金牌導購專業(yè)技能培訓課程

金牌導購員專業(yè)培訓講師：張小虎主要內(nèi)容一覽第一講：導購與顧客面對面的推銷第二講：導購應掌握的基礎知識第三講：顧客購買心理第四講：導購員專業(yè)銷售技巧第一講導購與顧客面對面的推銷一、為什么需要導購？1、導購員定義：

在零售終端，通過現(xiàn)場服務引導顧客購買，促進產(chǎn)品銷售的成員。（亦稱促銷員）2、企業(yè)需要導購：

國外統(tǒng)計分析顯示：28%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定；72%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導購的影響.

豐富的產(chǎn)品時代，要吸引顧客眼球需要導購員。一、為什么需要導購？3、從消費者角度：導購能幫助消費者選購，顧客不是專家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。導購可以克服顧客初次購買時的心理障礙。二、導購員的角色是？１、導購員是：企業(yè)形象“代言人”產(chǎn)品與消費者的“媒人”為顧客服務的“大使”銷售法則：1：8：25→二、導購員的角色是？２、導購必須明白：

少賣一個產(chǎn)品只是少了一只金蛋，

得罪一個顧客等于殺死一只會下金蛋的雞。

三、導購員的職責是？宣傳品牌；銷售產(chǎn)品；陳列產(chǎn)品；收集信息；“給我一條信息，還你一發(fā)炮彈”

導購員即推銷員：“推”就是推廣品牌，“銷”才是銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的。帶動商場其他人員銷售；填寫報表。€信息收集、上報、擴散市場大小（潛在需要）公司地位市場特性

面臨的困難三、導購的職責之相關鏈接市場信息三、導購的職責之相關鏈接€商品信息：顧客對產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應性、顧客意見、購買動機。€賣場情況：賣場銷量、上柜、庫存。€競品信息：價格動態(tài)、新品動向、銷售量【案例】

TCL導購向商場營業(yè)員擴散信息。四、導購購員基本本素質(zhì)之之報刊意見見優(yōu)秀導購購員的標標準：1、懂得得顧客心心理2、有禮禮貌和耐耐心3、熱情情友好4、、熟練的的業(yè)務技技能必須具備備的素質(zhì)質(zhì)：1、服務務熱心2、、商品知知識豐富富3、業(yè)務務技術(shù)熟熟練4、人際際關系良良好四、導購購員基本本素質(zhì)之之專家意見見一心兩意意：即熱心、、誠意、、創(chuàng)意用熱心打動顧客客；誠意：不要耍?；ㄕ校?，不掩飾飾；創(chuàng)意：常動腦腦筋：產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點點是什么么、賣點點是什么么、如何何示范產(chǎn)產(chǎn)品、有有沒有更更好的方方法。四、導購購員基本本素質(zhì)之之概括篇1、堅強強的銷售售意識：：自信：三流的導導購員總弄不清清顧客需需要什么么，賣產(chǎn)產(chǎn)品完全全靠運氣氣；二流的導購員員知道顧客要什什么，只可惜惜自己賣的產(chǎn)產(chǎn)品不符合顧顧客的要求；一流的導購員員不僅能把產(chǎn)品品賣給顧客，，而且讓顧客客堅信，這就就是他想要的的東西。堅持：面對顧客的拒拒絕，不輕易易放棄。四、導購員基基本素質(zhì)之概括篇2、熱情友好好的服務熱情在推銷中中占據(jù)95%以上的分量，一位推銷專家家說：你會由由于熱情過分分而失去一筆筆交易，但會會因為不夠熱熱情而失去100筆交易易。不熱情導購員員形象：繃著階級斗爭爭的臉，瞪著著提高警惕的的眼，說話冷冷冰冰，態(tài)度度惡狠狠。三心服務：售前讓顧客感感到熱心，售中讓他感感到暖心，售后讓他感感到溫心。四、導購基本本素質(zhì)之相關鏈接TCL導購六心服務務：多心：多一顆心，思思考的問題更更多，做得更更多，解決的的問題更多。。專心：保證產(chǎn)品和服服務的質(zhì)量，，保證品牌的的質(zhì)量，保證證消費者的生生活質(zhì)量。關心：充分的溝通，，關注消費者者，關注社會會。誠心：讓消費者體驗驗到我們一切切服務行為，，是發(fā)自內(nèi)心心的真誠。信心：對自己的產(chǎn)品品品牌充滿信信心。開心：成為消費者生生活中開心的的一部分。四、導購員基基本素質(zhì)之概括篇3、熟練的推推銷技巧推銷技巧是導導購員的基本本功。包括：產(chǎn)品知識，顧顧客心理，推推銷知識，創(chuàng)創(chuàng)新能力?！景咐繝I銷專家卡塞塞爾“生意場上無論論買賣大小，，出賣的都是是智慧。敢說說敢干是一個個優(yōu)秀導購員員的基本條件件；能說能干干是一個優(yōu)秀秀導購員的必必要條件；會會說會干是一一個優(yōu)秀導購購員的充分條條件。”四、導購員基基本素質(zhì)之概括篇4、勤奮的工工作精神肯德基店員手手中總拿一塊塊抹布，隨時時清理，打掃掃。我們同時也看看到這種情況況：產(chǎn)品陳列柜上上蒙上了一層層灰塵；樣品陳舊，商商標看不到；；在賣場找不到到POP折頁。四s原則：整理seiri：：物料條理有序序，清理seikesu：清掃、擦拭、、操持安排settle：樣品、pop、演示；持續(xù)standing：保持良好習慣慣。