調(diào)研對營銷決定的作用

調(diào)研對營銷決定的作用昆明第二季度會議培訓(xùn)稿內(nèi)容營銷調(diào)研綜述營銷調(diào)研的作用營銷調(diào)研的定義建立營銷資訊的途徑如何考慮營銷資訊的投資價(jià)值中國營銷調(diào)研的興起源于八十年代中期營銷調(diào)研的起源.&(美國)1879年二次大戰(zhàn)后，隨“以銷定產(chǎn)”經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和營銷理念產(chǎn)生而興起77%日用消費(fèi)品公司有正式的調(diào)研部門(,1988)廣泛用于日用消費(fèi)品，傳播，廣告，金融，咨詢等行業(yè)中國早期商業(yè)調(diào)查起源于1984年，現(xiàn)有上千家市場研究公司中國營銷調(diào)研的發(fā)展非常迅速來源：1999年度市場研究調(diào)查報(bào)告，營銷調(diào)研活動(dòng)的特點(diǎn)范圍廣泛，形式多樣并非只對消費(fèi)者進(jìn)行訪問包括有針對性的觀察對專家訪問專題研究實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)儀器記錄資訊收集分階段調(diào)查重新評估市場經(jīng)理的職責(zé)以客戶滿意為中心-消費(fèi)者/客戶以控制“4P”為重點(diǎn)營銷手段產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷/廣告適應(yīng)外部環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營銷策略媒體/溝通營銷者消費(fèi)者購買行為建立關(guān)系市場占有率建立關(guān)系，影響其行為了解外部情況，作營銷計(jì)劃政治和法律環(huán)境不可控制因素內(nèi)部資料和公司目標(biāo)競爭環(huán)境文化和社會環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境可控制因素促銷價(jià)格場所產(chǎn)品目標(biāo)市場營銷調(diào)研的作用負(fù)責(zé)提供營銷資訊/情報(bào)建立和外部環(huán)境的溝通生產(chǎn)傳遞解釋支持營銷計(jì)劃的策劃反饋營銷計(jì)劃的執(zhí)行作為專業(yè)機(jī)構(gòu)成為與外部溝通的正式橋梁階段計(jì)劃劃哪種類型的的人買我們們的產(chǎn)品?他們住住在哪里?他們賺賺多少錢?他們有有多少人?我們的產(chǎn)品品在市場上上是增加了了還是減少少了?是是否有一些些有前途的的市場我們們沒有接觸觸過?我們產(chǎn)品的的渠道分布布是否有改改變?是是否有新的的市場形態(tài)態(tài)有可能衍衍生?階段解決決問題A.產(chǎn)品品哪一個(gè)多樣樣化的產(chǎn)品品設(shè)計(jì)有可可能最成功功?哪一種類型型的包裝我我們會采用用?B.價(jià)格格我們的產(chǎn)品品會使用哪哪種價(jià)格?由于產(chǎn)品成成本降低,我們是是否要降低低我們的價(jià)價(jià)格或嘗試試去發(fā)展高高質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品?C.場合合在哪里,由由誰購買買我們的產(chǎn)產(chǎn)品?是什么動(dòng)機(jī)機(jī)促使我們們要求市場場去推動(dòng)我我們的產(chǎn)品品?D.促銷銷我們花費(fèi)多多少在促銷銷上?我我們應(yīng)該怎怎樣分配產(chǎn)產(chǎn)品和地理理區(qū)域?哪一種媒體體的組合-報(bào)紙紙,電臺,電視,雜雜志-我我們可以以使用?階段控制制我們總的市市場占有率率是多少?在每個(gè)個(gè)地理區(qū)域域內(nèi)呢?每每種類型型的消費(fèi)者者呢?消費(fèi)者是否否滿意我們們我們的產(chǎn)產(chǎn)品?我我們的服務(wù)務(wù)紀(jì)錄怎樣樣?有沒沒有很多的的回復(fù)?對我們公司司總的感覺覺怎么樣?我們在在市場上等等聲譽(yù)如何何?營銷調(diào)研的的定義針對營銷問問題系統(tǒng)搜搜集，記錄錄和分析資資料通過信息傳傳遞連接消消費(fèi)者，客客戶，公眾眾和營銷者者的活動(dòng)認(rèn)識和鑒定定營銷機(jī)會會和問題產(chǎn)生，精煉煉和評估營營銷活動(dòng)跟蹤營銷表表現(xiàn)改進(jìn)營銷過過程是公司的““眼睛”和和“耳朵””品牌建設(shè)大的品牌具具有大的忠忠誠度市場占有率率和忠誠的的使用者比比例正相關(guān)關(guān)(.80)大的品牌具具有大的忠忠誠度。低的滲透率

