定制家具導(dǎo)購培訓(xùn)文件

導(dǎo)購培訓(xùn)資料優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅僅是賣產(chǎn)品，他賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處、賣的是一份信賴、賣的是一種感覺。一個(gè)企業(yè)的成功沒有秘密，經(jīng)營(yíng)木門專賣店也是一樣的。只要記住兩句話：做營(yíng)銷就是做細(xì)節(jié)；要么不做，要么就做到位。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，要想讓銷售終端保持持久的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到位，把每一個(gè)優(yōu)勢(shì)都發(fā)揮得淋漓盡致，把每一分潛能都快盡情釋放，才是既現(xiàn)實(shí)又高明的選擇。-、銷售關(guān)鍵中的關(guān)1,知己知彼知己的標(biāo)準(zhǔn)：（1）你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？（2）你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么消費(fèi)群體？（3）你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群體聯(lián)系起來？⑷你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？（5）你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？⑸你的產(chǎn)品有什么功能？⑹如何使用？⑺你的產(chǎn)品有哪些特色？⑻你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？的心情；可以向?qū)Ψ秸f：“冒昧問一下，你今天看起來心情不太好？”“也可以告訴顧客：“如果你拿我當(dāng)朋友的話，我就告訴你一件事！”顧客會(huì)問什么事？你就充滿活力的說：“心情好，一切都美好！”注意語氣和語言，不要讓顧客生氣。.不準(zhǔn)備銷售說詞；不斷完善銷售說詞總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的5點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，并把他整理為簡(jiǎn)單直接的銷售語句，把他們熟記；永遠(yuǎn)記住：顧客提問就是你的機(jī)會(huì)，事先把顧客可能會(huì)問到的問題列出來，并寫出最正確答案；每接待一位顧客，都要對(duì)銷售說辭進(jìn)行修改和完善，保障在面隊(duì)下一名顧客時(shí)，你的語言更有針對(duì)性。.守株待兔，自然銷售；設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，并盡力達(dá)成設(shè)定并分解目標(biāo)；全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴；要完成目標(biāo)，導(dǎo)購人員需隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作；把每一位顧客當(dāng)成是今天的最后一位顧客。.僅僅銷售功能利益塑造產(chǎn)品的感性價(jià)值導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧秒地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開他的想象力，去體會(huì)那種美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想挑有的生活方式。首先，了解對(duì)方想要擁有什么的“家庭空間氣氛“；把顧客希望的“家庭空間氣氛“和產(chǎn)品結(jié)合起來。.只說不問攻心說服的提問法提問也是用來判斷對(duì)方是否為目標(biāo)顧客的最好的方法，擅長(zhǎng)使用這種方法的導(dǎo)購員。最懂得如何輕松而又有效地工作。簡(jiǎn)單的問題；問對(duì)方說“YES”的問題；問二選一的問題ukd開放式的問題；解釋完顧客的疑問后，再問對(duì)方一個(gè)問題。.不懂利用顧客見證利用顧客見證的力量顧客見證，就是利用已成交顧客購買產(chǎn)品的事實(shí)，來說服有意向購買產(chǎn)品的新顧客。在FABE銷售模式中，最后一個(gè)字母E(Evidence)就是指“證明、證實(shí)、證據(jù)完整的FABE模式，就是導(dǎo)購員說服顧客的四大步驟一一首先告訴顧客產(chǎn)品的特性(Feature),再說出產(chǎn)品有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)(Advantage)，然后讓顧客看到這種產(chǎn)品對(duì)他的利益或好處(Benefit),并使用顧客見證(Evidence)說服對(duì)方。把一些大客戶和大人物名單記下來，最好做成一個(gè)專門的《顧客見證記錄冊(cè)》，在里面寫下有助于說服顧客的詳細(xì)資料；準(zhǔn)備一些相關(guān)證明資料(銷售單、媒體評(píng)論等)；與幾位老顧客建立良好的關(guān)系，必要時(shí)讓意向顧客自己打向見證顧客了解情況；對(duì)顧客說“你不相信我，但一定會(huì)相信我的客戶對(duì)吧！我可以給你，你自己?jiǎn)枂柡脝?？“；不僅告訴顧客誰在這里買過產(chǎn)品，還要說明他為什么要買；把見證顧客的需求和意向顧客的需求結(jié)合起來；運(yùn)用”你認(rèn)為。。。。。嗎？“”你知道。。。。。嗎？”等問句，讓顧客參與對(duì)見證顧客的討論。四.衣柜銷售銷售十大步驟一個(gè)完整的銷售過程是由多個(gè)環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個(gè)環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。.