洋正廣告大連億達(dá)高爾基路項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)提報(bào)P

大連億達(dá)高爾基路項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)提報(bào)(洋正)做正確的事，比正確做事更重要。行事的方法決定事件完成的質(zhì)量解決的角度,決定推廣方向與調(diào)性一切將從提問(wèn)中得到答案......誰(shuí)在消費(fèi)奢侈品牌？《中國(guó)新聞周刊》2009年12月中旬發(fā)布“意國(guó)時(shí)尚2009中國(guó)16大奢侈品城市排名報(bào)告”中東三省中心城市躍居榜上由此，投射一個(gè)事實(shí)：即，東三省財(cái)富階層，早已具備消費(fèi)“奢侈品級(jí)別”物業(yè)的能力。財(cái)富基數(shù)+精神需求=匹配自身的居住載體億達(dá)高爾基項(xiàng)目的目標(biāo)客群全球華人世界中擁有最為強(qiáng)大的隱性社會(huì)影響力

頂峰人群以及與中國(guó)擁有特質(zhì)關(guān)系的國(guó)際籍人群億達(dá)將與他們首次對(duì)焦:

經(jīng)濟(jì)狀況——總資產(chǎn)數(shù)千萬(wàn)以上，現(xiàn)金流活躍的財(cái)富階層。其具有以下兩大特點(diǎn)：對(duì)價(jià)格敏感度低 他們習(xí)慣于從總體印象決定購(gòu)買(mǎi)與否，與中低端客戶(hù)相比，他們對(duì)產(chǎn)品單位價(jià)格的敏感度低，選擇界面較廣。對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷敏銳 強(qiáng)調(diào)所購(gòu)商品物有所值或物超所值，而不是物美價(jià)廉。當(dāng)其心理預(yù)期價(jià)值遠(yuǎn)超過(guò)項(xiàng)目的實(shí)際價(jià)格時(shí)，較容易做出購(gòu)買(mǎi)決定。_共性表征：

生活方式

活動(dòng)（Activity：愛(ài)好、購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)） 興趣（Interest：食物、時(shí)尚、家庭、娛樂(lè)） 觀念（Opinion：關(guān)于自己的、社會(huì)問(wèn)題的、商業(yè)的、產(chǎn)品的）

實(shí)例：世界某著名銀行亞太區(qū)投資分部副總裁James李（加籍華人）經(jīng)常往返于北中國(guó)與港澳兩地，每次北上均下榻帶俱樂(lè)部功能星級(jí)酒店。其對(duì)雪茄、Golf、粵菜感興趣，擁有多個(gè)主題俱樂(lè)部會(huì)籍。東三省財(cái)富階層塔尖的故事SpireStory

