kA系統(tǒng)操作流程

市場(chǎng)部羅來(lái)明KA賣場(chǎng)操作流程第一部分：國(guó)美、蘇寧系統(tǒng)操作流程第二部分：超市系統(tǒng)操作流程：第三部分：終端促銷員銷售技巧第一部分：國(guó)美、蘇寧系統(tǒng)操作流程D-E類門(mén)店：2000元銷售政策：月度折扣蘇寧系統(tǒng)：結(jié)算方式：供價(jià)代銷，月度結(jié)算二級(jí)市場(chǎng)：15%，特價(jià)機(jī)：5%（比例：20%）一級(jí)市場(chǎng)：19%，特價(jià)機(jī)：9%（比例：20%）固定費(fèi)用：分公司銷售保底的10%，前十個(gè)月結(jié)算完畢。（四）國(guó)美、蘇寧是代配送應(yīng)注意環(huán)節(jié)：１、結(jié)算前期流程：導(dǎo)購(gòu)員銷售經(jīng)銷商按導(dǎo)購(gòu)送貨并收回回單經(jīng)銷商集合送貨單商場(chǎng)收款并給單據(jù)導(dǎo)購(gòu)收集顧客單據(jù)，一式兩份國(guó)美、蘇寧給入庫(kù)單據(jù)國(guó)美、蘇寧各門(mén)店倉(cāng)庫(kù)做入庫(kù)手續(xù)這些單據(jù)是與國(guó)美、蘇寧財(cái)務(wù)對(duì)帳依據(jù)２、經(jīng)銷商要注重單據(jù)管理程序：①送貨回單不能丟失，丟失了，做不了入庫(kù)手續(xù)，國(guó)美財(cái)務(wù)系統(tǒng)就顯示不了銷售數(shù)，款項(xiàng)結(jié)不回。②入庫(kù)單據(jù)要管理好，不能丟失，是作為與國(guó)美、蘇寧對(duì)帳依據(jù)，如果丟失了，國(guó)美給的對(duì)帳明細(xì)，經(jīng)銷商就確定不了是否與實(shí)際銷售符合。３、單據(jù)分為店內(nèi)銷售回單及送貨單。店內(nèi)銷回單是指顧客自提，送貨單是指送貨上門(mén)４、國(guó)美、蘇寧結(jié)款流程：國(guó)美、蘇寧給結(jié)算明細(xì)經(jīng)銷開(kāi)票交給國(guó)美、蘇寧財(cái)務(wù)國(guó)美、蘇寧財(cái)務(wù)通知采購(gòu)做付款計(jì)劃核對(duì)有問(wèn)題不能蓋章確認(rèn)經(jīng)銷商核對(duì)并蓋章確認(rèn)國(guó)美、蘇寧財(cái)務(wù)確定付款日期國(guó)美、蘇寧財(cái)務(wù)排款５、追貨款，要重點(diǎn)的跟各分部采購(gòu)，按正常程序，所有付款計(jì)劃，都是由采購(gòu)根據(jù)各品牌銷售情況做計(jì)劃。６、蘇寧與國(guó)美財(cái)務(wù)差距，就是付款，由蘇寧總部財(cái)務(wù)直接控管，但結(jié)算流程是與國(guó)美一樣。７、對(duì)于核對(duì)明細(xì)有問(wèn)題的要及時(shí)找財(cái)務(wù)對(duì)清楚，同時(shí)不能蓋章，只要經(jīng)銷商一蓋章確認(rèn)上交給國(guó)美、蘇寧財(cái)務(wù)，有問(wèn)題的銷售或費(fèi)用就沒(méi)辦法處理，經(jīng)銷商只能承擔(dān)。二、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理要求：（一）導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)出單據(jù)價(jià)格必須與公司定價(jià)相符合，國(guó)美收銀員是按導(dǎo)購(gòu)所開(kāi)的價(jià)格收取，不是根據(jù)系統(tǒng)價(jià)格收取。（二）導(dǎo)購(gòu)員票據(jù)管理，有一些顧客是現(xiàn)場(chǎng)提貨，所以相關(guān)的自提票據(jù)是在導(dǎo)購(gòu)手里，必須及時(shí)回收，不能丟失，作為對(duì)帳用。（三）現(xiàn)在國(guó)美、蘇寧雖流水倒扣，但流水倒扣都有最低限價(jià)，如果導(dǎo)購(gòu)員賣低于限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，就需補(bǔ)低于限價(jià)部分差額的扣率（這就是所謂的補(bǔ)差）。