金融營(yíng)銷技巧2

基金營(yíng)銷技巧第一部分專業(yè)化金融銷售第二部分客戶經(jīng)營(yíng)第一部分：專業(yè)化金融銷售一、銷售是什么二、專業(yè)化銷售流程三、客戶拓展銷售是什么？1-1市場(chǎng)營(yíng)銷因素4C

需求

代價(jià)

壓力

溝通4P

產(chǎn)品

價(jià)格

通路

促銷銷售是什么？1-2完整的銷售定義銷售的三個(gè)基本要素：

銷售人員銷售對(duì)象銷售品銷售定義：最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣出商品的目的。銷售是什么？1-3銷售觀念的變革強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷顧問式銷售（專業(yè)化銷售)誤區(qū)緣故式銷售==人情推銷專業(yè)化銷售==強(qiáng)勢(shì)推銷觀念變化：改“推”為“引導(dǎo)”行動(dòng)變化：銷售是什么？1-4什么叫專業(yè)例子-洗頭請(qǐng)問先生要洗頭還是剪頭嗎？請(qǐng)坐這兒！請(qǐng)問先生用什么洗發(fā)水？請(qǐng)問先生力量夠不夠？頭部按摩-肩部-背部-左手-右手請(qǐng)問先生還要不要再洗一次？現(xiàn)在沖洗可以嗎？……定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。銷售是什么？1-5我們推銷的是什么？

