超市促銷培訓(xùn)課件

促銷管理

上海瑞星電子薛薇薇2003年01月單店版培訓(xùn)

之

提綱一.商場促銷管理主要內(nèi)容二.商場促銷的方式和方法三.R/3系統(tǒng)支持的促銷方法四.關(guān)于促銷改進(jìn)的建議商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟設(shè)定促銷目標(biāo)：提高營業(yè)額提高毛利額提高來客數(shù)提高客購買單價提高客購買品數(shù)其它……商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟擬定促銷計劃書

：根據(jù)欲達(dá)成的促銷目標(biāo)，衡量經(jīng)費(fèi)、媒體、節(jié)令、活動、競爭店狀況等因素，綜合各部門的意見，擬定促銷計劃書一項良好的促銷計劃書應(yīng)考慮:月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令、活動、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體、預(yù)算、法令、預(yù)期效益等各種因素

商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃：1.競爭店動態(tài)2.消費(fèi)者生活樣式變化3.商圈生活水準(zhǔn)4.社會地域活動1.促銷主題2.促銷期間3.競爭店宣傳單分析預(yù)測4.重點(diǎn)商品5.廠商企業(yè)1.品項2.價格3.數(shù)量4.供貨期間1.確定宣傳品設(shè)計方案2.印制宣傳品1.宣傳單及其它媒體送達(dá),分發(fā)2.促銷品數(shù)量預(yù)估3.促銷品訂貨4.促銷品陳列,海報張貼

1.營業(yè)額

2.來客數(shù)

3.客單價

4.其它商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟預(yù)算編訂:營業(yè)額比例式：

逐案累積式：

即按照年度營業(yè)目標(biāo)的某個比例，設(shè)定促銷預(yù)算，再依據(jù)各月的營業(yè)目標(biāo)分配到個月優(yōu)點(diǎn)： 簡單、明確、易控制缺點(diǎn)： 缺乏彈性，未考慮促銷活動的實際需求，可能影響促銷效果。

即依照促銷年度計劃書設(shè)定的促銷活動，逐案累計需求經(jīng)費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)： 以促銷活動為主導(dǎo)，可以充分表現(xiàn)促銷活動要達(dá)到的重點(diǎn)缺點(diǎn)： 促銷支出的費(fèi)用較大，若未達(dá)到預(yù)期效果，將影響營業(yè)收益商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟經(jīng)費(fèi)負(fù)擔(dān)：a.廠商的促銷活動融入超市的促銷計劃中

b.廠商向超市租用商場的特定位置、耗材、設(shè)備，以推廣其商品

超市促銷費(fèi)用，通常是自行負(fù)擔(dān)，

但目前由于食品、日用品廠商的商品在超市銷售通路中所占的營業(yè)比重日漸增加，且超市賣場陳列品項與空間有限等因素，廠商同超市共同負(fù)擔(dān)促銷經(jīng)費(fèi)已成為趨勢。一般而言其主要做法有：