（四）蘇寧與國(guó)美有一個(gè)不同，就是蘇寧必須有庫(kù)存，如果沒(méi)庫(kù)存，收銀員是打不出收款單據(jù)，也就不能正常銷售。四、進(jìn)場(chǎng)流程：同采購(gòu)洽談進(jìn)場(chǎng)條件進(jìn)店數(shù)供應(yīng)商編號(hào)分部財(cái)總審批價(jià)格文件建檔進(jìn)場(chǎng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商資料建檔三方協(xié)議申報(bào)分部采購(gòu)總監(jiān)審批產(chǎn)品編查詢進(jìn)場(chǎng)總部采購(gòu)審批樣品出樣及建檔（一）進(jìn)場(chǎng)流前提條件必須先與分部采購(gòu)談好進(jìn)店條件：１、各門(mén)店進(jìn)店費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。２、確定在賣場(chǎng)位置。３、三方協(xié)議內(nèi)銷售規(guī)模，要確定在可完成范圍，以確保經(jīng)銷商利益。五、國(guó)美、蘇寧訂單及收貨流程：采購(gòu)下訂單傳真至經(jīng)銷商經(jīng)銷商在訂單限內(nèi)期送送至限定門(mén)店倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)人員查訂單并收貨上報(bào)訂單號(hào)在送貨單上蓋章確認(rèn)送貨單回交經(jīng)銷商財(cái)務(wù)處（一）蘇寧、國(guó)美采購(gòu)所下的訂單分兩種：１、訂單有標(biāo)明限期送貨，過(guò)期不收，系統(tǒng)內(nèi)訂單號(hào)會(huì)自動(dòng)鎖檔，如果要收，需采購(gòu)重新下單。（二）就是可以長(zhǎng)期送貨，但是有限數(shù)量，超過(guò)下單數(shù)量，就不能收貨，每次只報(bào)訂單號(hào)，倉(cāng)管人員在系統(tǒng)輸入訂單號(hào)，就會(huì)自動(dòng)顯示數(shù)量、型號(hào)。六、報(bào)特價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及流程：

特價(jià)機(jī)洽談特價(jià)機(jī)確定特價(jià)機(jī)符合標(biāo)準(zhǔn)分部業(yè)務(wù)總監(jiān)審批確定特價(jià)執(zhí)行總部采購(gòu)員審批分部財(cái)務(wù)審批返回分部夢(mèng)想源自超超越三方同采購(gòu)購(gòu)做交前溝溝通以公司名義義向商場(chǎng)發(fā)發(fā)出商函債務(wù)債權(quán)三三方協(xié)議蓋蓋章原經(jīng)銷商發(fā)發(fā)撤場(chǎng)函國(guó)美內(nèi)部操操作所有賣場(chǎng)停停止銷售庫(kù)存空退空空進(jìn)導(dǎo)入新新經(jīng)銷商公公司名下賣場(chǎng)樣機(jī)及及庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)點(diǎn)恢復(fù)銷售導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)入入新經(jīng)銷商商公司名下下必須保證賣賣場(chǎng)位不變變（一）特價(jià)價(jià)經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)不批因素素：１、分部財(cái)財(cái)務(wù)認(rèn)為特特價(jià)不符合合特價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，國(guó)美、、蘇寧特價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是１１：２讓利利方式，就就是經(jīng)銷商讓讓利２元，，國(guó)美、蘇蘇寧讓利１１元。