XX藏藥公司深度分銷模式

管理研究與咨詢網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)盟，充分利用他人的客戶關(guān)系咨詢公司咨詢專家建立聯(lián)盟，充分利用他人的能力XX藏藥深度分銷模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.第一部分深度分銷的理論模型

一、深度分銷的要旨二、選擇深度分銷的必然性三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn)第二部分XX深度分銷的基本模式

一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢簡析二、XX的市場現(xiàn)狀三、競爭要點(diǎn)四、XX深度分銷的基本模式第三部分深度分銷的實(shí)施

目錄一、實(shí)施方案二、區(qū)域市場調(diào)研分析報(bào)告三、經(jīng)銷商方案四、終端方案五、操作指南六、管理手冊第四部分執(zhí)行要點(diǎn)說明

一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系目錄第一部分深度分銷的理論模型一、深度分銷的要旨通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，持續(xù)沖擊區(qū)域市場第一。以現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)斗力(業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、商品與經(jīng)營機(jī)構(gòu))，在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域第一。

概念要點(diǎn)有組織的努力:通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。掌控終端而不是擁有終端:從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮,通過強(qiáng)化過程管理掌控終端,提高對終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。3、提升客戶關(guān)系價(jià)值：在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。4、滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一《我公司的力量》

《我公司經(jīng)營的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《擴(kuò)大戰(zhàn)果》局部NO.1

《地域細(xì)分.重點(diǎn)進(jìn)攻》區(qū)域市場第一的六個(gè)方面的好處：1、能夠建立絕對優(yōu)勢。2、使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。3、能降低費(fèi)用，提高利潤率。4．有利于市場的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場。5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。6．有利于營銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)。二、選擇深度營銷的必然性國際上五百強(qiáng)的平均壽命只有40年，而中國的百強(qiáng)企業(yè)其平均壽命只有十年，很多企業(yè)快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。所以永續(xù)經(jīng)營是我們現(xiàn)在任何企業(yè)都想解決的問題。1、市場導(dǎo)向的誤區(qū)早些時(shí)間環(huán)境因素非常簡單，就是產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個(gè)企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ)?？墒乾F(xiàn)實(shí)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個(gè)競爭對手的投入改變了原來企業(yè)、產(chǎn)品與顧客間的關(guān)系，每個(gè)競爭者都是一個(gè)自主變量，企業(yè)很難預(yù)計(jì)競爭對手采取何種手段爭奪市場；消費(fèi)者對商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在“市場導(dǎo)向”基礎(chǔ)上的營銷模式基本失效。企業(yè)要應(yīng)對環(huán)境的變化，抓住“機(jī)會(huì)”，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場的速度和爭奪市場的能力來作出系統(tǒng)的安排。以往的環(huán)境示意圖產(chǎn)品顧客使產(chǎn)品適合顧客的需要使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值現(xiàn)實(shí)的環(huán)境示示意圖競爭者企業(yè)顧客2、企業(yè)存在在的價(jià)值企業(yè)要發(fā)展，，一定要尋求求機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)存在于變變化之中。企企業(yè)要使每個(gè)個(gè)人在變化發(fā)發(fā)生之前形成成共識。確定定為誰、依靠靠什么力量、、作多大貢獻(xiàn)獻(xiàn)。依靠這這種基本的價(jià)價(jià)值觀，統(tǒng)一一我們企業(yè)的的力量，超越越對手，形成成為顧客作貢貢獻(xiàn)的能力，，找到企業(yè)存存在的價(jià)值和和理由。那么么企業(yè)的發(fā)展展途徑就是擺擺脫原來做流流水，掙差價(jià)價(jià)的基本觀念念，尋找在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中中的位置，并并確立起不可可替代的競爭爭地位。這個(gè)價(jià)值觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為基本的的管理上的行行動(dòng)，就是企企業(yè)首先要認(rèn)認(rèn)識價(jià)值鏈的的構(gòu)成要素以以及這些要素素之間的內(nèi)在在關(guān)系，確定定企業(yè)的戰(zhàn)略略領(lǐng)域，然后后在成功的關(guān)關(guān)鍵因素上配配置資源，培培育核心能力力，確立成功功的贏利模式式。