大型百貨公司招商經(jīng)理培訓(xùn)資料

會計(jì)學(xué)1大型百貨公司招商經(jīng)理培訓(xùn)資料百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況傳統(tǒng)國營百貨公司電器賣場綜合超市現(xiàn)代百貨聯(lián)營專柜百貨服飾賣場名品百貨流行百貨生活廣場租賃柜臺式百貨專賣店租賃式賣場Shoppingmall頂級品牌廣場第1頁/共31頁百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況現(xiàn)代百貨的特征沿用經(jīng)代銷體制實(shí)施單品管理企業(yè)對進(jìn)銷存控制嚴(yán)格員工數(shù)量小以價效比取勝例如：西爾斯百貨第2頁/共31頁百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況現(xiàn)代百貨的瓶頸要求較高的經(jīng)營管理水平專業(yè)化非常強(qiáng)的買手隊(duì)伍完善的管理體系（特別是信息系統(tǒng)）充沛的資金穩(wěn)定的供應(yīng)鏈第3頁/共31頁百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況聯(lián)營專柜式百貨特征代銷、聯(lián)營為主實(shí)施品牌管理強(qiáng)調(diào)服務(wù)控制弱化貨品控制通過品牌間顧客共享的竟合優(yōu)勢取勝第4頁/共31頁百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況聯(lián)營的優(yōu)勢對經(jīng)營水平要求不高資金需求量較小人力資源投入較少沒有庫存壓力，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對較少聯(lián)營的不足管理和經(jīng)營權(quán)相對較弱對貨品管制力差各類服務(wù)要求水平比較高具備較強(qiáng)的企劃營銷能力知己知彼，百戰(zhàn)不殆第5頁/共31頁百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況名品百貨高收入人群年齡28~45歲知名度較高品牌密集硬件環(huán)境要求高采用質(zhì)高價優(yōu)的策略規(guī)模適中流行百貨中高等收入人群年齡16~35歲流行品牌密集硬件要求普通采用質(zhì)優(yōu)折扣的價格促銷法規(guī)模中偏小塞特、東方商廈太平洋第6頁/共31頁百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況生活廣場特點(diǎn)多業(yè)態(tài)的組合（百貨+超市）客單價底。普通品牌居多規(guī)模比較大聯(lián)營、代銷、經(jīng)銷同時存在以業(yè)態(tài)組合優(yōu)勢取勝K、A級商圈的核心第7頁/共31頁百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況簡述租賃式商業(yè)項(xiàng)目租賃柜臺租賃店鋪購物中心：主力店租賃補(bǔ)充者創(chuàng)生者（creator)第8頁/共31頁百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況第9頁/共31頁城市的發(fā)展和商圈的形成中心地理論對城市商圈的影響中心地的形成中心地的勢力范圍中心地的競爭與共存中心地的集聚效應(yīng)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)第10頁/共31頁城市的發(fā)展和商圈的形成中國城市發(fā)展趨勢城市郊區(qū)化城市群化軌道與高速公路化工業(yè)的“飛地”效應(yīng)CBD與ＳＢＤ社區(qū)商業(yè)和大型商業(yè)區(qū)第11頁/共31頁城市的發(fā)展和商圈的形成商圈的形成商業(yè)聚集（集市，交通要道）人口聚集政府設(shè)立第12頁/共31頁城市的發(fā)展和商圈的形成商圈的等級甲等商圈（核心商圈）交通便利商業(yè)聚集影響力大次級商圈交通便利商業(yè)聚集初期影響力稍遜普通商圈（邊緣商圈）小范圍商業(yè)功能單一僅僅輻射周邊社區(qū)第13頁/共31頁商圈的種類及定性分析商圈的類型商業(yè)區(qū)型行政、辦公型居住社區(qū)型工業(yè)區(qū)型文化校園型郊區(qū)型第14頁/共31頁商圈的種類及定性分析商圈性質(zhì)判定主顧客群的分析所在區(qū)域城市功能的分析商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況當(dāng)前及未來市政規(guī)劃對商圈的影響第15頁/共31頁商圈的種類及定性分析主顧客群的分析職業(yè)劃分：行政事業(yè)單位、商務(wù)人士、普通市民年齡劃分：按住宅的租售價格劃分第16頁/共31頁顧客群分布圖第17頁/共31頁競爭對手對顧客分布的影響第18頁/共31頁商圈的種類及定性分析所在區(qū)域城市功能的分析商業(yè)功能區(qū)居住功能區(qū)物流集散功能區(qū)生產(chǎn)功能區(qū)政府事業(yè)功能區(qū)第19頁/共31頁商圈的種類及定性分析商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況商圈聚集度和成熟度（專程到訪還是順便到訪）飽和度和競爭度店鋪規(guī)模業(yè)態(tài)是否均衡第20頁/共31頁商圈的種類及定性分析當(dāng)前及未來市政規(guī)劃對商圈的影響交通狀況（地鐵、公交、車位）周邊設(shè)置（廣場、綠化、臨街房屋）街道狀況（寬窄、天橋、步道）建筑（拆遷、興建等）第21頁/共31頁商圈調(diào)研法第22頁/共31頁障礙物對商圈的影響第23頁/共31頁商圈的定量分析和銷售預(yù)測幾個重要比率：覆蓋率：店鋪提供的商品（食品）滿足居民所有需求商品的比率，比率越高，越能滿足居民的需求，居民也就越愿意來購買。消費(fèi)能力率：商圈內(nèi)顧客食品、保健品、美容和家庭用品的消費(fèi)量與當(dāng)?shù)仄骄档谋嚷?。食品消費(fèi)率：即顧客在我們店鋪購買食品的消費(fèi)占他自己總消費(fèi)的百分?jǐn)?shù)。這與考察顧客對我們店鋪的忠誠度。市場份額%：即在我們店鋪的消費(fèi)量占商圈內(nèi)總的消費(fèi)量的百分率。滲透率%：即商圈內(nèi)到我們店鋪消費(fèi)的顧客數(shù)占商圈內(nèi)居民數(shù)的百分率。第24頁/共31頁滲透率圖第25頁/共31頁商圈的定量分析和銷售預(yù)測市調(diào)數(shù)據(jù)取得固定人口戶均人口戶均有收入人口流動人口流動客在本區(qū)消費(fèi)可能推出：消費(fèi)者數(shù)第26頁/共31頁商圈的定量分析和銷售預(yù)測收入及支出結(jié)構(gòu)收入項(xiàng)目本商圈消費(fèi)者月平均收入本市消費(fèi)者月平均收入比值消費(fèi)項(xiàng)目

