C第三課全腦博弈模型講述

全腦銷售博弈模型——第三課（黃埔二期）2013、10、30

經(jīng)典對話案例1：我是不是太沖動了？奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售顧問將近一個小時的溝通，對SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購買欲望。72.5萬元的車預訂要收10%的定金。在即將簽合同的時候，她拿著筆，問銷售顧問：“我是不是太沖動了？才來一次就確定購買了?！卑咐?：我是不是太沖動了？分析：銷售顧問進入了兩難的境地，假如承認客戶比較沖動，那么是否意味著客戶應當深思熟慮一下呢？假如否定客戶這是沖動，這不是明顯在與事實沖突嗎？案例1：我是不是太沖動了？銷售顧問：“當然是沖動了啦！哪個買奔馳車的不沖動？奔馳就是打動人！您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有實力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動，寵愛才是真的，您寵愛嗎？”客戶邊聽邊頻頻點頭，連連說對……….案例2：多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧IBM商務(wù)代表在與中國某銀行的最終一次會談中聽到了對方的這個要求。銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬嘛，您確定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，莫非咱們還要接著每天談，再談個半年嗎？”案例2：多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧IBM商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“主任，不答應您吧，咱們也算是摯友了，答應您呢，IBM這邊我也別干了，換一個新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是。只要今年過去，我還在IBM，我的工資就有一個不小的調(diào)整幅度，到時候我請客。所以，這個價，您就定了吧，其實您才是有實權(quán)的，您說呢？”一周后，IBM得到了該銀行這個地區(qū)全部服務(wù)器的合同，沒有讓價。案例3：公司預算不夠能否寬限一下面對西門子先進的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個中國民營企業(yè)提出了一個小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又遇到央行的宏觀調(diào)控，資金相當驚惶，您看，能否將付款期限再延長一次，就3個月，下次確定不再延長了?！卑咐?：公司預算不夠能否寬限一下西門子高級商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“宏觀調(diào)控的確限制了很多中國企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財務(wù)體系，而且都是董事會管理，我也不行能向老板這樣匯報呀。老板確定問我，中國宏觀調(diào)控了中國企業(yè)，怎么與我們會有關(guān)系？要知道，外國人不懂中國的狀況。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實在是都各為其主，我也是沒有方法。再說了，您們上億的項目，怎么也不缺這100萬的口呀，您說呢？”一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接著早晨的陽光，西門子拿到了合同中應當?shù)玫降目铐椫薄ＨX銷售博弈的學術(shù)說法是LPRS(LeftBrainPlanning,RightBrainSelling)，——左腦支配，右腦銷售。結(jié)論1：右腦是對左腦的模擬左腦接受數(shù)字信息，精確、冷靜。右腦接受模擬信息，模糊、熱忱。天氣預報對其次天的溫度預料，運用左腦來接受的，并得出其次天是冷還是熱的結(jié)論?！竽X當須要告知他人其次天的天氣狀況時，說明天比較冷或熱（模棱兩可、非量化的）。這個轉(zhuǎn)述就是右腦的模擬結(jié)論。——右腦（LOOKY訂正）結(jié)論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維結(jié)論3：右腦是友情，模糊意識，感性思維結(jié)論4：潛在客戶左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機、企業(yè)職責，是局限的、短暫的。右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機、自我發(fā)展，是廣袤的、長期的。結(jié)論5：銷售人員銷售中期，左腦進行對產(chǎn)品利益的分析。銷售初期/銷售后期（簽約后期），右腦進行對客戶關(guān)系的建立與維護。銷售初期須要建立友好的關(guān)系，后期則憑借這種友好的關(guān)系來簽約。中期，潛在客戶要深化考察自己的利益，則須要銷售人員進行產(chǎn)品利益的陳述（左腦）。結(jié)論6：潛在客戶用右腦相識銷售人員，用左腦建立信任潛在客戶在相識銷售人員初期階段基本上都是憑借第一印象（感性）來確定隨后的交往。信任是經(jīng)過思索、經(jīng)過檢驗后的理性結(jié)論。結(jié)論7：在沒有事先準備的面對面接觸中，絕大多數(shù)人用右腦習慣——右腦，不是左腦。用左腦思索太麻煩，效率太低。（好習慣的重要性）結(jié)論8：在事先充分準備的面談中，在話題預期范圍內(nèi)你用的是左腦，維持的時間取決于話題在預期范圍內(nèi)的時間。一旦話題被引導出準備范圍（沒有準備的話題），則再次運用右腦結(jié)論9：人們擅長在快速的反應中運用右腦，在謹慎的決策中運用左腦結(jié)論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場發(fā)揮的地方結(jié)論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來推斷結(jié)論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格左腦考慮可以得到多少價值，右腦聽到價格通常的反應就是太貴。