銷售衣柜的第一步驟----做好銷售前的準(zhǔn)備身體的準(zhǔn)備一穿著打扮，身體健康，活力充分；精神的準(zhǔn)備一愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心；專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備；店面形象的準(zhǔn)備一整潔，規(guī)范，氣氛，工具的擺放。.銷售木門的第二步驟一--建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望（判斷顧客動(dòng)機(jī)的思路）顧客是想了解衣柜并購買衣柜，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要；顧客是第一次還是第幾來看產(chǎn)品？如時(shí)是來過幾次的顧客，你需要多花些時(shí)間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客；顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品；是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以有力的進(jìn)行導(dǎo)購；顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來。.銷售衣柜的第三步驟一一-向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)），它是指相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，你的產(chǎn)品有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；把顧客的需求與產(chǎn)品的USP結(jié)合起來；如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品；先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對(duì)他很重要，再說出USP。；一定要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。.銷售衣柜的第四步驟——解除顧客的反對(duì)意見當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出某種反對(duì)意見的時(shí)候，你應(yīng)該可以偷笑了，因?yàn)檫@正代表顧客確實(shí)想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對(duì)意見的顧客，一般是不會(huì)購買的。你還需要知道的是，一個(gè)顧客提出的反對(duì)意見一般不會(huì)超過6個(gè)。.銷售衣柜的第五步驟——顧客資料記錄獲得顧客聯(lián)系方式；正確地記錄顧客資料;每天翻看顧客資料記錄本；.銷售衣柜的第六步驟——及時(shí)跟蹤意向顧客了解顧客的想法打削顧客疑慮；與顧客約定再次面談；完成通話記錄；切輕易許諾;防止與顧客在中討價(jià)還價(jià)；.銷售衣柜的第七步驟一一消除顧客的最后疑慮保持耐心；刺激顧客購買的關(guān)鍵按鍵；留一手；點(diǎn)燃顧客的欲望；情緒和肢體的配合.銷售衣柜的第八步驟-一一成交成交的關(guān)鍵是敢于成交；成交通常在5次拒絕之后；只有成交才能真正幫到顧客；不成交是顧客的極大損失；“價(jià)格分解”成交法；“一分錢一分貨”成交法；“別問可能廉價(jià)”成交法；假設(shè)成交法；機(jī)會(huì)成交法；選擇成交法；大膽成交法；三問成交法；霸王成交法；.銷售衣柜的第九步驟一一成交后的顧客服務(wù)售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時(shí)候，就是表現(xiàn)你對(duì)顧客的關(guān)心，讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。你就可以在售后服務(wù)人員還沒有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意。你可以對(duì)顧客說“您好，家具已經(jīng)安裝好了，不知是否有什么地方我們做的不夠？如果有的話，現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在，我會(huì)馬上請(qǐng)他們幫您處理好！”如果顧客說很滿意，你就對(duì)顧客說：“很感謝您對(duì)我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過程中，如果遇到任何的問題，請(qǐng)您給我打，我們都會(huì)為您解決。同時(shí)，我也會(huì)不定期的給您打，了解您的產(chǎn)品使用情況?！?銷售衣柜的第十步驟一一對(duì)顧客工作之外的關(guān)心，并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹分內(nèi)的工作只會(huì)讓顧客感覺這是你應(yīng)該做的；工作之外的關(guān)心，才會(huì)融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)。送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打回訪：首先了解顧客在使用產(chǎn)品的過程是否遇到了什么問題，讓顧客享受一下“上帝”的感覺；你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場(chǎng)”的效果，并給出你的專業(yè)意見；談一些木制品如何保養(yǎng)以及使用過程中的考前須知，也會(huì)讓顧客體會(huì)到你的熱心；最后，別忘了對(duì)顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會(huì)幫您處理的?！?、衣柜專賣店管理秘方店長(zhǎng)的六項(xiàng)關(guān)鍵工作.