成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)教材

會(huì)計(jì)學(xué)1成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)教材2記??！如果不能與客戶(hù)站在一起看待客戶(hù)實(shí)際面臨的問(wèn)題我們都只是在自說(shuō)自話而已第1頁(yè)/共26頁(yè)3先澄清觀念媒體的價(jià)值在哪里？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)媒體的目的？我確實(shí)幫客戶(hù)成功嗎？第2頁(yè)/共26頁(yè)4結(jié)識(shí)/機(jī)會(huì)點(diǎn)講話/切入點(diǎn)接納/關(guān)鍵點(diǎn)融合/交集點(diǎn)互賴(lài)/基礎(chǔ)點(diǎn)第3頁(yè)/共26頁(yè)5接觸關(guān)系人際交情共振互信方法誠(chéng)意技巧實(shí)力感覺(jué)

感情能力實(shí)力信用做事理性做人感性動(dòng)之以情訴之以理接觸六部曲第4頁(yè)/共26頁(yè)6說(shuō)話表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事接觸六部曲第5頁(yè)/共26頁(yè)7電話溝通預(yù)約走訪共處期追蹤接觸深談交易應(yīng)聲應(yīng)變應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)喂魚(yú)養(yǎng)魚(yú)膽識(shí)口才感覺(jué)誠(chéng)意魄力耐力第6頁(yè)/共26頁(yè)8接觸下單相處期游說(shuō)期考驗(yàn)期共處期客戶(hù)需要的程度我給客戶(hù)的程度雙方可配合程度探測(cè)對(duì)方需要?jiǎng)?chuàng)造對(duì)方需要確定對(duì)方需要客戶(hù)可以滿(mǎn)足客戶(hù)產(chǎn)生抱怨發(fā)生客戶(hù)投訴滿(mǎn)意改良皆大歡喜服務(wù)相處第7頁(yè)/共26頁(yè)9第一次見(jiàn)面關(guān)鍵的秒50第8頁(yè)/共26頁(yè)10認(rèn)識(shí)你喜歡你相信你第9頁(yè)/共26頁(yè)11我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我想-他認(rèn)為他怎樣對(duì)待我第10頁(yè)/共26頁(yè)12我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想-他認(rèn)為我會(huì)怎樣對(duì)待他我想-他認(rèn)為他會(huì)怎樣對(duì)待我從主觀性(直覺(jué)角度)作假設(shè)或判斷從理性(思考角度)作假設(shè)或判斷從技巧性作假設(shè)或判斷第11頁(yè)/共26頁(yè)13我如何再打電話他他如何看我的電話我認(rèn)為我怎樣打電話給他我認(rèn)為他會(huì)怎樣對(duì)待我的電話我想-他認(rèn)為我打電話的目的我想-他認(rèn)為他該怎樣回應(yīng)我第12頁(yè)/共26頁(yè)14我如何再打電話看他他如何看我的電話我認(rèn)為我怎樣打電話給他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我的電話我想-他認(rèn)為打電話的目的我想-他認(rèn)為他給怎樣回應(yīng)我從主觀性(直覺(jué)角度)設(shè)計(jì)借口

從理性(思考角度)預(yù)防被拒絕

從技巧性預(yù)設(shè)接受理由

第13頁(yè)/共26頁(yè)15電話電話預(yù)約客戶(hù)正確心態(tài)面對(duì)準(zhǔn)備思考研究成功扭轉(zhuǎn)分析對(duì)策失敗第14頁(yè)/共26頁(yè)16電話預(yù)約客戶(hù)正確心態(tài)電話面對(duì)準(zhǔn)備理智變化成功扭轉(zhuǎn)冷靜變數(shù)失敗莫得意莫失望加強(qiáng)第15頁(yè)/共26頁(yè)17對(duì)象確定刺探正確方式正確回應(yīng)正確爭(zhēng)取見(jiàn)面時(shí)間議定電話/借口誘因/前景說(shuō)服/服務(wù)延伸/滿(mǎn)足出現(xiàn)/加強(qiáng)確實(shí)/盡快電話預(yù)約客戶(hù)正確準(zhǔn)備第16頁(yè)/共26頁(yè)18寒暄與問(wèn)候培養(yǎng)融洽氛圍刺激興趣澄清對(duì)方需要刺激約見(jiàn)詳談避免意見(jiàn)分歧牢記對(duì)方約定填表紀(jì)錄檢討進(jìn)攻預(yù)約客戶(hù)的正確程序第17頁(yè)/共26頁(yè)19寒暄與問(wèn)候培養(yǎng)融洽氛圍刺激興趣澄清對(duì)方需要刺激約見(jiàn)詳談避免意見(jiàn)分歧牢記對(duì)方約定填表紀(jì)錄檢討進(jìn)攻預(yù)約客戶(hù)的正確程序第18頁(yè)/共26頁(yè)20挖掘客戶(hù)潛在的需要?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù)不同的需要及時(shí)解決客戶(hù)的難題彌補(bǔ)客戶(hù)現(xiàn)況的不足激發(fā)客戶(hù)另類(lèi)的想法趁機(jī)增加客戶(hù)的認(rèn)知約見(jiàn)詳談-前提第19頁(yè)/共26頁(yè)21確實(shí)掌握時(shí)機(jī)推算對(duì)方有壓力確信自己有實(shí)力確認(rèn)我的強(qiáng)項(xiàng)確定客戶(hù)需要對(duì)方愿意溝通約見(jiàn)詳談-要素第20頁(yè)/共26頁(yè)22原因確定企圖確定表態(tài)確定時(shí)機(jī)確定順理成章水到渠成弦外之音你唱我和抓準(zhǔn)就約見(jiàn)約見(jiàn)詳談第21頁(yè)/共26頁(yè)23原因確定企圖確定表態(tài)確定時(shí)機(jī)確定約見(jiàn)詳談客戶(hù)表態(tài)一直沒(méi)有好的辦法客戶(hù)表白應(yīng)該有更好的方法客戶(hù)表示沒(méi)有人原意幫他客戶(hù)表明自己在苦思對(duì)策第22頁(yè)/共26頁(yè)24避免消極被動(dòng)的提問(wèn)您有需要,可以打電話給我-----您下周有時(shí)間嗎?是不是等您計(jì)劃做好了,再與您聯(lián)系?如果您忙的話,那我就再等您的電話好了!我想等您方便的時(shí)候,再跟您聯(lián)系!哦!您的時(shí)間蠻緊張!那我過(guò)兩天再聯(lián)系。約見(jiàn)詳談-制造機(jī)會(huì)第23頁(yè)/共26頁(yè)25采取主動(dòng)積極的邀約我手上剛好拿到一份蠻珍貴的材料-----這兩天我去過(guò)不少客戶(hù)那里，得到一些信息給您郵寄的材料我擔(dān)心有些您不太明白---對(duì)不起！我發(fā)覺(jué)還有些材料沒(méi)給您寄上---我剛剛聽(tīng)到一些信息，好像跟我想的不一樣-您上次講的內(nèi)容，我覺(jué)得有些信息沒(méi)有聽(tīng)過(guò)約見(jiàn)詳談-制造機(jī)會(huì)扮演：提供者扮演：搜集者