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羅蘭?貝格戰(zhàn)略項(xiàng)目的流程、內(nèi)容與方法

–戰(zhàn)略項(xiàng)目指南初級(jí)讀本–

北京?上海,2001年8月Projectnameordocumenttitle|Date(monthday,year)RolandBerger–StrategyConsultantsThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants.目錄 頁碼1. 戰(zhàn)略項(xiàng)目的準(zhǔn)備 ??1.1 初步理解行業(yè)/產(chǎn)品的背景知識(shí)—它是什么? ??1.2 初步了解宏觀環(huán)境與市場(chǎng)發(fā)展—它將如何發(fā)展? ??1.3 初步理解整體價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)與成功要素—如何參與其中? ??1.4 理解戰(zhàn)略是什么 ??2. 戰(zhàn)略項(xiàng)目的進(jìn)行 ??2.1 明確戰(zhàn)略項(xiàng)目的目的,提出準(zhǔn)確的問題 ??2.2 圍繞項(xiàng)目的目的與問題,進(jìn)行詳細(xì)的內(nèi)外部分析 ??2.3 根據(jù)內(nèi)外部分析,結(jié)合客戶實(shí)際,制定戰(zhàn)略 ??3. 戰(zhàn)略項(xiàng)目的實(shí)施支持 ??RolandBerger–StrategyConsultants1.戰(zhàn)略項(xiàng)目的準(zhǔn)備—

良好的準(zhǔn)備將幫你日后節(jié)省大量時(shí)間,并使你看起來象個(gè)專家RolandBerger–StrategyConsultants現(xiàn)在,請(qǐng)假想你自己準(zhǔn)備進(jìn)入客戶所在的這個(gè)行業(yè),你準(zhǔn)備怎么開始。。。RolandBerger–StrategyConsultants弄清楚它是什么—初步理解行業(yè)/產(chǎn)品的背景知識(shí)NotesSource:內(nèi)容方法了解行業(yè)主要參與者的運(yùn)作實(shí)例大致了解行業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、銷售和服務(wù)的運(yùn)作方法了解行業(yè)的發(fā)展歷程及變化產(chǎn)品/服務(wù)的基本技術(shù)/原理知識(shí),技術(shù)及應(yīng)用的發(fā)展方向產(chǎn)品/服務(wù)所覆蓋的市場(chǎng),總體及細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模,市場(chǎng)份額狀況全面了解產(chǎn)品/服務(wù)的具體種類及用途專業(yè)書籍、報(bào)刊,Chinainfobank,相關(guān)網(wǎng)站專業(yè)書籍、報(bào)刊,Chinainfobank,相關(guān)網(wǎng)站相關(guān)書籍、報(bào)刊,年鑒,專業(yè)報(bào)告專業(yè)書籍、報(bào)刊,Chinainfobank,ISI,專家訪談,相關(guān)網(wǎng)站專業(yè)書刊,行業(yè)協(xié)會(huì),Chinainfobank,ISI,相關(guān)網(wǎng)站,年鑒行業(yè)書籍,專業(yè)報(bào)刊,Chinainfobank,ISI,專家訪談,相關(guān)網(wǎng)站

RolandBerger–StrategyConsultants了解它將如何發(fā)展—初步理解行業(yè)的宏觀環(huán)境和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)NotesSource:內(nèi)容方法替代產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r產(chǎn)品/服務(wù)現(xiàn)在所處的發(fā)展階段,未來的發(fā)展方向與空間消費(fèi)方/需求方的發(fā)展趨勢(shì)及其需求變化影響這個(gè)行業(yè)的宏觀環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)專業(yè)書刊,Chinainfobank,相關(guān)網(wǎng)站,專家訪談,行業(yè)研究報(bào)告專業(yè)書籍、報(bào)刊,Chinainfobank,ISI,專家訪談,相關(guān)網(wǎng)站,行業(yè)研究報(bào)告專業(yè)書刊,Chinainfobank,相關(guān)網(wǎng)站,行業(yè)研究報(bào)告行業(yè)書籍、報(bào)刊,Chinainfobank,相關(guān)網(wǎng)站,專業(yè)報(bào)告RolandBerger–StrategyConsultants看看別人是如何參與其中的—初步理解整體價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)和成功要素NotesSource:內(nèi)容方法價(jià)值鏈的戰(zhàn)略控制點(diǎn),主要環(huán)節(jié)的成功要素初步分析價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)包括哪些主要參與者,成功參與者的主要成功模式價(jià)值鏈(包括上、中、下游、各中間渠道)是如何切分的,各環(huán)節(jié)大致利潤水平,參與者有哪些形態(tài),覆蓋哪些環(huán)節(jié),價(jià)值鏈未來的變化趨勢(shì)專業(yè)書籍、報(bào)刊,Chinainfobank,ISI,專家訪談,相關(guān)網(wǎng)站,行業(yè)研究報(bào)告專業(yè)書刊,Chinainfobank,相關(guān)網(wǎng)站,行業(yè)研究報(bào)告行業(yè)書籍、報(bào)刊,Chinainfobank,相關(guān)網(wǎng)站,專業(yè)報(bào)告RolandBerger–StrategyConsultants理解戰(zhàn)略是什么—了解戰(zhàn)略的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)NotesSource:集團(tuán)層面業(yè)務(wù)層面愿景集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)集團(tuán)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略核心能力業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略使命與目標(biāo)發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略整體架構(gòu)………...RolandBerger–StrategyConsultants2.戰(zhàn)略項(xiàng)目的進(jìn)行—