商場促銷管理主要內(nèi)容譬如：只要樣品或贈品上印有廠商商標(biāo)，廠商即愿意自行負(fù)擔(dān)費(fèi)用舉辦試吃活動的試吃費(fèi)用，及推廣人員、設(shè)備費(fèi)用、廠商亦愿意自行吸收舉辦推廣該廠商商品的競賽活動，廠商亦愿意負(fù)擔(dān)相關(guān)費(fèi)用與廠商合作進(jìn)行的廣告促銷、廠商亦愿意負(fù)擔(dān)商場促銷管理主要內(nèi)容譬如：租用端架或大量陳列區(qū)支付使用購物袋背面印制廣告之權(quán)利金支付使用手推車或貨架貨架溝槽作廣告的權(quán)利金商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟促銷執(zhí)行與檢討：返回提綱要依據(jù)促銷方案，知會各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，并于結(jié)束后評估檢討。附：促銷活動檢核表(參考)商場促銷管理理主要內(nèi)容返回提綱參考：促銷活活動檢核表商場促銷的方方式和方法商品降價特買買指利用商品降降價，以吸引引消費(fèi)者增加加購買的活動動，被公認(rèn)為為是效果最佳佳的促銷方式式。因此是各各超市最常用用的促銷活動動。限時搶購指規(guī)定特定時時斷，提供優(yōu)優(yōu)惠商品刺激激消費(fèi)者狂熱熱購買的活動動。此活動也也是以價格為為訴求重點(diǎn)，，利用消費(fèi)者者貪小便宜的的心理，刺激激其在特定時時間斷內(nèi)采購購特定優(yōu)惠商商品。商場促銷的方方式和方法摸彩購物滿一定金金額即可參加加，可當(dāng)場摸摸彩，憑摸到到的彩券立即即兌獎或到指指定時間參加加公開摸彩。。此活動對消消費(fèi)者而言，，有以小搏大大的樂趣，而而且主辦超市市通常備有各各式大小獎品品以吸引消費(fèi)費(fèi)者，故國內(nèi)內(nèi)超市實施效效果良好，尤尤以家庭主婦婦為主要客層層的超市，或或設(shè)定地點(diǎn)在在收入較低的的地區(qū)時，效效果更佳。量感陳列利用賣場的明明顯地點(diǎn)，大大量陳列特定定商品以提高高銷售量的活活動。此活動動通常會配合合商品降價同同步實施，所所選定的商品品必須為高回回轉(zhuǎn)、高知名名度且價格有有相當(dāng)降幅的的商品，才能能充分達(dá)到促促銷的效果。。商場促銷的方方式和方法試吃指現(xiàn)場提供免免費(fèi)樣品給消消費(fèi)者食用的的活動。此類類活動對于以以供應(yīng)食品為為主，且以家家庭主婦為主主要客層的超超市，能有效效提高特定商商品的銷售量量。因為通過過實際食用和和專人介紹，，會增加消費(fèi)費(fèi)者購買信心心及日后持續(xù)續(xù)購買的意愿愿。面對面販賣指賣場人員直直接與顧客面面對面銷售商商品的活動。。如：鮮魚、、熟食、散裝裝水果零食等等均可采用此此種方式。此此種活動與自自助購買不同同，主要目的的是為了保持持傳統(tǒng)菜市場場面對面地親親切購物樂趣趣，以及滿足足顧客對某些些特定商品適適量購買的需需求，同時還還可適時提供供消費(fèi)者使用用說明。商場促銷的方方式和方法贈品指消費(fèi)者免費(fèi)費(fèi)或花某些代代價即可獲得得特定物品的的活動。如：：來就送氣球球、面紙等。。與供應(yīng)商合作作的廣告促銷銷指與廠商合作作，共同來推推廣特定品牌牌商品的活動動。如：花王王周等，此類類活動通常廠廠商都會主動動提供特價商商品、舉辦試試吃（用）活活動、布置氣氣氛用品，還還會分擔(dān)部分分廣告費(fèi)用，，屬惠而不費(fèi)費(fèi)的促銷方式式商場促銷的方方式和方法競賽活動指提供獎品鼓鼓勵顧客參加加特定比賽以以吸引人潮的的活動。如：：喝啤酒比賽賽、卡拉OK大賽等。此此類活動著眼眼于趣味性及及顧客參與性性，通常比賽賽時，會吸引引人群注足觀觀看，可連帶帶達(dá)到增加來來客數(shù)的目的的。折扣券指顧客憑超市市發(fā)行的優(yōu)惠惠券購物，可可享一定折讓讓金額的活動動。商場促銷的方方式和方法主題事件促銷銷活動指配合社會和和商圈特定事事件而實施的的促銷活動。。如遇暴雨本本店蔬菜不漲漲價等。此類類活動特別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)特定事件件的時機(jī)掌握握，若把握得得當(dāng)，常會提提高知名度及及業(yè)績。其他他提供供商商品品情情報報：：如如提提供供顧顧客客菜菜單單、、食食譜譜或或在在POP上上注注明明產(chǎn)產(chǎn)地地、、用用途途。。積分分兌兌獎獎活活動動：：如如購購物物滿滿××××元元可可積積1分分，，積積分分滿滿××××點(diǎn)點(diǎn)可可兌兌換換精精美美禮禮品品。。