時尚類消費(fèi)品耐用消費(fèi)品食品住房交通通訊合計(jì)：儲蓄和投資

定期儲蓄活期其他金融投資第27頁/共31頁商圈的定量分析和銷售預(yù)測預(yù)測月消費(fèi)總額=潛在消費(fèi)者數(shù)X消費(fèi)者收入X消費(fèi)比時尚類產(chǎn)品的消費(fèi)額=時尚類消費(fèi)品占比/消費(fèi)比X消費(fèi)總額消費(fèi)市場占有率=品類占有率X覆蓋率X滲透率第28頁/共31頁商圈的定量分析和銷售預(yù)測案例某流行百貨銷售預(yù)測本商圈的月消費(fèi)總額為：4.4億元人民幣（月消費(fèi)總額=潛在消費(fèi)者數(shù)X消費(fèi)者收入X消費(fèi)比）其中在時尚類產(chǎn)品的消費(fèi)額為：1.232億元（時尚類產(chǎn)品的消費(fèi)額=時尚類消費(fèi)品占比/消費(fèi)比X消費(fèi)總額）重要因素的取得：我們對所有受訪者作了開業(yè)假設(shè)并公布我們的經(jīng)營構(gòu)想取得如下統(tǒng)計(jì)數(shù)字項(xiàng)目結(jié)果時尚類商品覆蓋率35%商圈居民來店消費(fèi)意愿滲透率79%來店購買頻度均每月1.2次推出：來客數(shù)：23.7萬消費(fèi)市場占