針對花果園項目的分析及思辨54p

針對花果園項目的分析及思辨花果園（五里沖新開項目）3月17日-3月29日，兩個星期，實現(xiàn)了近8000套（簽約+認購）的成績。研究花果園項目的開發(fā)模式了解花果園項目營銷模式的亮點明確花果園項目針對我們的打法尋找針對花果園的競爭策略對此，我們需要PART

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花果園項目開發(fā)模式研究花果園項目開發(fā)背景——舊城改造交通狀況道路寬度狹窄，路面條件差，居住區(qū)域內沒有公共交通，居民出行僅靠摩的和三輪。生活配套轄區(qū)內醫(yī)療衛(wèi)生條件極為欠缺，多為無證私人小診所，且診所周圍衛(wèi)生條件差，居民健康教育狀況師資力量差，活動場地有限，幼兒園條件簡陋，基本設在民居內，各方面均達不到要求。產(chǎn)業(yè)居住狀況靠垃圾回收、小作坊、黑的士、農副食品等維持基本生活。民房危舊破?。晦r房、棚戶亂搭亂建，建筑密度大，人口密集?；ü麍@項目為大規(guī)模舊城改造項目，其中彭家灣片區(qū)原居住人口約12000戶，五里沖片區(qū)原居住人口約10000戶。開發(fā)背景——以小搏大，38.7億資產(chǎn)VS900億投資名稱宏立城集團總資產(chǎn)花果園項目總投資詳細信息宏益公司注冊資本5億元,具有房地產(chǎn)開發(fā)二級資質,系花果園項目的項目公司。截至2011年8月31日,宏立城公司總資產(chǎn)387,255.40萬元,凈資產(chǎn)130,428.35萬元。

占地4400畝左右，項目總投資約900億元，涉及花果園、彭家灣、小坪沖、五里沖、野貓井等。預計整個項目4-5年后全面完工，改造后建筑面積1830萬平方米。關鍵詞38.7億900億38.7億的企業(yè)總資產(chǎn)VS900億的項目總投資以及舊城改造的項目背景意味著怎樣的產(chǎn)品開發(fā)模式？開發(fā)背景——拆遷安置費用測算片區(qū)拆遷戶數(shù)（戶）拆遷面積（萬㎡）補償標準建設面積（萬㎡）合樓面地價拆遷總成本五里沖1000020055001225900約100億彭家灣120001656051500數(shù)據(jù)來源1：花果園開發(fā)部人員內部訪談數(shù)據(jù)來源2：《彭家灣、花果園、烏金路舊城改造建設項目房屋（國有土地上房屋）拆遷補償安置實施方案》數(shù)據(jù)來源3：《彭家灣棚戶區(qū)改造拆遷獎勵辦法》注：拆遷面積已將包含賠償系數(shù)，但不包含安置費用花果園項目融資模式通過BT融資方式，解決先期資金投入問題；以山水黔城在建工程做抵押，估值20億，發(fā)布項目信托融資，募資6億元；事件鏈接：2011年1月14日，在花果園彭家灣棚戶區(qū)改造項目處，由南明區(qū)政府牽頭實施改造的“花果園彭家灣市政路網(wǎng)BT投融資工程項目開工儀式”隆重舉行。花果園彭家灣市政路網(wǎng)BT投融資工程項目包含了彭家灣城中村改造的“三橫一縱兩立交”市政交通網(wǎng)絡，“三橫”分別為中山西路延伸段、花果園北大街、花果園南大街等3條主干道“一縱”為松花路，“兩立交”包括惠農巷立交和惠農巷高架橋。（相當于政府擔保，獲得了銀行30億的啟動資金，再分期建設于路網(wǎng)）