長(zhǎng)春南湖一號(hào)首次開(kāi)盤(pán)時(shí)高價(jià)房全部售完性?xún)r(jià)比房型銷(xiāo)售滯后現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房者并非真正客戶(hù)，而多為司機(jī)、保姆或親朋通過(guò)電話(huà)遙控購(gòu)買(mǎi)樓王產(chǎn)品成交時(shí)，大多數(shù)客戶(hù)甚至未仔細(xì)詢(xún)價(jià)且不清楚戶(hù)型最貴的一定是最好的，一定是匹配我的?！澳憔透嬖V我，哪個(gè)是最好的?”當(dāng)年沈陽(yáng)LV專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)幕僅兩小時(shí)，店中備貨全部銷(xiāo)售一空這在全球奢侈品營(yíng)銷(xiāo)歷史上是第一次遭遇瘋搶沒(méi)有名牌貨幫襯，怎么能顯出我的富豪身份？LV生命中的“第一次”還是南湖一號(hào)首次開(kāi)盤(pán)在現(xiàn)場(chǎng)提供停車(chē)場(chǎng)的情況下仍有客戶(hù)將自己的勞斯萊斯停在售樓處門(mén)前以便讓所有客戶(hù)一眼看到。如果沒(méi)有人知道我在干什么那我做的就全都沒(méi)意義。“我必須停在這”客群消費(fèi)特征洞察-1炫耀型消費(fèi)讓人知道我的實(shí)力，這件事很重要。長(zhǎng)江商學(xué)院的學(xué)費(fèi)一漲再漲仍有大把人趨之若鶩寧愿排幾個(gè)月等待課程對(duì)于商場(chǎng)之上叱咤風(fēng)云的實(shí)戰(zhàn)型管理者而言理論技巧真的那么重要么？一紙MBA的證書(shū)背后隱藏的是更直接而利益的目地巨額學(xué)費(fèi)取得不是學(xué)習(xí)成績(jī)而是千金難得的圈層人脈關(guān)系。一紙MBA證書(shū)背后對(duì)某個(gè)階層的人而言看演唱會(huì)如果自己買(mǎi)票是丟面兒的事一定要持贈(zèng)票入場(chǎng)才顯得有場(chǎng)面于是，當(dāng)獲得“朋友”6000塊贈(zèng)票后為表感謝，豪擲兩萬(wàn)請(qǐng)朋友消費(fèi)一來(lái)一往間，哥們情意更加深厚?？此撇坏葍r(jià)的交易背后換得的是超值的人際關(guān)系鞏固。六千有的時(shí)候比二萬(wàn)多？！一餐晚飯?jiān)诙鄠€(gè)場(chǎng)所交替完成吃飯趕場(chǎng)成為一種潮流?！摆s場(chǎng)”顯示著擁有多種重要的社會(huì)關(guān)系并深受社會(huì)認(rèn)可度。走四個(gè)地方才能吃好一頓飯？！客群消費(fèi)特征洞察-2注重圈層觀念影響力引發(fā)利益與具備影響力的人結(jié)識(shí)，是展現(xiàn)自己價(jià)值的方式。富豪都有收藏的癖好只是東北富豪更為顯性玉器、古董、名車(chē)都是其收藏的重點(diǎn)收藏品作為一種投資，兼具審美眼光的再次肯定?！案鐐儾氐氖瞧肺丁睎|北富豪具備廣泛的異地置業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國(guó)外游歷經(jīng)驗(yàn)所選擇的物業(yè)一定是知名企業(yè)出品且具備升值空間?！霸郾本虾＃齺喍加屑摇焙⒆拥慕逃菦Q定家族未來(lái)的基礎(chǔ)出國(guó)鍍金成為“富二代”的必經(jīng)之途接受的不僅是教育更重要的是眼界與品位的再提升?！俺Ｇ嗵俾?lián)盟學(xué)校，花多少錢(qián)兒子都得上”客群消費(fèi)特征洞察-3眼界高對(duì)好東西具備清醒認(rèn)知，明白什么才是匹配自己的。.能突顯自己眼界，在同圈層里形成焦點(diǎn)，滿(mǎn)足炫耀需求..........SALE因此，我們的客戶(hù)是：容易被引導(dǎo)的族群。結(jié)論1結(jié)論2與普通的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)“價(jià)值觀共鳴”來(lái)吸引客戶(hù)不同，豪宅的營(yíng)銷(xiāo)更是注重的口碑營(yíng)造銷(xiāo)售?？闯晒φ呤侨绾胃傻?？市場(chǎng)豪宅操盤(pán)方法論一條線(xiàn)索|兩個(gè)原則豪宅口碑分層次搭建法隱形口碑體驗(yàn)式口碑平臺(tái)式口碑無(wú)現(xiàn)場(chǎng)擊打力時(shí)：項(xiàng)目風(fēng)聲的有效市場(chǎng)釋放目地：建立市場(chǎng)隱形占位引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)知售樓處呈現(xiàn)后：細(xì)致的最大產(chǎn)品力釋放目地：最大化銷(xiāo)售滿(mǎn)足客戶(hù)喜好以俱樂(lè)部或會(huì)所為載體的資源平臺(tái)目地：品牌養(yǎng)成價(jià)值養(yǎng)成一條線(xiàn)索跨界事件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)位客群圈層營(yíng)銷(xiāo)+大眾傳播兩個(gè)原則*我們將以星河灣、萬(wàn)麗海景、釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院三個(gè)著名豪宅成功案例詳細(xì)闡述口碑營(yíng)造過(guò)程。第一層|隱形口碑傳播階段在沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)支持與實(shí)物呈現(xiàn)的階段通過(guò)不斷釋放有效的市場(chǎng)風(fēng)聲逐步提高客群期待保持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度目地：確立隱形市場(chǎng)占位。隱性口碑傳播的兩種方式其一：廣泛大眾傳播，以星河灣為成功代表作，由業(yè)內(nèi)對(duì)外界遞進(jìn)傳播。其二：窄眾傳播，北京釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)與青島萬(wàn)麗海景均采用這種方式，圈定定量客群進(jìn)行消息釋放。2005北京星河灣一個(gè)讓人心情盛開(kāi)的地方“2005年春夏之交橫空出世的北京星河灣，之前猶抱琵琶半遮面，已經(jīng)在朝陽(yáng)北路不聲不響地營(yíng)造了四個(gè)年頭……”眾所周知的是，在這四年內(nèi)星河灣的推廣絕對(duì)沒(méi)有“不聲不響”，在沒(méi)有銷(xiāo)售中心與現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境不具備推廣力的情況下，他們有計(jì)劃的釋放出的一條又一條關(guān)于“星河灣豪宅法則”的消息，不斷吸引市場(chǎng)關(guān)注。無(wú)論是傳言黃文仔在建造中國(guó)地產(chǎn)勞斯萊斯還是“走路回廣州”的破釜沉舟或者“星河灣進(jìn)京拿狀元的豪邁宣言巨資改造青年溝河，在紅線(xiàn)外做園林5000塊標(biāo)準(zhǔn)的高昂裝修無(wú)一不在為北京市場(chǎng)透露一個(gè)訊息星河灣正在運(yùn)作北京前所未有的全體系豪宅當(dāng)業(yè)界與市場(chǎng)正沉浸在對(duì)南園北移的想象之時(shí)星河灣又放出信息“一期以單價(jià)20000元/平方米入市”當(dāng)時(shí)朝青板塊住宅的均價(jià)不超過(guò)7000元，這一消息的曝露不亞于給本不平靜的市場(chǎng)，又扔了一顆重磅炸彈。放言同時(shí)，星河灣完全封閉施工現(xiàn)場(chǎng)，使得坊間傳說(shuō)亦真亦假一時(shí)之間市場(chǎng)眾說(shuō)紛紜，北京地產(chǎn)界參測(cè)不斷毋庸質(zhì)疑的是，“星河灣事件”席卷著京城地產(chǎn)界，購(gòu)買(mǎi)者與市場(chǎng)心理預(yù)期也隨著信息的放出不斷上升。借此作為，在沒(méi)有任何推廣形象以及產(chǎn)品形象亮相之前，北京星河灣已經(jīng)得到了市場(chǎng)最大期待分值；其次，相關(guān)消息在圈層內(nèi)口舌相傳，不少客戶(hù)已從內(nèi)心肯定其品質(zhì)與標(biāo)準(zhǔn)。星河灣順利完成市場(chǎng)占位，成功登上北京豪宅頭把交椅。2008年，釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院獨(dú)占京西玉淵潭稀缺地段與環(huán)境資源，是集歷史文化價(jià)值、城市區(qū)位價(jià)值、自然景觀價(jià)值、建筑產(chǎn)品價(jià)值等眾多核心資源物業(yè)。項(xiàng)目為專(zhuān)屬于中國(guó)頂級(jí)背景客戶(hù)群提供精裝109席湖岸宅邸。在沒(méi)有銷(xiāo)售中心與現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境不具備推廣力的情況下釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院所做的只是需要影響到金融街及周邊客戶(hù)以?xún)刹絼?dòng)作完成隱形口碑營(yíng)造以此確立“京西國(guó)家資源帶豪宅”占位。第一步將問(wèn)答式樓書(shū)贈(zèng)送給影響金融街及輻射圈內(nèi)的政府官員，“打造定制豪宅”的消息迅速在京西官場(chǎng)中傳開(kāi)。第二步輔助老板營(yíng)銷(xiāo)手法：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)庫(kù)鎖定目標(biāo)客戶(hù)（如：柳傳志），使用直訪方法與其建立聯(lián)系。2009年，萬(wàn)麗海景位于青島市市南區(qū)東海西路1號(hào)，緊鄰青島市歷史標(biāo)志的代表—八大關(guān)，并位于青島市CBD核心區(qū)，為青島市唯一可縱覽新老城區(qū)、歷史與現(xiàn)代、山海景觀的項(xiàng)目。

