酒店銷售培訓(xùn)資料2

主題一如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員？

1.積極的心態(tài),敢于亮劍的勇氣

2.永不言敗,敢于承受壓力

3.不折不扣的執(zhí)行力和靈活的思路.銷售人員基本能力測試

請你在三分鐘內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)1、假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知道如何回答，您將（）：A、以您認(rèn)為對的答案，用好像了解的樣子來回答B(yǎng)、承認(rèn)您缺乏這方面的知識，然后去找正確答案C、答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理D、給他一個(gè)聽來很好的答案2、當(dāng)客戶正在談?wù)摚液苊黠@，他所說的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該（）：A、打斷他的話，并予以糾正B、聆聽然后改變話題C、聆聽并找出錯(cuò)誤之處D、利用反問以使他自己發(fā)覺錯(cuò)誤3、假如您覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該（）：A、請一天假不去想公事B、強(qiáng)迫您自己更賣力去做C、盡量減少拜訪D、請示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道去4、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，您應(yīng)（）：A、不必經(jīng)常去拜訪B、根本不去拜訪他C、經(jīng)常去拜訪并試圖去改善D、請示部門經(jīng)理換人試試5、碰到對方說“房價(jià)太貴了”，您應(yīng)該（）：A、同意他的說法，然后改變話題B、先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨C、不管客戶的說法D、運(yùn)用您強(qiáng)有力的辯解6、當(dāng)當(dāng)您您回回答答客客戶戶的的相相反反意意見見之之后后，，您您應(yīng)應(yīng)該該（（））：：A、保持沉沉默并等等待客戶戶開口B、變換主主題，并并繼續(xù)銷銷售C、繼續(xù)舉舉證，以以支持您您的觀點(diǎn)點(diǎn)D、試行訂訂約7、當(dāng)您進(jìn)進(jìn)入客戶戶的辦公公室時(shí)，，正好他他在閱讀讀，他告告訴您一一邊閱讀讀，一邊邊聽您的的話，那那么您應(yīng)應(yīng)該（））：A、開始您您的銷售售說明B、向他說說您可以以等他閱閱讀完了了再開始始C、請求合合適的時(shí)時(shí)間再訪訪D、請求對對方全神神聆聽8、您正用用電話去去約一位位客戶以以安排拜拜訪時(shí)間間，總機(jī)機(jī)小姐把把您的電電話，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給他的的秘書小小姐，秘秘書問您您有什么么事，您您應(yīng)該（（）：：A、告訴她她您希望望和他商商談B、告訴她她這是私私事C、向她解解釋您的的拜訪將將帶給他他莫大的的好處D、告訴她她您希望望同他談?wù)務(wù)撃牡木频?、面對一一個(gè)激進(jìn)進(jìn)型的客客戶，您您應(yīng)該（（）：A、客氣的的B、過分的的客氣C、證明他他錯(cuò)了D、拍他馬馬屁10、對付一一位悲觀觀的客戶戶，您應(yīng)應(yīng)該（））：A、說些些樂觀觀的事事B、對他他的悲悲觀思思想一一笑了了之C、向他他解答答他的的悲觀觀外表表是錯(cuò)錯(cuò)誤的的D、引述述事實(shí)實(shí)并指指出您您的論論點(diǎn)是是完美美的11、在展示印印刷的視覺覺輔助工具具時(shí)，您應(yīng)應(yīng)該（））：A、在他閱讀讀時(shí)，解釋釋銷售重點(diǎn)點(diǎn)B、先銷售視視覺輔助工工具，然后后再按重點(diǎn)點(diǎn)念給他聽聽C、把輔助工工具留下來來，以待待待查之后讓讓他自己閱閱讀D、希望他把把這些印刷刷物保存起起來12、客戶告訴訴您，他正正在考慮競競爭者的酒酒店，他征征求您對競競爭者酒店店的意見，，您應(yīng)該（（）：A、指出競爭