XXXX年月日興義市幸福里尾盤推廣思路及價(jià)格策略

幸福里尾盤推廣思路2011年6月30日及價(jià)格策略

論“市”

立“勢”

造“勢”

領(lǐng)“市”相識(shí)相依出產(chǎn)品相知相戀打招呼展實(shí)力樹信任目錄

論“市”相識(shí)------打招呼

城市發(fā)展現(xiàn)狀和現(xiàn)有項(xiàng)目分析城市發(fā)展現(xiàn)狀：興義市位于貴州的最南邊、位置優(yōu)越，交通比較便利.改革開放以來,興義市的經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展，但是在很長一段時(shí)間里，貴州各地級(jí)城市各種大型綜合購物中心平地而起，而興義市在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營這方面卻差強(qiáng)人意，迄今為止依然呈現(xiàn)典型的“馬路經(jīng)濟(jì)”特征，無街不鋪。近年來，在政府、發(fā)展商、商家三方共同努力下，興義市的商業(yè)開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)變，大型的超市應(yīng)運(yùn)而生。因此本項(xiàng)目也是在這樣的環(huán)境下?lián)P帆起航。

項(xiàng)目名稱萊蒙蒂景開發(fā)商景地地產(chǎn)代理公司廣州旺地顧問房屋類型占地面積25萬m2建筑面積總棟數(shù)總套數(shù)1750戶容積率綠化率停車位個(gè)住宅價(jià)格2800商業(yè)層數(shù)獨(dú)立門面地址下五屯商業(yè)價(jià)格16000備注周邊項(xiàng)目分析：

項(xiàng)目名稱九華苑開發(fā)商貴州醇代理公司廣州顧問房屋類型占地面積50萬m2建筑面積總棟數(shù)總套數(shù)2000戶容積率綠化率停車位個(gè)住宅價(jià)格2700商業(yè)層數(shù)地址下五屯商業(yè)價(jià)格備注周邊項(xiàng)目分析：

項(xiàng)目名稱佰路·鑫吉園開發(fā)商華興地產(chǎn)香港佰路代理公司貴州正奇方中地產(chǎn)房屋類型占地面積10666m2建筑面積73621.88m2總棟數(shù)總套數(shù)450戶容積率6．9綠化率停車位230個(gè)住宅價(jià)格2900商業(yè)層數(shù)地址桔園路口對(duì)面商業(yè)價(jià)格備注項(xiàng)目商業(yè)共五層，商業(yè)定位為超市兒童樂園，商場，負(fù)一層為地下車庫，現(xiàn)已開盤，且已經(jīng)全封頂，交房時(shí)間為明年3和9月。周邊項(xiàng)目分析：

項(xiàng)目名稱銘都公寓開發(fā)商升華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房屋類型公寓式寫字樓住宅價(jià)格占地面積4700m2建筑面積36521m2總戶數(shù)總棟數(shù)3棟商業(yè)層數(shù)2層住宅價(jià)格地址桔山瑞金路電話備注：住宅現(xiàn)已開盤，商業(yè)還未銷售，共ABC三棟，其中A棟為公寓式辦公樓B棟為商務(wù)公寓，可商住兩用，C棟為宜居公寓周邊項(xiàng)目分析：

項(xiàng)目名稱澳城開發(fā)商雙峰房地產(chǎn)有限公司代理公司貴州正奇方中地產(chǎn)房屋類型高層商住占地面積12666.70m2建筑面積109985.74m2總棟數(shù)4棟總套數(shù)585戶綠化率41%容積率5．6停車位591個(gè)住宅價(jià)格2900左右商業(yè)層數(shù)3層商業(yè)價(jià)格2.6萬/平米商業(yè)面積12000m2住宅面積73000m2地址桔山廣場往北120米電話3330777備注現(xiàn)已開盤，但是項(xiàng)目現(xiàn)在是停工狀態(tài)。

項(xiàng)目名稱金鉆豪城開發(fā)商貴州大中房地產(chǎn)開發(fā)有限公司代理公司貴陽基點(diǎn)策劃房屋類型商住樓盤占地面積2．6m2建筑面積14m2總棟數(shù)13棟總套數(shù)1000容積率5綠化率40%公攤率20%建筑密度25%商業(yè)層數(shù)1層面積3500m2價(jià)格均價(jià)1萬停車數(shù)1:1地址桔梗大道西側(cè)新州政府斜對(duì)面?zhèn)渥⒁黄谝呀?jīng)售完，二期還沒有建設(shè)項(xiàng)目名稱金地首座開發(fā)商貴州美福房地產(chǎn)有限公司代理公司深圳左右房地產(chǎn)房屋類型占地面積4366m2建筑面積61368m2總棟數(shù)容積率14綠化率30%住宅總套數(shù)車位數(shù)200多商業(yè)層數(shù)2層商業(yè)價(jià)格商業(yè)面積6000m2地址瑞金北路側(cè)備注開盤時(shí)間為2008年4月，2009年9月已交房，現(xiàn)已售完，中間一棟為寫字樓，總共32層，物業(yè)費(fèi)住宅1.2元/m2，寫字樓、商鋪2元/m2。項(xiàng)目名稱御景園開發(fā)商億美嘉、美福地產(chǎn)聯(lián)合開發(fā)房屋類型高層住宅層數(shù)32層面積230-310m2價(jià)格均價(jià)2700元/m2地址黔山酒店下200米備注現(xiàn)已是尾盤銷售小結(jié)：興義市商業(yè)地地產(chǎn)基本上都都處在交通便便利、商業(yè)氛氛圍濃厚的地地段，就剛開開業(yè)及正在開開發(fā)中的一些些樓盤來看，，興義市商業(yè)業(yè)地產(chǎn)存在以以下共性：1、

