阿里鐵軍內(nèi)訓銷售課

【發(fā)刊詞】我是怎樣用馬云打天下的銷售思維，在 1個月內(nèi)追到太太的 3【新人加餐 01】正確運用微笑和眼淚，讓局面起死回生 6【第1集】如何繞過門衛(wèi)，敲開馬云辦公室的門？ 8【第2集】銷售新人如何快速簽單破蛋？ 4個字：三步一殺 13【第3集】用價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單 16【第4集】三招快速找對關(guān)鍵人：孫悟空為什么只找觀音救場？ 19【第5集】賣產(chǎn)品和 freestyle一樣，1分鐘定勝負 23【新人加餐 02】出不了業(yè)績？也許是你沒選對平臺和產(chǎn)品 26【第6集】客戶那句“便宜點就買了”，其實是個偽需求 29【第7集】利用好這 3個關(guān)鍵點，提高客戶預約成功率 33【第8集】一流銷售賣故事：如何利用講故事勾起客戶需求？ 38【第9集】用做客戶維護，有什么特殊的技巧？ 42【中供故事 01】為什么阿里鐵軍能夠誕生銷售奇跡？ 45【第10集】銷售前準備：怎樣做出一次搞定客戶的銷售資料？ 51【第11集】用四型動物人格法搞定不同客戶 55【第12集】喜歡聊天不愛簽單的孔雀型客戶怎樣搞定？ 59【第13集】聆聽三七法則：好銷售 70%時間都讓客戶說 62【第14集】如何獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任？ 66【第15集】精明冷靜的貓頭鷹型客戶，如何用算賬進行說服？ 69【第16集】二次跟進：溝通感覺不錯時，怎樣聊才能簽約？ 72【第17集】說客戶想聽的話：挖需求就像談對象，得有的聊 75【第18集】學會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機 80【新人加餐 03】如何判斷自己是不是適合銷售？ 85【第19集】快速成交：對不起，不簽單聊得再好也沒用！ 88【第20集】快速成交法（上）： TA沒說不喜歡，就是在給你機會 91【第21集】快速成交法（下）：如何通過捕捉細節(jié)，試探客戶意愿？ 95【第22集】想要快速收款，得先治好“收款恐懼癥” 98【第23集】被拒絕？用事先防X來處理客戶的反對意見 103【第24集】上門拜訪五十次，客戶還是沒表態(tài)？ 107【第25集】怎么運用回馬槍技巧應付：僵局 /踢皮球/打太極？ 109【第26集】如何續(xù)簽：延遲客戶保質(zhì)期，收獲“長情”客戶 114【第27集】轉(zhuǎn)介紹：把一個客戶變成一串客戶 120【第28集】銷售的公關(guān)危機（上）：小心客戶的“朋友圈” 122【第29集】銷售的公關(guān)危機（下）：客戶不再信任怎么辦？ 128【新人加餐 04】設計開場白：說對見客戶的第一句話 134【第30集】你的銷售資料有完整的銷售思路嗎？ 139【第31集】為什么做銷售，必須要有個銷售目標？ 145【第32集】如何提高銷售效率，提升你的收益 148【中供故事 02】阿里銷售三板斧：定目標盯過程拿結(jié)果 152【第33集】銷售做到第五年，你應該快“更年期”了 155【第34集】快準狠消滅“更年期”，轉(zhuǎn)型成功不遙遠 160【第35集】為什么有些人可以永遠保持積極的心態(tài)？ 165【第36集】TOPSALES和普通銷售最大的不同 170【第37集】TOPSALES的十個高效習慣 173【第38集】如何訓練出 TOPSALES的思維模式？ 178【第39集】獨角獸企業(yè)為什么往往是地推起家？ 183【第40集】提高“銷售三斷力”，提升銷售業(yè)績 188【新人加餐 05】新手常犯的錯誤：投機心、壞習慣 193【中供故事 03】阿里鐵軍發(fā)明的“陌拜”，是怎樣操作的？ 198【中供故事 04】非典中，我被關(guān)了禁閉 206【中供故事 05】為什么說非典成就了鐵軍和阿里巴巴？ 212【發(fā)刊詞】我是怎樣用馬云打天下的銷售思維，在 1個月內(nèi)追到太太的為什么阿里巴巴能夠用不到20年的時間，從起初只有18個人的小公司一步步發(fā)展構(gòu)建為一個超級商業(yè)帝國？因為馬云成功地把他的事業(yè)和夢想賣給了所有人，包括他自己。馬云是一個偉大的Sales。什么是銷售？你把一個東西賣給另外一個人的過程是銷售，你把一個東西賣給自己的過程也是銷售。你每天和小伙伴吃飯，你想吃魚，他們想吃蝦，你說服他們吃魚的過程是銷售，你把他們說服了，就是把他們給銷售了。他們把你說服了，那么你被人家給銷售了。同樣你喜歡一個女孩子，你想追求她，那么談戀愛這個過程是銷售。你追到了，說明你成功地把自己賣給了這個女孩。銷售是一個職業(yè)，也是一項能力，更是一種思維。 我們每天都在銷售和被銷售，已經(jīng)成為一種意識，滲透到生活的方方面面。甚至已經(jīng)融入到我們的 DNA，成為身體的一部分。因此，我們總會不自覺地給人下套，也不知不覺地被人下套，這就是我理解的銷售。我叫李立恒，十年阿里人。我是阿里中供鐵軍一員，也是前阿里軍校校長。我把我在阿里巴巴的職業(yè)生涯規(guī)分為八年抗戰(zhàn)、兩年教育。前面八年都在阿里銷售一線，從一線銷售到銷售管理。后面兩年專業(yè)做教練，從銷售培訓到人才教育。作為阿里中供鐵軍總教頭，我每天的工作就是折磨人。我們折磨過上萬名銷售， 為阿里前線輸送過數(shù)千名優(yōu)秀阿里鐵軍將士。也是因為訓練中供鐵軍，大家喜歡叫我校長，而我的人生也和阿里巴巴的命運一樣，因為銷售而改變。在我做銷售的那段時期，我不僅收獲了知識經(jīng)驗，包括一些物質(zhì)上，更收獲了我的愛情和家庭。我和我的夫人呢，就是在那個時候認識的，我們從相識、 相知到相愛，直到后來組建了屬于我們兩個人的家庭。 是我追的她，這一點我承認，確切的說是我成功地把我自己銷售給了她。我是嚴格按照公司當時教我的那套銷售思路和行動法則， 對她展開的攻擊。 我給自己定的目標是一個月拿下，所以圍繞這個目標我就分了四個步驟，分別是挖需求、拋產(chǎn)品、解問題、提成交。我先用一周的時間找到各種借口和機會來挖掘她的一些需求和痛點。她一周回家一次，當時交通工具也不是像現(xiàn)在這么發(fā)達，只能坐火車，而且一坐就要坐好幾個小時，她也跟我說每次回家的時候都很無聊，我一聽唉呀這個機會來了。然后就用短信陪她在火車上聊了一路。我記得是聊了將近一個通宵，那晚我是把一個暖男的形象有效地植入到了他的這個形勢當中去了。那后面呢我就開始介紹我自己，這個過程也就是拋產(chǎn)品了。就是我把我自己講得很清楚，把我從讀書到后來怎么來到這里整個過程全部講給她聽。記住，這里有一個重要的事情，畢竟大家平時都比較忙，重要的。那我當時采取的策略是什么呢？我是每天早上給她

所以說客戶跟進和維護是非常Morning Call，中午問候，晚上道晚安！然后一天不落，每天準時準點。這個其實很有效，就是讓她成為一種習慣，比如說你發(fā)的時間長了，突然間到了這個點，她就覺得你短信快來了，她就有一個期待。那重點來了，到了這一步很多人就卡住了，就不好意思說出那三個字，傳說中的那三個字。其實我也是在一個月黑風高的夜晚，我拉著她的手真情地對她說我想和你談戀愛，結(jié)果她給我回了一句，我們不是已經(jīng)在談了嗎？那也是因為這個，她承認，我的銷售能力比她強。也是因為我們都是做銷售的，婚后我們就約法三章，這個生活中不能使用銷售技巧，包括聊天吵架都不能用銷售技巧。朋友們，你要知道，對一個我們這種天生做銷售的人來說，這是多么痛苦的一件事情，所以說我只能說在這里偷偷跟大家講，我也希望不要被她聽到。說到這個呢，我還真要感謝阿里、感謝銷售，教會了我這門手藝。這個過程當中我感悟到了銷售的真諦。銷售其實是一種思維，以前我們總試圖去強加給一個人某種知識，讓其變成一種能力，比如說我們會讓學生去練習產(chǎn)品和支持銷售話術(shù)等各種話術(shù)、 各種技巧。在此之前我們也會用各種方法去證明這套方法論有這個效果， 讓SALES去相信，并且是堅信不疑地去執(zhí)行， 然后再反復練習和使用， 其實這種機械式的訓練也很有效果， 也的確是可以讓一個原本不懂銷售的人很快就會懂銷售， 可以把一只羊變成一頭狼， 但問題是無法成為獅子。 直到我們發(fā)現(xiàn)另外一個新大陸，我們開始著重對于一個人的心智的訓練和意識影響， 讓他們擁有銷售思維，通過行為練習再讓這種思維成為習慣。我們發(fā)現(xiàn)這不僅可以把羊變成狼，更可以變成一頭雄獅，成為真正的 TOPSALES。事實上我們也做到了。我們運用這套訓練體系成功地為阿里中供鐵軍，培養(yǎng)了無數(shù) SALES和優(yōu)秀的管理干部。比如說前淘寶的掌門人陸兆禧。包括今天外部很多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者也都來自于中控體系，也都接受來自黃埔軍校的系統(tǒng)化的培訓和教育。 像大家比較熟悉的滴滴創(chuàng)始人程維， 包括王剛，美團的這個阿甘，點評的呂廣渝，趕集的 COO陳國環(huán)等。阿里巴巴是極其注重人才培養(yǎng)的， 我們干銷售是認真的， 我們干培訓同樣也是極其認真的。所以百年大計的訓練也是極其嚴格和殘酷的。 我們擁有一套獨特的人才成長和培訓體系，稱之為

