ibm李寧管控模式之一北體組織3

李寧集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略

管控模式研討會(一)2002年12月18日0前言管控架構(gòu)的調(diào)整建議－近期業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)中期業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)展望集團(tuán)管控模式研究2發(fā)展戰(zhàn)略需要管控架構(gòu)的有力支持來確保實施發(fā)展遠(yuǎn)景/目標(biāo)

組織存在意義

長期目標(biāo)

年度目標(biāo) 公司和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

市場

顧客

服務(wù)

競爭力

管控架構(gòu)

正式結(jié)構(gòu)

匯報關(guān)系

權(quán)利分配職責(zé)定義

整合機(jī)制

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

方向設(shè)定和溝通組織的運作

標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立

組織文化

價值和信念

環(huán)境、觀念、

決策和行為

地區(qū)性文化

方向性結(jié)構(gòu)性

戰(zhàn)略的成功實施依賴于一些關(guān)鍵要素的實現(xiàn)管控架構(gòu)的選擇必須體現(xiàn)關(guān)鍵的成功要素，從而最終支持策略的實現(xiàn)在進(jìn)行管控架構(gòu)的設(shè)計上，必須考慮到企業(yè)現(xiàn)有的管理風(fēng)格和企業(yè)的既有文化管控架構(gòu)合適與否將影響戰(zhàn)略的順利實現(xiàn)3李寧集團(tuán)發(fā)展策略總結(jié)作中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，并將成為國際主流體育品牌公司宗旨市場目標(biāo)競爭戰(zhàn)略到2004年在中國市場實現(xiàn)銷售收入20億元人民幣，利潤率保持在XX%研發(fā)：產(chǎn)品系列化，功能/技術(shù)系列化增加資源投入：提升研發(fā)隊伍素質(zhì)，規(guī)范研發(fā)流程，以市場為導(dǎo)向核心技術(shù)和專利，購買為主，加強應(yīng)用策略性外包:加強聯(lián)盟與合作營銷：運動營銷能力,普及運動營銷，專業(yè)運動員/賽事贊助營銷奧運會推廣計劃細(xì)分目標(biāo)市場營銷，學(xué)生，老人，女性供應(yīng)鏈完善計劃體系：加強市場終端信息的反饋機(jī)制，建立科學(xué)化的預(yù)測、計劃、供應(yīng)體系完善供應(yīng)商評估體系：充分利用供應(yīng)商資源和能力渠道和零售：網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張：在不同的市場區(qū)域?qū)嵤┒喾N方式結(jié)合的通路控制模式強化零售執(zhí)行：完善標(biāo)準(zhǔn)店面管理模式，大力監(jiān)控提高零售執(zhí)行效果分銷商管理：改善分銷商選擇和評估，完善分銷商政策4新的發(fā)展策略對于管控架構(gòu)的要求統(tǒng)一的渠道管理建立專業(yè)的零售管理能力對銷售組織的有力支持銷售和營銷的整合性跨產(chǎn)品價值鏈的有效管理注重市場占有率，在2004年實現(xiàn)銷售額20個億品牌是李寧集團(tuán)核心競爭力，是專業(yè)的綜合性運動品牌在近期將資源主要集中在通路的建設(shè)上，在中遠(yuǎn)期加大對研發(fā)和營銷的投入

強化市場與研發(fā)的結(jié)合通路的建設(shè)服務(wù)于李寧品牌的支持，而非進(jìn)行多品牌的經(jīng)營

加強零售管理和經(jīng)銷商管理能力

李寧核心的戰(zhàn)略對管控架構(gòu)的要求5李寧集團(tuán)發(fā)展策略要求管控架構(gòu)有一個逐步演進(jìn)的過程遠(yuǎn)期管控架構(gòu)中期管控架構(gòu)近期管控架構(gòu)組織架構(gòu)以專業(yè)的能力的集中為指導(dǎo)原則銷售組織按照地域進(jìn)行整合在銷售部門設(shè)置產(chǎn)品支持和渠道支持職能產(chǎn)品經(jīng)理原職能按照價值鏈合理拆分目前管控架構(gòu)管控架構(gòu)出發(fā)點職能型產(chǎn)品類別品牌集團(tuán)總部承擔(dān)多品牌的管理和協(xié)調(diào)共享服務(wù)職能的強化注重價值的管理品牌的統(tǒng)一管理建立完善的集團(tuán)管控體系和流程運作業(yè)務(wù)公司組織架構(gòu)完全轉(zhuǎn)為面向產(chǎn)品的組織形式加強中心管理力度，逐步合并分公司并建立大區(qū)式管理特征產(chǎn)品類別銷售額較?。粚I(yè)職能力量較弱公司規(guī)模較大；產(chǎn)品類別區(qū)分度大多品牌經(jīng)營6李寧集團(tuán)目前管控架構(gòu)圖7現(xiàn)有的管控架構(gòu)已不能有效支持李寧集團(tuán)的發(fā)展策略，有必要進(jìn)行調(diào)整和加強