2009年萬(wàn)麗海景初入青島豪宅市場(chǎng)定價(jià)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)接受范圍目標(biāo)是強(qiáng)勢(shì)占位青島唯一資源豪宅建立“青島第一豪宅”江湖地位就必須通過(guò)隱形口碑傳播俘獲消費(fèi)者心理建立最大程度的消費(fèi)者信任首要任務(wù)是圈定準(zhǔn)確客戶(hù)群，昭示絕對(duì)海景資源價(jià)值，與其產(chǎn)生對(duì)話(huà)。采用兩步法第一步老板營(yíng)銷(xiāo)：從施工開(kāi)始，盡可能給予目標(biāo)客戶(hù)扎實(shí)的、去包裝化資料，租用同一角度星級(jí)酒店作為接待客戶(hù)的場(chǎng)地。第二步數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)：直訪“福日集團(tuán)”高端車(chē)型4S店數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)09年7月，聯(lián)合星河灣“中國(guó)巔峰領(lǐng)袖住宅”聯(lián)盟盛典——暨“青島萬(wàn)麗海景盛世牽手星河灣共筑中國(guó)輝煌”首都北京大型新聞發(fā)布會(huì)于北京星河灣開(kāi)幕。福日集團(tuán)董事長(zhǎng)曾顯波先生與星河灣地產(chǎn)副總裁環(huán)渤海商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)梁上燕09年7月，“2009綠色亞洲人居國(guó)際論壇”，萬(wàn)麗海景獲《綠色亞洲人居環(huán)境獎(jiǎng)》，這也是此獎(jiǎng)項(xiàng)首次落戶(hù)青島，再次佐證萬(wàn)麗海景”穿越百年青島珍藏“的資源價(jià)值。增強(qiáng)客群與市場(chǎng)信心，奠定萬(wàn)麗海景第一豪宅江湖地位【小結(jié)】