花果園彭家灣市政路網(wǎng)工程預計投資30億元，兩年內建成投入使用。信托融資詳細信息：發(fā)行機構：華融國際信托有限責任公司產(chǎn)品名稱：華融·貴州宏益公司舊城改造項目集合資金信托計劃二期信托期限：1年資金運用：向貴陽宏益房地產(chǎn)開發(fā)有限公司(以下簡稱“宏益公司”)發(fā)放信托貸款,資金用于貴陽花果園后街彭家灣危舊房、棚戶期改造項目”一期開發(fā)建設。擔保情況：(1)宏益公司以花果園項目二期6號地的使用權抵押,宏立城公司以“山水黔城”在建工程抵押,抵押物評估價值不低于20億元,抵押率不超過30%;(2)宏立城公司提供連帶責任保證;(3)肖春紅先生提供個人無限連帶責任保證。花果園項目產(chǎn)品開發(fā)——整盤規(guī)劃及定位E區(qū)（寫字樓）一期（高層）C南（高層）C北（高層）B南（高層）G區(qū)（商業(yè)10萬㎡）F區(qū)（寫字樓、公寓）B北區(qū)（一還剩棟公寓）Q區(qū)（10棟高層）T區(qū)（5棟高層）規(guī)劃：擬投資900億元，打造1830萬㎡的兩城區(qū)城市綜合體依托山體及中心濕地公園，以造城概念實現(xiàn)組團式高密度、高容積率開發(fā)；擬建1830萬平米以住宅為核心的城市綜合體，高密度，高容積率快速開發(fā)花果園項目產(chǎn)品開發(fā)——開發(fā)時序一期三期二期

一期啟動區(qū)大二期

大三期2010年11月27日推出一期21棟37層及48層的高層建筑，約11000套，均價65002011年4月推出二期C區(qū)住宅，共18棟，均價5500；二期B區(qū)，均價5050；二期A區(qū)，均價5050；2012年3月17日，推出三期Q區(qū)，共10棟，9000多套，均價4000；T區(qū)，共5棟，5000多套，均價4000；以銷售為唯一導向，快速復制產(chǎn)品，快速銷售，快速開發(fā)花果園項目產(chǎn)品開發(fā)——公建配套隨著項目的啟動，新型餐飲、娛樂、商業(yè)等配套陸續(xù)開工。6大主題公園10大購物中心12條主干道8所學校、三甲醫(yī)院以“舊貌換新顏”為殺客點，撬動原片區(qū)居民，依托市政支持，以造城的概念建設豐富的公建配套快速入市：7月開始拆遷，11月開始銷售2010年7月，彭家灣啟動拆遷2010年11月，花果園項目開盤花果園項目產(chǎn)品開發(fā)——產(chǎn)品線原片區(qū)客源決定供應結構，花果園主打剛需戶型是先天優(yōu)勢，戶型供應主力60-100平方米房型二房三房四房五房躍層合計面積區(qū)間（㎡）60-8080-10080-100100以上155-186168210-310套數(shù)873540685293641564363725197比例（%）34.67%16.14%21.01%25.46%2.55%0.02%0.15%100%

截止到2012.4.8，花果園已備案戶型以60-100㎡為主，占到總套數(shù)的71.82%；注：據(jù)不完全統(tǒng)計，原區(qū)域回遷安置居民購買至少10000套花果園項目開發(fā)特點以銷售為唯一導向“以小搏大”的資金背景決定，是否實現(xiàn)更高速的資金周轉對花果園項目而言生死攸關；銷售極簡極快挖掘原片區(qū)居民，促使其再次置業(yè)；不分樓層，不分朝向，后期以成本價快速銷售；以結果為導向，靈活使用各營銷手段，最終以區(qū)位和價格的組合取勝；逐個區(qū)域推售，大規(guī)模放量；產(chǎn)品極簡高密度、高容積率的產(chǎn)品開發(fā)，保障盈利空間；產(chǎn)品快速復制，同一標準層不斷復制；主打剛需戶型，戶型設計追求小面積、多房間；全國商品房市場少見的一梯九戶、一梯十戶的產(chǎn)品大量出現(xiàn)；以銷售為唯一導向，產(chǎn)品極簡，銷售極簡極快以銷售為唯一導向產(chǎn)品極簡銷售極快花果園項目規(guī)模（㎡)容積率保利溫泉新城97萬1.8世紀城600萬2.1中天會展城203萬2.8萬科金域華府58萬1.6中鐵·國際城220萬3保利春天大道64萬1.4未來方舟720萬2.0花果園1830萬6.2花果園項目產(chǎn)品特點整盤容積率高達6.2，遠高于市場同類產(chǎn)品項目梯戶比情況

