小區(qū)凈水器的推廣策劃方案

小區(qū)凈水器的推廣策劃方案小區(qū)凈水器的推廣策劃方案小區(qū)凈水器的推廣策劃方案范文一近來(lái)越來(lái)越多的凈水器代理商、經(jīng)銷商愈發(fā)重視小區(qū)推廣活動(dòng)，小區(qū)貼近消費(fèi)群體的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)也日益凸顯。但是，凈水器代理商、經(jīng)銷商是否了解，不同類型的小區(qū)，其操作具有明顯差異?事實(shí)上小區(qū)宣傳是有訣竅，泉露凈水器教授七個(gè)細(xì)分步驟，讓作為代理商和即將成為代理商的您，達(dá)到最大的宣傳效果，1按小區(qū)性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分、2.按小區(qū)的新舊進(jìn)行細(xì)分、3.按消費(fèi)水平進(jìn)行細(xì)分、4.根據(jù)位置進(jìn)行細(xì)分、5.結(jié)合消費(fèi)者的需要進(jìn)行細(xì)分、6.根據(jù)追單時(shí)間來(lái)進(jìn)行細(xì)分、7.結(jié)合小區(qū)所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行細(xì)分。第一、按小區(qū)性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分主要是根據(jù)單位小區(qū)，鄰里之間都很熟悉，因此在老住宅做推廣活動(dòng)，往往可以通過(guò)活動(dòng)，口碑等達(dá)到以點(diǎn)帶面的作用;在商業(yè)小區(qū)，“雞犬之聲相聞，老死不相往來(lái)”的情況居多，其突破點(diǎn)是和物業(yè)聯(lián)合做推廣，如召集專家舉辦免費(fèi)的《家裝講座》、《風(fēng)水論壇》等。第二、按小區(qū)的新舊進(jìn)行細(xì)分已存在多年的小區(qū)，凈水器購(gòu)買者多為二次裝修。這就需要做好單一用戶的服務(wù)，以達(dá)到樣板作用。如果具備較大的銷售潛力，就需要先派安裝隊(duì)到小區(qū)，了解小區(qū)住戶們凈水器材料出現(xiàn)的各種問(wèn)題，并召開懇談服務(wù)會(huì)，然后再做產(chǎn)品推廣;新建設(shè)小區(qū)，消費(fèi)潛力巨大，定位推廣可以起到立竿見(jiàn)影的效果。實(shí)際推廣中，要注重通過(guò)正在安裝戶向左鄰右舍推廣，這樣可以事半功倍。第三、按消費(fèi)水平進(jìn)行細(xì)分通過(guò)看小區(qū)的各項(xiàng)配置，如伯車品牌、人員穿著、年齡層次、作息規(guī)律等，就可以把消費(fèi)潛力預(yù)估的明明白白，定位推廣也會(huì)輕輕松松。一般而言，在小區(qū)的運(yùn)動(dòng)區(qū)，對(duì)居民的日常普及運(yùn)動(dòng)，如排球、乒乓球等，要適時(shí)參與并提供比賽獎(jiǎng)品，這樣可以迅速拉近與小區(qū)消費(fèi)群之間的距離。第四、根據(jù)位置進(jìn)行細(xì)分判別該小區(qū)對(duì)周邊小區(qū)的商圈影響力，以此決定外圍推廣氛圍的布置力度。第五、結(jié)合消費(fèi)者的需要進(jìn)行細(xì)分不同家庭的不同廚房戶型，對(duì)顏色款式、安裝風(fēng)格等要求也不盡相同，安裝前的調(diào)查，定位工作尤為重要。第六、根據(jù)追單時(shí)間來(lái)進(jìn)行細(xì)分時(shí)間越長(zhǎng)，買賣雙方的成交率就越低，以3天、7天、15天為間隔，用電話跟單、上門溝通、實(shí)地演示等方式逐級(jí)跟進(jìn)，追單成功率會(huì)明顯提升。第七、結(jié)合小區(qū)所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行細(xì)分當(dāng)小區(qū)活動(dòng)遭遇多個(gè)競(jìng)品鏖戰(zhàn)時(shí)，與其做“江海中的小魚”，不如做“池塘中的大魚”。即把精力轉(zhuǎn)移到他人容易忽視的地方，轉(zhuǎn)移到有意向的家庭、個(gè)人，把每戶的思想工作做透、做通。在提高客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，也會(huì)鞏固公司在行業(yè)的地位。常言道：細(xì)節(jié)決定成敗。作為凈水器代理商要想讓小區(qū)推廣達(dá)到最好效果，七個(gè)細(xì)分步驟缺一不可。