項(xiàng)目前前期炒作理念念缺乏前衛(wèi)，，配套設(shè)施不不完善，缺乏乏專業(yè)的地產(chǎn)產(chǎn)營銷策劃團(tuán)團(tuán)隊(duì)，在宣傳傳上做過大手手筆的動(dòng)作,但未達(dá)到代代理公司及開開發(fā)商的期望望值；2、

樓盤的的銷售滯后，，由于前期缺缺乏開發(fā)理念念，樓盤銷售售基本達(dá)不到到預(yù)期效果；；3、大型主力力店的招商及及其它商家的的入駐存在很很大難度主要要因素是項(xiàng)目目規(guī)模和規(guī)劃劃設(shè)計(jì)定位沒沒有達(dá)到、缺缺乏商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)運(yùn)營銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；4、后期運(yùn)營營將是所有項(xiàng)項(xiàng)目面臨的最最大困繞，由由于缺乏品牌牌連鎖等現(xiàn)代代商業(yè)運(yùn)營模模式的支配和和專業(yè)的管理理隊(duì)伍，商場場的運(yùn)營難以以得到有效、、長遠(yuǎn)的規(guī)劃劃及控制；5、商業(yè)現(xiàn)狀狀結(jié)構(gòu)比例不不合理，不能能滿足人們的的消費(fèi)需求。。1、銷售相對(duì)對(duì)較好的豪宅宅項(xiàng)目：中?！こ悄?號(hào)、麓山··因特拉肯、、鷺島·原石石灘公寓特點(diǎn)：1、在成都三年以上的品品牌積淀，已經(jīng)樹立了了自己的品牌牌影響力2、在成都開開發(fā)過高端物物業(yè)項(xiàng)目，有一定的高端端客戶積累3、主要突出出產(chǎn)品價(jià)值、地段價(jià)值、品牌價(jià)值、資源價(jià)值。4、主要依靠靠前期積累客客戶實(shí)現(xiàn)銷售售成都目前的電電梯豪宅還停停留在地段、產(chǎn)品、資源等物質(zhì)層面的的價(jià)值比拼，，沒有一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目從精神層面上塑造電梯豪豪宅居住價(jià)值值。300萬，意意味著可以在在成都擁有一一棟資源絕佳佳的獨(dú)棟別墅墅。以成都人的置置業(yè)理念，同同樣的總價(jià)，，他們“理所所當(dāng)然”選擇擇別墅。這是一場戰(zhàn)爭爭，一場高層層豪宅與別墅墅的“客戶爭爭奪戰(zhàn)”，是是一場“居住住價(jià)值的顛覆覆戰(zhàn)”誰?在顛覆成都財(cái)財(cái)富階層的居居住價(jià)值觀無法顛覆成都都財(cái)富階層的的居住價(jià)值觀觀，高層豪宅宅在成都將完完全沒有市場場可言！成都現(xiàn)有的電電梯豪宅對(duì)““譽(yù)峰”沒有有任何借鑒意意義！“譽(yù)峰”是絕絕對(duì)空前的，，“譽(yù)峰”之之前，成都不不言豪宅！“譽(yù)峰”就是是要樹標(biāo)桿，，改寫成都豪豪宅概念！具體難題是不是暫時(shí)不不動(dòng)，等一等等行情？是不是要降價(jià)價(jià)才能拉動(dòng)銷銷售？二期是不是如如期啟動(dòng)？包裝是不是要要整改？。。。未來應(yīng)該怎么么做？項(xiàng)目的問題在在哪里？市場將會(huì)怎樣樣？解決核心問題題開發(fā)商困惑思考路徑圖———重要的的事市場供應(yīng)情況客戶需求心理開發(fā)商心理趨勢研判市場等待？調(diào)價(jià)出貨？興義市場有問題？戰(zhàn)略選擇市場吸納量檢驗(yàn)上門客戶檢驗(yàn)自身定位有問題？產(chǎn)品定位問題？性價(jià)比問題？產(chǎn)品結(jié)論及建議形象定位檢討價(jià)格定位檢討形象調(diào)整建議價(jià)格調(diào)整建議策略定位新性價(jià)比體系自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題房號(hào)安排問題吸引客戶手段保全系統(tǒng)問題逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系壓力一：資金金缺口，等不不了了壓力二：融資資成本，越等等成本越大壓力三：快成成現(xiàn)樓了，還還沒賣多少壓力四：后期期推出量大，，競爭持續(xù)存存在壓力五：有人人協(xié)議拿地，，成本更低開發(fā)商困惑：：緊箍咒越念念越緊三方博弈供給開發(fā)商需求三方博弈供給開發(fā)商需求成交萎縮值得等待嗎？？速謀出路？競爭減弱？新需求產(chǎn)生？？目前現(xiàn)狀短期內(nèi)興義市市場不會(huì)產(chǎn)生生新的置業(yè)需需求，未來仍仍以桔山片區(qū)區(qū)需求為主等待嗎？新需求產(chǎn)生？競爭減弱？新興市場成長長周期圖以政府規(guī)劃為為核心推動(dòng)力力吸引看好市場場預(yù)期的首批批客戶以周邊地區(qū)剛剛性需求為核心推動(dòng)力力吸引周邊地區(qū)以自住住為目的的客戶置業(yè).我們所處的階階段區(qū)域內(nèi)部形成成產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)業(yè)支撐為為核心推動(dòng)力.內(nèi)部產(chǎn)業(yè)人群群形成主要客戶群納入全市價(jià)格格體系規(guī)劃推動(dòng)期周邊需求推動(dòng)期內(nèi)部產(chǎn)業(yè)推動(dòng)期成熟期CBD核心區(qū)區(qū)內(nèi)原規(guī)劃的的商務(wù)功能現(xiàn)現(xiàn)多表現(xiàn)為住住宅功能，寫寫字樓少、機(jī)機(jī)關(guān)單位少、、公寓多，因因此短期內(nèi)不不會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)業(yè)需求支撐桔山片區(qū)------興義城市之窗窗未來競爭更加加激烈————待上市量大大等待嗎？新需求產(chǎn)生？競爭減弱？