1梯2戶1梯3戶1梯4戶1梯6戶1梯7戶1梯8戶1梯9戶保利溫泉新城20%50%30%0000世紀城5%40%55%0000中天會展城12%080%8000萬科·金域華府50%030%10%010%0中鐵·國際城00100%0000保利春天大道60%040%0000未來方舟5%35%60%0000花果園00055%15%030%花果園項目產(chǎn)品特點一梯六戶一梯九戶Q區(qū)T區(qū)最小的梯戶比達到一梯六戶，居住品質極低實現(xiàn)現(xiàn)金流的快速滾動；快速回籠資金，實現(xiàn)資金的高周轉；實現(xiàn)銷售和工程的良性循環(huán)；快速銷售，快速開發(fā)，條件不斷充分，反哺銷售，實現(xiàn)良性循環(huán)；以“舊貌換新顏”為殺客點，撬動原片區(qū)居民，依托市政支持，以造城的概念建設豐富的公建配套；依托原片區(qū)居民，主打60-100㎡剛需戶型；盈利能力差；以舊城改造的成本和融資的成本對比目前的銷售價格，很難看到盈利空間。后市看空，價格空間有限；現(xiàn)階段大規(guī)模的低價放量，對后市價格的上漲造成一定影響，難以取得突破性的價格增幅。配套雖豐富，但多濫竽充數(shù)，多追求有而不是精；產(chǎn)品力不足，居住價值低，難以引入改善性居住客群；高密度、高容積率4梯9戶或3梯6戶的梯戶配比戶型設計追求面積和房間的最大化配比，不考慮戶型設計的舒適性和便利性花果園項目開發(fā)模式優(yōu)劣勢評價優(yōu)勢劣勢PART

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花果園項目營銷模式的亮點營銷體系亮點：以銷售部為核心，策劃部相配合銷售部：以下設各銷售團隊為核心，權利下放，以銷售團隊的高效運轉為導向（21-25部為地州銷售部）1部2部3部4部5部6部7部8部9部10部11部12部各銷售團隊考核績效部后臺簽約部13部14部15部16部17部18部19部20部21部22部23部24部25部銷售部組織架構案例鏈接某銷售團隊經(jīng)理因整體團隊業(yè)績不理想，將原定每天業(yè)績不達標的50元/套罰款標準調整為1000元/套。營銷體系亮點：以銷售部為核心，策劃部相配合市場部：負責市場監(jiān)測及營銷策略建議；文案部：推廣方案及相關推廣信息創(chuàng)新與創(chuàng)作；設計部：配合文案部，完成相關設計工作，實現(xiàn)推廣保障；網(wǎng)絡維護部：貴陽各大主流網(wǎng)站發(fā)布新聞，論壇發(fā)帖、回帖，以及網(wǎng)站、QQ群網(wǎng)絡推廣；公關部：負責相關外聯(lián)事宜策劃部市場部文案部設計部網(wǎng)絡維護部公關部策劃部：分工明確，各司其職，以銷售目標為導向客戶線亮點：主打剛需客群，緊抓戀舊及戀城客戶花果園項目目標客群剛需客戶花果園項目屬于舊城改造項目，彭家灣片區(qū)拆遷戶約12000戶，五里沖片區(qū)拆遷戶約10000戶，合計約22000組回遷客戶。項目突出“和諧拆遷”和“舊城換新顏”主題，首抓回遷客群，訪談得知，原片區(qū)約80-90%的拆遷戶選擇了在花果園項目再次置業(yè)。花果園項目毗鄰一環(huán)，受限購利好，項目突出主城區(qū)位，贏得客戶心理認同，緊抓戀城客戶。另通過地州市巡演，大力挖掘地州市戀城客戶。投資客戶花果園項目以建設城市繁華為推廣主題，以兩城區(qū)綜合新城開發(fā)為開發(fā)定位，預期50萬人口新商圈的廣告宣傳，吸引投資客群。戀舊客戶戀城客戶銷售線亮點：以結果為導向，多策略組合使用亮點一：賣點把握清晰；整盤賣點（1，區(qū)位（鄰近市中心，交通發(fā)達）2，價格（經(jīng)濟適用的價格，商品房的價值）亮點二：以結果為導向，價格策略靈活；價格策略：1),購房大禮包（分戶型不同，減房款）；2),付款方式（直減、折扣或贈送物業(yè)費）；3），內部員工優(yōu)惠結合裝修優(yōu)惠（單價直減）；4）老帶新優(yōu)惠亮點三：銷售手段執(zhí)行到位，效果明顯；地州巡演：以飯桌營銷為手段，以現(xiàn)場下定為目的，取得一定成績；老帶新：目前花果園項目成交客戶約百分之四十為老帶新客戶；亮點四：以售樓處周邊區(qū)域為銷售啟動區(qū)，快速凝造銷售氛圍及現(xiàn)場形象，促進銷售案場線：充分的現(xiàn)場展示、簡潔的銷售動線、強大的銷售團隊亮點一：現(xiàn)場展示較好，銷售條件較充分；1，濕地公園；2，樣板房；3，工程進度；4，公交線路；5，雅園酒店亮點二：銷售動線（利用明源，實現(xiàn)銷售管理的統(tǒng)一和銷售流程的簡潔）；定房流程填寫定房單——大定區(qū)打單——交款——客戶簽字——返單到大定區(qū)簽約流程查客戶征信——填寫合同審批單——1號窗口審核——2號窗口交款——3號窗口打印合同——4號窗口簽字——銀行區(qū)辦理按揭亮點三：銷售團隊（近千人的銷售隊伍，兵團式作戰(zhàn)，最大化清洗市場資源）；近期，花果園項目做出了擴招置業(yè)顧問的決定，擬招滿1000人，已到崗約800人