四、導購基本本素質(zhì)之相關鏈接好心情就是促促銷力：1、為消費者者帶來好心情情；2、勇于面對對消費者應用用中的問題，，將消費者的的勞作和不便便降到最低；；3、不要讓自自己的態(tài)度影影響顧客的心心情；4、5、6、7、第二講導購應掌握的的基礎知識一、五個了解解！兩個掌握握！了解一：公司情況（公公司的歷史、、現(xiàn)狀、未來來、形象）了解二：產(chǎn)品：“你賣賣的產(chǎn)品自己己都不知道顧顧客敢買？””【案例】《五牛圖》外觀、原料成成分、生產(chǎn)過過程、使用方方法、性能、、價格、競品品、行業(yè)前景景。一、五個了解解之相關鏈接產(chǎn)品的三點：：FABE1、特點；2、優(yōu)點（缺缺點）；3、利益點（（買點與賣點點）；4、閃光點。。看到的是特點，講出的是優(yōu)點，勸說用利益點，抓住關注點，讓他記住一一個點?！景咐?9″彩電的的休閑裝，磨磨沙質(zhì)感，模模糊抖動噴漆漆，引導新潮潮流。一、五個了解解！兩個掌握握！了解三：競品：主營，賣點點，性能，價價格，陳列，，銷售技巧。。了解四：售點知識：陳列十大原則則，三個要點點；Pop廣告一、五個了解解！兩個掌握握！了解五：顧客（詳見第第三講）兩個掌握：掌握銷售理論論和銷售技巧巧１、陳列十大大原則三個要要點十大原則：位置最佳；面積最大；視線水平；擺放更多；品種齊全；品類集中；順序擺放；正面向外；完好無損；先進先出。三個要點：抓眼；抓手；抓心。２、pop廣告之美pop是化妝品：產(chǎn)品有天然然美，pop讓其美上加加美；pop是解說員：產(chǎn)品展示外外表，pop介紹內(nèi)在；；pop是媒婆：為產(chǎn)品傳情情，讓消費費者會意。。pop的種類，讓讓顧客看到到pop的美麗。相關關鏈鏈接接之超超市市術(shù)術(shù)語語一一條碼碼收銀銀機機posPopEos（（電子子訂訂貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)））構(gòu)構(gòu)件件：價格格卡卡、、掌掌上上型型終終端端機機、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)線線DM（促銷銷彩彩頁頁））：快訊訊商商品品性性、、郵郵寄寄、、夾夾報報、、人人工工發(fā)發(fā)送送并板板：：把兩兩個個以以上上卡卡板板的的商商品品并并在在一一個個卡卡板板上上相關關鏈鏈接接之超超市市術(shù)術(shù)語語二二拾零零：：拾回回顧顧客客遺遺棄棄于于各各角角落落的的零零星星商商品品端架：貨架兩端位置置，顧客回游游頻率高的地地方先進先出理售：把零亂貨擺放放整齊堆頭：即促銷區(qū)，通通常用棧板、、鐵筐堆積而而成。碼售：堆放商品換檔：相鄰兩期快訊訊產(chǎn)品的更換換改價相關鏈接之超市術(shù)語三三拉排面：商品未擺滿時時，依先進先先出原則，將將商品向前排排列，使排面面充盈、豐滿滿。價格卡補貨試吃：讓品嘗棧板：木制放貨的卡卡板，避免把把貨放在地面面上，利用叉叉車搬運。清貨：降價處理稽核：顧客離開時，，對所購商品品進行核對。。相關鏈接之超市術(shù)語四四稱重標簽：含名稱、時間間、單價、重重量、保質(zhì)期期等暢銷、滯銷、、平銷、盤點點、上架、庫庫存報廢：由于變質(zhì)、破破包而不能銷銷售時采取的的措施消磁：收銀時對防盜盜碼解除磁性性。促銷試品、贈贈品相關鏈接之超市術(shù)語五五負庫存：銷量大于庫存存量，丟失、、電腦輸入、、損壞所致。。動線：使顧客自然行行走、購物的的軌跡。坪效：單位面積銷售售額米效：銷售面直線上上？？每米的的銷售額商品周轉(zhuǎn)率：：商品平均銷售售額除以平均均庫存額庫存周期：庫存額除以平平均銷售額，，以日計算第三講顧客購買心理理一、顧客是誰誰？顧客是銷售事業(yè)的的基礎，是給給我們送錢的的人。問：顧客為什什么稱做上帝帝？答：是導購員接錢錢的手在下，，顧客遞錢的的手在上，所所以叫上帝（（即上遞）。。相關鏈接之成功銷售準準則顧客是企業(yè)最最重要的資產(chǎn)產(chǎn)；顧客是企業(yè)最最重要的人；；顧客并不依賴賴我們——我我們必須依賴賴他們；顧客的利益不不能侵犯；顧客給我們帶帶來他的需求求，我們的工工作就是滿足足他；顧客應該受到到我們最禮貌貌最熱情的接接待；顧客使我們拿拿到工資顧客是我們的的生命線。相關鏈接之導購四注意意情緒低落時要要進行自我心心理調(diào)節(jié)，以以免顧客不悅悅；對自己討厭的的顧客也要從從內(nèi)心感激，，否則你的言言行會流露出出你的反感；；當顧客不講理理時要忍讓，，顧客永遠是是對的；不要逞一時口口舌之快而得得罪顧客，顧顧客是我們的的衣食父母，，不是斗智斗斗勇的對象。。二、顧客購買買的基本知識識隨意性（72%）計劃性性（28%））可擴展性：糖果、飲料、、餅干等買得得多就吃得多多；固定性：洗發(fā)水、刮胡胡刀等。影響顧客購買買的因素質(zhì)量、、服務務、價價格、、品牌牌、功功能、、陳列列、時時尚等等；行走路路線：：95%的顧顧客走完1/3的商場場才停停止；；90%的顧顧客不喜歡歡走很很多的的路或或回頭頭路；大部分分顧客客喜歡直直走，到拐拐角處處喜歡歡向左左轉(zhuǎn)；；顧客避避免走走進嘈嘈雜、、臟、、暗的的角落落；商場入入口過過于擁擁擠或或過于于熟悉悉，顧顧客不不會停停留。。影響顧顧客購購買的的因素素3、在在購買買行為為方面面：顧客傾傾向于于看右右面或或從右右面拿拿取貨貨品；；顧客客不喜喜歡很很費勁勁地尋尋找、、拿取取產(chǎn)品品；顧顧客不不喜歡歡彎腰腰或踮踮起腳腳拿取取商品品。