@10%中間的滲透率@25%高的滲透率@50%忠誠度回顧(在使用者之中)偶然的使用者 59% >>

49% > 36% 半忠誠的使用者 31% 31% 36% 忠誠的使用者 10% < 20% << 28% 行為上的忠忠誠是不夠夠的消費(fèi)者的購購買行為是是可變的，，大部分消消費(fèi)者會購購買不同的的多樣的價(jià)價(jià)格的品牌牌。漏斗–隨隨著時(shí)間間的推移，，忠誠的使使用者會改改變或離開開。在長時(shí)期內(nèi)內(nèi)，僅僅聚聚焦在忠誠誠的使用者者上不是一一個(gè)成長的的策略。在短時(shí)期內(nèi)內(nèi)，購買者者的忠誠度度可以通過過贈(zèng)券，促促銷和價(jià)格格折扣去買買到（這是是無利可圖圖的）。忠誠度的分分裂-只有很很小的一部部分使用者者在行為上上是真正忠忠心的。-只有很很小的一部部分消費(fèi)者者是真正對對價(jià)格敏感感的。許多忠誠的的購買者不不會真的買買很多品牌的資產(chǎn)產(chǎn)?一個(gè)品牌名名字和標(biāo)記記比一些其其他沒有名名字的產(chǎn)品品和服務(wù)提提供對其足足夠的重視視。一個(gè)品牌名名字會帶來來或引起特特有的聯(lián)想想。同樣的，這這些聯(lián)想會會對產(chǎn)品/服務(wù)提供供正面的（（或負(fù)面的的）傾向。。這是一個(gè)普普遍的認(rèn)識識，一個(gè)品品牌名字可可以提供信信譽(yù)和收入入。但是，不是是所有具有有資產(chǎn)的品品牌都能得得到好的忠忠誠度雖然“資產(chǎn)產(chǎn)”和“忠忠誠度”存存在很明顯顯的聯(lián)系，，但是在市市場上，不不是所有擁擁有好的品品牌資產(chǎn)的的品牌都有有好的表現(xiàn)現(xiàn)。（比如如電池）資產(chǎn)和忠誠度曲線資產(chǎn)高的資產(chǎn);低的忠誠度忠誠度需要回答關(guān)關(guān)鍵問題是什么驅(qū)使使消費(fèi)者去去選擇你的的品牌?你的身份將將是什么?相對別的品品牌你是怎怎么去適應(yīng)應(yīng)這個(gè)品類類的?哪一方面具具有差異性性?哪個(gè)競爭對對手我們將將會回應(yīng)?他他們的的定位如何何?你你是是否存在被被其他品牌牌替換的問問題?是否價(jià)格或或感覺到的的價(jià)值是取取得成功的的屏障?你是否需要要使價(jià)格的的下降或使使它升高?你的品牌按按策略執(zhí)行行嗎?為為什么/為為什么沒有有?誰是你的競競爭對手?為什么么?在整個(gè)追蹤蹤過程中，，表現(xiàn)得怎怎樣?回答關(guān)鍵問問題品牌健康品牌資產(chǎn)個(gè)人態(tài)度的的影響參與性可替換性價(jià)格絕對價(jià)格+對照是什么驅(qū)使使消費(fèi)者去去選擇你的的品牌?你的身份將將是什么?相對別的品品牌你是怎怎么去適應(yīng)應(yīng)這個(gè)品類類的?哪一方面具具有差異性性?哪個(gè)競爭爭對手我我們將會會回應(yīng)?他他們們的定位位如何?你你是否否存在被被其他品品牌替換換的問題題?是否價(jià)格格或感覺覺到的價(jià)價(jià)值是取取得成功功的屏障障?你是否需需要使價(jià)價(jià)格的下下降或使使它升高高?你的品牌牌按策略略執(zhí)行嗎嗎?為為什么/為什么么沒有?誰是你的的競爭對對手?為為什么么?在整個(gè)追追蹤過程程中，表表現(xiàn)得怎怎樣?首先,我我們使用用這樣一一些定義義“忠誠度度”購購買許許多次相相同品牌牌的行為為。“資產(chǎn)””態(tài)態(tài)度，，形象，，情感之之類的與與一個(gè)品品牌有關(guān)聯(lián)聯(lián)的東西西?！