地產(chǎn)智庫怡高定價(jià)專題研究課件

世聯(lián)定價(jià)專題研究第一部分：世聯(lián)定價(jià)流程第二部分：價(jià)格表制定第三部分：價(jià)格報(bào)告撰寫世聯(lián)定價(jià)流程關(guān)鍵動作責(zé)任人1與開發(fā)商溝通價(jià)格目標(biāo)及價(jià)格策略，確定開發(fā)商對項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期項(xiàng)目負(fù)責(zé)人*2召集價(jià)格報(bào)告寫作首次思路討論會，明確報(bào)告思路、內(nèi)容、分工、初稿時(shí)間、內(nèi)部評審時(shí)間、公司評審時(shí)間等寫作計(jì)劃主策3市場調(diào)研主策4制定爬樓打分標(biāo)準(zhǔn)主策、策劃助理5現(xiàn)場爬樓打分，重點(diǎn)記錄樓層的各類差異主策、策劃助理6市調(diào)結(jié)果整理、打分結(jié)果整理策劃助理7項(xiàng)目組再次審核打分結(jié)果，制定價(jià)格基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（確定層差、平面差、贈送面積調(diào)差、特殊調(diào)差、影響價(jià)格的其他因素及其權(quán)重）主策8客戶價(jià)格摸查，并對摸查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析主策9召集價(jià)格結(jié)構(gòu)討論、調(diào)整主策10召集價(jià)格報(bào)告寫作二次思路討論會，確定價(jià)格策略及核心均價(jià)主策11報(bào)告寫作、制作價(jià)格表主策12召集項(xiàng)目組討論價(jià)格方案與價(jià)格表策劃經(jīng)理13價(jià)格報(bào)告事業(yè)部評審主策、事業(yè)部秘書14價(jià)格報(bào)告修改主策、策劃助理15價(jià)格報(bào)告公司級評審主策、策劃管理部評審負(fù)責(zé)人員16價(jià)格表審核（公式審核、打印價(jià)格表手動審核）、簽字確認(rèn)審核結(jié)果主策17召集報(bào)告匯報(bào)會，價(jià)格報(bào)告修改，最終價(jià)格表及付款方式提交開發(fā)商簽字蓋章項(xiàng)目負(fù)責(zé)人*18項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在最終價(jià)格表及付款方式上簽字確認(rèn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人*19最終價(jià)格表及付款方式提交開發(fā)商簽字蓋章主策、銷售經(jīng)理、開發(fā)商20銷售經(jīng)理組織客戶進(jìn)行價(jià)格試算銷售經(jīng)理、主策21終稿報(bào)告、價(jià)格表沉淀存檔、考核銷售經(jīng)理、銷售管理部22根據(jù)銷售策略分期調(diào)整價(jià)格表及優(yōu)惠方案主策、銷售經(jīng)理23調(diào)整后的價(jià)格表及優(yōu)惠方案由項(xiàng)目經(jīng)理簽字確認(rèn)后，提交開發(fā)商簽字蓋章項(xiàng)目負(fù)責(zé)人*、主策、銷售經(jīng)理、開發(fā)商24各期調(diào)整后的價(jià)格表沉淀存檔、考核

①前期籌備階段（目標(biāo)及思路的明晰）②市場調(diào)研階段（可比項(xiàng)目價(jià)格因素搜集整理）③價(jià)格表制定及報(bào)告撰寫階段（價(jià)格表結(jié)構(gòu)成型，報(bào)告撰寫）④報(bào)告評審階段（各級評審，最終匯報(bào)，雙方簽字確認(rèn)）⑤報(bào)告沉淀存檔階段（后期價(jià)格表調(diào)整，終稿沉淀存檔并考核）備注：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人指對項(xiàng)目結(jié)果負(fù)責(zé)，把握項(xiàng)目計(jì)劃制定、進(jìn)度管理，對項(xiàng)目重要決策及變更負(fù)責(zé)的項(xiàng)目責(zé)任人。通常由指定的事業(yè)部策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)或策劃經(jīng)理承擔(dān)；未確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人時(shí)，由事業(yè)部總經(jīng)理或區(qū)域公司總經(jīng)理承擔(dān)。第二階段：市場調(diào)研階段第一步：市場調(diào)研。主要任務(wù)：1、市調(diào)：搜集可比項(xiàng)目基本信息和價(jià)格體系2、打分：對比競爭項(xiàng)目對本項(xiàng)目打分，得出最終比準(zhǔn)均價(jià)工具：比準(zhǔn)項(xiàng)目基本信息調(diào)研表、比準(zhǔn)項(xiàng)目價(jià)格體系調(diào)研表、比準(zhǔn)項(xiàng)目打分表負(fù)責(zé)人：主策第二步：制定爬樓打分標(biāo)準(zhǔn)。