亮點四：置業(yè)顧問完全瘋狂營銷推廣線：以銷售為導向，配合推廣產(chǎn)品及促銷信息推廣主要靠報版和網(wǎng)絡兩塊，項目設立網(wǎng)絡營銷部，專門在貴陽各大主流網(wǎng)站發(fā)布新聞花果園推廣策略構成線下活動線上推廣交互式傳播體驗式傳播導入期炒作區(qū)域，隨后緊貼銷售線，以傳達產(chǎn)品和銷售的信息為主以促銷活動為主，公關活動較少，主要圍繞濕地公園舉行準業(yè)主產(chǎn)品說明會；盛大開盤“春季攻市”購房優(yōu)惠活動搜房網(wǎng)“回家置業(yè)”團購優(yōu)惠活動地州客戶答謝會花果園“貴州同心光彩大廈”奠基濕地生態(tài)公園中心湖“游園會濕地公園免費開放和諧家園幸福融融“業(yè)主攝影大賽花果園濕地公園證明海選公布《格調拜年城市》花果園酒品鑒會小結營銷體系：以銷售部為核心，策劃部相配合銷售部：以下設各銷售團隊為核心，權利下放，以銷售團隊的高效運轉為導向策劃部：分工明確，各司其職，以銷售目標為導向客戶線：主打剛需客群，緊抓戀舊及戀城客戶突出“和諧拆遷”和“舊城換新顏”主題，首抓回遷戀舊客群突出主城區(qū)位，抓戀城客源預期50萬人口新商圈廣告宣傳，吸引投資客銷售線：以結果為導向，多策略組合使用賣點把握清晰以結果為導向，價格策略靈活銷售手段執(zhí)行到位，效果明顯以售樓處周邊區(qū)域為銷售啟動區(qū)，快速凝造銷售氛圍及現(xiàn)場形象，促進銷售案場線：充分的現(xiàn)場展示、簡潔的銷售動線、強大的銷售團隊現(xiàn)場展示較好，銷售條件較充分銷售動線（利用明源，實現(xiàn)銷售管理的統(tǒng)一和銷售流程的簡潔）銷售團隊（近千人的銷售隊伍，兵團式作戰(zhàn)，最大化清洗市場資源）置業(yè)顧問精、氣、神佳推廣線：以銷售為導向，配合推廣產(chǎn)品及促銷信息媒介組合：推廣主要靠報版和網(wǎng)絡兩塊，項目設立網(wǎng)絡營銷部，專門在貴陽各大主流網(wǎng)站發(fā)布新聞線上推廣：導入期炒作區(qū)域，隨后緊貼銷售線，以傳達產(chǎn)品和銷售的信息為主線下活動：以促銷活動為主，公關活動較少，主要圍繞濕地公園舉行PART