明確目標(biāo),并自始至終堅(jiān)持以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作RolandBerger–StrategyConsultants這次,請(qǐng)假設(shè)你自己處在客戶的位置上,你應(yīng)該怎么做才是現(xiàn)實(shí)的。。。RolandBerger–StrategyConsultants首先先明明確確我我們們的的目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么——明明確確項(xiàng)項(xiàng)目目的的目目的的,,提提出出準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的問問題題NotesSource:戰(zhàn)略略項(xiàng)項(xiàng)目目的的結(jié)結(jié)果果組組成成確定定方方法法根據(jù)據(jù)需需要要,,提提供供未未來來幾幾年年的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃戰(zhàn)略略實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)途途徑徑是是怎怎樣樣的的集團(tuán)團(tuán)內(nèi)內(nèi)部部各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)板板塊塊的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是怎怎樣樣的的如是是企企業(yè)業(yè)集集團(tuán)團(tuán),,則則應(yīng)應(yīng)制制定定集集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略略,,明明確確各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)在在集集團(tuán)團(tuán)中中的的定定位位整個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么整個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)的的愿愿景景是是什什么么我們內(nèi)部的研討會(huì),與客戶的研討會(huì)我們內(nèi)部的研討會(huì),與客戶的研討會(huì)我們內(nèi)部的研討會(huì),與客戶的研討會(huì)我們內(nèi)部的研討會(huì),與客戶高層的研討會(huì)與客戶領(lǐng)導(dǎo)層的溝通與研討會(huì)我們內(nèi)部的研討會(huì),與客戶的研討會(huì)

RolandBerger––StrategyConsultants第二二步步進(jìn)進(jìn)行行詳詳細(xì)細(xì)的的內(nèi)內(nèi)外外部部分分析析,,請(qǐng)請(qǐng)緊緊緊緊圍圍繞繞戰(zhàn)戰(zhàn)略略項(xiàng)項(xiàng)目目的的結(jié)結(jié)果果需需要要回回答答的的問問題題進(jìn)進(jìn)行行RolandBerger––StrategyConsultants內(nèi)部部分分析析NotesSource:內(nèi)容容方法法企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有有核核心心能能力力及及長(zhǎng)長(zhǎng)短短處處與行行業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素有有關(guān)關(guān)的的,,企企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的knowhow,,可在在研研發(fā)發(fā),,生生產(chǎn)產(chǎn),,營營銷銷,,銷銷售售,,服服務(wù)務(wù)等等各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有有的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合,,現(xiàn)現(xiàn)有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)覆覆蓋蓋的的價(jià)價(jià)值值鏈鏈環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)及及盈盈利利模模式式企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有有的的愿愿景景及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略審審計(jì)計(jì),,弄弄清清企企業(yè)業(yè)的的愿愿景景及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略現(xiàn)現(xiàn)狀狀企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勂髽I(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勂髽I(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勂髽I(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勂髽I(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部對(duì)對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)成成功功要要素素的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)凴olandBerger––StrategyConsultants外部部分分析析NotesSource:內(nèi)容容方法法企業(yè)業(yè)面面臨臨的的商商機(jī)機(jī)與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)未來來行行業(yè)業(yè)成成功功者者的的senario分析析,,盈盈利利模模式式及及成成功功要要素素分分析析進(jìn)一一步步清清晰晰項(xiàng)項(xiàng)目目準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段的的1-3個(gè)個(gè)步步驟驟的的基基本本問問題題外部部訪訪談?wù)劊?,專專家家訪訪談?wù)?,,我我們們的的?nèi)內(nèi)部部研研討討會(huì)會(huì)外部部訪訪談?wù)勁c與調(diào)調(diào)查查,,專專家家訪訪談?wù)?,,我我們們的的?nèi)內(nèi)部部研研討討會(huì)會(huì)詳見見分分析析工工具具RolandBerger––StrategyConsultants戰(zhàn)略略分分析析內(nèi)內(nèi)容容與與工工具具RolandBerger––StrategyConsultants1.