三、顧顧客的的購買買動機機實用、、省時時、經(jīng)經(jīng)濟健康的的動機機舒適和和方便便安全喜愛聲譽和和認可可多樣化化和消消遣四、顧顧客的的類型型顧客類型決定要買未決定購買隨意瀏覽專門搜集情報的間諜觀察通過對其走路方式、眼神、面部表情、聲音辨析猶豫不決，擔心買錯顧客的回答是：“我只是隨便看看”如何面對間諜?對策注意傾聽、對他們的意見表示贊同，認同他對商品的評價1）問清其要求，喜歡什么款式；2）向其推薦一兩種能使其滿意的產(chǎn)品，讓其選擇，避免他們的思想混亂。3）如果顧客不喜歡，可繼續(xù)推薦，但推薦的商品不能太多。1）不要直問：“你想買什么？”2）可以問：“這里有你感興趣的東西嗎？3）不要不理睬他們，他們不會無緣無故跑到店里來。一眼判判斷顧顧客的的小技技巧東瞧瞧瞧西看看看，，漫無無目的的，多多屬閑閑逛；；對策：：不得得因此此怠慢慢，把把握時時機進進行推推介拿小本本本抄抄抄寫寫寫：：顧客有有意向向進行行購買買，但但不會會馬上上做決決定，，更多多的是是比較較品質(zhì)質(zhì)和價價格，，他們們一般般是工工薪階階層或或挑剔剔的學學者。對策：：針對對情況況詳細細介紹紹自己己的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點與與保障障，徹徹底消消除其其顧慮慮。對專柜柜依次次瀏覽覽：有意向向購買買對策：：應自自己向向他介介紹，，使之之成為為回頭頭客。。一眼判判斷顧顧客的的小技技巧直奔其其他某某一品品牌專專柜，，比較較后認認準某某一品品牌但但尚未未確定定，希希望得得到更更多建建議；；對策：：一旦旦他走走過來來，則則以更更完美美的服服務介介紹，，爭取取其改改變原原品牌牌傾向向。一家老老小齊齊瀏覽覽，一一家人人決定定共同同參考考購買買。對策：：更要要關心心同來來的家家屬，，側(cè)面面迂回回地影影響購購買者者的決決定。。顧客思思想醞醞釀的的八個個階段段注視、、留意意~~感到興興趣~~聯(lián)想~~產(chǎn)生欲欲望~~比較權(quán)權(quán)衡~~信任~~決定行行動~~滿足第四講講導購員員專業(yè)業(yè)銷售售技巧巧要贏得得顧客客好感感要做做到？？向顧客客推銷銷自己己向顧客客推銷銷利益益向顧客客推銷銷產(chǎn)品品向顧客客推銷銷服務務一、向向顧客客推銷銷自己己1、微微笑笑2、贊贊美顧顧客3、注注重禮禮儀4、注注重形形象5、傾傾聽顧顧客說說話6、相相互配配合配配合默默契1、微微笑三要：：見到顧顧客走走來要要笑臉臉相迎迎；笑臉向向顧客客介紹紹產(chǎn)品品；顧客買買下或或空手手而走走，導導購要要笑臉臉相送送。三不要要：不要譏譏笑，，讓顧顧客恐恐慌；；不要傻笑笑，讓顧顧客尷尬尬；不要皮笑笑肉不笑笑，讓顧顧客無所所適從。。2、贊美美顧客贊美是開開心果，，莎士比亞亞說：贊贊美是撒撒在人心心靈上的的陽光。。不當?shù)馁澷澝琅e例例：一位男導導購對一一位女孩孩說：你你還不到到20吧吧？對一位少少婦說：：你剛20出頭頭吧？對一中年年男子說說：你才才20多多歲吧？？表現(xiàn)：女女孩：笑笑得花枝枝招展；；少婦：你你嘴巴真真甜；男子：老老子四十十多歲了了！相關鏈接接之影響信信任感的的三個因因素相信導購購員顧客會對對導購的的專業(yè)素素質(zhì)（商商品專業(yè)業(yè)知識）），尤其其對其提提出的有有價值的的專業(yè)性性意見，，產(chǎn)生信信賴。經(jīng)營場所所對一些大大商場、、老字號號信任有有加；相信產(chǎn)品品（制造造商）年輕顧客客多相信信品牌。3、注重重禮儀之多用敬語語1）稱呼呼對方攜攜帶的東東西、意意見時：：您的包、、您的衣衣服、您您的意見見…2）表示示對方的的動作：：您的話3）雖是是自己的的話，但但與對方方有關：：我會給您您送去，，會與您您聯(lián)系，，去拜拜訪您..4）接待時時：歡迎光臨..3、注重禮禮儀之多用敬語5、讓客人人等候時：：對不起，久久等了，抱抱歉，讓您您久等了……6、介紹商商品時：我想這個比比較好7、將商品品交給顧客客時：讓您久等了了8、送客時時：謝謝謝光光臨臨，，謝謝謝謝您您9、、請請教教顧顧客客：：對不不起起？？請請問問貴貴姓姓，，請請留留個個地地址址10、、換換退退商商品品時時：：實在在抱抱歉歉……11、、向向顧顧客客道道歉歉時時：：給您您添添麻麻煩煩了了……3、、注注重重禮禮儀儀1））自自己己看看吧吧2））不不可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)這這問問題題3））這這肯肯定定不不是是我我們們的的原原因因4））我我不不知知道道5））你你要要的的這這種種沒沒有有6）這么簡單單的你也不明明白7）我只負責責賣東西，別別的我不管8）產(chǎn)品都一一樣，沒什么么可挑的3、注重禮儀儀之少用不敬語9）想好沒，，想好就快交交錢10）沒看我我正忙嗎？一一個一個地來來11）別人用用得挺好呀?。?2）我們從從沒發(fā)現(xiàn)過這這種毛病13）你怎么么這樣講話呢呢？14）你相不不相信我？15）你別講講了16）你錯了了4、注重形象象四美：服飾美修修飾美舉止美情情緒美5、傾聽顧客客說話傾聽能贏得顧顧客信任傾聽能了解顧顧客心理，如如何傾聽？有聽的準備，，預先設計顧顧客話術(shù)，做做到百問不敗敗，奇問妙答答。給顧客以說話話機會，缺乏乏經(jīng)驗的導購購總認為要推推銷商品就要要滔滔不絕，，這是錯誤的的。注意力要集中中，從顧客的的談話獲取信信息。要有表情，有有興趣地聽，，點頭、微笑笑、穿插一、、兩個問題。。