隱形口碑傳播在開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中起到舉足輕重的作用在沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境支持的情況下完成市場(chǎng)關(guān)注度與消費(fèi)者期待的培養(yǎng)并建立隱形市場(chǎng)占位。高爾基項(xiàng)目如何做？2010年工作重點(diǎn)——決定隱形口碑傳播階段成為在每個(gè)節(jié)點(diǎn)通過(guò)不斷的話(huà)題釋放逐步提升市場(chǎng)關(guān)注度不斷強(qiáng)化客群期待在項(xiàng)目亮相前建立“大連第一豪宅”之市場(chǎng)占位地塊拆遷階段釋放打造理念、炒作高爾基路價(jià)值項(xiàng)目開(kāi)工階段釋放億達(dá)大連第一豪宅聲勢(shì)、豪宅附加值、價(jià)格預(yù)期即將開(kāi)放階段老板營(yíng)銷(xiāo)、定制需求互動(dòng)、釋放部分產(chǎn)品點(diǎn)新高爾基隱形口碑營(yíng)造戰(zhàn)術(shù)話(huà)題擬定《再見(jiàn)，高爾基路》圖書(shū)發(fā)布以及系列大眾媒體連載《當(dāng)代建筑雙年展》活動(dòng)，億達(dá)高爾基項(xiàng)目斬獲殊榮億達(dá)集團(tuán)巨資認(rèn)養(yǎng)“梧桐大道珍貴樹(shù)種”第一步拆遷階段配合動(dòng)作：釋放打造理念、炒作高爾基路價(jià)值話(huà)題擬定：“超越億達(dá)”的是個(gè)猜想大連最高端豪宅消息放出攜手香港馬會(huì)入駐新高爾基會(huì)館新高爾基將創(chuàng)大連豪宅全新建筑標(biāo)準(zhǔn)第二步施工階段配合動(dòng)作：釋放億達(dá)大連第一豪宅聲勢(shì)、附加值、預(yù)期價(jià)格1、發(fā)布高于現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)位的單價(jià)2、利用標(biāo)桿產(chǎn)品（別墅、樓王）探視市場(chǎng)反應(yīng)3、實(shí)際放盤(pán)價(jià)格應(yīng)略低于謠言報(bào)價(jià)需要注意的是價(jià)格釋放決不能引起市場(chǎng)的抵觸反感關(guān)于釋放預(yù)期價(jià)格的幾點(diǎn)建議話(huà)題擬定招聘專(zhuān)家型大客戶(hù)經(jīng)理（此點(diǎn)可借鑒星河灣海逸半島項(xiàng)目）高端圈層數(shù)據(jù)庫(kù)建立利用高端物料對(duì)產(chǎn)品點(diǎn)進(jìn)行展示，針對(duì)性發(fā)放第三步即將入市階段配合動(dòng)作：老板式營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性定制化調(diào)查實(shí)現(xiàn)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸第二層|體驗(yàn)式口碑傳播營(yíng)銷(xiāo)層面：產(chǎn)品力最大化釋放——現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)推廣層面：項(xiàng)目形象亮相、調(diào)性指引建立俱樂(lè)部為載體，搭建客戶(hù)資源平臺(tái)在此階段將驗(yàn)證隱性口碑傳播的有效性這一步最為考驗(yàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力，至今為止，只有星河灣做到全體系開(kāi)放，全體系價(jià)值認(rèn)知，最后，實(shí)現(xiàn)全體系認(rèn)可。而萬(wàn)麗海景與釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院，在產(chǎn)品力不出眾的情況下，選擇進(jìn)行資源體驗(yàn)與人文價(jià)值體驗(yàn)，最后也成功獲得市場(chǎng)認(rèn)可。星河灣，解讀看不到的價(jià)值開(kāi)創(chuàng)中國(guó)居住的全成品時(shí)代

2005年6月18號(hào)北京星河灣全成品逆市開(kāi)盤(pán)屆時(shí)樣板間、售樓處、精裝園林，全系開(kāi)放“精裝到每一寸土地，賣(mài)給住過(guò)別墅的人”引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，大量業(yè)內(nèi)與非購(gòu)房人群也前去體驗(yàn)，最終稱(chēng)贊而歸以事實(shí)有力證明“結(jié)束豪宅半成品時(shí)代”的物業(yè)價(jià)值北京星河灣擁有50年不落后的園林景觀1萬(wàn)多平方米人工湖，1600畝森林公園，2000畝綠化隔離帶，數(shù)千棵來(lái)自世界各地的珍奇植被，數(shù)千噸遍布園區(qū)的黃臘石、智利蜜棕仍是眾口皆碑的傳奇賣(mài)點(diǎn)。開(kāi)盤(pán)同時(shí)，黃文仔砸玻璃星河灣潛心三年打造成品豪宅結(jié)束豪宅本成品時(shí)代……等新聞性軟性消息大量放出，有理有據(jù)的證實(shí)星河灣名副其實(shí)的豪宅質(zhì)量。萬(wàn)麗海景則以海岸資源優(yōu)勢(shì)最大化體驗(yàn)，帶隊(duì)產(chǎn)品力。萬(wàn)麗海景要完成青島市場(chǎng)美譽(yù)度與大眾市場(chǎng)口碑養(yǎng)成，高舉資源類(lèi)豪宅大旗以“稀世珍藏，始于八大關(guān)”切入配合少量大眾推廣，以八聯(lián)版形式釋放產(chǎn)品資源價(jià)值。09年底在資源豪宅價(jià)值體驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，依托會(huì)所成為撬動(dòng)項(xiàng)目最大差異化價(jià)值的杠桿，開(kāi)始建立圈層平臺(tái)。NO.1CLUB

