認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售與經(jīng)驗(yàn)分享

認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售與經(jīng)驗(yàn)分享

顏輝

醫(yī)藥代表的稱(chēng)呼是1988年由施貴寶公司引入中國(guó)，自20世紀(jì)80年代開(kāi)始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍發(fā)展到約有近200萬(wàn)人，相應(yīng)的管理培訓(xùn)以及優(yōu)秀的人才不斷進(jìn)入，醫(yī)藥代表迅速成長(zhǎng)，擁有了極高的專(zhuān)業(yè)背景及素質(zhì)現(xiàn)有各類(lèi)藥品批發(fā)企業(yè)16000余家,每個(gè)企業(yè)20－1000人而年?duì)I業(yè)額超過(guò)5000萬(wàn)元不足400家前言自我激勵(lì)一首詩(shī)：

清晨醒來(lái)，失敗者纏綿于床塌上，我總是默默地說(shuō)一句話：“我是雄獅！饑即食，渴即飲，除非立即行動(dòng)，否則死路一條！”醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表1.熱情,敬業(yè)。2.穿著整潔,專(zhuān)業(yè)。3.有禮貌。4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品。5.訪前準(zhǔn)備很充分。6.能與客戶(hù)建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系。7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解。8.具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門(mén)。2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生。3.態(tài)度粗魯。4.假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明。5.一味講解，不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答。6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹。7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表四要素1.以自己的公司為榮。2.以自己的工作為榮。3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。4.對(duì)自己充滿(mǎn)信心。銷(xiāo)售是一件復(fù)雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)中。身為醫(yī)藥代表，一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷(xiāo)售指標(biāo)，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)需求的不斷變化，國(guó)家政策的影響等等。所以，對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講，為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了要掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧以外，要具有一種積極的人生態(tài)度。要有一個(gè)積極的心態(tài)(一)熱情地面對(duì)生活和工作,是每一個(gè)人成功的必要條件。一個(gè)成功的醫(yī)藥代表,必須是一個(gè)積極努力,永不言拜的人。要想成功，必須首先使自己變得有熱情。如果你不想從內(nèi)心改變自己，別人毫無(wú)辦法。要有一個(gè)積極的心態(tài)(二)

心理學(xué)研究表明，人的精神狀態(tài)與行動(dòng)是相互影響的。所以，每天早晨出門(mén)之前一定要大聲地對(duì)自己說(shuō)，今天我一定會(huì)成功！這樣，你就變得看上去非常有生氣，同時(shí)，你的熱情也會(huì)傳給你的同事及你的客戶(hù)。1、冷2、熱3、勤4、忙成功銷(xiāo)售分享處方藥三力營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)帶金學(xué)術(shù)情感→↙↖主要內(nèi)容持之以恒的把把握黃金時(shí)間間；訪前準(zhǔn)備很重重要；明確的目標(biāo)與與實(shí)現(xiàn)計(jì)劃；；做個(gè)用心的人人；如何控制投入入產(chǎn)出；一、持之以恒恒的把握黃金金時(shí)間毅力是銷(xiāo)售成成功的重要因因素之一。大大多數(shù)的銷(xiāo)售售都是在第5--10次拜訪之后才才發(fā)生轉(zhuǎn)折的的。然而，大大多數(shù)銷(xiāo)售人人員則在第一一次就停下來(lái)來(lái)了，或者間間歇性的停下下來(lái)。一、持之以恒恒的把握黃金金時(shí)間案例一：呼吸吸科王主任（（從來(lái)不間斷斷的早上陪讀讀、泡茶）拜訪黃金時(shí)間間：？！