我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。

推銷需要我們要對(duì)人性的了解與運(yùn)用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶.銷售是什么？1-6基金營(yíng)銷人員定位基金營(yíng)銷人員定位優(yōu)秀基金營(yíng)銷人員=一流銷售人員+研究咨詢專家專業(yè)化銷售流程2-1專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程圖目標(biāo)與計(jì)劃客戶拓展接觸前準(zhǔn)備接觸與探詢能力展示締結(jié)協(xié)議跟蹤服務(wù)拒絕處理考核目標(biāo)◎轉(zhuǎn)正目目標(biāo)◎晉升目目標(biāo)專業(yè)化銷售售流程2-2目目標(biāo)與計(jì)劃劃養(yǎng)成良好的的工作習(xí)慣慣工作日志填填寫——一日之計(jì)在在于昨夜專業(yè)化銷售售流程2-2目目標(biāo)與計(jì)劃劃工作日志入入睡前填寫寫，以免于于第二天不不知干啥，，而且保存存下來就是是資料，便便于以后查查詢。（不要以為為自己能記記得住，三三五天，一一兩月可以以，一兩年年后呢？））客戶拓展3-1客客戶拓展的的含義拓展的含義義客戶拓展的的重要性———永續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)的基基礎(chǔ)拓展的含義義客戶拓展的的重要性———永續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)的基基礎(chǔ)我們的誤區(qū)區(qū)：傍一大大款足矣（（風(fēng)險(xiǎn)性太太大，大爺爺與孫子的的關(guān)系）客戶拓展3-2準(zhǔn)準(zhǔn)客戶應(yīng)具具備的條件件——證券券營(yíng)銷為例例個(gè)人準(zhǔn)客戶戶——有錢錢、易接近近、有投資資或轉(zhuǎn)戶需求機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶戶——有錢錢、有投資資或轉(zhuǎn)戶需求需求清楚的可衡量的有共識(shí)的客戶拓展3-3準(zhǔn)準(zhǔn)客戶分類類A類：很有錢、易易接近、投投資需求明明顯、轉(zhuǎn)戶需求迫迫切B類：已在其他公公司購(gòu)買過基金金，有繼續(xù)投資或轉(zhuǎn)戶需求C類：有錢但投資資基金意向不太明明顯，轉(zhuǎn)戶需求不明明確D類：沒多少錢或或者根本不不會(huì)轉(zhuǎn)戶客戶拓展3-4客客戶開拓的的方法緣故法介介紹法咨詢法直直沖法法隨機(jī)法資資料收收集法信函開拓法法社社團(tuán)開拓法法目標(biāo)市場(chǎng)開開拓運(yùn)用自己熟熟悉的人及及身邊的人人際關(guān)系進(jìn)進(jìn)行客戶拓拓展特點(diǎn)：1．．準(zhǔn)客戶資資料容易收收集2．被拒絕絕的機(jī)會(huì)較較少3．成功的的機(jī)會(huì)較大大對(duì)象：親屬屬、同學(xué)、、同好、同同事、鄰居居、同鄉(xiāng)等等緣故法緣故網(wǎng)絡(luò)示示意圖我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事利用個(gè)人多多年來建立立的人際關(guān)關(guān)系進(jìn)行客客戶開發(fā)，，這些人都都是自己所所認(rèn)識(shí)的或或有密切關(guān)關(guān)系的人，，對(duì)你關(guān)心心且有信心心，是你發(fā)發(fā)展客戶群群的基礎(chǔ)。。A、已認(rèn)識(shí)識(shí)的客戶親戚：包括括自己及配配偶雙方的的親戚；鄰居：左鄰鄰右舍、房房東、房客客、參加社社區(qū)活動(dòng)認(rèn)認(rèn)識(shí)的人；；師生關(guān)系：：小學(xué)、中中學(xué)、大學(xué)學(xué)的同學(xué)、、校友、老老師；舊同事：以以前的老板板、上司、、同事；消費(fèi)關(guān)系：：商店、健健身中心、、美容院、、醫(yī)院等地地；老客戶、舊舊同行的朋朋友；緣故法客戶戶細(xì)分B、生活圈圈子共同興趣愛愛好：文學(xué)學(xué)、音樂、、美術(shù)、球球類、健身身及運(yùn)動(dòng)等等休閑娛樂方方面同好者者；所屬同一團(tuán)團(tuán)體：參加加同學(xué)會(huì)、、同鄉(xiāng)會(huì)、、家長(zhǎng)會(huì)、、教會(huì)等民民間組織活動(dòng)動(dòng)所結(jié)識(shí)的的人群商會(huì)會(huì)；注意：對(duì)A、B兩兩類準(zhǔn)客戶戶進(jìn)行展業(yè)業(yè)時(shí)，優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是容易直直接切入正正題，同時(shí)時(shí)也存在兩兩種障礙：：1）可能對(duì)對(duì)金融投資資有偏見；；2）可能能覺得你在在利用他；；掃除障礙的的原則是：：一、以專專業(yè)形象出出現(xiàn)，爭(zhēng)取取信任；二二、掃除存存在的偏見見；三、讓讓準(zhǔn)客戶確確實(shí)感覺到到你很關(guān)心心他。緣故法客戶戶細(xì)分介紹法建立影響力力中心利用他人的的影響力，，延續(xù)客戶戶，建立口碑。正如名牌產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)對(duì)客客戶的購(gòu)買買行為產(chǎn)生生影響一樣樣，成功人人士的推薦薦將在很大大程度上會(huì)會(huì)消除準(zhǔn)客客戶的疑慮慮。所以，，我們可以以通過優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)與與一個(gè)或多多個(gè)社會(huì)資資源較多的的人士建立立良好的關(guān)關(guān)系，即建建立一個(gè)影影響力中心心，從而利利用他人的的影響力，，去延續(xù)新新的客戶，，建立口碑碑?！坝杏绊懥αθ耸俊卑ǎ篈、緣故法法所認(rèn)識(shí)的的人；B、現(xiàn)有客客戶；C、準(zhǔn)客戶戶；D、街頭訪訪問、咨詢?cè)?，獲取的的準(zhǔn)客戶E、舉辦投投資講座特點(diǎn)：1、目的明明確，可開開門見山2、被介紹紹的準(zhǔn)客戶戶容易接納納介紹法要領(lǐng)：直接讓客戶戶介紹象他他一樣有能能力投資的的人咨詢法住宅區(qū)、商商業(yè)區(qū)、銀銀行擺臺(tái)咨咨詢直沖法直接到辦公公大樓或家家庭做陌生生拜訪。