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花果園針對未來方舟的打法工程進度：超快的工程進度，增強市場信心不同時期現(xiàn)場工程形象2011年2月2011年5月2012年2月推廣口徑：大肆宣傳未來方舟的不成熟以“中央生活圈”概念沖擊未來方舟的“中央公園區(qū)”概念繼方舟打出未來區(qū)位價值后，以同樣的價格維度，強調優(yōu)于方舟的區(qū)位價值繼方舟打出交通價值后，以同樣的價格維度，強調優(yōu)于方舟的交通價值。。。。。。網(wǎng)絡宣傳：不負責任的造謠與中傷針對中天的蓄意中傷針對未來方舟的惡意攻擊案場策略：人海戰(zhàn)術，以量壓人25個銷售部近期，隨著方舟招聘力度的加大，花果園決定擴充銷售團隊，將之前600人的銷售團隊擴張為1000人，加大力度，清洗市場資源。（重點挖角未來方舟置業(yè)顧問）1000人的銷售團隊，花果園人海戰(zhàn)術，以量壓人一個部約40人1000人的銷售團隊但，這些都不是最主要的……花果園銷售均價走勢圖2010.112011.042011.122012.03第一階段第二階段第三階段第四階段6500550050504000第一階段價格策略分析序號項目單方單價(元/㎡)計費標準與依據(jù)1土地費用1700考慮拆遷成本為1500元/㎡

2前期費用50

參照貴陽市經(jīng)驗值估算

3配套費用200

參照貴陽市經(jīng)驗值估算

4建安工程費2100

參照貴陽市超高層住宅建安成本經(jīng)驗值估算

5管理費用及營銷費用80

(建安+前期+配套)*3%

6稅費及相關1050按售價的16%計算7財務及不可預見費120(建安+前期+配套)*5%合計5300

花果園（彭家灣片區(qū)）第一階段單方成本靜態(tài)估算花果園2010年11月開盤，開盤均價6500元/㎡，與區(qū)域內均價基本持平，期望獲得利潤與市場占有率的雙豐收。直至2011年4月（約半年時間），銷售總計約套。且多數(shù)為回遷客戶。第二階段價格策略分析序號項目單方單價(元/㎡)計費標準與依據(jù)1土地費用1700考慮拆遷成本為1500元/㎡

2前期費用50

參照貴陽市經(jīng)驗值估算

3配套費用200

參照貴陽市經(jīng)驗值估算

4建安工程費2100

參照貴陽市超高層住宅建安成本經(jīng)驗值估算

5管理費用及營銷費用80

(建安+前期+配套)*3%

6稅費及相關800按售價的16%計算7財務及不可預見費120(建安+前期+配套)*5%合計5130

花果園（彭家灣片區(qū)）第二階段單方成本靜態(tài)估算這一階段由于外部市場調控和前期資金回籠速度不理想雙方面的考慮，花果園在同類產(chǎn)品上直接降1000元，均價5500元/㎡（也低于區(qū)域內均價1000元），希望通過薄利多銷來擴大市場份額。直至2011年11月（約7個月時間），銷售總計約套。2011年11月20日，未來方舟以均價4500元/㎡啟動團購；2011年12月，花果園（彭家灣片區(qū)）推出5050元/㎡一口價惠民房源；序號項目單方單價(元/㎡)計費標準與依據(jù)1土地費用1700考慮拆遷成本為1500元/㎡

2前期費用50

參照貴陽市經(jīng)驗值估算

3配套費用200

參照貴陽市經(jīng)驗值估算

4建安工程費2100

參照貴陽市超高層住宅建安成本經(jīng)驗值估算

5管理費用及營銷費用80

(建安+前期+配套)*3%

6稅費及相關800按售價的16%計算7財務及不可預見費120(建安+前期+配套)*5%合計5050

通過測算，花果園5050元的銷售價格剛好為其成本價，此時與未來方舟針鋒相對之氣息已初露端倪。直至2012年3月，約4個月，共完成銷售套。第三階段價格策略分析花果園（彭家灣片區(qū)）第二階段單方成本靜態(tài)估算序號項目單方單價(元/㎡)計費標準與依據(jù)1土地費用1100考慮每戶補償5500元/㎡（建筑面積）的拆遷成本