主要任務(wù)：制定平面差打分標(biāo)準(zhǔn)工具：項(xiàng)目實(shí)勘平面差打分標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人：主策、策劃助理階段任務(wù)：可比項(xiàng)目價(jià)格因素搜集、匯總整理第二階段：市場調(diào)研階段第三步：現(xiàn)場爬樓打分，重點(diǎn)記錄樓層的各類差異。主要任務(wù)：制定平面打分表工具：項(xiàng)目實(shí)堪平面差打分結(jié)果表負(fù)責(zé)人：主策、策劃助理第四步：市調(diào)結(jié)果整理，打分結(jié)果整理。主要任務(wù)：資料匯總負(fù)責(zé)人：策劃助理階段任務(wù)：可比項(xiàng)目價(jià)格因素搜集、匯總整理第三階段：價(jià)格表制定及報(bào)告撰寫階段第一步：項(xiàng)目組審核打分結(jié)果，制定價(jià)格基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（層差、平面差、贈送面積調(diào)差、特殊調(diào)差、影響價(jià)格的其他因素及其權(quán)重）。主要任務(wù)：主要價(jià)格影響因素，如垂直差、平面差、贈送面積調(diào)差以及其他調(diào)差制定工具：平面打分表、垂直分段表、贈送面積分級表及價(jià)格表等負(fù)責(zé)人：主策第二步：客戶價(jià)格摸排，并對摸排結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。主要任務(wù)：客戶心理價(jià)格摸排工具：客戶意向單位及承受價(jià)格調(diào)查表負(fù)責(zé)人：主策階段任務(wù)：價(jià)格表結(jié)構(gòu)成型、報(bào)告撰寫第三階段：價(jià)格表制定及報(bào)告撰寫階段第五步：報(bào)告寫作，制定價(jià)格表。主要任務(wù)：報(bào)告寫作，制定價(jià)格表工具：價(jià)格報(bào)告、價(jià)格表負(fù)責(zé)人：主策第六步：召集項(xiàng)目組討論價(jià)格方案及價(jià)格表。主要任務(wù)：價(jià)格報(bào)告寫作會議討論（第四次）——確定報(bào)告合理性（內(nèi)部評審）工具：價(jià)格報(bào)告最終討論會負(fù)責(zé)人：策劃經(jīng)理階段任務(wù)：價(jià)格表結(jié)構(gòu)成型、報(bào)告撰寫第四階段：報(bào)告評審階段第一步：價(jià)格報(bào)告事業(yè)部評審。工具：事業(yè)部評審表負(fù)責(zé)人：主策、事業(yè)部秘書第二步：價(jià)格報(bào)告修改。負(fù)責(zé)人：主策、策劃經(jīng)理階段任務(wù)：各級評審，最終匯報(bào)，各方簽字確認(rèn)第四階段：報(bào)告評審階段第三步：價(jià)格報(bào)告公司級評審。負(fù)責(zé)人：主策、策劃管理部評審負(fù)責(zé)人員第四步：價(jià)格表審核（公式審核、打印價(jià)格表手動審核）、簽字確認(rèn)審核結(jié)果。負(fù)責(zé)人：主策階段任務(wù)：各級評審，最終匯報(bào)，各方簽字確認(rèn)第四階段：報(bào)告評審階段第七步：最終價(jià)格表及付款方式提交開發(fā)商簽字蓋章。負(fù)責(zé)人：主策、銷售經(jīng)理、開發(fā)商第八步：銷售經(jīng)理組織客戶進(jìn)行價(jià)格試算。負(fù)責(zé)人：銷售經(jīng)理、主策階段任務(wù)：各級評審，最終匯報(bào)，各方簽字確認(rèn)第五階段：報(bào)告沉淀存檔階段第一步：終稿報(bào)告、價(jià)格表沉淀存檔、考核。負(fù)責(zé)人：銷售經(jīng)理、銷售管理部第二步：根據(jù)銷售策略分期調(diào)整價(jià)格表及優(yōu)惠方案。負(fù)責(zé)人：主策、銷售經(jīng)理階段任務(wù)：后期價(jià)格表調(diào)整，終稿沉淀存檔并考核第五階段：報(bào)告沉淀存檔階段第三步：調(diào)整后的價(jià)格表及優(yōu)惠方案由項(xiàng)目經(jīng)理簽字確認(rèn)后，提交開發(fā)商簽字蓋章。負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、主策、銷售經(jīng)理、開發(fā)商第四步：各期調(diào)整后的價(jià)格表沉淀存檔、考核。階段任務(wù)：后期價(jià)格表調(diào)整，終稿沉淀存檔并考核1、比準(zhǔn)項(xiàng)目打分，確定本項(xiàng)目比準(zhǔn)均價(jià)2、平面打分，確定平面差3、垂直分段，確定垂直差4、贈送面積分級，確定贈送面積調(diào)差5、其他特殊調(diào)差6、生成價(jià)格表7、單價(jià)、總價(jià)匯總統(tǒng)計(jì)及敏感性分析價(jià)格表制定的關(guān)鍵步驟第一部分：世聯(lián)定價(jià)流程第二部分：價(jià)格表制定第三部分：價(jià)格報(bào)告撰寫1、背景分析目標(biāo)分析；本體分析；市場分析；競爭分析；目標(biāo)客戶分析2、價(jià)格策略均價(jià)策略分析：調(diào)差