談判與推銷：尋找顧客

第一章推銷概述第三章約見顧客第四章接近顧客第五章商品推介第六章化解顧客異議第七章促成交易第八章追蹤跟進第二章尋找顧客2.1尋找顧客的意義所謂尋找顧客，是推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購買推銷品的個人或組織的活動，是系統(tǒng)推銷中的一個過程。尋找顧客的必要性（一）尋找顧客有利于保證基本顧客隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展

（二）尋找顧客有利于明確推銷活動目標，提高推銷工作效率準顧客：是指既有購買所推銷的商品或服務的欲望，又有支付能力，并有可能成為本企業(yè)顧客的個人或組織。準顧客的條件：有夠買某種產(chǎn)品或服務的需要；有購買能力；有購買決定權。2.2顧客資格審查客戶需求審查—是否需要？客戶支付能力審查—是否有錢購買？客戶購買決策權審查—是否能“當家作主”估計顧客需求的可能性（這很大程度取決于推銷員的判斷）估計顧客的需求量2.2.1客戶需求審查對現(xiàn)有購買能力的評價對潛在購買能力的評價2.2.2客戶支付能力審查一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)，無暇顧及家務，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅?！蓖其N員一聽非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過10元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。問題：推銷員從中發(fā)現(xiàn)了什么？2.3推銷理論2.3.1推銷方格理論推銷方格理論，由布萊克與蒙頓教授提出。他們根據(jù)推銷員在推銷過程中對買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對待顧客與銷售活動的心態(tài)劃分為不同類型。將這些劃分表現(xiàn)在平面直角坐標系中，即形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對顧客與銷售關心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。1，99，95，51，19，1對顧客的關心程度對銷售的關心程度(1，1)型，事不關已型(1，1)型推銷員對推銷成功與否及顧客感受的關心程度都是最低的。事不關己型的推銷員對本職工作缺乏責任心。究其原因，也許是主觀上不愿做推銷工作，當一天和尚撞一天鐘；也許是客觀上對工作不滿意。比如，前些年倍受批評的我國商場的服務態(tài)度就是如此。(9，1)型，強行推銷型(9，1)型推銷員認為：既然由我負責這一顧客，并向其硬性推銷，我便應施加壓力，迫使其購買。因此，他們?yōu)樘岣咄其N業(yè)績，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態(tài)和利益。(1，9)型，顧客導向型持這種心態(tài)的推銷員認為：我是顧客之友，我想了解他并對其感受和興趣做出反應，這樣他會喜歡我。這種私人感情可促使他購買我的產(chǎn)品。他們可能是不錯的人際關系專家，因為他們始終把與顧客處好關系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。因為在很多情況下，對顧客的百依百順并不能換來交易的達成。這其實是強行推銷的另一種表現(xiàn)?