貨品需要科學的管理方案終端店鋪營銷管理培訓專家舒立

管理貨品就是這么簡單

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商品管理常識產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)的界定產(chǎn)品生命周期售罄率及平均銷售折扣期貨與現(xiàn)貨的區(qū)別產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

銷售季節(jié)的界定（從2008年起）●銷售季節(jié)的劃分●期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產(chǎn)品上貨時間和正價銷售期以終端銷售為準，根據(jù)不同的區(qū)域特性會有一定的時間差異存在。產(chǎn)品生命周期●生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi)服上市后2個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩(wěn)定市場價格,加速庫存周轉(zhuǎn)●產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內(nèi)外競爭的必然售罄率分析●售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。２個星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補貨還是列入降價，列入降價產(chǎn)品必須制作降價的預警信息．１個月之內(nèi)的售罄率是驗證２周內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導明年當季產(chǎn)品的訂貨．●公式：售罄率＝指定期間正價銷售量/到貨量．●售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季?！衽e例：售罄率分析●售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施?！衽e例：售罄率分析●售罄率與銷售利潤：售罄率<60%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關。平均銷售折扣公式

平均銷售折扣率＝銷售額/銷售額的吊牌金額

可用于單個SKU計算，也可用于不同品名產(chǎn)品或大類產(chǎn)品計算期貨與與現(xiàn)貨貨期貨1、價價格:鞋服服-零零售價價的0.5折;配件件-零零售價價的0.55折折2、根根據(jù)市市場需需求預預測下下單，，對資資金使使用率率要求求相對對較高高，存在一一定的的風險險3、公公司發(fā)發(fā)貨，，實行行先期期貨后后現(xiàn)貨貨制，，提高高期貨貨訂單單的執(zhí)執(zhí)行率，，保證證貨源源現(xiàn)貨1、價價格:鞋服服-零零售價價的0.53折折;配配件-零售售價的的0.58折2、無無資金金投入入風險險3、不不能保保證貨貨源，，可挑挑選產(chǎn)產(chǎn)品存存在局局限性性采購管管理季節(jié)訂訂貨總總額的的測算算訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)（（大類類/性性別/系列列）的的測算算訂貨寬寬度和和深度度的測測算訂單的的自我我評審審科學訂訂貨的的重要要意義義●科學訂訂貨是是專賣賣店良良性經(jīng)經(jīng)營的的基礎礎,決決定能能否盈盈利的的關鍵鍵!●科學訂訂貨能能保證證商品品的良良性運運轉(zhuǎn)，，滿足足市場場需求求,提提升銷銷售和和加速速資金金周周轉(zhuǎn),避免免過季季滯銷銷，消消除惡惡性庫庫存。?！