爭者酒店的的不足B、稱贊競爭爭者酒店的的特征C、表示知道道，然后繼繼續(xù)銷售自自己酒店D、開個(gè)玩笑笑以引開他他的注意13、當(dāng)客戶有有簽協(xié)議的的征兆，如如“什么時(shí)時(shí)候可以先先看酒店””您應(yīng)該（（）：A、說明時(shí)間間，然后繼繼續(xù)介紹酒酒店特點(diǎn)B、告訴他參參觀時(shí)間，，并請求簽簽協(xié)議C、告訴他參參觀時(shí)間，，并試做銷銷售提成D、告訴他參參觀時(shí)間并并等候客戶戶的下一步步驟14、當(dāng)客戶有有怨言時(shí)，，您應(yīng)該（（）：A、打斷他的的話，并指指責(zé)其錯(cuò)誤誤之處B、注意聆聽聽，雖然您您認(rèn)為自己己酒店錯(cuò)了了，但有責(zé)責(zé)任予以否否認(rèn)C、同意他的的說法，并并將錯(cuò)誤歸歸咎于您的的部門經(jīng)理理D、注意聆聽聽，判斷怨怨言是否正正確，適時(shí)時(shí)答應(yīng)立予予糾正15、當(dāng)客戶向向您說：““這種雙標(biāo)標(biāo)不好”時(shí)時(shí)，您應(yīng)該該（）：：A、告訴他其其他客戶稱稱贊的實(shí)例例B、告訴他其其他房型C、很技巧地地建議他這這種雙標(biāo)的的好處D、向他詢問問雙標(biāo)不好好的原因，，必要時(shí)建建議其他房房型16、假如客戶戶要求打折折，您應(yīng)該該（）：：A、答應(yīng)回去去后向部門門經(jīng)理要求求B、告訴他沒沒有任何折折扣了C、解釋貴公公司的折扣扣情況，然然后熱心的的推介酒店店的特點(diǎn)D、不予理會會17、在獲得訂訂單后，您您應(yīng)該（））：A、高興地多多謝他后才才離開B、略為交談?wù)勊氖群煤肅、謝謝他，，并恭喜他他決定，扼扼要的再強(qiáng)強(qiáng)調(diào)酒店的的特征D、請他到酒酒店去喝一一杯18、在開始做做銷售說明明，您應(yīng)該該（）：：A、試圖去發(fā)發(fā)覺對方的的嗜好，并并交換意見見B、談?wù)剼夂駽、談?wù)摻裨绲牡男侣凞、盡快的談些些您拜訪他的的理由，并說說明他可獲得得的好處19、在下列的情情況，哪一種種是銷售員充充分利用時(shí)間間的做法（））：A、將客戶資料料更新B、當(dāng)他和客戶戶面對面的時(shí)時(shí)候C、在銷售會議議學(xué)習(xí)更好的的銷售方法D、和銷售同事事談?wù)摃r(shí)20、當(dāng)您的客戶戶被第三者打打岔時(shí)，您應(yīng)應(yīng)該（）：：A、繼續(xù)銷售不不予以理會B、停止銷售并并等候有利時(shí)時(shí)間C、建議他在其其他時(shí)間再來來拜訪D、請客戶去喝喝一杯咖啡評分標(biāo)準(zhǔn)：1、A2B5C3D12、A1B3C5D23、A1B5C1D34、A1B1C5D35、A1B5C3D26、A2B1C2D57、A1B5C3D28、A1B1C5D29、A5B1C1D110、A3B2C1D511、A1B5C1D112、A1B3C5D113、A1B3C5D114、A1B2C1D515、A2B3C5D116、A1B1C5D217、A3B1C5D118、A3B1C1D519、A3B5C2D120、A1B2C5D3如果100，您是專業(yè)的的銷售員，如果分?jǐn)?shù)在90-99分，你是很優(yōu)優(yōu)秀的銷售員員分?jǐn)?shù)在80-89分，您是良好好的銷售員，，分?jǐn)?shù)在70-79分，您是一般般的銷售員，，分?jǐn)?shù)在60-69分，您是待訓(xùn)訓(xùn)練的銷售員員；分?jǐn)?shù)在59分以下，您需需要自問“我選擇了銷售售這個(gè)行業(yè)是是對的嗎？”主題二成功的銷售人人員所具有的的特性專業(yè)性溝通技巧智慧分析能力工作能力高效率鍥而不舍主題三：酒店店銷售部主要要的工作是什什么？酒店銷售部是是酒店其中一一個(gè)重要的部部門，其主要要工作是劃分對內(nèi)內(nèi)及對外的工工作．(A)對外的工作：：１.銷售人員拜訪訪：新老客戶戶，旅行社，，政府機(jī)關(guān)單單位，國營企企業(yè)，中外合合資單位等，，推銷酒店客客房及餐飲事事宜．２.聯(lián)系傳播媒體體單位：電視視臺，電臺，，報(bào)紙等宣傳傳酒店有關(guān)餐餐飲，客房等等各項(xiàng)活動．．３.