２、國(guó)美、、蘇寧總部部會(huì)出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題：因國(guó)國(guó)美、蘇寧寧總部每月月對(duì)特價(jià)機(jī)機(jī)的價(jià)格都都是有一定定的要求，例例如：７月月份國(guó)美、、蘇寧總部部要求分部部特價(jià)不能能做高于700元以以上，如果果剛好經(jīng)銷商申申請(qǐng)的特價(jià)價(jià)價(jià)位高于于700元元,總部可可能會(huì)不批批，出現(xiàn)這這種情況，，就需通過(guò)過(guò)總部與總部對(duì)接接溝通．３、以上是是特價(jià)批不不下主要因因素，如果果出現(xiàn)其它它因素，那那是分部采采購(gòu)員不配配合。七、經(jīng)銷商商更換流程程：對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷商更換換有兩種更更換方式：：（一）直接接系統(tǒng)經(jīng)銷銷商公司名名稱更換：：雙方簽一一份三方協(xié)協(xié)議，對(duì)債債務(wù)債權(quán)責(zé)責(zé)任明確化化直接系統(tǒng)（（主體合同同變更）更更換需要注注意問(wèn)題：：１、原經(jīng)銷銷商在國(guó)美美、蘇寧貨貨款、欠收收都要找財(cái)財(cái)務(wù)打出明明細(xì)，老經(jīng)經(jīng)銷商要先先確認(rèn)。２、原經(jīng)銷銷商所貨款款都會(huì)轉(zhuǎn)到到新經(jīng)銷商商名下，要要明確載止止日期，以以免經(jīng)銷商商任何一方受受損損失失。。３、、各各門(mén)門(mén)店店庫(kù)庫(kù)存存盤(pán)盤(pán)點(diǎn)點(diǎn)起起，，定定為為新新要要經(jīng)經(jīng)銷銷商商雙雙方方債債務(wù)務(wù)載載止止，，在在沒(méi)沒(méi)將將所所交交接接工工作作完完成成前前，，就不不能能啟啟動(dòng)動(dòng)銷銷售售。。４、、各各門(mén)門(mén)店店盤(pán)盤(pán)點(diǎn)點(diǎn)需需要要三三方方匯匯合合點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)，，并并在在表表格格對(duì)對(duì)所所盤(pán)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量簽簽字字確確認(rèn)認(rèn)，，（（進(jìn)進(jìn)行行盤(pán)盤(pán)點(diǎn)點(diǎn)需需要國(guó)國(guó)美美、、蘇蘇寧寧分分部部采采購(gòu)購(gòu)向向門(mén)門(mén)店店主主管管提提前前通通知知））。。５、、空空退退空空進(jìn)進(jìn)：：老老經(jīng)經(jīng)銷銷商商蓋蓋章章的的退退貨貨單單，，新新經(jīng)經(jīng)銷銷商商蓋蓋章章的的送送貨貨單單，，同同一一時(shí)時(shí)間間操操作作，，（此等模式，，在經(jīng)銷商更更換時(shí)必須用用，可以減少少很多環(huán)節(jié)））。６、由于是系系統(tǒng)經(jīng)銷商名名稱更換，雖雖需要與商場(chǎng)場(chǎng)簽三方協(xié)，，但三方協(xié)議議，并不是最最重環(huán)節(jié)，最重要要的環(huán)節(jié)是要要跟進(jìn)采購(gòu)員員在系統(tǒng)經(jīng)銷銷商公司名稱稱更換，如果果系統(tǒng)經(jīng)銷商商公司名稱未能在在短時(shí)間更換換過(guò)來(lái)，其它它工作就沒(méi)辦辦法開(kāi)展。７、直接系統(tǒng)統(tǒng)更換經(jīng)銷商商只能適用在在商場(chǎng)單獨(dú)操操作安吉爾一一個(gè)品牌的經(jīng)經(jīng)銷商，如原原經(jīng)銷商還操作其其它品牌，那那么此種交接接方式，行不不通。８、此種交接接方式運(yùn)用好好，交接工作作可以在１周周內(nèi)完成。（二）直接經(jīng)經(jīng)銷商更換：：就是原經(jīng)銷銷商直接撤出出，新經(jīng)銷商商進(jìn)入：交接流程：三方會(huì)與采購(gòu)購(gòu)會(huì)談各門(mén)店庫(kù)存及及樣機(jī)盤(pán)點(diǎn)原經(jīng)銷商發(fā)撤撤場(chǎng)函新經(jīng)銷商三方方協(xié)議洽談新經(jīng)銷商供應(yīng)應(yīng)編碼申請(qǐng)價(jià)格文件及樣樣機(jī)建檔確定交接日期期新經(jīng)銷商公司司相關(guān)資料必須保證賣場(chǎng)場(chǎng)所有位置不不變展臺(tái)樣機(jī)導(dǎo)入入新銷商公司司名下庫(kù)存導(dǎo)入新經(jīng)經(jīng)銷商公司名名下新經(jīng)銷商編碼碼由分部定停止所有門(mén)店店銷售（二）直接經(jīng)經(jīng)銷商更換交交接，保證前前提工作：１、新老經(jīng)銷銷商雙方要配配合。