已上市量100萬方待上市量300多萬方大量待開發(fā)地地塊目前每月成交交量3.8萬平米米立“勢”——樹“譽(yù)峰峰”氣質(zhì)，立立成都豪宅標(biāo)標(biāo)桿“譽(yù)峰峰”顛顛覆成都豪豪宅價(jià)值觀的的跨界之作我們需要顛覆覆的對(duì)象：“金字塔尖””人群“金字塔尖”人群無非是是私企老板、、企業(yè)CEO、外商、華華僑、政府高高官等城市的的財(cái)富階層。。我們的客戶群群很單一，就就是別墅客戶，就是以CEO圈層為核核心的城市財(cái)財(cái)富圈層。CEO是一個(gè)個(gè)圈子，CEO是一種種共識(shí)在塔尖客群中中再細(xì)分客戶戶對(duì)“譽(yù)峰””沒有任何意意義，我們要要做的是引領(lǐng)領(lǐng)塔尖人群的的生活方式。。目錄No.1頂頂級(jí)私人俱樂樂部No.2挑挑戰(zhàn)極限的的奢侈運(yùn)動(dòng)No3博博客秀No.4公公益慈善No.5藝藝術(shù)品收藏No.6時(shí)時(shí)尚派對(duì)No.7奢奢華旅游No.8奢奢侈品No.9頂頂級(jí)豪車No.10高高爾夫頂級(jí)私人俱樂樂部，頂級(jí)豪豪車，……是是他們?nèi)由砩矸莸南笳魃萑A旅游，時(shí)時(shí)尚派對(duì)，極極限運(yùn)動(dòng)，高高爾夫……是是他們對(duì)時(shí)尚尚元素的追求求藝術(shù)品收藏，，奢侈品………體現(xiàn)他們對(duì)對(duì)稀缺事物的的偏好關(guān)鍵詞：身份Status時(shí)尚Fashion稀缺Rare決定豪宅級(jí)別別的不是“賣賣點(diǎn)”，而是是“符號(hào)”顛覆成都財(cái)富富階層的居住住價(jià)值觀，就就需要尋找——迎合客戶生活活方式的價(jià)值值“符號(hào)”營造身份感稀缺感時(shí)尚感價(jià)值原點(diǎn)：國國際城南+城城市新中心+高起點(diǎn)規(guī)劃劃+高端商業(yè)業(yè)配套+高端端市政配套+高端商務(wù)區(qū)區(qū)+富人聚集集區(qū)……價(jià)值聯(lián)想：巴黎·拉德方方斯HOPSCAHOTELOFFICEPARKSHOPPINGMALLAPARTMENTConventionHOPSCA是指在城市中中的居住、商務(wù)辦辦公、購物、、文化娛樂、、社交、休憩憩等各類功能復(fù)復(fù)合、相互作作用、互為價(jià)價(jià)值鏈的高度度集約的街區(qū)區(qū)建筑群體。。目錄地段價(jià)值區(qū)域配套價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值項(xiàng)目配套價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值高端商業(yè)、甲甲級(jí)寫字樓、、公園、海洋洋館、歌劇院院……合景泰富上市市公司品牌、、“譽(yù)峰”品品牌……頂級(jí)豪宅專屬屬服務(wù)豪華裝修天際泳池地?zé)嵯到y(tǒng)………8萬平米商業(yè)業(yè)、2個(gè)五星星級(jí)酒店、會(huì)會(huì)所……國際城南核心心區(qū)域高尚居住中心心項(xiàng)目印象總規(guī)劃用地面積：8040.50㎡總建筑面積35475.78㎡計(jì)入容積率建筑面積32186.89㎡住宅建筑面積29853.12㎡商業(yè)建筑面積2138.73㎡地下室建筑面積3288.98㎡容積率4綠地率36.82%綠地面積2860.49商業(yè)配套建筑面積195.04㎡停車位144個(gè)項(xiàng)目位于深圳圳的中部，五五和大道邊，，交通便捷，，自身資源豐豐富，容積率為4.0價(jià)值認(rèn)知規(guī)劃價(jià)值配套價(jià)值資源價(jià)值居住價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值深圳中部組團(tuán)定位山水生態(tài)景觀資源大開發(fā)商，大盤帶動(dòng)居住氛圍提升項(xiàng)目商業(yè)配套可依客戶需求定制，業(yè)態(tài)，檔次項(xiàng)目地塊高差明顯，溪，山以及生態(tài)規(guī)劃脈絡(luò)高低錯(cuò)落，遠(yuǎn)視距，寬開間，均好性3、項(xiàng)目SWOT分析析根據(jù)以上市場場信息、經(jīng)濟(jì)濟(jì)等分析以及及所處的環(huán)境境和時(shí)代特點(diǎn)點(diǎn)中，我們可可以發(fā)現(xiàn)興義義商城存在以以下優(yōu)勢和劣劣勢，機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)和威脅點(diǎn)。。S優(yōu)勢分析1)整個(gè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)業(yè)態(tài)多元化化，貿(mào)易頻繁繁，經(jīng)濟(jì)繁榮榮穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境整整體局勢良好好；促進(jìn)了企企業(yè)的商貿(mào)頻頻繁，大型商商業(yè)綜合體、一一站式購物中中心的需求在在不斷上升；；2)本項(xiàng)目的的周邊環(huán)境和和周邊設(shè)施完完備，土地價(jià)價(jià)值高，是高高端產(chǎn)品的基礎(chǔ)保保障；3)交通樞紐紐城市，經(jīng)濟(jì)濟(jì)持續(xù)性強(qiáng)，，城市進(jìn)入快快速發(fā)展期，，商業(yè)、服務(wù)業(yè)和和貿(mào)易的快速速增長帶動(dòng)興興義商城的（（住宅、商鋪））整體需求。。4)興義市城城市發(fā)展的趨趨向是旅游城城市定位，為為高端投資產(chǎn)產(chǎn)品－興義商城（（大型商業(yè)綜綜合體）提供供了長期發(fā)展展的土壤。