安排電視臺，，報(bào)紙等媒體體采訪酒店，，做公關(guān)的工工作，讓外界界對酒店有一一個(gè)良好的印印象．(B)對內(nèi)的工作：：１.與酒店各部門門溝通有關(guān)客客戶入住的安安排，餐飲的的服務(wù)，以及及客人召開會會議的安排．．２.酒店內(nèi)的銅牌牌宣傳廣告的的制作，監(jiān)管管美工的工作作．３.歡迎及歡送酒酒店VIP貴賓．４.代表酒店應(yīng)酬酬有生意來往往的客戶．主題四.銷售人員拜拜訪客戶的的技巧？(一)新客客戶戶：：建議議銷銷售售人人員員拜拜訪訪新新客客戶戶時(shí)時(shí)，，先先用用交交朋朋友友的的方方式式，，弄弄清清客客人人的的單單位位實(shí)實(shí)力力，，行行業(yè)業(yè)背背景景，，客客人人的的職職位位，，是是否否是是有有影影響響力力的的人人，，能能否否說說話話算算數(shù)數(shù)．．熟悉悉所所拜拜訪訪的的客客戶戶的的生生活活習(xí)習(xí)慣慣，，愛愛好好，，以以及及家家庭庭情情況況．．了解解客客戶戶平平均均一一年年或或每每個(gè)個(gè)月月的的客客源源是是多多少少？？有有多多少少Room/Night.d)弄清清楚楚什什么么地地方方的的客客源源最最多多．．e)入住住的的客客人人的的要要求求，，習(xí)習(xí)慣慣（（包包括括飲飲食食，，住住宿宿））都都是是需需要要什什么么？？f)隨身帶一一些酒店店的紀(jì)念念品送給給客人，，或酒店店西餅屋屋自制的的蛋糕送送給客人人．注：第一一次拜訪客客戶時(shí)，，銷售人人員要不不要立即即報(bào)房價(jià)價(jià)．為什什么？g)在拜訪客客戶時(shí)，，多介紹紹酒店的的優(yōu)點(diǎn)，，好的一一面，盡盡量不要要把缺點(diǎn)點(diǎn)說出來來．h）介紹酒酒店的設(shè)設(shè)施，是是否有總總統(tǒng)套房房，餐飲飲有什么么菜色，，酒店的的特色有有什么，，有什么么娛樂活活動，宴宴會廳可可以容納納多少人人數(shù)．i)隔三至五五天后，，電約客客戶做第第二、三次拜訪訪．j)送上酒店店的VIP卡．(二)老客戶：：a.酒店每隔隔１０天天或２個(gè)個(gè)星期給給客戶打打電話問問候或親親自拜訪訪客戶．．b.如果客戶戶剛好有有客人入入住酒店店并已離離店，應(yīng)應(yīng)征詢客客人關(guān)于于酒店的的服務(wù)，，設(shè)施等等意見．．c.如果有客客人投訴訴的事情情，包括括客房，，餐飲應(yīng)應(yīng)立即處處理并向向你的上上級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)請示如如何解決決客人的的投訴，，不要再再重復(fù)發(fā)發(fā)生類似似的投訴訴事情．．d.應(yīng)邀請他他們單位位的辦事事人員，，如辦公公室主任任，接待待辦主任任，處長長等來酒酒店用餐餐．e.要經(jīng)常掌掌握他們們的動態(tài)態(tài)，如：：在每年年經(jīng)常開開會的時(shí)時(shí)候，提提前一個(gè)個(gè)月左右右主動的的與該單單位的籌籌備人員員聯(lián)系，，溝通，，爭取客客源．f.邀請他們們參加酒酒店舉行行的圣誕誕節(jié)自助助餐晚會會，中秋秋晚會，，并贈送送禮物．．g.在宴請老老客戶時(shí)時(shí)，應(yīng)告告訴總經(jīng)經(jīng)理讓總總經(jīng)理與與客人打打招呼，，介紹客客人與總總經(jīng)理認(rèn)認(rèn)識．h.酒店有新新的餐飲飲活動，，推介新新的菜式式，或其其他酒店店最新的的活動，，及時(shí)打打電話通通知客人人．主題五.銷售人員拜拜訪客戶時(shí)時(shí)需要自帶帶什么銷售售工具與酒店的簡介介．餐飲新推出出的菜牌或或有特色的的菜．酒店最新活活動的消息息．房價(jià)價(jià)目表表(普通WALK-IN).客戶協(xié)議（（合同）給客人協(xié)議議房價(jià)表（（內(nèi)含：普普通散客，，旅行團(tuán)隊(duì)隊(duì)，或會議議團(tuán)隊(duì)等客客戶的報(bào)價(jià)價(jià)）酒店客房的的照片（各各種類型的的客房），，以及中西西餐廳，酒酒吧，宴會會廳，桑拿拿，夜總會會，游泳館館，康樂活活動的場所所照片等．．如果酒店有有ＶＩＰ卡卡，可考慮慮根據(jù)客戶戶的生意大大小送給金金卡或銅卡卡等，讓客客人會感到到有身份的的象征．你的名片或或者銷售總總監(jiān)或者總總經(jīng)理的名名片．主題六：市市場如何定定位１.