詢(xún)盤(pán)處理與客戶(hù)管理

詢(xún)盤(pán)的處理技巧與客戶(hù)跟進(jìn)周佳靜Minnie周佳靜Minnie：東北籍85年金牛座B型血少女心女漢子一枚，英語(yǔ)翻譯專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，“毀”人不倦人民女教師，四年貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)賜教！大綱詢(xún)盤(pán)處理技巧客戶(hù)跟進(jìn)詢(xún)盤(pán)回復(fù)詢(xún)盤(pán)跟進(jìn)詢(xún)盤(pán)分析詢(xún)盤(pán)的分析對(duì)聯(lián)系方式的分析對(duì)內(nèi)容的分析對(duì)附加信息的分析①②③有具體的規(guī)格，詳細(xì)的要求。對(duì)你的主頁(yè)有瀏覽。（比如：產(chǎn)品的種類(lèi)，詳細(xì)的格式要求、數(shù)量、交貨期。）如果只是籠統(tǒng)的比較是沒(méi)有意義的，至少短期內(nèi)沒(méi)什么價(jià)值對(duì)聯(lián)系方式的分析?公司名稱(chēng)

部分公司名稱(chēng)有助于判斷客戶(hù)的種類(lèi)，從而區(qū)分是行業(yè)內(nèi)客戶(hù)、還是一般的零售商等。?聯(lián)系人姓名聯(lián)系人姓名是否姓和名都齊全，姓名的特點(diǎn)是否符合國(guó)外的名字習(xí)慣？?聯(lián)系方式電子郵件（必有）、電話(huà)、傳真、手機(jī)號(hào)碼、網(wǎng)站等信息是否齊全？除了有助于判斷詢(xún)盤(pán)的質(zhì)量，還為以后的進(jìn)一步跟進(jìn)創(chuàng)造條件ContactName:Mr.miguellopezCompany:gotes.a.Address:RondaNarcisoMonturiol,13ParqueTecnologico46980Country/Region:SpainTelephone:34-96-1366390Fax:34-96-1366096ContactName:Mr.AzatAzatCompany:nocompanyAddress:Country/Region:TrukmenistanTelephone:993-22-38763詢(xún)盤(pán)分析—對(duì)附加信息的分析?詢(xún)盤(pán)標(biāo)題有產(chǎn)品針對(duì)性的標(biāo)題比只是列明詢(xún)報(bào)價(jià)之類(lèi)的泛泛標(biāo)題更能現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度?阿里買(mǎi)家賬號(hào)的年限3年以上的買(mǎi)家往往比1-2年的買(mǎi)家更加了解中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)制造，因?yàn)樗麄冎辽俸桶⒗锕?yīng)商有過(guò)生意往來(lái)?發(fā)遞時(shí)間由于時(shí)差，各地的工作時(shí)間不同，通過(guò)詢(xún)盤(pán)的發(fā)送時(shí)間可以判斷詢(xún)盤(pán)的真假。?發(fā)遞時(shí)所在地詢(xún)盤(pán)發(fā)送時(shí)所在地的信息多數(shù)和詢(xún)盤(pán)顯示的國(guó)別相同，如果不同，則客戶(hù)要么在異地辦公要么是虛假詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)回復(fù)把握原則：時(shí)效+吸引+專(zhuān)業(yè)+引導(dǎo)*標(biāo)題*內(nèi)容*落款（簽名名）*附加信息詢(xún)盤(pán)回復(fù)—標(biāo)題*客戶(hù)的需求求明確A.ReplyonclearsheetglassfromXXX.B.直接回復(fù)原標(biāo)標(biāo)題*客戶(hù)需求不不明A.Fromglasssupplier—XXX.B.ReplyonglassfromXXXC.點(diǎn)擊原標(biāo)題回回復(fù)詢(xún)盤(pán)回復(fù)—內(nèi)容原則：專(zhuān)業(yè)+吸引+引導(dǎo)，占據(jù)主主動(dòng)性?專(zhuān)業(yè)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)戶(hù)的需求并陳陳述自己的意意見(jiàn)，讓客戶(hù)戶(hù)感覺(jué)你是這這個(gè)行業(yè)的行行家。?吸引通過(guò)文字+圖表或者圖片片來(lái)吸引客戶(hù)戶(hù)?引導(dǎo)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)會(huì)換位思考考，從客戶(hù)的的角度分析問(wèn)問(wèn)題并陳述意意見(jiàn)，讓客戶(hù)戶(hù)跟著你的思思路走詢(xún)盤(pán)跟進(jìn)?郵件?電話(huà)?傳真?面談吸引+點(diǎn)燃欲望生意達(dá)成郵件跟進(jìn)A.重點(diǎn)詢(xún)盤(pán)根進(jìn)進(jìn)的頻率高于于泛泛詢(xún)盤(pán)B.花心思制作溝溝通素材，切切記枯燥的郵郵件跟進(jìn)。C.郵件主題可以以變幻也可以以Follow原主題，但是是要在原有郵郵件的基礎(chǔ)上上寫(xiě)郵件，從從而讓客戶(hù)一一目了然你們們之前的溝通通內(nèi)容。電話(huà)跟進(jìn)A.時(shí)效性（發(fā)郵郵件的當(dāng)天或或者第二天））B.很有助于驗(yàn)證證客戶(hù)的真?zhèn)蝹蜟.拉近與客戶(hù)的的距離。友情提示?拿起電話(huà)那那一刻請(qǐng)微笑笑制造良好的的氣場(chǎng)?