S目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

協(xié)作型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)反思型團(tuán)隊(duì)寶雞德有鄰食品有限公司

培訓(xùn)：任明濤時(shí)間：2017年8月30日STP目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷多能不如一專

所有的營(yíng)銷戰(zhàn)略都是建立在STP的基礎(chǔ)之上。一家公司以在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)不同的需求和群體為目標(biāo)，以更好的方式來(lái)滿足，然后定位供應(yīng)物，使得目標(biāo)市場(chǎng)能夠識(shí)別到公司獨(dú)特的產(chǎn)品和形象。--飛利浦.科特勒前言協(xié)作型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)反思型團(tuán)隊(duì)什么是STP?

市場(chǎng)細(xì)分：舍大取小，分而致勝目標(biāo)市場(chǎng)：選定最適合自己的區(qū)域市場(chǎng)定位：定義在消費(fèi)者心中的形象和位置差異化：有不同才會(huì)有市場(chǎng)

目錄協(xié)作型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)反思型團(tuán)隊(duì)什么是STP？協(xié)作型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)反思型團(tuán)隊(duì)S:市場(chǎng)細(xì)分T:目標(biāo)市場(chǎng)P:定位第一篇市場(chǎng)細(xì)分協(xié)作型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)反思型團(tuán)隊(duì)第二篇舍大取小，分而致勝為何要做市場(chǎng)細(xì)分？協(xié)作型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)反思型團(tuán)隊(duì)做所有事，服務(wù)所有人，不如在一特定領(lǐng)域做到出色?。?！市場(chǎng)細(xì)分的類型協(xié)作型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)反思型團(tuán)隊(duì)地域不同，消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)有差異地理細(xì)分將消費(fèi)者區(qū)分為有差異的群體人口細(xì)分心理模式影響購(gòu)買行為心理細(xì)分建立細(xì)分市場(chǎng)最好的出發(fā)點(diǎn)行為細(xì)分第一章地理細(xì)分協(xié)作型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)反思型團(tuán)隊(duì)

地理細(xì)分是指將市場(chǎng)分成不同的地理區(qū)域，如國(guó)家、地區(qū)、州、城市或者街區(qū)。公司可以決定在一個(gè)或幾個(gè)地理區(qū)域從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；或者在所有區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)，但同時(shí)關(guān)注需求和欲望的地理差異。地理細(xì)分人口細(xì)分協(xié)作型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)反思型團(tuán)隊(duì)

人口細(xì)分是將市場(chǎng)按年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育種族等人口統(tǒng)計(jì)因素分為多個(gè)群體。人口統(tǒng)計(jì)因素是常用的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)。性別年齡生命周期階段收入心理細(xì)分協(xié)作型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)反思型團(tuán)隊(duì)心理細(xì)分1社會(huì)階層3

個(gè)性特征2生活方式

心理細(xì)分是根據(jù)社會(huì)階層、生活方式或個(gè)性特征將購(gòu)買者劃分為不同的群體。具有相同人口特征的人，在心里模式上可能大相徑庭。行為細(xì)分協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)行為細(xì)分是是根據(jù)人們們對(duì)產(chǎn)品的的了解、態(tài)態(tài)度、使用用情況或反反應(yīng)，將購(gòu)購(gòu)買者劃分分為不同的的群體。購(gòu)買時(shí)機(jī)追求的利益使用者狀況使用率用戶忠誠(chéng)程度購(gòu)買的準(zhǔn)備階段行為細(xì)分有效細(xì)分市市場(chǎng)必須具具備的五項(xiàng)項(xiàng)條件協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)第二章

