渠道管理-案例分析：雅芳轉(zhuǎn)型課件

案例分析雅芳渠道轉(zhuǎn)型之痛2006年2月22日，雅芳（中國(guó)）有限公司成為第一家由中國(guó)國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)的直銷企業(yè)，被允許在中國(guó)市場(chǎng)上采用直銷的方式銷售產(chǎn)品。10天后，雅芳確認(rèn)已經(jīng)獲得直銷經(jīng)營(yíng)許可證，并宣布在全國(guó)范圍內(nèi)開展直銷業(yè)務(wù)。

第一張直銷牌照對(duì)于雅芳的意義在于，可以利用這短暫的先機(jī)搶先布局率先進(jìn)行直銷。而沒有拿到牌照的企業(yè)，根據(jù)規(guī)定，從2005年12月1日直銷立法實(shí)施開始，都不能在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行直銷活動(dòng)，包括在這之前被允許的店鋪+銷售員模式。為了盡快獲得牌照，除了雅芳之外其他所有的直銷企業(yè)必須開始一項(xiàng)非常繁瑣的工程——逐縣進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)以及逐省進(jìn)行分支機(jī)構(gòu)申請(qǐng)并接受審查，直至拿到直銷牌照為止。

原因之二：2004年，加入WTO后的中國(guó)承諾加速直銷立法，這一次，雅芳再次顯示出了其特別的判斷力，在眾多外資企業(yè)爭(zhēng)相為直銷“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的多層直銷模式進(jìn)行游說的時(shí)候，唯有雅芳提出了以“扁平化、非團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式”為特色的單層模式。這種單層直銷模式的提出，也最終使國(guó)家在直銷立法中禁止“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”成為可能，因?yàn)榱⒎ㄕ邠?jù)此確信，既然有一個(gè)直銷企業(yè)可以拋棄團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，那么其他企業(yè)也可以做到。雅芳此舉至今依然被同行所詬病，他們認(rèn)為雅芳破壞了目前世界直銷行業(yè)通行的模式。

不過，現(xiàn)在的雅芳可謂五味雜陳，因?yàn)榕普战o它帶來了新的混亂和煩惱——在雅芳銷售收入中，有75%來自專賣店銷售，雅芳已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型成為一家不需要依賴直銷模式就可以生存的企業(yè)。雅芳已經(jīng)“咬著牙”承擔(dān)了自1998年轉(zhuǎn)型以來的巨大代價(jià)，但是當(dāng)期待已久的“直銷”許可到來，卻意味著新的轉(zhuǎn)型壓力。

目前最主要的有“安利模式”和“如新模式”，安利模式又被稱作經(jīng)銷商模式，就是將其最核心的直銷人員轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商除了可以銷售產(chǎn)品獲得傭金外，還需要承擔(dān)服務(wù)顧客、幫助公司拓展市場(chǎng)等工作；如新模式是將核心的銷售人員變身成為簽訂勞動(dòng)合同的正式員工。

這兩種模式的設(shè)置，都是希望在法律允許的范圍內(nèi)，對(duì)其原有模式做最小幅度的變動(dòng)，而且模式設(shè)置的目的主要是應(yīng)對(duì)法律對(duì)30%的提成比例的限制。在直銷立法以前，通過發(fā)展下線等方式，直銷人員中級(jí)別比較高者的總提成比例往往超過30%，而這也正是直銷業(yè)的最大利益誘惑所在。在立法完成以后，對(duì)于超法定上限的提成比例部分，安利的做法是，將其作為經(jīng)銷商承擔(dān)培訓(xùn)拓展市場(chǎng)的勞務(wù)報(bào)酬進(jìn)行支付；如新的做法是將提成變成員工的底薪和其他福利。

安利公司全國(guó)統(tǒng)一的收入分配表格，作為獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：

收入分配表

凈營(yíng)業(yè)額資金比例

16009%

480012%

960015%

1920018%

3600021%

5200024%

8000027%

1）市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)

A、第一步：建立自己（自用+22種產(chǎn)品工具）（學(xué)習(xí)—先把自己變成內(nèi)行）

2000元×9%=180元

B、第二步：建立市場(chǎng)通過20*20法則（分享—通過自用產(chǎn)品和示范產(chǎn)品的真誠(chéng)感受分享給身邊20個(gè)家庭，推廣而不是推銷產(chǎn)品，開拓消費(fèi)市場(chǎng)）。

20個(gè)家庭×500元=10000元×15%=1500元獎(jiǎng)金（建立顧客獎(jiǎng)金）

（在分享產(chǎn)品的20個(gè)顧客中找到7個(gè)有夢(mèng)想/想用3個(gè)步驟和增加年收入10萬的合作伙伴）

A2000元（每一個(gè)朋友都從第一步驟對(duì)立自己開始）‘

B2000元（自用產(chǎn)品+22種產(chǎn)品示范工具）

C2000元

你D2000元

(2000)E2000元

F2000元

G2000元

C、第三步：倍增市場(chǎng)（復(fù)制您的經(jīng)驗(yàn)）

在A-G這些朋友完成第一個(gè)步驟自用產(chǎn)品和建立工具的基礎(chǔ)上，透過使用產(chǎn)品的真誠(chéng)分享和產(chǎn)品展示，讓他們也只需要去服務(wù)他們身邊的20個(gè)顧客家庭，這個(gè)時(shí)候我們就建立了一片市場(chǎng)，讓我們來看這個(gè)時(shí)候我們的收入狀況）

A20個(gè)家庭×500元=10000元（讓他們也去服務(wù)他們身邊的20個(gè)家庭每月使500元產(chǎn)品）

B10000元

C10000元

你D10000元

（10000）E10000元

F10000元

G10000元

10000元×7個(gè)部門+10000元=80000元

80000