小區(qū)凈水器的推廣策劃方案范文二一、小區(qū)推廣工作界定1、小區(qū)推廣的目的核心目的是向潛在顧客---正在裝修的業(yè)主傳遞并溝通廚房用水凈水機(jī)和家庭生活知識(shí)，并向業(yè)主做產(chǎn)品信息的傳遞，在咨詢式交流中，不以現(xiàn)場(chǎng)成交為目的，而以推薦業(yè)主到賣場(chǎng)成交為唯一目的。2、小區(qū)的推廣方式深水海納服務(wù)中心通過(guò)組建專業(yè)的小區(qū)流動(dòng)促銷隊(duì)伍，進(jìn)行專業(yè)的小區(qū)推廣工作;小區(qū)推廣的方式主要是以小區(qū)推廣員直接深入到正在裝修的家庭現(xiàn)場(chǎng)，直接與業(yè)主交談推介的方式進(jìn)行;在不產(chǎn)生附加費(fèi)用的情況下，小區(qū)推廣方式可以進(jìn)行小區(qū)設(shè)展示點(diǎn)的方式輔助進(jìn)行。二、小區(qū)推廣工作流程1、小區(qū)推廣的步驟A、 凈水器代理商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集已入伙樓盤信息后，實(shí)地考查樓盤。已入伙樓盤信息收集整理、信息確定：總體戶數(shù)、樓盤入伙時(shí)間、正裝修戶數(shù)、購(gòu)買小區(qū)業(yè)主類型、目的。B、 通過(guò)尋找到小區(qū)管理處的關(guān)鍵決策人物，臺(tái)面臺(tái)下建立關(guān)系，獲取小區(qū)推廣員入到樓盤進(jìn)行小區(qū)推廣的資格。C、征對(duì)一個(gè)樓盤操作小區(qū)推廣后，應(yīng)對(duì)整體小區(qū)推廣員的工作進(jìn)行總結(jié);改進(jìn)推廣工作取得的成績(jī)和問(wèn)題。2、 小區(qū)推廣的重點(diǎn)環(huán)節(jié)小區(qū)推廣樓盤信息收集：將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、入伙日期、以及水管的明管與暗管的設(shè)施情況、有無(wú)直飲水分質(zhì)供水設(shè)施、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐的裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。從當(dāng)?shù)厮逊烤W(wǎng)等地產(chǎn)網(wǎng)上查詢新建樓盤信息，獲取樓盤的基礎(chǔ)信息和售樓電話;再?gòu)碾娫捔私鈽潜P的進(jìn)展情況，以及具體的入伙時(shí)間;通過(guò)實(shí)地調(diào)查了解新入伙樓盤的具體情況;入伙進(jìn)度、正在裝修的家庭數(shù)量等;（另外，有一個(gè)收集信息的快捷渠道可以利用，就是百安居的小區(qū)推廣部的辦公室里，經(jīng)常有他們?cè)谛^(qū)樓盤的推廣計(jì)劃表格，上面列有詳細(xì)的信息，可以想辦法拿到）小區(qū)推廣的樓盤選擇;小區(qū)推廣的樓盤選擇最好是正在入伙和已經(jīng)入伙并開始進(jìn)入裝修階段的新樓盤;是指開發(fā)商交樓后，業(yè)主在管理處辦理入伙手續(xù)，同時(shí)部分業(yè)主已經(jīng)向管理處申請(qǐng)辦理裝修手續(xù)后，開始裝修的階段。3、 小區(qū)推廣樓盤開發(fā)在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估樓盤進(jìn)駐的投入比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需大致思考以下幾組數(shù)據(jù);a、需投入多少人、進(jìn)行多少天、b、前期的公關(guān)費(fèi)是多少、c、預(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)成交的銷售收入有多少；經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定具體的開發(fā)和推廣工作安排。與物業(yè)主管洽談前盡量獲取管理處決策者背景信息和聯(lián)絡(luò)方式。聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部（福利處）等部門。與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。第一，適當(dāng)身份。建議最好不要明顯讓人看出是業(yè)務(wù)員的身份，最好讓保安誤以為是業(yè)主，從而展開交流聊天;第二，適當(dāng)時(shí)機(jī)。