可測(cè)量性

可接近性

規(guī)模大

差異性

可操作性市場(chǎng)細(xì)分的的四個(gè)誤區(qū)區(qū)協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)沒有清楚界定細(xì)分市場(chǎng)范圍光憑產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分簡(jiǎn)單地按照地理區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)僅僅以人口統(tǒng)計(jì)變量來(lái)細(xì)分微觀營(yíng)銷的的分類協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)第三章01細(xì)分營(yíng)銷更細(xì)、更精精、更快、、更好02利基營(yíng)銷細(xì)分再細(xì)分分，縫隙小小、利潤(rùn)大大03本地營(yíng)銷越草根，越越親近目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者04個(gè)體營(yíng)銷細(xì)分到個(gè)人人，一對(duì)一一的定制化化目標(biāo)市場(chǎng)：：選定最適適合自己的的區(qū)域協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)第三篇A評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力B評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力C評(píng)估企業(yè)的目標(biāo)和資源評(píng)估細(xì)分市市場(chǎng)時(shí)，公公司必須考考慮上述三三大因素。。協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)一次進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)選定超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)，而不是孤立的細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的的做法要點(diǎn)點(diǎn)協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的的五種模式式單一細(xì)分市市場(chǎng)集中化化選擇性專業(yè)業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化化市場(chǎng)專業(yè)化化整體市場(chǎng)覆覆蓋化市場(chǎng)定位：：定義在消消費(fèi)者心目目中的形象象和位置協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)第四篇聚焦A定位B差異化C成功的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略關(guān)鍵鍵因素營(yíng)銷定位的的三步定位位法協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)第一步：找位，解決“滿足誰(shuí)的需要”。1第二步：定位，解決“滿足什么樣的需要”。2第三步：到位，解決“怎樣滿足需要”。3如何準(zhǔn)確地地定義并傳傳達(dá)品牌之之間的相似似點(diǎn)和差異異點(diǎn)？協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)A公司是否確定了一個(gè)品牌參照系。B公司是否充分利用了相似點(diǎn)。C公司是否構(gòu)建起了具有強(qiáng)大效力的差異點(diǎn)。成功定位的的五種價(jià)值值主張協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)01優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)02優(yōu)質(zhì)同價(jià)03同質(zhì)低價(jià)04低質(zhì)更低價(jià)05優(yōu)質(zhì)低價(jià)公司重新定定位的三種種情形協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)1新產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，原定為策略是錯(cuò)誤的，新產(chǎn)品在市場(chǎng)上反應(yīng)平平，銷售效果不盡如人意，需要重新審視定位策略，進(jìn)行產(chǎn)品再定位。2產(chǎn)品定位是正確的，但在市場(chǎng)上出現(xiàn)了與本產(chǎn)品定位相同或相似的產(chǎn)品。3消費(fèi)者偏好和需求發(fā)生變化公司重新定定位前必須須考慮的三三個(gè)問題協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)重新定位所需的費(fèi)用，該費(fèi)用包括產(chǎn)品品質(zhì)的改變、包裝費(fèi)及廣告費(fèi)等。A產(chǎn)品的重新定位應(yīng)與之前的定位有不同的內(nèi)涵，產(chǎn)品再定位是賦予產(chǎn)品全新的生命境界。B公司要權(quán)衡通過重新定位能獲得多大的收益，重新定位就是要確保公司有贏利的前景。C差異化：有有不同才會(huì)會(huì)有市場(chǎng)協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)信息泛濫時(shí)時(shí)代，差異異化直接影影響購(gòu)買行行為。第五篇差異化的幾幾種類型協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)人員差異化化渠道差異化化形象差異化化產(chǎn)品差異化化設(shè)計(jì)差異化化服務(wù)差異化化讓員工激活活品牌覆蓋面、專專業(yè)性和績(jī)績(jī)效讓產(chǎn)品自己己銷售自己己產(chǎn)品想要品品牌化，必必須有差異異化能力在擁擠的市市場(chǎng)，美學(xué)學(xué)能讓產(chǎn)品品卓爾不群群當(dāng)有形產(chǎn)品品難以差異異化時(shí)，服服務(wù)是最佳佳突破口人員差異化化協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)具備上述特特性的員工工，能為公公司創(chuàng)造差差異化的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力！?。?！稱職具有相應(yīng)的的能力，具具有職務(wù)所所需要的技技能和知識(shí)識(shí)。01禮貌熱情友好，，尊重別人人，體貼周周到。02誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)可信，，守信重諾諾。03可靠始終如一，，正確無(wú)誤誤地提供服服務(wù)。04有責(zé)任感不推諉，不不逃避，能能對(duì)顧客的的請(qǐng)求和問問題迅速作作出反應(yīng)。。05善于溝通理解顧客并并清楚地為為顧客傳達(dá)達(dá)有關(guān)信息息。06渠道差異化化協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)01渠道服務(wù)的的差異化02渠道結(jié)構(gòu)的的差異化03渠道價(jià)值的的差異化形象差異化化協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)有效的形象象應(yīng)該具備備上述三個(gè)個(gè)要點(diǎn)！！??！A凸顯出產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值B形象能夠體現(xiàn)真實(shí)的品質(zhì)，能夠通過與眾不同的途徑傳遞，從而與競(jìng)爭(zhēng)者形成區(qū)隔。C產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺。不相關(guān)屬性性的差異化化協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)B品牌名稱的差異化D使用方法的差異化F傳播概念的差異化A原料、工藝、功能、質(zhì)量的差異化C包裝的差異化E使用效果的差異化值得推廣的的差異點(diǎn)協(xié)作型團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)隊(duì)反反思型團(tuán)隊(duì)隊(duì)重要性對(duì)目標(biāo)客戶而言，這個(gè)差異點(diǎn)非常有價(jià)值，能更好地滿足顧客需