宏觀環(huán)環(huán)境境分析析RolandBerger––StrategyConsultants宏觀觀環(huán)環(huán)境境分分析析主主要要對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)所所處處的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、政政策策、、法法律律等等方方面面的的變變化化對(duì)對(duì)彩彩電電行行業(yè)業(yè)所所造造成成的的影影響響作作研研究究分析析內(nèi)內(nèi)容容資料料來來源源對(duì)本本行行業(yè)業(yè)造造成成影影響響的的因因素素分分析析人口口文化化生態(tài)態(tài)環(huán)環(huán)境境經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)術(shù)政策策/法法律律RolandBerger––StrategyConsultants分析析重重點(diǎn)點(diǎn)是是與與彩彩電電行行業(yè)業(yè)相相關(guān)關(guān)的的某某一一特特定定因因素素變變化化所所帶帶來來的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與威威脅脅內(nèi)容容與彩彩電電行行業(yè)業(yè)的的相相關(guān)關(guān)因因素素人口口技術(shù)術(shù)生態(tài)態(tài)文化化政策策/法法規(guī)規(guī)經(jīng)濟(jì)濟(jì)具體體的的變變化化與與趨趨勢(shì)勢(shì)機(jī)會(huì)會(huì)威脅脅可能能對(duì)對(duì)策策本產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)變變化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)變變化化向產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)變變化化環(huán)保保政政策策具體體消消費(fèi)費(fèi)心心態(tài)態(tài)變變化化年輕輕人人購購買買獨(dú)獨(dú)立立性性傾傾向向?qū)Ω吒呖瓶萍技夹g(shù)術(shù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的投投資資政政策策行業(yè)業(yè)法法規(guī)規(guī)GDPWTO加入入地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展人口口數(shù)數(shù)量量家庭庭戶戶數(shù)數(shù)人口口年年齡齡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析框框架架(以以彩彩電電行行業(yè)業(yè)為為例例)RolandBerger––StrategyConsultants具體體的的分分析析應(yīng)應(yīng)逐逐步步掌掌握握并并發(fā)發(fā)展展二二維維因因素素的的分分析析方方法法,,并并應(yīng)應(yīng)盡盡可可能能地地進(jìn)進(jìn)行行量量化化、進(jìn)口出口進(jìn)口口產(chǎn)產(chǎn)品品沖沖擊擊關(guān)稅稅降降低低影影響響累計(jì)計(jì)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額價(jià)格格`整機(jī)元器件降低進(jìn)口整機(jī)價(jià)格,提高其競(jìng)爭(zhēng)力降低國內(nèi)整機(jī)進(jìn)入國際市場(chǎng)壁壘降低整機(jī)成本降低元器件進(jìn)入國際市場(chǎng)壁壘進(jìn)口口高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格降降低低使使其其市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額增增加加舉例RolandBerger––StrategyConsultants2.市場(chǎng)場(chǎng)分析析RolandBerger––StrategyConsultants市場(chǎng)分析析的目的的是識(shí)別別市場(chǎng)總總量以及及各細(xì)分分市場(chǎng)的的變化情情況來揭揭示出在在變化中中所蘊(yùn)含含的機(jī)會(huì)會(huì)與威脅脅分析內(nèi)容容資料來源源市場(chǎng)總量量變化各產(chǎn)品的的容量及及結(jié)構(gòu)變變化各地區(qū)的的容量及及結(jié)構(gòu)變變化各消費(fèi)群群的容量量及結(jié)構(gòu)構(gòu)變化消費(fèi)者購購機(jī)考慮慮因素及及購機(jī)動(dòng)動(dòng)機(jī)的變變化消費(fèi)者購購買行為為的變化化RolandBerger–StrategyConsultants市場(chǎng)分析析(1):市市場(chǎng)總量量分析分析方法法注釋總量分析析主要是是分析整整體市場(chǎng)場(chǎng)容量成成長(zhǎng)情況況按成長(zhǎng)曲曲線的不不同走勢(shì)勢(shì),我們們可以分分段標(biāo)出出其年均均增長(zhǎng)率率從圖中,,我們可可以直觀觀地分析析出目前前整體市市場(chǎng)是處處于快速速導(dǎo)入期期還是成成長(zhǎng)期,,或是成成熟期及及衰退期期一般而言言,成長(zhǎng)長(zhǎng)期蘊(yùn)含含機(jī)遇,,此時(shí)應(yīng)應(yīng)以快速速市場(chǎng)占占領(lǐng),擴(kuò)擴(kuò)展分銷銷渠道為為主要對(duì)對(duì)策而成熟及及衰退期期蘊(yùn)含威威脅,此此時(shí)企業(yè)業(yè)應(yīng)以市市場(chǎng)細(xì)分分,以及及產(chǎn)品差差別策略略為主要要對(duì)策年份市場(chǎng)容容量年均3%年均10%RolandBerger–StrategyConsultants市場(chǎng)分析析(2):產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)變變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)變化主主要描述述各產(chǎn)品品細(xì)分市市場(chǎng)的結(jié)結(jié)構(gòu)性變變化一般而言言,成長(zhǎng)長(zhǎng)中的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)機(jī)會(huì),而而衰退中中的細(xì)分分市場(chǎng)蘊(yùn)蘊(yùn)藏威脅脅產(chǎn)品劃分分可以采采用下述述標(biāo)準(zhǔn)尺寸彩管功能...分析方法法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場(chǎng)份份額市場(chǎng)份份額市場(chǎng)份份額RolandBerger–StrategyConsultants市場(chǎng)分析析(3):地區(qū)區(qū)結(jié)構(gòu)變變化地區(qū)結(jié)構(gòu)構(gòu)變化主主要描述述各地區(qū)區(qū)市場(chǎng)的的份額變變化一般而言言,成長(zhǎng)長(zhǎng)中的市市場(chǎng)蘊(yùn)含含機(jī)會(huì),,而衰退退中的市市場(chǎng)蘊(yùn)藏藏威脅地區(qū)劃分分可以采采用下述述標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)省分析方法法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場(chǎng)份份額市場(chǎng)份份額市場(chǎng)份份額市場(chǎng)份份額RolandBerger–StrategyConsultants市場(chǎng)分析析(4):消費(fèi)費(fèi)群結(jié)構(gòu)構(gòu)變化消費(fèi)群結(jié)結(jié)構(gòu)變化化主要描描述各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的結(jié)構(gòu)構(gòu)性變化化一般而言言,擴(kuò)大大中的消消費(fèi)群蘊(yùn)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)會(huì)而衰退退中的消消費(fèi)群蘊(yùn)蘊(yùn)藏威脅脅消費(fèi)群劃劃分可以以采用