與客戶(hù)交談?wù)剷r(shí)請(qǐng)微笑，，客戶(hù)能夠感感覺(jué)的到。?無(wú)論客戶(hù)的的英語(yǔ)基礎(chǔ)如如何，請(qǐng)將語(yǔ)語(yǔ)速放慢。?適當(dāng)?shù)纳眢w體、工作方面面的問(wèn)候和關(guān)關(guān)懷不能少。。?學(xué)會(huì)停頓、、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。。切勿吃東西西?客戶(hù)掛電話(huà)話(huà)你再掛?？偨Y(jié)時(shí)效+吸引專(zhuān)業(yè)+引導(dǎo)耐心+積極成交商女不知亡國(guó)國(guó)恨，一天到到晚等詢(xún)盤(pán)。。舉頭望明月，，低頭等詢(xún)盤(pán)盤(pán)。洛陽(yáng)親友如相相問(wèn)，就說(shuō)我我在等詢(xún)盤(pán)。。少壯不努力，，老大等詢(xún)盤(pán)盤(pán)。垂死病中驚坐坐起，今天還還沒(méi)有詢(xún)盤(pán)。。眾里尋他千百百度，暮然回回首，那人卻卻在回詢(xún)盤(pán)。。”與客戶(hù)打交道道商務(wù)禮儀（一）介紹1自我介紹之前前先問(wèn)候?qū)Ψ椒?，在不妨礙礙問(wèn)候之際進(jìn)進(jìn)行，加之公公司名稱(chēng)職務(wù)務(wù)2介紹他人，職職位從高到低低，先長(zhǎng)輩后后晚輩，先客客方后我方（二）交換名名片1隨時(shí)檢查自自己名片位置置2交換名片時(shí)時(shí)注意禁忌：：無(wú)意玩弄對(duì)方方名片把對(duì)方名片放放進(jìn)褲兜把名片做記錄錄先于上司向客客人遞交名片片商務(wù)談判1做好準(zhǔn)備工作作2談判中的應(yīng)對(duì)對(duì)策略3讓客人感覺(jué)你你是站在對(duì)方方立場(chǎng)看問(wèn)題題客戶(hù)的跟進(jìn)管管理大量往來(lái)的詢(xún)?cè)儽P(pán)如果無(wú)法法整理和分析析不對(duì)訊嘉跟跟歷史報(bào)價(jià)不不做出統(tǒng)一的的管理會(huì)造成成報(bào)價(jià)的混亂亂，浪費(fèi)客戶(hù)戶(hù)資源1每個(gè)月進(jìn)行行客戶(hù)整理2所有和客戶(hù)戶(hù)之間往來(lái)的的郵件和聊天天內(nèi)容簡(jiǎn)短進(jìn)進(jìn)行存檔建立客戶(hù)名冊(cè)冊(cè)CustomerchecklistNameCountyProductPriceDatereplyOthers客戶(hù)分析：信用度價(jià)格敏感性質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)訂單大小效率不同客戶(hù)的跟跟進(jìn)①展會(huì)客戶(hù)多分為已下單單客戶(hù)（第一一時(shí)間郵件合合同，開(kāi)始準(zhǔn)準(zhǔn)備付款事宜宜）有意向下下單（把展會(huì)會(huì)大概記錄跟跟客人回歸））索要樣品或或隨便看看的的及時(shí)做到跟跟進(jìn)以便成為為潛在客戶(hù)。。跟進(jìn)郵件?素材：XXXEXHIBITION;客戶(hù)：XXX,提示作用，一一目了然跟進(jìn)郵件—正正文WeareXXX……,whometyouonXXXExhibitionin…,datedon…..Enclosedpleasefind7picturesshowingyourinterestsattheexhibition.Wetalkedaboutprice…….packing….,payment,deliverytime….Wearelookingforwardtoyouranyfurtherinformationwecanabovementionedwhichwecanseveryouandpushthedealscomingintobeing!報(bào)價(jià)郵件盡量在一個(gè)屏屏幕上完整顯顯示盡量在一張A4紙完成打印不要忽略?xún)r(jià)格格有效期，付付款方式，最最后確認(rèn)申明明。未成交客戶(hù)關(guān)于索要樣品品或隨便看看看的及時(shí)做到到跟進(jìn)以便成成為潛在客戶(hù)戶(hù)，不妨定時(shí)時(shí)按名片發(fā)郵郵件，最新報(bào)報(bào)價(jià)做到讓客客戶(hù)感覺(jué)良好好。貿(mào)易五年之癢癢自我開(kāi)解癢，不舒服之之意有所倦怠，熱熱忱不在多樣經(jīng)營(yíng)，心心隨你動(dòng)Bethebestofwhateveryouare做最好的自己己Ifyoucan'tbeapineonthetopofthehill,如果你當(dāng)不成成山巔的一棵棵勁松Beascrubinthevalley就做山谷里的的小樹(shù)吧---butbethebestlittlescrubbythesideoftherill;---但務(wù)必做溪流流邊最棒的一一棵小樹(shù)Beabushifyoucan'tbeatree.當(dāng)不了樹(shù)就做做一叢灌木，，Ifyoucan'tbeabushbeabitofgrass當(dāng)不成灌木還還可以做小草草——Andsomehighwayhappiermake.——但務(wù)必做路邊邊最快樂(lè)的一一株小草Ifyoucan'tbeamuskiethenjustbeabass如果你不是大大梭魚(yú)就做一一尾鱸魚(yú)吧，，——Buttheliveliestbassinthelake!但要做湖里最最活潑的小鱸鱸魚(yú)！Wecan'tallbecaptains,we'vegottobecrew,我們不能都做做船長(zhǎng),必須有人當(dāng)船船員，There'ssomethingforallofushere,可每個(gè)人都有有自己的事兒兒，There'sbigworktodo,andthere'slessertodo,有的事事情大大，有有的事事情小小,Andthetaskyoumustdoisthenear.Ifyoucan'tbeahighwaythenjustbeatrail,而你要要完成成的任任務(wù)就就近在在咫尺尺。