價(jià)值鏈包括三三個(gè)環(huán)節(jié)：價(jià)價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)價(jià)值評價(jià)和價(jià)價(jià)值分配，企企業(yè)必須在依依據(jù)價(jià)值鏈的的要求，在營營銷各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)行價(jià)值分分配來打通銷銷售價(jià)值鏈。。企業(yè)經(jīng)銷商終端最終消費(fèi)者有效銷售企業(yè)價(jià)值鏈———實(shí)現(xiàn)有效效銷售價(jià)值鏈的認(rèn)識識3、競爭地位位的確立依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略略的要求，在在競爭的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配配置資源，形形成核心能力力，產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造造過程的另外外一個(gè)過程是是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的的過程，企業(yè)業(yè)必須完成對對流通過程的的支配和影響響，否則其沒沒有辦法使產(chǎn)產(chǎn)品到消費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)域去實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值。企業(yè)在在流通的過程程必須建立有有效的組織，，打通流通過過程，使其流流通和生產(chǎn)能能力互相匹配配。這是系統(tǒng)統(tǒng)效率的來源源。90%以上的效率來來源于系統(tǒng)，，總體優(yōu)勢不不僅僅從部分分經(jīng)營活動(dòng)中中來，更重要要的是從全部部經(jīng)營活動(dòng)的的整合中來。。產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯唯一原則是效效率，那么企企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持持的也是效率率原則，即高高效率的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的使命命目標(biāo)。這樣樣速度就成了了本質(zhì)問題。。企業(yè)必須將將生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向向市場驅(qū)動(dòng)模模式，將間接接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直直接經(jīng)營模式式，用打造價(jià)值值鏈來確立企企業(yè)的競爭地位。4、經(jīng)營方式式的確立企業(yè)要成為流流通領(lǐng)域的管管理者，建立立有組織的整整體營銷。過過程是先發(fā)展展一個(gè)小部分分，找到贏利利模式，再找找到其系統(tǒng)效效率來源，然然后大規(guī)模轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到這個(gè)方方面，即正確確的價(jià)值創(chuàng)造造、評價(jià)和分分配方式。這這樣的過程我我們稱之為深深度分銷。深度分銷不是是一般意義上上如何銷售的的問題，而是是如何用價(jià)值值鏈環(huán)節(jié)去帶帶動(dòng)整個(gè)組織織，按照系統(tǒng)統(tǒng)效率的來源源，帶動(dòng)企業(yè)業(yè)走向產(chǎn)業(yè)的的升級。深度分銷就是是企業(yè)依靠系統(tǒng)有效效并相互加強(qiáng)強(qiáng)的一組經(jīng)營營活動(dòng)，是鍛造企業(yè)價(jià)值值鏈的過程。。企業(yè)的產(chǎn)品品迅速、流暢暢地通過這條條價(jià)值鏈，同同時(shí)規(guī)避存貨貨與斷貨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，快速實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值，使得各各環(huán)節(jié)都雙贏贏。并且，企企業(yè)依靠信息息的指引，將將生產(chǎn)過程的的節(jié)奏與銷售售過程的節(jié)奏奏協(xié)調(diào)起來，，完整表達(dá)出統(tǒng)統(tǒng)一的企業(yè)使使命。時(shí)間與空間的的轉(zhuǎn)換t0t1t2q1<q2=存貨或斷貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)q1q2TQ產(chǎn)品速度=通過三三大領(lǐng)域時(shí)間間生產(chǎn)領(lǐng)域流通領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域5、競爭要點(diǎn)點(diǎn)的把握終端的資源非非常有限，即即能集中顧客客的銷售點(diǎn)是是有限的。而而在一定時(shí)期期里市場的需需求又是穩(wěn)定定的。所以市市場上對終端端客戶的爭奪奪越來越激烈烈。因?yàn)闋帄Z奪終端要求產(chǎn)產(chǎn)量越來越大大，因此他們們要面對的是是更多的終端端，這時(shí)最大大的問題就是是物流管理問問題，物流管管不好，毛利利空間就會(huì)非非常低。擺脫脫困境主要的的出路就是控控制成本主要要驅(qū)動(dòng)的因素素。銷售收入銷售成本銷售毛利有效出貨降低存貨降低運(yùn)營費(fèi)用用使產(chǎn)品順利通通過零批環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最最終消費(fèi)。減少各環(huán)節(jié)的的存貨，即減減少資金占用用、減少存貨貨變現(xiàn)風(fēng)以及及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)調(diào)撥上的費(fèi)用用開支。使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)闉槌鲐浰枰馁M(fèi)用開支支盡可能低，，尤其要關(guān)注注成本主要驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素，如如人工費(fèi)用，，以及存貨造造成的費(fèi)用開開支。6、深度分銷銷的價(jià)值深度分銷是基基于企業(yè)的生生存發(fā)展最基基本的三個(gè)指指標(biāo)，利潤、、資金利用率率和現(xiàn)金流量量而展開的系系統(tǒng)整合。