（社會(huì)關(guān)系系少的員工工必須做的的方法）優(yōu)點(diǎn)：1、市場(chǎng)無無限大，客客戶無限多多2、可以立立即進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷面談階階段3、、無無得得失失心心、、以以量量取取質(zhì)質(zhì)4、、極極好好的的推推銷銷技技巧巧的的鍛鍛煉煉機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)缺點(diǎn)點(diǎn)：：1、、較較大大的的挫挫折折感感2、、需需要要更更大大的的勇勇氣氣和和不不屈屈不不饒饒的的精精神神3、、需需要要較較長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間與與客客戶戶建建立立關(guān)關(guān)系系隨機(jī)機(jī)法法生活活中中隨隨時(shí)時(shí)關(guān)關(guān)注注身身邊邊的的陌陌生生人人，，隨隨機(jī)機(jī)應(yīng)應(yīng)變變，，主主動(dòng)動(dòng)認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，從從而而發(fā)發(fā)展展成成為為客客戶戶資料料收收集集法法關(guān)注注各各種種新新聞聞、、報(bào)報(bào)刊刊、、雜雜志志等等，，收收集集一一些些單單位位或或個(gè)個(gè)人人的的信信息息。。信函函開開拓拓法法通過過信信件件或或E-MAIL形形式式聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)客客戶戶，，發(fā)發(fā)送送一一些些投投資資新新聞聞與與建建議議，，引引起起客客戶戶興興趣趣社團(tuán)團(tuán)開開拓拓法法參加加各各種種社社團(tuán)團(tuán)組組織織，，如如俱俱樂樂部部、、沙沙龍龍、、旅旅行行團(tuán)團(tuán)等等活活動(dòng)動(dòng)，，認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)不不同同的的人人目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓步驟驟：：1、、選選定定某某棟棟大大廈廈或或生生活活區(qū)區(qū)為為目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)2、、以以小小組組為為單單位位對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)查查3、、制制訂訂宣宣傳傳和和拓拓展展的的策策略略和和實(shí)實(shí)施施步步驟驟4、、小小組組內(nèi)內(nèi)分分工工5、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備相相應(yīng)應(yīng)的的宣宣傳傳資資料料和和器器材材6、、按按制制定定的的策策略略實(shí)實(shí)施施組織織團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，統(tǒng)統(tǒng)一一對(duì)對(duì)某某一一區(qū)區(qū)域域進(jìn)進(jìn)行行宣宣傳傳和和客客戶戶開開拓拓客戶戶開開拓拓步步驟驟1、、取取得得名名單單，，建建立立準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶卡卡2、、收收集集相相關(guān)關(guān)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶資資料料3、、整整理理分分析析資資料料，，確確定定應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)策策略略4、、取取得得聯(lián)聯(lián)系系，，培培養(yǎng)養(yǎng)關(guān)關(guān)系系5、、決決定定最最佳佳的的接接觸觸時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)與與方方法法6、、過過濾濾不不合合適適的的對(duì)對(duì)象象注：：過過濾濾不不合合適適的的對(duì)對(duì)象象在客客戶戶拓拓展展過過程程中中，，經(jīng)經(jīng)常常會(huì)會(huì)添添加加新新的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶名名單單，，同同時(shí)時(shí)也也會(huì)會(huì)過過濾濾掉掉一一些些不不合合適適的的對(duì)對(duì)象象。。有有的的是是在在分分析析客客戶戶基基本本資資料料時(shí)時(shí)就就放放棄棄，，有有的的是是聯(lián)聯(lián)系系幾幾次次后后擱擱置置。。注意意：不要要讓讓不不可可能能成成為為你你的的客客戶戶的的人人影影響響自自己己的的判判斷斷力力，，比比如如：：根根本本見見不不到到的的人人；；根根本本沒沒有有資資金金的的人人，，需需要要果果斷斷地地取取舍舍。?？蛻魬敉赝卣拐?-5接接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備一、、應(yīng)應(yīng)具具備備的的基基本本素素質(zhì)質(zhì)二、、拜拜訪訪前前的的電電話話約約訪訪三、、拜拜訪訪前前的的安安排排一流流營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員的的基基本本素素質(zhì)質(zhì)（（KASH））K（（Knowledge））知識(shí)識(shí)A(Attitude)態(tài)度度S(Skill)技巧巧H(Habit)習(xí)慣慣有人人說說營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員是是““萬萬金金油油””無無論論是是政政治治、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、教教育育、、藝藝術(shù)術(shù)、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)、、金金融融、、體體育育等等方方面面都都要要了了解解，，而而特特別別對(duì)對(duì)金金融融市市場(chǎng)場(chǎng)的的投投資資理理財(cái)財(cái)更更應(yīng)應(yīng)是是行行家家。。