C第三課全腦博弈模型講述

全腦銷售博弈模型——第三課（黃埔二期）2013、10、30

經(jīng)典對(duì)話案例1：我是不是太沖動(dòng)了？奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售顧問將近一個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購買欲望。72.5萬元的車預(yù)訂要收10%的定金。在即將簽合同的時(shí)候，她拿著筆，問銷售顧問：“我是不是太沖動(dòng)了？才來一次就確定購買了?！卑咐?：我是不是太沖動(dòng)了？分析：銷售顧問進(jìn)入了兩難的境地，假如承認(rèn)客戶比較沖動(dòng)，那么是否意味著客戶應(yīng)當(dāng)深思熟慮一下呢？假如否定客戶這是沖動(dòng)，這不是明顯在與事實(shí)沖突嗎？案例1：我是不是太沖動(dòng)了？銷售顧問：“當(dāng)然是沖動(dòng)了啦！哪個(gè)買奔馳車的不沖動(dòng)？奔馳就是打動(dòng)人！您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有實(shí)力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動(dòng)，寵愛才是真的，您寵愛嗎？”客戶邊聽邊頻頻點(diǎn)頭，連連說對(duì)……….案例2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧IBM商務(wù)代表在與中國某銀行的最終一次會(huì)談中聽到了對(duì)方的這個(gè)要求。銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬嘛，您確定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，莫非咱們還要接著每天談，再談個(gè)半年嗎？”案例2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧IBM商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“主任，不答應(yīng)您吧，咱們也算是摯友了，答應(yīng)您呢，IBM這邊我也別干了，換一個(gè)新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是。只要今年過去，我還在IBM，我的工資就有一個(gè)不小的調(diào)整幅度，到時(shí)候我請(qǐng)客。所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說呢？”一周后，IBM得到了該銀行這個(gè)地區(qū)全部服務(wù)器的合同，沒有讓價(jià)。案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下面對(duì)西門子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國民營企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又遇到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)驚惶，您看，能否將付款期限再延長一次，就3個(gè)月，下次確定不再延長了?！卑咐?：公司預(yù)算不夠能否寬限一下西門子高級(jí)商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“宏觀調(diào)控的確限制了很多中國企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財(cái)務(wù)體系，而且都是董事會(huì)管理，我也不行能向老板這樣匯報(bào)呀。老板確定問我，中國宏觀調(diào)控了中國企業(yè)，怎么與我們會(huì)有關(guān)系？要知道，外國人不懂中國的狀況。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績(jī)沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在是都各為其主，我也是沒有方法。再說了，您們上億的項(xiàng)目，怎么也不缺這100萬的口呀，您說呢？”一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接著早晨的陽光，西門子拿到了合同中應(yīng)當(dāng)?shù)玫降目铐?xiàng)支票。全腦銷售博弈的學(xué)術(shù)說法是LPRS(LeftBrainPlanning,RightBrainSelling)，——左腦支配，右腦銷售。結(jié)論1：右腦是對(duì)左腦的模擬左腦接受數(shù)字信息，精確、冷靜。右腦接受模擬信息，模糊、熱忱。天氣預(yù)報(bào)對(duì)其次天的溫度預(yù)料，運(yùn)用左腦來接受的，并得出其次天是冷還是熱的結(jié)論?！竽X當(dāng)須要告知他人其次天的天氣狀況時(shí)，說明天比較冷或熱（模棱兩可、非量化的）。這個(gè)轉(zhuǎn)述就是右腦的模擬結(jié)論。——右腦（LOOKY訂正）結(jié)論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維結(jié)論3：右腦是友情，模糊意識(shí)，感性思維結(jié)論4：潛在客戶左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我發(fā)展，是廣袤的、長期的。結(jié)論5：銷售人員銷售中期，左腦進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品利益的分析。銷售初期/銷售后期（簽約后期），右腦進(jìn)行對(duì)客戶關(guān)系的建立與維護(hù)。銷售初期須要建立友好的關(guān)系，后期則憑借這種友好的關(guān)系來簽約。中期，潛在客戶要深化考察自己的利益，則須要銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品利益的陳述（左腦）。結(jié)論6：潛在客戶用右腦相識(shí)銷售人員，用左腦建立信任潛在客戶在相識(shí)銷售人員初期階段基本上都是憑借第一印象（感性）來確定隨后的交往。信任是經(jīng)過思索、經(jīng)過檢驗(yàn)后的理性結(jié)論。結(jié)論7：在沒有事先準(zhǔn)備的面對(duì)面接觸中，絕大多數(shù)人用右腦習(xí)慣——右腦，不是左腦。用左腦思索太麻煩，效率太低。（好習(xí)慣的重要性）結(jié)論8：在事先充分準(zhǔn)備的面談中，在話題預(yù)期范圍內(nèi)你用的是左腦，維持的時(shí)間取決于話題在預(yù)期范圍內(nèi)的時(shí)間。一旦話題被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍（沒有準(zhǔn)備的話題），則再次運(yùn)用右腦結(jié)論9：人們擅長在快速的反應(yīng)中運(yùn)用右腦，在謹(jǐn)慎的決策中運(yùn)用左腦結(jié)論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的地方結(jié)論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來推斷結(jié)論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格左腦考慮可以得到多少價(jià)值，右腦聽到價(jià)格通常的反應(yīng)就是太貴。結(jié)論13：農(nóng)業(yè)文明擅長用右腦，缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用鹽少許。很快就到了。