不打斷顧客，，絕不輕易插插話。6、相互配合合默契海信彩電案例例：11、9、8二、向顧客推推銷利益調(diào)查表明：八個導購員中中，只有一個個能做到這一一點，導購員員常犯的一個個錯誤就是特特征推銷。（（包括內(nèi)在的的質(zhì)量，性能能，外在的顏顏色，包裝等等。）相關案例一買電暖器的的老太太&電電熱毯有兩個開關——不用起身即即可任意一頭頭關啟;電子溫控—不不用擔心溫度度過高或過低低;寬1.5米——夠兩個人用用.那么，，如何何向顧顧客推推銷利利益？？1、強強調(diào)推推銷要要點：：介紹紹10個方方面不不如強強調(diào)三三、二二個方方面適合性性：1.5匹適適合你你20平方方米房房間兼容容性性：：耐久久性性：：進口口機機芯芯安全全性性：：防紫紫外外線線、、防防漏漏電電舒適性：：鍵盤手托托簡便性：：一鍵通流行性：：同軸光纖纖，接電電腦效用性：：省電，藥藥到病除除，五天天見效美觀性：：流線型便宜性：：價格低2、將產(chǎn)產(chǎn)品特征征轉(zhuǎn)化為為顧客利利益FABE關鍵詞：：它的特征征是…這就是說說…（優(yōu)優(yōu)點）它意味著著…（利利益點））例：這是是五保險險門鎖，，這就是說說它比普普通鎖和三保險險鎖多了了幾重保險。如何向顧顧客推銷銷利益F特征A優(yōu)點B利益E證據(jù)質(zhì)量性能外觀安全簡便效用……如何向顧顧客推銷銷利益?三流導購購員會講講產(chǎn)品特特點二流導購購員會講講產(chǎn)品的的優(yōu)點一流導購購員會講講產(chǎn)品的的利益點點金牌導購購員是講講產(chǎn)品的的閃光點點（延伸伸利益））如何向顧顧客推銷銷利益?例：這臺洗衣衣機的噪噪音是32分貝貝（特點））這臺洗衣衣機的噪噪音比其其他品牌牌的低（優(yōu)點））這臺洗衣衣機不會會影響家家人休息息（利益點點）這臺洗衣衣機你能能邊洗衣衣邊欣賞賞音樂（閃光點點）半夜洗衣衣不必擔擔心吵醒醒您的鄰鄰居（延伸利利益））例：遙控玩具具配有聲聲控器（特點））遙控它，，可前后后左右旋旋轉(zhuǎn)，很很好玩（優(yōu)點））小孩子百百玩不厭厭，隨心心所欲（利益點點）可培養(yǎng)小小孩強烈烈的領導導意識（閃光點點）如何向顧顧客推銷銷利益?3、用通通俗的語語言“翻翻譯”產(chǎn)產(chǎn)品的““三點””通?。?）導購購所用詞詞匯抽象象、空泛泛，如質(zhì)量可靠靠；2））專業(yè)性性強，深深奧難懂懂，親水水鋁箔，，流光幻幻彩。經(jīng)典翻譯譯：用顧客客熟悉的的物品打打比喻1）雙高效空空調(diào)：比電飯飯煲還省省電2）溶油性好好：水壺里里的水垢垢易堵塞塞壺嘴，，格林柯柯爾制冷冷劑不含含油垢。。3）噪音：一根針針掉在地地上也能能聽到4）雙層散熱熱器：暖氣管管道上裝裝了兩套套散熱片片5）冰箱的機機腳可調(diào)調(diào)：否則噪噪音很大大就象一一個人睡睡姿不正正確就會會打呼嚕嚕。三、向顧顧客推銷銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品品三大關關鍵1）如何引起起顧客的的興趣讓讓介紹更更具吸引引力？2）如何何能化解解顧客的的異議，，使其由由擔心變變成放心心，由懷懷疑變成成相信。。3）如何何說服顧顧客產(chǎn)生生欲望，，從而實實現(xiàn)交易易一、產(chǎn)品介紹紹的方法買賣不成話不不到，話語一一到賣三俏。。會說就會成功功【案例】鋼化杯碎成““假貨”產(chǎn)品介紹的方方法有三種：：1、語言介紹紹法2、演示示范范3、“五覺””打動1、語言介紹紹法講故事：海爾洗地瓜洗洗衣機引用例證：西門子0°冰冰箱運送移植植器官中華醫(yī)學會認認可，維他命命研究院認可可用數(shù)字說話：1天耗電0.48度比喻：用顧客熟悉的的參照物富蘭克林說服服法：人老了腰酸背背痛腿抽筋，，服了…腰……背…腿…1、語言介紹紹法特點歸納：讓讓顧客易懂易易記案例：TCL冰箱的“關停停并轉(zhuǎn)，多快快好省”ABCD介紹法A（Authority）權(quán)威性B（Better）更好的質(zhì)量C（Convenience）便利性D（Difference）差異性形象描繪“9：1法則則”：銷售人員用1分的努力說說服顧客，用用9分努力打打動顧客，香香港企業(yè)界流流傳一句話：：要打動顧客客的心而不是是腦袋，錢包包離心最近，，心是感性，，腦是理智。。例：音響導購購員：你有了了…可以躺……一邊看報一一邊聽…1、語言介紹紹法說話的技巧不用否定式，，用肯定式說說話。例：你有**嗎？否定式式“我沒有””，肯定式““我只有**”不用命令式，，用請求式。。套用“請您……好嗎？”先論負面后論論正面，先說說缺點，后說說優(yōu)點。例：抽煙時可可以祈禱嗎？？屢戰(zhàn)屢敗。價格比其他品品牌貴了一點點兒（缺點））但是它能夠夠用三年。不斷言，讓顧顧客自己做決決定，點到為為止。責任范圍內(nèi)講講話，不越權(quán)權(quán)。二、演示示范范法我聽——忘了了一大半；我看——記了了一大半；我做——理解解并記住了。。例：科龍32DF空調(diào)的雙層散散熱片；純平彩電，側(cè)側(cè)面看，正面面量紅外無線耳機機，排隊試聽聽（10米之之外）三、“五覺””打動法視覺刺激———外觀讓顧客大大飽眼福。讓讓顧客從不同同角度動態(tài)、、靜態(tài)地去看看，遠看、近近看、整體看看、部分看。。例：七寸水流流，水中平漂漂，三點一線線。聽覺刺激———商品能發(fā)聲嗎嗎？例：茶具、金金屬聲。