5)興義市現(xiàn)現(xiàn)在的大環(huán)境境除了重視經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還還注重文化的的發(fā)展，為企業(yè)提提供良好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的同同時(shí)，提供了了人才和社會(huì)會(huì)氛圍資源，促促進(jìn)商貿(mào)的活活躍，企業(yè)商商貿(mào)的活躍，，也就影響著著對(duì)大型商業(yè)綜綜合體需求的的增加；6)發(fā)展商強(qiáng)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，和先進(jìn)進(jìn)的策劃和經(jīng)經(jīng)營管理公司司作為支撐。W劣勢分析1、市場競爭爭激烈目前，興義市市大大小小的的項(xiàng)目近30個(gè)，待開發(fā)發(fā)的項(xiàng)目比比比皆是，已經(jīng)經(jīng)開工建設(shè)超超過20萬平平米的樓盤近近十個(gè)。因此此本項(xiàng)目要脫脫穎而出、加加快資金回籠籠和提高利潤潤，就必須獨(dú)獨(dú)樹一幟，挖挖掘自己的客客戶群體和特特性優(yōu)勢。2、項(xiàng)目土地地成本高、周周邊商業(yè)檔次次低目前興義的核核心商圈主要要集中在街心心花園片區(qū)，，本項(xiàng)目周邊邊經(jīng)營種類繁繁雜，經(jīng)營業(yè)業(yè)態(tài)零散，就就使得商業(yè)價(jià)價(jià)值受到影響響。但本項(xiàng)目目受高地價(jià)成成本影響，住住宅部分在目目前價(jià)格行情情下幾乎無利利潤可言，因因此商業(yè)的售售價(jià)就成為項(xiàng)項(xiàng)目利潤支撐撐點(diǎn)。3、項(xiàng)目商業(yè)業(yè)規(guī)劃的問題題根據(jù)這幾天都都項(xiàng)目本身設(shè)設(shè)計(jì)的消化，，在商鋪劃分分上面，我們們得出的結(jié)論論是：如果根據(jù)現(xiàn)有有的商業(yè)布局局作規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)的話，公司司持有的商業(yè)業(yè)物業(yè)占總體體比例的80℅，可出售售的商業(yè)物業(yè)業(yè)僅占不到20℅；原原因：可出售售的商業(yè)物業(yè)業(yè)主要是在內(nèi)內(nèi)區(qū)占的比例例較大，在銷銷售價(jià)格上面面沒有太大的的優(yōu)勢。建議：根據(jù)我我們多年做商商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及可行性性分析（包括括人流動(dòng)向、、劃鋪原則）），得出結(jié)論論：根據(jù)我們們的經(jīng)營業(yè)態(tài)態(tài)定位，避免免產(chǎn)生太多的的死角物業(yè)，，把可出售的的物業(yè)配比增增加，主要出出售的物業(yè)盡盡量放在外區(qū)區(qū)兩側(cè)，這樣樣的話我們可可以更好的把把控銷售價(jià)格格。所以，在在商業(yè)總平布布局上面要做做較大的調(diào)整整，盡量避免免死角物業(yè)。O機(jī)會(huì)分析經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展展，市場對(duì)大大型綜合類地地產(chǎn)項(xiàng)目需求求增加，給興興義商城這種種大型商業(yè)綜綜合體一個(gè)長長足的發(fā)展空空間周邊街心花園園,目前商業(yè)業(yè)步行街的日日益成熟，帶帶動(dòng)興義市當(dāng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體體的投資意識(shí)識(shí)和消費(fèi)意識(shí)識(shí)興義市最近幾幾年改革的勢勢頭良好，促促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)大大環(huán)境的穩(wěn)步步發(fā)展，有利利于房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，，桔山片區(qū)的的快速發(fā)展也也有利于興義義商城朝著更更好的方向發(fā)發(fā)展，因?yàn)殡S隨著市場的成成熟大型零售售商欲以進(jìn)入入T威脅分析目前項(xiàng)目周邊邊的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品銷售價(jià)價(jià)格略低,對(duì)對(duì)興義商城產(chǎn)產(chǎn)品推出后,在價(jià)格定位位上有一定的的影響因素國內(nèi)房產(chǎn)大勢勢的影響是否否輻射到興義義市的商業(yè)投投資產(chǎn)品，影影響程度如何何等等都需考考慮。2）項(xiàng)目整體體定位：繁華從此被被定義3）商業(yè)功能能定位大型商業(yè)綜合合體、一站式式購物中心為興義市商務(wù)務(wù)人士、公務(wù)務(wù)員、學(xué)生、、外來投資精精英以及本地地市民打造，，集住宅、購購物（餐飲、、休閑、娛樂樂、商務(wù)、服服務(wù)）、多功功能為一體的的商業(yè)綜合體體。把興義商商城打造成一一個(gè)一站式購購物天堂方便便市民購物消消費(fèi)和聚集人人流。競爭認(rèn)知一缺乏政府規(guī)劃劃引導(dǎo)的區(qū)域域炒作，只會(huì)會(huì)付出更多的的財(cái)務(wù)成本二線拓展區(qū)功能定位及建建設(shè)目標(biāo)為：：“福田中心心區(qū)二十一世世紀(jì)高尚生活活居住服務(wù)基基地和部分文文化體育教育育設(shè)施配套區(qū)區(qū)”，是體現(xiàn)現(xiàn)深圳二十一一世紀(jì)居住文文明和城市建建設(shè)質(zhì)量水平平的現(xiàn)代化、、生態(tài)型的綜綜合居住區(qū)。。本片區(qū)無政府整體規(guī)規(guī)劃。