它要求企業(yè)達(dá)達(dá)到全員爭奪奪市場的目地地，在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部建立起職職業(yè)化的銷售售隊(duì)伍，懂得得“做市場””；引導(dǎo)企業(yè)業(yè)在實(shí)踐過程程中完成理性性思考，確立立“理性權(quán)威威”，培養(yǎng)出出職業(yè)化的營營銷管理隊(duì)伍伍；同時(shí)在深深化與客戶的的聯(lián)系中，不不斷強(qiáng)化營銷銷隊(duì)伍的市場場感覺與認(rèn)識識能力；并且且依靠完整、、及時(shí)與準(zhǔn)確確的信息反饋饋能力，提高高整體運(yùn)行速速度。深度分銷的價(jià)價(jià)值就在于幫幫助企業(yè)完成成系統(tǒng)思考并并在實(shí)踐中系系統(tǒng)解決問題題，從而找到到永續(xù)經(jīng)營的的答案。結(jié)論：競爭要求企業(yè)業(yè)快速反應(yīng)市市場，使企業(yè)業(yè)自身實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)標(biāo)，不斷獲取取更多更好的的資源。進(jìn)而而，整合這些些經(jīng)營資源進(jìn)進(jìn)一步為顧客客創(chuàng)造價(jià)值，確保保企業(yè)生命體體的延續(xù)，確確保企業(yè)持續(xù)續(xù)成功。未來商戰(zhàn)不再再是一個(gè)企業(yè)業(yè)與另一個(gè)企企業(yè)競爭，而而是一條價(jià)值值鏈與另一條條價(jià)值鏈展開開競爭。這是是方向，我們們沒有別的選選擇。獲取長期效益益量的增加生產(chǎn)力增加市場擴(kuò)張市場滲透降低費(fèi)用改善市場組合合改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊(duì)伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者者三、深度分銷銷的基本模式式及操作要點(diǎn)點(diǎn)ARS戰(zhàn)略的基本模模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1、指導(dǎo)2、幫助3、約束4、激勵(lì)派出促銷員1、促銷2、服務(wù)3、推廣4、信息ARS營銷模式基本本要素目標(biāo)任務(wù)分銷商零售商爭奪市場企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員終端網(wǎng)絡(luò)管理理系統(tǒng)培訓(xùn)區(qū)域市場核心客戶核心客戶1、核心客戶戶的價(jià)值核心客戶，在在某區(qū)域市場場掌握著一定定的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，具有一定定的經(jīng)營能力力，并對我公公司的銷售貢貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)實(shí)和未來的意意義的客戶。。尋找并維持持與核心客戶戶的結(jié)盟與合合作，是掌控控零售終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)域市場第一一關(guān)鍵所在。。2、核心客戶戶的選擇與確確立分析客戶實(shí)績績：分析各責(zé)責(zé)任地區(qū)的主主要客戶（經(jīng)經(jīng)銷商）對我我公司的實(shí)績績銷售貢獻(xiàn)；；對責(zé)任地區(qū)區(qū)的主要客戶戶進(jìn)行ABC分類，根據(jù)銷銷售額實(shí)際貢貢獻(xiàn)排序，確確定A、B、C三類客戶（重重要客戶、次次要客戶、普普通客戶）。。3、核心客戶戶關(guān)系深化確定核心客戶戶利益與義務(wù)務(wù)；努力進(jìn)行行核心客戶的的培育（選苗苗助長，渠道道結(jié)盟）；堅(jiān)堅(jiān)持對核心客客戶的維護(hù)（（業(yè)務(wù)促進(jìn)與與感情溝通））；切實(shí)地支支持核心客戶戶。終端網(wǎng)絡(luò)1、終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組織形態(tài)：：有貼近顧客客，貼地而行行走的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系；客客戶經(jīng)理制與與產(chǎn)品經(jīng)理制制。2、終端的分分布：根據(jù)2:8法則，，在任何地區(qū)區(qū)市場上，約約20％的零零售商（或客客戶）主導(dǎo)著著約80％的的銷量。通過過市場調(diào)查與與統(tǒng)計(jì)分析，，把那些在當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁髁枯^大的終終端零售商納納入我公司的的版圖，完成成整體概念上上的終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分布的方案案設(shè)計(jì)。3、終端的聯(lián)聯(lián)系與提升：：在發(fā)育核心心經(jīng)銷商（客客戶）的同時(shí)時(shí)，與那些主主流終端零售售商建立聯(lián)系系，說服這些些零售商從我我公司的核心心經(jīng)銷商客戶戶處統(tǒng)一進(jìn)貨貨，完成以配配送補(bǔ)貨為特特征的初始網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。把握我我公司、核心心經(jīng)銷商（客客戶）與終端端零售商三者者的共同利益益，利益的基基礎(chǔ)是增加銷銷量或銷售收收入。業(yè)務(wù)員員（客戶顧問問）必須承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，按一一個(gè)個(gè)特定零零售商期望的的目標(biāo)銷量或或銷售收入，，指導(dǎo)他們疏疏通進(jìn)貨通道道，促進(jìn)產(chǎn)品品銷售流量，，讓一個(gè)個(gè)零零售商主推我我公司產(chǎn)品。。業(yè)務(wù)員（客客戶顧問）隊(duì)隊(duì)伍圍繞著零零售商的盈利利能力，提供供持續(xù)的咨詢詢服務(wù)與支持持，不斷提高高詢訪客戶的的數(shù)量和質(zhì)量量。向核心經(jīng)經(jīng)銷商客戶傳傳授全套行之之有效的管轄轄終端網(wǎng)絡(luò)的的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范范，由核心客客戶依靠自己己的隊(duì)伍與資資源，對下轄轄的網(wǎng)絡(luò)零售售商提供服務(wù)務(wù)與支持，客客戶顧問在繼繼續(xù)指導(dǎo)與幫幫助核心客戶戶的同時(shí)，圍圍繞著新市場場開拓與新產(chǎn)產(chǎn)品推廣活躍躍于零售終端端，并與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售商保持持密切的聯(lián)系系。