味覺刺激———味道好極了，，讓顧客品嘗嘗。觸覺刺激———讓顧客摸一摸摸，光滑如玉玉嗅覺刺激———如香味，讓他他聞一聞。另：示范時注注意要點示范宜早不宜宜遲，時間宜宜短不宜長；；把最有吸引引力的部分分呈現(xiàn)出來來；示范與講解解結(jié)合起來來，不能啞啞巴唱大戲戲；示范要認真真熟練，不不做無準備備無把握的的示范；觀察顧客反反應，鼓勵勵顧客參與與。檢查：道具是否清清潔、衛(wèi)生生、爽心悅悅目；演示有沒有有效果；演示方法貫貫徹落實了了嗎？是否否停留在想想法上？導購員是否否在熟練運運用？另：銷售工工具的應用用工具種類：：圖片、像冊冊、宣傳單單、說明書書、POP、專家言論、、顧客證詞詞、權(quán)威機機構(gòu)評審、、報紙剪貼貼等。導購購可可以以根根據(jù)據(jù)自自己己的的情情況況來來設設計計和和制制作作銷銷售售工工具具。。消除除顧顧客客的的異異議議之1推推銷銷是是從從被被拒拒絕絕開開始始的的顧客客的的反反應應有有四四：：接受受、、拒拒絕絕、、懷懷疑疑、、冷冷淡淡，后后三三者者實實際際上上都都是是異異議議。。拒絕絕不不意意味味著著不不買買，，““嫌嫌貨貨才才是是買買貨貨人人””。。消除除顧顧客客的的異異議議之之2處處理理異異議議的的方方法法事前前認認真真準準備備：：編編制制標標準準的的銷銷售售話話術(shù)術(shù)，，收收集集顧顧客客各各種種異異議議，，制制定定回回答答顧顧客客異異議議的的標標準準答答案案是是解解決決顧顧客客異異議議的的好好辦辦法法。。“對對……但但是是……””處處理理法法：：例：：酒酒中中含含鉛鉛：：是是的的，，你你是是個個內(nèi)內(nèi)行行，，國國標標0.02mg/kg。。我們們的的酒酒只只有有國國標標的的1/6，，我我們們說說：：““買買著著放放心心””……引申申為為：：總的的來來說說您您的的想想法法是是對對的的，，如如果果……您是是個個明明白白人人，，我我一一說說出出來來，，您您就就……我同同意意您您的的看看法法，，我我的的看看法法是是……我也也有有困困惑惑，，問問題題在在于于……消除顧客客的異議議之2處處理異議議的方法法同意和補補償處理理法?！拔液艹蟪?，但我我很溫柔柔”利用處理理，把異異議變成成理由。。例：兒童童冰箱冷冷凍室小小。不放放很多，，防止拉拉肚。例證法。。辟謠：您您講的，，我們前前幾天也也遇到過過…然后后講一個個同樣的的例子。。消除顧客客的異議議之2處處理異議議的方法法質(zhì)問法。。！這東西不不錯，我我現(xiàn)在不不想買。。？為什么么不現(xiàn)在在買呢？？！我沒帶帶錢。？你帶多多少錢，，試試看看夠不夠夠，真想想買交點點押金也也行。！我得得給太太太商量。。？象您這這樣的成成功男士士…如果顧客客的反對對意見只只停留在在口頭上上，可巧巧妙轉(zhuǎn)換換話題。。消除顧客客的異議議之3

如何何處理價價格異議議導購遇到到最多的的是價格格異議，，如何處處理呢？？A強調(diào)產(chǎn)品品價值。。強調(diào)利益益，利益益即實惠惠；強調(diào)調(diào)優(yōu)點，，花錢值值得；優(yōu)優(yōu)勢對比比，競品品所沒有有。B因人而宜宜，對癥癥下藥正面回絕絕，側(cè)面面攻擊（（優(yōu)柔寡寡斷型顧顧客）對策：先先正面回回絕，同同時選一一款價值值較低，，功能少少的與之之對比。。人輕言微微，到此此為止（（主見型型）對策：不不要正面面回絕，，但要告告訴他自自己權(quán)利利有限。。消除顧客客的異議議之3

如何何處理價價格異議議全觀市場場，求同同存異（（了解行行情者））對策：談談競爭激激烈，價價格已透透明，利利潤很低低，多談談共同點點，拉近近距離，，促成銷銷售。請出上司司（強硬硬型）對策：讓讓主管來來談，使使其明白白，沒有有打折，，給其一一個臺階階。贈品替代代例：買皮皮鞋送玩玩具。消除顧客客的異議議之3

如何何處理價價格異議議報價果斷斷，不含含糊，要要用肯定定語氣。。把價格說說得看起起來不高高1）時間間分析：：把價格格與使用用壽命結(jié)結(jié)合起來來。如一年**錢2）優(yōu)勢勢對比：：相當于一一盒煙錢錢3）利益益對比：：與價值值結(jié)合。。例：電子子辭典200元元，五本本大辭典典也不少少錢。4）優(yōu)點點分解：：用最小小的單位位報價。。促成顧客客愉快交交款，交交完款，，價格異異議自然然消失。。消除顧客客的異議議之4絕絕不與顧顧客爭辯辯a贊許：1、顧客客永遠是是對的；；2、如果果顧客錯錯了，請請參照第第一條。。顧客說：：你們的的價格高高了，你你說是的的…顧客說：：你的款款式過時時了，你你說是的的…顧客說：：一看這這就是假假冒偽劣劣商品，，你說是是的…同時要點點頭稱贊贊，并保保持微笑笑。消除顧客客的異議議之4絕絕不與顧顧客爭辯辯B克制：轉(zhuǎn)過身摸摸一下鼻鼻子，咳咳嗽兩下下，取一一下物品品等C轉(zhuǎn)移：遞一張宣宣傳單轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移其視視線，顧顧左右而而言他，，轉(zhuǎn)移話話題，讓讓顧客稍稍等，做做出有急急事要處處理，回回頭談別別的事。。D示弱：高見、我我服了你你、我辯辯你不贏贏，擾亂亂辯論興興致。說服顧顧客客成交交一位銷售售專家指指出：向向顧客做做了產(chǎn)品品推銷卻卻沒向顧顧客提出出成交要要求，就就好象你你瞄準了了目標卻卻沒有扣扣扳機一一樣。一、成成交準準則：1）主主動：：發(fā)現(xiàn)顧顧客購購買欲欲望，，就主主動提提出要要求2）自自信：：自信具具有傳傳染力力，在在成交交的最最后關關頭，，自信3）堅持：遭到拒絕時，還要有技巧地再次引導成交。