競爭認(rèn)知二缺乏唯一性或或可覆蓋性的的產(chǎn)品價(jià)值訴訴求或概念炒炒作就能成就就營銷的時(shí)代代已經(jīng)一去不不服還了，客客戶已經(jīng)對(duì)這這種方式已經(jīng)經(jīng)開始鈍化目錄競爭認(rèn)知三“投資性產(chǎn)品品隱性供給””競爭在投資性產(chǎn)品品仍然有獲利利空間的時(shí)候候，價(jià)格永遠(yuǎn)遠(yuǎn)能保持該類類產(chǎn)品持久的的競爭力競爭比對(duì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“溪山美地””在一些“先先天性”基礎(chǔ)礎(chǔ)能力方面并并不具備“不可替代性性”或“覆蓋性”優(yōu)勢市場不可改變變產(chǎn)品不可改變變營銷可以改變變?cè)臁皠荨闭缫晃幌ＥD臘哲人所說的的那樣，決定定一切的只是是姿態(tài)。一切還取決于于我們將把它它塑造成什么么譽(yù)峰峰——定位——中國CEO首首席官邸——高度———國際鑒賞級(jí)豪豪宅炒作、震撼、轟動(dòng)、、驚喜非凡不可言傳傳，惟有親歷歷，方能領(lǐng)悟悟——興義“譽(yù)譽(yù)峰”經(jīng)典CEO殿堂之之旅炒作、震撼、轟動(dòng)、驚喜喜“譽(yù)峰”帶來來的不是產(chǎn)品品，而是作品品炒作、震撼、轟動(dòng)、驚喜讓資本折服的的豪門資質(zhì)全球共享享炒作、震撼、、轟動(dòng)、驚喜立最“貴”形象－2600美元/平平米2100美元元/平米驚喜喜入市，順““市”而上譽(yù)峰既然有““豪”華地段段、“豪””華配套、““豪”華產(chǎn)品品、理所當(dāng)然然應(yīng)該有“豪豪”氣的價(jià)格格。但“譽(yù)峰”首首期入市時(shí)區(qū)區(qū)域成熟度及及項(xiàng)目配套不不完善，開盤盤賣預(yù)期，賣賣未來，收益益需放在長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看首期通過炒作作立最“貴””形象，但必必須順應(yīng)當(dāng)前前豪宅市場價(jià)價(jià)格特征，低低價(jià)驚喜入市市，給客戶以以驚喜，通過過后期項(xiàng)目影影響力的建立立順“市”提提價(jià)。領(lǐng)“市”定義范圍———什么是銷控控策略銷控策略優(yōu)惠策略定價(jià)策略價(jià)格策略的3個(gè)構(gòu)成部分分中，銷控策策略是實(shí)操性性最強(qiáng)策略通過銷控我們們可以調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品主觀價(jià)值值與客戶價(jià)值值的差距銷控的目的控局控價(jià)控利潤量價(jià)關(guān)系博弈弈——銷控的的本質(zhì)控局——好賴賴房子都能賣賣在一個(gè)樓盤的的產(chǎn)品當(dāng)中，，由于位置、、戶型等方面面因素的不同同，自然有優(yōu)優(yōu)劣好壞之分分，通行的情情況是優(yōu)先出出售戶型或者者位置等條件件不是很好的的產(chǎn)品，而把把好位置、好好戶型的產(chǎn)品品留到價(jià)格可可能達(dá)到更高高水平的時(shí)候候進(jìn)行銷售。。如果先把有有可能滯銷的的產(chǎn)品先賣掉掉，就規(guī)避了了這些戶型無無法銷售的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，也有利利于好的產(chǎn)品品在后期賣出出更高的價(jià)錢錢?？貎r(jià)——保證證價(jià)格穩(wěn)步爬爬升對(duì)于絕大多數(shù)數(shù)期房項(xiàng)目的的銷售來說，，越是接近現(xiàn)現(xiàn)房價(jià)格就越越高。在項(xiàng)目目認(rèn)購和開盤盤階段，價(jià)格格都是最低的的，如果這個(gè)個(gè)時(shí)候就把大大部分房子都都賣掉，開發(fā)發(fā)商無疑不能能達(dá)到預(yù)期的的利潤率，對(duì)對(duì)于大部分樓樓盤來說，開開盤時(shí)銷售的的僅僅是一小小部分，有相相當(dāng)大比例的的房子，尤其其是好戶型將將留到現(xiàn)房或或接近現(xiàn)房時(shí)時(shí)銷售，來通通過漲價(jià)獲取取更多的利潤潤?？乩麧櫇櫋蛹铀偎黉N銷售售，，降降低低滾滾動(dòng)動(dòng)開開發(fā)發(fā)成成本本，，增增加加利利潤潤空空間間銷售售的的回回款款速速度度將將直直接接影影響響到到房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目的的開開發(fā)發(fā)成成本本，，回回款款的的速速度度越越快快，，開開發(fā)發(fā)的的資資金金成成本本也也就就越越低低，，利利潤潤空空間間就就會(huì)會(huì)加加大大，，反反之之亦亦然然。。因因此此，，通通過過銷銷控控手手段段，，制制造造熱熱銷銷，，加加速速銷銷售售將將能能夠夠降降低低滾滾動(dòng)動(dòng)開開發(fā)發(fā)成成本本，，增增加加利利潤潤空空間間。。量價(jià)價(jià)關(guān)關(guān)系系博博弈弈————銷銷控控的的本本質(zhì)質(zhì)公式式：：利利潤潤額額＝＝利利潤潤率率（（價(jià)價(jià)格格））××銷銷量量作為為開開發(fā)發(fā)商商，，最最終終追追求求的的是是絕絕對(duì)對(duì)利利潤潤額額，，但但在在上上面面這這個(gè)個(gè)公公式式中中，，價(jià)價(jià)格格和和銷銷量量在在市市場場理理論論中中往往往往又又是是相相背背離離的的薄利利才才能能多多銷銷，，是是以以銷銷量量為為主主導(dǎo)導(dǎo)的的日日用用消消費(fèi)費(fèi)品品中中溢價(jià)價(jià)原原則則則則多多出出現(xiàn)現(xiàn)于于追追求求品品牌牌附附加加值值的的高高端端奢奢侈侈品品消消費(fèi)費(fèi)對(duì)于于房房地地產(chǎn)產(chǎn)這這個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)系系到到國國體體民民生生的的特特殊殊行行業(yè)業(yè)，，價(jià)價(jià)格格和和銷銷量量實(shí)實(shí)際際就就如如同同““魚魚與與熊熊掌掌””都都難難以以舍舍棄棄銷控控策策略略研研究究的的實(shí)實(shí)際際就就是是如如何何在在價(jià)價(jià)格格銷銷量量這這組組蹺蹺蹺蹺板板中中保保持持平平衡衡，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)最最終終的的利利潤潤最最大大化化控制制銷銷量量————快快速速銷銷售售不不再再是是唯唯一一的的目目標(biāo)標(biāo)快速速銷銷售售的的得得與與失失什么么時(shí)時(shí)期期需需要要快快速速銷銷售售？？