建立青島領(lǐng)袖級(jí)圈層標(biāo)準(zhǔn)

規(guī)格服務(wù)禮秩保持會(huì)所高端性的一切必要規(guī)章制度頂級(jí)設(shè)施配套，以及先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)理念會(huì)所精神的傳承，和風(fēng)范印記的塑造2010年萬(wàn)麗海景則依據(jù)客戶(hù)喜好依托一號(hào)會(huì)所為定制了100多項(xiàng)活動(dòng)亦將取得驕人成績(jī)釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)，返工后的產(chǎn)品力釋放雙線(xiàn)并行：1、京西優(yōu)質(zhì)資源帶首席大宅，將自然景觀環(huán)境（玉淵潭公園）

植入產(chǎn)品力，2、創(chuàng)新高端物業(yè)服務(wù)+私人大管家模式網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)行：釣魚(yú)臺(tái)7號(hào)院網(wǎng)站隆重上線(xiàn)新聞同期：航機(jī)雜志同期刊登廣告表現(xiàn)，預(yù)示項(xiàng)目全面進(jìn)入產(chǎn)品力爆發(fā)階段輔助：大量“風(fēng)水傳說(shuō)”，高明的轉(zhuǎn)移了價(jià)值依托，再次篤定皇脈之上的價(jià)值。而相對(duì)現(xiàn)場(chǎng)不具備體驗(yàn)力的項(xiàng)目而言此階段多采取“俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式”前置方式輔以少量廣告表現(xiàn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)不僅巧妙轉(zhuǎn)移產(chǎn)品力的釋放還是圈層體驗(yàn)的滲透開(kāi)始。北京泰禾紅御范例參考。超千萬(wàn)級(jí)北京頂級(jí)別墅代表作泰禾紅御位于長(zhǎng)安街的東端、京杭大運(yùn)河畔，泰禾紅御101棟，含9種主力戶(hù)型及6棟頂級(jí)豪宅?？傮w容積率0.33，均為地上2層地下一層的純獨(dú)棟別墅。