店長(zhǎng)的第一項(xiàng)關(guān)鍵工作一一計(jì)劃計(jì)劃是一切工作的開始；明確自己需要哪些計(jì)劃；制定計(jì)劃和實(shí)行計(jì)劃需要考慮的要點(diǎn)：全員參與；要切實(shí)可行；保持靈活性；全力以赴；互相提醒；定期檢查；書面化；.店長(zhǎng)的第二項(xiàng)關(guān)鍵工作一一會(huì)議每日例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)以及臨時(shí)性的會(huì)議，主持各種會(huì)議是店長(zhǎng)的關(guān)健工作之一；會(huì)議是一種溝通方式，有些事情必須通過會(huì)議才能收到一定的效果；如期舉行會(huì)議，可以讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到制度的約束性和工作的規(guī)范性，可以激發(fā)導(dǎo)購員對(duì)工作的責(zé)任感，也可以通過會(huì)議解決工作中出現(xiàn)的各種問題，或是制定各種目標(biāo)或計(jì)劃。因此，作為專賣店的負(fù)責(zé)人，應(yīng)當(dāng)習(xí)慣于組織店員按時(shí)開會(huì)，這是一種有助于團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的有效方式。；舉行會(huì)議時(shí)需要注意的要點(diǎn)：不要為開會(huì)而開會(huì)，每次會(huì)議前先要問自己這次會(huì)議的目的是什么，想要過到什么樣的結(jié)果；控制會(huì)議的進(jìn)程，讓大家的討論圍繞著會(huì)議的主題進(jìn)行，如果有人偏離了會(huì)議的主題，應(yīng)該立即把話題拉回；有一些事情需要私下溝通,不要讓這些事情影響到整體會(huì)議；給會(huì)議限定一個(gè)時(shí)間；如果是比擬耗時(shí)的會(huì)議，那么需要提前把會(huì)議告訴每一個(gè)人；店長(zhǎng)的第三項(xiàng)關(guān)鍵工作----溝通有效的溝通：店長(zhǎng)的溝通是要負(fù)責(zé)任的；溝通要能夠獲得自己想要的結(jié)果。檢視自己的溝通;提問溝通，了解對(duì)方想法；店長(zhǎng)的第四項(xiàng)關(guān)鍵工作一一培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容；做充分的準(zhǔn)備；實(shí)施培訓(xùn)；復(fù)習(xí)，使用，融會(huì)貫通，進(jìn)行考試，5.店長(zhǎng)的第五項(xiàng)關(guān)鍵工作--輔導(dǎo)輔導(dǎo)的三個(gè)提問：有什么困難；你認(rèn)怎樣做比擬好呢；那么你打算選擇怎么做；輔導(dǎo)工作應(yīng)注意的重點(diǎn)：多提問；別花太多的時(shí)間在沒有長(zhǎng)進(jìn)的人身上；讓導(dǎo)購員學(xué)會(huì)自我檢討，并主動(dòng)找你幫助輔導(dǎo)她們的工作；店長(zhǎng)的第六項(xiàng)關(guān)鍵工作一--檢查檢查6方面：銷售量；導(dǎo)購員心態(tài)；工作紀(jì)律；資料記錄；店面形象；相關(guān)知識(shí)；店長(zhǎng)崗位職責(zé)M立名稱：店長(zhǎng)直接上級(jí)：經(jīng)理（或老板）直接下屬：導(dǎo)購員崗位描述：帶著、影響、協(xié)調(diào)導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，共同達(dá)成銷售目標(biāo)。直接責(zé)任：一、指定并分解專賣店月銷售計(jì)劃，帶著團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)。二、主持專賣店德望例會(huì)，傳達(dá)相關(guān)政策及信息。三、監(jiān)督管理產(chǎn)品陳列、飾品擺放、店面衛(wèi)生、人員形象pop布置等方面的展廳形象維護(hù)工作。四、制定培訓(xùn)計(jì)劃，并對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)。五、監(jiān)督導(dǎo)購人員日常工作紀(jì)律，對(duì)違反有關(guān)規(guī)范的人員進(jìn)行處理。六、總結(jié)本店銷售情況，分析全盤產(chǎn)品銷售趨勢(shì)。七、掌物當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映。八、及時(shí)反應(yīng)相關(guān)信息，提出有助于完成銷售目標(biāo)的建議性意見。九、每月及時(shí)提供準(zhǔn)確的商品盤點(diǎn)數(shù)據(jù)。十、對(duì)新上市產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品及樣板產(chǎn)品進(jìn)行合理調(diào)整配置或進(jìn)行相應(yīng)處理。十一、與售后服務(wù)人員及跟單人員保持日常溝通、協(xié)調(diào)、銜接、并了解有關(guān)生產(chǎn)廠家的情況。十二、做好專賣店的防火防盜工作，處理銷售現(xiàn)場(chǎng)遇到的特殊情況。十三、處理顧客的現(xiàn)場(chǎng)或投訴與抱怨，需要其他部門協(xié)調(diào)處理的投訴事件及時(shí)通知相關(guān)部門。十四、對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和考核。導(dǎo)購員崗位職責(zé)崗位名稱：導(dǎo)購員直接上司：店長(zhǎng)崗位描述：維護(hù)展廳形象，用心接待顧客，完成銷售目標(biāo)。直接責(zé)任：一、用心接待每一位顧客，與店長(zhǎng)和同事一起完成銷售目標(biāo)。二、為每一位顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)。三、定期跟蹤目標(biāo)顧客，并說服顧客購買產(chǎn)品。