4．終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理終端網(wǎng)絡(luò)管理理的三條線：：助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購員客戶顧問（業(yè)業(yè)務(wù)員）的管管理1．營銷人員員的職業(yè)化從業(yè)余選手到到職業(yè)選手顧問＋銷售員員，工程師＋＋銷售員2．客戶顧問問的選撥與培培訓(xùn)△△公司客戶顧問問的選撥標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?！鳌鞴究蛻纛檰枂柕呐嘤?xùn)內(nèi)容容3．客戶顧問問（業(yè)務(wù)員））自我管理行動(dòng)計(jì)劃工作寫實(shí)時(shí)間管理客戶顧問選拔拔標(biāo)準(zhǔn)客戶顧問的培培訓(xùn)4．考核與激激勵(lì)考核要素（公公司客戶顧問問考核指標(biāo)與與標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類別（公公司傭金激勵(lì)勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)勵(lì)方式）5．學(xué)習(xí)與技技能開發(fā)營銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)習(xí)型營銷人人員與學(xué)習(xí)型型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與與知識、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的共享享操作要點(diǎn)：：區(qū)域市場的的選擇人口多且收收入水平增增長較快的的區(qū)域組織實(shí)施骨骨干力量全員認(rèn)同、、領(lǐng)導(dǎo)支持持、共同努努力、專家家指導(dǎo)把握市場競競爭實(shí)況1、公司（（分公司））概要2、消費(fèi)者者特性3、經(jīng)銷商商狀況4、競爭者者態(tài)勢銷售狀態(tài)、、趨勢分析析1、銷售趨趨勢分析2、商品ABC分析3、客戶ABC分析把握分銷戰(zhàn)戰(zhàn)斗力1、減少與與實(shí)績無關(guān)關(guān)的時(shí)間浪浪費(fèi)提高有有效時(shí)間的的工作質(zhì)量量2、對業(yè)務(wù)務(wù)員的行動(dòng)動(dòng)進(jìn)行管理理提高訪問客客戶質(zhì)量業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化1、不同顧顧客群的區(qū)區(qū)分2、標(biāo)準(zhǔn)訪訪問次數(shù)3、標(biāo)準(zhǔn)停停留時(shí)間4、標(biāo)準(zhǔn)訪訪問順序5、標(biāo)準(zhǔn)訪訪問日期鞏固現(xiàn)有客客戶1、確立No.1的目標(biāo)值2、選擇對對應(yīng)的顧客客3、確定關(guān)關(guān)鍵人物與與對策4、增加訪訪問次數(shù)5、確定關(guān)關(guān)鍵事件與與對策6、尋找自自身的弱點(diǎn)點(diǎn)開拓新客戶戶1、開拓新新客戶2、制訂開開拓計(jì)劃3、明確訪訪問內(nèi)容第二部分XX深度分銷的的基本模式式一、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀與未來藥品是世界界貿(mào)易額增增長最快的的的產(chǎn)品之之一，世界界醫(yī)藥市場場的規(guī)模逐逐年提高，，從1970年的217億美元增長長至1998年的3300億美元，年年平均增長長率在7%以上，預(yù)計(jì)計(jì)2002年將達(dá)到4110億美元。中國年人均均藥品消費(fèi)費(fèi)水平由1993年的50元增長至1998年的近150元，年平均均增長率約約16%。但人均藥藥品消費(fèi)僅僅為日本的的1.6%、美國的2.3%。我國如此此大的醫(yī)藥藥商品市場場潛力，所所有的醫(yī)藥藥企業(yè)想““分一杯羹羹”。因此此，不僅國國內(nèi)眾多藥藥廠在這個(gè)個(gè)不斷發(fā)展展的市場上上進(jìn)行者激激烈的競爭爭，而且面面臨著進(jìn)入入WTO以后隨著關(guān)關(guān)稅的減免免、非關(guān)稅稅壁壘的廢廢除后國外外廠家、藥藥品的沖擊擊。近幾年來，，新的醫(yī)保保體制建立立、醫(yī)藥分分家、非處處方藥法規(guī)規(guī)出臺(tái)、報(bào)報(bào)銷藥品目目錄制訂等等一系列醫(yī)醫(yī)療制度改改革大大激激發(fā)了醫(yī)藥藥零售行業(yè)業(yè)增長。（（現(xiàn)在藥店店的毛利率率在20～～40％之之間。）2000年年底開始的的鼓勵(lì)跨地區(qū)連鎖經(jīng)經(jīng)營政策出出臺(tái)以及《《藥品法》》的實(shí)施也也使醫(yī)藥連連鎖業(yè)投資資正一浪高高過一浪。。藥品三級批批發(fā)、逐級級調(diào)撥體系系的解體使使藥品批發(fā)發(fā)商之間的的縱向聯(lián)系系被打破，，每家藥批批直接面向向市場，爭爭奪資源。。目前中國醫(yī)藥批批發(fā)企業(yè)有有8000家，規(guī)模模小、品種種不全，完完全沒有能能力為社會(huì)會(huì)提供公共共物流配送送服務(wù)。誰有科學(xué)管管理能力，，誰掌握了了零售核心心技術(shù)，形形成了企業(yè)業(yè)部分競爭爭力，并善善于運(yùn)用兼兼并收購技技術(shù)，誰就就能在未來來激烈競爭爭中生存。。目前進(jìn)入醫(yī)醫(yī)藥領(lǐng)域的的資本成分分十分復(fù)雜雜，既有一一致醫(yī)藥、、深圳永祥祥這種原來來做醫(yī)藥批批發(fā)的公司司，也有三三九、海王王、麗珠等等醫(yī)藥工業(yè)業(yè)巨頭。隨隨著醫(yī)藥分分家，一些些醫(yī)院也開開起了藥店店。受乙類類OTC可以進(jìn)入超超市銷售政政策刺激，，很多連鎖鎖超市企圖圖通過合資資和聯(lián)盟殺殺入藥品零零售，上海海聯(lián)華與復(fù)復(fù)星實(shí)業(yè)的的合作就是是一個(gè)典型型的例證。。目前我國共共有醫(yī)藥企企業(yè)3613家，其其中大型企企業(yè)423家，只占占總數(shù)11.7%，，缺乏大型型龍頭企業(yè)業(yè)。醫(yī)藥零售業(yè)業(yè)正處于起起步階段，，零散布局局、規(guī)模缺缺乏、地區(qū)區(qū)差異明顯顯，尚未成成熟。搶搶占零售終終端對于醫(yī)醫(yī)藥工業(yè)企企業(yè)具有特特別的意義義。除了良良好的盈利利前景外還還可以帶來來持續(xù)的現(xiàn)現(xiàn)金流和其其他附加價(jià)價(jià)值。此外外，擁有終終端控制權(quán)權(quán)就擁有競競爭對手不不可比擬的的優(yōu)勢。