針對渠道成員的管理與控制6

針對渠道成員的管理與控制管理萬歲，管理出效益廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客當(dāng)今渠道管理的特點對象是各自獨立的經(jīng)濟實體各自利益很難絕對統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來燙手，放又放不下目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意常規(guī)渠道管理所面臨的問題渠道整體利潤在下降下級代理流動性大分銷商之間激烈的價格競爭渠道的各級成員均擔(dān)心投入得不到回報核心優(yōu)勢不明顯的廠商對下級代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù)渠道管理的總原則以最小的經(jīng)濟代價完成指標(biāo)在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒有高枕無憂的商業(yè)世界渠道管理的核心內(nèi)容區(qū)域結(jié)構(gòu)整體供應(yīng)鏈渠道成員代理業(yè)務(wù)渠道管理中的注意問題制造平衡很重要認(rèn)清中間商是利益的共同體，他們更關(guān)注發(fā)展和利潤管理程序要嚴(yán)格執(zhí)行掌握終端信息很重要IT渠道的發(fā)展趨勢重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設(shè)計和成員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術(shù)在管理上的應(yīng)用——MIS、e-channel、e-business、e-service面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻結(jié)構(gòu)市場覆蓋成員沖突物流走向價格趨勢市場回饋區(qū)域代理商貢獻結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長方形：數(shù)量多，單位銷售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻結(jié)構(gòu)中中的分析評評價首先評價某某種類型管管道中的貢貢獻結(jié)構(gòu)類類型其次參考客客戶購買總總量或競爭爭對手出貨貨比例，評評價自己的的配比是否否般配代理商的市市場覆蓋情情況實際為對寬寬度策略的的執(zhí)行審視視形成針對““種類方向向”和“密密度方向””的理性分分析代理商的市市場覆蓋情情況針對某一類類型的代理理商所覆蓋蓋的客戶群群是否過渡密集均衡稀疏遺漏空白成員沖突伴隨渠道產(chǎn)產(chǎn)生，沖突突如影相隨隨我們應(yīng)當(dāng)想想到廠商無法杜杜絕沖突，，但是可以以調(diào)控沖突突我們經(jīng)常需需要在近期期業(yè)績和渠渠道的整體體平衡中間間作出決策策從總策略上上打伏筆、、從具體單單子上控苗苗頭、從中中間操作上上進行調(diào)控控、在事件件結(jié)束后抹抹平傷痕渠道沖突中中的典型角角色領(lǐng)導(dǎo)者局內(nèi)人奮斗者過路者補充者外部革新者者協(xié)調(diào)渠道沖沖突間的作作用力強制性的(B意識到如果果B不按照A的意愿行事事，將會受受到A的懲罰)獎勵性的(B按照A的意愿去做做，因為B知道A會獎勵B)合理性的(B認(rèn)為A有權(quán)命令他他)經(jīng)驗性的(B允許A做一些事情情，因為A比B知道的更多多)參考性的(B按照A的意愿行事事，因為B想做得象A那樣，或做做A的搭檔)渠道的沖突突垂直沖突分銷商與二二級代理：：爭奪最終終用戶區(qū)域代理與與下級零售售：角色和和權(quán)限界定定不清總代理與分分銷商：為為限制分銷銷商而直接接做用戶生產(chǎn)商與總總代理：限限制發(fā)展、、制造均衡衡水平?jīng)_突：：各級代理理間競相降降價其他沖突分銷商內(nèi)部部職能部門門利益沖突突渠道沖突的的類型（按按效果分））功能正常的的沖突正常的競爭爭互利于雙方方的渠道被被錯誤地認(rèn)認(rèn)為是在相相互競爭功能失調(diào)的的沖突影響渠道效效率相互消耗的的爭端破壞渠道成成員的合作作關(guān)系瞄準(zhǔn)已存在在渠道的目目標(biāo)市場引引入的新渠渠道渠道沖突的的結(jié)果不構(gòu)成破壞壞性的結(jié)果果-雖然然不滿但沒沒有更好的的伙伴-積極極意義的沖沖突能提高高渠道效率率構(gòu)成破壞性性的結(jié)果-浪費費渠道成員員的資源-沖突突惡性循環(huán)環(huán)破壞協(xié)作作：觀念－不是是避開沖突突而是管理理沖突渠道沖突是是不可避免免的，一味味避免沖突突實際上是是阻礙變革革適度的沖突突可以激發(fā)發(fā)組織創(chuàng)新新－鯰魚效效應(yīng)恰當(dāng)?shù)毓芾砝頉_突能夠夠增加渠道道的凝聚力力通過沖