ASK銷售成長體系。我們會用

30天的時間來對一個人的心智支持和行為結(jié)構(gòu)進行重塑。這個培訓，其實是一個完全封閉式的訓練， 遠比我們上學的時候殘酷百倍， 期間會穿插各種理論和實戰(zhàn)的演練和考試。 考試也是有非常多的形式，比如說筆試、口試，包括情景測試等等，每次考試都要進行 271的末位淘汰，那可以說能夠順利完成畢業(yè)， 拿到畢業(yè)證書奔赴戰(zhàn)場的，至少說明你是一名合格的 sales。中供鐵軍是阿里巴巴銷售體系的中堅力量， 也是阿里巴巴早期發(fā)展的基礎(chǔ)， 為阿里巴巴后面的成長和發(fā)展奠定了堅實的基石， 立下了汗馬功勞。這支鐵軍幫助阿里度過了最艱難的時期。也是因為這支鐵軍養(yǎng)活了淘寶， 甚至整個支付寶， 成功地孵化了今天世界上最大的電商平臺和金融支付平臺， 從最初的實現(xiàn)盈利一塊錢， 到一百萬再到每天納稅一百萬， 這是鐵軍，用實際的行動書寫著阿里輝煌的篇章。如果你現(xiàn)在就是一名銷售，也還想成為 Top Sales，來找我；如果你現(xiàn)在不是一名銷售，但很想成為一名銷售，來找我；如果你買東西總被人騙，來找我；如果你生活中總被人下套，來找我；如果你認為自己很優(yōu)秀，但至今找不到男女朋友，來找我；如果你認為自己很優(yōu)秀，卻至今為未得到上級的賞識，來找我；如果你最近正處于人生低谷，世界真像你前任那樣遠離你、拋棄你，來找我；如果你最近正處于人生高峰，事業(yè)有成，財富自由，目中無人，得意忘形，找不到北，來找我。我是李立恒，我是阿里中供鐵軍一員，我是阿里ASK銷售成長體系創(chuàng)作者，我擅長破壞和重組，將正常的變?yōu)椴徽?，把美好的打碎重組變得更美好。我在節(jié)目里等你?！拘氯思硬?01】正確運用微笑和眼淚，讓局面起死回生這一期我不太想跟大家探討所謂的銷售理論或者觀點， 這期我們來點不一樣的， 放松一下。我特意把過去我個人在銷售行業(yè)里面做這么多年，包括結(jié)合外部所有市場上優(yōu)秀的sales的精華，做一個小的技巧集錦，希望能夠幫到大家。其實有關(guān)這些小的點，我們也不能忽略它，也蠻重要的，關(guān)鍵時候起到的作用很大。我先說第一個，看過盜夢空間的同學可能都有留心， 里面一個橋段，就是作為一名職業(yè)的盜夢師，每個盜夢師都得有自己的一個小擺件，這個小擺件在電影里面，就是幫助你回來辨識的一個東西，它能代表你自己的身份。我記得小李子的小擺件，就是那個陀螺，對吧，但我今天講的是什么呢？是每個 sales都得有這樣一個標識， 這個標識能代表你自己， 而這個標識一定要留在客戶那， 這個就很有意思，比如說我們身邊很多同事都不一樣。拿我來講，我當時這個小擺件是胡子， 你們想不到，以前他們叫我小胡子，因為我的胡子特別不一樣，就跟當時的陸小鳳一樣，所以那就成了我的一個標識，只要我去談任何客戶，不管我談怎么樣，至少我會深深地留在客戶的腦海里。有的同事嘛是用別的東西， 比如說他的提包非常特別， 只要一進去用戶的眼睛啪就接到他那個提包上去。有的嘛是他的談吐，說話的方式，要么是發(fā)型。 那這里面的一個小貼士是什么呢？盡量不要去找那種你經(jīng)常改變的， 比如說服裝，一定要找那些個可能不太經(jīng)常變的東西來代表你這個人的標識。為什么要這么做呢？大家也知道，有那么多同行，有那么多 sales，每天去跟你的客戶溝通和交流，那你如何能夠在第一面讓他記住你，能夠脫穎而出？還有談吐，這一點我自己印象就特別深刻。我以前做銷售的時候，總會有我自己的一套獨特的表達方式，我們叫文本結(jié)構(gòu)，叫語言結(jié)構(gòu)，不斷地給用戶傳遞，場景多了用戶就形成習慣，以后一旦聽到類似的就能想到你。通常我們說談吐就是每個人都有自己的風格，可是我覺得也得給自己的談吐做一個設計，就是一定得去設計屬于自己的口頭禪，那么這個口頭禪在你跟用戶談的過程當中時不時地一定要放出來，因為你放出來以后用戶對你的印象就很深，包括對你這次談的東西就很深刻。記憶是非常重要的，我們做的所有的工作和努力都是讓用戶先記住你，所以談吐的過程當中就是表達溝通，這個語言組織里面一定要去設計出屬于自己獨有的標簽，讓用戶能夠第一時間只要聽到類似的詞，他想到噢這是誰誰誰。就像腦白金的廣告一樣，強制傳播，不斷灌輸，讓他不斷地加強這個印象。特別是一些口頭禪，比如說我記得很清楚，我們當時有一個同事，它好像是XX還是哪里人，就它說話本身有這么個腔調(diào)，他經(jīng)常故意設計一個口頭禪，所有客戶的印象就很深刻，這就是加分項。還有幽默，你會發(fā)現(xiàn)幽默的力量是無窮的，一定要學會去講笑話，不管是熱笑話冷笑話啊還是黃色笑話都可以，幽默在整個的溝通當中其實就是潤滑劑，沒有它不行。而每個sales一定得去打造出屬于自己的幽默方式，每個sales應該都有自己的性格，這是很重要的，否則你就是一個沒有個性的sales，別人就記不住你。在關(guān)鍵時候，眼淚就非常重要，這點女生會占優(yōu)勢，你會發(fā)現(xiàn)女生到了關(guān)鍵時候，特別是在逼單的時候稍微落幾滴眼淚，可能整個談判馬上就會起死回生，然后就有反轉(zhuǎn)。當然男人的眼淚也很重要，我其實就好幾次在客戶面前流過眼淚，當然這個不是裝的，這是情到深處自然濃。我想告訴你眼淚是非常好的一把利器，當然你也不能天天哭，不能說一聊天就哭，這肯定不行，是說在關(guān)鍵時候把眼淚掏出來，只要出來就要見到合同。最好的眼淚是什么，你不要掉下來，含在那個眼睛里面，好在眼珠里面打轉(zhuǎn)，一閉上啪就收回去了，就沒有了，稍微擠一下啪就出來了，得做到這種感覺收放自如，這都是需要特意去訓練的。我覺得微笑是人世間最美的東西，也是我們溝通里面最好的利器。沒有人會拒絕微笑，但是有的人笑起來很難看，有的人笑起來很好看，這里面也有一個技巧，就是一定要去設計屬于自己的微笑。比如說用戶經(jīng)常踢球，不知道你那累死了，微笑就很重要。我有一次就這樣，客戶說你去找我們科長，找我們主任吧。我從三樓四樓五樓六樓就跟老鼠似的上竄下跳，最后我發(fā)現(xiàn)不對，給我踢皮球，我一下子就跑到那個主人面前，我看著他一分鐘，一句話沒說，就做了一個表情，微笑。完了以后他跟我講唉呀行，小李這個我也不難為你了，我跟你講實話吧，老板經(jīng)常出差，等他回來再聊，我最后就搞定了。為什么？很簡單，我看了他一句話不說，我微笑，實際上從他的角度來講，你懂得他知道就說唉呀不好意思，這個難為你了，所以說微笑有時候就使用到這個地方，是很關(guān)鍵的。再比如說我們在溝通的時候總會碰到一些問題，就是唉呀這個事談崩了怎么辦，怎么才能起死回生，眼淚、微笑、幽默都有可能會讓你起死回生。那以上這些小的 tips，希望能幫到你，我們改天再聊，謝謝大家。【第1集】如何繞過門衛(wèi)，敲開馬云辦公室的門？銷售最難的部分是什么？有人說是找KP，有人說是預約，有人說是簽單，對于大部分銷售而言，最難的部分是“陌拜”，也就是陌生拜訪。因為這個是赤裸裸比拼銷售能力的部分，成功的簽約需要眾多的因素和條件，成功的陌拜，只要你強大的技術(shù)和勇氣，當然偶爾也會需要一點運氣。說到陌拜，大部分銷售最怕或者最難的，莫過于過前臺了?？梢哉f門衛(wèi)和前臺是老板的守門神，也是銷售通往KP路上的攔路虎，所以要想成功的陌拜就必須過得了門衛(wèi)，繞得了前臺，方能見得上KP。比如說今天你要去陌拜阿里巴巴，別說去見馬云，估計連大門都進不去，更別談什么前臺了，照面都打不上，所以這一期我們來好好聊聊陌拜。在阿里我們特別注重陌拜這個環(huán)節(jié)， 關(guān)于陌拜我們有一句順口溜給大家分享一下： 過門衛(wèi)、躲狼狗、防保安、繞前臺、見KP。因為我們大部分客戶都是傳統(tǒng)的制造業(yè)或者是貿(mào)易公司為主，所以對于那些工廠來講，第一道門神就是門衛(wèi)，第二道就是狼狗。因為傳統(tǒng)工廠喜歡養(yǎng)狗， 其實我也不知道這是為什么， 到現(xiàn)在我也想不通。 過得了這兩關(guān)以后才是前臺。所以以前我們經(jīng)常開玩笑說，能活著見到前臺美女就已經(jīng)心滿意足了，大部分都是死在第一關(guān)或者是第二關(guān)。我們當時有一個 sales 就很搞笑。他去一個工廠陌拜， 然后門衛(wèi)這邊都很快就過了， 他就很開心，一路哼著小曲就往老板的辦公室跑。 中間被一只巨大的狼狗給攔住了， 這個狗也比較聰明，也不叫，含情脈脈地蹲在他們面前不動，然后你動它就會齜牙咧嘴。