市場定位是是根據(jù)酒店店的檔次而而劃分定出出的例如：酒店店在四星級級或以上的的檔次，酒酒店招待的客人是一一些高檔次次的客人，，其設(shè)施，，服務(wù)，價(jià)格是高檔檔的２.客戶市場的的定位是根根據(jù)酒店所所處的位置置，如在市中心地地區(qū)，酒店店的客人應(yīng)應(yīng)以商務(wù)客客人，長租租客人，會會議團(tuán)，旅旅行團(tuán)等客客人為主要要客戶，相相反，在遠(yuǎn)遠(yuǎn)離市區(qū)的的酒店，客客人入住會會以會議團(tuán)團(tuán)，長租客客人以及全全家來度假假的客人為為主要客人人，普通的的散客不多多，因?yàn)榻唤煌ú槐悴徊皇巧⒖腿肴胱〉木频甑曛黝}七：酒酒店處于淡淡季中，如如何沖出淡淡季的領(lǐng)域域ⅰ由銷售部定定出一套淡淡季客房的的推銷計(jì)劃劃,以薄利多銷銷的手法增增加客源ⅱ在媒體方面面定出宣傳傳方案，例例如：電視視臺,電臺,報(bào)紙等打廣告告ⅲ餐飲要以特特色主打菜菜來吸引客客人ⅳ把競爭對手手的客戶用用某些方法法搶奪過來來ⅴ多主動拜訪訪政府單位位接待辦的的人員ⅵ多聯(lián)系客戶戶團(tuán)體,舉辦不同的的培訓(xùn)課程程,增加客房,餐飲,會議ⅶ差派銷售人人員前往周周邊的城市市作銷售拜拜訪聯(lián)系各各單位，爭爭取他們的的會議團(tuán)淡季的推廣廣計(jì)劃，要要在淡季來來臨之前預(yù)預(yù)先作好準(zhǔn)準(zhǔn)備，不要在在淡季開始始時(shí)才開始始做,應(yīng)未雨綢繆繆9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:48:4015:48:4015:4812/31/20223:48:40PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:48:4015:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:48:4015:48:4015:48Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:48:4015:48:40December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:48:40下下午15:48:4012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:48下午午12月-2215:48December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:48:4015:48:4031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:48:40下下午午3:48下下午午15:48:4012月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:48:4015:48:4015:4812/31/20223:48:40PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月-2215:48:4015:48Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:48:4015:48:4015:48Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:48:4015:48:40December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:48:40下下午15:48:4012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:48下下午午12月月-2215:48December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3115:48:4015:48:4031December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:48:40下午午3:48下午午15:48:4012月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December