集團(tuán)總公司定位尚不清晰，下屬公司與其之間的工作流程尚未建立北體目前的管控架構(gòu)以功能條塊為主體管理，建立的產(chǎn)品經(jīng)理制跨度過大，難以解決溝通問題北體營銷組織中各部門責(zé)權(quán)劃分不清晰，有重疊交叉現(xiàn)象對于銷售渠道的管理，簡單的按照直營店和經(jīng)銷商進(jìn)行分開管理，不利于統(tǒng)一的渠道策略和專業(yè)技能的培養(yǎng)作為利潤單元的事業(yè)部，其與大貨的職能部門之間的關(guān)系沒有明確還沒有建立嚴(yán)格的管理流程以保障北體的高效運作8NIKE中國組織架構(gòu)總經(jīng)理（中國）經(jīng)理

信息技術(shù)部總監(jiān)銷售部總監(jiān)營銷運動營銷品牌營銷部總監(jiān)產(chǎn)品營銷部服裝鞋類零售市場部總監(jiān)運營/供應(yīng)鏈總監(jiān)人力資源部總監(jiān)財務(wù)部北區(qū)經(jīng)理戰(zhàn)略性客戶經(jīng)理南區(qū)經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理廣告公共關(guān)系特點：銷售和市場總監(jiān)處于組織中較高的地位；設(shè)立產(chǎn)品營銷部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品品類的選擇和對經(jīng)銷商的采購指導(dǎo)銷售部下設(shè)立零售市場部負(fù)責(zé)開店設(shè)計等店面指導(dǎo)；設(shè)置客戶經(jīng)理處理戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理產(chǎn)品營銷部的產(chǎn)品類別確定主要根據(jù)市場部確定的營銷主題和銷售部銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果所確定區(qū)域的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)和經(jīng)銷商一起進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的收集和分析9Adidas－Solomon中國組織架構(gòu)總監(jiān)市場總監(jiān)運營全國銷售經(jīng)理東區(qū)銷售經(jīng)理南區(qū)銷售經(jīng)理北區(qū)銷售經(jīng)理三葉草銷售經(jīng)理高級經(jīng)理人力資源經(jīng)理物流經(jīng)理

