營銷管理大客戶營銷十八招

“大客戶營銷十八招”

第一篇

課程大綱：第一篇戰(zhàn)勝盲點篇第一招把握人性規(guī)律平和面對成交第二招建立意愿圖像自動導(dǎo)航成交第三招廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大必有成交課程目標(biāo)：1.掌握這三招2.學(xué)會并熟練運用大客戶銷售，簡單來講，是指那些金額巨大，動不動就幾十萬、幾百萬、甚至上千萬，上億的大項目，這種銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。它的突出特點：周期比較長，決策者比較多。在銷售領(lǐng)域，分為兩種人，一種人叫做“職業(yè)選手”，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做“業(yè)余選手”，他們偶爾能贏，但是不知道規(guī)律。大客戶銷售十八招，就是要給大家提煉實戰(zhàn)成功的規(guī)律，其中方法多于理念，“怎么做”是我們所關(guān)注的重點問題，方法是決定事情成敗的要素之一。人性規(guī)律：職業(yè)選手按規(guī)律去做;

業(yè)余選手不懂規(guī)律，偶爾能贏。職業(yè)選手素質(zhì)設(shè)計銷售套路:比如漏斗原理，每個環(huán)節(jié)都是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，甚至連話術(shù)都是固定的?；竟Φ拇蛟欤寒a(chǎn)品知識的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)、介紹產(chǎn)品的話術(shù)、拜訪的流程、漏斗表格等等。永不放棄：客戶不買是因為客戶不了解，所以不斷的為客戶提供價值，不斷的讓客戶了解，不斷的讓客戶買單。

6第一篇戰(zhàn)勝盲點篇第一招把握人性規(guī)律平和面對成交第二招建立意愿圖像自動導(dǎo)航成交第三招廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大必有成交第一招把握人性規(guī)律平和面對成交

銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意。實際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會明白：客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會換位思考，堅持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。一、戰(zhàn)勝心中盲點，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己1、銷售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點，但客戶卻正好相反。先來看一個圖片1.能看到到什么么？2.能得出出什么么道理理？道理：：人們對對于大大多數(shù)數(shù)拿到到手的的東西西，會會先入入為主主，看看一眼眼就以以為自自己是是了解解了。。并且且，大大都對對自己己的第第一印印象非非常認(rèn)認(rèn)定，，因此此即使使后來來告訴訴他畫畫面有有兩個個人時時，大大多數(shù)數(shù)人還還是在在看過過多遍遍后，，仍然然堅持持自己己最初初的意意見。。這就就是人人們認(rèn)認(rèn)識中中的““失盲盲”現(xiàn)現(xiàn)象。。眼見見為實實的信信念誤誤了很很多人人再次看看圖片片說明什什么？告訴對對方目目標(biāo)，，讓他他們按按照目目標(biāo)去去搜索索，對對事物物的認(rèn)認(rèn)識就就會全全面很很多。。我們們的客客戶也也是這這樣，，要引引導(dǎo)他他，他他才能能看出出來。。