２、交交接前前三方方及經(jīng)經(jīng)采購(gòu)購(gòu)要先先見(jiàn)面面，確確定好好交接接流程程，確確保采采購(gòu)對(duì)對(duì)交接接工作作支持持。３、在在老經(jīng)經(jīng)銷商商發(fā)出出撤場(chǎng)場(chǎng)函前前，要要先與與采購(gòu)購(gòu)定好好新經(jīng)經(jīng)銷商商三方方協(xié)議議條款款，新新經(jīng)銷銷商公司資資料等等上交交給采采購(gòu)。。４、老老經(jīng)銷銷商撤撤場(chǎng)函函發(fā)出出后，，就等等于交交接工工作正正開(kāi)始始，要要關(guān)注注四重重點(diǎn)：：①賣場(chǎng)場(chǎng)位置置是否否有動(dòng)動(dòng)，如如有異異動(dòng)，，立即即與采采購(gòu)溝溝通。。②三方協(xié)議跟跟進(jìn)。。③新經(jīng)經(jīng)銷商商供應(yīng)應(yīng)商編編號(hào)是是交接接工作作重要要環(huán)節(jié)節(jié)，如如果國(guó)國(guó)美、、蘇寧寧未將將新供供應(yīng)編編號(hào)編編好，，后面所所有交交接工工作，，就不不能執(zhí)執(zhí)行。。④導(dǎo)購(gòu)購(gòu)團(tuán)隊(duì)隊(duì)穩(wěn)定定。５、按按照正正常時(shí)時(shí)間計(jì)計(jì)算，，用這這樣交交接模模式在在１－－２周周內(nèi)可可以完完成整整個(gè)交交接工工作。。６、會(huì)會(huì)影響響到交交接工工作兩兩個(gè)重重點(diǎn)：：①新經(jīng)銷銷商編編號(hào)沒(méi)沒(méi)出來(lái)來(lái)或三三方協(xié)協(xié)議未未批，，使交交接工工作不不能落落實(shí)，，按這這種模模式交交接，，重點(diǎn)是供供應(yīng)商商編號(hào)號(hào)，只只要供供應(yīng)商商編號(hào)號(hào)出來(lái)來(lái)，所所工作作都能能操作作，而而供應(yīng)應(yīng)編號(hào)號(hào)，在在分部部自行行申請(qǐng)，，不用用到總總部審審批，，正常常申請(qǐng)請(qǐng)供應(yīng)應(yīng)商編編嗎，，只需需要一一天時(shí)時(shí)間（（三方方協(xié)未未批造造成交交不能執(zhí)執(zhí)行，，只是是分部部采購(gòu)購(gòu)的借借口，，如因因三方方協(xié)議議因素素，那那就要要從分分部采采購(gòu)找找問(wèn)題題重所所在））。。②老經(jīng)經(jīng)銷銷商商同同意意撤撤出出，，如如果果老老經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不同同意意撤撤出出，，就就要要從從采采購(gòu)購(gòu)處處找找突突破破。。八、、流流水水倒倒扣扣模模式式：：（一一））流流水水倒倒扣扣是是實(shí)實(shí)銷銷實(shí)實(shí)扣扣。。（二二））雖雖流流水水倒倒扣扣是是實(shí)實(shí)銷銷實(shí)實(shí)扣扣，，但但同同時(shí)時(shí)設(shè)設(shè)有有最最低低限限價(jià)價(jià)，，最最低低限限價(jià)價(jià)是是由由我我司司在在報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)設(shè)定定。。１、、國(guó)國(guó)美美流流水水倒倒扣扣模模式式：：銷銷售售低低于于限限價(jià)價(jià)折折扣扣15％以以內(nèi)內(nèi)，，不不用用差差額額部部分分扣扣點(diǎn)點(diǎn)，，超超出出15％以以外外，，超超出出部部分分，，需需要要要要補(bǔ)補(bǔ)差差額額部部分分扣扣點(diǎn)點(diǎn)。。