突““激發(fā)—解解決”的過過程檢驗并并加強渠道道系統(tǒng)的功功能IT時代，保持持系統(tǒng)的柔柔性的需要要針對沖突處處理的分析析彼此合作意意愿對渠道整體體利益合作妥協(xié)協(xié)競爭爭放任任折衷衷協(xié)調(diào)調(diào)沖沖突突的的常常用用方方法法明確確界界定定客客戶戶和和市市場場規(guī)規(guī)劃劃通過過品品相相搭搭配配、、技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)支支持持、、價價格格控控制制等等手手段段，，形形成成各各寬寬度度類類型型中中代代理理的的優(yōu)優(yōu)勢勢斡旋旋走走動動、、創(chuàng)創(chuàng)造造溝溝通通、、培培訓(xùn)訓(xùn)交交流流等等方方式式，，擴擴大大人人際際接接觸觸面面、、擴擴大大合合作作的的可可能能明確并再再三強調(diào)調(diào)獎懲制制度談判、調(diào)調(diào)解、仲仲裁、處處理設(shè)立各自自市場內(nèi)內(nèi)的明確確目標(biāo)和稀泥物流走向向區(qū)域串貨貨渠道塞貨貨串貨的危危害渠道利益益大量走走失在路路程打擊本地地經(jīng)銷商商的經(jīng)營營積極性性打擊本地地經(jīng)銷商商樹立品品牌的長長期行為為的積極極性促其實施施短期行行為自我引發(fā)發(fā)價格競競爭品牌形象象受挫對未來串串貨的有有效預(yù)防防產(chǎn)品代碼碼提供物流流信息走走向鼓勵相互互揭發(fā)，，抓到證證據(jù)者獎獎，被發(fā)發(fā)現(xiàn)者罰罰建立專門門的市場場監(jiān)控部部門向中間商商明確，，做好了了提升控控制區(qū)域域和級別別調(diào)控“搬搬箱人””的貨源源和進貨貨價格處理渠道道“塞貨貨”不可“自自欺欺人人”輔助拉動動市場輔助推動動銷售物流的調(diào)調(diào)撥和分分流階段性停停止供貨貨階段性““傾銷””價格競爭爭鋒利的““雙刃劍劍”惡性價格格競爭的的危害渠道整體體利潤下下降公眾品牌牌形象受受損激發(fā)中間間商的短短里行為為，不利利于中間間商的自自我積累累和發(fā)展展嚴(yán)重的會會導(dǎo)致，，中間商商整體對對產(chǎn)品無無信心預(yù)防價格格競爭的的有效方方法市場監(jiān)控控小組互相揭發(fā)發(fā)，以發(fā)發(fā)票為準(zhǔn)準(zhǔn)對初期違違反者，，嚴(yán)管重重罰或高高舉輕打打降低級別別或取消消代理資資格市場回饋饋：終端客戶戶滿意度度零售商滿滿意度批發(fā)商滿滿意度分銷商滿滿意度行業(yè)代理理及系統(tǒng)統(tǒng)集成商商滿意度度各級滿意意度的指指標(biāo)體現(xiàn)現(xiàn)供貨的及及時和穩(wěn)穩(wěn)定產(chǎn)品技術(shù)術(shù)及服務(wù)務(wù)支持的的程度市場拉動動和客戶戶推動的的幫助程程度信息溝通通的頻度度和程度度解決問題題的速度度和效能能人際界面面和配合合態(tài)勢渠道成員員個體的的管理與與控制方式調(diào)查、走走訪、溝溝通、數(shù)數(shù)據(jù)分析析內(nèi)容銷售方向向、客戶戶滿意、、銷量完完成、促促銷活動動、廣告告宣傳、、公關(guān)活活動、物物流走向向、價格格維持、、庫存水水平、應(yīng)應(yīng)收帳款款、二級級渠道建建設(shè)、市市場信息息回饋、、終端客客戶信息息回饋、、人員素素質(zhì)、組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、商務(wù)務(wù)運行配配合程度度、與關(guān)關(guān)鍵人關(guān)關(guān)系評價調(diào)控獎勵、推推動、擠擠壓、打打擊、備備選、清清除代理商運運行過程程中的調(diào)調(diào)查調(diào)查是一一個不間間斷的過過程調(diào)查的方方式：同業(yè)走動動、零售售賣場詢詢問、安安插內(nèi)部部支持者者重點關(guān)注注：當(dāng)前經(jīng)營營的情況況大客戶發(fā)發(fā)展的情情況公司新的的業(yè)務(wù)傾傾向與區(qū)域競競爭對手手的關(guān)系系代理商走走訪中的的注意問問題老板的態(tài)態(tài)度及變變化辦公室內(nèi)內(nèi)的氛圍圍員工的精精神狀態(tài)態(tài)辦公桌面面的文件件電腦屏幕幕接聽電話話的內(nèi)容容斜刺一槍槍的詢問問有關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀狀、未來來發(fā)展想想法、對對合作的的態(tài)度等等與代理商商的交流流風(fēng)格把把握在商與朋朋友“商人角角度”與與“朋友友角度””記住：我我們與代代理是因因為“現(xiàn)現(xiàn)實與長長期的利利益”而而來數(shù)據(jù)分析析總回款總利潤貢貢獻物流總趨趨勢價格總趨趨勢產(chǎn)品品相相和時段段貢獻庫存水平平訂貨規(guī)律律代理商十十五項評評估體系系