結(jié)論14：工業(yè)文明擅長用左腦，缺乏對(duì)模糊的限制和應(yīng)用結(jié)論15：信息化文明是左右腦的高度發(fā)達(dá)，渾然一體，共同發(fā)揮作用結(jié)論16：關(guān)注銷售人員的左腦建設(shè)，左腦實(shí)力的內(nèi)容和水平是可以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的。相對(duì)來說，右腦實(shí)力的內(nèi)容和水平是難以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的，因此，須要識(shí)別銷售人員的右腦水平結(jié)論17：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)、處世實(shí)力的結(jié)論18：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)、思索實(shí)力的結(jié)論19：右腦水平的測(cè)量：表達(dá)實(shí)力，境況推斷實(shí)力，快速確定實(shí)力，實(shí)力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場(chǎng)的精確性和速度結(jié)論20：左腦水平的測(cè)量：思索實(shí)力，邏輯實(shí)力，推理實(shí)力，有效陳述表達(dá)一個(gè)具體事物的實(shí)力，語言的結(jié)構(gòu)，語言的精確性，用詞水平，詞匯掌控實(shí)力，有效擴(kuò)展情景片斷到一個(gè)完整的故事情節(jié)的實(shí)力結(jié)論21：潛在客戶簡(jiǎn)潔從右腦起先接觸銷售人員，并在接觸的過程中運(yùn)用左腦。但是，運(yùn)用的時(shí)間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，且一般不會(huì)再返回到左腦。除非是再次見面，或許會(huì)重新用左腦來對(duì)話，以及確定話題結(jié)論22：對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)則是不斷通過左腦的嚴(yán)密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的運(yùn)用上，從而達(dá)以簽單的目的見結(jié)論2、3：左腦——專家右腦——摯友結(jié)論23：右腦是閱歷性的，左腦是學(xué)問性的結(jié)論24：技能是在左腦的基礎(chǔ)上通過右腦來表現(xiàn)熟能生巧、融會(huì)貫穿。開車。高水平銷售人員ⅢⅡⅣⅠ左腦支配右腦銷售左腦右腦右腦左腦銷售人員潛在客戶結(jié)論25：象限I：銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的左腦潛在客戶理性思索，銷售人員模糊應(yīng)對(duì)，沒有成功機(jī)會(huì)。結(jié)論26：象限II：銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的右腦情商高者勝。結(jié)論27：象限III：銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶的右腦一般來說，銷售人員是有支配、有準(zhǔn)備的。于是，只要潛在客戶運(yùn)用右腦，就會(huì)將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容展示出來，則可以有效影響對(duì)方的感覺，從而影響他們的決策。結(jié)論28：象限IV：銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶的左腦潛在客戶：“我的摯友是這方面的專家，他建議我要慎重，我覺得他說的有道理。”（道理——理性）銷售人員要用自己駕馭的技能——左腦的積累變?yōu)橛夷X的表現(xiàn)，將潛在客戶的思索不知不覺地轉(zhuǎn)移到右腦，并促使其決策。結(jié)論29：決策是運(yùn)用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)峻影響結(jié)論30：全腦銷售博弈對(duì)銷售人員管理的三點(diǎn)啟發(fā)首先，在選擇銷售人員時(shí)，先考慮測(cè)量其右腦水平。其次，測(cè)量銷售人員的左腦水平，確定其培訓(xùn)的起點(diǎn)，從而制定有針對(duì)性的培訓(xùn)次序。最終，實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對(duì)右腦的測(cè)量。案例1：我是不是太沖動(dòng)了？奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售顧問將近一個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購買欲望。72.5萬元的車預(yù)訂要收10%的定金。在即將簽合同的時(shí)候，她拿著筆，問銷售顧問：“我是不是太沖動(dòng)了？才來一次就確定購買了?！钡湫偷淖竽X思維，當(dāng)面臨決策時(shí)，尤其是如此高價(jià)位產(chǎn)品選購 的決策時(shí)，難免會(huì)調(diào)動(dòng)左腦思索，是否值得。案例1：我是不是太沖動(dòng)了？銷售顧問：“當(dāng)然是沖動(dòng)了啦！哪個(gè)買奔馳車的不沖動(dòng)？奔馳就是打動(dòng)人！您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有實(shí)力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動(dòng)，寵愛才是真的，您寵愛嗎？”典型的強(qiáng)化右腦，促使?jié)撛诳蛻艚又\(yùn)用右腦思索，阻擋客戶的左腦進(jìn)行系統(tǒng)的、邏輯的思維。通過造勢(shì)，強(qiáng)化客戶的右腦作用來渲染一種氛圍，在誠意以及扭曲的渲染中引導(dǎo)客戶決策，而這個(gè)決策就是典型的右腦決策。案例1總結(jié)：有效識(shí)別潛在客戶的左右腦運(yùn)用狀況，并快速確定潛在客戶的哪個(gè)大腦對(duì)銷售人員有利，之后確定引導(dǎo)客戶運(yùn)用那個(gè)大腦，并通過有效的左腦支配（事先的準(zhǔn)備和故事集）來實(shí)現(xiàn)，利用銷售人員右腦基本功實(shí)現(xiàn)全腦銷售博弈的最高境界。(左腦支配，右腦銷售。)案例2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧IBM商務(wù)代表在與中國某銀行的最終一次會(huì)談中聽到了對(duì)方的這個(gè)要求。銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬嘛，您確定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，莫非咱們還要接著每天談，再談個(gè)半年嗎？”客戶用右腦來調(diào)動(dòng)銷售人員讓步，這是一種常見的手法。通常狀況下，銷售人員會(huì)陷入左腦境界，思索如何答應(yīng)對(duì)方，或者如何拒確定方，希望通過邏輯思索以及有勸服力的證據(jù)來勸服對(duì)方。其實(shí)這是錯(cuò)誤的。潛在客戶用右腦影響你的時(shí)候，或許是你接著用右腦較量的時(shí)候。案例2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧IBM商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“主任，不答應(yīng)您吧，咱們也算是摯友了，答應(yīng)您呢，IBM這邊我也別干了，換一個(gè)新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是。只要今年過去，我還在IBM，我的工資就有一個(gè)不小的調(diào)整幅度，到時(shí)候我請(qǐng)客。所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說呢？”

