針對中間商和銷售人員的促銷方法

第四章針對中間商和銷售人員的促銷方法本章要點：了解中間商的類型、功能和購買特點掌握針對中間商的促銷方法——進貨折扣、隨貨贈送、銷售獎勵、銷售競賽、補貼和其它的激勵措施掌握針對銷售人員的促銷方法——銷售獎勵、銷售競賽、培訓(xùn)和協(xié)助什么是渠道？為什么要進行渠道促銷？渠道即企業(yè)的營銷渠道，是指產(chǎn)品由制造商向顧客或用戶移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品營銷渠道流通的載體。原因：1、產(chǎn)品從制造商到達消費者的渠道越暢通，消費者購買的機會就越多。2、針對消費者的促銷活動需要中間商的配合與支持。3、弱勢品牌、中小企業(yè)對渠道的依賴性更強。4、制造商競爭加劇，中間商對渠道的控制能力加強。什么是中間商？中間商有哪些類型？所謂中間商，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的過程中所要經(jīng)過的中間企業(yè)，這些企業(yè)是通過購買和銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)而獲利的。第一節(jié)中間商購買行為分析一、中間商的分類（一）批發(fā)商批發(fā)商是將所購買的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商，以及其他企事業(yè)單位的商業(yè)組織，處于商品流通的中間環(huán)節(jié)。

按照經(jīng)營產(chǎn)品的所有權(quán)歸屬、功能、性質(zhì)，可分為經(jīng)銷商、代理商或經(jīng)紀人、廠商自辦銷售機構(gòu)和其他批發(fā)商。

經(jīng)銷商又稱獨立批發(fā)商、商業(yè)批發(fā)商，是指在經(jīng)營過程中，需現(xiàn)款購貨，有貨物擁有權(quán)，可以在一定范圍內(nèi)調(diào)整銷售價格的經(jīng)營商。代理商或經(jīng)紀人指在經(jīng)營過程中，無需現(xiàn)款購貨，無貨物擁有權(quán)，銷售中不得任意更改產(chǎn)品售價的經(jīng)營商。制造商自辦銷售機構(gòu)：

銷售分部和營業(yè)所制造商為了加強存貨控制，強化促銷工作，經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。銷售分部備有存貨。企業(yè)的這類營銷方式常見于木材、建材、汽車設(shè)備和配件的制造等行業(yè)。營業(yè)所一般不存貨，主要適用于紡織物和小商品行業(yè)。其他批發(fā)商在某些特定的經(jīng)濟領(lǐng)域，可以看到這樣一些特殊的批發(fā)商。他們包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商(購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品)，散裝石油廠和油站(聯(lián)合購買油井的石油)，拍賣公司(拍賣汽車、設(shè)備給經(jīng)銷商和其他商人)。第一節(jié)中間商購買行為分析一、中間商的分類（二）零售商零售商可分為專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、購物中心和便利商店。

專業(yè)商店經(jīng)營一條較為窄小的產(chǎn)品線，但該產(chǎn)品線所包含的花色品種卻較多。

例如：運動鞋店(專售運動鞋)；高個子男士店(專售高個子男土的服裝)；東方女人廣場(女裝)；美容院(化妝品和沐浴用品)。百貨商商店一家百百貨商商店都都要經(jīng)經(jīng)營幾幾條產(chǎn)產(chǎn)品線線，通通常有有服裝裝、家家庭用用具和和家常常用品品等。。每一一條線線都作作為一一個獨獨立的的部門門，由由一名名進貨貨專家家或者者商店店專家家管理理。例如：：大洋洋百貨貨，東東百，，新華華都等超級市市場一種相相對規(guī)規(guī)模較較大，，成本本及毛毛利率率較低低，而而銷售售量卻卻較高高的自自助服服務(wù)式式的為為滿足足消費費者對對食品品、洗洗衣和和家庭庭日常常用品品種的的需求求的服服務(wù)零零售組組織。。例如：：沃爾爾瑪超超市，，好又又多超超市，，世紀紀聯(lián)華華超市市，家家樂福福等購物中中心按照美美國購購物中中心協(xié)協(xié)會的的定義義：““購物物中心心系由由開發(fā)發(fā)商規(guī)規(guī)劃、、建設(shè)設(shè)、統(tǒng)統(tǒng)一管管理的的商業(yè)業(yè)設(shè)施施；擁擁有大大型的的核心心店、、多樣樣化商商品街街和寬寬廣的的停車車場，，能滿滿足消消費者者的購購買需需求與與日常常活動動的商商業(yè)場場所。?！崩纾簩殞汖埑鞘惺袕V場便利商店店商店規(guī)模模相對較較小，位位于住宅宅區(qū)附近近，營業(yè)業(yè)時間則則較長，，一周每每天開門門，并且且經(jīng)營周周轉(zhuǎn)較快快，但其其種類卻卻有限。。