[俱樂(lè)部]營(yíng)銷(xiāo)模式前置——以專(zhuān)屬服務(wù)搭建圈層平臺(tái)①會(huì)員接待系統(tǒng)堅(jiān)持預(yù)約接待?？膳绍?chē)（到指定地點(diǎn)或客戶(hù)不想暴露自己車(chē)牌）接送預(yù)約客戶(hù)。專(zhuān)屬私密時(shí)間。在一定時(shí)間內(nèi)，俱樂(lè)部、樣板區(qū)只針對(duì)一組客戶(hù)開(kāi)放。專(zhuān)屬VIP洽談室。針對(duì)客戶(hù)喜好，將客戶(hù)安排到按主題劃分的雪茄房、紅酒坊、咖啡屋洽談區(qū)內(nèi)。廣告表現(xiàn)，同期發(fā)布釋項(xiàng)目影響力與高端奢侈品或財(cái)經(jīng)雜志建立合作——《羅博報(bào)告》、《CigarAficionado》等【小結(jié)】體驗(yàn)式口碑營(yíng)銷(xiāo)階段是最為考驗(yàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力的階段更是對(duì)客戶(hù)美譽(yù)度建立最關(guān)鍵的階段根據(jù)項(xiàng)目體量的不同可采取“全開(kāi)放（星河灣）/封閉現(xiàn)場(chǎng)（釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院）”模式組合取得市場(chǎng)認(rèn)知高調(diào)形象要與項(xiàng)目起止相符，全方位配合項(xiàng)目，給予支持力求達(dá)到最完美的全體系展示重點(diǎn)：再高端的項(xiàng)目也需要廣泛市場(chǎng)認(rèn)知，即項(xiàng)目?jī)r(jià)值清晰解讀。高爾基項(xiàng)目如何做？原則：現(xiàn)場(chǎng)如不達(dá)到極致效果，絕不開(kāi)放俱樂(lè)部平臺(tái)搭建，圈層與大眾推廣雙線(xiàn)并行推廣基調(diào)，遵循現(xiàn)代奢華，并強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)對(duì)于其他開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)最具難度的產(chǎn)品力體驗(yàn)，正是億達(dá)的擅長(zhǎng)之處面向大眾——極致現(xiàn)場(chǎng)的全成品開(kāi)放，同期開(kāi)放會(huì)所。別墅產(chǎn)品與樓王產(chǎn)品采用小眾預(yù)約制販?zhǔn)?，現(xiàn)場(chǎng)封閉形象入市與調(diào)性標(biāo)準(zhǔn)細(xì)致的最大產(chǎn)品力釋放話(huà)題擬定新高爾基全成品亮相億達(dá)打造大連豪宅勞斯萊斯成品會(huì)所同期投入使用3000萬(wàn)打造手工園林第一步極致現(xiàn)場(chǎng)全成品開(kāi)放配合動(dòng)作：產(chǎn)品力釋放、事件營(yíng)銷(xiāo)目的：可以買(mǎi)不起，卻都夸我好話(huà)題擬定1、大連第一高端會(huì)所OnepaeceCLUB2、高門(mén)檻預(yù)約制度3、一對(duì)一專(zhuān)屬服務(wù)模式第二步別墅產(chǎn)品與樓王產(chǎn)品小眾預(yù)約制販?zhǔn)叟浜蟿?dòng)作：俱樂(lè)部行銷(xiāo)模式、專(zhuān)屬接待系統(tǒng)建立別墅與樓王產(chǎn)品不參與公開(kāi)開(kāi)放①會(huì)員接待系統(tǒng)堅(jiān)持預(yù)約接待可派車(chē)（到指定地點(diǎn)或客戶(hù)不想暴露自己車(chē)牌）接送預(yù)約客戶(hù)專(zhuān)屬私密時(shí)間在一定時(shí)間內(nèi)，俱樂(lè)部、樣板區(qū)只針對(duì)一組客戶(hù)開(kāi)放專(zhuān)屬VIP洽談室針對(duì)客戶(hù)喜好，將客戶(hù)安排到按主題劃分的雪茄房、紅酒坊、咖啡屋洽談區(qū)內(nèi)②會(huì)員檔案系統(tǒng)——誠(chéng)意客戶(hù)檔案記錄客戶(hù)基本資訊，以及簡(jiǎn)單的個(gè)人喜好，以保證客戶(hù)再次上門(mén)時(shí)，可以提供針對(duì)客戶(hù)個(gè)人喜好口味的飲料及點(diǎn)心等服務(wù)，使客戶(hù)感受到真正的頂級(jí)俱樂(lè)部服務(wù)素質(zhì)。每逢私人party等專(zhuān)屬聚會(huì)，為客戶(hù)及其邀請(qǐng)親友提供專(zhuān)車(chē)接送等私屬服務(wù)