股票票、、基基金金、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)等等金金融融的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)一一定定要要豐豐富富，，熟熟悉悉中國(guó)國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，每每天天多多看看大大勢(shì)勢(shì)分分析析，，平平時(shí)時(shí)多多收收集集一一些些經(jīng)濟(jì)濟(jì)類類信息息等等，，談?wù)勂鹌鸶鞲鞣N種金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品能能有有一一套套。。另另外外對(duì)對(duì)當(dāng)當(dāng)前前的的國(guó)國(guó)際際、、國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)形形勢(shì)勢(shì)等等都都要要了了解解。。非專業(yè)知知識(shí)也要要涉獵，，每個(gè)客客戶都有有不同的的愛好，，投其所所好才能能建立融融洽的關(guān)關(guān)系。知識(shí)：對(duì)公司了了解，對(duì)對(duì)公司忠忠誠(chéng)，與與公司榮榮辱與共共，把自自己所從從事的工工作作為為一種事事業(yè)，才才能有一一個(gè)好的的心態(tài)。。三心：吃苦心、、平常心心、奮斗斗心（信心、、恒心、、上進(jìn)心心）心態(tài)：交際技巧巧、推銷銷技巧、、個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)管理理技巧時(shí)間管理理----嚴(yán)格格按制定定的時(shí)間間安排執(zhí)執(zhí)行。信守承諾諾----填寫工作作日志的的習(xí)慣----每天訂立立訪問計(jì)計(jì)劃----技巧：習(xí)慣：切忌在電電話中談?wù)勍顿Y的的具體事事宜，一一般一個(gè)個(gè)電話控控制在5分鐘之之內(nèi)。拜訪前的的電話約約訪電話約訪訪目的——取得得與準(zhǔn)客客戶見面面的機(jī)會(huì)會(huì)練習(xí)—話術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備及演演練（打打電話前前想好要要說的話話，并練練習(xí)幾面））放松—心情放放松，設(shè)設(shè)想與熟熟悉的人人打電話話。信心與熱熱忱—熱忱與與信心能能通過電電話的傳傳遞使客客戶感受受到你的服服務(wù)與專專業(yè)形象象。微笑—微笑是是服務(wù)行行業(yè)制勝勝的法寶寶，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的最最基本的的條件就是是永遠(yuǎn)保保持微笑笑，微笑笑始終貫貫穿電話話中。電話約訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、心理理準(zhǔn)備準(zhǔn)備名單單—確認(rèn)將要要聯(lián)系的的客戶名名單與了了解的資資料放在在電話旁。確認(rèn)時(shí)間間—約見準(zhǔn)客客戶時(shí)確確認(rèn)客戶戶比較恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間，不不同職業(yè)的客客戶有不不同的工工作習(xí)慣慣，時(shí)間間安排也也會(huì)不一樣。。地點(diǎn)安排排—盡可能選選擇安靜靜環(huán)境的的地方。。辦公座座—準(zhǔn)備好好白紙紙、筆筆、名名單、、電話話號(hào)碼碼，隨隨時(shí)做做好記記錄。2、工工作準(zhǔn)準(zhǔn)備電話約約訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備電話約約訪的的內(nèi)容容要素素＊提提示介介紹者者＊介介紹自自己及及公司司＊建建立關(guān)關(guān)系說說明＊打打電話話的目目的＊要要求面面談＊反反對(duì)處處理＊約約定時(shí)時(shí)間＊結(jié)結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)（確確認(rèn)））[范例例]喂，您您好，，是陳陳總嗎嗎？（提示示介紹紹者））我是XXX基金公司的的投資資顧問問/理理財(cái)顧顧問+++（介紹紹自己己及公公司））我是楊楊++總的的朋友友（建立立關(guān)系系）聽楊總總介紹紹說，，您熱熱情直直爽，，事業(yè)業(yè)有成成，而而且在在投資資方面面有豐豐富的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，他他建議議我要要好好好向您您學(xué)習(xí)習(xí)（說明明打電電話的的目的的）我想找找個(gè)時(shí)時(shí)間拜拜訪您您，當(dāng)當(dāng)面向向您請(qǐng)請(qǐng)教，，您不不會(huì)介介意吧吧？（要求求面談?wù)劊┎恢赖狸惪偪偰鞘敲魈焯煜挛缥邕€是是后天天上午午比較較方便便？（約定定時(shí)間間）那好陳陳總，，明天天下午午3點(diǎn)點(diǎn)鐘我我準(zhǔn)時(shí)時(shí)到您您辦公公室，，到時(shí)時(shí)見！?。ńY(jié)束束語(yǔ)））----反反對(duì)處處理忙陳總，，您放放心，，就10分分鐘，，不會(huì)會(huì)耽誤誤您很很多時(shí)時(shí)間的的無興趣趣陳總，，冒昧昧問一一句，，您以以前做做過基基金投投資/其它理理財(cái)投資嗎嗎？沒有？？沒關(guān)關(guān)系。。這樣吧吧，我我們見見一面面，了了解一一項(xiàng)投投資渠渠道對(duì)對(duì)您來來說肯肯定有有好處處的，而而且不不會(huì)耽耽誤您您多少少時(shí)間間的。電話里里介紹紹陳總，，電話話里很很難講講清楚楚，因因?yàn)槲椅疫€要要給您您看些些資料料。資料寄寄過來來好了了陳總，，資料料只是是一方方面，，還有有些具具體事事宜需需要當(dāng)當(dāng)面解解說才才能清清楚，，陳總總，您您不用用擔(dān)心心耽誤誤您很很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間，，就十十分鐘鐘，您您看是是明天天下午午還是是………----約約定時(shí)時(shí)間不知道道陳總總您是是明天天下午午，還還是后后天上上午比比較方方便呢呢？----結(jié)結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)那好陳陳總，，那就就明天天下午午3點(diǎn)點(diǎn)鐘，，我會(huì)會(huì)準(zhǔn)時(shí)時(shí)到您您的辦辦公室室，到到時(shí)見見。拜訪前前的安安排