，F(xiàn)代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位，不是把顧客的感受擺在首位。(5，5)型，推銷技術導向型處于這種心理態(tài)度的推銷員既關心推銷效果，也關心顧客。他們往往有一套行之有效的推銷戰(zhàn)術，注重揣摩顧客的心理，并善于利用這種心理促成交易。他們可以憑經(jīng)驗和推銷技術誘使顧客購買一些實際上并不需要的東西，因此，他們可能會有極佳的推銷業(yè)績。但這類推銷員仍然不是理想的推銷員。他們放在首位的是顧客的購買心理，而不是顧客的利益的需要。他們需要進一步學習，以成為一名成功的推銷專家。(9，9)型，解決問題導向型推銷員把推銷活動看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎上。從現(xiàn)代推銷學角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態(tài)度是最佳的推銷心理態(tài)度。世界超級推銷大師齊格·齊格勒說：“假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個沿街叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的‘行家',同時你也得益。”事實正是如此。顧客客方方格格理理論論顧客客方方格格理理論論是指指不不同同的的顧顧客客對對待待推推銷銷和和商商品品購購買買也也有有著著不不同同的的心心態(tài)態(tài)，，這這種種心心態(tài)態(tài)在在推推銷銷方方格格理理論論中中，，也也依依據(jù)據(jù)他他們們對對待待推推銷銷人人員員和和采采購購商商品品的的重重視視程程度度而而劃劃分分成成不不同同的的類類型型。。從從顧顧客客推推銷銷時時的的心心理理狀狀態(tài)態(tài)看看，，至至少少也也存存在在兩兩種種念念頭頭：：其其一一是是希希望望購購買買到到稱稱心心如如意意的的商商品品；；注注重重購買商品品本身。其二是是希望得得到推銷銷人員的的誠懇熱熱情而又又周到的的服務，，注重推銷員的的態(tài)度和和服務質(zhì)質(zhì)量。1，99，95，51，19，1對推銷人人員的關關心程度度對購買任任務的關關心程度度(1，1)型，漠不不關心型型具有這種種心態(tài)的的顧客既既不關心心推銷人人員，對對購買行行為也不不關心。。原因之之一是其其沒有購購買決策策權。(9，1)型，防衛(wèi)衛(wèi)型又稱購買買利益導導向型。。他們只只關心如如何以更更佳的條條件購買買商品，，對推銷銷人員不不但不關關心，反反而極為為反感，，甚至敵敵視。這這類顧客客可能受受傳野菜菜的影響響，認為為“無商商不奸””或者有有受騙上上當?shù)慕?jīng)經(jīng)歷，認認為推銷銷員都是是騙子。。對待持持這種心心態(tài)的顧顧客，推推銷員應應首先推推銷自己己，消除除對方的的防范意意識，然然后再推推銷產(chǎn)品品。(1，9)型，軟心心腸型這是一類類情感型型的顧客客。他們們對推銷銷人員極極為關心心，尤其其體諒推推銷員的的心情和和處境。。所以，，他們也也許只是是因為推推銷員熱熱情周到到，或因因為推銷銷員辛苦苦工作而而受感動動購買產(chǎn)產(chǎn)品。軟軟心腸型型的顧客客自然是是所有的的推銷員員都希望望碰到的的了。（5，5）型，干干練型這類顧客客有商品品知識和和購買經(jīng)經(jīng)驗，在在與推銷銷員打資資產(chǎn)時顯顯得非常常聰明，，既考慮慮到自己己的購買買，又關關心推銷銷人員，，非常合合作。但但干練型型的野菜菜在首位位的是在在接受推推銷時顯顯示自己己的知識識、經(jīng)驗驗、聰明明、公正正、寬容容等，而而恰恰不不是自己己的真正正需要，，受個人人的某種種購買心心理影響響較大。。