哪部部分分銷銷量量是是需需要要控控制制的的？？如何何做做好好銷銷控控？？快速速銷銷售售的的得得與與失失得現(xiàn)金金流流快速速擴(kuò)擴(kuò)張張規(guī)模模效效應(yīng)應(yīng)失利潤潤率率費(fèi)用用財(cái)務(wù)務(wù)成成本本快速速擴(kuò)擴(kuò)張張時(shí)時(shí)期期，，我我們們?cè)?jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)歷歷過過現(xiàn)現(xiàn)金金流流掛掛帥帥的的銷銷售售模模式式單純純的的對(duì)對(duì)快快速速銷銷售售的的追追求求，，讓讓我我們們失失去去了了利利潤潤率率，，浪浪費(fèi)費(fèi)了了費(fèi)費(fèi)用用與與財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)成成本本在企企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為利利潤潤率率戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的今今天天，，價(jià)價(jià)格格不不再再是是我我們們唯唯一一的的追追求求區(qū)位位比比較較40%片區(qū)區(qū)形形象象15%項(xiàng)目目市市場場比比較較權(quán)權(quán)重重的的確確定定與市市中中心心的的距距離離13%道路路交交通通狀狀況況12%周邊邊自自然然環(huán)環(huán)境境10%周邊邊人人文文環(huán)環(huán)境境10%周邊邊配配套套20%治安安狀狀況況8%片區(qū)區(qū)提提升升空空間間12%項(xiàng)目目比比較較60%總體體規(guī)規(guī)劃劃6%社區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)模模6%物業(yè)業(yè)類類型型10%園林林環(huán)環(huán)境境12%建筑筑外外觀觀8%戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)15%100%規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)57%社區(qū)區(qū)配配套套21%社區(qū)區(qū)商商業(yè)業(yè)10%學(xué)校校5%會(huì)所所6%其他他10%開發(fā)發(fā)商商品品牌牌12%工程程進(jìn)進(jìn)度度5%物業(yè)業(yè)管管理理5%100%價(jià)格格表表形形成成|入入市市均均價(jià)價(jià)制制定定市場場比比較較打打分分法法說說明明打分分取取值值區(qū)區(qū)間間：：0～～10打分分方方式式：：根根據(jù)據(jù)各各因因素素的的好好壞壞，，在在取取值值區(qū)區(qū)間間內(nèi)內(nèi)打打本本項(xiàng)項(xiàng)目目得得分分總評(píng)評(píng)分分：：將將各各打打分分因因素素按按權(quán)權(quán)重重進(jìn)進(jìn)行行累累加加分值值還還原原：：最最終終得得分分需需要要進(jìn)進(jìn)行行還還原原，，以以本本項(xiàng)項(xiàng)目目區(qū)區(qū)位位價(jià)價(jià)值值和和產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值的的總總評(píng)評(píng)分分除除以以各各比比較較項(xiàng)項(xiàng)目目的的總總評(píng)評(píng)分分再再乘乘以以各各項(xiàng)項(xiàng)目目即即期期的的市市場場價(jià)價(jià)格格，，再再乘乘以以各各項(xiàng)項(xiàng)目目的的權(quán)權(quán)重重，，得得出出本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的分分值值還還原原價(jià)價(jià)格格綜合合比比準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格格：：區(qū)區(qū)位位價(jià)價(jià)值值與與產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值進(jìn)進(jìn)行行累累加加即期市場價(jià)格×本項(xiàng)目總評(píng)分分值還原價(jià)格=競品項(xiàng)目總評(píng)分綜合合比比準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格格=區(qū)區(qū)位位價(jià)價(jià)值值+產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值價(jià)格格表表形形成成|入入市市均均價(jià)價(jià)制制定定市場場比比對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格判判斷斷————區(qū)區(qū)位位打打分分40%價(jià)格格表表形形成成|入入市市均均價(jià)價(jià)制制定定參照項(xiàng)目萊蒙帝景九華苑