2前期費用50

參照貴陽市經(jīng)驗值估算

3配套費用200

參照貴陽市經(jīng)驗值估算

4建安工程費2100

參照貴陽市超高層住宅建安成本經(jīng)驗值估算

5管理費用及營銷費用80

(建安+前期+配套)*3%

6稅費及相關600按售價的16%計算7財務及不可預見費120(建安+前期+配套)*5%合計4250

花果園（五里沖片區(qū)）單方成本靜態(tài)估算第四階段價格策略：抵死未來方舟的傾銷策略2012年3月9日，未來方舟以均價3850元/㎡對散戶開盤，場面火爆，3月17日拉升至約3900—4000元；2012年3月17日（未來方舟第二次開盤當天），花果園（五里沖片區(qū)）以同等價格3900元/㎡的銷售均價開盤，后逐漸拉升至4000元/㎡的銷售均價。同時彭家灣片區(qū)產(chǎn)品已不再強推。此時，花果園（五里沖片區(qū)）成交均價已低于成本價。第四階段價格策略分析由此可見，花果園似乎已經(jīng)將未來方舟作為其唯一的競爭對手，未來方舟的定價策略已成為了花果園定價策略的最重要參照系，從某種意義上來說，后續(xù)市場的定價權，實際已經(jīng)掌握在未來方舟手中。PART

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未來方舟后續(xù)的回擊策略從花果園的優(yōu)勢來看方舟穩(wěn)扎穩(wěn)打，實現(xiàn)更加健康持續(xù)的現(xiàn)金流銷售、工程有效銜接，修要賣的，賣要修的更強力的政府支持，更高端，更豐富的規(guī)劃定位前期分流剛需客戶，后期拉動整個市場關于花果園開發(fā)模式優(yōu)劣勢的思辨優(yōu)勢實現(xiàn)現(xiàn)金流的快速滾動實現(xiàn)銷售和工程的良性循環(huán)以“舊貌換新顏”為殺客點，撬動原片區(qū)居民，依托市政支持，以造城的概念建設豐富的公建配套依托原片區(qū)居民，主打60-100㎡剛需戶型花果園劣勢盈利能力差后市看空，價格空間有限配套雖豐富，但多濫竽充數(shù)，多追求有而不是精產(chǎn)品力不足，居住價值低，難以引入改善性居住客群未來方舟從花果園的劣勢來看方舟前期以價換量，蓄水市場，后期高價高量，實現(xiàn)盈利高端定位，優(yōu)異產(chǎn)品，穩(wěn)健銷售，后期溢價能力強配套更高端、更豐富高居住價值的產(chǎn)品，復合拉動各類客群相比花果園以銷售為導向，快速銷售，快速開發(fā)的開發(fā)模式，方舟具有更健康持續(xù)的開發(fā)模式，更廣闊，更美好的發(fā)展前景關于花果園營銷模式亮點的思辨營銷體系：以銷售部為核心，策劃部相配合客戶線：主打剛需客群，緊抓戀舊及戀城客戶銷售線：以結果為導向，多策略組合使用案場線：充分的現(xiàn)場展示、簡潔的銷售動線、強大的銷售團隊推廣線：以銷售為導向，配合推廣產(chǎn)品及促銷信息花果園未來方舟相比花果園以執(zhí)行力為核心的營銷模式，方舟營銷具有更強的思考力，執(zhí)行力的進一步提升是方舟營銷下一步的工作核心營銷體系：提升銷售部戰(zhàn)斗力，加大相對花果園的策劃優(yōu)勢，實現(xiàn)銷售與策劃相輔相成的最佳團隊組合模式客戶線：前期分流市場剛需客戶，中期增加改善性客戶比例，后期實現(xiàn)對整個貴陽市場的客戶拉動銷售線：提升執(zhí)行力，以更行之有效的銷售策略，更復合的召客渠道，更全面的客戶陣地挖掘，實現(xiàn)銷售的最大化案場線：以不斷豐富的現(xiàn)場展示，持續(xù)優(yōu)化的銷售動線，精氣神與業(yè)務技能同步增長的銷售團隊贏得最終的勝利推廣線：結合中央公園區(qū)概念，輔以生活方式的演繹和更清晰的產(chǎn)品和銷售信息（充分體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢），撬動市場，同時，組織高頻次，小投入促銷活動，以促進銷售為第一目的。關于花果園針對未來方舟打法的思辨價格策略：4250的成本，4000的售價，以本傷人案場策略：1000人的銷售團隊，人海戰(zhàn)術，以量壓人以本傷人的價格策略雖可短期內取得良好的銷售業(yè)績，然而后勁不足，后期溢價能力較差，整體利潤難以保障。與之相比，方舟可前期以價換量，分流剛需，后期高價高量，拉動改善，取得穩(wěn)健的現(xiàn)金流，以及長遠的盈利空間。以量壓人，清洗市場資源，銷售人員快進快出的銷售模式，短期內可取得顯著市場效果，然而，與之伴隨的近乎原始、粗暴的營銷形象以及產(chǎn)品力后續(xù)難以獲得客戶認同的問題。與之相比，方舟可以更穩(wěn)健的銷售團隊擴充方式，更負責任的用工制度和產(chǎn)品價值，徐徐圖之，最終贏得市場整體競爭策略思考短期錯位對手，中期對抗對手，長期壓制對手短期錯位花果園：利用區(qū)位優(yōu)勢，依托原片區(qū)客群，通過低總價的產(chǎn)品，大規(guī)模清洗市場剛需客群；未來方舟：依托更生態(tài)的區(qū)位，更舒適的產(chǎn)品，更高端的規(guī)劃定位，更美好的未來，分流花果園剛需客戶；中期對抗花果園：利用前期銷售積累的客戶群開展客戶維護，促使客帶客；未來方舟：利用不斷完善的公建配套，不斷成熟的區(qū)域條件，增加改善性客戶的比重，并利用銷售情況的利好、銷售條件的不斷成熟，利用預期商圈人口拉動投資客，實現(xiàn)商用型物業(yè)的銷售；長期壓制花果園：受產(chǎn)品開發(fā)模式和前期低價放量的營銷模式影響，難以撬動改善性需求和中高端首置需求，價格上漲空間有限；未來方舟：隨著區(qū)域利好的不斷傳播，區(qū)域條件的不斷成熟，“中央公園區(qū)”的概念深入人心，未來方舟成為整個貴陽的居住地標，全方位拉動剛需、改善、投資客群；競爭策略執(zhí)行——客戶細分短期