(9，9)型，尋求求答案型型這是最成成熟的購購買人。。他們了了解自身身的需要要，通過過傾聽推推銷員的的推銷介介紹，分分析問題題所在，，購買合合適的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務來滿滿足自身身的需要要，解決決存在的的問題。。他們的的購買行行為是明明智的。。推銷方格格與顧客客方格的的關系顧客類型推銷員類型漠不關心型（1，1）軟心腸型（1，9）干練型（5，5）防衛(wèi)型（9，1）尋求答案型（9，9）解決問題型（9，9）+++++推銷導向型（9，1）0++00推銷技術型（5，5）0++-0顧客導向型（1，9）-+0-0無所謂型（1，1）-----推銷有效效組合集集表中“+”表示可可以完成成銷售任任務；““-”表示不不能完成成銷售任任務；““0”則表示示處于模模糊狀態(tài)態(tài)，既有有可能順順利成交交，也有有可能達達不成任任何交易易，需要要結合其其他條件件進一步步分析在沿海的的一個大大城市，，一個穿穿著疲塌塌的老人人來到某某百貨公公司的高高級化妝妝品專柜柜。他的的到來顯顯得與這這里的環(huán)環(huán)境極不不相符，，因此也也沒有服服務員主主動上前前招呼他他。總算算有位牢牢記“殷殷勤接待待任何人人”這個個推銷信信條的售售貨員，，在接待待完其他他顧客后后，以職職業(yè)敏感感發(fā)現(xiàn)那那位老頭頭手里拿拿著一張張紙條，，猜想準準是妻子子或女兒兒寫給他他來買什什么的。。結果不不出所料料，紙條條上寫的的三款東東西，每每款都價價值300多元，根根本就不不必花費費唇舌，，幾分鐘鐘的時間間就把生生意做成成了。1.案例中的的那位銷銷售員屬屬于什么么類型的的推銷員員？其他他售貨小小姐們又屬于什什么類型型的推銷銷員？2.從這個例例子，你你可體會會到在貌貌似非購購買者的的推銷對對象面前前，推銷員應該該怎么做做嗎？請思考分析：1.①案例中的的那位銷銷售員屬屬于解決決問題導導向型（（9.9型）的推推銷員，，這類推推銷員既既高度關關注自己己的銷售售業(yè)績，，有高度度顧客的的需求。。滿足顧顧客需要要是他們們的中心心，超額額銷售的的業(yè)績是是他們追追求的目目標。這這類心態(tài)態(tài)的推銷銷員工作作積極主主動，又又不強加加于人，，他們善善于研究究顧客的的心理，，發(fā)現(xiàn)顧顧客的真真實需求求，把握握顧客的的問題，，開展有有針對性性的推銷銷。在顧顧客解決決問題、、清除煩煩惱的同同時也完完成自己己的推銷銷任務。。他們既既了解自自己，也也了解顧顧客；既既了解推推銷品，，也了解解顧客的的真實需需要。這這種推銷銷心態(tài)是是最佳心心態(tài)，處處于這種種心態(tài)的的推銷員員是最佳佳的推銷銷員。②其他銷銷售貨小小姐屬于于事不關關己導向向型（1.1型），這類推銷銷員的心心態(tài)是既既不關心心自己的的推銷工工作，也也不關心心顧客的的需要和和利益，，好像都都與己無無關。這這種人一一般不熱熱愛本質(zhì)質(zhì)工作，，對工作作缺乏責責任感，，對顧客客毫不關關心，缺缺乏熱情情，本著著“我將將產(chǎn)品放放在顧客客面前，，產(chǎn)品能能賣掉時時它自己己就會賣賣掉”的的心態(tài)。。2．面對貌貌似非購購物者的的推銷對對象面前前，推銷銷員應做做到以下下幾個方方面：①推銷員員應該有有高度的的工作責責任感和和工作熱熱情，對對走進商商店的每每一位顧顧客即使使是穿著著不雅、、長相難難看，貌貌似非購購買者也也要主動動積極的的、微笑笑與熱情情的接待待客人，，細心詢詢問、傾傾聽顧客客的需求求，以給給顧客提提供適當當?shù)膸椭＂谕其N員員應具備備敏銳的的觀察能能力和靈靈活的應應變能力力。