在周末或者傍晚，業(yè)主經(jīng)常外出散步的時(shí)機(jī)，選擇與保安交流;第三，適當(dāng)姿態(tài)。與保安聊天過(guò)程中，以類似于業(yè)主的較高姿態(tài)進(jìn)行，目的性可以隱避，在聊天中查出管理處決策者的背景信息和聯(lián)絡(luò)方式；在隱性方式?jīng)]有成功后，考慮直接道出目的，適當(dāng)給以好處的方式，謀求決策者的信息。以適當(dāng)姿態(tài)與樓盤管理處辦公室管理員交談，以得到?jīng)Q策者信息。小區(qū)管理處管理員多為女性，可以嘗試高姿態(tài)（讓對(duì)方誤以為你是業(yè)主）的要求提供管理處負(fù)責(zé)人的聯(lián)絡(luò)方式。多次去到樓盤管理處，以圖直接遇到管理處的決策者，直接進(jìn)行臺(tái)面/臺(tái)下的洽談。與物業(yè)主管洽談：直接道明合作的目；直接與物業(yè)主管說(shuō)明進(jìn)行小區(qū)促銷的來(lái)意談合作方式與費(fèi)用第一文庫(kù)網(wǎng)；溝通深水海納設(shè)定的小區(qū)推廣方式，說(shuō)服物業(yè)主管接受我們的推廣方式；通過(guò)談判和施以個(gè)人好處，盡量降低小區(qū)推廣的總體費(fèi)用；要聲明一定不會(huì)打擾已經(jīng)裝修好的家庭，而只向正在裝修的家庭進(jìn)行資料投遞或良性交談；可以建議物業(yè)以書面協(xié)議的方式，正式明確合作關(guān)系和方式，保障雙方的利益； 建立私人關(guān)系以獲取免費(fèi)資源：通過(guò)與物業(yè)主管建立關(guān)系，施以好處，謀求直接獲取業(yè)主的信息;獲取業(yè)主聯(lián)絡(luò)方式時(shí)，要承諾不會(huì)給業(yè)主打電話，最多是短信。4、小區(qū)推廣的進(jìn)行主動(dòng)建立關(guān)系管道以獲取業(yè)主信息：與保安建立關(guān)系，獲取業(yè)主到小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)的信息。與正在裝修的工人建立關(guān)系，獲取業(yè)主的聯(lián)絡(luò)方式與其它信息。通過(guò)直接進(jìn)入到正在裝修的業(yè)主家，與正在施工的工人交談聊天，接上關(guān)系，說(shuō)明目的與用意，獲取認(rèn)同并取得信息。由于凈水機(jī)與裝修并無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，給以小恩小惠，或者許以成交后的適當(dāng)好處以獲取業(yè)主信息，并讓其幫助推薦；選擇與業(yè)主最易接觸的機(jī)會(huì)等待:在業(yè)主裝修房子的過(guò)程中，在以下五個(gè)時(shí)間點(diǎn)，業(yè)主一般是必須到現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，以進(jìn)行下一階段的裝修，小區(qū)推廣員抓住這些關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，增加與業(yè)主直接交談的機(jī)會(huì)。水電定位需要業(yè)主親自到場(chǎng)，確定家里的水管與電的位置確定。同時(shí)與裝修隊(duì)進(jìn)行裝修重要方面的交底;在泥水工開工前，業(yè)主需要到場(chǎng)確認(rèn)部分主材，同時(shí)有可能向裝修隊(duì)支付部分費(fèi)用;在木工開工前，業(yè)主也需要到場(chǎng)質(zhì)量或者付款。在油漆工開工前，業(yè)主需要到場(chǎng)進(jìn)行油漆和大理石等主材確認(rèn)或者付款。在衛(wèi)生間衛(wèi)浴設(shè)備和廚房設(shè)備選購(gòu)及確認(rèn)時(shí)，以及窗簾、燈飾等購(gòu)買時(shí)到場(chǎng)確認(rèn)，并最終驗(yàn)收或付款;由于在整個(gè)裝修過(guò)程中材料是分批進(jìn)到裝修現(xiàn)場(chǎng)的，深水海納小區(qū)推廣員要在以上五個(gè)環(huán)節(jié)中，主動(dòng)積極的與業(yè)主進(jìn)行可能性的接觸與溝通。對(duì)于全屋凈水器推廣，由于其安裝涉及到管路準(zhǔn)備，所以最重要的抓住泥水工開工的階段內(nèi)與業(yè)主進(jìn)行接觸。