例如：商商場(chǎng)建檔檔限價(jià)是是100元。①賣給顧顧客85元，剛好好是折扣扣15%，是不用用補(bǔ)差。。②如賣給給顧客是是75元，折扣扣25%，剛好超超出10%，10%是需要補(bǔ)補(bǔ)差額部部分扣點(diǎn)。２、蘇寧寧同樣要要設(shè)最低低限價(jià)。。(三）設(shè)設(shè)定限價(jià)價(jià)時(shí)，要要根據(jù)競(jìng)競(jìng)品限價(jià)價(jià)設(shè)定，，這樣價(jià)價(jià)格方面面可以有有更多的的活動(dòng)空空間打擊擊競(jìng)品。（四）限限價(jià)設(shè)定定不能過(guò)過(guò)低，要要防止采采購(gòu)以限限價(jià)價(jià)位位作為特特機(jī)價(jià)銷銷售，損損失經(jīng)銷銷商利潤(rùn)。（五）雖雖設(shè)最低低限價(jià)，，商場(chǎng)最最低限價(jià)價(jià)，是為為價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)有彈彈性而設(shè)設(shè)定，不不是常規(guī)規(guī)性銷售價(jià)格，，各經(jīng)銷銷商對(duì)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員控控制，對(duì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員員也要設(shè)設(shè)有最低低限價(jià)，，導(dǎo)購(gòu)員員銷售于于所規(guī)定價(jià)格，，購(gòu)導(dǎo)員員需向業(yè)業(yè)務(wù)員請(qǐng)請(qǐng)示，是是否能銷銷售。第二部分分:超市市操作流流程一、家樂(lè)樂(lè)福（一）概概況簡(jiǎn)介介（特性性、背景景、現(xiàn)狀狀和發(fā)展展計(jì)劃））家樂(lè)?？偪偛课挥谟诜▏?guó)，，于1993年年進(jìn)入中中國(guó)，截截止2002年年11月月已擁有有38家家店，在在全國(guó)設(shè)設(shè)南部區(qū)、華華東區(qū)、、西部區(qū)區(qū)、北部部區(qū)幾個(gè)個(gè)執(zhí)行中中心。家家樂(lè)福采采取集中中管理模模式，集集中商品品的管理，集集中協(xié)調(diào)調(diào)、管理理與供應(yīng)應(yīng)商的談?wù)勁?，主主要是統(tǒng)統(tǒng)一供貨貨價(jià)格，，付款條條件，新新品買入入等。門(mén)店的的權(quán)力較較大，一一般擁有有零售價(jià)價(jià)調(diào)整權(quán)權(quán)；門(mén)店店有促銷銷權(quán)；下下單權(quán)等。（二）組組織架構(gòu)構(gòu)/部門(mén)門(mén)職責(zé)１、主要要組織架架構(gòu)：商商品部/生意發(fā)發(fā)展部、、；門(mén)店店設(shè)：課課長(zhǎng)、課長(zhǎng)助理理、營(yíng)業(yè)業(yè)員。２、部門(mén)門(mén)職責(zé)：：①商品部職職責(zé)：負(fù)負(fù)責(zé)全國(guó)國(guó)合同談?wù)勁小⑿滦缕芬肴?、供價(jià)價(jià)談判等等。②生意發(fā)展展部職責(zé)責(zé)：負(fù)責(zé)責(zé)商品建建檔。③課長(zhǎng)的職職責(zé)：負(fù)負(fù)責(zé)訂單單的大小小、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員管理理、零售售價(jià)管理理、樣品品管理、、門(mén)店促促銷管理。④訂貨營(yíng)員員：負(fù)責(zé)責(zé)訂單的的生成。。第二部分分:超市市操作流流程業(yè)務(wù)管理理流程１、供貨貨價(jià)管理理流程：：①價(jià)格管理理流程說(shuō)明：總總部/區(qū)區(qū)域有權(quán)權(quán)更改供供貨價(jià)格格。②零價(jià)格管管理：２、品種種（SKU）增增加及調(diào)調(diào)整流程程說(shuō)明：建建檔是指指在家樂(lè)樂(lè)福電腦腦中有資資料的產(chǎn)產(chǎn)品。