通過過敏銳的的觀察能能力去了了解顧客客的購買買心理，，獲得顧顧客內(nèi)心心活動的的各種信信息，了了解顧客客的購買買動機。。并且面面對不同同的顧客客，不同同的意外外事件，，能夠及及時快速速的分析析問題及及時調(diào)整整推銷策策略。③把每一一個顧客客當成上上帝，即即使他不不是購買買商品的的，或者者沒有購購買傾向向的，也也要熱情情對待。?？梢约偌傧胍幌孪拢惆寻阉麄冋f說服了，，他們可可能會有有這個購購買傾向向或者下下次需要要時他會會來購買買的。也也許他會會介紹親親戚朋友友來消費費，所以以推銷員員沒有理理由拒接接任何一一個顧客客。在推銷中中對于顧顧客的一一些私隱隱信息應應從哪些些地方獲獲得？客戶公司司的名稱稱和地址址、電話話；客戶公司司屬于什什么行業(yè)業(yè)、銷量量多少，，主要產(chǎn)產(chǎn)品線是是什么？？客戶公司司的財務務狀況、、資產(chǎn)等等級、聲聲譽；客戶公司司的戰(zhàn)略略要求是是說明減減少成本本，提高高質(zhì)量還還是其他他；客戶公司司的組織織結構和和法定代代表人；；客戶公司司真正的的主管人人員；客戶公司司的產(chǎn)品品研發(fā)計計劃和狀狀況；誰是你的的主要競競爭者；；誰是他們的的客戶；客戶個人學學歷、經(jīng)歷歷、背景等等；客戶家庭成成員的詳細細資料。討論：顧客心理馬斯洛需求求理層次論論需求就是指指人們對某某種目標的的渴求和欲欲望，它能能使某種結結果變得有有吸引力的的一種心理理狀態(tài)，是是人們行為為積極性的的源泉。眾所周知知，美國心心理學家馬斯洛的““需求層次次論”對人的需求求的分析最最為透徹。。馬斯洛將將人們復雜雜多樣的需需求歸納為為以下五種種：①生理需求②安全需求③社交需求④尊重需求⑤自我實現(xiàn)的需求指維持生命命所必需的的衣食住行行方面的基基本需求；；指免受身體體傷害和失失業(yè)恐懼的的需求；指歸屬、友友誼、愛情情等方面的的需求；指自尊、自自信、認可可、尊重、、地位、權權利等需求求；指充分發(fā)揮揮潛能、實實現(xiàn)理想、、成就事業(yè)業(yè)等的需求求。顧客購買行行為類型（1）理智型VS感性型（2）粗線條型型VS細節(jié)型（3）求同型VS求異型（4）追求型VS逃避型（5）成本型VS品質(zhì)型推銷模式1、愛達模式（（AIDA）愛達模式是是世界著名名的推銷專專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧——怎樣贏得顧顧客》一書中首次次總結出來來的.引起顧客注意激發(fā)顧客興趣刺激顧客欲望促使顧客行動Attention，注意Interest，興趣Desire，欲望Action促成購買愛達模式的的推銷步驟驟引起顧客注注意喚起顧客興興趣激發(fā)顧客購購買欲望促成顧客購購買行動注意——是人們心理理活動對一一定對象的的指向和集集中，以保保證對客觀觀事物獲得得清晰的反反映。興趣----是一個人對對客體的選選擇性態(tài)度度和心理傾傾向，表現(xiàn)現(xiàn)為對某種種活動、事事物的偏愛愛與喜好購買欲望指指顧客想通通過購買某某種商品或或服務給自自己帶來某某種特定利利益的一種種需求。推推銷人員通通過推銷喚喚起顧客的的購買興趣趣后，使顧顧客的心理理活動產(chǎn)生生不平衡，，把對推銷銷品的需要要和欲望放放在重要位位置，從而而產(chǎn)生購買買欲望。暖水袋的故故事某推銷員在在校園中攔攔截一個學學生，開始始了埃達推推銷模式的的推銷。推銷員：同同學你好，，這是我們們公司新生生產(chǎn)的點暖暖水袋，冬冬天來了也也冷了，買買一個吧。。學生：暖水水袋？我不不需要，上上課帶著也也不方便。。推銷員：那那您在教室室的時候不不感覺到冷冷么？學生：冷也也沒辦法，，其他同學學都這樣。。