接線端子銷售技巧課件

2023/1/171《科尼威爾產(chǎn)品銷售技巧》科尼威爾上海辦事處20123月10日2023/1/172課程介紹誰是大客戶20“

客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息)10“實(shí)現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“2023/1/173課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語2023/1/175誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202023/1/176誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。。基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202023/1/177如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN2023/1/179誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。2023/1/1710課程介紹誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/1/1711客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃2023/1/1713客戶分析方法問題：

以上面的客戶為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。2023/1/1714客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

總經(jīng)理技術(shù)部采購(gòu)部生產(chǎn)部形象層決策層實(shí)施層使用層2023/1/1715客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向公司地位產(chǎn)品認(rèn)可把事做好方便好用2023/1/1717客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2023/1/1718客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的優(yōu)勢(shì)對(duì)手的缺點(diǎn)2023/1/1719客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃2023/1/1721課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/1/1722客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

2023/1/1723客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

2023/1/1725客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶

煮熟的鴨子也會(huì)飛2023/1/1726客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2023/1/1727客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)2023/1/1729

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)

三思而后進(jìn)2023/1/1730

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）

三思而后進(jìn)2023/1/1731

時(shí)機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾

三思而后進(jìn)2023/1/1732

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對(duì)某工程機(jī)械類客戶的跟進(jìn)

三思而后進(jìn)2023/1/1733

一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2023/1/1734

積極處理1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2023/1/1735

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2023/1/1736

對(duì)待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：科尼威爾端子在印度生產(chǎn)是否能確保品質(zhì)，提供足夠快的交貨？保持冷靜的頭腦2023/1/1737

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。”

——萊恩德

保持冷靜的頭腦2023/1/1738客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法

。。。

2023/1/1739客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2023/1/1740課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/1/1741實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:

如何將潛在客戶變成新客戶2023/1/1742實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2023/1/1743“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“熱鍵”2023/1/1744客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢(shì)

審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”2023/1/1745客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠(chéng)找出客戶的“熱鍵”2023/1/1746

我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2023/1/1747實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購(gòu)信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源 2023/1/1748實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

2023/1/1749實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……2023/1/1750實(shí)現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論：

永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì)考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事2023/1/1751課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/1/1752自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié)

總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡2023/1/1753課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售

結(jié)束語2023/1/1754顧問式銷售方法

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！2023/1/1755顧問式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值2023/1/1756顧問式銷售目前能做什么經(jīng)驗(yàn)積累自我能力提升尋找伙伴