準(zhǔn)準(zhǔn)備備名單單

確確認(rèn)認(rèn)最佳佳拜訪訪時(shí)間間

準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶的的研究究與對(duì)對(duì)策

安安排排最佳佳拜訪訪路線線

話話術(shù)術(shù)的準(zhǔn)準(zhǔn)備與與演練練

心心理理準(zhǔn)備備推銷工工具的的準(zhǔn)備備----各種資資料，，公司司宣傳傳冊(cè)、、證件件、計(jì)計(jì)算器器、個(gè)個(gè)人資資料等等對(duì)準(zhǔn)客客戶的的研究究----利用準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶卡對(duì)對(duì)準(zhǔn)客客戶進(jìn)進(jìn)行研研究，，做到到有的的放矢矢，會(huì)會(huì)收到事事半功功倍的的效果果。確定最最佳拜拜訪時(shí)時(shí)間----選擇的的時(shí)間間佳，，可以以幫助助我們們?cè)诳涂蛻裘婷媲敖ń⒘剂己玫挠∠笙?，否否則打打擾客客戶將將不利利于我我們的的營(yíng)銷銷工作作。安排拜拜訪路路線----計(jì)算交交通所所需要要時(shí)間間地點(diǎn)安安排----（如餐餐廳應(yīng)應(yīng)選擇擇較安安靜角角落；；公司司選擇擇私人人辦公公室或或會(huì)客客室））話術(shù)的的準(zhǔn)備備與演演練----心里準(zhǔn)準(zhǔn)備----既有強(qiáng)強(qiáng)烈的的企圖圖心也也要保保持一一顆平平常心心。注重儀儀表，，確保保專業(yè)業(yè)形象象客戶拓拓展3-6接接觸觸與探探詢接觸探探詢的的目的的通過寒寒喧、、贊美美，與與準(zhǔn)客客戶建建立良良好的的關(guān)系系，了了解準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的需需求，，獲得得展示示自己己和公公司的的機(jī)會(huì)會(huì)。接觸開開門話話術(shù)：：“張總總您好好！””“我是是**銀行行的，，是您您的朋朋友楊楊總介介紹過過來的的，這這是我我的名名片。。”“聽楊楊總說說，您您在事事業(yè)上上很成成功，，而且且樂于于助人人，楊楊總對(duì)對(duì)您大大加贊贊賞，，他建建議我我一定定要來來拜訪訪您。。”“所以以我專專程來來拜訪訪您主主要是是想結(jié)結(jié)識(shí)您您這樣樣的朋朋友，，向您您請(qǐng)教教，順順便也也向您您推薦薦一份份投資資計(jì)劃劃?！薄保ㄎ夷苣茏孪聠幔?？謝謝謝！--贊美美）接觸重重點(diǎn)--寒寒喧技技巧老總----談?wù)勗拠鷩@對(duì)對(duì)方的的事業(yè)業(yè)，成成就贊贊美，，用請(qǐng)請(qǐng)教的的口吻吻?！瓣惪偪偰@這樣年年輕就就取得得這樣樣的成成就，，我一一定要要向您您請(qǐng)教教您成成功的的秘訣訣?！薄薄巴蹩偪?，您您的辦辦公室室設(shè)計(jì)計(jì)的很很別致致，很很有品品味，，是誰誰設(shè)計(jì)計(jì)的？？”從其公公司勢(shì)勢(shì)力、、辦公公環(huán)境境、員員工素素質(zhì)、、工作作態(tài)度度等找找贊美美點(diǎn)一般人人員----側(cè)側(cè)重于于子女女、配配偶、、生活活、工工作、、愛好好等方方面入入手進(jìn)行行贊美美。家庭主主婦----子子女教教育、、孩子子健康康成長(zhǎng)長(zhǎng)等入入手。?？偨Y(jié)：：男人人重事事業(yè)，，女人人重視視年齡齡、穿穿著打打扮、、化裝裝、子子女、、家庭等等，我我們要要投其其所好好。贊美要要貼切切自然然，態(tài)態(tài)度要要真誠(chéng)誠(chéng)，熱熱情。。接觸重重點(diǎn)--贊贊美技技巧探詢的的內(nèi)容容個(gè)人資資料---年齡、、學(xué)歷歷、性性格、、工作作性質(zhì)質(zhì)、家家庭情情況、、收入入、業(yè)業(yè)余愛愛好等等公司資資料---公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)、、人人員、、公司司結(jié)構(gòu)構(gòu)、投投資、、贏利利等情情況通過資資料收收集，，我們們可以以得出出初步步判斷斷：是否有有能力力投資資？有有何種種理財(cái)財(cái)需求求？投資額額將會(huì)會(huì)有多多大？？何時(shí)會(huì)會(huì)投入入？開門見見山，，禮貌貌地告告訴客客戶你你想了了解的的資料料逐一提提問，，不要要一口口氣提提出多多個(gè)問問題簡(jiǎn)單明明確，，避免免使用用過多多專業(yè)業(yè)詞語(yǔ)語(yǔ)尋找適適當(dāng)答答案，，若客客戶答答非所所問或或回答答過于于籠統(tǒng)統(tǒng)，應(yīng)應(yīng)把問問題范范圍縮縮小提問的的技巧巧接觸要要領(lǐng)※建建立立良好好的第第一印印象※消消除除準(zhǔn)客客戶的的戒心心※制制造造準(zhǔn)客客戶感感興趣趣的話話題※聆聆聽聽※避避免免爭(zhēng)議議建立良良好的的第一一印象☆準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)赴約約----提前5分鐘鐘到達(dá)達(dá)見面面地點(diǎn)點(diǎn)，提提前做好精神和和心理上的的準(zhǔn)備☆儀表表整潔----職業(yè)裝☆善用用肢體語(yǔ)言言----握手、遞名名片、微笑笑、坐姿、站姿、、眼神等敲門—開門、關(guān)門門—遞名片、自自我介紹——坐姿—確認(rèn)提問→證實(shí)已有信信息的準(zhǔn)確確性，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)已有信息息的不準(zhǔn)確確性。新資訊提問問→更新信息，，填補(bǔ)空白白，獲取客客戶概念中中的一些圖圖景。態(tài)度提問→探尋客戶對(duì)對(duì)某種事物物的態(tài)度和和為人處事事的某些價(jià)價(jià)值觀。