完全運(yùn)用右腦的經(jīng)典臺(tái)詞。當(dāng)潛在客戶用右腦希望得到左腦利益的時(shí)候，銷售人員要牢牢記住，堅(jiān)持用右腦，堅(jiān)持通過讓步、渲染、示弱等各種右腦策略來奪取影響的主動(dòng)權(quán)。案例2總結(jié)：全腦銷售博弈是一個(gè)腦力勞動(dòng)的最高境界。以往，銷售經(jīng)理常常發(fā)覺有一些銷售人員特殊有靈氣，而有一些銷售人員反應(yīng)就是慢，其實(shí)說的就是全腦銷售博弈中關(guān)鍵時(shí)刻用對(duì)腦的問題。案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下面對(duì)西門子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國民營企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又遇到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)驚惶，您看，能否將付款期限再延長一次，就3個(gè)月，下次確定不再延長了?！币宰銐虻淖竽X分析來影響銷售人員，通過對(duì)境況的可以理解的分析讓銷售人員讓步。通常，銷售人員為了不至于損壞將來的關(guān)系，不得不答應(yīng)對(duì)方的要求，從而導(dǎo)致自己的企業(yè)資金回收遇到問題。其實(shí)，這又一次是一個(gè)全腦博弈的經(jīng)典案例。案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下西門子高級(jí)商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“宏觀調(diào)控的確限制了很多中國企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財(cái)務(wù)體系，而且都是董事會(huì)管理，我也不行能向老板這樣匯報(bào)呀。老板確定問我，中國宏觀調(diào)控了中國企業(yè)，怎么與我們會(huì)有關(guān)系？要知道，外國人不懂中國的狀況。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績(jī)沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在是都各為其主，我也是沒有方法。再說了，您們上億的項(xiàng)目，怎么也不缺這100萬的口呀，您說呢？”

高級(jí)的左腦向右腦的轉(zhuǎn)換。推動(dòng)客戶的左腦思索向右腦發(fā)展。銷售人員是高度的右腦運(yùn)用者，這才是LPRS的魅力?？偨Y(jié)：

讓理性的人變感性，

讓感性的人更感性。

腦神經(jīng)科學(xué)探討成果大腦分為左右兩個(gè)半球，左半球稱為左腦，右半球就稱為右腦，它們主管的功能有區(qū)分。右腦的功能是感性直觀思維，這種思維不須要語言的參與，比如掌管音樂、美術(shù)、立體感覺等。而左腦的功能是抽象概括思維，這種思維必需借助于語言和其他符號(hào)系統(tǒng)，主管說話、寫字、計(jì)算、分析等。例如，成人嚴(yán)峻中風(fēng)，假如病變發(fā)生在左腦，往往會(huì)造成失語癥，出現(xiàn)部分或完全丟失語言實(shí)力，但他卻有意識(shí)，能夠理解別人說的話，只是不能用語言來表達(dá)自己的思想。左腦和右腦的這種優(yōu)勢(shì)不是先天就形成的，它與后天的勞動(dòng)是分不開的。大多數(shù)右利手人的左腦半球具有言語優(yōu)勢(shì)功能，即聽、說