IT經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理法律服裝銷售經(jīng)理鞋銷售經(jīng)理銷售運營分析經(jīng)理重要客戶經(jīng)理重要客戶經(jīng)理俱樂部經(jīng)理經(jīng)理品牌溝通部經(jīng)理零售資源部經(jīng)理體育營銷部鞋服裝賽事活動組總經(jīng)理（中國）總監(jiān)銷售組織架構(gòu)設(shè)置較為簡潔，由于市場總監(jiān)能力較強，市場部門管轄零售管理和促銷管理職能在銷售部內(nèi)部設(shè)立銷售運營經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)設(shè)計對于經(jīng)銷商和單店的統(tǒng)計表格，并進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的分析。分析的結(jié)果將用來指導(dǎo)下一年銷售指標(biāo)的確定，評估產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品類別選擇結(jié)果，并且負(fù)責(zé)協(xié)助銷售人員指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨在各個大區(qū)下設(shè)立零售管理部，歸市場部直接管理。銷售人員負(fù)責(zé)渠道的拓展，與零售管理部和客戶一起制定開店計劃在銷售總監(jiān)下分別設(shè)立鞋、服裝和三葉草經(jīng)理，負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨和貨品的調(diào)配產(chǎn)品營銷部下設(shè)市場研究的職能，指導(dǎo)產(chǎn)品類別的選擇經(jīng)理促銷市場部經(jīng)理產(chǎn)品營銷部10研究究的的總總結(jié)結(jié)及及借借鑒鑒在飛飛速速增增長長的的市市場場中中，，保保持持盡盡量量簡簡潔潔的的組組織織架架構(gòu)構(gòu)和和專專業(yè)業(yè)化化運運作作的的特特點點營銷組織織是企業(yè)業(yè)的核心心，應(yīng)有有高層的的人員分分別直接接管理市市場和銷銷售部門門靈活的組組織架構(gòu)構(gòu)，對于于重要的的客戶、、特殊的的營銷渠渠道和大大型的推推廣活動動設(shè)立專專門的小小組進(jìn)行行運作和和管理通過在總部部設(shè)立銷售售運營分析析、促銷管管理和零售售等專業(yè)部部門，提供供對銷售隊隊伍的專業(yè)業(yè)支持設(shè)立的產(chǎn)品品營銷部工工作重點集集中在產(chǎn)品品類別的選選擇，主要要依據(jù)是市市場研究和和市場部的的品牌營銷銷方案。有專門的體體育營銷職職能，針對對運動隊和和運動員有有專門的營營銷計劃110前前言管控架構(gòu)的的調(diào)整建議議－近近期業(yè)務(wù)組組織結(jié)構(gòu)中期業(yè)務(wù)組組織結(jié)構(gòu)展展望集團(tuán)管控模模式研究12明確集團(tuán)公公司和業(yè)務(wù)務(wù)公司的角角色和職責(zé)責(zé)管控架構(gòu)的的調(diào)整要以以保證2004年銷銷售額目標(biāo)標(biāo)的實現(xiàn)和和加強李寧寧的核心能能力為主要要目標(biāo)以業(yè)務(wù)流程程的優(yōu)化和和實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的總體目目標(biāo)為出發(fā)發(fā)點，將經(jīng)經(jīng)銷商管理理體系和子子公司體系系充分整合合，建立一一個以區(qū)域域為主，渠渠道和品類類為輔的銷銷售體系在北體總經(jīng)經(jīng)理下設(shè)立立銷售總監(jiān)監(jiān)和營銷總總監(jiān)，并通通過清晰的的職責(zé)和權(quán)權(quán)限的界定定以加強營營銷組織的的有效性和和合作盡量保證組組織結(jié)構(gòu)的的簡潔和高高度靈活性性；減少組組織架構(gòu)的的層級，以以扁平化為為主將現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的職責(zé)責(zé)按照專業(yè)業(yè)性進(jìn)行拆分，通過過流程和其其他協(xié)調(diào)機(jī)機(jī)制保證產(chǎn)產(chǎn)品價值鏈鏈的順暢事業(yè)部為利利潤中心，，但加強與與大貨資源源的共享在總經(jīng)理下下設(shè)立戰(zhàn)略略規(guī)劃組，，開始推行行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略規(guī)劃等管管理流程關(guān)鍵崗位應(yīng)應(yīng)該任命具具有相應(yīng)能能力的人才才，確?，F(xiàn)現(xiàn)有人力資資源得到充充分利用李寧集團(tuán)近近期管控架架構(gòu)調(diào)整的的主要原則則13建議的李寧寧集團(tuán)近期期管控架構(gòu)構(gòu)共享部門新業(yè)務(wù)大貨業(yè)務(wù)14企業(yè)集團(tuán)和和業(yè)務(wù)公司司的定位必必須明確，，在近期應(yīng)應(yīng)該是投資資控股型的的架構(gòu)，集集團(tuán)不干涉涉業(yè)務(wù)公司司的具體運運營企業(yè)集團(tuán)業(yè)務(wù)公司定位主要職能管理目標(biāo)負(fù)責(zé)與資本本市場和股股東的溝通通監(jiān)督下屬經(jīng)經(jīng)營公司的的戰(zhàn)略對下屬經(jīng)營營公司的高高級管理層層進(jìn)行考核核發(fā)展新業(yè)務(wù)務(wù)，負(fù)責(zé)兼兼并和收購購集團(tuán)整體規(guī)規(guī)劃財務(wù)/資產(chǎn)產(chǎn)管理監(jiān)控控/投投資資管管理理收購購/兼兼并并收益益最最大大化化/價價值值管管理理紅利利/資資金金回回收收李寧寧品品牌牌的的管管理理公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的制制定定業(yè)務(wù)務(wù)計計劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