銷售時時，如如果我我們能能夠客客觀地地對待待客戶戶的盲盲點，，當(dāng)客客戶拒拒絕你你時，，你就就會想想；““哎呀呀，這這個人人的盲盲點還還挺嚴(yán)嚴(yán)重的的呢。?！边@這樣你你就沒沒那么么生氣氣了，，也就就不會會感覺覺那么么受傷傷。再次看看圖片片說明：：這個世世界上上，并并不是是所有有的人人都是是我們們的客客戶。。銷售售是有有概率率的。。不論論你是是銷售售什么么，都都會有有人拒拒絕你你。這這不是是你的的商品品好不不好的的問題題，而而是人人們自自己需需要不不需要要的問問題。。明白白了這這一點點，你你就更更能坦坦然面面對客客戶的的拒絕絕了二、不不是嘴嘴大的的人吃吃得多多，而而是命命長的的人吃吃得多多有很多多人做做銷售售做不不下去去，不不是身身體的的問題題，而而是心心在流流血。。銷售售中會會遭受受到各各種各各樣的的拒絕絕和創(chuàng)創(chuàng)傷，，倘若若自己己撫平平不了了，就就會堅堅持不不下去去。我我們常常常把把客戶戶的一一些正正常反反應(yīng)理理解成成是對對我們們?nèi)烁窀竦膫麄?，，對我我們的的不信信任。。“不是是嘴大大的人人吃得得多，，而是是命長長的人人吃得得多””，做做銷售售一定定要心心態(tài)平平和，，所以以平和和是我我們這這一招招的主主要內(nèi)內(nèi)容倘若以以一種種平和和的心心去對對待，，你就就會發(fā)發(fā)現(xiàn)會會領(lǐng)悟悟，一一個人人在企企業(yè)里里要想想迅速速成長長，就就一定定要選選擇做做銷售售，因因為銷銷售是是最容容易成成長的的。何何況銷銷售才才是占占盡公公司便便宜、、享盡盡各種種待遇遇、無無本萬萬利做做大生生意的的最佳佳選擇擇，８８０％％的富富翁都都是這這樣白白手起起家的的。這這么想想，你你就會會開始始喜歡歡銷售售，愛愛上銷銷售，，甚至至不愿愿意離離開銷銷售。。三、掌掌握客客戶的的心靈靈按鈕鈕，參參透客客戶沒沒法說說出的的東西西有的人人的心心靈按按鈕在在乎名名，有有的人人在乎乎利，，有的的人要要面子子，有有的人人重關(guān)關(guān)系和和人情情。那那么這這就是是他的的心靈靈按鈕鈕，就就是他他的軟軟肋。。我們們只要要投其其所好好，辦辦事就就容易易多了了。四、掌掌握價價值等等式，，對買買點和和賣點點分析析深透透，明明確需需求1.買點要要以私私為先先，要要利益益鮮明明；賣賣點以以公為為先，，要理理直氣氣壯一個人人的買買點就就是本本人非非常在在意和和希望望獲得得的任任何東東西，，是從從私的的角度度。什什么叫叫賣點點呢，，就是是大家家認(rèn)可可的觀觀點和和東西西，是是公的的角度度。2.人們是是為了了自己己的原原因而而購買買，而而不是是為了了你的的理由由而購購買你若想想和客客戶合合作，，就必必須考考慮他他的買買點，，他的的私人人需求求是什什么，，如果果他的的私人人需求求被你你滿足足的比較較好，，那么么他的的“公公”的的方面面，只只要感感情好好都可可以商商量。。在跟跟別人人做交交易時時，首首先考考慮的的不應(yīng)應(yīng)該是是賺取取金錢錢，而而是要要獲得得人心心。同同流才才能交交流。。3.在給到到關(guān)健健人買買點時時，還還要給給他賣賣點，，讓他他理直直氣壯壯的去去為你你的這這個事事去操操勞。。第二招招建建立意意愿圖圖像自自動導(dǎo)導(dǎo)航成成交長久以以來，，人們們的內(nèi)內(nèi)心有有一個個正確確的圖圖像，，如果果與現(xiàn)現(xiàn)實出出現(xiàn)反反差，，就會會產(chǎn)生生不和和諧，，人們們會有有一種種不安安的感感覺，，會產(chǎn)產(chǎn)生一一種壓壓力，，進而而產(chǎn)生生動力力，自自行負(fù)負(fù)責(zé)，，自動動自發(fā)發(fā)，當(dāng)當(dāng)現(xiàn)實實與心心中圖圖像吻吻合時時，人人們的的動力力歸零零，銷銷售也也是這這個道道理。。心中圖圖像是是人們們的行行動源源泉，，所以以銷售售就是是一個個為客客戶建建立心心中意意愿圖圖像的的過程程。