敖】怠薄痹谠谑惺袌鲋械牡钠放聘偢偁巸?yōu)勢勢;放放在價(jià)格，品類類的敏感感度和品品牌的可可替換性之上去去考察的的資產(chǎn)在市場中中的品牌牌資產(chǎn)+品品牌健康康“資產(chǎn)””的測量量是根據(jù)據(jù)下列普普遍公認(rèn)認(rèn)的特性性- 品牌牌的熟悉悉程度-感到到獨(dú)特- 適用用性，相相關(guān)性-流行行程度-性性能和質(zhì)質(zhì)量上的的一致品牌資產(chǎn)從對品牌具有好的態(tài)度開始品牌的參與性（是否消費(fèi)者關(guān)心品牌）對于一個(gè)品類，哪些消費(fèi)者會關(guān)心+價(jià)格的了解和價(jià)格的評估扣除對價(jià)格因素的憂慮-品牌的可替換性減除品牌的可替換因素-品牌健康“這就是品牌的健康”=品牌的健健康是建建立在這這個(gè)資產(chǎn)產(chǎn)上的...因?yàn)槭煜はこ潭鹊牡脑黾印?資資產(chǎn)建立立資產(chǎn)的增增加，忠誠度也也增加另外,““熟悉悉程度””和““承諾諾”的的相關(guān)性性=.7011086420706050403020100-10熟悉程度資產(chǎn)評分差異性是是重要的的,…….但它它需要具具有相關(guān)關(guān)性13.5%10%17.9%9.2%”獨(dú)特““是個(gè)靠靠不住的的特性，，有點(diǎn)好好的，但但大多數(shù)數(shù)在品牌牌健康和和品牌忠忠誠度方方面是具具有負(fù)相相關(guān)。這個(gè)成分分也需要要和使用用性做評評估忠誠使用用者比例例對獨(dú)特性性評分(最高的的三個(gè)分分?jǐn)?shù)的百百分比和和)品牌的適適用/相相關(guān)性是是品牌被被長期使使用的關(guān)關(guān)鍵品牌資產(chǎn)產(chǎn)指數(shù)：：品牌的的使用者者相對于于非使用用者品牌使用用者品牌認(rèn)知知但非使使用者標(biāo)準(zhǔn)=100“價(jià)值””是關(guān)鍵鍵（不不是““價(jià)格””）價(jià)格和購購買興趣趣之間很很少有關(guān)關(guān)聯(lián)性因而，降降低價(jià)格格或使用用優(yōu)惠券券去得到到更多的的忠誠度度是可以以提高銷銷量的，，但這會會放棄利利潤，不不能支持持和提升升“品牌牌資產(chǎn)””。5.04.54.03.53.02.52.01.55.04.54.03.53.02.52.01.5價(jià)格對照購買興趣趣210798188這個(gè)價(jià)格格指數(shù)在在使用者者和非使使用者之之間非常常相似。。相反，是是品牌資資產(chǎn)和價(jià)價(jià)值使其其產(chǎn)生差差異資產(chǎn)建立立者的價(jià)價(jià)格指數(shù)數(shù)價(jià)格指數(shù)資產(chǎn)指數(shù)媒體計(jì)劃劃關(guān)于媒體體計(jì)劃的的問題……是否一個(gè)個(gè)“棒極極了”的的廣告比比一個(gè)””普通““的廣告告需要花花費(fèi)少一一點(diǎn)的毛毛頻點(diǎn)?怎樣利用用有創(chuàng)意意的廣告告更有效效地調(diào)整整媒體花花費(fèi)？怎樣知道道媒體計(jì)計(jì)劃是否否有效建建立品牌牌知名度度？什么是最最佳廣告告頻率？？消費(fèi)者跟跟蹤調(diào)查查對哪些些媒體是是可測的的？品牌X每周2?60402000250活動(dòng)A電視廣告知名名度模型很明顯，不同同活動(dòng)產(chǎn)生不不同知名度效效應(yīng)活動(dòng)C活動(dòng)B30201002500廣告知名度GRPs基線1?Years4先決定歷史性性的廣告知名名度“基線””