下下述標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)年齡特征(初初次購機(jī)機(jī),換機(jī)機(jī),一戶戶多機(jī))場(chǎng)合(農(nóng)農(nóng)村家電電普及,,新婚購購機(jī))性質(zhì)(家家庭用戶戶,工程程用戶)分析方法法(舉例例)注釋消費(fèi)群3消費(fèi)群2消費(fèi)群1RolandBerger–StrategyConsultants市場(chǎng)分析析(5):購購買動(dòng)機(jī)機(jī)及考慮慮因素分析方法法注釋主要分析析消費(fèi)者者在選購購產(chǎn)品時(shí)時(shí)各考慮慮因素的的重要性性變化情情況在當(dāng)前時(shí)時(shí)點(diǎn)上(2000年)排在前前3位的的因素就就構(gòu)成了了產(chǎn)品在在市場(chǎng)上上的關(guān)鍵鍵成功因因素成長(zhǎng)中考考慮因因素對(duì)企企業(yè)形成成機(jī)遇,,而衰退退中的因因素對(duì)企企業(yè)造成成威脅百分比1997199819992000品牌造形音響質(zhì)量RolandBerger–StrategyConsultants市場(chǎng)分析析(6):購購買行為為分析方法法(以彩彩電為例例)注釋購買行為為分析目目的是分分析消費(fèi)費(fèi)者在產(chǎn)產(chǎn)品選購購的各環(huán)環(huán)節(jié)其重重要影響響因素并并進(jìn)而識(shí)識(shí)別出關(guān)關(guān)鍵成功功因素購買行為為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素素關(guān)鍵因素素識(shí)別報(bào)紙、媒媒體廣告告親友、鄰鄰居口碑碑逛商場(chǎng)市場(chǎng)比較較促銷員介介紹促銷形象建立立賣點(diǎn)訴求求賣場(chǎng)建設(shè)設(shè)促銷員培培訓(xùn)促銷形式式RolandBerger–StrategyConsultants3.行業(yè)分析RolandBerger–StrategyConsultants行業(yè)分析析主要包包含集中中度分析析、價(jià)值值鏈分析析和成功功要素分分析等分析內(nèi)容容資料來源源行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)中怡康、、賽諾專業(yè)期刊刊集中度分分析價(jià)值鏈分分析成功要素素分析產(chǎn)品生命命周期分分析產(chǎn)品創(chuàng)新新分析價(jià)格-市市場(chǎng)份額額分析RolandBerger–StrategyConsultants行業(yè)分析析(1):集集中度分分析分析方法法注釋行業(yè)集中中度反映映一個(gè)行行業(yè)的整整合程度度,如果果集中度度曲線上上升迅速速表明行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈,,優(yōu)勢(shì)企企業(yè)紛紛紛采用渠渠道擴(kuò)張張,降價(jià)價(jià)等方式式來擴(kuò)大大市場(chǎng),,而穩(wěn)定定的集中中度曲線線則表明明市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定,領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)廠家家的優(yōu)勢(shì)勢(shì)地位業(yè)業(yè)已建立立一般而言言,處于于集中度度迅速上上升中的的行業(yè)蘊(yùn)蘊(yùn)含發(fā)展展機(jī)會(huì),,此時(shí)加加大市場(chǎng)場(chǎng)投入,,加快渠渠道建設(shè)設(shè)往往能能獲取一一定的成成效而處于集集中度穩(wěn)穩(wěn)定中的的行業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)不高高,企業(yè)業(yè)擴(kuò)張的的努力會(huì)會(huì)受到領(lǐng)領(lǐng)先廠商商的集體體抵制,,此時(shí)細(xì)細(xì)分化、、差別化化的發(fā)展展策略才才能見效效累計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)份額19971998199920001996行業(yè)前10名行業(yè)前5名RolandBerger–StrategyConsultants行業(yè)分析析(1):集集中度曲曲線不同同狀態(tài)所所蘊(yùn)含的的策略導(dǎo)導(dǎo)向散點(diǎn)市場(chǎng)塊狀同質(zhì)化市場(chǎng)團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng)描述較低的市場(chǎng)集中度前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升前三名市場(chǎng)份額有所下降,但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立,缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張,擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng),市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品,獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng),部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張,渠道擴(kuò)張較強(qiáng)的市場(chǎng)投入,迅速的銷售擴(kuò)張市場(chǎng)細(xì)分化,特色經(jīng)營,基于差別化消費(fèi)的特賣點(diǎn)訴求策略意義市場(chǎng)演進(jìn)進(jìn)的三個(gè)個(gè)階段舉例RolandBerger–StrategyConsultants行業(yè)分析析(2):價(jià)價(jià)值鏈分分析分析方法法(以彩彩電為例例)注釋行業(yè)價(jià)值值鏈分析析是將行行業(yè)價(jià)值值鏈各環(huán)環(huán)節(jié)展開開后對(duì)其其利潤區(qū)區(qū)分布及及戰(zhàn)略控控制點(diǎn)作作深入分分析企業(yè)應(yīng)將將其價(jià)值值鏈向高高利潤區(qū)區(qū)進(jìn)行延延伸以獲獲取更高高的盈利利能力而戰(zhàn)略控控制點(diǎn)是是指能對(duì)對(duì)整個(gè)行行業(yè)產(chǎn)生生重大影影響的關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)(如,,電腦行行業(yè)的芯芯片),,如果可可能的話話,企業(yè)業(yè)應(yīng)將其其經(jīng)營范范圍覆蓋蓋戰(zhàn)略控控制點(diǎn),,或與之之結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略同盟盟,以此此來鞏固固其在業(yè)業(yè)內(nèi)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)地位位行業(yè)價(jià)值鏈零部件利潤率戰(zhàn)略控制點(diǎn)點(diǎn)?%12整機(jī)生產(chǎn)整機(jī)銷售售后服務(wù)3?%?%?%?%?