結(jié)果這個sales就站了一個多小時，最后還是打 110過來解圍。回來跟我們分享，我們都笑抽了，也是從那以后我發(fā)現(xiàn)每個小組包里都裝了狗糧了，所以陌拜工廠的確是挺有意思的。當然了，還有很多的一些形式也是比較有意思，比如說我們?nèi)ツ鞍輰懽謽?，那大家都知道寫字樓里面有很多公司。寫字樓比較特殊，他的監(jiān)控系統(tǒng)特別發(fā)達。我們當時有個sales有一天出去拜訪客戶，晚上我們都是約好時間點，每個晚上得幾點鐘，你要回到團隊做分享，結(jié)果他沒回來。還以為是不是簽單了，發(fā)短信也不回，打也不接，最后還是派出所打電話來問你們公司是不是有這么一個人，我們說怎么了，是不是出什么事了？沒有，你來領(lǐng)人吧。后記里說怎么回事，你看到在寫字樓里面是不是，我們懷疑他是小偷，后來還帶我們?nèi)タ催@個監(jiān)控。的確是因為陌拜這個行為上看起來就比較搞笑，特別是因為你緊X，你也不知道這一家是干什么的，所以當你去陌拜的時候，感覺很偷偷摸摸。我們當時從后臺去看那個監(jiān)控的時候都笑抽了。所以說在這里就給大家來分享一下，如何快速有效地過門衛(wèi)、躲狼狗、防保安、繞前臺、見KP，我們先從這個過門衛(wèi)跟大家來分享。大家都知道工廠大部分都是從鄉(xiāng)下和農(nóng)村來的， 而且他們的口音也都比較有辨識度。 所以我們經(jīng)常用的一招就是叫攀老鄉(xiāng)好。 上來先打個招呼， 一聽哪里哪里人， 馬上就能夠用當?shù)氐姆窖越拥蒙?，當然這個前提條件是學幾門方言。還有一種情況，可能攀老鄉(xiāng)是不管用了，比較正規(guī)，你找誰，哪個部門，我也給他接過去，你沒約，對不起，我就不把你放進來，那這時候我們怎么辦？好，我們就是用第二招了，叫扮老板，就是假裝自己是某個公司的老板。我是跟老板約好過來談業(yè)務的，特別是我們有的sales是開車的。其實說實話，他們也是叫欺軟怕硬。一看開著車耀武揚威地喇叭一按，啪門打開你進去，當然這一招我覺得對sales自身的形象氣質(zhì)，包括你的座駕還是有些要求的。第三種就是小賄賂，比如說抽根煙，或者是感情賄賂，聊天什么的。還有比較正規(guī)的一種， 就是你現(xiàn)在就幫我接通。 當時我們的產(chǎn)品對接的業(yè)務部門是做外貿(mào)的，我們就說你幫我馬上接通你們外貿(mào)部的負責人， 你就跟它講我是阿里巴巴來的， 我今天過來跟它談一筆海外的訂單。這個時候基本上都會放行，那過了門衛(wèi)以后，就是前臺了。我們經(jīng)常說不要以為前臺是個美女就容易對付， 我覺得真是越好看的越不太好對付。 給大家來分享一下過前臺 mm的幾個點。首先第一個還是要判斷， 什么意思？前臺也分這么幾種， 第一類前臺他其實就是一個前臺，它的工作比較簡單，對來客就做登記，這種是比較簡單的。我們通常說如果碰到這種今天是中六合彩了，第二種就是這家公司的管理比較規(guī)X，比如說老板會把一些安排告訴他，而且安排都要做好登記，做好確認。那還有第三種，他不僅是個前臺，還身兼了其他職務，比如說是老板的私人秘書。這個有好有壞，如果他是第三種， 你過的時候可能很難，但是過完以后反而會更好， 后面我會講到。所以我們回到第一個主題， 就是說一上來先判斷他是哪一類，如果是第一類，只要你來的目的表達清楚登個記， 他就會讓你進去， 跟你要找的人去談。那如果是第二類，我們通常會說，我們約了你的某個部門的誰，過來談個業(yè)務，或者說我今天正好路過，要不你現(xiàn)在就幫我去問一下。我重點說一下第三類， 他們會問你有約老板嗎， 我們說是的，我上午剛剛給老板打個電話，但是沒有約具體時間，可能我來早了，因為正好順便在隔壁王總里面坐了一會兒。 你幫我看一下老板有沒有空，空的話我就提前跟他先談一下，不空我就等一下。這個時候行政mm基本上會去跟老板確認，大家不用擔心，說實話這里還是打一個概率，因為老板通常都是貴人多忘事，哪怕是比如說他問老板你是誰， 那你就說我是老板的球友， 或直接報出你公司的名字都可以。所以說這個行政 mm其實是分三類，只要你確定好哪一類，對號入座就可以了。過完前臺你出來的時候， 反而我覺得比進的時候更重要， 為什么？比如說你跟老板談完事情以后你出來了，這個時候通常要把前臺mm這邊再稍微聊一下，甚至要拿下她的聯(lián)系方式，這點很重要。你加了聯(lián)系方式以后，對接下來后期去跟進這個客戶是特別重要，我們通常會把前臺發(fā)展成為我們的線人。你如果聊得好，她就會幫你。我記得我當時好多客戶簽單，前臺 mm就是線人，起到了比較大的作用。有一次有一個客戶跟了好幾個月，前后去了十來趟，后面就怎么約都約不到。然后我就報了一個嘗試的態(tài)度，在QQ上問一下，老板最近在不在？他說你趕緊來，我說怎么了，唉呦你不知道，我老板這兩天就跟花似的，可能是剛剛做了一筆大單子，然后這個信息也好好，你趕緊過來，然后我就來了，去了以后三下五除二就簽了。這種案例其實很多了，總結(jié)幾個點： 第一就是要大方，第二就是底氣， 這個底氣一定要足，你的表達談吐，你來的目的講得很清楚。ps就是包里可以放包煙、狗糧也是有必要的，然后再帶點小小的禮物，各種各樣的小禮物，這些都會用得上。過門衛(wèi)也好過前臺也罷， 這個部分實際上比較依賴的是人情世故， 但也別忽略這個人情世故，我發(fā)現(xiàn)這個還真是一種能力。往往是那些在過門衛(wèi)和前臺這卡住的，其實都是在人情世故方面比較缺失的，那具象來說哪些是有助于銷售的？我舉例幾個，比如禮節(jié)禮貌。我們中國人有句老話，“不打笑臉人，禮多人不怪”，同樣一句話你微笑著說和哭著說，或者說你不笑地說，效果是截然不同的。再比如說你X嘴的稱呼也是很關(guān)鍵的， 通常來說男的你叫哥肯定沒毛病， 或者叫某某老總，女的嘛肯定就是美女，那其實叫先生和女士顯得比較正式和嚴肅，那接著地氣，反而對方比較容易接受。再比如儀表，形象的確很關(guān)鍵，溝通之間的過程非常注重感受度，怎么通過溝通和表達能夠給對方帶來一種比較好的體驗，這個是我們通常會把它叫做是一次有效的溝通。那當然除了這個人情世故，還需要一些專業(yè)能力，我們通常把它叫現(xiàn)場控制力。說到底就是你留給對方做決策和判斷的時間，其實是不會超過三分鐘的。那我們?nèi)绾蝸矸峙溥@個時間，比如說我一分鐘拿來開場，一分鐘做闡述，然后一分鐘去加強對方的信心，讓他快速去做決策。他讓不讓你見老板，其實那一刻很快，所以圍繞這個我們要提煉出一套完整的話術(shù)。比如說我們?nèi)ミ^前臺，你說嗨美女，下午好！你比我上次來更漂亮了。唉呀我真不知道你是吃什么長大的，怎么就不老？通常你也創(chuàng)建第二個信息，就是在告訴他我其實來過一次，那有的人會問說唉我們見過嗎？你來我們公司嗎？好像我沒有印象。哪怕他這么問，我們就說你看，瞧美人多忘事不是？這樣一句玩笑的話， 可能這個事就過去了， 這個時候再去切入主題。 你看我上周就約了你們李總，今天正好是順道看王總過來， 然后過來看看他。其實你前面已經(jīng)鋪墊好了， 他會問你怎么稱呼？哪個公司的？你就可以說很多的版本，比如說是格力公司的，你就說我是老王的朋友，比如說球友、校友、群友都可以。我覺得不管是做銷售也好， 社交也好，包括我們生活當中， 這個是很重要的。嘴巴甜的，眼見力比較好的，我覺得他總是能獲得比別人更多的機會，這點是肯定的，特別是做銷售行業(yè)的，更應該在這方面刻意訓練。當時我記得，我們在阿里的時候比較苦，那個時候也沒有什么好的交通工具，只能是靠兩條腿去走。特別是夏天，三伏天特別熱，你一天拜訪了這么多家，下來以后滿身大汗，特別是男孩子穿著襯衣或者 T恤，后面就會有印痕出來， 然后滿頭大汗，包括身體上的氣味也不是特別好聞，那你想這個時候你去跟一個坐在辦公室里比較端莊的前臺溝通，其實場景是非常的不對等。說說這個部分，我覺得核心點就是在人情世故這個方面，我認為是要刻意訓練的。第二就是在專業(yè)能力方面，給自己框定1個三分鐘，每個人都去給自己訓練一個180秒的版本，然后你去分配。我前面講的是三段， 我一分鐘拿來開場。 第二就是你要很清晰的話來表達你找誰、 談什么事情、你是誰。這里面核心點就是一定得讓他知道我和你老板是認識的， 這點信息一定要在這個部分把它給傳遞出去，這對他來講作為判斷和決策非常有利的依據(jù)。最后就是可能你發(fā)現(xiàn)他猶豫或者懷疑你的時候，你得留出一分鐘的時間，去給他加強信心，或者去做一些證明，做一些驗證。【第2集】銷售新人如何快速簽單破蛋？ 4個字：三步一殺阿里巴巴的中供體系培養(yǎng)出了無數(shù)的人才，比如說嘀嘀的程維、王剛、 美團的阿干，他們都是從銷售鐵軍直接成長起來的， 從0到1，從無到有，他們也都是從銷售最基層干起的。對于所有sales 來說，最難忘的一定是人生的第一單了。 我到現(xiàn)在都忘不了我的第一個客戶，甚至我們現(xiàn)在也成了生活上的好朋友，偶爾也會保持聯(lián)絡。