由由于人人性中中有““追求求快樂樂，逃逃避痛痛苦””這樣樣一個個規(guī)律律，所所以我我們在在為客客戶建建立新新圖像像時，，一定定要““把好好處說說夠，，把痛痛苦說說透””，這這樣成成交就就已經(jīng)經(jīng)實現(xiàn)現(xiàn)了一一半。。一、發(fā)發(fā)崛內(nèi)內(nèi)心深深處的的緣由由，建建立心心中的的意愿愿圖像像牛不喝喝水按按頭是是沒用用的，，關(guān)鍵鍵是給給他制制造喝喝水的的需求求想辦法法讓牛牛主動動喝水水想讓人人主動動做某某件事事，必必須給給他創(chuàng)創(chuàng)造一一定的的需求求。產(chǎn)生一一個理理念：：人們們內(nèi)心心有一一個正正確的的圖像像，如如果現(xiàn)現(xiàn)實出出現(xiàn)了了反差差，歪歪了，，就會會產(chǎn)生生認(rèn)知知不和和諧，，這時時人們們就會會感覺覺有種種壓力力，有有種不不安的的感覺覺，甚甚至?xí)a(chǎn)生生一種種動力力---把它扶扶正。。并且且動力力是自自動自自發(fā)、、自行行負(fù)責(zé)責(zé)的。。當(dāng)一個個人能能夠自自動自自發(fā)、、自行行負(fù)責(zé)責(zé)把現(xiàn)現(xiàn)實與與心中中的圖圖像吻吻合時時，這這個人人的動動力就就歸零零。一個擅擅長描描繪客客戶心心中愿愿景的的人，，就能能把生生意做做成銷售就就是這這樣進進行的的，當(dāng)當(dāng)人們們的現(xiàn)現(xiàn)狀是是歪的的時，，我們們必須須給他他樹立立新的的圖像像。否否則，，倘若若客戶戶心中中沒有有正確確的圖圖像，，歪的的時候候，他他也會會覺的的是挺挺正常常的。。但當(dāng)當(dāng)你把把新的的圖像像給他他樹立立了樹樹立的的比較較清晰晰，客客戶就就會喜喜新厭厭舊，，就開開始對對舊的的不滿滿意。。他便便會自自動搜搜索，，自動動校正正，直直至他他將現(xiàn)現(xiàn)在的的圖像像和你你給他他樹立立的圖圖像吻吻和了了以后后，才才會覺覺得滿滿意，，這樣樣客戶戶也就就達成成了你你的成成交目目的。。案例分分析售貨員員一天天賣出出30萬思考：：（1）這位位雇員員為客客戶建建立了了多少少次意意愿圖圖像？？（2）他是是怎樣樣一步步步誘誘導(dǎo)客客戶達達成成成交的的？有家公公司的的總經(jīng)經(jīng)理很很奇怪怪地發(fā)發(fā)現(xiàn)，，他的的某位位雇員員一天天竟然然賣了了30萬美元元，于于是他他便去去問個個究竟竟。"是這樣樣的，，"這位銷銷售員員說，，"一個男男士進進來買買東西西，我我先賣賣給他他一個個小號號的魚魚鉤，，然后后告訴訴他小小魚鉤鉤是釣釣不到到大魚魚的，，于是是他買買了大大號的的魚鉤鉤。我我又提提醒他他，這這樣，，不大大不小小的魚魚不就就跑了了嗎？？于是是，他他就又又買了了中號號魚鉤鉤。接接著，，我賣賣給他他小號號的魚魚線、、中號號的魚魚線，，最后后是大大號的的魚線線。接接下來來我問問他上上哪兒兒釣魚魚，他他說海海邊，，我建建議他他買條條船，，所以以我?guī)降劫u船船的專專柜，，賣給給他長長20英尺有有兩個個發(fā)動動機的的縱帆帆船。。他告告訴我我說他他的車車可能能拖不不動這這么大大的船船，于于是我我又帶帶他去去汽車車銷售售區(qū)，，賣給給他一一輛豐豐田新新款豪豪華型型'巡洋艦艦'。"經(jīng)理后后退兩兩步，，幾乎乎難以以置信信地問問道：："一個顧顧客僅僅僅來來買魚魚鉤，，你就就能賣賣給他他這么么多東東西嗎嗎？""不是的的，"這位售售貨員員回答答說，，"他是來來給他他妻子子買針針的。。我就就問他他：'你的周周末算算是毀毀了，，干嗎嗎不去去釣魚魚呢？？'"分析結(jié)結(jié)論：：通過案案例看看出，，銷售售與人人的心心理有有關(guān)，，懂得得挖掘掘客戶戶內(nèi)心心深處處的需需求，，不斷斷在客客戶心心目中中建立立新的的意愿愿圖像像，幫幫助客客戶發(fā)發(fā)掘自自己沒沒有意意識到到的需需求，，來實實現(xiàn)成成交。。