4）行動：執(zhí)行、開槍、出手。（1）主動動（三）說服服顧客成交交銷售是以成成交為目標標而開展的的活動，沒沒有成交，，就沒有銷銷售。產(chǎn)品品的陳述和和異議的化化解都是手手段，讓顧顧客購買才才是銷售的的目的。向向顧客介紹紹產(chǎn)品，并并解答了顧顧客的疑問問后，如果果不能盡快快地使顧客客下決心購購買產(chǎn)品，，不是真正正的導購員員，而只是是一個侃侃侃而談者。。1、成交三原原則導購員要能能達成更多多的交易，，就要遵守守以下三個個原則：。導購員發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客有有購買欲望望后，就要要主動向顧顧客提出成成交要求。。據(jù)調(diào)查有有71%的銷售人員員沒有要求求顧客成交交。一位銷銷售專家指指出，向顧顧客作了產(chǎn)產(chǎn)品推銷卻卻沒有向顧顧客提出成成交要求，，就好象你你瞄準了目目標卻沒有有扣動扳機機一樣。（2）自信信。因為自信信具有傳染染力。導購購員充滿自自信，就會會影響顧客客的購買欲欲望。導購員都抱抱著“愛買買不買”的的態(tài)度，又又如何能讓讓顧客下定定購買決心心呢？美國十大推推銷高手之之一的謝飛飛洛說，在在成交的最最后關頭，，自信是絕絕對必要的的成份。（3）堅持持。當導購員員向顧客提提出成交要要求遭到顧顧客拒絕后后，不要放放棄，還要要有技巧地地再次引導成交。。據(jù)調(diào)查，有有64%的銷售人員員在向顧客客提出一次次成交要求求遇到顧客客拒絕后，，就放棄了了。4）行動執(zhí)行、開槍槍、射門、、出手。案例：花前前月下的行行動二、識別顧客客的購買買信號？我想吻吻她，就就怕她不不同意。。－－不知知道顧客客想不想想買。當顧客不不再詢問問進行思思考時當顧客不不斷點頭頭表示同同意時，，當顧客關關注售后后服務時時，當顧客討討價還價價要求打打折時，，當顧客與與同伴商商議時，，導購要做做好三件件事：1）大膽膽地提出出成交要要求，勿勿失良機機；2）不能能再介紹紹其他商商品，防防止其興興趣轉(zhuǎn)移移，言多多必失。。3）強調(diào)調(diào)利益和和優(yōu)惠條條件。相關鏈接接購買信號號可分為為三類：：1）語言言信號：：親切地提提問2）行為為信號：：第二次走走到商品品處，拿拿起商品品操作等等3）表情情信號：：高興的神神態(tài)、對對商品表表示出好好感、盯盯著產(chǎn)品品思考。（1）語言信信號如：熱心心詢問商商品的銷銷售情形形提出價格格及購買買條件的的問題詢問售后后服務等等購買后后的話題題很親切地提問問與同伴商量2）行為信號如：仔細了解解（觀察）商商品說明及商商品本身拿起商品、認認真地玩味、、品嘗、操作作第二次走到商商品處重新回來觀看看同一種商品品（3）表情信號如：高興的神神態(tài)及對商品品表示好感盯著商品思考考三、成成交方方法法直接要求成交交：顧客欲望望很強時，說說：拿一臺吧！假設成交：“我把這個包包裝打開，請請你到收銀臺臺交錢”二選一：25“或29”，銀色色或黑色，這這臺或那臺？？三步循環(huán)成交交法：優(yōu)點———利益，詢詢問成交———優(yōu)點一小點成交：提提出小問題，，逐一解決推薦一物；顧顧客特別注意意，多次撫摸摸，多次提到到的感性訴求：這衣服買回去去你女兒一定定喜歡，現(xiàn)在在給你開票？？最后機會：存貨不多，促促銷最后一天天。1）直接要求成成交法。顧客的購買欲欲望很強烈時時，可以直截截了當?shù)叵蝾欘櫩吞岢龀山唤灰蟆Ｒ晃粚з弳T在在在介紹完商商品后，對顧顧客說：買一一臺吧？（2）假設成成交法。聰明的導購購員總是假設設顧客肯定會會買，然后向向顧客詢問一一些涉及到付付款、保修等等問題，或是是取出產(chǎn)品準準備拆包裝，，給顧客開售售貨單等以試試探顧客的意意向。如導購購員對顧客說說：“我給你你包裝一下，，你到那邊交交款?！比绻櫩屯鈱з弳T包裝商商品，就意味味著成交。假設設成成交交法法的的最最大大威威力力是是能能夠夠說說服服猶猶豫豫不不決決的的顧顧客客購購買買，，所所以以導導購購員員一一定定要要熟熟練練運運用用這這一一技技巧巧。。（3））選選擇擇成成交交法法導購購員員向向顧顧客客提提出出二二個個或或二二個個以以上上的的購購買買方方案案讓讓顧顧客客選選擇擇。。不不管管顧顧客客做做出出何何種種選選擇擇，，都都意意味味著著銷銷售售成成功功。。如導購購員對對顧客客說：：“你你是看看看25英寸否否是29英寸的的彩電電？””“你看看，你你是喜喜歡這這個呢呢，還還是喜喜歡那那個？？”“你看是是要銀銀色的的，還還是黑黑色的的？”“您是要要這臺臺還是是那臺臺?”（4）小點點成交交法。。（得寸寸進尺尺法））導購員員連續(xù)續(xù)向顧顧客提提出一一系列列的小小要求求征得得顧客客的認認可。。（5）三步成交交法。三步成交法法就是導購購員向顧客客介紹產(chǎn)品品的一個優(yōu)優(yōu)點與利益益，然后征征得顧客認認可，然后后向顧客提提出成交要要求。如果果顧客拒絕絕，導購員員就裝聾作作啞，繼續(xù)續(xù)介紹產(chǎn)品品的一個新新優(yōu)點，重重復上面的的步驟，直直至成交。。（6）推薦一一物法。。導購員仔仔細觀察察顧客喜喜好的商商品，如如顧客多多次觸摸摸的商品品、顧客客特別注注意的商商品、顧顧客多次次提到的的商品，，就向顧顧客大力力推薦這這種商品品。導購員通通過仔細細觀察，，就可以以知道顧顧客喜好好什么商商品。（7）消去法法。