③專(zhuān)屬服務(wù)系統(tǒng)大客戶(hù)經(jīng)理成熟、莊重，注重著裝，優(yōu)雅、得體。④專(zhuān)屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)要求第三步形象亮相——豪宅推廣的表現(xiàn)原則——1.整體調(diào)性與項(xiàng)目氣質(zhì)相符2.為配合圈層+大眾營(yíng)銷(xiāo)原則，大眾媒體以戶(hù)外、航機(jī)雜志為主，輔以少量報(bào)廣3.事件營(yíng)銷(xiāo)為主，開(kāi)始積累平臺(tái)資源4.包裝中細(xì)節(jié)及材質(zhì)的選擇，遠(yuǎn)高于普通住宅項(xiàng)目航機(jī)雜志版航機(jī)雜志版航機(jī)雜志版《羅博報(bào)告》報(bào)廣版《羅博報(bào)告》報(bào)廣版《羅博報(bào)告》報(bào)廣版外圍推廣外圍推廣第三層|平臺(tái)式口碑傳播跨界原則——將俱樂(lè)部作為載體，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)圈層與大眾營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合原則——建立客群歸屬目前市場(chǎng)之上，成功運(yùn)作到此層面的只有星河灣而已，我們將以大量北京星河灣四季匯為例介紹此層運(yùn)作方式。星河灣正是運(yùn)用“跨界”與“圈層+大眾”雙原則，取、得了空前的市場(chǎng)成功，并形成以“四季匯”為資源平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)文化，獲得驚人的銷(xiāo)售成績(jī)。星河灣—四季匯星河灣匯聚三地高端價(jià)值（生活、事業(yè)、修為）的資源平臺(tái)＊生活平臺(tái)：旨在為業(yè)主整合更多高端品牌資源，提高生活質(zhì)素；＊事業(yè)平臺(tái)：旨在為業(yè)主提供更理財(cái)投資，商業(yè)外交等平臺(tái)，如商；＊修為平臺(tái)：旨在為業(yè)主提升個(gè)人修養(yǎng)，承擔(dān)社會(huì)價(jià)值資源，世界奢侈品協(xié)會(huì)文藝慈善等；星河灣方法：跨界crossover簡(jiǎn)言之就是把不搭界的東西加在一起產(chǎn)生嶄新價(jià)值對(duì)星河灣而言完成從企業(yè)家到趨勢(shì)觀察家的角色轉(zhuǎn)變賣(mài)產(chǎn)品，更是在賣(mài)一種生活方式賣(mài)品牌，更是在賣(mài)一種社會(huì)趨勢(shì)定位的跨界從品質(zhì)到高端價(jià)值平臺(tái)的跨界歷經(jīng)八年的品質(zhì)沉淀，星河灣已完全成為中國(guó)奢侈品地產(chǎn)的代言，而隨著“北京星河灣”和即將出現(xiàn)的“上海星河灣”、“廣州星河灣半島”等系列化產(chǎn)品的出現(xiàn)，星河灣業(yè)已超越豪宅的意義，成為了橫跨中國(guó)金三角（北京/上海/廣州）的高端價(jià)值平臺(tái)！星河灣事件類(lèi)公關(guān)利用社會(huì)高端事件與實(shí)體連接，強(qiáng)化項(xiàng)目區(qū)別于其他高端項(xiàng)目的“特權(quán)”。亞洲博鰲論壇北京星河灣分會(huì)場(chǎng)；納斯達(dá)克論壇星河灣論壇分會(huì)場(chǎng)；北京外商俱樂(lè)部揭牌儀式暨招待晚宴。星河灣圈層類(lèi)公關(guān)吻合客群審美喜好，多采用人數(shù)或少或多的聯(lián)誼形式湯加國(guó)王在會(huì)見(jiàn)溫家寶總理后，下榻北京星河灣。；Maurice-RichardHennessy先生贈(zèng)送星河灣一瓶?jī)r(jià)值3萬(wàn)的極品軒尼詩(shī)干邑；印度最大開(kāi)發(fā)商DLF外賓到達(dá)星河灣；胡潤(rùn)下榻星河灣酒店;2005年7月，十國(guó)大使國(guó)際上流私密聚會(huì)：英國(guó)、意大利、德國(guó)、奧地利、日本等西歐十國(guó)大使在北京星河灣舉辦頂級(jí)私人宴會(huì)；吳冠中先生的版畫(huà)40余幅也出現(xiàn)在了星河灣會(huì)客大廳里，更有吳冠中先生的10余幅真跡原珍藏于大英博物館，本次是首度在國(guó)內(nèi)進(jìn)行展出。同時(shí)，田埂、周一斌等當(dāng)代藝術(shù)家的數(shù)十幅畫(huà)作也一同展出。藝冠中外—吳冠中主題展區(qū)2008年8月8日奧運(yùn)有我悅動(dòng)星河——星河灣奧運(yùn)大客廳開(kāi)幕式；2008年9月14日北京、廣州星河灣兩地業(yè)主共慶中秋；北京業(yè)主夏季高爾夫球聯(lián)誼賽每?jī)芍芘e行一次;北京星河灣舉辦2008“歡樂(lè)六一兒童節(jié)”活動(dòng);摩太先生從事珠寶鑒定30余年，至今才出版了一本關(guān)于翡翠鑒賞、價(jià)值評(píng)估及貿(mào)易的書(shū)籍——《摩太識(shí)翠》，之前一直沒(méi)出書(shū)，此次到來(lái)，摩太先生還親自為到場(chǎng)星河灣業(yè)主和嘉賓進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)鑒寶，并贈(zèng)送了簽名書(shū)籍《摩太識(shí)翠》。這里居住著很多真正懂翡翠價(jià)值的人，我希望星河灣的品牌像摩太翡翠一樣，給人們帶來(lái)高品質(zhì)生活的享受?！毙呛訛迟Y源嫁接類(lèi)公關(guān)以平視姿態(tài)與其他奢侈品牌聯(lián)姻，共同完成價(jià)值網(wǎng)絡(luò)搭建2008年6月3日LUXURYCHINA世界奢侈品協(xié)會(huì)進(jìn)駐星河灣發(fā)布會(huì)暨慈善晚宴；需要特別指出的是，全美游艇是世界頂級(jí)品牌，LV總裁曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)價(jià)值1億美元的全美游艇，而且現(xiàn)場(chǎng)全美游艇模型是從澳大利亞定制后專(zhuān)程運(yùn)往星河灣的，恢復(fù)原貌的實(shí)際游艇價(jià)值為280億美元；價(jià)值過(guò)億的頂級(jí)品牌全美游艇進(jìn)駐星河灣價(jià)值上百萬(wàn)的WITTMANN頂級(jí)家具現(xiàn)場(chǎng)展出星河灣品牌活動(dòng)項(xiàng)目品牌是企業(yè)發(fā)展根本，以客戶(hù)為主導(dǎo)的事件是品牌姿態(tài)的主角“星河灣大會(huì)”參與人員：星河灣業(yè)主特性：每年一屆，持續(xù)1個(gè)月之久，完成多個(gè)主題的系列活動(dòng)串聯(lián)宗旨：住在星河灣，我們就是朋友住在星河灣，我們尊重生活住在星河灣，我們堅(jiān)信自我國(guó)內(nèi)外珠寶品鑒嘉賓齊聚一堂，其中包括法國(guó)影星蘇菲瑪索的專(zhuān)屬珠寶設(shè)計(jì)師“住在星河灣,不用去巴黎”----星河灣品質(zhì)生活藝術(shù)季----外埠拓展類(lèi)：內(nèi)蒙古拓展—鄂爾多斯業(yè)主答謝宴（2008年6月）;山西拓展—太原業(yè)主答謝宴（2008年6月）;沈陽(yáng)拓展——（2009年1月17日）:沈陽(yáng)艾雷特高爾夫俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)慶典?！拘〗Y(jié)】不僅活動(dòng)成360度密集釋放攻勢(shì)相似每次活動(dòng)前后都有大量新聞與軟宣炒作持續(xù)為星河灣品牌增值，為資源平臺(tái)的養(yǎng)成建立了積極的作用【本次提報(bào)總結(jié)】本次提案是一次與合作伙伴就“豪宅營(yíng)銷(xiāo)方法論”的探討，尚不涉及任何項(xiàng)目推廣的內(nèi)容。洋正觀點(diǎn)：豪宅口碑分層次搭建法隱形口碑體驗(yàn)式口碑平臺(tái)式口碑跨界營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)大眾營(yíng)銷(xiāo)高爾基項(xiàng)目俱樂(lè)部平臺(tái)搭建從參照系思考做法補(bǔ)充建議：一個(gè)真正高規(guī)格的頂級(jí)會(huì)所