開(kāi)開(kāi)檔是指指已建檔檔且能夠夠進(jìn)貨的的產(chǎn)品。。鎖檔是指指因各種種原因停停止進(jìn)貨貨的開(kāi)檔檔產(chǎn)品。。區(qū)域采采購(gòu)有權(quán)權(quán)開(kāi)檔/建檔，，商品被被鎖檔，，要求在指定定天數(shù)內(nèi)內(nèi)消貨庫(kù)庫(kù)存，否否則退貨貨。３、門(mén)店促銷銷商品部接接到經(jīng)銷銷商報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)部確認(rèn)認(rèn)，通知知經(jīng)銷商商生效日日期通知生意意發(fā)展部部更改或建檔通知門(mén)店店執(zhí)行商品部通通知生意意發(fā)展部部按報(bào)價(jià)價(jià)錄入執(zhí)行中門(mén)門(mén)店根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)厍榍闆r自行行調(diào)整當(dāng)當(dāng)?shù)亓闶凼蹆r(jià)格在報(bào)價(jià)中已已建檔經(jīng)銷銷商提出開(kāi)開(kāi)檔/鎖檔檔經(jīng)銷商通知知超市分部部開(kāi)檔/鎖鎖檔經(jīng)銷商與分分區(qū)機(jī)構(gòu)商商定促銷內(nèi)內(nèi)容門(mén)店/經(jīng)銷銷商按計(jì)劃劃執(zhí)行４、訂單流流程：５、結(jié)款流流程：６、退貨流流程：導(dǎo)購(gòu)員/理理貨員生成成訂單課長(zhǎng)/課長(zhǎng)長(zhǎng)助理審批批發(fā)供貨商執(zhí)執(zhí)行在約定的時(shí)時(shí)間內(nèi)經(jīng)銷銷商將發(fā)票交門(mén)門(mén)店財(cái)務(wù)部部門(mén)店財(cái)務(wù)確確認(rèn)發(fā)票無(wú)無(wú)誤后，將將請(qǐng)款金額做做入總部付付款通知中中總部統(tǒng)一支支付貨款門(mén)店下退貨貨單給經(jīng)銷銷商經(jīng)銷商按單單及時(shí)驗(yàn)貨貨/提貨門(mén)店通知財(cái)財(cái)務(wù)沖減提提貨金額由經(jīng)銷商總總部提交，，分部采購(gòu)購(gòu)確認(rèn)總部建立或或修改電腦腦數(shù)據(jù)，門(mén)門(mén)店執(zhí)行由經(jīng)銷商總總部提交，，分部采購(gòu)購(gòu)確認(rèn)建立或修改改電腦數(shù)據(jù)據(jù)，門(mén)店執(zhí)執(zhí)行二、麥德龍龍操作流程程：（一）簡(jiǎn)介（特性性、背景、、現(xiàn)狀和發(fā)發(fā)展計(jì)劃）：德國(guó)麥德龍龍?jiān)谌蛄懔闶燮髽I(yè)中中排名第三三。上海錦錦江麥德龍龍是一家中中、德國(guó)合合資企業(yè)，，在中國(guó)的形形式為倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)式大賣場(chǎng)場(chǎng)，麥德龍龍主要的客客戶是中小小企業(yè)、餐餐廳、酒店店、娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所、學(xué)校賓賓館等專業(yè)業(yè)客戶。顧顧客購(gòu)物一一律憑“會(huì)員證”入場(chǎng)。麥德德龍內(nèi)部采采取高度集集權(quán)制管理模模式。合同同談判、促促銷、出樣樣、新品引引入等權(quán)力力都集中在在總部采購(gòu)購(gòu)，門(mén)店基基本是一個(gè)執(zhí)執(zhí)行機(jī)構(gòu)。。麥德龍采采取統(tǒng)一由由總部集中中付款。（二）組織織架構(gòu)/部部門(mén)職責(zé)：：總部設(shè)非食食品采購(gòu)部部：負(fù)責(zé)全全國(guó)合同的的談判、促促銷計(jì)劃、、新品的引引進(jìn)、價(jià)格格管理。（三）業(yè)務(wù)務(wù)管理流程程：１、操作模模式：麥德德龍不能區(qū)區(qū)域劃分銷銷商操作，，只能大片片區(qū)操作。。