我的第一單給大家分享一下， 我們的大部分客戶都是傳統(tǒng)的制造業(yè)工廠為主。 我的那個客戶工廠是在XX的，但是它平時的一些辦公是放在XX。這個客戶真的是運氣占了百分之七八十， 當然這個運氣也來自于我的勤奮。 XX下面一個非常小的地方叫仙居， 這個地方是做工藝品的， 我花了整整一個月時間把這個地方的每家企業(yè)全部都去拜訪一遍。 從這個里面找到了這個潛在的客戶。 這個老板姓王，我為什么說它比較成熟，是因為首先他是有需求， 他們也是做出口的， 對互聯(lián)網(wǎng)這一部分還算是有認知和接觸的。對阿里巴巴這個公司他其實是不陌生，他聽過，可是沒有使用我們的服務和產(chǎn)品。我是通過和他溝通過兩次，加起來的時間不會超過半個小時，他非常清楚這個事情，然后我們就約好了當面談一次。我以為他是在仙居的，后來他跟我說你要來XX找我，那個時候我是猶豫的，畢竟剛剛開始做，還沒簽單，也沒有提成。從XX到XX那個時候沒有像現(xiàn)在這么方便，只能去坐汽車或者坐很慢的火車，我記得差不多是70多塊錢，當時對我來講也是很高的費用。如果它只是一次普通的拜訪，那我就等于是要花好幾百塊錢，還不一定能夠簽單。我當時去的時候給自己定了一個非常強的目標，就是我這次來不是和他簡單做個溝通，我一定要把他close掉。我當時對他做了研究和分析，包括他的行業(yè)，包括客戶的背景，包括這個公司所有的背景和情況。而且出發(fā)之前我還和他下面專門負責這個業(yè)務的總監(jiān)通了將近一個晚上的，他也給我分享了他們公司的一些事情，包括老板的性格什么的。這個過程做完以后，我就直接買了票殺過去了，到了他的公司。整個過程非常的尷尬，因為剛剛從培訓學校里出來，其實對整個公司的產(chǎn)品、服務、實力什么的都不是特別清楚，特別是面對一個很強勢的老板，根本無法招架。我一X嘴他問我說你能不能講一下你們公司，這個產(chǎn)品的核心是什么，其實我說不出來。他說，你是新人，對不起，我要換一個。當時我就有點懵了。后來熟了之后我就問他為什么你還給我機會。他說是我的真誠打動了他，特別是他覺得我從XX那么遠的地方過來，他也不希望我白跑一趟，給我一個機會來談一談。整個的銷售是從上午9點一直持續(xù)到了晚上的9點，整整12個小時我一直待在他的辦公室沒有走。其實中間他曾經(jīng)給我拋了無數(shù)的信息，就是你可以回去了，我們今天就先聊到這為止。我堅持沒走，因為我當時很清楚，就是我不能浪費這個車票，否則我就對不起我這趟。最后他們公司所有人都走了，就剩下我們兩個人了，他就說你今天是什么意思？我說我今天必須要跟你簽單，我有信心，我們阿里巴巴一定能幫助你的業(yè)務。其實也沒有別的可講，就是反復跟他講我們還有信心。最終就簽了第一單，簽完單之后，因為當時培訓的時候教給我們馬上就要收款，我說：不行，今天晚上你必須給我錢。最后把他逼瘋了，他就把他那個采購打叫回來，給我開了支票，拿著支票那一刻其實我是哭了的。當時他就問了一句話，他說這是不是你的第一單，我說是的，他說那你一定要把我服務好，最后我還和他合X影。我回來之后就把這X照片裱起來，掛在我自己的房間里面。所以說每個 sales其實都有第一單的經(jīng)歷， 這個對我們工作來講是非常有意義的， 我就重點給大家分享一下我個人在團隊怎么去幫助新人出單和破單。當時我是帶了九個人， 很不幸，九個人都是新人， 那對我來講意味著整個業(yè)績?nèi)渴且氯巳タ浮６疫€有一個考核期，每個人只有三個月的時間。 當時我壓力特別大， 就被迫無奈想了各種辦法，所以我說人都是逼出來的， 當時就是想一個辦法，叫三步一殺。 其實簡單來說，它是一個叫勤奮加概率的邏輯。 我們發(fā)現(xiàn)讓一個完全沒有銷售經(jīng)驗的人順利出單， 其實你唯一能夠去做的就是靠勤奮，再加一點概率。勤奮就是我們必須要去大量地拜訪客戶，這個量就是基礎(chǔ)。我當時就給我的團隊所有新人定了一個比公司高幾十倍的指標，定得比較高。我希望他們在第一個月就要出單，因為對他們來講，至少活下來了，不會有那么大的壓力。因為這些人都是外地人，在這邊就跟投資創(chuàng)業(yè)道理是一樣的，如果說兩個月他沒出單，我就擔心我的團隊可能就垮掉了。那個時候交通工具也比較落后， 大家也沒有錢，基本上就是靠公交車加走路， 這個過程是非常艱難的。我當時要求他們每一天到訪 30家，第一周完了以后，到了第二周，就從過去那一周里面一定要挑出可以去有效跟進的 30家出來，挑完以后我都會去陪訪，每個客戶我都會談一遍，完了以后我們再來分析。再從二次拜訪里面挑出 20%的比例，第三周我們就要去close，然后第四周作為一個機動。其實整個的步驟就是把這三步一殺鋪到了一個月的時間軸里面去，分成了四個小的波段。 很幸運的是我當時帶的所有新人， 在第一個月都出單了，最少的是一單，最多的是三單。當時也是創(chuàng)了新區(qū)域新團隊出單的記錄。對我來講，第一次帶團隊，也是個鼓勵。我們說做任何事情， 策略和戰(zhàn)術(shù)非常重要， 我認為是一個機關(guān)槍和狙擊槍的這么一個邏輯。比如說當我們作為新人，對整個產(chǎn)品、市場、客戶的情況都不了解，而且時間又比較短的情況下，這個時候我覺得應該是要大量開發(fā)客戶，因為作為新人來講，你本身就沒有客戶資源，哪怕這個月你簽了一個，那么你下個月呢？而銷售又是一個靠積累，它是一個節(jié)奏和步驟。就跟我們種莊稼一個道理，有時候你今天的播種不是為了今天，是為了明天甚至更長遠的一種安排。第二點，我覺得拜訪量永遠是銷售的一個基本功， 特別是你剛到一個市場， 你剛接受一個產(chǎn)品，你什么都不了解，什么都不熟的時候，我覺得這個是最明智的。在銷售行業(yè)里面待久了，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)象，用科學或者說用常識是無法去解讀的。比如說有這么一句話，叫成功總在拐角處。我做新人的時候，我的上級也經(jīng)常給我講這樣一段話：千萬不要放過每個客戶，特別是當你今天要去拜訪的時候，你一定不要放過這一家，不管說這家能不能簽你都不要放過。其實說實話，你作為新人的時候，你聽到這句話其實也就聽聽罷了，因為你不相信，這簡直是奇跡。難道我前面九家都不成功， 都沒有簽，然后就這一家就會簽。 其實它也發(fā)生在我的身上。我自己有一個客戶， 每次坐車都會經(jīng)過，但是這個客戶的位置比較特別，就是我如果中途下車，就意味著我拜訪完他以后我其實沒有車了， 我要走著再去拜訪別的客戶， 這個對我來講成本太大。所以我總會說：唉呀這個客戶，反正他們也去過，他們說這個客戶也沒有意向，所以每次我都會把他放過。突然有一天來了一個新人， 他很快就出單了。讓他分享他簽了哪一單。 當他說出這個客戶的名字的時候， 當時我臉都蒙了， 因為所有人都知道這個客戶當時是我在跟。后面我和他聊，我說你是怎么簽的，他說我什么都沒做，我去了以后老板說：你們阿里巴巴有很多 sales 來過，我都沒跟他合作， 那時候我還沒想清楚，今天我想明白了，你就直接把合同帶過來我給你簽吧。我們把這種稱為運氣，說實話，這種運氣也是建立在勤奮，尤其是作為新人，我們不應該去挑肥揀瘦，我們不能放過每一個能夠讓我們成功的機會?！镜?集】用價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單前段時間我有個朋友很苦惱， 想換份工作，然后很多企業(yè)前面談得都非常好， 談到薪資的時候，他的需求說完以后， 所有的都沒下文，他也不知道什么原因。 我當時給他的說法說，我認為核心是你并不是很清楚對方的價值取向，你們在價值這個事情上并沒有對等。經(jīng)濟學里面有一個概念叫價值對等，通俗點來說呢，就是任何事情都用價值去衡量它，而這個價值都是可被量化和被定量的，那背后要么是個數(shù)字，要么是一個公式。其實在我們銷售這個行業(yè)里面，價值對等的概念是非常重要的。比如說我們今天客戶談得非常好，也愿意來購買我們的產(chǎn)品和服務，那你到底是給他去推哪一個產(chǎn)品，是高的還是低的？對于sales來講當然是喜歡簽大單，可是很多sales提出簽單的時候，往往會在哪里卡住，就是它根本不是很清楚，對方的價值點位是多少，就像我前面那位朋友一樣一味地站在自己的角度，去計算自己的成本或收益。所以說這里面呢是有很多的學問，這一期呢我們就來聊一聊銷售如何去簽大單。原來我們在阿里的時候， 產(chǎn)品實際上是有兩個，一個是 4萬，一個是6萬，早期其實任何sales 都想說能夠去簽一些大單。那這大單是怎么來的呢？這個背后是有個邏輯。第一個就是挖掘出用戶真實的需求，這個需求其實不只是意愿的問題，真正要挖的是用戶背后的價值需求，就它愿意花多少的代價來換這樣一個收益。那這個挖掘價值需求， 通常我們是用一些提問的方式， 拿以前阿里巴巴的案例來講， 我們會問客戶你一年投資在找一個新客戶的成本是多少錢，我們會問他這個問題。那他會說我們差不多會投入，比如說多少錢來獲得一個用戶，那其實就是把它放到一個最小點位，不要說很大，不要說你們一年的預算是多少錢。