今后5年，，我國醫(yī)藥藥行業(yè)將著著力改變多多、小、散散、弱的局局面，培育育一批足可可與國際醫(yī)醫(yī)藥巨人比比肩的“航航母”企業(yè)業(yè)。國家經(jīng)貿(mào)委委《醫(yī)藥行行業(yè)“十五五”規(guī)劃》》將培育醫(yī)醫(yī)藥巨人列列為重點(diǎn)目目標(biāo)之一，，提出在現(xiàn)現(xiàn)有大型企企業(yè)集團(tuán)的的基礎(chǔ)上，，通過股票票上市、兼兼并、聯(lián)合合、重組等等方式，著著力培育10個(gè)左右右年銷售額額50億元元以上的大大型醫(yī)藥企企業(yè)集團(tuán)，，年銷售總總額占全國國醫(yī)藥工業(yè)業(yè)企業(yè)銷售售額的30%以上，，其主要產(chǎn)產(chǎn)品具有與與國際跨國國公司相抗抗衡的能力力。培育5至10個(gè)面向向國內(nèi)、外外市場、多元元化經(jīng)營，，年銷售額額達(dá)到50億元以上上的特大型型醫(yī)藥流通通企業(yè)集團(tuán)團(tuán)；建立40個(gè)左右右面向國內(nèi)內(nèi)市場，年年銷售額達(dá)達(dá)到20億億元以上的的大型醫(yī)藥藥流通企業(yè)業(yè)集團(tuán)。它它們的銷銷售額達(dá)到到醫(yī)藥行業(yè)業(yè)銷售額的的70%以以上，建立立10個(gè)在在國內(nèi)外知知名的醫(yī)藥藥零售連鎖鎖企業(yè)，每每個(gè)企業(yè)擁擁有1000家分店店，建立一一批區(qū)域性性醫(yī)藥零售售連鎖企業(yè)業(yè)，每個(gè)企企業(yè)擁有分分店100個(gè)。誰先建立終終端分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，誰就就取得了未未來持續(xù)發(fā)發(fā)展的條件件。我國近年已已成為全球球藥商青睞睞的大市場場。截止目目前，我國國醫(yī)藥“三三資”企業(yè)業(yè)已有1790家，，外資達(dá)20億美元元。國際最最大的25家醫(yī)藥跨跨國公司已已有20家家在我國落落戶。在我國最大大的500家外資企企業(yè)中，醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)有有14家，，其中外方方控股的有有13家。。市場最暢暢銷的50種藥品中中，就有40種是進(jìn)進(jìn)口藥。誰先把企業(yè)業(yè)規(guī)模做大大，誰就確確立了未來來的產(chǎn)業(yè)基基礎(chǔ)。在國際市場場，漢方藥藥（中成藥藥）97％％為日本、、韓國制品品，這些企業(yè)已經(jīng)具具備對中藥藥研、產(chǎn)、、銷的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和能力，，同時(shí)具有有強(qiáng)大的實(shí)實(shí)力，中國國進(jìn)入WTO后，他們將將會(huì)是最大大的威脅。。有資料顯顯示，未來來幾年中，，國家支持持的基于研研發(fā)的國內(nèi)內(nèi)藥廠只有有8---10家，，大多數(shù)廠廠家面臨合合并、關(guān)閉閉或在中藥藥市場占有有一席之地地，而外資資比例會(huì)逐逐步達(dá)到70％。形勢要求XX必須在3——5年內(nèi)做做到10——15億的的規(guī)模，才才能在未來來激烈的競競爭中占據(jù)據(jù)優(yōu)勢地位位。北京藥品市市場現(xiàn)狀藥品行業(yè)內(nèi)內(nèi)進(jìn)入WTO的憂患意識識普遍存在在、市場競競爭日趨激激烈、政策策保護(hù)與市市場化并存存、消費(fèi)者者主動(dòng)權(quán)增增加等這些些特點(diǎn)在北北京市場體體現(xiàn)尤為突突出。目前北京市市有247家藥批。。年銷量在在1億元以以上的有20家，其其中兩家私私營藥批。。每家經(jīng)銷銷商均有若若干主營品品種。當(dāng)成成為某些品品種的代理理商或指定定經(jīng)銷商時(shí)時(shí)，經(jīng)銷商商會(huì)派人員員開發(fā)、促促銷、維護(hù)護(hù)。歷史原因使使國營經(jīng)銷銷商各有行行政歸口，，行政干預(yù)預(yù)的結(jié)果使使一些小藥藥批和個(gè)別別系統(tǒng)內(nèi)部部藥批不參參與市場競競爭靠壟斷斷部分醫(yī)院院也能生存存。個(gè)體小藥商商會(huì)掛靠國國營經(jīng)銷商商，靠關(guān)系系經(jīng)營一種種或幾種藥藥品。市場場很局限但但在一定階階段內(nèi)穩(wěn)定定。部分經(jīng)銷商商已經(jīng)開始始整合，規(guī)規(guī)模迅速擴(kuò)擴(kuò)大，有望望成為年銷售額達(dá)達(dá)到20億元元以上的大大型醫(yī)藥流流通企業(yè)集集團(tuán)。經(jīng)銷商有三三種類型：：覆蓋二批批、醫(yī)院和和OTC；覆蓋醫(yī)院、、OTC；只覆蓋特特定醫(yī)院。。經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營過程中中終端交叉叉較多，非非主導(dǎo)品種種成為惡性性競爭的犧犧牲品。幾乎所有的的醫(yī)藥產(chǎn)品品進(jìn)入市場場時(shí)都選擇擇首先進(jìn)入入北京，我我們可以看看到多種營營銷模式。。象諾華、、揚(yáng)森、輝輝瑞、強(qiáng)生生、史克、、施貴寶、、三九、海海王、哈藥藥等成為競競爭的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，被其其他企業(yè)效效仿。三九九買段終端端、建立““999””急救電話話，哈藥集集團(tuán)的巨額額廣告，都都產(chǎn)生了強(qiáng)強(qiáng)烈的市場場效應(yīng)，成成為經(jīng)銷商商的主要和和作對象。。只有作大流流量，取得得市場效果果，才能對對渠道產(chǎn)生生影響力，，才能確立立企業(yè)的競競爭地位。。二、XX（北京）的的市場現(xiàn)狀狀1、關(guān)于藏藏藥全國已有14種藏藥藥進(jìn)入國家家藥典,41種藏藥藥材、94種藏成藥藥被列入衛(wèi)衛(wèi)生部首批批部頒標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，還有12種藏藥藥被列為國國家中藥保保護(hù)品種,13種藏藏藥被列為為新藥品種種。藏醫(yī)藥藥研究開發(fā)發(fā)取得了很很大成果，，結(jié)束了長長期以來藏藏藥沒有批批準(zhǔn)文號、、沒有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、沒有保保護(hù)品種的的歷史，走走上了國內(nèi)內(nèi)外醫(yī)藥市市場，使藏藏醫(yī)藥這一一傳統(tǒng)民族族瑰寶得到到了保護(hù)和和發(fā)展。近近年來，藏藏醫(yī)藥研究究還在開放放式開發(fā)上上做了很多多工作，加加強(qiáng)了與內(nèi)內(nèi)地和國外外醫(yī)學(xué)單位位的聯(lián)合，，一批藏藥藥的開發(fā)利利用走上了了科學(xué)化、、產(chǎn)業(yè)化的的軌道，將將十味龍膽膽花顆粒等等10多種種新劑型藏藏藥推向市市場。