中期長期分流市場剛需客戶增加改善型客戶的比重實現(xiàn)剛需客群、改善客群、投資客群的復合拉動細分不同階段的主力客群，實現(xiàn)客戶內部的聯(lián)動和持續(xù)增長線上推廣：結合中央公園區(qū)概念，輔以生活方式的演繹和更清晰的產(chǎn)品（充分體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢）和銷售信息，撬動市場。線下活動：高頻次，小投入促銷活動，以促進銷售為第一目的。競爭策略執(zhí)行——推廣把握推廣大主題，同時，結合銷售條件和客戶定位的不同演繹小主題短期

中期長期線上推廣：結合中央公園區(qū)概念，輔以生活方式的演繹、區(qū)域利好條件的釋放，和更清晰的產(chǎn)品和銷售信息，撬動市場。線下活動：利用不斷成熟的工程條件，以體驗性活動為主，拉動改善性需求線上推廣：隨著區(qū)域成熟度和認同度的不斷提高，結合中央公園區(qū)概念，主打“城市新中心”的概念和更清晰的產(chǎn)品和銷售信息，撬動市場。線下活動：以大型公關活動為主，拔高調性，以城市中心的姿態(tài)引領市場。競爭策略執(zhí)行——銷售產(chǎn)品：F1/6住宅，F(xiàn)4/7公寓；訴求：居住價值以及定位更高端，配套更優(yōu)越，交通更便利的規(guī)劃前景價格：低開高走，不斷拔高市場預期渠道：推廣、泛銷售等以不同階段的客戶精確定位為前提，以低開高走的價格策略為手段，以不斷拓寬的銷售渠道為保障，實現(xiàn)持續(xù)銷售短期

中期長期產(chǎn)品：H區(qū)住宅，水東路沿河商業(yè)訴求：居住價值以及不斷成熟的高端配套，不斷完善的交通條件價格：進一步的低開高走，小步快跑，不斷拔高市場預期渠道：推廣、泛銷售、地州拓展、異地代理、4S店、大客戶部等產(chǎn)品：E區(qū)/G區(qū)住宅，東懋中心寫字樓；訴求：居住價值以及依托不斷成熟的工程條件和招商條件的“高品質城市中心”概念價格：低開高走，不斷拔高市場預期渠道：推廣、泛銷售、地州拓展、異地代理、4S店、大客戶部等競爭策略執(zhí)行——案場以上市企業(yè)的負責任形象實施銷售團隊的擴充和人員素質的提升，并通過不斷充分的展示條件和不斷優(yōu)化的銷售流程，提高案場戰(zhàn)斗力現(xiàn)場展示以不斷完善的現(xiàn)場展示條件促進銷售團隊擴充以持續(xù)的招聘擴充團隊以嚴格的上崗制度實施培訓銷售