%RolandBerger–StrategyConsultants行業(yè)分析(3):關(guān)關(guān)鍵成功要要素分析注釋行業(yè)關(guān)鍵成成功要素是是指在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中取勝的的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié),例如日日化行業(yè)中中品牌銷售售和市場(chǎng)推推廣就是其其成功關(guān)鍵鍵要素企業(yè)可以通通過判別矩矩陣的方法法來定性識(shí)識(shí)別行業(yè)關(guān)關(guān)鍵成功要要素具體操作過過程需要采采用集中討討論的形式式對(duì)矩陣中中每一個(gè)格格子進(jìn)行打打分,其一一般采用二二二比較的的方式,如如果A因素比B因素重要?jiǎng)t則打2分,,同樣重要要打1分,,不重要打打0分在對(duì)矩陣中中所有格子子進(jìn)行打分分后,企業(yè)業(yè)可以進(jìn)行行橫向加總總,以此來來進(jìn)行科學(xué)學(xué)的權(quán)重分分配一般列在權(quán)權(quán)重前列的的因素則成成為行業(yè)關(guān)關(guān)鍵成功因因素分析方法技術(shù)銷售市場(chǎng)推廣品牌物流售后服務(wù)采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關(guān)系生產(chǎn)能力人力資源技術(shù)銷售市場(chǎng)推廣品牌物流售后服務(wù)采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政府關(guān)系生產(chǎn)能力人力資源總分RolandBerger–StrategyConsultants行業(yè)分析(4):產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期分析析分析方法(舉例)注釋產(chǎn)品生命周周期分析要要求企業(yè)把把業(yè)內(nèi)主要要產(chǎn)品所處處的生命周周期進(jìn)行定定性判別,,其判別依依據(jù)一般采采用市場(chǎng)接接受程度和和銷售成長(zhǎng)長(zhǎng)等指標(biāo)處于投入期期的產(chǎn)品其其機(jī)會(huì)與威威脅并存成成功回報(bào)高高,但潛在在風(fēng)險(xiǎn)也大大處于成長(zhǎng)期期的產(chǎn)品,,一般蘊(yùn)含含機(jī)會(huì),企企業(yè)應(yīng)加大大市場(chǎng)投入入處于成熟期期的產(chǎn)品機(jī)機(jī)會(huì)不太太,企業(yè)應(yīng)應(yīng)以鞏固市市場(chǎng)地位為為主處于衰退期期的產(chǎn)品蘊(yùn)蘊(yùn)含威脅,,企業(yè)應(yīng)停停止投入,,抽取利潤潤成長(zhǎng)期成熟期衰退期導(dǎo)入期球形背投純平超平RolandBerger–StrategyConsultants行業(yè)分析(5):產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新分析方法注釋產(chǎn)品創(chuàng)新分分析要求企企業(yè)將本行行業(yè)歷年在在產(chǎn)品各組組成要素上上的創(chuàng)新作作一跟蹤分分析在填寫了分分析框架之之后,企業(yè)業(yè)可以橫向向,直觀地地分析出業(yè)業(yè)內(nèi)創(chuàng)新主主要集中在在產(chǎn)品要素素中的哪些些方面,并并采取主動(dòng)動(dòng)策略來引引導(dǎo)創(chuàng)新同時(shí),縱向向分析可以以揭示歷年年產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)新程度,,分析出歷歷年創(chuàng)新的的主要重點(diǎn)點(diǎn),并推測(cè)測(cè)出其未來來發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)外觀1997199819992000趨勢(shì)造型顏色顯示…...RolandBerger–StrategyConsultants行業(yè)分析(6):價(jià)價(jià)格-市市場(chǎng)份額曲曲線分析行業(yè)價(jià)格/市場(chǎng)份額額分析注釋根據(jù)不同價(jià)價(jià)格所占有有的市場(chǎng)份份額情況,,我們可以以畫出價(jià)格格曲線圖價(jià)格曲線圖圖直觀地反反映了不同同價(jià)格段所所具有的市市場(chǎng)份額價(jià)格曲線還還能描述某某一產(chǎn)品降降價(jià)或?qū)κ质纸祪r(jià)其可可能的市場(chǎng)場(chǎng)份額提升升幅度RolandBerger–StrategyConsultants4.競(jìng)爭(zhēng)分析RolandBerger–StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)分析主主要是將本本企業(yè)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在在市場(chǎng)、渠渠道、技術(shù)術(shù)、財(cái)務(wù)等等各方面作作對(duì)比分析內(nèi)容資料來源市場(chǎng)對(duì)比渠道對(duì)比技術(shù)對(duì)比實(shí)力與策略略對(duì)比財(cái)務(wù)對(duì)比RolandBerger–StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)分析(1):市市場(chǎng)分析析總體份額對(duì)對(duì)比分析各產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)份額對(duì)比比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額額市場(chǎng)

份額額市場(chǎng)

份額額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額額市場(chǎng)

份額額市場(chǎng)

份額額識(shí)別出擴(kuò)張張中的企業(yè)業(yè)以及衰退退中的企業(yè)業(yè)識(shí)別別出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)企企業(yè)業(yè)主主要要在在哪哪個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)中中居居于于優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì),,哪哪個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)中中居居于于劣劣勢(shì)勢(shì)RolandBerger––StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析(1)::市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析分產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額變變動(dòng)動(dòng)分分析析地區(qū)區(qū)份份額額對(duì)對(duì)比比企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)1市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)份份額額企