行日常常運運營營管管理理市場場；；銷銷售售生產(chǎn)產(chǎn)運運營營李寧寧品品牌牌下下業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元管管理理共享享職職能能部部門門市場場占占有有率率銷售售額額利潤潤日常常運運營營效效率率15近期期業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)公公司司組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的調(diào)調(diào)整整重重點點調(diào)整整領(lǐng)領(lǐng)域域變化化原因因重組組營營銷銷部部門門產(chǎn)品管理理事業(yè)部共享職能能部門原市場部部門并成成市場和和銷售兩兩大部門門,市場場總監(jiān)和和銷售總總監(jiān)監(jiān)直接向向總經(jīng)理理匯報銷售管理理進(jìn)行整整合，近近期按照照區(qū)域或或省公司司進(jìn)行管管理在銷售部部下建立立產(chǎn)品支支持和渠渠道支持持職能原產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理職責(zé)責(zé)重新界界定，在在市場部部下設(shè)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理，主要要負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和產(chǎn)品品營銷計計劃兩方方面研發(fā)中心心下設(shè)立立產(chǎn)品開開發(fā)經(jīng)理理，負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品概概念實現(xiàn)現(xiàn)和設(shè)計計銷售總監(jiān)監(jiān)下設(shè)立立品類管管理，負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品促銷執(zhí)執(zhí)行和銷銷售支持持器材和高高爾夫事事業(yè)部為為利潤中中心事業(yè)部近近期的重重點在產(chǎn)產(chǎn)品的品品類管理理。其他他職能借借助公司司資源，，在銷售售部下設(shè)設(shè)立負(fù)責(zé)責(zé)事業(yè)部部的渠道道拓展功功能設(shè)立人力力資源、、財務(wù)總總監(jiān)和運運營總監(jiān)監(jiān)；成立立物流部部將戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展職能能剝離出出信息發(fā)發(fā)展部，，分別設(shè)設(shè)立戰(zhàn)略略規(guī)劃組組和信息息技術(shù)部部將質(zhì)檢部部門改為為質(zhì)量管管理部，，職能主主要在于于質(zhì)量管管理體系系建設(shè)和和過程的的控制清晰職責(zé)責(zé)分工加強對銷銷售人員員的支持持統(tǒng)一的渠渠道管理理體育用品品行業(yè)的的產(chǎn)品管管理集中中在產(chǎn)品品鏈的前前端－設(shè)設(shè)計使產(chǎn)品類類別的確確立與市市場進(jìn)行行結(jié)合強調(diào)專業(yè)業(yè)管理加速新業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展加強資源源的共享享，節(jié)省省成本減少總經(jīng)經(jīng)理管理理幅度對事業(yè)部部的控制制強化質(zhì)量量管理16營銷組織織模式研研究－－寶潔潔南部分銷銷商副總監(jiān)北部分銷銷商副總監(jiān)現(xiàn)代零售售渠道副總總監(jiān)客戶促銷銷部品類促銷銷重要客戶戶部銷售預(yù)測測銷售人事事部重要客戶戶副總監(jiān)品牌推廣廣媒體計劃劃銷售總監(jiān)監(jiān)/副總總裁客戶服務(wù)務(wù)部銷售財務(wù)部總經(jīng)理市場總監(jiān)監(jiān)（品類1）品牌經(jīng)理理1品牌經(jīng)理理2媒體部品類2品類1市場研究究部總監(jiān)渠道促銷銷品類1品類2媒體購買買寶潔中國國組織特征以產(chǎn)品品品類的管管理作為為組織架架構(gòu)的設(shè)設(shè)計主線線在中國總總經(jīng)理下下設(shè)置各各品類副副總裁和和銷售副副總裁，，品類副副總裁負(fù)負(fù)責(zé)品類類的利潤潤，同時時向地區(qū)區(qū)總經(jīng)理和和垂直的的品類大大區(qū)負(fù)責(zé)責(zé)人匯報報各職能部部門如營營銷、研研發(fā)、生生產(chǎn)、市市場研究究的品類類負(fù)責(zé)人人向品類類的負(fù)責(zé)責(zé)人匯報報銷售部門門以渠道道類型作作為組織織方式，，取代原原有的地地區(qū)類型型副總裁（品類1）研發(fā)部總監(jiān)品類1品類2招聘經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)/發(fā)展經(jīng)理重組營銷部門門17寶潔營銷組織織模式借鑒品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)品牌的利潤潤和銷售收入入指標(biāo)。對銷銷售部門的考考核以總的收收入為主，同同時考核渠道道的管理水平平指標(biāo)如價格格執(zhí)行、貨架架陳列等銷售部按照渠渠道的類別進(jìn)進(jìn)行組織，對對國內(nèi)大型零零售店和國際際著名超市分分別成立現(xiàn)代代零售渠道和和重要客戶部部在銷售部下設(shè)設(shè)立客戶促銷銷部包括品類類促銷部和渠渠道促銷部，，作為營銷部部與銷售部的的連接，分別別針對品類和和渠道制定和和執(zhí)行促銷計計劃銷售總監(jiān)和生產(chǎn)部以及市場部每月共同制定銷售指標(biāo)。