備注評(píng)分指標(biāo)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分評(píng)分加權(quán)分區(qū)位片區(qū)形象15%81.281.2與市中心的距離15%101.5101.5道路/交通狀況10%10190.9周邊自然環(huán)境10%80.880.8周邊人文環(huán)境10%70.770.7周邊配套20%71.481.6治安狀況8%60.4870.56片區(qū)提升空間12%70.84111.1總評(píng)分

7.92

8.36各項(xiàng)目售價(jià)（元）

28002700相對(duì)價(jià)格（元）

2217.62257.2參照權(quán)重（%）

65%35%加權(quán)后價(jià)格（元）

1441.5790本項(xiàng)目參照價(jià)格2231市場場比比對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格判判斷斷————項(xiàng)項(xiàng)目目本本體體打打分分60%價(jià)格格表表形形成成|入入市市均均價(jià)價(jià)制制定定參照項(xiàng)目萊蒙帝景九華苑備注評(píng)分指標(biāo)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分評(píng)分加權(quán)分規(guī)劃設(shè)計(jì)總體規(guī)劃6%60.3660.36社區(qū)規(guī)模6%60.3680.48物業(yè)類型10%10190.9園林環(huán)境12%70.8470.84建筑外觀8%120.96110.88戶型設(shè)計(jì)15%91.3591.35社區(qū)配套社區(qū)商業(yè)10%80.890.9學(xué)校5%100.5110.55會(huì)所6%60.3660.36其他工程進(jìn)度5%100.5100.5物業(yè)管理5%90.4590.45開發(fā)商品牌12%80.9680.96總評(píng)分