這類商商店因營營業(yè)時間間長，故故能滿足足顧客的的不時之之需，但但商品的的價格也也相對要要高些。。然而，，它們卻卻滿足了了一種重重要的消消費需求求，即人人們希望望能十分分方便地地購買到到自己所所需要的的物品。。例如：各各種社區(qū)區(qū)便利店第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析二、中間間商的功功能（一）批批發(fā)商的的功能1、購買買功能2、銷銷售功能能3、分銷銷功能4、運運輸功能能5、儲存存功能6、融融資功能能7、服務(wù)務(wù)功能8、承承擔(dān)風(fēng)險險功能連線題：：請確定下下列中間間商的行行為屬于于哪種功功能范疇疇：1、中間間商儲存存商品，，等待市市場價格格回升2、中間間商向生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)進貨3、批發(fā)發(fā)商向零零售商少少量批發(fā)發(fā)4、批發(fā)發(fā)商向零零售商承承諾退換換貨5、批發(fā)發(fā)商為零零售商提提供POP廣告告A：分銷銷功能B：承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險的的功能C：服務(wù)務(wù)功能D：購買買功能E：儲存存功能第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析二、中間間商的功功能（二）零零售商的的功能除了銷售售功能、、購買功功能、分分銷功能能與批發(fā)發(fā)商基本本一致，，零售商商還具有有：1、服務(wù)務(wù)功能2、溝通通功能第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析三、中間間商的購購買特點點1、購買買規(guī)模較較大2、購買買理智型型較強3、重視視商品的的獲利能能力4、購買買者專業(yè)業(yè)性強，，購買經(jīng)經(jīng)驗豐富富5、非常常注重購購買時機機第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析四、中間間商的購購買程序序制定采購購計劃確定訂貨貨對象訂貨、簽簽約和付付款第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析五、廠商商針對中中間商的的促銷目目的1、實現(xiàn)現(xiàn)鋪貨率率目標(biāo)2、擴大大銷量3、新品品上市4、處理理庫存5、季節(jié)節(jié)性調(diào)整整6、應(yīng)對對競爭第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法一、進貨貨折扣（一）形形式1、現(xiàn)金金折扣2、數(shù)量量折扣3、附加加贈送4、提前前采購折折扣5、職能能折扣6、協(xié)作作力度折折扣7、進貨貨品種折折扣第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法一、進貨貨折扣（二）支支付方式式現(xiàn)金、公公積金、、提供銷銷售工具具、用產(chǎn)產(chǎn)品支付付。第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法一、進貨貨折扣（三）優(yōu)優(yōu)點和局局限1、優(yōu)點點直接激勵勵，促銷銷效果明明顯；降降低經(jīng)營營風(fēng)險；；加快資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2、局限限引起低價價拋售和和惡意竄貨貨；經(jīng)常性性折扣失失去激勵勵功能；；一旦使使用，中中途無法法停止；；惡意竄貨貨一、誰有有能力竄竄貨1、代代理商或或經(jīng)銷商商2、分公公司或辦辦事處3、企業(yè)業(yè)自身惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（一）前前提：凡凡是規(guī)范范做市場場，以總總代理或或分公司司模式運運作的都都有以下下特征劃地為牢牢；獨家家代理；；壟斷銷銷售。惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（二）竄竄貨原因因1、主動動竄貨原原因：（1）任何企業(yè)業(yè)對任何何市場都都有一個個最基本本的完成成產(chǎn)品的的銷售任任務(wù)，不不管你是是總代理理還是分分公司。。（2）當(dāng)當(dāng)某一區(qū)區(qū)域或省省份市場場下面的的二三級級市場任任務(wù)完成成情況很很差時，，總代理理或分公公司也會會暗示或或明示他他們，為為了完成成任務(wù)或或超額完完成任務(wù)務(wù)而向周周邊和臨臨近外省省市場低低價竄貨貨。（3）市市場與市市場之間間因銷售售、價格格以及周周邊臨界界客戶爭爭奪等方方面的摩摩檫而導(dǎo)導(dǎo)致相互互間的沖沖突。惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（二）竄竄貨原因因2、被動動竄貨原原因：（1）總代理或或分公司司根本就就不知道道自己的的產(chǎn)品已已經(jīng)跑到到自己管管轄以外外的外省省區(qū)域市市場。（2）某某區(qū)域或或省份以以外的客客戶，或或區(qū)域與與區(qū)域之之間臨界界的外省省客戶到到當(dāng)?shù)卮硖幓蚧蚍止舅具M貨，，而總代代理或分分公司卻卻不知情情況而給給出貨，，這也造造成竄貨貨行為，，當(dāng)然這這也勉強強屬于被被動竄貨貨。惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（二）竄竄貨原因因三、搭配配竄貨的的原因：：所謂搭配配竄貨是是指，某某一區(qū)域域總代理理或二三三級代理理（這種種情況一一般分公公司不會會出現(xiàn)））在自己己的分銷銷渠道中中有一些些是外省省客戶，，而這些些客戶可可能是他他自己商商圈里時時間比較較長，關(guān)關(guān)系比較較好的客客戶。因因為一般般總代理理說起來來只做某某一家的的品牌代代理，但但實際上上他們所所經(jīng)營的的何止一一家產(chǎn)品品，既然然不是一一家產(chǎn)品品，那就就決定他他的客戶戶群體的的復(fù)雜性性，因此此，當(dāng)某某企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品、品品牌口碑碑都還不不錯時，，外省那那些老客客戶在進進購你別別的類似似產(chǎn)品時時，也提提出需要要些某企企業(yè)產(chǎn)品品搭配銷銷售，這這時你會會不會賣賣給他？？回答是是肯定的的。惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（二）竄竄貨原因因四、惡意意竄貨的的原因：：是指某個個別區(qū)域域市場的的總代理理或下屬屬二三級級代理，，為了達達到某種種目的而而有意識識地直接接向外省省低價發(fā)發(fā)貨，沖沖擊對方方市場；；更有甚甚者，干干脆到要要竄貨的的目標(biāo)市市場用正正常批價價買進來來，而經(jīng)經(jīng)過某些些方法處處理后（（主要是是消除識識別產(chǎn)品品的有關(guān)關(guān)編號、、區(qū)號等等貨源證證據(jù)）又又返回其其市場低低價銷售售。這種種行為的的目的帶帶有很大大與該市市場經(jīng)銷銷商賭氣氣成分，，當(dāng)然也也不排除除有意損損害企業(yè)業(yè)聲譽，，擾亂市市場價格格體系，，破壞企企業(yè)市場場秩序等等因素在在內(nèi)。惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（二）竄竄貨原因因四、惡意意竄貨的的原因：：是指某個個別區(qū)域域市場的的總代理理或下屬屬二三級級代理，，為了達達到某種種目的而而有意識識地直接接向外省省低價發(fā)發(fā)貨，沖沖擊對方方市場；；更有甚甚者，干干脆到要要竄貨的的目標(biāo)市市場用正正常批價價買進來來，而經(jīng)經(jīng)過某些些方法處處理后（（主要是是消除識識別產(chǎn)品品的有關(guān)關(guān)編號、、區(qū)號等等貨源證證據(jù)）又又返回其其市場低低價銷售售。這種種行為的的目的帶帶有很大大與該市市場經(jīng)銷銷商賭氣氣成分，，當(dāng)然也也不排除除有意損損害企業(yè)業(yè)聲譽，，擾亂市市場價格格體系，，破壞企企業(yè)市場場秩序等等因素在在內(nèi)。第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法二、隨貨貨贈送（一）形形式1、箱外外贈送2、箱內(nèi)內(nèi)贈送第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法二、隨貨貨贈送（二）優(yōu)優(yōu)點和局局限1、優(yōu)點點贏得中間間商的配配合，保保證促銷銷活動能能順利展展開。2、局限限使中間商商養(yǎng)成追追求額外外利益的的習(xí)慣，，不利于于企業(yè)的的長期發(fā)發(fā)展。第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法三、銷售售獎勵（一）形形式1、年度度銷售獎獎勵2、階段段銷售獎獎勵第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法三、銷售售獎勵（二）優(yōu)優(yōu)點和局局限1、優(yōu)點點直接激勵勵中間商商銷售該該商品。。2、局限限擾亂市場場價格，，造成惡惡意竄貨貨。第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法四、銷售售競賽（一）形形式1、銷售售量競賽賽2、陳列列競賽3、店鋪鋪裝飾競競賽4、銷售售技術(shù)競競賽5、創(chuàng)意意競賽第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法四、銷售售競賽（二）優(yōu)優(yōu)點和局局限1、優(yōu)點點短期內(nèi)擴擴大產(chǎn)品品銷售。。