承諾提問→幫助搞清在在銷售中的的位置的提提問善于提問開放式封閉式常規(guī)提問概念銷售中中的四種提提問消除準(zhǔn)客戶戶的戒心△時(shí)間被占用用△擔(dān)心被騙、、懷疑被利利用△資金的安全全△保密為了消除準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的戒戒心，我們們最好能表表達(dá)出我們們的意思：：A不會(huì)占用用太多的時(shí)時(shí)間，影響響他的工作作。B不是來賺賺他的錢的的，是以投投資顧問的的身份出現(xiàn)現(xiàn)，幫助他他去賺錢。。制造準(zhǔn)客戶戶感興趣的的話題，激激發(fā)準(zhǔn)客戶戶的表現(xiàn)欲欲每個(gè)人都渴渴望得到別別人的重視視和贊美，，只是都把把這種需求求隱藏在心心底，或苦苦于沒有表表現(xiàn)的機(jī)會(huì)會(huì)，因此我我們可根據(jù)據(jù)準(zhǔn)客戶的的興趣和愛愛好，制造造興趣的話話題，激發(fā)發(fā)準(zhǔn)客戶的的表現(xiàn)欲望望。制造興趣話話題“陳總，您您對(duì)金融投投資這樣內(nèi)內(nèi)行，我相相信您對(duì)股權(quán)基金市場(chǎng)也有研研究吧，您您對(duì)投資股權(quán)基金有什么看法法？”聆聽的技巧巧保持耐心（（讓準(zhǔn)客戶戶暢所欲言言，使他感感受尊重））全神貫注（（集中注意意力）緊記目的，，避免爭(zhēng)論論記錄有用、、易忘內(nèi)容容聆聽眼神與表情情，不打斷斷對(duì)方的談?wù)勗挶苊鉅?zhēng)議公公式無論客戶說說什么，都都不要與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶爭(zhēng)議議，而應(yīng)該該用肯定的的語(yǔ)言和動(dòng)動(dòng)作鼓勵(lì)客客戶說下去去。如果準(zhǔn)準(zhǔn)客戶說的的是錯(cuò)誤的的，也不要要與之爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。公式：：“是……但但是….””“您的分析析很有水平平，我很佩佩服，不過過，我也聽聽到另外一一種觀點(diǎn)………”“是的，您您說的有道道理，我有有很多客戶戶當(dāng)初都是是這種看法法，但是，，我覺得………”能力展示的的目的：通過對(duì)基金/公司的特特色介紹，，對(duì)自己在在對(duì)銀行、證券券等其它投資資領(lǐng)域的了了解作全面面的分析和和展示，激發(fā)發(fā)準(zhǔn)客戶的的興趣，從從而聽從你你的投資建建議，嘗試購(gòu)買?？蛻敉卣?-7能能力展示示激發(fā)興趣1、股權(quán)基金等的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r（（成功者的的故事）2、各種投投資比較3、自己公公司的優(yōu)勢(shì)勢(shì)4、自己成成功薦股基金產(chǎn)品的案例5、推薦投投資品種（（或投資建建議書）展示時(shí)注意意的要點(diǎn)★專業(yè)業(yè)形象★資料料展示★位置置與肢體語(yǔ)語(yǔ)言★眼神神1、自己介介紹與特色色展示—個(gè)個(gè)人簡(jiǎn)歷、、資格證書書、工作證證書、榮譽(yù)譽(yù)證書等2、公司介介紹以及網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)特色3、公司司服務(wù)產(chǎn)品品資料4、簡(jiǎn)報(bào)資資料—相關(guān)關(guān)資訊剪貼貼5、客戶舉舉例（某某某客戶的情情況，忌提提真名）取信準(zhǔn)客戶戶方法資料展示----人類五覺中中所產(chǎn)生的的效果分別別是視覺60%、聽聽覺20%、觸覺15%、嗅嗅覺3%、、味覺2%所以充足的的資料展示示有助于取取信準(zhǔn)客戶戶。注意事項(xiàng)1、位置與與肢體語(yǔ)言言感性位置與與理性位置置2、眼神3、用筆指指點(diǎn)（盡量量不用手指指）展示資料技技巧1、每份資資料配合一一段話術(shù)2、資料在在重點(diǎn)處用用色筆劃線線，并用筆筆指引3、資料位位置擺在客客戶正前方方4、要練習(xí)習(xí)一邊說話話一邊翻資資料的熟練練動(dòng)作客戶拓展3-8締締結(jié)協(xié)議議A取得口口頭承諾B簽定協(xié)協(xié)議c劃賬賬（成交））取得口頭承承諾的方法法◎推定定承諾法◎利誘誘法◎二擇擇一法經(jīng)過展示說說明后，假假設(shè)客戶已已經(jīng)同意，，我們應(yīng)該該馬上邀請(qǐng)請(qǐng)準(zhǔn)客戶簽署購(gòu)買意意向書，并并來公司參觀觀，請(qǐng)帶上上身份證、、代理人身身份證（機(jī)機(jī)構(gòu)：營(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)照復(fù)印印件、委托托授權(quán)書、、委托代辦辦人身份證證）等，并并適時(shí)要求求辦理簽約手續(xù)。推定承諾法法利誘法通過管理費(fèi)返還、其它優(yōu)惠、服務(wù)務(wù)承諾、送送禮品等吸引客戶戶。二擇一法“陳總，您您是親自來來我們公司司辦理手續(xù)續(xù)呢？還是是派您的助助手去呢？？”“您看是明明天上午還還是下午比比較方便？？”簽定協(xié)議參觀時(shí)是最最佳締結(jié)協(xié)協(xié)議（開戶戶）的時(shí)機(jī)機(jī)過渡話術(shù)：：“陳總，您您對(duì)我們公公司的有什什么意見和和建議？””“陳總，這這里有些資資料麻煩您您填一下。?！眲?dòng)作關(guān)鍵⊙提前前準(zhǔn)備所有有簽約資料和洽談?wù)剤?chǎng)所（須須談條件的的機(jī)構(gòu)戶和和大客戶必必須事先請(qǐng)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)協(xié)助）；；⊙準(zhǔn)客客戶參觀完完后，將準(zhǔn)準(zhǔn)客戶引到到已準(zhǔn)備好好的洽談場(chǎng)場(chǎng)所（或總總經(jīng)理辦公公室）；⊙與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶坐同同一方向。。