8.34

8.53各項(xiàng)目售價(jià)（元）

28002700相對(duì)價(jià)格（元）

2335.22303參照權(quán)重（%）

65%35%加權(quán)后價(jià)格（元）

1518806本項(xiàng)目參照價(jià)格2324通過過市市場場兩兩部部分分比比較較法法，，得得出出本本項(xiàng)項(xiàng)目目目目前前平平層層入入市市均均價(jià)價(jià)為為：：2231元元/平平米米ⅹ40%+2324元元/平平米米ⅹ60%=2286元/平平米米專業(yè)業(yè)代代理理公公司司的的傭傭金金暫暫定定為為總總房房價(jià)價(jià)的的8%(包包含含策策劃劃、、代代理理和和廣廣告告推推廣廣)，，尾尾盤盤加加大大推推廣廣力力度度廣廣告告暫暫定定為為總房房價(jià)價(jià)的的5%(包包含含VI印印刷刷、、戶戶外外廣廣告告發(fā)發(fā)布布、、媒媒體體）），，公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)暫暫定定為為總總房房價(jià)價(jià)的的2%(包包含含活活動(dòng)動(dòng)請(qǐng)請(qǐng)相相關(guān)關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的費(fèi)費(fèi)用用、、活活動(dòng)動(dòng)禮禮品品的的費(fèi)費(fèi)用用））。。所以以包包盤盤價(jià)價(jià)格格為為：：2286元元/平平米米ⅹⅹ（（1-8%-5%-2%））=1943元/平平米米價(jià)格格表表形形成成|入入市市均均價(jià)價(jià)制制定定一樓樓獨(dú)獨(dú)立立商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場比比對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格判判斷斷價(jià)格格表表形形成成|入入市市均均價(jià)價(jià)制制定定參照項(xiàng)目萊蒙帝景

備注評(píng)分指標(biāo)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分政府總體規(guī)劃6%100.6交通狀況6%100.6沿街獨(dú)立門面10%90.9業(yè)態(tài)配比12%60.72娛樂配套設(shè)施8%60.48人流量15%81.2社區(qū)商業(yè)10%60.6開間與進(jìn)深之比5%100.5會(huì)所6%60.36規(guī)模5%60.3物業(yè)管理5%80.4開發(fā)商品牌12%80.96總評(píng)分1001007.65各項(xiàng)目售價(jià)（元）

16000相對(duì)價(jià)格（元）

12240本項(xiàng)目參照價(jià)格12240通過過市市場場兩兩部部分分比比較較法法，，得得出出本本項(xiàng)項(xiàng)目目目目前前一一樓樓獨(dú)獨(dú)立立門門面面市市均均價(jià)價(jià)為為：：12240元/平平米米根據(jù)據(jù)這這個(gè)個(gè)對(duì)對(duì)比比依依據(jù)據(jù)可可以以粗粗略略得得出出一一樓樓B區(qū)區(qū)門門價(jià)價(jià)格格為為：：12240X0.6=7343。。C、D區(qū)為為12240X0.4=4896地下層層門面面：12240X0.35=42847.1項(xiàng)目目客戶戶儲(chǔ)備備方案案7.1.1儲(chǔ)客客模式式儲(chǔ)客計(jì)計(jì)劃時(shí)間儲(chǔ)客階階段儲(chǔ)客方方式儲(chǔ)客手手段推廣階階段開盤期期12年年2月月12年年1月月12月月11月月10月月9月7、8月項(xiàng)目形形象建立期期關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)原始客客戶的的積累累90天客戶篩篩選30天天辦理VIP升級(jí)級(jí)從產(chǎn)品品層面面吸引引客戶戶VIP會(huì)員員跟蹤蹤新客戶戶挖掘掘行銷升升級(jí)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)，，銷售售人員員培訓(xùn)訓(xùn)戶外形形象廣廣告出出街整合價(jià)價(jià)值傳播期期10月月幸福福里發(fā)布會(huì)會(huì)，新新售樓部的的建設(shè)設(shè)尾盤期期形象出出街引起關(guān)關(guān)注項(xiàng)目第第一批批次房源源認(rèn)購購年底回回饋活活動(dòng)幸福會(huì)會(huì)員外展場場開放放持續(xù)熱熱銷SP.公關(guān)關(guān)營銷銷活動(dòng)動(dòng)開盤熱熱銷理論值值參考考銷售售模型型及銷銷售計(jì)計(jì)劃基基礎(chǔ)20億億9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:18:5500:18:5500:181/5/202312:18:55AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:18:5500:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:18:5500:18:5600:18Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2300:18:5600:18:56January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月202312:18:56上上午00:18:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2312:18上上午1月-2300:18January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/50:18:5600:18:5605Janu