不但能代表項(xiàng)目在硬件和服務(wù)上的頂級(jí)水準(zhǔn)

更能在頂峰人士的心中塑造出不可替代的價(jià)值和聲望從而使其愿意選擇這一平臺(tái)去滿(mǎn)足他們?nèi)由詈徒涣鞯男枰敿?jí)會(huì)所范例會(huì)所文化起源于英國(guó)，在英國(guó)社會(huì)，一個(gè)人擁有多少知名會(huì)所的會(huì)員資格是此人社會(huì)地位高低的體現(xiàn)。會(huì)所從誕生起，就注定了是屬于少數(shù)人的空間。香港馬會(huì)，是香港最頂級(jí)的私人會(huì)所，已有一百多年歷史。關(guān)于它有很多數(shù)字，它是世界上最大的馬會(huì)之一，是香港稅收來(lái)源的1/10，還是世界上最大慈善機(jī)構(gòu)之一。它實(shí)行嚴(yán)格的會(huì)員準(zhǔn)入制度，有錢(qián)也買(mǎi)不到它的會(huì)籍。它的成員都是精挑細(xì)選出來(lái)的香港各界德高望重的成功人士，這使它甚至成為能夠影響香港大勢(shì)的一股重要力量。在香港曾有一個(gè)流傳了半個(gè)多世紀(jì)的說(shuō)法“回歸前的香港有三大權(quán)力中心：香港馬會(huì)、匯豐銀行和港督府“從香港馬會(huì)身上，我們看到了一座頂級(jí)會(huì)所運(yùn)營(yíng)的典范，它的高端規(guī)格、成熟運(yùn)營(yíng)方式將為本案會(huì)所的提供借鑒——頂級(jí)會(huì)所范例真正的高端圈層沙龍位于在香港馬會(huì)金字塔頂尖的，是200名左右的遴選會(huì)員（最高級(jí)別會(huì)員），這200多人可謂囊括了香港最杰出的各界領(lǐng)袖。比如：特區(qū)行政長(zhǎng)官曾蔭權(quán)、長(zhǎng)江實(shí)業(yè)主席李嘉誠(chéng)、金管局主席任志剛、新鴻基董事長(zhǎng)郭炳湘、中信泰富主席榮智健、大法官李國(guó)能、立法會(huì)主席范徐麗泰、和黃董事總經(jīng)理霍建寧、香港國(guó)際商會(huì)施文信、東方海運(yùn)公司總裁兼CEO董建成、還有唐英年、梁錦松等。很多人名字后都帶著各種爵士勛銜的簡(jiǎn)稱(chēng)，比如GBS、CBE、OBE、JP等。香港馬會(huì)可謂實(shí)現(xiàn)了對(duì)社會(huì)各界、真正高端圈層人物的攏聚。嚴(yán)格的會(huì)籍