二、幫幫助客客戶把把好處處想夠夠，把把痛苦苦想透透，他他們就就會成成交。。1好的沒沒說好好，壞壞的沒沒說壞壞，單單子就就會做做得不不死不不活2銷售的的要訣訣，就就是幫幫助人人們追追求快快樂、、逃避避痛苦苦。有兩種種人能能做好好營銷銷：（（1）有自自信的的人---相信產(chǎn)產(chǎn)品，，相信信自己己，相相信能能成功功（2）有欲欲望的的人---包括賺賺錢的的欲望望、成成功的的欲望望3幫助客客戶把把好處處說夠夠，把把痛苦苦想透透，他他就會會愿意意和你你成交交。案例分分析塑造痛痛苦成成功功賣出出大單單思考：：(1)這位大大姐的的話反反映了了人們們在購購買是是的一一種什什么心心態(tài)？？（2)小張是是如何何塑造造痛苦苦的有一位位女企企業(yè)家家，他他們兩兩口子子都各各辦一一家企企業(yè)。。當(dāng)保保險銷銷售員員小張張去他他們家家拜訪訪時，，這位位大姐姐接待待了他他。大姐：：您好好！小小張，，我們們一家家人都都很認(rèn)認(rèn)可你你這個個人，，你確確實很很優(yōu)秀秀，不不過我我告訴訴你，，經(jīng)過過我們們一家家人的的研究究決定定，我我們還還是決決定不不買保保險了了。小張：：你能能告訴訴我為為什么么不買買嗎？？大姐姐：因因為我我買東東西都都有一一個習(xí)習(xí)慣，，當(dāng)我我決定定哪個個東西西可買買或可可不買買時，，會問問自己己一句句話，，問完完之后后，我我就決決定買買與不不買了了。小張：：關(guān)于于保險險的事事，你你是怎怎么問問的呢呢？大大姐：：有一一回我我去國國際商商城看看到了了一串串白金金鉆石石項鏈鏈，的的確很很漂亮亮，27萬多一套啊?。《鴮τ谟谶@串白金金鉆石項鏈鏈，我夢寐寐以求很久久了，也去去看過好幾幾回，當(dāng)我我準(zhǔn)備付款款時，我一一路在問我自己，不不買會死嗎嗎？我得出出的結(jié)論是是，不會死死。有別的的東西代替替嗎？當(dāng)然然有。這次次買保險，，我同樣這這樣問自己己。小張我我問你，你你讓我買保保險，如果果我不買保保險，難道道會死嗎？？小張：謝謝謝你，大大姐。幸虧虧你這么提提醒我。人人不買保險險不會死，，但如果死死的時候會會死得很慘慘。當(dāng)然不不是你死得得很慘，而而是那些依依靠你的人人會很慘。。因為你死死了以后，，他們悲痛痛萬分。你你是什么都都不需要了了。但是活活著的人，，他們?nèi)f事事艱難，什什么都需要要。保險是是惟一的以以一換百的的保障方法法，沒有任任何代替品品！……經(jīng)過這一番番對話，最最后大姐終終于答應(yīng)了了。分析結(jié)論：：購買就是一一個追求快快樂逃避痛痛苦的過程程，受這種種心理的影影響，客戶戶在購買任任何一樣商商品時都會會有防范心心理，但我我們或是能能把痛苦塑塑造夠，就就能打垮客客戶的心理理防線，促促使他們成成交。第三招廣廣交優(yōu)質(zhì)客客戶量大大必有成交交在客戶身上上存在著八八二法則，，即80%的銷售額來來自20%的客戶。這這就決定了了銷售人員員不應(yīng)該將將精力分?jǐn)倲傇诿恳晃晃豢蛻羯砩仙?，而?yīng)該該充分關(guān)注注數(shù)量少但但作用大的的客戶，將將有限的資資源充分應(yīng)應(yīng)用在他們們身上，取取的事半功功倍的效果果。一、80%的銷售售額來自20%的客客戶1八二法則事事銷售人員員的“靈丹丹妙藥”2像對待新客客戶一樣重重視老客戶戶的利益。。3成功的關(guān)鍵鍵是要確定定帶來80%利潤的20%的客戶在哪哪里，并且且要留住他他們。二、銷售遵遵循平均法法則，拜訪訪量大，成成交量就大大1拜訪的客戶戶越多成交交的比率就就越大一位銷售人人員的記錄錄：電話拜拜訪100位客戶獲約約客戶36人，那么成成功比率位位36%；拜訪200位獲約89人，那么成成功比率44.57%；拜訪500位獲約285人，那么成成功比率57%。會發(fā)現(xiàn)，，同樣的一一個人，銷銷售成交的的比率卻能能提升。