癫缓侠砝淼挠営嗀泿淼牡膼汗牵海嚎偭渴д`結(jié)構(gòu)不不合理理選款失失誤滯銷或或斷貨貨背離需需求庫存結(jié)結(jié)構(gòu)不不合理理折扣低低惡性庫庫存利潤低低資金周周轉(zhuǎn)慢慢如何科科學訂訂貨系統(tǒng)的的數(shù)據(jù)據(jù)分析析合理的的訂貨貨計劃劃現(xiàn)場貨貨品的的仔細細評審審生成初初步訂訂單訂單的的自我我評審審分公司司評審審建議議基礎、、關鍵鍵明確指指標，，做到到心中中有數(shù)數(shù)生成最最終訂訂單貨品開開發(fā)進進行評評估量/大大類/性別別/系系列/月份份/SKU匯總總訂貨總總量測測算影響訂訂貨總總量的的三個個主要要因素素1、全全年的的總銷銷售預預測和和季節(jié)節(jié)占比比預測測（決決定因因素））2、、訂訂銷銷比比\平平均均銷銷售售折折扣扣（（次次要要因因素素））3、、同同季季同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的期期初初庫庫存存狀狀況況影影響響訂訂貨貨總總量量和和訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（重重要要調(diào)調(diào)整整因因素素））全年年的的銷銷售售預預測測注注意意:1、、拓拓展展計計劃劃2、、零零售售（（營營運運、、管管理理））提提升升3、、品品牌牌自自然然增增長長4、、行行業(yè)業(yè)及及價價格格增增長長訂貨貨測測算算思思路路●以單單店店預預測測匯匯總總初初步步預測測訂訂貨貨總總量量（行行業(yè)業(yè)通通用用方方法法）季節(jié)節(jié)訂訂貨貨額額=歷歷史史銷銷售售××（（1+增增長長率率%））××季季節(jié)節(jié)占占比比÷÷預預估估平平均均銷銷售售折折扣扣÷÷預預估估售售罄罄率率例：：某某單單店店07年年總總銷銷售售為為150萬萬,預預計計08年年將將增增長長20%，，夏夏季季占占比比30%，，平平均均折折扣扣0.85折折，，售售罄罄率率85%，，則訂訂貨貨額額=150××（（1+20%））×30%××÷0.85÷÷0.85=75,則則08夏夏季季需需訂訂75萬萬的的貨貨才才可可支支撐撐54萬萬的的銷銷售售額額.訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)測測算算●歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析根據(jù)據(jù)歷歷史史同同期期銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，折折扣扣率率，，各各類類別別占占比比預預測測08夏夏訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（占占比比，，金金額額，，根根據(jù)據(jù)預預測測的的均均價價預預測測訂訂量量））訂貨貨SKU深深度度與與寬寬度度的的測測算算SKU：：每每個個不不同同貨貨號號對對應應的的產(chǎn)產(chǎn)品品就就是是不不同同的的SKU同款款不不同同色色的的產(chǎn)產(chǎn)品品就就是是不不同同的的SKU.訂貨貨寬寬度度：：每每季季所所訂訂的的SKU數(shù)數(shù)量量。。深度：每每個SKU的平平均訂購購數(shù)量。。兩者關系系：訂貨貨額一定定，兩者者成反比比。店鋪陳列列的SKU數(shù)和和陳列量量●店鋪陳列列的SKU數(shù)：：鞋SKU：陳列列鞋托數(shù)數(shù)量的70-85%，，如店面面鞋托數(shù)數(shù)為160個，，則應陳陳列SKU數(shù)數(shù)為112-135個個，根據(jù)據(jù)店鋪實實際銷售售面積調(diào)調(diào)整占比比SKU數(shù)數(shù)<70%，則則SKU太少或或者鞋墻墻太大，，重復出出樣太多多太單調(diào)調(diào)。SKU數(shù)數(shù)>85%,重重點款款式?jīng)]有有足夠的的重復出出樣?！裼嗀汼KU數(shù)=陳列SKU數(shù)數(shù)*80%店鋪陳列列的SKU數(shù)和和陳列量量店鋪服裝裝陳列量量服裝SKU:隨隨季節(jié)不不同，每每倉陳列列標準為為2.5-4個個SKU中島主要要陳列舊舊款和配配件及重重復陳列列等，可不做考考慮,當當陳列面面積小的的店鋪和和商場可可考慮作用：1、陳列列整齊、、色彩不不易雜亂亂。2、減少少進倉取取貨時間間，方便便顧客試試衣，提提高成交交量訂貨深度度測算訂貨深度度測算公公式:預計夏季季某系列列訂貨A款的平平均深度度=該系列列A量款款07銷銷售平均均深度××（1+增長率率）÷售售罄率例如：07年夏夏季的男男款板鞋鞋銷售前前三名是是則預計08年夏夏季男款款板鞋A款訂貨貨平均深深度為:(805+421+729)÷3×(1+30%)÷÷92%=921AAA款款(170211-2)訂貨貨最深度度=805×(1+30%)/95%=1101訂單的自自我評審審在評審訂訂單的過過程中，，要結(jié)合合計劃的的訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