（四四級細分分制：優(yōu)優(yōu)良中差差）價格控制制、銷售售區(qū)域、、銷售直直達、零零售店覆覆蓋管理配合合、促銷銷配合零售商庫庫存、零售商斷斷貨、定定期送貨貨、送貨貨回應(yīng)、、零售商商投訴促銷運作作銷售額、、應(yīng)收帳帳款、計計劃完成成率代理商商綜合合評分分集合合表參看代代理商商綜合合評分分表評估類類別及及權(quán)重重：銷銷售額額度（（55%））、銷銷售質(zhì)質(zhì)量（（25%））、對對下級級的服服務(wù)品品質(zhì)（（10%））、市市場及及管理理方面面的配配合程程度（（10%））注意：：總分分階段段與一一票否否決對代理商個個體的調(diào)控控獎勵推動平衡擠壓打擊備選清除常用的獎勵勵措施年度反點點（按項項逐步、、以物為為主）提前回款款獎勵合作性廣廣告補助助設(shè)立技術(shù)術(shù)及管理理中心加強培訓(xùn)訓(xùn)管理支支持提升代理理級別輔助建立立標(biāo)準(zhǔn)店店名譽加冠冠促銷品加加放常用推動動措施價格帳期培訓(xùn)輔助管理理促銷支持持品相搭配配信息通報報常用擠壓壓措施通過物流流供貨通過價格格平衡通過品相相搭配通過樣品品控制通過促銷銷制約通過控制制對其新新品的發(fā)發(fā)放常用的打打擊措施施新品出臺臺、物流流塞死價格打壓壓反點拖延延聯(lián)合夾擊擊扶植渠道對手手備選注意抓緊終端渠道道強化區(qū)域品牌牌漸斷物流抓緊回款給對方逐漸樹樹立不可完成成的績效清除時注意借題發(fā)揮轉(zhuǎn)借政策改變變逐漸樹立不可可完成的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)漸進處理物流流和帳款顯示我沒有別別的辦法為未來的再次次合作留下活活話針對代理商業(yè)業(yè)務(wù)的管理重重點組織效率人員能力對廠家的認(rèn)知知對產(chǎn)品的理解解推動的方向推動的質(zhì)量市場拉動客戶滿意區(qū)域經(jīng)理—塑塑造堅強“供供應(yīng)鏈”對手代理客戶市場拉動代理管理終端推動實體流信息流資金流隊伍各級客戶的滿滿意與忠誠9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:02:3316:02:3316:0212/31/20224:02:33PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:02:3316:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:02:3316:02:3316:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:02:3316:02:33December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:02:33下下午16:02:3312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:02下下午12月-2216:02December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3116:02:3316:02:3331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:02:33下下午午4:02下下午午16:02:3312月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:02:3316:02:3316:0212/31/20224:02:33PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2216:02:3316:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:02:3316:02:3316:02Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2216:02:3316:02:33December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:02:33下下午午16:02:3312月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3116:02:3316:02:3331December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:02:33下下午4:02下下午16:02:3312月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。16:02:3316:02:3316:0212/31/20224:02:33PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2216:02:3316:02Dec-2231-Dec-221