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)1市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)份份額額識(shí)別別出出在在單單個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)里里各各競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)企企業(yè)業(yè)的的份份額額變變動(dòng)動(dòng)趨趨勢(shì)勢(shì)識(shí)別別出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)地地區(qū)區(qū)及及劣劣勢(shì)勢(shì)地地區(qū)區(qū)例如如::21””彩彩電電產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)RolandBerger––StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析(1)::市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析各地地區(qū)區(qū)份份額額變變動(dòng)動(dòng)分分析析消費(fèi)費(fèi)群群份份額額分分析析企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)1市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)份份額額企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)1市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)份份額額識(shí)別別出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手在在各各地地區(qū)區(qū)的的份份額額變變動(dòng)動(dòng)識(shí)別別出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者在在哪哪個(gè)個(gè)消消費(fèi)費(fèi)群群占占據(jù)據(jù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì),,在在哪哪個(gè)個(gè)消消費(fèi)費(fèi)群群居居于于劣劣勢(shì)勢(shì)例如如::河河南南省省RolandBerger––StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析(1)::市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析消費(fèi)費(fèi)群群份份額額變變動(dòng)動(dòng)分分析析選購購因因素素對(duì)對(duì)比比分分析析企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)1市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)份份額額例如如::工工程程購購機(jī)機(jī)市市場(chǎng)場(chǎng)識(shí)別別出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者在在單單個(gè)個(gè)消消費(fèi)費(fèi)群群中中的的份份額額變變動(dòng)動(dòng)趨趨勢(shì)勢(shì)識(shí)別別出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手在在消消費(fèi)費(fèi)者者選選購購因因素素中中的的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)和和弱弱勢(shì)勢(shì)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)權(quán)重重12345評(píng)分分顏色色品牌牌外觀觀質(zhì)量量服務(wù)務(wù)RolandBerger––StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析(1)::市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析市場(chǎng)成功要素對(duì)比分析識(shí)別出在市場(chǎng)成功各要素中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣對(duì)比12345評(píng)分廣告宣傳賣場(chǎng)建設(shè)促銷員素質(zhì)促銷形式RolandBerger––StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析(2)::渠渠道道分分析析總體體鋪鋪貨貨對(duì)對(duì)比比各渠渠道道鋪鋪貨貨對(duì)對(duì)比比網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆覆蓋蓋率率網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆覆蓋蓋率率1997199819992000企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2識(shí)別別出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手在在網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆覆蓋蓋上上的的變變動(dòng)動(dòng)企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3識(shí)別別出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手在在各各網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)類類型型中中網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆覆蓋蓋的的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)和和劣劣勢(shì)勢(shì)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)百貨貨店店家電電連連鎖鎖超市市RolandBerger––StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析(2)::渠渠道道分分析析網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)利利用用率率地地區(qū)區(qū)對(duì)對(duì)比比分分析析渠道道激激勵(lì)勵(lì)分分析析(單單個(gè)個(gè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)平平均均年年出出貨貨量量)企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3識(shí)別別出出在在各各地地區(qū)區(qū)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)利利用用率率對(duì)對(duì)比比地區(qū)區(qū)1地區(qū)區(qū)2地區(qū)區(qū)3識(shí)別別出出在在渠渠道道激激勵(lì)勵(lì)方方面面競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)和和弱弱勢(shì)勢(shì)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)權(quán)重重12345評(píng)分分鋪貨貨批零零價(jià)價(jià)差差促銷銷…返利利毛利利廣告告支支持持...