)和實實際的訂訂貨策略略來評審審，具體表現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個方方面：1、總量量評審結(jié)合分公公司下達達給單店店的指標標來評審審訂貨總總量結(jié)合店鋪鋪的銷售售增長走走勢來評評審訂貨貨總量2、貨品品結(jié)構(gòu)評評審以計劃的的貨品結(jié)結(jié)構(gòu)來評評審以實際的的貨品來來調(diào)整訂訂單的貨貨品結(jié)構(gòu)構(gòu)3、SKU的深深度和寬寬度根據(jù)店鋪鋪最大SKU容容量來評評審SKU的寬寬度根據(jù)售罄罄率、店店鋪的最最大銷售售量來評評審SKU的深深度4、上下下裝(7:3)、關聯(lián)聯(lián)性(陳陳列)通過計算算整體訂訂貨產(chǎn)品品的零售售均價來來評審根據(jù)計劃劃的價位位段分布布來評審審5、上市市時間根據(jù)公司司已定上上市時間間來評審審各階段段上貨占占比情況況產(chǎn)品日常常管理存銷比分分析庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)分析平均銷售售折扣分分析貨品整合合售罄率分分析貨品的管管理指標標貨品分析析的重要要指標分享：利利潤＆存存銷比存銷比分分析存銷比：：反映的是是總量是是否合理理，宏觀觀指標公式：存銷比＝＝(月初初庫存+當月進進貨)/當月銷銷售存銷比分分析存銷比的的區(qū)分庫齡區(qū)分分：新品（自自上市期期90天天的產(chǎn)品品）舊品（90天以以上的產(chǎn)產(chǎn)品）季節(jié)區(qū)分分：應季（符符合本季季節(jié)氣侯侯特點的的）過季（不不符合本本季節(jié)氣氣侯特點點的）意義：一個單位位的銷售售額需要要多少倍倍的庫存存來支持持，反映映的是資資金使用用效率的的問題。。新品+應應季＝有有效庫存存（存銷銷比：3-3.5）舊品+過過季＝無無效庫存存（存銷銷比：1-1.5）新品+老老品+應應季+過過季＝綜綜合庫存存(存銷銷比:4-4.5)存銷比過過高意味味著庫存存總量或或者結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理理，資金金效率低低。存銷比過過低意味味著庫存存不足，，生意難難以最大大化。存銷比分分析庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)：存銷銷比反映映的是總總量問題題，總量量合理未未必結(jié)構(gòu)構(gòu)合理庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)分析庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)關注重重點：大類結(jié)構(gòu)構(gòu)比性別比品類比分析重點點：1、業(yè)績績的增長長點：改改善貨品品的結(jié)構(gòu)構(gòu)可提升升銷售2、庫存存的合理理性：目目前各品品類的庫庫存數(shù)量量是否合合理3、一季季度結(jié)束束后，總總結(jié)本季季，計劃劃下一季季的訂貨貨結(jié)構(gòu)應應該如何何庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)分析庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)需用公公式：庫存合理理性＝庫存數(shù)數(shù)量/庫庫存SKU數(shù)/尺碼/店鋪數(shù)數(shù)比如:1000/50/5/3=1.3,而每個個貨號尺尺碼有5個,故故店鋪肯肯定出現(xiàn)現(xiàn)斷碼應進貨數(shù)數(shù)＝總銷售售數(shù)量/上市天天數(shù)*剩剩余銷售售時間-剩余庫庫存量比如，A貨品是是8月1日上市市的，到到昨天為為止一共共賣了100件件，那就就是100/37＝2.7，，2.7就是每每天銷售售的件數(shù)數(shù)，這款款貨品現(xiàn)現(xiàn)在庫存存剩下10件了了，要補補貨的話話先看還還有多久久的銷售售時間，，假設還還可以賣賣到這個個月底，，那就可可以用2.7*24天天-10件＝55件庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)分析公式平均銷售售折扣率率＝銷售售額/銷銷售額的的吊牌金金額銷售折扣扣在訂貨貨中的作作用銷售折扣扣對于毛毛利率的的作用平均銷售售折扣銷售折折扣在在訂貨貨中的的作用用訂貨額額與銷銷售額額的區(qū)區(qū)別：在銷售售中必必然存存在折折扣損損失－－清貨貨打折折和會會員價價等，，意味味著銷銷售額額會小小于訂訂貨額額訂貨額額＝預預測銷銷售額額*（（1/該季季產(chǎn)品品平均均銷售售折扣扣率））銷售折折扣對對于毛毛利率率的作作用公式毛利率率（GP％％）＝＝（銷銷售額額－成成本））/銷銷售額額意義一家店店鋪在在費用用固定定、折折扣不不變的的情況況下，，毛利利率和和利潤潤率都都是不不變的的。