早訪、夜訪、、個(gè)性化（客客戶(hù)習(xí)慣、環(huán)環(huán)境、忙閑程程度等）一、持之以恒恒的把握黃金金時(shí)間既然時(shí)間是公公平的，那么么為什么有人人在有限的時(shí)時(shí)間里既取得得了學(xué)業(yè)的成成就、事業(yè)的的成功，還能能使自己的生生活豐富多彩彩，津津樂(lè)道道，秘密何在在呢？自我認(rèn)為：有有沒(méi)有持之以恒的利用黃金時(shí)間二、訪前準(zhǔn)備備很重要當(dāng)業(yè)務(wù)員走進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)客戶(hù)的辦辦公室，準(zhǔn)客客戶(hù)潛意識(shí)中中對(duì)業(yè)務(wù)員的的印象可能決決定對(duì)其的態(tài)態(tài)度，他可能能會(huì)想到三個(gè)個(gè)問(wèn)題：1、我喜歡這個(gè)個(gè)人嗎？2、我了解他的的事業(yè)嗎？能能夠提供我需需要的商品？？3、他誠(chéng)實(shí)嗎？？會(huì)以我的利利益作為有限限考慮嗎？如果準(zhǔn)客戶(hù)的的回答是肯定定的，業(yè)務(wù)員員就可獲得面面談的機(jī)會(huì)；；相反，其中中一項(xiàng)如果持持否定的答案案，將會(huì)失敗敗，即使他允允許業(yè)務(wù)員做做一番說(shuō)明，，也絕不會(huì)獲獲得成功。我們把這些問(wèn)問(wèn)題稱(chēng)為“三三A”，在訪問(wèn)前先先依次檢查自自己，是否能能在融洽的氣氣氛中進(jìn)行會(huì)會(huì)談。這三A就是Appearance（外貌），Ability（能力），Attitude（態(tài)度），這這些是醞釀良良好形象的關(guān)關(guān)鍵。二、訪前準(zhǔn)備備很重要整理自己的形形象，舒緩一一下面部肌肉肉，興奮一下下神經(jīng)；回顧以以往的的拜訪訪記錄錄以及及記錄錄的醫(yī)醫(yī)生信信息，，判斷斷客戶(hù)戶(hù)所處處的““產(chǎn)品品接納納梯度度”階階段，，設(shè)定定階段段性的的總體體拜訪訪計(jì)劃劃；設(shè)定符符合ＳＳＭＡＡＲＴＴ原則則的拜拜訪目目標(biāo)，，推動(dòng)動(dòng)客戶(hù)戶(hù)沿著著“產(chǎn)產(chǎn)品接接納度度階梯梯”向向上移移動(dòng)；；根據(jù)拜拜訪目目標(biāo)，，做好好本次次的資資料、、物品品準(zhǔn)備備；三、明明確的的目標(biāo)標(biāo)與實(shí)實(shí)現(xiàn)計(jì)計(jì)劃關(guān)于目目標(biāo)的的故事事：1952年7月4日清晨晨，加加利福福尼亞亞海岸岸下起起了濃濃霧。。在海海岸以以西21英里的的卡塔塔林納納島上上，一一個(gè)43歲的女女人準(zhǔn)準(zhǔn)備從從太平平洋游游向加加州海海岸。。這名名婦女女叫費(fèi)費(fèi)羅倫倫絲`查德威威克。。這一次次如果果成功功了，，她就就是第第一個(gè)個(gè)游過(guò)過(guò)這個(gè)個(gè)海峽峽卡塔塔林納納海峽峽的婦婦女，，在此此之前前，她她是從從英法法兩邊邊海岸岸游過(guò)過(guò)英吉吉利海海峽的的第一一個(gè)婦婦女。。那天早早晨，，霧很很大，，海水水凍得得她身身體發(fā)發(fā)麻，，她幾幾乎看看不到到護(hù)送送他的的船。。時(shí)間間一個(gè)個(gè)小時(shí)時(shí)一個(gè)個(gè)小時(shí)時(shí)的過(guò)過(guò)去，，千千千萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)人在在電視視上看看著。。有幾幾次，，鯊魚(yú)魚(yú)靠近近她了了，被被人開(kāi)開(kāi)槍嚇嚇跑了了。而而她繼繼續(xù)在在游。。在以以往這這類(lèi)渡渡海游游泳中中她的的最大大問(wèn)題題不是是疲勞勞，而而是刺刺骨的的水溫溫。15小時(shí)之之后，，她又又累，，又凍凍得發(fā)發(fā)麻。。她知知道自自己不不能再再游了了，就就叫人人拉她她上船船。她她的母母親和和教練練在另另一條條船上上。他他們都都告訴訴她海海岸很很近了了，叫叫她不不要放放棄。。但她她朝加加州海海岸望望去，，除了了濃霧霧什么么也沒(méi)沒(méi)看不不到。。幾十分分鐘之之后--從她出出發(fā)算算起15個(gè)小時(shí)時(shí)了零零55分鐘之之后，，人們們把她她拉上上船。。又過(guò)過(guò)了幾幾個(gè)鐘鐘頭，，她漸漸漸覺(jué)覺(jué)得暖暖和多多了，，這時(shí)時(shí)卻開(kāi)開(kāi)始感感到失失敗的的打擊擊，她她不假假思索索地對(duì)對(duì)記者者說(shuō)：："說(shuō)實(shí)在在的，，我不不是為為自己己找借借口，，如果果當(dāng)時(shí)時(shí)我看看見(jiàn)陸陸地，，也許許我能能堅(jiān)持持下來(lái)來(lái)。"人們拉拉她上上船的的地點(diǎn)點(diǎn)，離離加州州海岸岸只有有半英英里?。『髞?lái)來(lái)她說(shuō)說(shuō)，令令她半半途而而廢的的不是是疲勞勞，也也不是是寒冷冷，而而是因因?yàn)樗跐鉂忪F中中看不不到目目標(biāo)。。查德德威克克小姐姐一生生中就就只有有這一一次沒(méi)沒(méi)有堅(jiān)堅(jiān)持到到底。。