四、做好顧客的售前、售中與售后工作；五、準(zhǔn)時(shí)（送貨一周內(nèi)）回訪、已成交的顧客；六、耐心處理客戶的抱怨與投訴，并做好投訴記錄；七、獲取并反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、顧客信息及其他信息；八、隨時(shí)維護(hù)展廳形象，確保展廳形象良好；九、認(rèn)真填寫各項(xiàng)資料記錄表格；十、積極向店長(zhǎng)提出建設(shè)性建議；十一、有保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)商品責(zé)任；十二、嚴(yán)格遵守專賣店行為規(guī)范；十三、按期完成商品的盤點(diǎn)工作，提供準(zhǔn)確無誤的數(shù)據(jù)資料；十四、不斷學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，提高銷售能力;十五、必要時(shí)協(xié)助同事接待顧客；十六、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。（9）顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？（10）顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？（11）生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)？知彼：了解那位付賬買單的顧客在想什么。根據(jù)品牌的差異性和購買風(fēng)險(xiǎn)的大小來看，顧客購買木門是一種復(fù)雜的購買行為，甚至可以說是一種讓人非常痛苦的行為。因?yàn)?，顧客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個(gè)月時(shí)間，在這段時(shí)間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比擬、判斷、分析、體驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)，再做決定，最重要的是，最后還得掏大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的；作為導(dǎo)購員，對(duì)顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對(duì)非常重要。2.認(rèn)識(shí)顧客購買決策流程產(chǎn)生需求階段因?yàn)槭褂眠^程中不滿意或是經(jīng)濟(jì)情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。這時(shí)，購買衣柜還只是顧客大腦中的一個(gè)愿望，因此還不會(huì)采取任何行動(dòng)；當(dāng)這個(gè)愿望變得更急切時(shí)，他們會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。留意信息階段這時(shí)顧客開始關(guān)注以前不太關(guān)注的衣柜廣告、談?wù)摵蛨?bào)道，也會(huì)順路或是抽空逛逛建材商場(chǎng);處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：（】）在建材商場(chǎng)里隨意觀看，沒有明確目標(biāo)，走路不緊不慢；⑵對(duì)店門口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會(huì)仔細(xì)閱讀，一般會(huì)把它帶走；⑶在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；⑷偶爾問問價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表看法。需要知道的是，顧客這時(shí)已經(jīng)開始對(duì)他要不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了，對(duì)這樣的顧客，如果導(dǎo)購員不能給他留下某種比擬深刻的印象，這將是一種很大的損失；你不這樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)這樣做。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打跟蹤，初步建立信賴感（這個(gè)階段的顧客一般不會(huì)留下聯(lián)系方式，但如果導(dǎo)購員注意方法，大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。）刺激購買決定階段由于遇到商場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)促銷、家里最近重新裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步的刺激了顧客的購買決定，他們開始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購買衣柜的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動(dòng)了。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：（1）專門找時(shí)間看衣柜，開始有選擇性地走進(jìn)某個(gè)品牌專賣店，走路速度不會(huì)很慢；（2）主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息；（3）有目的地進(jìn)入衣柜專賣店，對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比擬注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；（4）開始比擬價(jià)格，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。