又有有XX消痛貼獲得得了國際金金獎(jiǎng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了藏醫(yī)藥藥科技成果果在國際舞舞臺(tái)上零的的突破。西西藏有關(guān)部部門還與四四川方面合合作，建立立了現(xiàn)代化化的藏藥廠廠，結(jié)束了了藏藥單靠靠傳統(tǒng)方法法生產(chǎn)加工工的歷史，，走上了高高精尖研究究開發(fā)的道道路。主要藏藥廠廠家情況一一覽表單位網(wǎng)址主要產(chǎn)品主推產(chǎn)品及功效四川恒康發(fā)展有限公司(http:www//)藏藥獨(dú)一味主治軟組織損傷。青海金訶藏醫(yī)藥集團(tuán)有限公司(/)二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒覺等二十五味松石丸，主治各類肝臟疾病。七十味珍珠丸，主治主治各種急慢性腦血管及神經(jīng)疾病，仁青芒覺用于各類中毒、毒瘡、梅毒、淋病等。青海省藏藥制藥廠氨酚待因片、鹽酸丁丙諾啡片、西可奇。氨酚待因片,主治骨關(guān)節(jié)疼痛、牙痛等。鹽酸丁丙諾啡片，鎮(zhèn)痛藥。西可奇，用于解除各種原因引起的劇烈干咳和急、慢性支氣管炎引起的咳痰癥狀。2、關(guān)于藏藏藥企業(yè)：：青海大地藥業(yè)有限公司(http:www///)藏茵陳片、達(dá)里膠丸、速效傷風(fēng)膠囊。藏茵陳片主治肝膽疾患。

XX藏藥（集團(tuán)）有限公司(/)XX消痛貼、XX潔白丸等潔白丸對胃脘疼痛、胸腹脹滿、嘔逆泄瀉有良效。消痛貼具有活血散瘀、消腫止痛、干黃水除濕痹等功效。普渡制藥(/star/medicine/pudu/product.htm)普來定、普藏紅、普樂平、普渡1號等

普來定為長效鎮(zhèn)痛消炎藥。普藏紅具有強(qiáng)力抗疲勞、延緩衰老、抗缺氧等作用。普樂平主治糖尿病藥，普渡1號主治治療乳腺包塊、子宮肌瘤等病。甘南州藏醫(yī)藥研究所制藥廠(/BHGG18.htm)二十五味珍珠丸、二十五味松石丸二十五味珍珠丸該藥主治癲癇、半身不遂、高血壓等，二十五味松石丸主治肝硬化、各種肝炎等。主要藏藥廠廠家情況一一覽表西藏金珠（集團(tuán)）有限公司(/)流感丸，晶珠肝泰舒膠囊等。流感丸，適用于流行性感冒、普通感冒、炎癥發(fā)燒及預(yù)防并發(fā)癥等。晶珠肝泰舒膠囊，主治急慢性肝炎、乙肝、急性黃疸型肝炎西藏諾迪康藥業(yè)有限公司（股票代碼：600211，西藏藥業(yè)）諾迪康膠囊、諾迪康口服液、諾迪康顆粒、神康寧片、脂青膠囊、消炎退熱顆粒諾迪康膠囊，主治冠心病、心絞痛。西藏自治區(qū)藏藥廠/十味蒂達(dá)、十味龍膽花、六味能消十味蒂達(dá)主治大便秘結(jié)和胃脘脹痛，十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽、流涕、咽痛等，六味能消主治熱源性赤巴，慢性膽囊炎，膽石癥。西安天元藥業(yè)公司/yiliaowsbaojian/xiantianyuan.htm蒂達(dá)膠囊、唐宮壽液、唐味得口服液蒂達(dá)膠囊：主治急慢性肝炎、乙肝陽轉(zhuǎn)陰、急慢性膽囊炎。

青海三普藥業(yè)股份有限公司(股票代碼：600898，青海三普)主要生產(chǎn)原料藥，其他如三普蟲草精”、“三普乙肝健”、“三普心腦欣”膠囊-主要藏藥廠廠家情況一一覽表目前，生產(chǎn)產(chǎn)藏藥的企企業(yè)，除以以上規(guī)模較較大的12家以外，，還有100多家小小藏藥廠。。開發(fā)的品品種、組方方區(qū)別不大大，甚至名名稱的差別別也不大，，XX藏藥在研發(fā)發(fā)上、生產(chǎn)產(chǎn)上的優(yōu)勢勢并不明顯顯。XX的制藥廠率率先通過GMP認(rèn)證，并先先后多次邀邀請北京各各大醫(yī)院的的專家進(jìn)藏藏參觀，取取得了很好好的效果。。然而，這這種優(yōu)勢只只是暫時(shí)的的、相對的的，競爭對對手很容易易能夠做到到的。XX（北京辦））采用文化化營銷的方方式，取得得了很好的的市場效果果，其銷售售回款98年是萬萬；99年萬萬；；2000年萬萬。但但是，整個(gè)個(gè)隊(duì)伍存在在的是強(qiáng)烈烈的“交易易”心態(tài)，，只注重短短期的個(gè)人人利益或小小團(tuán)體利益益；企業(yè)基基本上不了了解客戶或或?qū)蛻袅肆私獠欢?，，不能迅速速響?yīng)客戶戶要求，有有組織地提提供服務(wù)；；新產(chǎn)品不不能夠通過過這支隊(duì)伍伍推廣下去去，占領(lǐng)市市場；業(yè)務(wù)務(wù)人員面對對競爭時(shí)沒沒有信心，，感覺不到到企業(yè)有強(qiáng)強(qiáng)大的力量量支持，企企業(yè)對這支支隊(duì)伍的有有效管理就就變得很困困難。XX現(xiàn)有競爭者者潛在競爭者者供應(yīng)商商替代競爭者者渠道道進(jìn)入的威脅脅討價(jià)還價(jià)替代的威脅脅競爭中的五五種力量討價(jià)還價(jià)三、競爭要要點(diǎn)供應(yīng)環(huán)節(jié)：：藏藥的原原材料生長長在9000萬畝的的范圍內(nèi)，，XX已建成萬畝畝藥源基地地，目前在在原材料的的供應(yīng)上沒沒有問題。。應(yīng)該指出出的是，本本著環(huán)境保保護(hù)和持續(xù)續(xù)開發(fā)的原原則，我們們應(yīng)該清楚楚這些天然然資源可以以支撐多大大的藏藥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模?！，F(xiàn)有的競爭爭者：（見調(diào)研研報(bào)告）渠道環(huán)節(jié)：：醫(yī)藥的特特殊性造成成渠道有很很強(qiáng)的討價(jià)價(jià)還價(jià)能力力，終端基基本上可以以替代消費(fèi)費(fèi)者。為了了加強(qiáng)我方方的對渠道道的影響力力，我們要要培養(yǎng)更多多的忠實(shí)消消費(fèi)者，建建立消費(fèi)者者檔案，形形成直接的的客戶服務(wù)務(wù)體系。通通過整合傳傳播，持續(xù)續(xù)教育消費(fèi)費(fèi)者，提高高消費(fèi)者自自主消費(fèi)的的能力（將將消費(fèi)者變變成醫(yī)生）），擴(kuò)大市市場。潛在的競爭爭者和替代代的競爭：：通過密切切聯(lián)系市場場，把握兩兩者的狀況況，及時(shí)采采取應(yīng)對措措施。成功因素：：深度分銷是是一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)，必須按按爭奪市場場的要求展展開協(xié)同；；必須按有有效出貨，，減少存貨貨以及控制制費(fèi)用的要要求展開協(xié)協(xié)同。1、提高產(chǎn)產(chǎn)品的競爭爭力。