結(jié)論13：農(nóng)業(yè)文明擅長用右腦，缺乏精確的訓練和應用鹽少許。很快就到了。結(jié)論14：工業(yè)文明擅長用左腦，缺乏對模糊的限制和應用結(jié)論15：信息化文明是左右腦的高度發(fā)達，渾然一體，共同發(fā)揮作用結(jié)論16：關(guān)注銷售人員的左腦建設(shè)，左腦實力的內(nèi)容和水平是可以通過培訓來實現(xiàn)的。相對來說，右腦實力的內(nèi)容和水平是難以通過培訓來實現(xiàn)的，因此，須要識別銷售人員的右腦水平結(jié)論17：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)、處世實力的結(jié)論18：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)、思索實力的結(jié)論19：右腦水平的測量：表達實力，境況推斷實力，快速確定實力，實力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場的精確性和速度結(jié)論20：左腦水平的測量：思索實力，邏輯實力，推理實力，有效陳述表達一個具體事物的實力，語言的結(jié)構(gòu)，語言的精確性，用詞水平，詞匯掌控實力，有效擴展情景片斷到一個完整的故事情節(jié)的實力結(jié)論21：潛在客戶簡潔從右腦起先接觸銷售人員，并在接觸的過程中運用左腦。但是，運用的時間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，且一般不會再返回到左腦。除非是再次見面，或許會重新用左腦來對話，以及確定話題結(jié)論22：對銷售人員的挑戰(zhàn)則是不斷通過左腦的嚴密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的運用上，從而達以簽單的目的見結(jié)論2、3：左腦——專家右腦——摯友結(jié)論23：右腦是閱歷性的，左腦是學問性的結(jié)論24：技能是在左腦的基礎(chǔ)上通過右腦來表現(xiàn)熟能生巧、融會貫穿。開車。高水平銷售人員ⅢⅡⅣⅠ左腦支配右腦銷售左腦右腦右腦左腦銷售人員潛在客戶結(jié)論25：象限I：銷售人員的右腦對潛在客戶的左腦潛在客戶理性思索，銷售人員模糊應對，沒有成功機會。結(jié)論26：象限II：銷售人員的右腦對潛在客戶的右腦情商高者勝。結(jié)論27：象限III：銷售人員的左腦對潛在客戶的右腦一般來說，銷售人員是有支配、有準備的。于是，只要潛在客戶運用右腦，就會將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容展示出來，則可以有效影響對方的感覺，從而影響他們的決策。結(jié)論28：象限IV：銷售人員的左腦對潛在客戶的左腦潛在客戶：“我的摯友是這方面的專家，他建議我要慎重，我覺得他說的有道理?！保ǖ览怼硇裕╀N售人員要用自己駕馭的技能——左腦的積累變?yōu)橛夷X的表現(xiàn)，將潛在客戶的思索不知不覺地轉(zhuǎn)移到右腦，并促使其決策。結(jié)論29：決策是運用左腦的，但是受到右腦的嚴峻影響結(jié)論30：全腦銷售博弈對銷售人員管理的三點啟發(fā)首先，在選擇銷售人員時，先考慮測量其右腦水平。其次，測量銷售人員的左腦水平，確定其培訓的起點，從而制定有針對性的培訓次序。最終，實行左腦培訓，并保持對右腦的測量。案例1：我是不是太沖動了？奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售顧問將近一個小時的溝通，對SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購買欲望。72.5萬元的車預訂要收10%的定金。在即將簽合同的時候，她拿著筆，問銷售顧問：“我是不是太沖動了？才來一次就確定購買了?！钡湫偷淖竽X思維，當面臨決策時，尤其是如此高價位產(chǎn)品選購 的決策時，難免會調(diào)動左腦思索，是否值得。案例1：我是不是太沖動了？銷售顧問：“當然是沖動了啦！哪個買奔馳車的不沖動？奔馳就是打動人！您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有實力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動，寵愛才是真的，您寵愛嗎？”典型的強化右腦，促使?jié)撛诳蛻艚又\用右腦思索，阻擋客戶的左腦進行系統(tǒng)的、邏輯的思維。通過造勢，強化客戶的右腦作用來渲染一種氛圍，在誠意以及扭曲的渲染中引導客戶決策，而這個決策就是典型的右腦決策。案例1總結(jié)：有效識別潛在客戶的左右腦運用狀況，并快速確定潛在客戶的哪個大腦對銷售人員有利，之后確定引導客戶運用那個大腦，并通過有效的左腦支配（事先的準備和故事集）來實現(xiàn)，利用銷售人員右腦基本功實現(xiàn)全腦銷售博弈的最高境界。(左腦支配，右腦銷售。)案例2：多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧IBM商務(wù)代表在與中國某銀行的最終一次會談中聽到了對方的這個要求。銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬嘛，您確定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，莫非咱們還要接著每天談，再談個半年嗎？”客戶用右腦來調(diào)動銷售人員讓步，這是一種常見的手法。通常狀況下，銷售人員會陷入左腦境界，思索如何答應對方，或者如何拒確定方，希望通過邏輯思索以及有勸服力的證據(jù)來勸服對方。其實這是錯誤的。潛在客戶用右腦影響你的時候，或許是你接著用右腦較量的時候。案例2：多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧IBM商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“主任，不答應您吧，咱們也算是摯友了，答應您呢，IBM這邊我也別干了，換一個新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是。只要今年過去，我還在IBM，我的工資就有一個不小的調(diào)整幅度，到時候我請客。所以，這個價，您就定了吧，其實您才是有實權(quán)的，您說呢？”