辦完手續(xù)后后不要忘了了給出服務(wù)務(wù)承諾以加加強(qiáng)其信心心。結(jié)束動(dòng)作關(guān)系到客戶后續(xù)留留存、自己的收收入與發(fā)展展、客戶的的留存、口口碑、新客客戶來源等等方面。跟蹤服務(wù)的的重要性客戶拓展3-9跟跟蹤服務(wù)務(wù)跟蹤服務(wù)方方法A交易易服務(wù)（上門服務(wù)、銀行vip洽談室等等）B附加加值服務(wù)（（感情投資資）正確處理客客戶的抱怨怨在處理客戶戶的抱怨時(shí)時(shí)，不管他他的抱怨是是否有道理理，你都要要保持真誠(chéng)誠(chéng)合作的態(tài)態(tài)度，而且且要寬宏大大量，勇于于承擔(dān)責(zé)任任。世界著名推推銷專家戈戈德曼在實(shí)實(shí)踐中總結(jié)結(jié)出的18條建議中中有一條值值得借鑒：：直面怨怒的的上帝，記記住，你是是不能向一一個(gè)發(fā)怒的的客戶講道道理的。準(zhǔn)客戶的再再拓展介紹法的運(yùn)運(yùn)用——良好的口碑碑是一張邁邁向成功的的通行證??！準(zhǔn)客戶拒絕絕的原因1、不信任任(你、公公司)2、害怕風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)3、收益太低4、其它拒絕的本質(zhì)質(zhì)1、拒絕是是一種習(xí)慣慣2、拒絕可可以真正了了解準(zhǔn)客戶戶所想3、拒絕是是提升推銷銷能力的最最好機(jī)會(huì)客戶拓展3-10拒拒絕處理異議是指在在營(yíng)銷過程程中客戶提提出不同意意見或關(guān)心心事項(xiàng)，““異議代表表商機(jī)”，，提出異議議表示客戶戶在聽你的的說話，他他可能希望望了解更多多的資訊；；妥善處理理客戶異議議可增強(qiáng)專專業(yè)形象，，并促成交交易。1、異議分類；；2、產(chǎn)生異議的的原因：3、對(duì)待異議的的正確態(tài)度度：4、處理異議;處理異議異議分類不成立的異異議只是疑問，，隨后解釋釋回答；慣性提出，，有玩笑成成份，報(bào)之之一笑。成立的異議議令目標(biāo)客戶戶憂慮、困困惑之處，，必須正面面回答產(chǎn)生異議的的原因決策前的猶猶豫心理抗拒被推銷銷心理曾經(jīng)與證券券公司/銀銀行或其它基金金有過不愉快快交往經(jīng)歷歷不明白或沒沒有充分了了解股權(quán)基金產(chǎn)品對(duì)股權(quán)基金投資等等不感興趣趣、不認(rèn)同同自己有投投資需求對(duì)待異議的的正確態(tài)度度是一件很正正常的事（（做好心理理準(zhǔn)備）以正面的態(tài)態(tài)度對(duì)待異異議妥善安置客客戶異議有有助于增加加專業(yè)形象象處理異議員工要勇于于面對(duì)客戶戶提出的異異議，假如如沒有客戶戶的異議，，也就不需需要員工進(jìn)進(jìn)行展業(yè)活活動(dòng)；一般新營(yíng)銷銷人員面對(duì)對(duì)客戶的反反對(duì)意見，，容易產(chǎn)生生恐懼感；；而成熟的的營(yíng)銷人員員則歡迎客客戶提出各各種反對(duì)意意見，因?yàn)闉榉磳?duì)意見見代表客戶戶有興趣，，員工有機(jī)機(jī)會(huì)展現(xiàn)自自己所長(zhǎng)。。在這種情情況下，營(yíng)營(yíng)銷人員一一方面要準(zhǔn)準(zhǔn)備可信的的答案；另另一方面，，要有一套套處理異議議的方法和和技巧，使使客戶在保保持尊嚴(yán)的的前提下，，接受營(yíng)銷銷人員的勸勸說。（1）耐心心聆聽，不不要打斷對(duì)于客戶的的異議我們們應(yīng)耐心傾傾聽。如中中途打斷客客戶的談話話，給客戶戶的感覺是是：A、客戶的的異議是明明顯的錯(cuò)誤誤；B、客戶的的異議是微微不足道的的；C、營(yíng)銷人人員認(rèn)為沒沒有必要聽聽客戶說話話；事實(shí)上，一一次好的營(yíng)營(yíng)銷面談并并不是營(yíng)銷銷人員說的的太多，而而是讓客戶戶多說一些些，整個(gè)面面談過程中中，如能讓讓客戶講的的時(shí)間占到到60%---70%，而你你自己說的的時(shí)間占30%--40%，，那么這樣樣的營(yíng)銷成成功的機(jī)會(huì)會(huì)就大。處理理異異議議方方法法（2））重重復(fù)復(fù)客客戶戶的的異異議議與與提提問問的的技技巧巧運(yùn)運(yùn)用用聽完完客客戶戶的的異異議議后后，，第第一一件件要要做做的的事事是是對(duì)對(duì)客客戶戶異異議議的的主主要要觀觀點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行重重復(fù)復(fù)，，使使自自己己確確實(shí)實(shí)了了解解客客戶戶關(guān)關(guān)注注的的問問題題所所在在，，便便于于接接下下來來處處理理客客戶戶異異議議；；通過過帶帶有有提提問問的的異異議議復(fù)復(fù)述述，，要要求求客客戶戶給給與與肯肯定定或或否否定定的的回回答答；；對(duì)比比較較模模糊糊或或籠籠統(tǒng)統(tǒng)的的異異議議，，營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員要要提提問問使使異異議議具具體體化化，，便便于于解解決決問問題題處理理異異議議方方法法（3））運(yùn)運(yùn)用用““是是……..但但是是……...””技技巧巧其含含義義是是：：如如果果客客戶戶的的異異議議有有一一些些道道理理（（哪哪怕怕是是1%））也應(yīng)應(yīng)該該同同意意客客戶戶說說的的是是合合理理的的，，對(duì)對(duì)客客戶戶的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)予予以以肯肯定定，，然后后提提出出不不同同意意見見，，進(jìn)進(jìn)行行耐耐心心解解釋釋說說服服。。這種種方方法法不不僅僅表表示示營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員對(duì)對(duì)客客戶戶的的尊尊重重，，同同時(shí)時(shí)可可以以減少少異異議議，，創(chuàng)創(chuàng)造造和和諧諧的的氣氣氛氛。。