２、供貨、、價(jià)格管理理流程：３、零售價(jià)價(jià)管理：４、品種（SKU）增加加及調(diào)整流流程：５、促銷管管理：６、訂單流流程：７、結(jié)算管管理：由經(jīng)銷商提提交，分部部采購(gòu)確認(rèn)認(rèn)分部建立或或修改電腦腦數(shù)據(jù)，門(mén)門(mén)店執(zhí)行由經(jīng)銷商提提交，分部部采購(gòu)確認(rèn)認(rèn)門(mén)店按活動(dòng)動(dòng)安案執(zhí)行行經(jīng)銷商通過(guò)過(guò)專用軟直直接從網(wǎng)上上下載訂單單門(mén)店按訂單單驗(yàn)收經(jīng)銷商依據(jù)據(jù)網(wǎng)上模擬擬發(fā)票，開(kāi)出正式發(fā)發(fā)票給財(cái)務(wù)務(wù)超市總部審審核無(wú)誤后后，按時(shí)付付款８、退貨流流程：三、沃爾瑪瑪（一）概況簡(jiǎn)介（（特性、背背景、現(xiàn)狀狀和發(fā)展計(jì)計(jì)劃）沃爾瑪是全全球最大的的零售商，，總部設(shè)在在美國(guó)。1996年年進(jìn)入中國(guó)國(guó)，將總部部設(shè)在深圳圳，且沃爾瑪為為更好的運(yùn)運(yùn)作中國(guó)市市場(chǎng)、特以以長(zhǎng)江為界界設(shè)有深圳圳和北京兩兩個(gè)管理中中心，分別管理長(zhǎng)江江兩岸的門(mén)門(mén)店業(yè)務(wù)。。目前沃爾爾瑪共有55家門(mén)店店，門(mén)店開(kāi)開(kāi)設(shè)形式是是以山姆店店和購(gòu)物中心心店兩種形形式體現(xiàn)，，山姆店的的運(yùn)作是以以會(huì)員制形形式出現(xiàn)，，適合中高高消費(fèi)者，，在供貨商的的選擇上可可以選擇與與經(jīng)銷商的的合作，不不一定局限限要跟是工工廠合作，，而購(gòu)物中中心店則必須須要求是與與廠家合作作，且運(yùn)作作模式必須須工廠是直直供。（二）組織織架構(gòu)/部部門(mén)職責(zé)商品部：選選擇新生產(chǎn)產(chǎn)商及貿(mào)易易條件談判判，并簽訂訂購(gòu)貨合同同、引進(jìn)新新產(chǎn)品、審審核促銷計(jì)劃、指導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)及儲(chǔ)運(yùn)計(jì)計(jì)劃（三）業(yè)務(wù)管理流流程門(mén)店發(fā)出退退貨清單經(jīng)銷商負(fù)責(zé)責(zé)驗(yàn)收退貨貨１、合同簽簽流程：２、價(jià)格管管理流程：：①供價(jià)管理理流程②零售價(jià)管管理流程３、品種（SKU）增加加及調(diào)整流流程區(qū)域采購(gòu)?fù)?jīng)銷商洽談合同條條款門(mén)店按合同同執(zhí)行區(qū)域商品部和經(jīng)銷商確確認(rèn)門(mén)店執(zhí)行全國(guó)商品部部建檔門(mén)店可根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r況調(diào)整區(qū)域采購(gòu)與與經(jīng)銷商洽洽談總部審批及及建檔門(mén)店店執(zhí)執(zhí)行行區(qū)域域采采購(gòu)購(gòu)?fù)?jīng)經(jīng)銷銷商商定定參參動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容門(mén)店店按按活活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容執(zhí)執(zhí)行行門(mén)店店采采購(gòu)購(gòu)或或主主管管下下單單經(jīng)銷銷商商執(zhí)執(zhí)行行送送貨貨分銷銷商商將將發(fā)發(fā)票票給給門(mén)門(mén)店店財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)由總總部部統(tǒng)統(tǒng)一一支支付付DC倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)發(fā)發(fā)出出退退貨貨清清單單經(jīng)銷銷商商驗(yàn)驗(yàn)單單收收貨貨四、、超超市市系系統(tǒng)統(tǒng)要要注注意意問(wèn)問(wèn)題題：：（一一））退退貨貨價(jià)價(jià)格格，，超超市市系系統(