其實就像互聯(lián)網(wǎng)一樣的，我就計算一個流量成本是多少錢。這個里面很有意思，比如說有的客人，他從來沒有這樣的一種意識和概念，他說不出來，你是第一個這么問他的，當你問這個問題以后，他會覺得你很專業(yè)，因為他自己從來沒有用這樣的一個方式去計算過它的成本和收益，這是一個點。然后第二點，當你問他一個用戶成本多少錢以后， 我們通常會給他算賬， 你去年比如說總共是成交了十個客人，但是你總共是獲得了一百個，這個轉(zhuǎn)化率是10%，那你是用多少的成本來換了這10%？這是第二個問題，把這個賬一算，他自己有時候就會嚇一跳，原來我是花了一千萬找了一百個客戶，最后成交了十個，然后再乘以這十個廠家客戶的客單價，最后算出來，我這一千萬投入進去，到底我的回報是多少。那這個時候我們通常就會說了，你看我這只需要6萬塊錢一年，我們在其他省份和你做一樣的行業(yè)和產(chǎn)品的客戶，說他通過阿里巴巴一年找到了一千個客戶，最后成交了25個，平均每個客戶的成交均價大概是多少，你看他只花了6萬塊錢就獲得了兩個億的訂單，那你自己算算我這個投資回報率是多？所以這個方法是非常實用的。也就是說，當我們?nèi)ネ诰蜻@個價值需求的時候，一定要學會去問一些價值換算的問題。那就引出了第二個邏輯，是你必須要在前面講解產(chǎn)品的過程當中，把它用價值這樣一個概念去轉(zhuǎn)化。比如說當你使用了我這個產(chǎn)品，能給你帶來多少的價值，而這個價值又是可以被估量出來的，是一個很精準的數(shù)字。比如說一千萬甚至更多的價值回報。這個部分核心還是要基于用戶的一個真實的需求，假如我們?yōu)榱俗非笞约旱母呓痤~訂單，給他去匹配一些對他整個價值沒有幫助的產(chǎn)品，一年下來，他如果沒有產(chǎn)生這樣一個價值，那其實反而對我們的續(xù)簽，甚至對整個公司品牌都有影響和傷害。所以通常我們的做法是量身定制。拿以前阿里的這個案例來講，有了第一部分的鋪墊，我們會說這樣吧，要不你叫上你的外貿(mào)負責人，把你們整個在外貿(mào)上的業(yè)務規(guī)劃大概告訴我，你們想要多少客戶，你們希望能夠成交多少，甚至你可以再具體到，我希望是來自于哪些地方的一些買家。我收到你這個需求以后，我會去看用戶在購買是什么邏輯，最后用戶的理解就是這個產(chǎn)品，基于我的需求定制出來的。每個客戶的情況不一樣，你可能賣給每個用戶的產(chǎn)品組合最后也是不同的。所以我們總結(jié)下來就是會發(fā)現(xiàn)，有時候我們也會單純地為了去提高簽單金額，把用戶通過我們的一些銷售技巧把它簽掉，其實對客戶是很大的傷害，包括對整個公司的品牌，對這個市場都是有傷害。因為你一旦把客戶做死了，整個市場就臭掉了，就沒有后面所謂的口碑相傳了，這一點是非常重要的，大家一定要記住。那第三個步驟，其實不外乎就是一個信與不信。就像創(chuàng)業(yè)者去融資，你會發(fā)現(xiàn)融資的過程其實也是個銷售的過程，特別是到了最后前端交易的那個環(huán)節(jié)，本質(zhì)就是一個價值對等。我今天投你一千萬，我到底能夠帶來對等的多少的價值回報？雙方如果不是一個計算邏輯，這樣的一個銷售溝通其實我認為是很無效的?？墒窃谶^去，在阿里巴巴我們也發(fā)現(xiàn)有很多的sales，前面談得都很好，最后就是在簽單這個環(huán)節(jié)上出問題，某種意義上看起來是說他的能力不夠，其實我覺得最核心的部分就是對用戶來講他覺得這個價值并不對等。 要么就是你并沒有清晰地讓我看到我的回報是可被估量的， 是可被量化的，要么壓根你就沒有這個概念。很多時候我們往往會停在一個技術(shù)層面， 我認為真正能夠讓你簽大單的反而不是術(shù)的層面，而是我們說道的層面，那當然你光道也不行， 你也得有術(shù)，可是我們必須說這個步驟是很重要。一定是你得先把道的這個層面先做好，然后術(shù)的層面。我覺得還是一樣， 它是個工具，它是個輔助。你不能說撇開道的層面我不談， 我就是一輩子來給你用我的這樣一些技巧，比如說你加個廣告吧， 你再買三個八，這四個組合在一起對你皮膚更好。 就像化妝品一樣的。我本來今天是過來買面膜的， 你跟我說這個面膜再搭上一個美容液效果會更好， 其實我覺得這是一個推銷的層面，這里面背后的邏輯看似很復雜，其實我們把它簡單提煉一下就是三個環(huán)節(jié)。在這三個環(huán)節(jié)當中，一個很重要的點就我們說的叫價值突出，一定是要把你的產(chǎn)品和價值扯上關(guān)系?！镜?集】三招快速找對關(guān)鍵人：孫悟空為什么只找觀音救場？西游記里面的標準橋段：妖怪出沒，唐僧被抓，猴子搬救兵。而這個孫悟空經(jīng)常搬的救兵，就是我們比較熟悉的觀世音菩薩。而且每次他出場成功率百分百，沒有菩薩搞不定的妖怪。那大家想過沒有，如果孫悟空找的不是觀世音菩薩，或者直接去找玉皇大帝呢？這就告訴我們一個道理， 找對人很重要。其實在銷售中我們經(jīng)常會碰到這樣的事， 你和這個客戶談得特別好。等到了最后時刻提到簽單的時候，他就說： “唉呀，這個事情我做不了主，你還得跟我們?nèi)ノ业睦洗筠k公室跟他談一談。”那這個時候你突然才發(fā)現(xiàn)，你跟他談了半天，這個人根本就不是keyperson，也不能做這個決策。整個銷售的效率非常低，等同于你回到原點重新開始。那這一期我們來聊一聊，如何像孫悟空一樣快速準確地找到 KP。在銷售行業(yè)里有這樣一個說法，找對人說這事就成功一半了。所以銷售過程中找對人是銷售第一步也是至關(guān)重要的一步，更是決定后面銷售效率和成功的一步。銷售語言中的 KP英文全稱是 keyperson，直譯過來就是關(guān)鍵人的意思，請注意是關(guān)鍵人，而不是決策人。我認為這兩者之間的區(qū)別在于決策人未必是銷售關(guān)鍵人， 但是銷售關(guān)鍵人是包含決策人的。銷售關(guān)鍵人的意思是這個人對銷售的結(jié)果能起到關(guān)鍵性和決定性的作用。但是這里經(jīng)常會存在一個誤區(qū)，到底誰才是真正的 KP。很多 sales 會把老板也就是整個公司的這個一把手定義為 KP，但實際上這個理解和這個說法也對也不對，為什么這么說呢？比如有的企業(yè)老板屬于那種一把抓，特別是那些規(guī)模不是很大的企業(yè)老板，自己身兼多職。從戰(zhàn)略到策略到執(zhí)行，從管理到運營，甚至到財務，那顧名思義，這種情況下這個老板就是我們說的銷售keyperson。那相反具有一定規(guī)模企業(yè)就不一樣了，有組織有制度有流程，這種企業(yè)老板就不是我們所謂的銷售 keyperson，你找他也沒有用，老板不管這些事。就好比我們前面提到的孫悟空去直接找玉皇大帝沒有用，玉皇大帝根本不管打怪獸這些事。所以首先要判斷清楚誰才是我們真正要找的那個關(guān)鍵人。那接下來跟大家分享一下， 不同行業(yè)以及不同企業(yè)規(guī)模關(guān)鍵人大致可以分為三類， 決策型、引薦型和潤滑型。決策型KP的特征，顧名思義就是擁有最終的決定權(quán)，通常就是我們企業(yè)老板或者是這個部門的負責人。那引薦型 KP的特點在于雖然他們拍板的權(quán)利沒有，但是有建議，而往往這個老大的決策會依賴于他們的建議。那實際銷售過程當中，這種人非常重要，也是 KP中比較常見的一類。尤其是那些福利產(chǎn)品， 比如你賣一款辦公軟件給某個企業(yè)， 基本上搞定了某個業(yè)務部門老大他有這個需求，那老大也會從實際的操作層面去思考，這個時候就會尋求團隊的意見。比如說早期阿里的中供業(yè)務就是屬于服務類產(chǎn)品，那通常我們都是先和外貿(mào)部的負責人溝通。他這一關(guān)先過了再去找老板。這個過程當中談得好的話， 他會幫我們?nèi)ネ扑]老板， 甚至會直接寫報告告訴老板這個產(chǎn)品對我們的業(yè)務非常有幫助。 那這個時候老板也會反向去征求外貿(mào)部負責人的意見，所以我們說這個外貿(mào)部負責人才是我們真正銷售過程中的 KP。引薦型KP的代表職務通常都是部級以下，比如部門經(jīng)理、主管等等。最后一類是屬于潤滑性，這一類 KP最大的特征就是沒權(quán)沒兵但有枕邊風的能力。這一類主要集中在辦公室主任或者老板的助理秘書等職位。這些人雖然不直接參與和負責業(yè)務，但他們是該有決定權(quán)的人較為緊密，甚至是上下級。說到這，我跟大家分享一個我自己找KP的真實案例，我記得剛剛做銷售那會啊拜訪一個客戶。我找的第一個銷售KP就是外貿(mào)部業(yè)務的負責人。我和他聊了三個多月，前后跑了幾十趟，最終把他搞定了。這個人剛進公司也就半年多，他也特別想在這個位置上出成績。所以我就跟他講，通過我們這個產(chǎn)品和服務能夠幫助實現(xiàn)他的目標。最后我們商量好就是他先去跟老板報備，我回去等消息。不到一個禮拜，好消息就傳過來了。