并按照渠道類別進(jìn)行分解品類促銷部下按照各品類進(jìn)行組織，各品類促銷經(jīng)理虛線向市場總監(jiān)匯報重組營銷部門門18調(diào)整重點一一營銷組織織的具體架構(gòu)構(gòu)重組營銷部門門19李寧營銷組織織調(diào)整的主要要方向協(xié)調(diào)性：市場場部和銷售部部分離，分別別關(guān)注企業(yè)發(fā)發(fā)展的長期利利益和短期利利益整合性：區(qū)域域或省公司統(tǒng)統(tǒng)一管理區(qū)域域或省內(nèi)的各各種通路業(yè)態(tài)態(tài)專業(yè)性：從渠渠道和品類兩兩個角度在銷銷售部下設(shè)立立相應(yīng)的對終終端的支持職職能靈活性：對于于重大的營銷銷項目和公關(guān)關(guān)活動，在市市場部下設(shè)立立臨時項目組組直接由市場場總監(jiān)管理；；對于重要的的客戶和特殊殊的銷售途徑徑，由銷售總總監(jiān)直管重組營銷部門門20市場部主要職職能描述重組營銷部門門品牌管理部制定整體的品品牌戰(zhàn)略，品品牌定位監(jiān)控產(chǎn)品營銷銷部和事業(yè)部部的營銷計劃劃制定總體公司司形象的溝通通計劃集中管理媒體體公司，制定定審核標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)和審核市市場部其他部部門的工作指導(dǎo)和審核事對市場部其他部門和事業(yè)部營銷人員提供考核輸入部門主要職能與其他部門的的工作關(guān)系產(chǎn)品營銷部市場調(diào)研組根據(jù)產(chǎn)品類別別價值定位確確定具體產(chǎn)品品類別計劃發(fā)展產(chǎn)品的概概念制定具體的產(chǎn)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略略和整體促銷銷計劃負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷銷商的訂貨和和價格管理注：本頁所提提產(chǎn)品指大貨貨指導(dǎo)和審核市市場調(diào)研組的的工作計劃指導(dǎo)和審核產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理理的工作批準(zhǔn)和監(jiān)督產(chǎn)產(chǎn)品支持部促促銷具體計劃劃和執(zhí)行對銷售人員進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品概念念培訓(xùn)制定調(diào)研計劃劃選擇和管理調(diào)調(diào)研公司執(zhí)行調(diào)研分析析接受品牌管理理部和產(chǎn)品向品牌管理部和產(chǎn)品營銷部提交分析報告特別項目組針對大型運動動活動（如奧奧運會）所組組成的臨時項項目組，由市市場策劃人員員和產(chǎn)品經(jīng)理理組成負(fù)責(zé)客戶關(guān)系系管理、公關(guān)關(guān)活動策劃和和專門產(chǎn)品的的設(shè)計直接向市場總總監(jiān)匯報工作作21銷售部主要職職能和相關(guān)的的考核指標(biāo)重組營銷部門門全國銷售經(jīng)理理/區(qū)域管理理制定銷售目標(biāo)標(biāo)和具體計劃劃并對結(jié)果進(jìn)進(jìn)行評估和相分公司和重要經(jīng)銷商的管理計劃和發(fā)展分銷商/批發(fā)商/主要客戶網(wǎng)絡(luò)通過銷售人員管理和激勵經(jīng)銷商，如向分銷商提供培訓(xùn)銷售額/市場場占有率/銷銷售額增長率率銷售成本/銷銷售費用占銷銷量百分比銷售效率（如如覆蓋城市數(shù)數(shù)目和每個城城市的平均銷銷量、銷售人人員數(shù)量和人人均銷量）庫存周轉(zhuǎn)率/回款/期貨貨執(zhí)行率部門主要職能建議的考核指指標(biāo)產(chǎn)品支持部渠道支持部根據(jù)市場部目目標(biāo)制定具體體促銷計劃并并與各區(qū)或省省進(jìn)行溝通負(fù)責(zé)對各區(qū)或或省分公司的的促銷執(zhí)行結(jié)結(jié)果進(jìn)行評估估和檢查協(xié)助市場部產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨貨進(jìn)行商品銷售售分析，向產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理和全全國銷售經(jīng)理理提交結(jié)果負(fù)責(zé)終端店面面的標(biāo)準(zhǔn)管理理制定，包括括SOP，門店陳列、貨貨架擺放和商商品組合等對各類業(yè)態(tài)如如店中店、地地鋪店和經(jīng)銷銷商制定管理理分級標(biāo)準(zhǔn)渠道拓展的計計劃制定和拓拓展審核及決決策大客戶經(jīng)理/團(tuán)購經(jīng)理總銷售額/各各產(chǎn)品類別銷銷售額促銷成本/平平均促銷費用用促銷效率按渠道的銷售售額及增長率率單店平均銷售售額/單店平平效開店效率直接與重點百百貨商場、大大賣場溝通；；協(xié)調(diào)統(tǒng)一訂訂貨大客戶的合約約管理；發(fā)展展新的全國大大客戶或產(chǎn)品品進(jìn)場合同在條件成熟時時，管理直供供的產(chǎn)品大客戶的銷售售額銷售成本22加強中控能力力及對銷售人人員的專業(yè)支支持和管理重組營銷部門門如圖所示，中中央專業(yè)職能能部門對于區(qū)區(qū)域/省公司相應(yīng)應(yīng)職能的支持持和管理23理順銷售部門門的報告關(guān)系系重組營銷部門門全國銷售經(jīng)理理/大區(qū)經(jīng)理區(qū)域/省公司支持人員區(qū)域/省公公司職能部部門人人員總部職職能部部門銷售部部專業(yè)業(yè)支持持部門門促銷管管理品類管管理零售管管理渠道發(fā)發(fā)展人力資資源財務(wù)部部物流信息技技術(shù)參與銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定匯報銷銷售工工作及及問題題參與全全國性性促銷銷決定定制定并并監(jiān)督督計劃劃的完完成批準(zhǔn)銷銷售計計劃和和目標(biāo)標(biāo)批準(zhǔn)銷銷售費費用評估省省公司司管理理層業(yè)業(yè)績定期提提交促促銷計計劃定期提提交商商品分分析報報告細(xì)化并并執(zhí)行行店面面運營營標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)按規(guī)定定上報報拓展展計劃劃批準(zhǔn)促促銷計計劃；；指導(dǎo)導(dǎo)品類類管理理制定并并監(jiān)督督零售售管理理