2、局限限參賽熱情情不高。。第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法五、補貼貼（一）形形式1、售點點廣告補補貼2、合作作廣告3、商品品陳列展展示4、產(chǎn)品品示范表表演和現(xiàn)現(xiàn)場咨詢詢補貼5、降低低零售價價補貼6、點存存貨補貼貼7、回復(fù)復(fù)庫存補補貼8、延期期付款或或分期付付款9、賒銷銷或代銷銷第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法五、補貼貼（二）優(yōu)優(yōu)點和局局限1、優(yōu)點點培養(yǎng)中間間商的合合作意愿愿；幫助助廠商實實現(xiàn)階段段性銷售售目標(biāo)。。2、局限限促銷成本本高；帶帶來資金金安全隱隱患。第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法六、其他他激勵措措施正面：1、向中中間商提提供適銷銷對路、、銷量大大、銷售售速度快快的產(chǎn)品品。2、、授予其其某一地地區(qū)的獨獨家經(jīng)營營權(quán)。3、提供供廣告援援助或針針對消費費者開展展促銷。。4、贈贈送銷售售設(shè)備和和運輸設(shè)設(shè)備。5、提供供培訓(xùn)。。負面：1、減少少暢銷品品的供貨貨量。2、減少少補貼、、折扣、、贈品。。3、減減少服務(wù)務(wù)。4、、撤銷獎獎勵。5、取消消其經(jīng)營營權(quán)。第二節(jié)針針對中間間商的促促銷方法法七、如何何調(diào)動小小零售商商的銷售售積極性性1、合理理的商品品定價2、免除除其后顧顧之憂，，降低商商品滯銷銷帶給他他們的風(fēng)風(fēng)險3、建立立一套針針對小零零售商的的銷量激激勵機制制4、合理理配置市市場促銷銷員，加加強對小小型零售售商的銷銷售指導(dǎo)導(dǎo)練習(xí)：請請判斷下下列哪些些可以提提高小型型零售商商的銷售售積極性性：1、降降低其進進貨價。。2、實實行與批批發(fā)商相相同的折折扣政策策。3、采采取商品品代銷方方式，降降低其經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險險。4、零零售商可可以用滯滯銷商品品向批發(fā)發(fā)商換取取暢銷商商品。5、零零售商銷銷售達到到一定數(shù)數(shù)量，可可獲得折折扣或獎獎勵。6、實實行現(xiàn)款款現(xiàn)貨政政策，交交易結(jié)束束后，對對其不管管不問。。7、在在整箱的的大包裝裝中附贈贈獎金、、積分卡卡等。8、派派遣促銷銷員對零零售商進進行指導(dǎo)導(dǎo)和服務(wù)務(wù)。第三節(jié)針針對中中間商促促銷的方方向和原原則一、針對對中間商商促銷的的方向（一）銷銷售型促促銷與市市場型促促銷有機機結(jié)合（二）結(jié)結(jié)合新品品推廣進進行促銷銷（三）結(jié)結(jié)合庫存存結(jié)構(gòu)如如老品、、滯銷品品的促銷銷第三節(jié)針針對對中間商促促銷的方向向和原則二、針對中中間商促銷銷的基本原原則（一）產(chǎn)品品差異化原原則（二）用途途差異化原原則（三）客戶戶差異化原原則（四）市場場差異化原原則（五）時間間差異化原原則第四節(jié)針針對渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法廠商對銷售售人員展開開促銷的主主要目標(biāo)是是：鼓勵銷銷售人員大大力推銷新新產(chǎn)品；鼓鼓勵銷售人人員開拓新新的細分市市場，尋找找更多的潛潛在顧客；；推銷積壓壓商品；順順利完成對對消費者、、中間商的的促銷活動動；提高其其效率。具體分為三三大類，即即銷售競賽賽、銷售獎獎勵和其它它激勵措施施第三節(jié)針針對渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法一、銷售競競賽1、概念在一定的時時期內(nèi)，在在銷售小組組或銷售人人員之間開開展形式多多樣的競賽賽活動，對對競賽成績績優(yōu)異者給給予獎勵，，這是企業(yè)業(yè)常用的一一種對銷售售人員激勵勵的方法。。以前主要要用在保險險、信托投投資、汽車車、化妝品品等行業(yè)，，現(xiàn)在為大大多數(shù)行業(yè)業(yè)采用。