如果你你不能能做大大道就就做一一條小小徑，，Ifyoucan'tbethesunbeastar;若是不不能做做太陽(yáng)陽(yáng)就做做星星星；Itisn'tbysizethatyouwinoryoufail———決定成成敗的的不是是你的的大小小Bethebestofwhateveryouare!只要你你做最最好的的自己己!任何人人，只只要專(zhuān)專(zhuān)注于于一個(gè)個(gè)領(lǐng)域域，5年可以以成為為專(zhuān)家家，10年可以以成為為權(quán)威威，15年就可可以世世界頂頂尖。。也就就是說(shuō)說(shuō)，只只要你你能在在一個(gè)個(gè)特定定領(lǐng)域域，投投入7300個(gè)小時(shí)時(shí)，就就能成成為專(zhuān)專(zhuān)家；；投入入14600個(gè)小時(shí)時(shí)就能能成為為權(quán)威威；而而投入入21900個(gè)小時(shí)時(shí)，就就可以以成為為世界界頂尖尖。但但如果果你只只投入入3分鐘，，你就就什么么也不不是。?！┒鳌ご尬鱓hat'syourstory?Youcan'tspeak!Youcan'tunderstand!Youfeelbad!;Youfeelhopeless!That'scrazy!Cheerup!;It'snottheendoftheworld.Doinginternationalbusinessisapieceofcake.;Don'tlookback.Enjoylosingface.Justforgetaboutyourface.;Themoremistakesyoumake,themoreprogressyoumake.Don'tgiveup.;MypledgeJusttryyourbest.Relax!Don'tpanic!Takeiteasy!;Bepatientandenjoyyourself.workingonitshouldbefun.;itisnobigdeal.It'sworthyourtimeandeffort.It'saneasyjob.Dosomethingaboutit.Youhavenochoice.Nomoreexcuses!Getmoving.Let'sgetstarted!You'dbetterdoitnow.;Ihaveeveryconfidenceinyou.Iwanttobeproudofyou.;It'smypleasuretohelpyouanytime.Youcancountonme!Don'tworryaboutit.;I‘mSerious.I’’lltrymybesttohelpyou.Wewillmakeittogether！成功的的路上上：忍得了了寂寞寞才能能看得得見(jiàn)繁繁華祝你成成功?。「兄x分分享，，謝謝謝大家家2014年1月7日9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。14:59:0314:59:0314:5912/31/20222:59:03PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2214:59:0314:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:59:0314:59:0314:59Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2214:59:0414:59:04December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20222:59:04下午14:59:0412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:59下下午午12月月-2214:59December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:59:0414:59:0431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。2:59:04下下午2:59下下午14:59:0412月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。14:59:0414:59:0414:5912/31/20222:59:04PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:59:0414:59Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。14:59:0414:59:0414:59Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:59:0414:59:04December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:59:04下下午午14:59:0412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月222:59下下午午12月月-2214:59December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3114:59:0414:59:0431December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:59:04下午2:59下下午14:59:0412月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗?huà)話(huà)。。14:59:0414:59:0414:5912