反反過來，拜拜訪的客戶戶越少，成成交的比率率越小。2從容應(yīng)對銷銷售中的非非平均概率率，鎖定優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶平均法則要要求的是總總的基數(shù)。。了解了““非平均概概率”，你你就會從容容的多了。。分析結(jié)論：：大客戶銷售售是渠道管管理中的經(jīng)經(jīng)典課題，，如何發(fā)展展與大客戶戶的關(guān)系呢呢？本案例例中的姜海海洋給了我我們一個很很好的答案案。簡單地地說，大客客戶經(jīng)理只只須做好一一件事：花花80%的時間和精精力去研究究如何滿足足20%大客戶的需需求，這種種滿足客戶戶需求的方方法應(yīng)該是是獨一無二二的，應(yīng)該該是難于被被對手模仿仿和超越的的。做好了大客客戶最關(guān)心心的小事，，就等于你你已經(jīng)感動動了上帝。。我們都知知道，價格格上的爭議議往往是大大客戶管理理的最后一一關(guān)，也是是最難的一一關(guān)。很多多公司一味味地靠降價價來培養(yǎng)大大客戶的忠忠誠度，然然而，競爭爭者往往會會出更低的的價格。在這種情況況下，怎么么保持大客客戶的忠誠誠度呢？還還是那句話話，必須尋尋找除價格格以外的，，難于被對對手模仿和和超越的方方法來滿足足大客戶的的需求。想想一想，一一個慣于享享受如此貼貼身服務(wù)的的關(guān)鍵客戶戶，還有多多少勇氣離離開你投入入別人的懷懷抱呢？課程回顧：：1把握人性規(guī)規(guī)律平平和面對成成交2建立意愿圖圖像自自動導(dǎo)航成成交3廣交優(yōu)質(zhì)客客戶量量大必有成成交9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:20:2914:20:2914:2012/31/20222:20:29PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:20:2914:20Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:20:2914:20:2914:20Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:20:2914:20:29December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:20:29下午午14:20:2912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:20下午午12月-2214:20December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:20:2914:20:2931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:20:29下下午2:20下下午14:20:2912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:20:2914:20:2914:2012/31/20222:20:29PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2214:20:2914:20Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:20:2914:20:2914:20Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:20:2914:20:29December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:20:29下下午午14:20:2912月月-2215、楚