他說老板這邊覺得還是挺好的，但是我還要再親自去跟老板做溝通，把一些細節(jié)再去做一個匯報。約好的時間去以后，老板不在。當時接待我的這個人是屬于老板的私人秘書，他跟我說“老板還在開會，如果可以的話，你可以直接跟我聊，回頭我再跟老板匯報就可以了?！蔽业谝环磻褪沁@個秘書，沒什么實際的權(quán)力，我就直接跟他說“沒關(guān)系，我再等一下就好了。”潛臺詞就是我跟你們沒什么好聊的。那他也很客氣地說“那好吧，你要等一等?！闭娴牡攘撕芫?，從上午一直等到下午的四五點鐘，老板開完會還是很耐心地跟我溝通，整個過程他沒有打斷。我認為應該就沒問題了。結(jié)果這一等等一個月。因為當時我們的crm里面只能停留100家客戶。被逼無奈，我就把這客戶開放出去了。開放出去以后另外一個同事就把它簽了，我就很納悶，本來以為這個客戶，根本就沒有興趣。后來才知道是我得罪了這個秘書。也是通過那次遭遇，我終于對“閻王好見，小鬼難纏”這句話有了深刻的體會和感悟。當然我并不是說這個秘書不好，其實反過頭來還是自己的問題。說實話，在那個關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，這個秘書他也是一個KP。因為本身這件事情就是由下往上推動，已經(jīng)OK了，老板也是決定支持團隊的這個想法，只是老板走個流程，委托這個秘書說你去跟這個阿里巴巴的sales溝通，回來跟我說一下就行了。但是我當時判斷錯誤。所以說這個部分最需要掌握的應該是如何去判斷和識別 KP。在這里我給大家提煉三個小方法：第一個是直接提問， 了解對方具體職務及一些購買或者是合作的相關(guān)流程， 比如說咱可以問假如您對我們的服務感興趣的話，那我想問一下具體的操作流程是怎樣的。那第二個方法就是間接獲取， 可以通過前臺門衛(wèi)以及整個組織里面其他的一些員工， 比如說可以問我們公司具體負責這個業(yè)務的是哪一位，又或者說我們公司有沒有這樣一個部門，如果有，那我們應該去找誰。第三就是了解這家公司的組織架構(gòu)以及人事架構(gòu)，我個人是比較常用的，包括我們在阿里常用的也是這樣一個方法。這個跟我們當時的業(yè)務以及客戶有直接關(guān)系。生產(chǎn)制造型企業(yè)往往有個特點：他們很喜歡把公司以及工廠的一些組織架構(gòu)，包括人事架構(gòu)，都把它貼出來。所以每次去陌拜的時候我們總是會把它偷偷地記錄下來。你看這個孫悟空其實也是通過那一次大鬧天空以后有效地掌握了天庭這家公司的組織架構(gòu)及人事架構(gòu)。 他發(fā)現(xiàn)這個玉皇大帝是 CEO不假，但是董事長是如來佛祖， 下面的各路神仙都是各自負責某個業(yè)務板塊老大。因此對他后面去搬救兵起到了至關(guān)重要的作用。當他知道這是什么妖怪，他就知道我應該要去找哪路神仙。有時候我們會說KP不是那么難找的，我們把這個思路總結(jié)一下，就是可以是由下往上也可以是由上往下。由下往上就是我今天找的雖然不是KP，但是我得把這個人當成我的梯子。我得先把我自己以及這個產(chǎn)品賣給他，我得和他有關(guān)系。如果說今天我們能夠去告訴這個團隊的人，這個產(chǎn)品，你們公司買了以后你能加薪，你能晉級，這個人就會有動力。就是有物質(zhì)動力去幫你推動這件事情。如果只是個牽個線搭個橋，就是看熱鬧的人不嫌多，他看著倒是可以的，要幫你不大可能。這個過程當中，我們一定要注意一個技巧，就是一定要把我們的業(yè)務和產(chǎn)品和你媒人扯上關(guān)系。就像以前我們常用一招就，我們打算讓外貿(mào)部經(jīng)理幫我們引薦他的老板，然后我們告訴他假如你們公司使用了我們的這個服務，你想一下是吧？你的這個業(yè)績一定會有質(zhì)的飛躍，訂單量肯定會加大。那么毫無疑問你的收入也高，你的你也晉級了，你在這個公司里的地位就不一樣了。我們給他描繪這么一個場景，然后他心動了，那他說好啊我去幫你約一下。我覺得核心點是一個優(yōu)秀的sales應該要做到讓這個人是為他自己去約老板，而不是說是替你去約，只是傳個話。那由上往下，顧名思義就是單刀直入。陌拜， 直接進去敲老板的門，一句話戳中要害就是王總我覺得你的企業(yè)有問題，我覺得你的企業(yè)在哪個環(huán)節(jié)上存在嚴重的問題，我今天過來是和您談怎么解決問題的，而不是向您銷售什么東西。我認為我今天帶來的這個解決方案或者我們公司這個服務能夠好把問題解決掉。就從這個思路去做。最后也跟大家分享一個找 KP在生活中的使用案例，我有個朋友，他跟那個女孩子談了很久，排除萬難，終于把這個女孩征服了。結(jié)果她父母對這門婚事不是特別看好， 在他們眼里覺得是門不當，戶不對。當時我就幫他分析，分析完以后，我就說有一個突破點。因為這個女孩有個弟弟，我說你可以從未來的小舅子上下手。男人嘛對吧，而且年齡又不是差的特別大，然后我朋友調(diào)轉(zhuǎn)槍頭對他未來的小舅子發(fā)起了一頓猛攻。一起打游戲、打球，給他貸款去買車，最后把他小舅子給征服了。這個小舅子非常重要， 他沒有權(quán)利不要緊， 他有一種能力就枕邊風。 在父母眼里畢竟是兒子嘛，這個女孩的弟弟不斷地在它父母面前去夸獎他未來的姐夫。 時間一久，父母的這個耳根子也軟了，最后就成了。所以人生無處不銷售，男同志的終身幸福很多就毀在了找 KP上。那關(guān)于這個如何快速找到 KP，今天就跟大家聊到這，希望對你們有幫助?！镜?集】賣產(chǎn)品和freestyle一樣，1分鐘定勝負前幾天我有一個娛樂圈的朋友推薦我去上一檔綜藝節(jié)目， 叫《中國有嘻哈》。你還別說，我看了感覺還挺有意思，沒準咱也行，不就是玩押韻嘛。那開個玩笑，術(shù)有專攻，隔行如隔山，這個領(lǐng)域其實也是門學問。 你別看人家吳亦凡長得好看， 嘴上功夫也是了得。 說到底跟我們干銷售一樣得下功夫， 尤其是語言的組織力和表達力。 這個節(jié)目里面有一個環(huán)節(jié)特別有意思，就是在海選的時候， 評委只給選手一分鐘的才藝展示， 也就是說一分鐘以內(nèi)決定你的命運。跟我們銷售一樣， 有時候你的客戶給你的時間真的只有一分鐘， 這幾分鐘也同樣決定了我們這一次的銷售命運。這一期我們來聊一聊如何用一分鐘打動你的客戶。這個嘻哈選手只有一分鐘的時間去展示。我記得有一個選手前頭就花了45秒，還沒唱時間就沒有了，別人根本無法通過這么短的時間把你整個的優(yōu)點和能力標出來。那銷售也是如此，我們都明白，在這樣一個非常有局限性的時間里面根本無法完成賣這個動作。我們唯一能做的就是爭取一個機會，讓客戶愿意坐下來聽你說跟你聊。要想獲取這個機會的前提是要去打動和感染客戶，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣。這就是銷售體驗的重要性。我最早提出銷售體驗這個概念是在阿里軍校的時候。銷售看上去是在賣，實際本質(zhì)是讓對方買。所以賣是過程，買才是結(jié)果。賣方思維下的銷售行為往往比較注重于質(zhì)量和結(jié)果，而買方思維則更加偏重于用戶的價值和需求。很多sales為了讓用戶買，拼命地展示產(chǎn)品各種優(yōu)點去打動客戶，我們通常把這一類稱之為推銷式的銷售。過于追求結(jié)果導致目的性太強，從而忽略了對銷售過程的設計和營造。整個銷售過程的體驗就非常差，也會直接影響到最終的銷售結(jié)果。用最短的時間去打動客戶，首先要給客戶創(chuàng)造最好、最爽的體驗，讓其享受在整個銷售過程當中所以現(xiàn)場感染力就非常關(guān)鍵。那什么樣的內(nèi)容最適合呢？產(chǎn)品說明和產(chǎn)品價值。通常來說這兩個都有效，尤其是后者。特別是如果你的產(chǎn)品在市場上認知度比較低，或者這個客戶對你的產(chǎn)品并不了解，在他的腦海里還依然無法形成有效的畫面，那這個時候我們要把產(chǎn)品給具象化。注意是產(chǎn)品具象，而不是把完整的產(chǎn)品介紹，用一句話給具象化。最好的方法就是打比喻，比如之前我們賣的中國供應商服務，我們就把它比喻成網(wǎng)上永不落幕的廣交會，那用戶瞬間秒懂。產(chǎn)品價值區(qū)別于產(chǎn)品說明， 最大的特點在于說把產(chǎn)品背后的實際價值表現(xiàn)出來。 最好的方法就是數(shù)據(jù)化、數(shù)字化。在阿里我們對這個部分的訓練也是比較關(guān)注的，我們把產(chǎn)品說明和產(chǎn)品價值進行組合，出三個套餐。每個套餐各有三個時間版本，分別是一分鐘、五分鐘和分鐘版本。那接下來我逐個跟大家來分享一下，比如說這個產(chǎn)品說明一分鐘的版本，那這個版本主要的目的就是把產(chǎn)品具象化、形象化，讓客戶知道你這個產(chǎn)品是個什么東西、干什么的它就可以做出一個判斷和思考，它的思考邏輯就是我知道了這是一部手機，是可以用來打的，這是臺電視，可以用來觀看。這個跟他接下來去對你這個產(chǎn)品做判斷和評價是非常重要的。