-過去記記憶殘留電視廣告知名名度模型3020104801002500基線模型l廣告知名度1?知名度指數(shù)=8%每每100毛頻頻點(diǎn)提升的廣廣告知名度然后，建立因因當(dāng)前活動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)生其增量的的模型電視廣告知名名度模型每100毛頻頻點(diǎn)產(chǎn)生廣告告知名度的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)反映當(dāng)前活動(dòng)動(dòng)對品牌記憶憶力作用的質(zhì)質(zhì)量可看作傳播機(jī)機(jī)會的大小或或潛力知名度指數(shù)()好的知名度意意味著媒體花花費(fèi)回報(bào)更多多百事可樂%可口可樂%203毛頻頻點(diǎn)2745毛毛頻點(diǎn)廣告認(rèn)知電視廣告花費(fèi)費(fèi)-樣本毛率點(diǎn)和電視視廣告知名度度之間的關(guān)系系很少…中國的20個(gè)個(gè)品牌廣告投投放的數(shù)據(jù)有效的毛收視視率和電視廣廣告認(rèn)知的關(guān)關(guān)系非常強(qiáng)中國的20個(gè)個(gè)品牌廣告投投放的數(shù)據(jù)*有效毛頻點(diǎn)點(diǎn)是廣告效力力指標(biāo)-知名名度指數(shù)對其其加權(quán)媒體含義的圖圖解在制定媒體計(jì)計(jì)劃時(shí)，廣告告的效果（比比如品牌的記記憶）將被考考慮品牌A34%品牌B33%品牌C33%媒體花費(fèi)的占占有率品牌A62%品牌B25%品牌C13%有效的媒體占有率執(zhí)行的效果(AI)品牌A=5品牌B=2品牌C=1低的頻率長久的占有30/15

幫助診斷哪個(gè)個(gè)渠道應(yīng)被使使用在這個(gè)例子中中，車身廣告告的記憶大約約占所有廣告告記憶的15%左右，但但它只花了5%的錢。廣告花費(fèi)的占占有率廣告記憶的占占有率電視印刷品車身印刷品廣播廣播電視車身零售調(diào)查零售研究是指指通過對指定定的零售商店店總體，對非非耐用消費(fèi)品品的零售銷量量進(jìn)行連續(xù)續(xù)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)計(jì)以了解消費(fèi)費(fèi)者傾向和零零售渠道零售跟蹤調(diào)查查的概念生產(chǎn)商集團(tuán)購買批發(fā)商機(jī)構(gòu)購買消費(fèi)者零售商

零售跟蹤調(diào)查查的概念...定期對對零售渠道的的產(chǎn)品動(dòng)向進(jìn)進(jìn)行跟蹤調(diào)查查；并對數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行分析研研究，從而：：為日用消費(fèi)品品生產(chǎn)廠家提提供如下市場場信息消費(fèi)者的購買買量不僅反應(yīng)零售售商對產(chǎn)品的的態(tài)度，更重重要的是反映映消費(fèi)者的購購買行為生產(chǎn)商市場推推廣能力鋪貨率，促促銷效果，，產(chǎn)品的競爭爭優(yōu)勢及劣勢勢，等等零售商的支持持零售商進(jìn)貨的的走勢，店店面存貨，缺缺貨等等主要問題分析析市場和品牌對對比人口按區(qū)區(qū)域，城市大大小，店鋪類類型的的重要要性市場中不同分分類的重要性性產(chǎn)品類型的市市場細(xì)分包裝容量的分分量和趨勢市場和品牌包包裝容量的重重要性-同同樣依照店鋪鋪容量,城城市對比鄉(xiāng)村村.不同促銷銷量量的反應(yīng)分析析.市場分類-對比高中中低品牌價(jià)位位，各以100%單位.季節(jié)性研究.市場管理零售報(bào)告分析析應(yīng)用主要問題分析析每周，每鋪的的銷售速率.每個(gè)鋪貨點(diǎn)上上的銷量比較較.日供應(yīng)分析-運(yùn)用論論證過的銷售售份額對比存存貨份額每個(gè)鋪貨點(diǎn)上上的新產(chǎn)品有有效銷量.周轉(zhuǎn)分析-依照品牌牌，容量，口口味的年市場場營業(yè)額.缺貨代價(jià)分析析.損失鋪貨份額額分析.鋪貨面或利潤潤分析(銷量量份額對比鋪鋪貨面份額,對比每個(gè)個(gè)鋪貨面的銷銷量值商業(yè)的季節(jié)性性分析.銷售管理零售報(bào)告分析析應(yīng)用丟失鋪貨率的的花費(fèi)用途-量量化潛在的銷銷量，如果品品牌持有較高高的鋪貨率從從而獲得利潤潤.