那那么一一旦有有了折折扣，，利潤潤率的的高低低主要要通過過毛利利率的的高低低來體體現(xiàn)。。一家店店鋪內(nèi)內(nèi)左右右毛利利率的的商品品，由由下列列的幾幾種商商品組組合而而成：：毛利率率雖低低，可可是銷銷路快快，銷銷售額額大的的商品品。通通過折折扣后后的暢暢銷貨貨，保保證店店鋪的的業(yè)績績毛利率率雖高高，可可銷路路遲鈍鈍的商商品。。正價價的滯滯銷貨貨品，，保證證店鋪鋪的利利潤毛利率率雖低低，可可是呈呈現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)定銷銷售的的商品品。通通過折折扣后后依然然平銷銷，但但能保保證店店鋪陳陳列的的多樣樣化銷售折折扣對對于毛毛利率率的作作用關注：：1、當當貨品品為暢暢銷新新品的的時候候，銷銷售速速度快快，毛毛利率率也高高。所所以，，為了了保證證利潤潤，前前期的的買貨貨是重重中之之重的的。2、針針對折折扣也也不銷銷售的的貨品品，調(diào)調(diào)研后后，進進行貨貨品大大轉(zhuǎn)換換，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換所所在商商圈和和針以以的目目標客客流，，保證證其毛毛利率率，不不至虧虧損銷售折折扣對對于毛毛利率率的作作用貨品整整合貨品整整合：：同一區(qū)區(qū)域店店鋪進進行貨貨品的的統(tǒng)一一調(diào)配配及歸歸整整合內(nèi)內(nèi)容：：根據(jù)大大倉庫庫存進進行補補貨店鋪與與店鋪鋪之間間的互互調(diào)在尺碼碼不全全或斷斷碼的的情況況下進進行店店鋪貨貨品整整合整合原原則：：1、以以區(qū)域域為單單位做做貨品品調(diào)撥撥；2、新新款上上市30天天內(nèi)不不做調(diào)調(diào)撥；；3、從從小的的店鋪鋪往大大的店店鋪調(diào)調(diào)整，，保證證大店店的出出樣面面和整整體形形象；；4、從從銷售售低的的店鋪鋪往銷銷售高高的店店鋪調(diào)調(diào)整，，保證證貨品品以最最快速速度銷銷售出出去；；整合目目的：：此整合合，可可提高高貨品品在店店鋪的的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度度，并并保證證合理理的庫庫銷比比，使使貨品品的銷銷售機機會和和銷售售速度度最大大化，，從而而提高高店鋪鋪的利利潤。。貨品整整合售磬率率售罄率率：是零售售環(huán)節(jié)節(jié)上第第一個個可讀讀指標標，它它表明明產(chǎn)品品從到到貨中中售出出的正正價比比例公式：：售罄率率＝正正價銷銷售數(shù)數(shù)量（（含VIP價的的銷售售量））/到到貨量量計算周周期：：半月：分析析該產(chǎn)產(chǎn)品是是否給給予補補貨，，還是是列入入降價價處理理預警警名單單一月：驗證證半月月內(nèi)對對該產(chǎn)產(chǎn)品的的判斷斷是否否正確確一季：是否否贏利利，并并指導導明年年當季季產(chǎn)品品的訂訂貨售磬率率新品的的售罄罄率：：（以上上市時時間為為主））30％％-35％％（銷銷售周周期30天天）50％％-55％％（銷銷售周周期60天天）65％％-75％％（銷銷售周周期90天天）注意：：在新新品上上市后后的第第三個個月初初需要要注意意其售售罄率率給予予的提提示：：售罄率率<60％％，庫庫存大大量積積壓，，需要要馬上上采取取促銷銷手段段，但但大量量打折折導致致虧損損；售罄率率>85％％，進進貨量量太少少，出出現(xiàn)脫脫銷，，銷售售利潤潤不能能最大大化，，也就就是訂訂貨深深度出出現(xiàn)問問題。。售磬率率售罄率率在店店鋪運運營中中的實實際使使用辦辦法：：所需要要的數(shù)數(shù)據(jù)：：到貨貨數(shù)量量、銷銷售數(shù)數(shù)量使用函函數(shù)VLOOKUP公式式將基基礎數(shù)數(shù)據(jù)填填入到到分析析表內(nèi)內(nèi)。