那產(chǎn)品說明五分鐘的版本，他是在前面一分鐘版本之上再加一些產(chǎn)品功能。這里面的功能不要太多，通常我們選擇一最多不要超過兩個。目的就是除了讓客戶明白產(chǎn)品是什么，還得讓客戶很清楚地知道這個產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，這里也給你后面去講這個產(chǎn)品價值，做一個鋪墊。甚至有的客戶聽懂以后，就會判斷出這個東西對我產(chǎn)生的價值和回饋是什么，它自己會形成一個關(guān)聯(lián)度。那產(chǎn)品說明更長的版本，通常我們是把它控制在 30分鐘以內(nèi)。這個版本其實是在前面那兩個版本的基礎(chǔ)之上把一些細節(jié)部分呈現(xiàn)出來。 比如說這里面既有產(chǎn)品自身的描述， 也有一些比較好的功能說明， 甚至會有些場景對比，還有案例，演示各種。 這是一個完整的產(chǎn)品演示的版本。那產(chǎn)品價值一分鐘版本是得非常精準的提煉出這個產(chǎn)品給用戶到底帶去什么樣的價值，你不需要說把它做到很具體，或者說有很多數(shù)字，只要很形象化。就好比我們前面說的，我們是一個永不落幕的廣交會。顧名思義，廣交會能夠給你帶來一些新的客源，新的客戶能夠促進你去成交，那這個價值就指向這個客戶源和成交。產(chǎn)品價值五分鐘的版本是在前面的基礎(chǔ)之上增加一些數(shù)據(jù)、 數(shù)字，包括使用后體驗的具體化演示，所有的奢侈品廣告不完全是在說我這個包多么得好，而是展示和還原你使用這個包以后的那種感覺，道理是一樣的。那么產(chǎn)品價值 30分鐘的版本還是比較詳細的。這個版本要結(jié)合用戶的需求和痛點以及你自身產(chǎn)品，然后將這些價值詳細展開。我們通常用的方法就是算賬。原來在阿里巴巴賣中國供應商服務，我們會給用戶去算賬，你看我們這個產(chǎn)品價格是多少，折算下來一天才五塊錢。那我們又是一個永不落幕的廣交會，而廣交會時間限制15天，我們是365天。等于是你每天花五塊錢去認識一百個客人，哪怕你的轉(zhuǎn)化率在是1%，那么11年算下來你也會成交差不多120個客人。哪怕每個客人給你貢獻，比如說一百萬的訂單，加起來你就幾千萬的訂單。你算下來，你只需要投入6萬塊錢，就能給你帶來幾千萬的收入。所以這個部分的關(guān)鍵點在于如何通過簡短的時間去打動客戶，爭取一個接下來可以能夠和他坐下來好好溝通的一個機會，而不是說我非要在這樣一個簡短的時間里面把我的產(chǎn)品講得多么的具體，多么詳細，甚至在這樣一個時間里面，把公司也給介紹出去，那就是大錯特錯了。有的朋友就問了，那既然我的目的是去引起客戶的興趣我沒有必要非去說產(chǎn)品，我可以采取任何一種方式。關(guān)于這一部分我給大家一個建議，就是千萬不要太過重于話術(shù)。在這個環(huán)節(jié)里面，話術(shù)的形式以及表現(xiàn)方式并不重要，核心還是基于你對產(chǎn)品夠不夠熟悉。換句話說，一個好的sales首先就是一個好的產(chǎn)品專家，就是他能夠用自己的語言把這個產(chǎn)品真正的賣點，表達得非常準確和清楚。那我們說溝通好不好的衡量標準不是說我們講的好不好， 唯一的衡量標準是對方是否聽明白、聽清楚，這是關(guān)鍵。所以在產(chǎn)品提煉這個部分，大家還是要去下點功夫，公司給到我們的只是一個產(chǎn)品介紹，我們要用銷售思維把它進行包裝和轉(zhuǎn)化，變成一個銷售的產(chǎn)品。好，給大家分享到這里，希望對你有用。【新人加餐 02】出不了業(yè)績？也許是你沒選對平臺和產(chǎn)品今天跟大家聊一個話題是如何選一個好的銷售平臺。請注意我這里用的詞是銷售平臺，而不是說銷售企業(yè)。因為這個我覺得特別重要，選擇平臺性的公司一定是比非平臺性的要好，所以我這里用的是一個銷售平臺。對于一個剛剛?cè)胄谢蛘哒f馬上入行的朋友來說，選擇去哪家公司去賣什么是非常重要的，這也決定了你后面整個的銷售生涯。當然我也并沒有說，非要選擇像阿里這樣的公司，社會上也有很多非常優(yōu)秀的平臺。我總結(jié)了一下有這么三個點。第一，那種可以給 sales足夠大的銷售空間的平臺一定是值得首選的。 每個公司都有它自己不同的規(guī)矩。我也聽到很多朋友給我反饋說有的企業(yè)對 sales 這個崗位的限制特別多。我們很清楚，銷售在思想部分是應該足夠開放， 足夠的自由；那么在行為方面是足夠的約束。所以它是一個上開下放的事。 也就是說，如果你沒有一個足夠好的銷售氛圍， 那這樣的環(huán)境可能是不利于 sales 的。好比我個人過去的職場一樣， 當然也不是我給他打廣告。 當時阿里的確在那個年代對銷售是足夠的重視和認真的。 搭建了學校，搭建了完整的體系。 不是那種，就是隨便進來之后給你一個文檔，看完了以后制度講一講，然后你就去跑吧。這種對一個sales的發(fā)展是非常不利的。這是第一點，一定要選擇那種能夠給予sales足夠大的空間，然后它的整個環(huán)境是非常的積極向上有激情。其實如果這個平臺很重視銷售，那他一定要去營造出這樣的一種氛圍。只有這樣，在這個氛圍和土壤里面長出來的種子才能成為參天大樹。第二點就是這個平臺的綜合服務。 這個東西我自己感觸太大了， 以前有段時間，我會感覺我們在很多地方做得還是不夠好。 其實真的是比上不足比下有余， 當我們出來去了市場上其他的同行平臺，突然間發(fā)現(xiàn)就是做得好的， 可能有，但是做得差的真的很多。很多公司在對待銷售這個問題上不夠重視， 可能這個力道還不夠。 很多公司對待銷售人員還是不太人性化。就是把人當機器了， 很死板。甚至我也見過很多公司，找了一幫銷售進去之后愛培訓也有，但是就兩三天，然后這種洗腦制的一上來之后先給你把我們賣的什么產(chǎn)品多少錢， 你能賣個產(chǎn)品賺多少錢啊，全這種就跟傳銷一樣的卡整完之后， 就把人大面積地撒出去自生自滅。能活著回來的我給你發(fā)工資，你死了那就死了，我們再換下一批。第二就是我們看這個企業(yè)，對待銷售的綜合服務上，有沒有系統(tǒng)化的培訓，有沒有這種標準化的銷售手冊。再比如說還有沒有其他的一些相關(guān)方面的，包括薪酬、福利等等。那最后一個就是說看這個企業(yè)的核心業(yè)務跟銷售的很重要。說大一點就是你要看這個企業(yè)的發(fā)展遠景。暫時的。我今天這個業(yè)務需要才會用人去做地推用，對這個崗位的依賴程度就不高了，甚至是 cancel的。

match度，就是他長不長遠，這一點因為有的企業(yè)可能今天需要銷售， 只是實際上當他過了這個業(yè)務階段， 他可能掉了。那這對我們的職場規(guī)劃是非常不利所以綜合下來如何選一個好的銷售平臺就是三點，第一點就是看這個公司給予我們sales的空間大不大，第二是平臺的綜合服務， 第三就是看這個公司核心業(yè)務跟銷售的 match程度以及它的整個前景。當你選了一個好的平臺，那我們還得選一個好的產(chǎn)品。說實話，如果讓我重新開始再去做銷售，我打死不會選擇阿里這種產(chǎn)品，真的是太難賣了。當然了，這個是開玩笑的話。其實今天我們還是純粹一點，從學術(shù)的角度來講，什么類型的產(chǎn)品在相同的條件之下，可能更加容易賣。首先，我分了幾個類別，簡單給大家分享下。第一個，有形的肯定是比無形的好， 實體的肯定比虛擬的強， 商品肯定是比服務好，剛需的肯定是比非剛需的好。 這個是什么意思呢？現(xiàn)在整個市場的產(chǎn)品形態(tài)非常多元化， 比如說有一種產(chǎn)品，它其實是服務。就像我們說一個 ip是互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)，它其實是個虛擬的。像原來我們在阿里巴巴賣的那個產(chǎn)品， 它實際上就是一個無形的， 也是屬于虛擬的， 它本質(zhì)上就是一項服務，然后很不幸的是這項服務又不是剛需，也就是人家可以不要他，不像某些產(chǎn)品就是必須得要你。比如小孩吧我就得要奶粉，我就得吃，人能不吃飯吧？那話說回來了，有人說剛需的競爭也激烈。這個市場因素咱不講，咱從純學術(shù)的角度來講，無形的虛擬的服務這一類，從銷售的難易度上來講，可能會吃點虧。因為無形的，特別是虛擬服務，講實話，客戶看不見摸不著，沒有整體的感覺。相反，有形的像這種實際性的商品。 如果同時又屬于剛需的， 肯定會稍微占點便宜。當時我有很多同學也是干銷售，那我的同學在哪呢，我記得是在 UT斯達康，還有東信?，F(xiàn)在很多年輕朋友對這兩家公司可能沒有印象， 但是在我們那年代這家公司還挺出名的。 特別是UT斯達康，他當時有一塊業(yè)務啊是小靈通業(yè)務，賣的產(chǎn)品就是通話機。你看人家那個東西賣得很好。我記得有一次同學聚會， 同樣在公司待過超過三個月的， 我那年在阿里才簽了幾個單，我那同學在那個區(qū)域已經(jīng)成 Top了，一個禮拜就可以賣將近一百臺的通話機， 那肯定是比較好賣?？