商場場促促銷銷的的方方式式和和方方法法朝市市：：利利用用節(jié)節(jié)假假等等非非營營業(yè)業(yè)時時間間的的清清晨晨，，鎖鎖定定早早起起的的客客戶戶，，以以農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品或或日日常常用用品品為為主主要要促促銷銷品品項項，，吸吸引引購購物物。。付款款方方式式：：同同意意顧顧客客使使用用信信用用卡卡、、預(yù)預(yù)付付卡卡、、貴貴賓賓卡卡等等購購物物，，并并享享有有特特定定折折扣扣。。外送送服服務(wù)務(wù)：：如如購購物物滿滿××××元元，，可可以以享享受受免免費(fèi)費(fèi)送送貨貨到到門門服服務(wù)務(wù)。。硬件件設(shè)設(shè)施施：：強(qiáng)強(qiáng)化化賣賣場場設(shè)設(shè)備備服服務(wù)務(wù)，，增增加加顧顧客客購購物物地地便便利利。。如如：：增增加加兒兒童童游游樂樂區(qū)區(qū)、、兒兒童童購購物物車車、、手手推推車車道道等等。。商場場促促銷銷的的方方式式和和方方法法賣場場參參觀觀活活動動：：免免費(fèi)費(fèi)提提供供學(xué)學(xué)校校、、機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)團(tuán)團(tuán)體體等等參參觀觀賣賣場場，，可可增增加加營營業(yè)業(yè)額額并并加加深深對對本本店店地地印印象象。。抱怨怨處處理理：：合合理理處處理理顧顧客客在在購購物物過過程程中中產(chǎn)產(chǎn)生生地地種種種種不不滿滿情情緒緒。。如如：：退退換換貨貨、、投投訴訴專專線線等等。。消費(fèi)費(fèi)者者需需求求調(diào)調(diào)查查：：調(diào)調(diào)查查了了解解顧顧客客未未滿滿足足的的需需求求。。如如：：意意見見箱箱、、問問卷卷調(diào)調(diào)查查等等。。返回提綱R/3系統(tǒng)統(tǒng)支支持持的的促促銷銷方方法法系統(tǒng)統(tǒng)支支持持的的促促銷銷方方式式主主要要有有兩兩大大類類：：公司司級級促促銷銷商場場級級促促銷銷由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部門門發(fā)發(fā)動動的的有有計計劃劃的的商商品品促促銷銷活活動動，，一一般般而而言言使使用用這這類類促促銷銷方方式式時時，，商商品品的的進(jìn)進(jìn)價價、、進(jìn)進(jìn)貨貨的的付付款款方方式式都都會會有有所所變變化化。。由商商場場營營運(yùn)運(yùn)部部門門發(fā)發(fā)起起的的，，對對于于賣賣場場外外部部的的商商圈圈壓壓力力進(jìn)進(jìn)行行反反應(yīng)應(yīng)的的一一種種促促銷銷方方式式，，運(yùn)運(yùn)用用這這種種促促銷銷方方式式一一般般和和供供應(yīng)應(yīng)商商沒沒有有直直接接的的關(guān)關(guān)系系，，因因此此往往往往需需要要向向上上級級職職能能部部門門備備案案，，以以求求調(diào)調(diào)整整計計劃劃毛毛利利率率。。R/3系統(tǒng)統(tǒng)支支持持的的促促銷銷方方法法公司司級級促促銷銷流流程程R/3系統(tǒng)統(tǒng)支支持持的的促促銷銷方方法法公司司級級促促銷銷快訊訊促促銷銷這是是一一種種比比較較典典型型的的集集團(tuán)團(tuán)促促銷銷行行為為，，采采用用的的促促銷銷方方式式也也是是傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的：：對商品品的銷銷售價價格進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整這一手手段。。它具備備了集集團(tuán)促促銷行行為中中“有有事先先計劃劃”這這一特特點(diǎn)。。集中中體現(xiàn)現(xiàn)在：：快訊訊促銷銷單中中除了了有快快訊銷銷價外外，還還要求求填寫寫快訊訊期間間的商商品進(jìn)進(jìn)價““快訊進(jìn)進(jìn)價”。在制定定快訊訊促銷銷方案案時，，就迫迫使用用戶考考慮業(yè)業(yè)務(wù)、、廠商商、費(fèi)費(fèi)用、、營運(yùn)運(yùn)、財財務(wù)等等的因因素。。R/3系統(tǒng)支支持的的促銷銷方法法快訊促促銷指實際際進(jìn)行行快訊訊促銷銷活動動的日日期，，當(dāng)系系統(tǒng)日日期超超過““終止止日期期”時時，該該單據(jù)據(jù)會自自動終終止指在促促銷前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備開開始日日期。。（訂訂貨備備貨））指本次次促銷銷活動動結(jié)束束后，，與供供應(yīng)商商結(jié)算算的日日期。。