tǒng)統(tǒng)是是經(jīng)經(jīng)銷銷形形式式，，只只要要送送貨貨，，月月底底就就可可以以結(jié)結(jié)款款，，要要特特別別注注意意退貨貨時(shí)時(shí)的的價(jià)價(jià)格格，，超超市市系系統(tǒng)統(tǒng)是是沒(méi)沒(méi)特特價(jià)價(jià)模模式式，，超超市市所所謂謂特特價(jià)價(jià)就就是是直直接接在在系系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)內(nèi)直直接接降降價(jià)價(jià)，，所以以退退貨貨時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)幾幾個(gè)個(gè)不不同同的的供供價(jià)價(jià)格格，，財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)以以最最低低供供價(jià)價(jià)格格作作為為退退貨貨價(jià)價(jià)。。這這將將造造成成經(jīng)銷銷商商損損失失。。（二二））跟跟進(jìn)進(jìn)特特價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)是是否否按按限限定定時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)停停止止，，超超市市特特價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)格格是是在在系系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)內(nèi)直直接接生生成成，，如如果系系統(tǒng)統(tǒng)日日期期輸輸錯(cuò)錯(cuò)，，將將造造成成特特價(jià)價(jià)不不能能按按執(zhí)執(zhí)行行。。（三三））如如果果要要加加快快超超市市系系統(tǒng)統(tǒng)回回款款速速度度，，就就送送批批貨貨，，開(kāi)開(kāi)一一次次發(fā)發(fā)票票，，超超市市財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)是是收收到到發(fā)發(fā)票日日起起，，45天內(nèi)內(nèi)付付款款。。第三三部部分分：：終終端端促促銷銷員員銷銷售售技技巧巧促銷銷員員，，不不僅僅僅僅是是一一份份工工作作，，更更是是一一種種具具有有挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的職職業(yè)業(yè)，，一一種種人人生生歷歷練練。。作作為為戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗在在家家電電市市場(chǎng)場(chǎng)一一線線的的營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員，，通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)各各類類不不同同的的促促銷銷員員進(jìn)進(jìn)行行比比較較、、分分析析，，可可以以看看到到：：凡凡是是做做得得比比較較優(yōu)優(yōu)秀秀的的品品牌牌或或企企業(yè)業(yè)，，其其市市場(chǎng)場(chǎng)終終端端的的促促銷銷員員從從產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)到到促促銷銷技技巧巧，，從從促促銷銷觀觀念念到到促促銷銷心心態(tài)態(tài)，，都都與與一一般般品品牌牌拉拉開(kāi)開(kāi)了了很很大大的的差差距距。。結(jié)結(jié)合合實(shí)實(shí)踐踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，要要成成為為一一名名優(yōu)優(yōu)秀秀金金利利源源促促銷銷員員，，踢踢好好““臨臨門(mén)門(mén)一一腳腳””，，最最根根本本的的是是要要熟熟練練的的掌掌握握自自己己銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí),成成為為