偨Y(jié)下來，有的產(chǎn)品可能不需要被銷售的，也就是說可能這個用戶，可能想賣去買，不要就不要了。不可能說，因為你來我就要，或者因為你不來我不要。今天這個時代不一樣了，在選產(chǎn)品上一定要看明白。有的產(chǎn)品其實根本不適合被銷售或者根本不適合用人戰(zhàn)的方式去銷售。那你如果是選了之后，那也白搭。那第二就是我們可以從另外一個角度來看這個話題，客戶的價值在我眼里是用名和利來分的，就是當用戶擁有了你的這個產(chǎn)品以后，是給它的利益帶來了好處，還是給它們名帶了好處。二者占其一，然后做深，這樣的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。比如說有一類產(chǎn)品，它可能是在利這個方面體現(xiàn)比較大。舉個例子，這種理財性的產(chǎn)品。首先，它是屬于無形的虛擬的服務對吧，然后它也不是剛需。這樣的產(chǎn)品為什么好賣呢，因為用戶買了以后會對它的利的部分產(chǎn)生一種價值，要么幫我賺錢了，要么是幫我省錢了。所以這樣性質(zhì)的產(chǎn)品去賣的話會容易上手。比如說我的產(chǎn)品年回報率20%。啥別說了，哪怕你這個sales長得再難看，哪怕你結(jié)巴。別說了，趕緊掏出合同趕緊簽，趕緊付錢，那是說明什么呢？產(chǎn)品足夠的好，可能對人的這一部分要弱化了。 所以通常我們就很矛盾， 就是好的產(chǎn)品到底還需不需要 sales，或者說是不是只有不好的產(chǎn)品才需要 sales。這個是的確很矛盾，這個產(chǎn)品如果真的好那我還需要你干嘛，真不好我就沒信心了。也不是這個意思，核心是去找到這個產(chǎn)品最后真正的那個價值點，我們自己得看清楚。那還有一種產(chǎn)品呢是跟錢沒關(guān)系，它是屬于名的X疇。就是當用戶沒有它雄心就滿足不了或者有了它以后整個的榮譽感就強了。所以在選擇產(chǎn)品方面， 我的建議就是可以從用戶這樣一個名利的一個思維邏輯里面去挑選，你就會找到想要的答案。 再結(jié)合你過去的經(jīng)歷和經(jīng)驗， 你更加擅長賣無形的呢還是賣有型的。其實這兩種選手還真不一樣， 我在銷售這個行當里面這么多年， 終于明白銷售也分幫派的。有一派是實務派， 就是他只能駕馭這種實體的就看得見摸得著。 不管多大，大到飛機大到房子，車子小到一瓶洗發(fā)水，只要是能夠展示在客戶面前的，他這種人就是信手拈來。還有另外一個幫派， 他最擅長賣那些看不見摸不著的，但是它會讓你覺得， 它就存在。所以還是再結(jié)合個人的情況。好，謝謝大家。【第6集】客戶那句“便宜點就買了”，其實是個偽需求男女戀愛的過程當中經(jīng)常會有這樣的橋段，比如親愛的我想喝水。這句話很有意思，表面上聽起來他的需求是水，實際上真正的需求是我渴了。所以你只要給他一杯可以解渴的東西就可以，甚至是一杯可樂。那同樣還是談戀愛，男方表白，女方提出唉呀我們不合適，你看我們又不在一個地方，距離那么遠，而且我們兩個地方的文化差異很大等等。這樣問題，乍一聽，啊這個距離和文化是不能在一起的原因，實際上這都是借口，真正的核心還是他并沒有被你打動，也就是我還沒有真正去接受你。在銷售中這兩個例子都是經(jīng)常遇到，而且也是非常正常的，那有時候我們對于用戶的需求判斷是錯誤的。我以前帶過一個sales，當時我問他，你那個客戶我記得你已經(jīng)提過好幾次說這個禮拜應該能簽掉。然后他說是啊，我昨天剛?cè)ミ^了，都談差不多了，現(xiàn)在就卡在這個價格上了。我說那等于是他嫌貴是吧。他說是的，那我說你要怎么解決呢。唉呀， 到時候給他申請個折扣，或者送一個免費的什么資源就好了。 我就問他，那照你這么說，現(xiàn)在你這個客戶的情況就是一個價格問題了?他說是的，我說我不相信。我當時就跟他說，你這個客戶的狀態(tài)一定不是價格問題。我們可以做個測試，就很簡單，你就打給他，或者你下次去趟，告訴他王總，比如說你不是嫌貴嗎？我終于向我的老板請示了，我現(xiàn)在給你打多少折，那今天你給我簽。我說如果他真的是在乎這個價格，便宜點他一定會買。結(jié)果他去試了，灰頭土臉地回來，說老大被你猜中了。原來它不是價格問題，是用價格問題掩蓋另外一個問題。其實我們銷售的過程當中經(jīng)常會碰到這樣的狀態(tài)，有時候面對客戶提出各種各樣的問題，我們要兵來將擋，水來土掩。有的問題是真的，有的問題其實是假的。當然我們說這個假，不是用戶有意來騙我們，是用戶的問題背后隱藏一個真相在里面。 就像我剛剛舉的，就是唉呀你太貴。有時候我們提出簽單被拒簽了， 我們把這個拒簽理由當真了錯過了真正的潛在機會。那么這一期我跟大家來聊一聊銷售中如何去判別用戶的需求和拒簽問題的真?zhèn)危?同時也跟大家分享一些我們過去在阿里的一些經(jīng)驗。先來說一說如何判別需求真?zhèn)?。我們說需求的背后是痛點，也就是說我們挖掘用戶需求的過程實際上是尋找用戶痛點的過程。挖掘需求和尋找痛點最好的方法就是提問。通過提問篩選出用戶的痛點從而找出需求，需求和痛點必須是匹配的。比如我的痛點是市場上吃不到好的包子，那我的需求自然就是我想吃好的包子。再比如我的痛點是賺錢太難，那需求自然是希望賺錢更容易。實際情況，并不是所有的客戶都能夠清晰地表達出他的需求。所以不能上來就問，您的需求是什么，更不能指望讓用戶自己說出他的需求。但是所有客戶一定都知道他自己的痛點、痛處。那正確的提問方式應該是，您對現(xiàn)在市場上的包子做什么評價，或者有哪些不滿？我們說痛點是問出來的，需求是被提煉出來的。提煉需求得我們自己來。換言之，判別需求真?zhèn)伪举|(zhì)是明確用戶的痛點，如果說痛點找錯了，那需求自然就變成偽需求。在阿里我們會針對找痛點挖掘需求設計一系列結(jié)構(gòu)化的問題，那在這里我給大家分享一下。通常我們把這些問題歸納為四類， 我們自己也稱為叫四大需求問題的設計。 那首先這些問題都有個特性，就是它們都是開放式的，而不是封閉式的。再一個，問題問題之間是上下關(guān)聯(lián)的，環(huán)環(huán)相扣。比如說第一種問題， 我們通常會問，您去年的出口貿(mào)易總量是多少， 買家分布的地域都是來自哪里呢？第二， 對于過去一年的成績， 你認為在哪些方面還有提升空間呢？第三， 您對市場上現(xiàn)有的貿(mào)易方式是如何評價看待的呢？還有哪些地方是不滿的呢？最后一個就是，你對市場上現(xiàn)在一些新的貿(mào)易方式是如何看待評價的。通過這四類問題，我們基本就可以鎖定用戶痛點的這個X圍。他到底是對哪一個部分不滿意，是業(yè)績還是客戶數(shù)，是市場規(guī)模品牌團隊還是貿(mào)易形式。那再根據(jù)這樣的一個痛點判斷，我們基本上就能斷定他的需求。再根據(jù)它的需求有效地把我們產(chǎn)品的某些特點和功能去做對應。所以在阿里，我們是叫拋產(chǎn)品，并不是說賣產(chǎn)品、講產(chǎn)品和說產(chǎn)品。拋這個動作是在需求后面，拋產(chǎn)品的過程實際上就是解決用戶問題和滿足他需求的一個過程。我們再來說一說如何判別拒簽問題的真?zhèn)?。我?jīng)常說中國人是文雅而又含蓄的。你看就連拒絕，人都是那么的溫暖儒雅。我們?nèi)ソ桢X，通常的回答都是，唉呀我最近手頭不太方便，我最近剛剛買了房，我最近剛剛買了支股票。那銷售中也是如此，等到提出簽約那一刻，客戶總會溫文爾雅地拋出各種各樣的一些拒簽問題。那首先，我們不要被這些問題嚇到和騙到，不要以為客戶提出問題就意味著沒有機會了，那這是不對的。人性那邏輯上來說，這恰好說明你有機會。好比借錢，我認為所有那些借不到錢的不是對方的問題，一定都是自己的問題。那我們換一個場景，比如說我來找你們借錢。我說啊兄弟，借我一萬塊錢急用，改天還你。這句話其實漏洞百出，我們來推敲一下。第一，我說借一萬塊錢急用，并沒有表達清楚這個錢是拿來干嘛的，對你來說就是你的風險是不可評估的。第二，我說改天還你，中國話里面的改天這個詞挺有意思，其實讓你感覺還錢的時間遙遙無期，不靠譜。所以如果換個說法可能就有機會了，比如說我告訴你兄弟，我最近投了一個項目，這個項目呢現(xiàn)在進入到一個非常關(guān)鍵的階段，再過三個月我們就分紅了，這三個月非常重要，是我們業(yè)務沖刺的階段。我現(xiàn)在還需要往里投入一筆資金，不多，我只需要1萬塊錢，所以如果你能給我這一萬塊錢幫我度過這個關(guān)口，這個潛臺詞就是我能給你帶來很好的回報。其實要想讓對方很舒服地把錢給你， 實際上就像我們之前說的那個價值對等觀念是一樣的，就是你得讓對方看到風險邊際和收益的期望。除非這個人本身就是窮得連一萬塊錢都沒有，這是另當別論，大部分人都會交給你。這個道理就在告訴我們，當用戶拋出拒簽問題的時候，其實背后的潛臺詞就是我對你還沒有信心，我看不到收益期望，或者我認為這個決定是