導購員從從候補的的商品中中，排除除不符合合顧客愛愛好的商商品，間間接促使使顧客下下決心的的一種方方法。如如：導購購員對顧顧客說：：“也許許這個顏顏色深了了一點””，然后后從顧客客手中拿拿開這件件商品。。這樣做做的話，，顧客就就會仔細細地觀察察自己喜喜歡的商商品，下下定決心心“那就就這個吧吧！”（8）動作訴訴求法。。這是用某某種動作作對猶豫豫不決的的顧客做做工作，，讓其下下定決心心。如：：“你再再看一下下——”，“請多多試一試試”（然然后把東東西遞過過去），，通過讓讓顧客試試用商品品、親自自觸摸來來下定購購買決心心。（9）在在向顧客客提出成成交的要要求后，，要停下下來等待待顧客答答復，在在此之前前不要講講一句話話。執(zhí)手相看看淚眼，，“此時無無聲勝有有聲”（10）最后機機會成交交法。導購員告告訴顧客客存貨不不多，要要不買就就可能以以后買不不到了，，或是不不能再以以這種優(yōu)優(yōu)惠條件件買到了了。案例：TCL導購員顧客說：：再過兩兩天看看看，如果果沒有更更好的，，就等周周末來買買一臺““HID””！導購員回回答：今今天是這這次新品品巡展優(yōu)優(yōu)惠促銷銷的最后后一天，，過了這這個村可可就沒這這個店了了。況且且，這個個型號推推出以后后，由于于市場銷銷售極好好，經(jīng)常常脫銷，，既然考考慮成熟熟，要買買您可要要盡快啊??！四、向顧顧客推銷銷服務第一次銷銷售靠產(chǎn)產(chǎn)品魅力力；第二二次銷售售靠服務務魅力。。顧客產(chǎn)生生不滿是是多方面面的，有有生產(chǎn)廠廠家的也也有終端端店面的的，有產(chǎn)產(chǎn)品自身身的，也也有顧客客使用不不當?shù)?，，不管什什么原因因，導購購員都要要努力化化解，做做到以下下幾點：：一、如何何處理抱抱怨？要認真傾傾聽顧客客的抱怨怨和不滿滿；確認事實實真相，，合理處處理；理解：理解對方方此時的的心情并并使對方方冷靜下下來；處理：誠心誠意意地迅速速處理上交：自己難以以處理及及時交給給上司處處理給面子：：要給顧客客留面子子；致謝：“今后還還請多多多關照””“給您您添麻煩煩了”一、如何何處理抱抱怨？注意要點點：顧客到現(xiàn)現(xiàn)場投訴訴或吵鬧鬧，應盡盡快將顧顧客引離離銷售現(xiàn)現(xiàn)場，再再尋求解解決方案案；語言技巧巧：請先別著著急，我我想知道道到底產(chǎn)產(chǎn)品出了了什么問問題；請請跟我到到那邊去去把這個個問題向向柜長反反映一下下；您放放心如果果有質(zhì)量量問題，，我們肯肯定會給給您解決決；您光光發(fā)火也也沒有用用，還不不如把問問題弄清清楚，看看我能為為您做點點什么？？如何對付付競爭對對手派來來的間諜諜如何應付媒體體的采訪？如何收集賣場場的情報第五篇現(xiàn)場導購操作作步驟一、待機1、正確的待待機姿勢：雙手自然下垂垂輕松交叉于于胸前或雙手手重疊輕放在在柜臺上，兩兩腳微分，身身體挺直…2、待機位置置：站在自己負責責的商品區(qū)域域并容易與顧顧客接觸的位位置為宜。概述整個銷售過程程可分為一系系列的步驟，，每一個步驟驟都可運用一一定的銷售技技術(shù)，在實戰(zhàn)戰(zhàn)中要靈活運運用，活學活活用。一、待機3、暫無顧客客時，保持站站姿很累，導導購員可做以以下工作，創(chuàng)創(chuàng)造忙碌活潑潑的店內(nèi)氣氛氛。A檢查陳列區(qū)商商品B整理補充商品品查看銷售記記錄更換pop等C擦拭柜臺樣機機D注意競爭對手手的市場活動動一、待機4、顧客走來來時，停下手手中的事，招招呼顧客5、不正確的的待機行為：：A躲起來化妝，，吃零食，看看雜志B扎堆兒說話C胳膊放在商品品上，手插在在口袋里D到處閑逛二、接近顧客客1、接近時機機：太早顧客有壓壓迫感，警戒戒心；太遲顧顧客會感到受受冷落而失去去興趣。2、選擇恰當當時機：a顧客尋找商品品時；b與顧客視線接接觸時c放下隨身物品品；d與同伴商量時時；e顧客摸商品時時。二、接近顧客客3、掌握銷售售的主動權(quán)看著顧客走近近時，導購要要：自然地若無其其事地走過去去；象巡視店店內(nèi)的樣子走走過去4、選擇適當當?shù)慕咏椒ǚˋ商品接近法：：若顧客在看商商品、可以說說：您好，您您在看的是我我們公司新推推出的…這種種產(chǎn)品是…B打招呼法：早早上好，歡迎迎光臨注意：熱情而注視對對方，眼神、、微笑，友好好地打招呼，，不要言不由由衷，例行公公事，心不在在焉，無可奈奈何。二、接近顧客客C服務接近法：：盲問型職業(yè)性性服務：您好好，您想看看看什么產(chǎn)品？？遇瀏覽顧客說說：“我什么么也不要，隨隨便看看?！薄币哉嬲\的口吻吻：“沒關系系，你可以慢慢慢看，如有有需要幫忙，，請隨時叫我我?！彪S后不不要緊跟顧客客，也不要緊緊盯著顧客舉舉動，用余光光觀察。此法運用于急急于買東西的的顧客。D、Pop接近法：你好，請看看看我們的最新新產(chǎn)品。相關鏈接接近顧客例句句：顧客專注產(chǎn)品品：歡迎光臨、你你要買**嗎嗎？這個很不不錯。用手觸摸產(chǎn)品品：這個很好、這這是新產(chǎn)品很很受歡迎尋找什么：讓您久等了，，您想要什么么？人多時做到“接一、顧二二、招呼三””；“眼勤勤、口勤、手手勤、腳勤””三、推介產(chǎn)品品1、了解顧客客需求A觀察法：顧客動作、表表情，顧客顯顯得匆匆忙忙忙還是漫不經(jīng)經(jīng)心，顧客是是拿起商品又又放下，或是是走了以后又又回來，是隨隨便看看還是是誠心購買。。B推薦商品法：：你對這種商品品很感興趣，，是嗎？