（退退貨結(jié)結(jié)算））表示單單據(jù)是是否已已經(jīng)審審核生生效，，如果果單據(jù)據(jù)已經(jīng)經(jīng)審核核，就就不能能再對對它進(jìn)進(jìn)行任任何修修改表示單單據(jù)是是否已已經(jīng)下下傳到到POS,只有有審核核后的的有效效單據(jù)據(jù)才能能被下下傳R/3系統(tǒng)支支持的的促銷銷方法法快訊促促銷商品資資料的的價格格資料料表中中，RNO字段段和RSLPRC字字段，，分別別存儲儲的是是快訊訊計劃劃分配配到的的快訊訊促銷銷號和和快訊訊促銷銷單價價，對對這些些字段段進(jìn)行行修改改的工工作是是在快快訊計計劃進(jìn)進(jìn)行審審核的的過程程中完完成的的。下下傳到到POS時時生成成DM.DAT文件件，，當(dāng)前前臺POS進(jìn)行行銷售售時，，在銷銷售到到某個個商品品時發(fā)發(fā)現(xiàn)其其快訊訊價格格不為為空，，讀取取該商商品的的促銷銷號，，并在在DM.DAT中比比對該該促銷銷號的的促銷銷時間間，最最終確確認(rèn)該該商品品是否否進(jìn)行行促銷銷R/3系統(tǒng)支支持的的促銷銷方法法快訊促促銷對對訂貨貨過程程的影影響對于快快訊商商品的的訂貨貨一律律采用用手動動訂貨貨方式式，且且當(dāng)系系統(tǒng)日日期在在快訊訊促銷銷單的的起始始日期期和結(jié)結(jié)束日日期之之間時時，若若新增增的訂訂貨商商品恰恰巧是是快訊訊商品品，則則其訂訂貨單單價的的自動動取值值為商商品的的快訊訊進(jìn)價價，但但要注注意的的是此此時訂訂單的的二級級憑證證，一一定要要選擇擇“快快訊訂訂貨””否則則將對對將來來的財財務(wù)處處理造造成影影響。。訂單的的二級級憑證證R/3系統(tǒng)支支持的的促銷銷方法法商場級級促銷銷流R/3系統(tǒng)支支持的的促銷銷方法法商場級級促銷銷限時特特賣此種促促銷單單可以以實現(xiàn)現(xiàn)上述述商場場促銷銷方法法中的的限時時搶購購，即即在規(guī)規(guī)定的的促銷銷期間間，將將商品品按促促銷價價銷售售。在在系統(tǒng)統(tǒng)中，，規(guī)定定的時時間可可以是是一個個星期期中的的某一一天或或某一一個時時段。。指限時時特賣賣促銷銷活動動的日日期段段，當(dāng)當(dāng)系統(tǒng)統(tǒng)日期期超過過這個個日期期段后后，該該單據(jù)據(jù)在前前臺POS上將將不被被處理理。指所限限定的的日期期段中中，在在星期期幾促促銷計計劃有有效指所限限定的的日期期條件件中，，在那那個時時間段段有效效，此此處時時間段段為00：：01～為為23：59，，也就就是全全天R/3系統(tǒng)支支持的的促銷銷方法法限時特特賣baspluprc表中MMNO字字段和和MMSLPRC字字段，，分別別存儲儲限時時特賣賣分配配到的的促銷銷號和和特買買單價價，審審核時時系統(tǒng)統(tǒng)自動動根據(jù)據(jù)BASMMXNO表中中促銷銷計劃劃的促促銷號號占用用狀況況，分分配給給單據(jù)據(jù)一個個未占占用的的促銷銷號，，同時時更新新MMNO字段段和MMSLPRC字段段。此此時單單據(jù)的的狀態(tài)態(tài)為生生效狀狀態(tài)。。并在在下傳傳時生生成MM.DAT文文件，，用以以影響響POS的的銷售售作業(yè)業(yè)R/3系統(tǒng)支支持的的促銷銷方法法組合促促銷商場級級促銷銷當(dāng)在同同一筆筆交易易中，，顧客客所購購買的的商品品及其其數(shù)量量達(dá)到到了本本促銷銷方案案的設(shè)設(shè)置，，則相相應(yīng)的的商品品即可可享受受“折折扣金金額””的折折讓。。案例1：某某商場場欲將將A商商品10011007和和B商商品10011008捆捆綁銷銷售，，促銷銷單制制作如如上：：在同一一筆交交易中中，如如果顧顧客買買了：：A商品品：B商品品：12件30件則將享受總總額為7.5的折扣額,其中A、、B商品將將分別分?jǐn)倲?.3、、5.2元元的折扣。。這種促銷銷方案也可可以叫做““折扣定向向定額分?jǐn)倲偂弊⒁?，只有?dāng)顧顧客購買組組合商品中中，各個商商品的數(shù)量量均達(dá)到設(shè)設(shè)定數(shù)量的的倍數(shù)時，，才可以享享受折扣金金額的倍數(shù)數(shù)。顧客購買10011007商商品24個個，10011008商品60個，可可享受總金金額為15元的折扣扣額；若顧客購買買10011007商品24個，10011008商品品90個，，由于只符符合兩次組組合的條件件，只能享享受15元元的折扣額額，多買的的10011008商品30個，不享享受折扣R/3系統(tǒng)支持的的促銷方法法批量促銷商場級促銷銷批量促銷以以優(yōu)惠的價價格招徠客客戶，買的的越多越便便宜，用以以刺激消費(fèi)費(fèi)者大量購購買某種商商品，提高高商品銷售售量和周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率。