可見，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這種行為，恭喜你，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌侯選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個(gè)他認(rèn)為最物有所值、最合適、最有感覺的品牌或產(chǎn)品。你還在等待顧客主動(dòng)來找你，要求你為他開訂單訂貨嗎？快主動(dòng)出擊吧！本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)I（1）讓顧客留下聯(lián)系方式，及時(shí)跟蹤，建立信賴感；（2）問自己，顧客最想要的是什么？顧客對(duì)你的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的真實(shí)看法是什么？（3）想想顧客下次來時(shí)怎么說服顧客？做好充分準(zhǔn)備。把你分析的的結(jié)果記下來。進(jìn)一步比擬，做出決策階段客戶經(jīng)過前一階段對(duì)多家產(chǎn)品的了解，心中已經(jīng)有了一個(gè)可選產(chǎn)品清單，只不過暫時(shí)還沒有最終做出選擇。現(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定，一定要挑選到最后、最有價(jià)值的產(chǎn)品再采取購買行動(dòng)。這時(shí)候他們會(huì)參考親友或是鄰居的建議，更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時(shí)期，顧客可能會(huì)再多花一些時(shí)間做更細(xì)致的判斷和比擬，他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：.通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個(gè)品牌專賣店里，選擇目標(biāo)明確；.測(cè)量產(chǎn)品尺寸，對(duì)家具擺放的方向和位置進(jìn)行[評(píng)估，或帶裝修設(shè)計(jì)師一起了解家具風(fēng)格;.關(guān)注售后服務(wù)及交貨期問題，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；.盡最大努力討價(jià)還價(jià)；.與導(dǎo)購員的關(guān)系顯得比擬親密。C個(gè)時(shí)候，你有極大希望獲取這份定單，但是也不能高興得太早，你一定要抓住顧客的關(guān)鍵P理因素，讓他愿意跟著你走。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：：1）反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最敢興趣的地方；[2）與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友，而是導(dǎo)購員在向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）；13）使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產(chǎn)品,，賴；（4）拿出一張紙，中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力消除他所有顧慮。買衣柜的人，他其實(shí)要買的是一種生活方式，一種家庭氣氛，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性。。。。。。“你想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這種顏色的衣柜，將會(huì)是多氣派！親朋好友看到了，一定會(huì)羨慕的！”“其實(shí)，在家里就是享受一種家的感覺，對(duì)嗎？您想，這樣的家具在你的家中，一進(jìn)門這會(huì)給你一種很有品位很有檔次的感覺，你一定會(huì)感覺很好，是吧！”“正如你知道的，真正環(huán)保的衣柜才會(huì)讓你感覺到平安和放心，我們是大品牌，對(duì)每一套衣柜的健康標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求，使用這種產(chǎn)品，你可以后顧之憂！”“把這樣好的衣柜定制回家中，你家人一定會(huì)很開心”二.建立信賴感建立信賴感，是達(dá)成銷售的前提條件，沒有信賴感這沒有最終的成交。建立信賴感，就是建立一種讓顧客對(duì)你信任并依賴的感覺。它是一個(gè)讓顧客接受你、喜歡你，到想念你的過程0顧客如果不接受你、不喜歡你，也不相信你，他很難對(duì)你說也他的真實(shí)想法，這樣，你也就難以了解顧客真正需求，最終導(dǎo)致，所有的產(chǎn)品推銷都不具備說服力。.建立信賴感的第一關(guān)鍵一一調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢。事實(shí)上，在顧客選購們制品的過程中，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，就可以與顧客展開良好的溝通。.建立信賴感的第二關(guān)鍵一一把握最關(guān)鍵的第一分鐘通過建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對(duì)你的信賴感。.建立信賴感的第三關(guān)鍵一一做一名專業(yè)的木制品設(shè)計(jì)顧問購買定制品是一種復(fù)雜的購買行為，消費(fèi)者需要一種可信賴的顧問式銷售服務(wù)。以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；讓自己成為家居環(huán)境專家；站在對(duì)方的立場(chǎng)；通過提問了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。.