完全運用右腦的經(jīng)典臺詞。當潛在客戶用右腦希望得到左腦利益的時候，銷售人員要牢牢記住，堅持用右腦，堅持通過讓步、渲染、示弱等各種右腦策略來奪取影響的主動權(quán)。案例2總結(jié)：全腦銷售博弈是一個腦力勞動的最高境界。以往，銷售經(jīng)理常常發(fā)覺有一些銷售人員特殊有靈氣，而有一些銷售人員反應就是慢，其實說的就是全腦銷售博弈中關(guān)鍵時刻用對腦的問題。案例3：公司預算不夠能否寬限一下面對西門子先進的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個中國民營企業(yè)提出了一個小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又遇到央行的宏觀調(diào)控，資金相當驚惶，您看，能否將付款期限再延長一次，就3個月，下次確定不再延長了?！币宰銐虻淖竽X分析來影響銷售人員，通過對境況的可以理解的分析讓銷售人員讓步。通常，銷售人員為了不至于損壞將來的關(guān)系，不得不答應對方的要求，從而導致自己的企業(yè)資金回收遇到問題。其實，這又一次是一個全腦博弈的經(jīng)典案例。案例3：公司預算不夠能否寬限一下西門子高級商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“宏觀調(diào)控的確限制了很多中國企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財務(wù)體系，而且都是董事會管理，我也不行能向老板這樣匯報呀。老板確定問我，中國宏觀調(diào)控了中國企業(yè)，怎么與我們會有關(guān)系？要知道，外國人不懂中國的狀況。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實在是都各為其主，我也是沒有方法。再說了，您們上億的項目，怎么也不缺這100萬的口呀，您說呢？”

高級的左腦向右腦的轉(zhuǎn)換。推動客戶的左腦思索向右腦發(fā)展。銷售人員是高度的右腦運用者，這才是LPRS的魅力?？偨Y(jié)：

讓理性的人變感性，

讓感性的人更感性。

腦神經(jīng)科學探討成果大腦分為左右兩個半球，左半球稱為左腦，右半球就稱為右腦，它們主管的功能有區(qū)分。右腦的功能是感性直觀思維，這種思維不須要語言的參與，比如掌管音樂、美術(shù)、立體感覺等。而左腦的功能是抽象概括思維，這種思維必需借助于語言和其他符號系統(tǒng)，主管說話、寫字、計算、分析等。例如，成人嚴峻中風，假如病變發(fā)生在左腦，往往會造成失語癥，出現(xiàn)部分或完全丟失語言實力，但他卻有意識，能夠理解別人說的話，只是不能用語言來表達自己的思想。左腦和右腦的這種優(yōu)勢不是先天就形成的，它與后天的勞動是分不開的。大多數(shù)右利手人的左腦半球具有言語優(yōu)勢功能，即聽、說