接著介紹商品品C詢問法：開放放性：您覺得＊＊怎怎么樣？限制性：買一包或是兩兩包？三、推介產(chǎn)品品傾聽：聽清楚楚＋理解＋回回應聽清楚：保持持目光接觸，，集中注意力力；理解：分析內(nèi)內(nèi)容，了解含含義，抓住要要害；回應：反問，，復述。２、產(chǎn)品介紹紹A讓顧客了解產(chǎn)產(chǎn)品使用價值值Ｂ盡可能鼓勵勵顧客觸摸、、試用Ｃ讓顧客看到到兩個以上商商品有挑選余余地Ｄ介紹商品行行情Ｅ引引用例證三、推介產(chǎn)品品3、顧問式推推介站在顧客的角角度，幫助顧顧客比較，實實事求是，讓讓商品說話。。４、處理顧客客異議１）不與顧客客爭辯（一般般難以做到））２）找出顧客客的理解３）闡述自己己產(chǎn)品的優(yōu)勢勢四、完成銷售售１）掌握成成交時機：：一旦信號出出現(xiàn)即停止止介紹，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入引導購購買攻勢。。２）提出成成交要求：：３）完成成成交行為４）出售連連帶產(chǎn)品：：如鞋的連帶帶品：鞋提提、鞋油、、鞋刷等五、售后服服務１）盡可能能收集顧客客資料存檔檔２）歡送顧顧客３）與送貨貨員接洽，，把產(chǎn)品送送到門口４）在顧客客等待時陪陪顧客多聊聊幾句。接待顧客的的前５秒和和最后５秒秒同樣重要要THEEND謝謝大家??！通過辛辛勤的的工作作獲得得財富富才是是人生生的大大快事事。一個人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實實是一一種財財富，，它讓讓你學學會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。12月月-2215:5615:56:03人只有有為自自己同同時代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達到到自身身的完完善。。每項事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會會獲取取不同同尋常常的成成功。。15:56:0315:5612月月-22論命命運運如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財財富富—身體與心心靈的財財富。人生沒有有彩排，，每一個個細節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個人的的目標時時，一般般是現(xiàn)實實主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標標，而是是不讓目目標超出出他們的的能力。。管理就是是決策。。15:5615:56:0312月-22經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點。再實踐。。2022/12/3115:56:03世上并沒沒有用來來鼓勵工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎勵工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領導員員工。2022/12/3115:5615:56:03預防是解解決危機機的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯錯誤的道道路上走走得太遠遠。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個個籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。31十十二月2022多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2022年12月31日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管理的的濃縮。12月-2215:56:0315:56員工培訓是企企業(yè)風險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機機會，而機機會對于有有眼光的領領導人來說說，一次也也就夠了。。12月-2212月-22發(fā)展和維護護他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機會會。管理是一種種嚴肅的愛愛。12月-2215:5612月-22選擇?選擇這個詞詞對我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運。。從管理的角度度來講，兩點點之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。15:5612月-2215:56:03自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。15:5612月月-2212月月-22南懷瑾說說：“心心中不應應該被蓬蓬茅堵住住，而應應海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點點，清虛虛到極點點，這時時候的智智慧自然然高遠，，反應也也就靈敏敏。”15:5615:56:0312月-2215:56你不能衡衡量它，，就不能能管理它