建立信賴感的第四關(guān)鍵一一表現(xiàn)你的專業(yè)水平對(duì)木制品導(dǎo)購員來說，非常熟悉的產(chǎn)品風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解；對(duì)木制品行業(yè)要有整體的認(rèn)識(shí)；懂得如何布置家具環(huán)境、如何擺放衣柜衣柜保養(yǎng)等；顧客心理學(xué)。.建立信賴感的第五關(guān)鍵一一發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客贊美不是與生懼來的，他是通過不斷學(xué)習(xí)、不斷加強(qiáng)自生的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。贊美不是奉承、不是獻(xiàn)媚、不是虛夸。實(shí)事求是的贊美，是一種語言的智慧、人生的智慧。.建立信賴感的第六關(guān)鍵一一傾聽顧客的心聲作為導(dǎo)購員，有多少次你沒有認(rèn)真傾聽顧客的心聲？有多少次你打斷了顧客的講話？有多少次你不管顧客是否愛聽，只顧自己說得沒完沒了？人的天性喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)，喜歡讓別人接受自己的想法，而很少有人愿意做一個(gè)平靜的傾聽者、做一個(gè)觀點(diǎn)或想法的接受者。從心理角度分析，積極傾聽對(duì)方的談?wù)勗?，可以滿足他被關(guān)注、被重視以及愛到尊重的需求o因此，要建立信賴感，導(dǎo)購人員需要做一名好的傾聽者。.建立信賴感的第七關(guān)鍵一一適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣，或配合顧客的行為或習(xí)慣，最終到達(dá)拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。向顧客銷售衣柜的過程中，在你與顧客之間建立這種熟悉感或親近感，將能夠影響到顧客的行為和決策。當(dāng)你們之間的距離變小了，你會(huì)更容易說服顧客，顧客也會(huì)更容易接受你。適應(yīng)對(duì)方是一種簡(jiǎn)單而有效的技巧，它能夠讓你在短時(shí)間內(nèi)接近與顧客之間的距離。.建立信賴感的第八關(guān)鍵一一表達(dá)同理心就像對(duì)顧客表示贊美一樣，表達(dá)同理心（站在對(duì)方立場(chǎng)思考的一種方式）也是溝通中的一種潤(rùn)滑劑。它是讓顧客與你更快速地建立信賴感的重點(diǎn)技巧。贊美是對(duì)顧客某一方面的認(rèn)可和欣賞，而表達(dá)同理心是對(duì)顧客某一觀點(diǎn)或是情感的理解和領(lǐng)會(huì)。這是一種與顧客站在一邊的態(tài)度，是一種體貼并支持顧客的表現(xiàn)。在表達(dá)同理心時(shí)，要注意兩個(gè)方面：一是當(dāng)顧客提起以前不愉快的經(jīng)歷時(shí)，你應(yīng)當(dāng)以沉重的心情表示理解對(duì)方的感受。二是當(dāng)顧客喜歡這些產(chǎn)品，可是在預(yù)算上有些緊張時(shí)，你一定不能表現(xiàn)出看不起顧客、或是對(duì)顧客的這種難題漠不關(guān)心，而要從朋友的角度給對(duì)方最真誠(chéng)、.建立信賴感的第九關(guān)鍵一一不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不要低估顧客的判斷能力，永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。想要贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多方法，為什么非要說對(duì)方的壞話呢？這不是對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)不自信的表現(xiàn)嗎？當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購員這樣做十，她正是在為你創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)嗎？.建立信賴感的第十關(guān)鍵一一與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系顧客購買衣柜的，從初步了解信息到?jīng)Q定購買是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。在這個(gè)過程中，除了你之外，還有很多“競(jìng)爭(zhēng)者”也正在努力說服這位顧客，希望獲得這次成交機(jī)會(huì)。如果這位顧客已經(jīng)是第二次或第三次來到你的店里，而你還記不住他的名字，不知道他對(duì)什么產(chǎn)品有興趣，不了解顧客真正的需求和購買動(dòng)機(jī)的話，那么你注定是一名失敗的導(dǎo)購員。一定要與顧客保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，這是讓你的銷售業(yè)績(jī)提升3倍以上的秘訣。維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的好處建立并增強(qiáng)信賴感；更容易了解顧客的真正需求；與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時(shí)他會(huì)考慮你；有機(jī)會(huì)重復(fù)購買；有機(jī)會(huì)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。與顧客維持長(zhǎng)期的關(guān)系是木門導(dǎo)購人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和觀念。要做到這一點(diǎn)，需要導(dǎo)購員學(xué)會(huì)管理目標(biāo)顧客。維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的方式：務(wù)必給顧客一個(gè)良好的第一印象；對(duì)顧客的需求有一定的把握;站在顧客朋友的立場(chǎng)介紹產(chǎn)品；了解并記下顧客的相關(guān)信息，包括、需求、性格特點(diǎn)等；如果在某種媒體上看到有關(guān)衣柜方面