推銷員：看看，您的手手那么紅腫腫，是不是是起凍瘡了了？學生：真的的呀，我還還沒注意，，就是回寢寢室，一暖暖和的時候候手還真是是不舒服推銷員：您您看我們這這個熱水袋袋是可以插插電的，黑黑色卡片挪挪開就可以以充電，你你們寢室、、教室都有有電源，插插電10分分鐘就可以以用2小時時，尤其適適合你們學學生，看這這個設計也也特別可愛愛。學生：哦，，是不錯，，多少錢啊啊？推銷員：我我們主要面面向?qū)W生，，每個才20，超市市里賣30呢，非常常劃算。學生：哦，，確實不貴貴，拿個藍藍色的吧。。1.引起起潛在顧客客注意引起注意的的理論依據(jù)據(jù)有：重視推銷給給予顧客的的第一印象；人們只注意意與自己密密切相關的的事物或自自己感興趣趣的事物；；顧客注意力力集中的時時間、程序序與刺激的的強度有關關，越是新新奇的事物物或刺激的的對比度越越大，越能能引起顧客客的注意人們通過哪哪些感官刺刺激引起顧顧客注意？？1、說好第一一句話3、把顧客的的利益和問問題放在第第一位4、保持與顧顧客的目光光接觸，眼眼睛看著對對方講話不不只是一種種禮貌,也是成功的的條件,讓顧客從你你的眼里感感到真誠.尊重.和信任.2、與眾不同同2.喚起起顧客的興興趣（1）恭維維客戶：誠誠懇（2）表示示好奇：省省錢購買（3）詢問問購買者：：試探客戶戶想法（4）讓顧顧客參與其其中，比單單獨的推銷銷員示范更更能激發(fā)顧顧客的興趣趣。（5）在適適當?shù)臅r候候遞上產(chǎn)品品宣傳冊，，并對主要要內(nèi)容進行行簡要解釋釋。（6）示范范產(chǎn)品的時時間不能太太長，并且且要有所重重點（7）言談談舉止得體體，并且引引導顧客在在示范過程程中得出正正確的結論論。3.激發(fā)發(fā)顧客的購購買欲望欲望包括認認識、動情情、追求三三個階段認識是產(chǎn)生生欲望的起起點；動情情是基于認認識而產(chǎn)生生的情感反反應；追求求是對有特特定目標的的購買行為為的心理傾傾向。4.促進顧顧客的購買買行動(1)把握時機，，強化購買買意識、促促成購買行行為的發(fā)生生(2)運用一定的的成交技巧巧(3)要爭取圓滿結束洽談（1）保險推銷銷人員面對對青少年的的媽媽，試試圖用簡介介資料向她她推銷。推推銷員：““您知道在在大學四年年的生活需需要花費多多少錢嗎？？”這是以以奇怪的問問題來突破破準顧客麻麻木狀態(tài)或或厭倦氣氛氛的方法，，媽媽會洗洗耳恭聽。。（2）保險推銷銷人員面對對青少年的的媽媽說：：“如果您您不來投保保，您會知知道孩子上上大學的第第一年可以以保證每月月有15美元的零花花錢嗎？””（3）保險推銷銷人員面對對青少年的的媽媽說：：“住在本本市查爾爾斯先生因因病突然去去世了。因因為有了本本公司的學學費保險，，小查爾斯斯才能在州州立大學讀讀書，他計計劃將來成成為一名律律師?！苯Y合案例分分析吸引注注意、喚起起興趣、激激發(fā)欲望的的要點。１、易于攜攜帶的生活活用品和辦辦公用品２、新的推推銷員３、新的顧顧客4、顧客比較較被動的情情況適用范圍2、迪伯達模式（DIPADA）Definition(發(fā)現(xiàn)現(xiàn))Identification(結合合)Proof(證實)Acceptance(接受受)Desire(欲望望)Action(行動動)1.準確發(fā)現(xiàn)顧顧客的需要要和愿望2.把推銷品與與顧客的需需要、愿望望結合起來來3.證實推銷品品符合顧客客的需求和和愿望（人人證、物證證、例證））4.促使顧客接受受推銷品5.刺激顧客的購購買欲望6.