案例2：某某商場為增增加A商品品的銷售量量，促銷單單制作如上上：在同一筆交交易中，如如果顧客買買了：數(shù)量優(yōu)優(yōu)惠金額10個20個30個…1.00元3.50元（1.00+2.50）7.50元（3.50+4.00）….R/3系統(tǒng)支持的的促銷方法法循環(huán)促銷商場級促銷銷顧客只要購購買指定的的一批商品品中的任意意幾種，一一旦總量到到達(dá)指定數(shù)數(shù)量，即可可以享受總總額為“折折扣金額””的折讓。。案例3：某某商場欲用用暢銷商品品帶動滯銷銷商品，將將上述5種種商品捆綁綁銷售，促促銷單制作作如上：在同一筆交交易中，只只要顧客買買了上述5種商品中中的任意一一或多種，，且總購買買數(shù)量達(dá)到到10個，，即可享受受5.00元元的折扣。但但折扣的成成本是平均均分配的.返回提綱商場促銷的的方式和方方法促銷時間多多元化目前R3系系統(tǒng)中，存存在著時間間限制較嚴(yán)嚴(yán)格的問題題。同一個個商品在同同一個時間間段內(nèi)，只只能有一張張促銷單據(jù)據(jù)有效的限限制，加上上促銷單據(jù)據(jù)在時間設(shè)設(shè)置上，對對于具體的的促銷時間間點(diǎn)來說，，只能設(shè)置置一個時間間點(diǎn)，兩者者的結(jié)合導(dǎo)導(dǎo)致了同一一個商品在在一天內(nèi)只只能進(jìn)行一一次促銷動動作。建議議在以后的的系統(tǒng)中，，對上述功功能進(jìn)行改改善，使得得同一個商商品在一天天內(nèi)，按照照同一種促促銷方式，，在多個時時間段內(nèi)進(jìn)進(jìn)行促銷成成為可能，，使得促銷銷的功能跟跟靈活更便便利。商場促銷的的方式和方方法促銷效能分分析商場在進(jìn)行行促銷活動動時，主要要的目標(biāo)基基本是圍繞繞“提高營營業(yè)額”、、“提高毛毛利額”、、“提高來來客數(shù)”、、“提高客客單價”、、“提高客客品數(shù)”來來進(jìn)行，而而系統(tǒng)中對對于促銷的的效能，進(jìn)進(jìn)行分析的的手段過于于缺乏，希希望以后能能多圍繞促促銷的目的的，進(jìn)行促促銷效能分分析的功能能模塊開發(fā)發(fā)，使用戶戶能快速的的對促銷效效果進(jìn)行個個量化估計計。結(jié)束9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:17:1215:17:1215:1712/31/20223:17:12PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:17:1215:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:17:1215:17:1215:17Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:17:1215:17:12December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:17:12下下午15:17:1212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:17下午午12月-2215:17December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:17:1315:17:1331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:17:13下午午3:17下午午15:17:1312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:17:1315:17:1315:1712/31/20223:17:13PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:17:1315:17Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:17:1315:17:1315:17Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:17:1315:17:13December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:17:13下午15:17:1312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，