零售商批發(fā)商............企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2RolandBerger––StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析(3)::產(chǎn)產(chǎn)品品/技技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新新分分析析新品品推推廣廣對(duì)對(duì)比比分分析析產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新對(duì)對(duì)比比分分析析199819992000企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)N...識(shí)別別出出歷歷年年競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手新新品品推推廣廣的的活活躍躍程程度度企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3外觀觀功能能造型型...識(shí)別別出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新的的主主要要重重點(diǎn)點(diǎn)和和做做法法企業(yè)業(yè)1RolandBerger––StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析(3)::產(chǎn)產(chǎn)品品/技技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新新分分析析技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新新對(duì)對(duì)比比分分析析銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)對(duì)對(duì)比比分分析析企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3顯示示材料料IC...識(shí)別別出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手技技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新新的的重重點(diǎn)點(diǎn)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)業(yè)1<19901990-1995>1995內(nèi)部部份份額額內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額對(duì)企業(yè)在不同同時(shí)期推出產(chǎn)產(chǎn)品占目前內(nèi)內(nèi)部銷售的結(jié)結(jié)構(gòu)作對(duì)比分分析可以揭示示出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品組合的的健康程序,,以及可能的的產(chǎn)品老化現(xiàn)現(xiàn)象RolandBerger–StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)分析(4):競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)力與策略略分析行業(yè)成功要素素地比分析產(chǎn)品組合分析析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)各成功要要素上的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比權(quán)重12345評(píng)分技術(shù)品牌資金政府關(guān)系質(zhì)量成本…銷售/利潤對(duì)對(duì)比識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手主要的銷銷售來源和主主要利潤來源源產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計(jì)產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計(jì)企業(yè)1企業(yè)2RolandBerger–StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)分析(4):競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)力與策略略分析競(jìng)爭(zhēng)者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管理模式價(jià)值鏈分布機(jī)會(huì)與威脅優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)RolandBerger–StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)分析(5):財(cái)務(wù)務(wù)對(duì)比分析償債能力對(duì)比比分析盈利能力對(duì)比比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手償債債能力及安全全性對(duì)比流動(dòng)比率速動(dòng)比率資產(chǎn)負(fù)債率企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盈利利能力的對(duì)比比資產(chǎn)利潤率銷售利潤凈資產(chǎn)收益率率RolandBerger–StrategyConsultants競(jìng)爭(zhēng)分析(5):財(cái)務(wù)務(wù)對(duì)比分析營運(yùn)能力對(duì)比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3不同企業(yè)營運(yùn)能力對(duì)比存貨周期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期RolandBerger–StrategyConsultants5.渠道分析RolandBerger–StrategyConsultants渠道分析將重重點(diǎn)對(duì)渠道演演變以及渠道道激勵(lì)因素進(jìn)進(jìn)行分析分析內(nèi)容資料來源網(wǎng)點(diǎn)演變分析析渠道激勵(lì)分析析中怡康、賽諾諾調(diào)查報(bào)告銷售部RolandBerger–StrategyConsultants渠道分析網(wǎng)點(diǎn)分析渠道激勵(lì)分析析網(wǎng)點(diǎn)3網(wǎng)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額識(shí)別出分銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)中的重點(diǎn)點(diǎn)渠道以及新新興渠道識(shí)別出對(duì)各類類經(jīng)銷商進(jìn)行行激勵(lì)的重點(diǎn)點(diǎn)環(huán)節(jié)12345權(quán)重鋪貨批零價(jià)差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商RolandBerger–StrategyConsultants6. 