促使顧客做出出購買決定１、生產(chǎn)資料料市場產(chǎn)品２、無形產(chǎn)品品及開展無形形交易（如保保險、技術服服務、咨詢服服務、信息情情報、勞務市市場等）、３、老顧客及熟悉悉顧客、單單位購買者適用范圍3、埃德伯模式（（IDEPA）（1）把推銷的產(chǎn)產(chǎn)品與顧客的的愿望聯(lián)系起來Identification（2）向顧客示范合適的產(chǎn)品Demonstration（3）淘汰不宜推銷的產(chǎn)產(chǎn)品Elimination（4）證實顧客的選擇正正確Proof（5）促使顧客接受產(chǎn)品Acceptance１、有明確購購買愿望和目目標的客戶２、試用零售售推銷，顧客客到店提出要要購買的商品品或有購物清清單適用范圍4、費比模式（FABE）（1）把推銷的產(chǎn)產(chǎn)品特征詳細地介紹給給客戶Feature（名稱、產(chǎn)地地、材料、工工藝等）（2）充分分析產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點Advantage（3）充分介紹產(chǎn)產(chǎn)品給客戶帶帶來的利益Benefit（4）以證據(jù)說服客戶購買買Evidence設計對話：以冰箱的省電電作為賣點進進行FABE模式的設計F:這款冰箱的最最大優(yōu)點就是是省電，也就就是說3天才用1度電。A:以前的冰箱每每天用電都在在1度以上，現(xiàn)在在的冰箱耗電電一般是1度左右。B:假如0.8元1度電，1個月可以省15元。E:這款冰箱為什什么那么省電電呢（利用說說明書）？它它的輸入功率率是70瓦，這款冰箱箱用了最好的的壓縮機、最最好的制冷劑劑、最優(yōu)化的的省電設計，，所以省電。。您可以看一一下我們的銷銷售記錄。如如果合適，我我?guī)湍囈慌_臺。5、吉姆模式（GEM）1、相信推銷品品（G）推銷人員應對對推銷品有全全面、深刻的的了解，同時時要把推銷品品與競爭產(chǎn)品品相比較，看看到推銷品的的長處，對其其充滿信心。。而推銷人員員對產(chǎn)品的信信心會感染顧顧客。2、相信自己的的企業(yè)（E）要使推銷人員員相信自己的的企業(yè)和產(chǎn)品品，企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品的信譽是是基礎。而信信譽是依靠推推銷人員與企企業(yè)的全體職職工共同創(chuàng)造造的。企業(yè)和和產(chǎn)品的良好好信譽，能激激發(fā)推銷員自自信和顧客的的購買動機。。3、相信自己（（M）推銷人員要有有自信。推銷銷人員應正確確認識推銷職職業(yè)的重要性性和自己的工工作意義，以以及未來的發(fā)發(fā)展前景使自自己充滿信心心，這是推銷銷成功的基礎礎。練習題任務：找一件你熟悉悉的產(chǎn)品，你你要如何向顧顧客推銷？可可以假設他是是顧客方格中中的“干練””、“軟心腸腸”“防衛(wèi)””、“漠不關關心”型顧客客的任意兩種種，任意選用用一種推銷模模式，進行產(chǎn)產(chǎn)品推銷？目的：熟悉推銷方格格理論和推銷銷模式。要求：可以以小組為為單位，進行行表演?？己它c：推銷方式、顧顧客方格理論論、推銷模式式。優(yōu)點:地毯式的鋪開開不會遺漏有有價值的客戶戶；尋找過程中接接觸面廣、信信息量大、各各種意見和需需求、客戶反反應都可能收收集到；讓更多的人了了解到自己的的企業(yè)；磨練推銷人員員意志的好途途徑。缺點和注意事事項:成本高、費時時費力，效率率比較低；推銷人員是冒冒昧造訪，容容易導致客戶戶的抵觸情緒緒；推銷人員在不不了解對方的的情況下進行行訪問，帶有有較大的盲目目性，推銷人人員與客戶接接觸的效果也也不會很好1、地毯式尋找找法地毯式訪問法法是指推銷人員員通過普遍地地、逐一地訪訪問某特定地地區(qū)內(nèi)的所有有住戶和單位位，然后從中中確定自己的的客戶的方法法。