第三節(jié)針針對渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法一、銷售競競賽2、競賽項項目設(shè)置（1）以銷銷售額為基基礎(chǔ)的項目目：銷售總總額、特定定產(chǎn)品銷售售額、銷售售增長率、、銷售目標(biāo)標(biāo)達成率等等（2）非銷銷售額為基基礎(chǔ)的項目目：開發(fā)新新客戶、拜拜訪客戶次次數(shù)、貨款款回款、銷銷售毛利、、銷售費用用率、退貨貨率，銷售售技術(shù)、客客戶服務(wù)等等第三節(jié)針針對渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法一、銷售競競賽3、獎勵形形式（1）物質(zhì)質(zhì)獎勵：獎獎金、獎品品、額外報報酬（2）精神神獎勵：獎獎狀、授予予稱號、晉晉升（3）綜合合獎勵：觀觀光旅游、、帶薪休假假、教育培培訓(xùn)等第三節(jié)針針對渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法二、銷售獎獎勵1、概念廠商在銷售售人員正常常的薪酬制制度之外，，按照事先先約定的獎獎勵規(guī)則，，根據(jù)其銷銷售業(yè)績的的目標(biāo)完成成情況支付付一定獎勵勵的促銷方方法。通過過這種方法法，可以將將企業(yè)的總總銷售目標(biāo)標(biāo)層層分解解下來，激激勵銷售員員工在特定定的時期內(nèi)內(nèi)，集中全全力完成既既定的業(yè)績績目標(biāo)，提提高銷售效效率。第三節(jié)針針對渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法二、銷售獎獎勵2、獎勵項項目和形式式與銷售競賽賽相似。注意：銷售售獎勵的及及時性，以以發(fā)揮激勵勵的效果。。按照年、、季、月、、周獎勵。。第三節(jié)針針對渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法三、其它激激勵措施1、對銷售售人員的培培訓(xùn)指對銷售人人員進行入入職培訓(xùn)和和繼續(xù)培訓(xùn)訓(xùn)，目的在在于提高銷銷售人員的的總體素質(zhì)質(zhì)，如增長長知識、提提高技能、、強化態(tài)度度和意識。。具體的培培訓(xùn)方法可可采用實地地學(xué)習(xí)、案案例分析、、教色扮演演、講義講講學(xué)、會議議討論等。。2、對銷售售人員的協(xié)協(xié)助廠商向銷售售人員提供供統(tǒng)一的職職業(yè)裝束、、用具、產(chǎn)產(chǎn)品樣品或或模型、銷銷售手冊等等銷售工具具，目的在在與提高銷銷售人員的的銷售效率率。三、其它激激勵措施1、對銷售售人員的培培訓(xùn)指對銷售人人員進行入入職培訓(xùn)和和繼續(xù)培訓(xùn)訓(xùn)，目的在在于提高銷銷售人員的的總體素質(zhì)質(zhì)，如增長長知識、提提高技能、、強化態(tài)度度和意識。。具體的培培訓(xùn)方法可可采用實地地學(xué)習(xí)、案案例分析、、教色扮演演、講義講講學(xué)、會議議討論等。。2、對銷售售人員的協(xié)協(xié)助廠商向銷售售人員提供供統(tǒng)一的職職業(yè)裝束、、用具、產(chǎn)產(chǎn)品樣品或或模型、銷銷售手冊等等銷售工具具，目的在在與提高銷銷售人員的的銷售效率率。謝謝12月月-2216:02:2016:0216:0212月月-2212月月-2216:0216:0216:02:2012月-2212月-2216:02:202022/12/3116:02:209、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:02:2016:02:2016:0212/31/20224:02:20PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:02:2016:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:02:2016:02:2016:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:02:2016:02:20December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:02:20下下午午16:02:2012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3116:02:2016:02:2031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:02:20下下午午4:02下下午午16:02:2012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:02:2016:02:2016:0212/31/20224:02:20PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2216:02:2016:02Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:02:2016:02:2016:02Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2216:02:2016:02:21December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:02:21下下