同時(shí)，在裝修過(guò)程中，業(yè)主經(jīng)常到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間點(diǎn)多為周末和下午時(shí)間，所以上區(qū)推廣員需要在一天中利用此特點(diǎn)，調(diào)整自己的作息時(shí)間;與業(yè)主進(jìn)行良好交談建立信任關(guān)系：小區(qū)推廣員避免直接推銷式交談，應(yīng)以裝修或凈水咨詢的角色進(jìn)行交流;小區(qū)推廣員與業(yè)主溝通的策略首推是開門見(jiàn)山式，直截了當(dāng)?shù)母嬖V業(yè)主自己的來(lái)意;小區(qū)推廣員要晝掌握房屋裝修的知識(shí)和過(guò)程特點(diǎn)，在交談中向業(yè)主提供價(jià)值;比如：了解并掌握裝修公司、建材賣場(chǎng)的特點(diǎn)后，向業(yè)主提供建議;了解并掌握一些裝修的質(zhì)量問(wèn)題，幫助業(yè)主進(jìn)行裝修質(zhì)量確認(rèn)和關(guān)鍵點(diǎn)把握;掌握裝修凈水方面的知識(shí)，以幫助業(yè)主設(shè)計(jì)解決家庭生活用水的解決方案和安裝方案;小區(qū)推廣員與業(yè)主交談的過(guò)程中，切記首要的是信息傳遞和價(jià)值提供，切忌盲目推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)成交;在涉及到成交環(huán)節(jié)后，小區(qū)推廣員要首先推薦業(yè)主去知名的賣場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買成交，以明確深水海納產(chǎn)品的正規(guī)化、品牌化運(yùn)作;與業(yè)主交談要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。雖然，小區(qū)推廣員與業(yè)主的溝通需要多次去，不要怕碰壁，但也要注意千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止;小區(qū)推廣員進(jìn)行入戶時(shí)，建議選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累;與潛在的業(yè)主交談后，要作好交談總結(jié)，以利于跟進(jìn)回訪。小區(qū)推廣中必要的物料準(zhǔn)備：為了更好的與相關(guān)人物建立關(guān)系，更好的與業(yè)主交流，小區(qū)推廣員在進(jìn)入小區(qū)進(jìn)行推廣的過(guò)程中，一般建議準(zhǔn)備好以下物料；深水海納顧客手冊(cè)：目的是幫助與顧客溝通，并讓顧客對(duì)深水海納產(chǎn)生信任； 深水海納新時(shí)代報(bào)：目的是幫助顧客更多的了解凈水相關(guān)知識(shí)；深水海納產(chǎn)品三折頁(yè)：幫助顧客了解深水海納產(chǎn)品的詳細(xì)資料；深水海納產(chǎn)品畫冊(cè)：留給顧客以便進(jìn)一步了解產(chǎn)品，產(chǎn)生興趣；深水海納產(chǎn)品小單張：留給顧客以便顧客保存并獲取產(chǎn)品相關(guān)的必要信息;香煙：與相關(guān)方（保安和裝修工）初次見(jiàn)面建立關(guān)系的道具；小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。對(duì)于可以設(shè)點(diǎn)展示的小區(qū)推廣方式中，還需要準(zhǔn)備以下小區(qū)推廣的物料：宣傳柜臺(tái)、形象太陽(yáng)傘、活動(dòng)小橫幅、600/1000/06A/09A四款產(chǎn)品的空殼機(jī)、小區(qū)推廣形象展架、小區(qū)推廣知識(shí)看板、水質(zhì)演示器等。5、小區(qū)推廣員管理小區(qū)推廣員的招聘與培訓(xùn)招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的'工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的物質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。同時(shí)，小區(qū)推廣隊(duì)伍可以是兼職與專職招聘兩種形式并用;小區(qū)推廣活動(dòng)的成功關(guān)鍵在于小區(qū)推廣隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和能力，所以通過(guò)招聘選擇一批能吃苦耐勞、踏實(shí)肯干、有悟性的小區(qū)推廣專員，并且通過(guò)經(jīng)常的良好的培訓(xùn)以提高其專業(yè)的咨詢交談技能，從而全面提高小區(qū)推廣專員的綜合素質(zhì)與能力，是小區(qū)推廣員管理工作的重中之重。培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。小區(qū)推廣人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括如下內(nèi)容：公司介紹，企業(yè)文化，深水海納服務(wù)中心管理制度，主要運(yùn)作流程，產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益點(diǎn)，產(chǎn)品安裝，行業(yè)基本概況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的基本概況，價(jià)格狀況，基礎(chǔ)營(yíng)銷理論，商務(wù)禮儀，積極心態(tài)，客戶溝通與服務(wù)技巧，如何處理客戶異議，小區(qū)推廣工作培訓(xùn)等一一培訓(xùn)的文件參見(jiàn)賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)文件體系。具體培訓(xùn)的時(shí)間和進(jìn)度安排，視深水海納服務(wù)中心具體情況安排。小區(qū)推廣員日常組織管理A、強(qiáng)化“每日晨會(huì)制度”：通過(guò)每日晨會(huì)隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。如何開好晨會(huì)，建議采取以八個(gè)步驟：第一，早上好。早會(huì)第一步領(lǐng)導(dǎo)大喊“早上好”不是為了問(wèn)候，而是告訴下面各自忙各自事情的業(yè)務(wù)代表們開會(huì)了，相當(dāng)與鈴聲。第二，主管向員工述職、自己工作內(nèi)容;告訴員工，你幾點(diǎn)幾點(diǎn)做什么了，比如9：30做什么了，9：50做什么了，10：30做什么了等。核查內(nèi)容：早會(huì)主管述職，一定要復(fù)述兩件事情：第一件，你核查過(guò)的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)哪些問(wèn)題，有什么漏洞。第二件，你對(duì)做的好的怎么獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)做的差的怎么進(jìn)行處罰，檢核之后的獎(jiǎng)罰必須當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。第三，員工向主管述職、早會(huì)第三個(gè)內(nèi)容，是員工向主管匯報(bào)昨天的工作，匯報(bào)之前，主管把業(yè)務(wù)代表的業(yè)績(jī)念一遍，誰(shuí)好誰(shuí)不好就通過(guò)數(shù)字體現(xiàn)出來(lái)了。員工匯報(bào)三到;時(shí)間到，如我昨天9：30去了***小區(qū)，下午2：00去了哪里，這叫時(shí)間到;數(shù)字到如我昨天9：30去了***小區(qū)，要具體到拜訪了幾個(gè)，有意向幾個(gè)等，這叫數(shù)字到?，F(xiàn)在完成時(shí)到，如我昨天9：30去了***小區(qū)，要具體到拜訪了幾個(gè)，有意向幾個(gè)等，其中已經(jīng)和A客戶談到要去賣場(chǎng)購(gòu)買，估計(jì)下星期一可以成交。就是一件工作當(dāng)時(shí)沒(méi)完成他得告訴你，做完的是哪一部分，剩下的是哪一部分，剩下的那一部分什么時(shí)候能作完，不能天天問(wèn)他，來(lái)一個(gè)“談好了沒(méi)有，正談呢”的結(jié)果。第四，主管點(diǎn)評(píng)。對(duì)零售店業(yè)代一定要天天排名，最后一名激勵(lì)。第五，重點(diǎn)布置。第六，5分鐘內(nèi)驅(qū)散。第七，抽查業(yè)務(wù)技能。第八，進(jìn)一步驅(qū)散。此外，建立“工作日?qǐng)?bào)表管理制度”每天填寫《工作日?qǐng)?bào)表》記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，《工作日?qǐng)?bào)表》在晨會(huì)前提交;小區(qū)推廣員的激勵(lì)與考核制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)小區(qū)推廣員都清楚他