尋找顧客的方方法山田先生是日本一一家肉店的老老板，一次出出席朋友舉辦辦的一個宴會會，當服務員員來問喝什么么酒時，素不不相識的同座座中，有位提提議“喝啤酒酒”，結果大大家都沒意見見，一致同意意喝啤酒。這這一偶然事件件使山田先先生受到啟發(fā)發(fā)，于是他開開始在顧客中中物色中心人人物，有意拉拉攏那些交際際廣、知識豐豐富又愛講話話的人，給他他們以各種優(yōu)優(yōu)惠和周到的的服務，使他他們對肉店產(chǎn)產(chǎn)生好感。很很快，這些人人就成了山田田肉店的義務務宣傳員，逢逢人就講山田田肉店的肉新新鮮，斤兩足足，價錢公道道，態(tài)度好，，于是帶動了了一大批顧客客到店里來買買肉，山田田先生用這種種方法使周圍圍的一大批居居民成了自己己的顧客。這當然是一種種不錯的方法法，除此之外外，你還有哪哪些尋找顧客客的方法嗎？？案例：山田肉肉店的義務宣宣傳員缺點和注意事事項：中心人物難接接觸；過多依賴中心心人物，會使使推銷進程減減速2、中心開花尋尋找法中心開花尋找找法是指推銷人員員在某一特定定范圍內(nèi)，首首先尋找爭取取有較大影響響力的中心人人物成為客戶戶或得到他們們支持，并通通過中心人物物來影響該范范圍內(nèi)的其它它人成為客戶戶的方法。優(yōu)點：可以生產(chǎn)“一一石多鳥”的的效果；中心人物的名名聲越大，越越有利于提高高產(chǎn)品的知名名度，亦越有有力于開拓市市場。3、委托助手尋尋找法委托助手尋找找法指推銷人員通通過委托有關關人士來尋找找準客戶的方方法。優(yōu)點：省時省力；可以提高推銷銷效率和增加加推銷的影響響力，讓更多多的人了解企企業(yè)和產(chǎn)品。。缺點和注意事事項：過度依賴“耳耳目”，會使使推銷員養(yǎng)成成惰性；對“耳目”的的獎勵的尺度度不宜把握。。4、廣告開拓尋尋找法廣告開拓法是指推銷人員員利用廣告媒媒體把產(chǎn)品或或服務的信息息廣而告之，，從中尋找客客戶的方法。。優(yōu)點：傳播信息速度度快、覆蓋面面廣，相對對地毯式尋找找法更加省時時省力。缺點和注意事事項：需要支付廣告告費用、針對對性和及時反反饋性不強。。5、電腦網(wǎng)絡尋尋找法電腦網(wǎng)絡尋找找法是指推銷人員員利用電腦聯(lián)聯(lián)網(wǎng)窗口尋找找客戶的方法法。優(yōu)點：覆蓋面廣。針對性強。更富創(chuàng)意。節(jié)省費用降低低成本。使溝通變得簡簡單。缺點和注意事事項：要求推銷人員員必須具備一一定的電腦知知識。要求購買你產(chǎn)產(chǎn)品的客戶具具的一定的電電腦知識。要求推銷人員員具有很強的的身份識別能能力。其它的方法6、連鎖介紹法---是推銷人員請請求現(xiàn)有客戶戶介紹潛在客客戶的方法。。7、會議尋找客戶戶法---推銷人員利用用參加各種會會議的機會來來尋找客戶的的方法。如參參加各種博覽覽會、展評會會、訂貨會、、供貨會、物物質(zhì)交流會、、技術交流會會等也包括各各界人士聯(lián)誼誼會、親朋好好友的生日宴宴會、新婚宴宴會等。8、資料查詢尋找找法---就是通過查各各種資料來尋尋找客戶的方方法。9、市場咨詢法是指推銷人員員通過向信息息服務公司、、國家有關部部門、相關專專家進行咨詢詢，獲得有關關資料，尋找找客戶的方法法。10、手機短信尋找找法小練習：1、從以下商品品中選擇一種種：化妝品、英語語工具書、時時尚雜志、手手機、MP4、汽車、理財財兼保險產(chǎn)品品、職業(yè)裝、、廣告策劃、、英語培訓、、網(wǎng)站建立；；2、分組討論用用什么樣的方方法尋找顧客客最適合，并并說明理由。。劉偉是淮海大大學管理學院院的三年級學學生。剛剛接接受了一份陽陽光島度假村村俱樂部的暑暑期工作。劉劉偉第一次參參加銷售會議議，女經(jīng)理譚譚園在闡述她她對銷售人員員的希望。