對于于老產(chǎn)品，，要加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品系列的的整合，明明確一個(gè)時(shí)時(shí)期的主打打品種，一一波一波，，有節(jié)奏地地沖擊市場場；同時(shí)要要在質(zhì)量上上保證、外外觀包裝精精美、價(jià)格格策略上強(qiáng)強(qiáng)過對手。。不斷開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品，，要突破原原有的思維維定勢，尋尋求一個(gè)合合適的推出出節(jié)奏，加加強(qiáng)新品推推出市場的的系統(tǒng)策劃劃，有計(jì)劃劃地展開市市場推廣。。2、加強(qiáng)市市場信息的的反饋，加加強(qiáng)一線““進(jìn)銷存””數(shù)據(jù)的采采集、整理理、傳遞與與統(tǒng)計(jì)分析析。依靠數(shù)數(shù)據(jù)制定生生產(chǎn)與供貨貨計(jì)劃，有有效地銜接接“產(chǎn)銷期期量”，減減少產(chǎn)銷矛矛盾，減少少商品供應(yīng)應(yīng)上的“多多與不足””的矛盾。。3、強(qiáng)化高高層專業(yè)職職能部門的的功能，確確保計(jì)劃、、營銷、財(cái)財(cái)務(wù)、配送送與人力資資源等子系系統(tǒng)運(yùn)行的的順暢。要要強(qiáng)化總體體策略制定定的功能，，確保有限限的經(jīng)營資資源配置在在產(chǎn)生成果果的方向上上，與對手手展開競爭爭。4、展開系系統(tǒng)的、有有組織的創(chuàng)創(chuàng)新，尤其其要進(jìn)行組組織與制度度性創(chuàng)新，，確保組織織的活力。。結(jié)論：實(shí)施深深度分分銷，，打造造XX價(jià)值鏈鏈，培培養(yǎng)一一支懂懂得作作市場場的隊(duì)隊(duì)伍，，用信信息打打通研研、產(chǎn)產(chǎn)、銷銷的通通路，，堅(jiān)持持圍繞繞提高高系統(tǒng)統(tǒng)效率率做出出整體體安排排，才才是成成功的的關(guān)鍵鍵。XX經(jīng)銷商商終端端最終消費(fèi)者者有效銷銷售XX價(jià)值鏈鏈———實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有效效銷售售XX價(jià)值鏈鏈的認(rèn)認(rèn)識四、XX深度營營銷的的基本本模式式XX藏藥核心經(jīng)經(jīng)銷商商終端OTC、醫(yī)院補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨客戶顧顧問1.指指導(dǎo)2.幫幫助3.約約束4.激激勵(lì)XX深度分分銷基基本模模式業(yè)務(wù)代代表1.促促銷2.理理貨3.推推廣4.信信息特殊消消費(fèi)團(tuán)團(tuán)體長期消消費(fèi)者者（影影響力力中心心）健康顧顧問1、產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)2、保保健咨咨詢3、信信息XX產(chǎn)品（（主要要是消消痛帖帖）因因?yàn)榀煰熜э@顯著，，擁有有一批批忠實(shí)實(shí)消費(fèi)費(fèi)者，，我們們可以以透過過他們們的影影響力力，擴(kuò)擴(kuò)大我我們的的影響響。建建立消消費(fèi)人人群的的檔案案。這這是市市場滲滲透。。我們應(yīng)應(yīng)透過過客戶戶能接接觸到到的各各個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，持持續(xù)對對使用用者進(jìn)進(jìn)行商商品教教育，，使消消費(fèi)者者成為為“醫(yī)醫(yī)生””，。。通過旅旅游部部門獲獲知，，每年年到西西藏旅旅游人人數(shù)在在40萬人人，我我們可可以透透過針針對性性的宣宣傳、、促銷銷，獲獲得新新的使使用者者。這這是市市場擴(kuò)擴(kuò)張。。北京辦辦工作作卓著著成效效，央央金的的作用用是巨巨大的的，帶帶出了了初步步職業(yè)業(yè)化的的隊(duì)伍伍。現(xiàn)現(xiàn)在，，央金金拉拇拇本人人的社社會(huì)影影響力力和社社會(huì)活活動(dòng)能能力，，是企企業(yè)不不可多多得的的財(cái)富富，我我們可可以透透過她她，形形成特特殊渠渠道，，建立立特殊殊的渠渠道，，并積積極擴(kuò)擴(kuò)大影影響。。提煉、、總結(jié)結(jié)、統(tǒng)統(tǒng)一對對內(nèi)、、對外外的傳傳播，，形成成教育育訓(xùn)練練體系系，內(nèi)內(nèi)生更更多的的企業(yè)業(yè)人才才。XX深度分分銷的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)就是是打造造企業(yè)業(yè)價(jià)值值鏈，，編織織銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；磨磨練一一支用用信息息武裝裝起來來的營營銷隊(duì)隊(duì)伍，，管理理市場場，服服務(wù)客客戶，，直接接參與與市場場競爭爭；完完善營營銷管管理規(guī)規(guī)范和和制度度，達(dá)達(dá)成有有序經(jīng)經(jīng)營和和永續(xù)續(xù)經(jīng)營營的目目的；；提高高企業(yè)業(yè)的整整體運(yùn)運(yùn)行效效率，，完成成有組組織的的銷售售。讓整個(gè)個(gè)隊(duì)伍伍懂得得如何何來維維護(hù)企企業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈，學(xué)學(xué)會(huì)搜搜集、、傳遞遞、分分析信信息，，把握握市場場脈搏搏，做做客戶戶顧問問，隨隨時(shí)為為客戶戶提供供專業(yè)業(yè)咨詢詢和服服務(wù)，需要很很長時(shí)時(shí)間。。深度度分銷銷成敗敗的關(guān)關(guān)鍵是是看我我們這這個(gè)隊(duì)隊(duì)伍有有沒有有承擔(dān)擔(dān)責(zé)任任的意意愿和和能力力，通通過工工作觀觀念的的根本本變革革，整整個(gè)隊(duì)隊(duì)伍將將被重重新塑塑造，，而這這支隊(duì)隊(duì)伍將將是““XX””在未來來競爭爭中確確立優(yōu)優(yōu)勢的的根本本保障障。因?yàn)槭鞘钦麄€(gè)個(gè)營銷銷模式式的變變化，，試點(diǎn)點(diǎn)時(shí)我我們選選擇比比較接接近深深度分分銷理理念的的區(qū)域域，總總結(jié)出出模本本，并并樹立立隊(duì)伍伍的信信心，，隨著著隊(duì)伍伍的成成熟，，我們們將提提高切切入市市場的的反應(yīng)應(yīng)速度度，取取得市市場占占位優(yōu)優(yōu)勢。。這個(gè)個(gè)模式式的精精神就就是抑抑制對對手，，在競競爭中中取得得勝利利，獲獲得長長久競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。第三部部分深度營營銷的的實(shí)施施和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此報(bào)告告僅供供客戶戶內(nèi)部部使用用。