售磬率率貨品的的管理理指標標1、銷銷售目目標的的達成成：95％％-105％指每年年、每每季、、每月月的銷銷售指指標，，為采采購提提供可可靠的的銷售售數(shù)據(jù)據(jù)）2、售售罄率率：65％％-75％％3、周周轉(zhuǎn)率率：4-6次/年正常經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品以以每季季周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一次次為標標準，，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率低低于一一年4次的的將影影響利利潤回回報和和回大大資金金壓力力4、存存銷比比：3-3.5（有有效））1-1.5（（無效效）4-4.5（綜綜合））貨品分分析的的重要要指標標售罄率率＝銷銷售數(shù)數(shù)量/進貨貨數(shù)量量銷售速速度＝＝銷售售數(shù)量量/銷銷售天天數(shù)周轉(zhuǎn)速速度＝＝庫存存數(shù)量量/銷銷售速速度毛利（（GP）＝＝銷售售額－－成本本毛利率率（GP%）＝＝（銷銷售額額-成成本））/銷銷售額額存銷比比＝庫庫存金金額（（數(shù)量量）銷銷售金金額（（數(shù)量量）庫存結(jié)結(jié)構(gòu)＝＝鞋、、服、、配以以及各各品類類的百百分比比合理貨貨品買買入=提高高利潤潤＆降降低庫庫存壓壓力分享1.預預算下下月利利潤2.設設定合合理店店鋪、、貨品品的促促銷與與折扣扣利潤保利潤潤有可可能導導致存存銷比比增高高存銷比降低存銷銷比（多多促銷））可能會會減少利利潤1.成本本控制2.銷售售額3.費用用、扣點點等貨品買入入（暢銷銷型體的的SKU數(shù)量、、和單SKU能能消化的的最佳合合理數(shù)量量）1.探手手：數(shù)據(jù)據(jù)來源及及分析（（款式、、類別、、性別、、尺碼、、顏色、、單SKU最佳佳數(shù)量））2.獵手手：擁有有獨特眼眼光與高高度靈敏敏的款式式嗅覺，，熟悉時時尚潮流流等。3.買手手：訂貨貨會的操操作，OTB，，下訂單單，跟蹤蹤到貨等等能解決矛矛盾關系系的最直直接有效效方法，，是重中中之重課程結(jié)束束9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:06:3915:06:3915:0612/31/20223:06:39PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:06:3915:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:06:3915:06:3915:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:06:3915:06:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:06:39下午午15:06:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:06下下午12月-2215:06December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3115:06:3915:06:3931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:06:39下午3:06下下午15:06:3912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:06:3915:06:3915:0612/31/20223:06:39PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:06:3915:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:06:3915:06:3915:06Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:06:3915:06:39December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:06:39下午午15:06:3912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:06下下午午12月月-2215:06December31,202216、少