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的執(zhí)執(zhí)行審核并并決定定渠道道拓展展計劃劃對人員員的考考核提提供輸輸入制定整整體的的指導(dǎo)導(dǎo)方針針和原原則審核并并批準(zhǔn)準(zhǔn)工作作計劃劃對職能能部門門人員員進(jìn)行行業(yè)績績評估估按照規(guī)規(guī)定進(jìn)進(jìn)行季季度性性匯報報專業(yè)問問題的的咨詢詢24明確總總部、、區(qū)域域和門門店的的分工工總部區(qū)域/省店面財務(wù)人力資資源配送商品管管理門店營營運促銷重組營營銷部部門選擇經(jīng)經(jīng)銷商商和評評估重點經(jīng)經(jīng)銷商商的統(tǒng)統(tǒng)一管管理統(tǒng)一的的經(jīng)銷銷商會會議輔助經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)行行制定定期貨貨計劃劃、本本地訂訂貨經(jīng)銷商商日常常溝通通培養(yǎng)和和激勵勵經(jīng)銷銷商回款管管理招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)和考考核總總部及及區(qū)域域管理理人員員對經(jīng)銷銷商、、店面面管理理人員員和銷銷售員員提供供培訓(xùn)訓(xùn)執(zhí)行總總部人人事政政策制制度；；招聘、、培養(yǎng)養(yǎng)和考考核店店面管管理人人員店面人人員招招聘和和考核核年度預(yù)預(yù)算規(guī)規(guī)劃資產(chǎn)全全面管管理執(zhí)行內(nèi)內(nèi)部審審計配合總總部對對店面面的審審計會計核核算日常會會計資金上上繳總總部（（對于于自營營店））制定商商品組組合原原則和和價格格管理理確定主主要商商品組組合計計劃指導(dǎo)各各地商商品管管理參與制制定當(dāng)當(dāng)?shù)厣躺唐方M組合計計劃監(jiān)督當(dāng)當(dāng)?shù)厣躺唐穬r價格管管理指導(dǎo)店店面商商品組組織提出商商品組組合和和價格格調(diào)整整意見見制定門門店營營運管管理手手冊制定門門店陳陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)提供門門店運運營培培訓(xùn)監(jiān)督門門店營營運標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的執(zhí)行行提供門門店運運營管管理的的指導(dǎo)導(dǎo)執(zhí)行門門店運運營標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)提出意意見反反饋制定公公司統(tǒng)統(tǒng)一營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和促銷銷原則則組織全全國性性的促促銷活活動市場調(diào)調(diào)研分分析參與制定當(dāng)當(dāng)?shù)卮黉N計計劃當(dāng)?shù)卮黉N活活動的執(zhí)行行配合當(dāng)?shù)卮俅黉N活動反饋市場情情況經(jīng)銷商管理理制定配送規(guī)規(guī)范流程配送中心建建設(shè)管理協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈鏈末端分撥中心管管理對配送工作作提出反饋饋25建立市場部部和銷售部部的協(xié)調(diào)機(jī)機(jī)制－產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理與產(chǎn)品支支持部重組營銷部部門市場總監(jiān)總經(jīng)理全國/區(qū)域域銷售經(jīng)理理各地區(qū)銷售和促銷銷人員品牌管理部部營銷計劃的的執(zhí)行銷售日常進(jìn)進(jìn)程新產(chǎn)品推廣廣計劃銷售業(yè)務(wù)表表現(xiàn)反饋價格管理產(chǎn)品概念的的推廣指導(dǎo)經(jīng)銷商商訂貨完成促銷活活動執(zhí)行新產(chǎn)品品推廣參與銷售預(yù)預(yù)測過程市場反饋產(chǎn)品支持部部銷售總監(jiān)溝通年度銷銷售計劃共同承擔(dān)銷銷售指標(biāo)產(chǎn)品營銷部部產(chǎn)品經(jīng)理26現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理管理范范圍跨度與與實際的權(quán)權(quán)利使其無無法發(fā)揮應(yīng)應(yīng)有的作用用市場調(diào)研策劃案設(shè)計訂貨會二選初選打樣選樣稿分撥中心組織生產(chǎn)原輔料采購原輔料計劃生產(chǎn)計劃經(jīng)銷商倉庫市場部開發(fā)中心技術(shù)部生產(chǎn)部物流中心原材料檢驗質(zhì)檢部成品檢驗產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品管理27按照產(chǎn)品價價值鏈重新新劃分職責(zé)責(zé)的范圍產(chǎn)品管理概念發(fā)展概念產(chǎn)生產(chǎn)品測試訂貨產(chǎn)品促銷計劃銷售樣品制作概念實現(xiàn)（設(shè)計）原產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)負(fù)責(zé)人所在部門主要職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷部部審核產(chǎn)品調(diào)調(diào)研組產(chǎn)品品調(diào)研計劃劃分析調(diào)研結(jié)結(jié)果與基礎(chǔ)研發(fā)發(fā)中心的協(xié)協(xié)作產(chǎn)品經(jīng)理市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷部部研發(fā)中心生產(chǎn)部產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)經(jīng)理生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)經(jīng)理（協(xié)調(diào)調(diào)人）產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理品類促銷組組市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷部部市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷部部市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷部部銷售總監(jiān)品類管理組組確定產(chǎn)品概概念進(jìn)行概念測測試提交策劃報報告產(chǎn)品面料確確定產(chǎn)品運動功功能設(shè)計提交設(shè)計方方案產(chǎn)品制版產(chǎn)品打樣運動員試穿穿試銷經(jīng)銷商測試試宣傳產(chǎn)品概概念指導(dǎo)經(jīng)銷商商訂貨訂單管理制定促銷計計劃品類促銷活活動監(jiān)督品類促銷計計劃執(zhí)行品類銷售監(jiān)監(jiān)督品類銷售分分析建議考核指標(biāo)銷售額；利利潤；新產(chǎn)產(chǎn)品銷售比比例利潤；銷售額；新新概念產(chǎn)品品比重成本；銷售售額成本；銷售售額各品類銷售售額；利潤潤；各品類銷售售額期貨執(zhí)行率率各品類銷售售額；促銷銷費用各品類銷售售額；重點點產(chǎn)品銷售售額；增長長率28設(shè)立產(chǎn)品開開發(fā)經(jīng)理主主管技術(shù)層層面的設(shè)計計產(chǎn)品管理總經(jīng)理研發(fā)中心產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品營銷部產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理市場總監(jiān)銷售總監(jiān)品類促銷產(chǎn)品支持部技術(shù)面料設(shè)計師主管范圍技能產(chǎn)品概念產(chǎn)產(chǎn)生及發(fā)展展；產(chǎn)品測測試；訂貨；產(chǎn)品品營銷計劃劃產(chǎn)品概念實實現(xiàn)/設(shè)計計；具體促銷計計劃；促銷銷計劃執(zhí)行行；銷售分分析了解市場消消費者需求求；創(chuàng)造性性強；熟悉生產(chǎn)工工藝、面料料和實現(xiàn)技技術(shù)熟悉具體促促銷活動操操作；銷售售推動29在職能性的的組織架構(gòu)構(gòu)中需要加加強跨部門門的溝通產(chǎn)品管理市場調(diào)研概念產(chǎn)生市場促銷研發(fā)銷售促銷管理品類管理訂單管理產(chǎn)品設(shè)計概念實現(xiàn)核心流程小小組生產(chǎn)質(zhì)管品質(zhì)檢驗生產(chǎn)工藝生產(chǎn)計劃統(tǒng)一的溝通通口徑各部門按照照統(tǒng)一的產(chǎn)產(chǎn)品類別分分組各部門設(shè)立立唯一的協(xié)協(xié)調(diào)人制度化的溝溝通手段組建核心流流程小組，，包括產(chǎn)品品經(jīng)理、產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)經(jīng)理、品類類促銷經(jīng)理理、品類管管理經(jīng)理等等定期的會議議溝通，由由制定的流流程協(xié)調(diào)人人進(jìn)行召集集共同承擔(dān)產(chǎn)產(chǎn)品管理流流程的KPI書面的流程程，規(guī)定工工作的協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)系溝通的文化化建立溝通開開放的文化化通過培訓(xùn)、、團(tuán)隊活動動，增加協(xié)協(xié)作和團(tuán)隊隊工作氛圍圍30事業(yè)部制在在發(fā)展的初初期必須借借助于現(xiàn)有有的資源，，進(jìn)行職能能的共享事業(yè)部制產(chǎn)品價值定位業(yè)務(wù)計劃生產(chǎn)營銷及促銷渠道拓展渠道管理產(chǎn)品設(shè)計及研發(fā)事業(yè)部職責(zé)責(zé)匯報關(guān)系制定戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃制定事業(yè)部部預(yù)算產(chǎn)品調(diào)研確定產(chǎn)品價價值定位和和產(chǎn)品概念念戰(zhàn)略規(guī)劃組組質(zhì)詢戰(zhàn)略略規(guī)劃財務(wù)部質(zhì)詢詢預(yù)算總經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)事業(yè)部的的戰(zhàn)略和預(yù)預(yù)算市場部審核核市場計劃劃市場部審核核產(chǎn)品計劃劃書事業(yè)部經(jīng)理理批準(zhǔn)產(chǎn)品概念的的實現(xiàn)樣品制作事業(yè)部經(jīng)理理批準(zhǔn)質(zhì)量管理部部進(jìn)行質(zhì)量量控制下訂單制定生產(chǎn)計計劃事業(yè)部執(zhí)行行質(zhì)量管理部部進(jìn)行質(zhì)量量控制制定產(chǎn)品營營銷計劃制定促銷計計劃市場部審核核營銷計劃劃事業(yè)部經(jīng)理理批準(zhǔn)銷售部執(zhí)行行促銷制定渠道拓拓展計劃制定銷售計計劃銷售部審核核渠道拓展展計劃事業(yè)部經(jīng)理理批準(zhǔn)銷售部負(fù)責(zé)責(zé)執(zhí)行事業(yè)部經(jīng)理理批準(zhǔn)銷售售計劃銷售部負(fù)責(zé)銷售任任務(wù)銷售部負(fù)責(zé)責(zé)渠道的維維護(hù)和管理理人力資源財務(wù)信息技術(shù)物流質(zhì)量管理事業(yè)部保留留財務(wù)簡單單功能，其其他共享公公司的職能能部門事業(yè)部的核核心能力應(yīng)應(yīng)該集中在在產(chǎn)品的品品類設(shè)計上上，對于與與大貨共享享的部門，，必須進(jìn)行行內(nèi)部的成成本核算31職能部門的的變化職能部門調(diào)調(diào)整變化的職能能部門增設(shè)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃組競爭信息和和市場情報報的收集負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