iFly?和其其它金蝶產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)以以及它們各自自的徽標(biāo)是金金蝶軟件（中中國(guó)）有限公公司在中國(guó)和和世界其它一一些國(guó)家的商商標(biāo)或注冊(cè)商商標(biāo)。本文檔檔提到的所有有其它產(chǎn)品和和服務(wù)名稱是是它們各自公公司的商標(biāo)。。9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。15:27:3015:27:3015:2712/31/20223:27:30PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2215:27:3015:27Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:27:3015:27:3015:27Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2215:27:3015:27:30December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:27:30下下午15:27:3012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:27下下午午12月月-2215:27December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:27:3015:27:3031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:27:30下午午3:27下午午15:27:3012月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。15:27:3015:27:3015:2712/31/20223:27:30PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:27:3015:27Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。15:27:3015:27:3015:27Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:27:3015:27:30December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:27:3