兩個(gè)月月之后后，她她成功功地游游過(guò)同同一個(gè)個(gè)海峽峽。她她不但但是第第一位位游過(guò)過(guò)卡塔塔林納納海峽峽的女女性，，而且且比男男子的的記錄錄還快快了大大約兩兩個(gè)鐘鐘頭。。查德威威克雖雖然是是個(gè)游游泳好好手，，但也也需要要看見(jiàn)見(jiàn)目標(biāo)標(biāo)，才才能鼓鼓足干干勁完完成她她有能能力完完成的的任務(wù)務(wù)。沒(méi)有一一條路路可以以帶你你去一一個(gè)連連目標(biāo)標(biāo)都不不知道道的地地方（（模糊糊地目目標(biāo)））。成功人人士的的共同同特征征，他他們都都是目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向的。模糊的目標(biāo)標(biāo)是不足夠夠的大目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)必須須依靠個(gè)個(gè)小目標(biāo)標(biāo)的達(dá)成成三、明明確的的目標(biāo)標(biāo)與實(shí)實(shí)現(xiàn)計(jì)計(jì)劃1.提供明明確的的方向向2.可以研研究出出事半半功倍倍的達(dá)達(dá)成方方法3.易于得得到有有關(guān)人人員的的協(xié)助助4.避免重重負(fù),減少浪浪費(fèi)(金錢(qián),時(shí)間,努力)5.賦予適適當(dāng)?shù)牡拿銖?qiáng)強(qiáng)-成長(zhǎng)的的原動(dòng)動(dòng)力6易于計(jì)計(jì)劃,易于檢檢討分分析7.可防范范意外外之發(fā)發(fā)生,減少冒冒險(xiǎn)設(shè)置目目標(biāo)的的重要要性三、明明確的的目標(biāo)標(biāo)與實(shí)實(shí)現(xiàn)計(jì)計(jì)劃目標(biāo)的的SMART原則都都要遵遵循目目標(biāo)制制定的的SMART原則明確的的(Specific)可衡量量的(Measurable)可達(dá)成成的（（Achievable）相適的的（Relevance）時(shí)間性性（Timeliness）設(shè)置目目標(biāo)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定計(jì)計(jì)劃是否符符合目目標(biāo)的的目的的與方方針正確性性、經(jīng)經(jīng)濟(jì)性性、迅迅速性性及安安全性性相關(guān)者者能否否配合合時(shí)機(jī)是是否合合適四、做做個(gè)用用心的的人沒(méi)有業(yè)業(yè)務(wù)的的時(shí)候候你會(huì)會(huì)跟客客戶(hù)主主動(dòng)聯(lián)聯(lián)系嗎嗎？公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格變變動(dòng)你你會(huì)馬馬上給給客戶(hù)戶(hù)通知知嗎？？客戶(hù)遇遇到難難題你你會(huì)故故意躲躲避嗎嗎？你是否否有時(shí)時(shí)給客客戶(hù)發(fā)發(fā)一個(gè)個(gè)幽默默或者者祝福福的短短信呢呢？客戶(hù)拜拜訪次次數(shù)你你對(duì)自自己有有要求求嗎？？客戶(hù)的的興趣趣、愛(ài)愛(ài)好、、個(gè)人人及家家庭等等信息息，都都做檔檔案了了嗎？？馬斯諾諾的需需求層層次理理論生存需要

安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要中國(guó)醫(yī)醫(yī)生的的特點(diǎn)點(diǎn)成本高高工作苦苦壓力大大風(fēng)險(xiǎn)性性強(qiáng)責(zé)任重重終生學(xué)學(xué)習(xí)終終身職職業(yè)受限年年齡被強(qiáng)行行賦予予的神神性綜上上推推理理可可知知：：中國(guó)國(guó)醫(yī)醫(yī)生生無(wú)無(wú)法法有有尊尊嚴(yán)嚴(yán)的的養(yǎng)養(yǎng)活活自自己己；；與此此同同時(shí)時(shí)醫(yī)醫(yī)生生也也是是人人每個(gè)個(gè)人人都都是是需需要要愛(ài)愛(ài)與與被被愛(ài)愛(ài)的的；；客戶(hù)戶(hù)為為什什么么離離你你遠(yuǎn)遠(yuǎn)去去？？客戶(hù)戶(hù)仙仙去去了了搬家家了了，，很很遠(yuǎn)遠(yuǎn)被你你的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手挖挖走走了了自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有問(wèn)問(wèn)題題客戶(hù)戶(hù)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你你對(duì)對(duì)他他不不關(guān)關(guān)心心其他他1%3%11%68%9%8%簡(jiǎn)單單建建議議一一下下從從需需求求上上關(guān)關(guān)心心創(chuàng)造造需需求求，，引引導(dǎo)導(dǎo)興興趣趣積累累愛(ài)愛(ài)好好、、嗜嗜好好解決決問(wèn)問(wèn)題題或或變變?nèi)萑菀滓子欣谟谏砩眢w體健健康康所所做做的的行行動(dòng)動(dòng)使其其流流露露感感情情的的東東西西（（信信息息的的積積累累））五、、如如何何控控制制投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出資源源的的有有限限性性和和無(wú)無(wú)限限的的潛潛力力之之間間存存在在著著必必然然矛矛盾盾。。