處理異議方法法（4）直接否否定當(dāng)客戶的異議議毫無道理時(shí)時(shí)，營(yíng)銷人員員當(dāng)然不能先先肯定后來否否定了。注意：使用此方法時(shí)時(shí)要多加小心心，否則會(huì)帶帶來客戶敵意意的危險(xiǎn)。案例：客戶王小姐：：“聽說，你你們的基金收益與與***基金金收益少很多多（實(shí)際股權(quán)基金產(chǎn)品品預(yù)期收益差差距不會(huì)有太太大）（5）異議的的防止業(yè)務(wù)人員在接接近準(zhǔn)客戶之之前就估計(jì)到到客戶可能提提出的異議，有些雙方明顯顯都能感覺到到的問題，與其讓客戶戶提出來，倒不不如由業(yè)務(wù)人人員自己提出出來。所謂異異議的防止就是由業(yè)務(wù)務(wù)人員主動(dòng)將將異議提出來來，避免有客客戶提出來，但業(yè)務(wù)員員的事先準(zhǔn)備備好答復(fù)異議議的方法和內(nèi)內(nèi)容。優(yōu)點(diǎn)：A、異議由自自己提出并由由自己控制；；B、異議由自自己提出，有有利于主動(dòng)，，不會(huì)出現(xiàn)由由客戶提出異議議后自己處于于必須辯護(hù)的的立場(chǎng)；缺點(diǎn)：自己可能提出出本來客戶不不會(huì)提出的異異議處理異議方法法1、你能保證證我賺錢嗎2、你們能提提供什么樣的的條件和好處處3、你們能提提供什么服務(wù)務(wù)4、基金收益太低，我不玩5、我的股票基金被被套了好幾年了6、我很忙7、讓我考慮慮考慮再說吧吧8、現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不好，等手頭資金寬松松了再說吧常見拒絕問題題處理——基金投資營(yíng)銷舉例例常見拒絕問題題處理9、我有朋友友在基金公司，找他就就行了10、我有專專門人負(fù)責(zé)投投資11、我在炒炒股票期貨，比投資基金好12、你們公公司勢(shì)力比不不上其他基金公司13、某某基金公司離我家近，方方便14、我的資資金全在某某某公司，我和和他們老總關(guān)關(guān)系挺好，不好好意思換15、你們的的公司太差了常見拒絕問題題：1、你能保證證我能賺錢嗎嗎？當(dāng)然可以，***********************************2、你能給我我提供什么服服務(wù)？全方位的服務(wù)務(wù)：**************************************************經(jīng)常的良性溝溝通……3、基金收益太小小，我不想去買。自古以來利潤(rùn)潤(rùn)越大風(fēng)險(xiǎn)性性也越大，現(xiàn)現(xiàn)在銀行利息息低，投資渠渠道又這樣少少，基金不失為一種較較好的投資理理財(cái)?shù)姆椒??！?、過去幾年年我買股票基金虧損不少，我我不再玩了。。我們股權(quán)基金金與二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的股票和基基金是有根本本區(qū)別的。再再說了股市難有常勝勝將軍，吃一一塹長(zhǎng)一智嘛嘛，我會(huì)盡力力為您提供投資理財(cái)方面面的資訊，協(xié)助你理好財(cái)，幫幫助你資產(chǎn)保保值增值。5、我很忙，，過段時(shí)間再再說吧。很抱歉在您忙忙的時(shí)候打攪攪您，請(qǐng)給我我五分鐘時(shí)間間，向您介紹紹一份投資計(jì)計(jì)劃。那這樣樣吧，陳總，，我看出您確確是很忙，那那我們另外訂訂個(gè)時(shí)間吧，，您看是明天天上午還是下下午比較方便便？6、讓我考慮慮考慮投資理財(cái)畢竟也不不是個(gè)小事，是需要仔細(xì)細(xì)考慮，您看看這樣吧，明明天我?guī)愕降轿覀児緟⒂^參觀，再再作決定，好好嗎？8、我有朋友友在證券公司司，投資理財(cái)當(dāng)然找他啦。。請(qǐng)問你那位朋朋友在哪家公公司，做什么么的？其實(shí)，，投資理財(cái)，找一位好的的投資顧問非非常重要，投投資顧問將提提供各種服務(wù)務(wù)，如信息提提供等，但最主要還還是要看產(chǎn)品品適不適合你你。9、我在玩期期貨，我覺得得炒期貨比買基金更容易賺錢。。據(jù)我所知，期期貨的風(fēng)險(xiǎn)性性是比要大的，陳陳總您是非常常精明的人，，您肯定知道道分散投資的的重要性，多多方投資分散散風(fēng)險(xiǎn)，就好好比把10個(gè)個(gè)雞蛋分放10個(gè)藍(lán)里而而不放在一個(gè)個(gè)藍(lán)里一樣，，您說是吧。。10、你們公司太遠(yuǎn)遠(yuǎn)了，不方便去。那您什么時(shí)候候方便，我來來拜訪您！過關(guān)實(shí)戰(zhàn)考試試1、接觸探詢?cè)冴P(guān)2、能力展示示關(guān)3、全程演練練關(guān)建立客戶檔案案配送基本資料客戶溝通有選擇的主攻客戶制定溝通談判方案?jìng)€(gè)性化溝通評(píng)估服務(wù)效果果日常的多溝通多維開拓，獲取客戶資訊訊建立準(zhǔn)客戶檔檔案進(jìn)行有效銷售銷售階段客戶銷售階段謝謝大家！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:01:2016:01:2016:0112/31/20224:01:20PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:01:2016:01Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:01:2016:01:2016:01Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:01:2016:01:20December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20224:01:20下下午16:01:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:01下下午12月-2216:01December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，