譚園：我知道道當你們被聘聘時就已經(jīng)知知道需要做什什么。但是，，我還想再次次就有關事情情做進一步說說明?，F(xiàn)在你你的第一項工工作是銷售陽陽光島會員卡卡。每一張會會員價值為2000元人民幣。如如果你們有什什么問題，直直接提問。劉偉：每筆買買賣我們可以以提取多少傭傭金？譚園：每銷售售一張會員卡卡，你可以拿拿到其會員卡卡價值的10%，也就是是200元。會員員卡賦予予會員很很多權利利，包括括每年可可以到太太陽島度度假村免免費入住住2天，屆時時可以享享受度假假村的桑桑拿浴與與健身，，可以獲獲得兩份份免費早早餐。若若會員平平時到度度假村度度假的話話，住宿宿、餐飲飲、娛樂樂、健身身等都可可以享受受50%的優(yōu)惠折折扣。而而且，你你還可以以從會員員的所有有費用中中提取5%報酬。劉偉：不不錯，我我可以獲獲得雙份份的報酬酬了。譚園：不不錯。你你銷售得得越多，，提取的的傭金就就越高。。劉偉：我我到哪里里去尋找找太陽島島度假村村的會員員呢？譚園：你你完全可可以自己己決定如如何做。。但是，，尋找潛潛在顧客客是你成成功的關關鍵。根根據(jù)以往往的經(jīng)驗驗發(fā)現(xiàn)，，每10個你找到到的潛在在顧客中中，你將將會與其其中的3個顧客面面談，最最后與一一個顧客客成交。。還有問問題嗎……可以從你你的親朋朋好友開開始。問題討論論：1、劉偉應應集中于于哪一個個目標市市場？2、劉偉應應該怎樣樣尋找潛潛在顧客客？3、劉偉應應如何制制定訪問問計劃呢呢？實訓項目目：顧客信信息搜集集實訓目的的：熟練運運用顧客客信息搜搜集的方方法實訓內(nèi)容容：假設你你是小米米的手機機銷售人人員，學學院內(nèi)的的師生是是你的潛潛在顧客客。請運運用各種種信息搜搜集的途途徑與方方法收集集學院內(nèi)內(nèi)師生（（一個人人/一個辦公公室/一個班集集體/一個宿舍舍）的相相關信息息。并進進行顧客客信息整整理，力力求從中中找到推推銷機會會。實訓要求求:以小組為為單位進進行實訓訓。每位位成員都都要參與與討論并并分工合合作。最最后整理理出顧客客的信息息資料，，得出推推銷機會會評估報報告。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:02:1715:02:1715:0212/31/20223:02:17PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:02:1715:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:02:1715:02:1715:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:02:1715:02:17December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:02:17下下午15:02:1712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:02下下午午12月月-2215:02December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:02:1815:02:1831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:02:18下下午3:02下下午15:02:1812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:02:1815:02:1815:0212/31/20223:02:18PM11、成功就就是日復復一日那那一