未未經(jīng)和和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)公公司的的書面面許可可，其其他任任何機(jī)機(jī)構(gòu)不不得擅擅自傳傳閱、、引用用或復(fù)復(fù)制一、實(shí)實(shí)施方方案（（附件件2））市場調(diào)調(diào)研，，認(rèn)清清事實(shí)實(shí)數(shù)據(jù)分分析，，得出出結(jié)論論經(jīng)銷方方案，，反復(fù)復(fù)溝通通終端維維護(hù)，，共同同收益益形成網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，促銷銷服務(wù)務(wù)二、區(qū)區(qū)域市市場調(diào)調(diào)研分分析報(bào)報(bào)告（（附件件2））三、經(jīng)經(jīng)銷商商方案案（附附件1）四、終終端方方案（（附件件1））五、操操作指指南（（附件件1））六、管管理手手冊（（附件件1））第四部部分XX深度分分銷的的執(zhí)行行要點(diǎn)點(diǎn)一、工工作習(xí)習(xí)慣的的養(yǎng)成成關(guān)注市市場與與競爭爭。把握進(jìn)進(jìn)貨、、出貨貨、存存貨、、回款款、費(fèi)費(fèi)用。。傳遞一一手信信息。。深化與與終端端的關(guān)關(guān)系。。（顧顧問式式服務(wù)務(wù)）養(yǎng)成思思考的的習(xí)慣慣。計(jì)劃管管理、、時(shí)間間管理理、表表報(bào)管管理。。理解組組織的的職能能，明明確自自己在在組織織中的的責(zé)責(zé)任任和作作用。。調(diào)和整整體利利益與與個(gè)體體利益益。指標(biāo)和和目標(biāo)標(biāo)的差差距。。工作內(nèi)內(nèi)容與與目標(biāo)標(biāo)一致致性的的差距距。二、系系統(tǒng)的的支撐撐1、組組織設(shè)設(shè)計(jì)銷售組組織的的五大大職能能：把握市市場的的職能能接近市市場的的職能能影響市市場的的職能能滲透市市場的的職能能維持市市場的的職能能銷售組組織的的四條條主線線：情報(bào)體體系傳播體體系服務(wù)支支撐體體系督導(dǎo)制制度2、系系統(tǒng)作作用把握各各聯(lián)系系環(huán)節(jié)節(jié)，統(tǒng)統(tǒng)籌全全局。?！豆すぷ髁髁鞒獭贰方缍毬氊?zé)，，提供供組織織保證證。《《組織織手冊冊》共同為為最終終成果果承擔(dān)擔(dān)責(zé)任任。3、集集中資資源的的原則則邊際收收益率率的概概念：：每增增加一一個(gè)單單位的的投入入與增增加的的收益之比比。燃點(diǎn)思思考：：越省省錢越越好嗎嗎？鞭打快快馬與與價(jià)值值的認(rèn)認(rèn)定三、掌掌握終終端對于目目標(biāo)終終端首首先作作出評評估。。根據(jù)評評估情情況提提出開開發(fā)與與否的的意見見，并并根據(jù)據(jù)其銷銷售狀狀況，，競爭爭態(tài)勢勢提出出相應(yīng)應(yīng)方案案。簽定書書面的的協(xié)議議，即即《終端零零售促促進(jìn)銷銷售協(xié)協(xié)議》把相相關(guān)方方的責(zé)責(zé)權(quán)利利規(guī)范范下來來。建立關(guān)關(guān)系以以后，，逐步步完善善終端端檔案案，并并隨時(shí)時(shí)補(bǔ)充充有關(guān)關(guān)信息息，以以期全全面掌掌控終終端。。制定終終端維維護(hù)方方案，，由相相應(yīng)責(zé)責(zé)任人人負(fù)責(zé)責(zé)。分析終終端潛潛力，，進(jìn)一一步提提升終終端等等級。。依據(jù)公公司的的戰(zhàn)略略要求求、終終端調(diào)調(diào)查的的情況況、區(qū)區(qū)域市市場投投入的的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)、擬擬開發(fā)發(fā)的終終端布布局結(jié)結(jié)構(gòu)、、市場場開發(fā)發(fā)的計(jì)計(jì)劃等等形成成經(jīng)銷銷商的的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。四、經(jīng)經(jīng)銷商商協(xié)同同依據(jù)公公司的的戰(zhàn)略略要求求、終終端調(diào)調(diào)查的的情況況、區(qū)區(qū)域市市場投投入的的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)、擬擬開發(fā)發(fā)的終終端布布局結(jié)結(jié)構(gòu)、、市場場開發(fā)發(fā)的計(jì)計(jì)劃等等形成成經(jīng)銷銷商的的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。對經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行初初步評評價(jià)，，結(jié)合合經(jīng)銷銷商的的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，確確定出出準(zhǔn)核核心客客戶。。進(jìn)一步步的摸摸底調(diào)調(diào)查。。針對符符合我我們選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的經(jīng)銷銷商，，制定定合作作方案案。簽定書書面的的協(xié)議議，即即《經(jīng)銷銷商合合同》》。制定經(jīng)經(jīng)銷商商的扶扶植方方案、、管理理方案案、激激勵(lì)方方案，，由有有關(guān)責(zé)責(zé)任人人負(fù)責(zé)責(zé)組織織實(shí)施施。五、搭搭建深深度分分銷體體系獨(dú)具風(fēng)風(fēng)格的的銷售售促進(jìn)進(jìn)。（（見整整合營營銷傳傳播））為客戶戶創(chuàng)造造價(jià)值值。進(jìn)入有有續(xù)經(jīng)經(jīng)營的的管理理狀態(tài)態(tài)。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:19:5702:19:5702:191/5/20232:19:57AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:19:5702:19Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:19:5702:19:5702:19Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:19:5702:19:57January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:19:57上上午午02:19:571月月-