的的匯總和制制定審核新業(yè)務(wù)務(wù)的開發(fā)計計劃輪換制管理理，培養(yǎng)事事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才主要職責(zé)變化及原因因設(shè)立物流部部設(shè)立質(zhì)量管管理部加強對于競競爭對手的的了解和市市場的發(fā)展展的預(yù)期需要按照制制度性的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃流流程運作以以加強對于于事業(yè)部和和主要職能能部門的管管理制定質(zhì)量管管理規(guī)范參與質(zhì)量管管理過程控控制研究和解決決質(zhì)量問題題質(zhì)量的例行行檢查增加技術(shù)研研究職能，，從單純的的檢查到參參與質(zhì)量問問題的方案案解決搭建整個公公司質(zhì)量管管理體系從事后控控制轉(zhuǎn)為為過程控控制物流配送送中心的的設(shè)計和和實施對當(dāng)?shù)嘏渑渌椭贫ǘńy(tǒng)一的的工作規(guī)規(guī)范和流流程，并并進(jìn)行工工作指導(dǎo)導(dǎo)制定運輸輸和企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)外外包管理理原則和和流程，，并監(jiān)督督運營統(tǒng)一的物物流管理理對區(qū)域配配送提供供統(tǒng)一指指導(dǎo)320前前言言管控架構(gòu)構(gòu)的調(diào)整整建議－－近近期業(yè)務(wù)務(wù)組織結(jié)結(jié)構(gòu)中期業(yè)務(wù)務(wù)組織結(jié)結(jié)構(gòu)展望望集團(tuán)管控控模式研研究33當(dāng)銷售額額擴(kuò)大到到一定規(guī)規(guī)模時，，在中長長期公司司可以考考慮轉(zhuǎn)化化成以產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)單元管管理為主主的組織織架構(gòu)董事會總經(jīng)理服裝事業(yè)部鞋事業(yè)部器材事業(yè)部高爾夫事業(yè)部運營副總總質(zhì)量管理信息技術(shù)術(shù)采購產(chǎn)品營銷銷產(chǎn)品開發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)規(guī)劃劃財務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)單元作作為利潤潤中心，，專門副副總進(jìn)行行管理,使總經(jīng)經(jīng)理管理理更多集集中在戰(zhàn)戰(zhàn)略層面面事業(yè)部職職能部門門接受事事業(yè)部和和職能部部門的雙雙重管理理加強共享享職能的的建設(shè)品牌的統(tǒng)統(tǒng)一管理理和媒體體的統(tǒng)一一購買可設(shè)立運運營副總總主管共共享部門門戰(zhàn)略規(guī)劃部人力資源部財務(wù)部基礎(chǔ)研發(fā)中心心供應(yīng)鏈品牌&媒媒體銷售部大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理34主要職能能的變化化產(chǎn)品副總總負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品線的的P&L主要的工工作仍然然集中在在產(chǎn)品的的設(shè)計開開發(fā)對銷售部部下的相相應(yīng)產(chǎn)品品負(fù)責(zé)人人進(jìn)行管管理設(shè)立簡單單的財務(wù)務(wù)職能明確利潤潤中心職職責(zé)產(chǎn)品管理理的統(tǒng)一一協(xié)調(diào)資源的集集中管理理主要特征征優(yōu)點重點在品品牌戰(zhàn)略略的制定定審核各事事業(yè)部的的產(chǎn)品營營銷計劃劃統(tǒng)一購買買媒體取消分公公司，實實行大區(qū)區(qū)管理體體系，以以店為管管理單位位重點在于于經(jīng)銷商商的管理理區(qū)域架構(gòu)構(gòu)圍繞經(jīng)經(jīng)銷商的的管理供應(yīng)鏈部部負(fù)責(zé)各各事業(yè)部部供應(yīng)鏈鏈的管理理和優(yōu)化化集中的戰(zhàn)戰(zhàn)略采購購基礎(chǔ)研發(fā)發(fā)中心為為各事業(yè)業(yè)部提供供服務(wù)事業(yè)部市場部銷售部共享部門門品牌的統(tǒng)統(tǒng)一維護(hù)護(hù)保證品牌牌策略的的統(tǒng)一性性成本節(jié)省省資源優(yōu)化化以客戶為為導(dǎo)向資源共享享專業(yè)性359、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:37:3420:37:3420:371/4/20238:37:34PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:37:3420:37Jan-2304-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:37:3420:37:3420:37Wednesday,January4,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:37:3420:37:34January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。04一月20238:37:34下午20:37:341月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:37下下午午1月月-2320:37January4,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/420:37:3420:37:3404January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:37:34下午8:37下下午20:37:341月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么