像像南南水水北北調(diào)調(diào)來(lái)來(lái)的的水水利利用用一一樣樣，，不不僅僅要要針針對(duì)對(duì)地地區(qū)區(qū)、、行行業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行分分配配，，還還需需要要嚴(yán)嚴(yán)控控用用水水的的方方式式，，然然后后跟跟蹤蹤用用水水后后的的下下游游工工序序，，才才能能確確保保水水資資源源利利用用的的最最大大化化！！選擇最合合適的投投入點(diǎn)，，撒網(wǎng)不不如釣魚(yú)魚(yú)。放大投入入的潛在在價(jià)值，，杜絕直直接跟人人民幣畫(huà)畫(huà)等號(hào)。。例如：：①送什什么?禮輕情義義重②何何時(shí)送?客戶(hù)管理理的個(gè)性性化③怎怎么送?尊重對(duì)方方的藝術(shù)術(shù)投入后必必須有目目地的連連續(xù)性的的跟進(jìn)建議總結(jié)結(jié)每一次的的拜訪都都與上一一次的拜拜訪相互互聯(lián)系；；持續(xù)傳遞遞連貫的的、一致致的且具具有說(shuō)服服力的信信息；每次拜訪訪都能獲獲得醫(yī)生生的承諾諾。有效的、、有準(zhǔn)備備的獲取取、使用用和分享享信息，，創(chuàng)造真真摯時(shí)刻刻。銷(xiāo)售思維維導(dǎo)向1、利益問(wèn)問(wèn)題（長(zhǎng)長(zhǎng)短期、、分配））2、塑造喜喜歡3、執(zhí)行效效率是關(guān)關(guān)鍵4、先做起起來(lái)，再再做好5、自我管管理需原原則6、工作方方式要豐豐富，關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻刻要另類(lèi)類(lèi)7、禮品一一定要聯(lián)聯(lián)系，儲(chǔ)儲(chǔ)備需求求8、工作一一定要連連續(xù)，這這本身就就是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力9、任務(wù)政政策是是是導(dǎo)向，，目標(biāo)認(rèn)認(rèn)知意義義大熱愛(ài)丟臉臉，歡迎迎拒絕；；追求成交交，享受受挫折！！謝謝一切在自自己手中中謝謝謝12月月-2214:52:3914:5214:5212月月-2212月月-2214:5214:5214:52:3912月月-2212月月-2214:52:392022/12/3114:52:399、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:52:3914:52:3914:5212/31/20222:52:39PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2214:52:3914:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:52:3914:52:3914:52Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2214:52:3914:52:39December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20222:52:39下下午14:52:3912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:52下下午12月-2214:52December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:52:3914:52:3931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:52:39下午2:52下下午14:52:3912月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。14:52:3914:52:3914:5212/31/20222:52:39PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:52:3914:52Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。14:52:3914:52:3914:52Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:52:3914:52:39December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:52:39下下午午14:52:3912月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月222:52下下午12月-2214:52December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3114:52:3914:52:3931December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:52:39下下午2:52下下午午14:52:3912月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,