上海-北京京雜貨店/售售貨亭,百百事355:月平均銷量超超過6個(gè)個(gè)月=28,888標(biāo)箱/每月總的平均鋪貨貨率=80每一個(gè)鋪貨點(diǎn)點(diǎn)上的銷量=361標(biāo)箱/每月月90%的潛潛在銷量鋪貨貨率=361標(biāo)箱x90=32,490標(biāo)箱箱丟失鋪貨率的的花費(fèi) =361x(90-80)=3,610標(biāo)箱/每每月或=43,320標(biāo)箱/每年前提:計(jì)算設(shè)想在丟丟失儲量中的的品牌銷量比比率將會與目目前商鋪中的的銷量相似.因此，，嘗試限制特特殊商鋪類型型的分析.在在任何活動(dòng)動(dòng)中,這是是一個(gè)研究顧顧客的機(jī)會.零售報(bào)告分析析舉例在控制中的店店鋪容量/鋪鋪貨率品牌的的平均數(shù)字用途-顯顯示在控制中中的店鋪品牌牌鋪貨率的平平均數(shù)字.可可用于顯顯示品牌控制制容量的平均均數(shù)字的變化化98 9898 98 9898總數(shù) 92% 93%92%94% 97% 95%美年達(dá) 91 9392 9396 93百事I 36 4445 3949 60七喜 89 8 15 2229鋪貨率累積135146 145 147 167182品牌控制平均均數(shù) 1.5 1.61.61.6 1.7 1.9備注:最好好只用于數(shù)字字鋪貨率.零售報(bào)告分析析舉例建立營銷資訊訊的途徑現(xiàn)成資料/二二手資料統(tǒng)計(jì)出版物/財(cái)務(wù)/官方方/商情來源廣泛/針針對性不強(qiáng)/時(shí)效性差/易出誤差提供背景/資資料佐證/彌彌補(bǔ)不足原始資料/一一手資料/專專項(xiàng)調(diào)查消費(fèi)者/代理理商，經(jīng)銷商商/行業(yè)協(xié)會會/企業(yè)內(nèi)部部針對性強(qiáng)/時(shí)時(shí)效性強(qiáng)/費(fèi)費(fèi)用大主要分類：探探索性/描述述性/因果性性營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)()決定支持系統(tǒng)統(tǒng)()營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)()為支持營銷決決策所建立的的，包含一一整套步驟和和方法的，提提供定期的，，有計(jì)劃地搜搜集，分析和和陳述信息的的系統(tǒng)系統(tǒng)化定期性建立營銷信息息系統(tǒng)的關(guān)鍵鍵：決策者信息格式和來來源儲存和保密提取和整合網(wǎng)絡(luò)化傳遞決定支持系統(tǒng)統(tǒng)()營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)的限制：決決策個(gè)性化，，問題綜合化化決策的步驟：：資訊：用來探探測問題設(shè)計(jì)：將問題題分類，創(chuàng)造造解決方法選擇：涉及方方案的決定和和對可行性的的認(rèn)識當(dāng)問題無法用用程序化的方方法解決時(shí)……由軟件和硬件件支持，集成成j經(jīng)過一個(gè)個(gè)組織聚集和和說明的，關(guān)關(guān)于商業(yè)和環(huán)環(huán)境的資料，，工具和技術(shù)術(shù)，并將之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成決策行行動(dòng)的根據(jù)數(shù)據(jù)庫，模模型，對話系系統(tǒng)如何考慮營銷銷資訊的投資資價(jià)值？價(jià)值分析要獲得的信息息的價(jià)值是否否超過獲取信息的成成本如何衡量信息息的價(jià)值信息的重要性性圍繞所要作的的決定的不確確定因素信息調(diào)查對決決定的影響力力預(yù)期損失(有調(diào)查)如何衡量信息息的價(jià)值損失降低法預(yù)期損失(無調(diào)查)$400,000x0.35-$400,000x0.30=$12,000信息調(diào)查價(jià)值如何衡量信息息的價(jià)值決定分析法營銷行動(dòng)的所所有可能后果果所有可能后果果的損益所有可能后果果發(fā)生的概率率舉例：市場占有率(S)>15%515%<5%預(yù)期價(jià)值() $300,000 $100,000$-200,000發(fā)生概率(P) 0.4 0.3 0.3(上市)=0.4x300000+0.3x100000-0.3x200000=90000(不上市)=0.4x0+0.3x0+0.3x0=0所以上市優(yōu)于于不上市舉例：市場占有率(S)>15%515%<5%預(yù)期價(jià)值() $300,000 $100,000$-200,000發(fā)生概率(P) 0.4 0.3 0.3(上市)=0.4x300,000+0.3x100,000-0.3x200,000=90,000(不上市)=0.4x0+0.3x0+0.3x0=0如果有確切的的信息(上市)=0.4x300,000+0.3x100,000=150,000調(diào)查的價(jià)值=150,000-90,000=60,000舉例：市場占有率(S)>15%515%<5%預(yù)期價(jià)值() $300,000 $100,000$-200,000優(yōu)先概率S1 S2 S3如無確定信息息條件概率(E)E1 0.7 0.2 0.1E2 0.2 0.6 0.3E3 0.1 0.2 0.61 11舉例：S1 S2 S3P(E)1E1 0.7570.161 0.081E2 0.2290.514 0.257E3 0.1430.214 0.643預(yù)期價(jià)值(有有調(diào)查)=108，072調(diào)查的價(jià)值=108,072-90,000=18,072后期概率營銷調(diào)查培訓(xùn)訓(xùn)課程市場調(diào)研參考考書單謝謝12月月-2215:01:5115:0115:0112月月-2212月月-2215:0115:0115:01:5112月-2212月-2215:01:512022/12/3115:01:519、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:01:5115:01:5115:0112/31/20223:01:51PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:01:5215:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:01:5215:01:5215:01Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:01:5215:01:52December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:01:52下午15:01:5212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:01下下午午12月月-2215:01December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:01:5215:01:5231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:01:52下午3:01下下午15:01:5212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:01:5215:01:5215:0112/31/20223:01:52PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:01:5215:01Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:01:5215:01:5215:01Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:01:5215:01:52December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:01:52下下午15:01:5212月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:01下下午12月-2215:01December31,202216、少年十十五二十十