原料供應(yīng)分析RolandBerger–StrategyConsultants原料供應(yīng)分析析將對(duì)關(guān)鍵部部件的行業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)及其價(jià)格格趨勢(shì)進(jìn)行分分析分析內(nèi)容資料來源行業(yè)動(dòng)態(tài)分析析機(jī)會(huì)威脅價(jià)格走勢(shì)分析析RolandBerger–StrategyConsultants原料供應(yīng)分析析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件件值保關(guān)注的關(guān)關(guān)鍵零部件關(guān)鍵原材料的的定義與識(shí)別別成本占整機(jī)成成本10%以以上對(duì)整機(jī)行業(yè)有有影響和控制制力的部件采購周期>1.5個(gè)月的的部件產(chǎn)能<需求,,供應(yīng)商實(shí)力力很強(qiáng)的部件件大成本部件戰(zhàn)略部件長(zhǎng)周期部件緊缺部件RolandBerger–StrategyConsultants原材料供應(yīng)分分析(2)行業(yè)動(dòng)態(tài)分析析價(jià)格走勢(shì)分析析關(guān)鍵原材料分分析行業(yè)動(dòng)態(tài)機(jī)會(huì)威脅關(guān)鍵部件1關(guān)鍵部件2關(guān)鍵部件3平均下降?%預(yù)期下降??%預(yù)期下

降??%RolandBerger–StrategyConsultants7. 技術(shù)分分析RolandBerger–StrategyConsultants技術(shù)分析將重重點(diǎn)分析行業(yè)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨趨勢(shì),以及技技術(shù)創(chuàng)新對(duì)企企業(yè)所形成的的機(jī)會(huì)與威脅脅分析內(nèi)容資料來源技術(shù)創(chuàng)新歷史史及趨勢(shì)分析析重點(diǎn)創(chuàng)新分析析技術(shù)創(chuàng)新影響響分析技術(shù)創(chuàng)新程度度分析RolandBerger–StrategyConsultants重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域域技術(shù)分析(1)技術(shù)創(chuàng)新歷史史及趨勢(shì)分析析重點(diǎn)創(chuàng)新分析析識(shí)別技術(shù)創(chuàng)新新的重點(diǎn)領(lǐng)域域以及各類技技術(shù)的創(chuàng)新狀狀況及創(chuàng)新趨趨勢(shì)識(shí)別值得監(jiān)控控的重點(diǎn)創(chuàng)新新領(lǐng)域低慢快高創(chuàng)新速度市場(chǎng)接受程度度顯示1997199819992000趨勢(shì)材料IC工藝RolandBerger–StrategyConsultants技術(shù)分析(2)機(jī)會(huì)/威脅分分析技術(shù)發(fā)展階段段分析機(jī)會(huì)區(qū)威威脅區(qū)明確各項(xiàng)創(chuàng)新新對(duì)現(xiàn)有創(chuàng)新新的互補(bǔ)/替替代特征對(duì)于市場(chǎng)接受受程度較高的的互補(bǔ)型創(chuàng)新新可以視為機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于市場(chǎng)接受受程度較高的的替代型創(chuàng)新新可以視為威威脅互補(bǔ)型慢快替代型市場(chǎng)接受程度通過對(duì)某一技技術(shù)所處的不不同階段分析析,我們可以以明確對(duì)不同同技術(shù)所應(yīng)采采取的不同對(duì)對(duì)策此外,我們還還可以明確技技術(shù)跟蹤、新新品開發(fā)和產(chǎn)產(chǎn)品投入的重重點(diǎn)及方向顯示萌芽嘗試擴(kuò)散IC材料...技術(shù)跟蹤加快產(chǎn)品開發(fā)發(fā)提升產(chǎn)品投入入RolandBerger–StrategyConsultants8. 內(nèi)部銷銷售分析RolandBerger–StrategyConsultants內(nèi)部銷售分析析將從市場(chǎng)、、渠道、產(chǎn)品品和技術(shù)創(chuàng)新新等多角度對(duì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部評(píng)估分析內(nèi)容資料來源市場(chǎng)分析總體銷售成長(zhǎng)長(zhǎng)分析分產(chǎn)品銷售成成長(zhǎng)分析細(xì)分市場(chǎng)分析析地區(qū)市場(chǎng)分析析渠道分析渠道利用分析析渠道鋪貨分析析產(chǎn)品分析銷售分布分析析型號(hào)分析技術(shù)創(chuàng)新分析析內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)據(jù)中怡康、賽諾諾調(diào)查報(bào)告內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)內(nèi)部研討會(huì)消費(fèi)群分析消費(fèi)選購因素素分析市場(chǎng)成功因素素分析營銷投入分析析渠道激勵(lì)分析析客戶分析利潤分布分析析生命周期分析析RolandBerger–StrategyConsultants內(nèi)部銷售分析析(1):市市場(chǎng)分析總體銷售成長(zhǎng)長(zhǎng)分析分產(chǎn)品銷售成成長(zhǎng)分析產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1識(shí)別企業(yè)銷售售成長(zhǎng)情況以以及驅(qū)動(dòng)銷售售成長(zhǎng)的主要要產(chǎn)品行業(yè)曲線分析企業(yè)銷售售成長(zhǎng)性,并并結(jié)合整個(gè)行行業(yè)的銷售成成長(zhǎng)情況判別別企業(yè)銷售成成長(zhǎng)的健康程程度企業(yè)曲線RolandBerger–StrategyConsultants內(nèi)部銷售分析析(1):市市場(chǎng)分析各產(chǎn)品細(xì)分市市場(chǎng)分析各地區(qū)市場(chǎng)分分析明確資源優(yōu)于于投放的重點(diǎn)點(diǎn)地區(qū),并明明確資源在各各地之間分配配的優(yōu)先順序序明確值得資源源優(yōu)先投放的的重點(diǎn)產(chǎn)品,,并明確資源源在各產(chǎn)品之之間分配的優(yōu)優(yōu)先順序低高市場(chǎng)容量低高所占的市場(chǎng)份份額平均純平超平背投球型重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高市場(chǎng)容量低高所占的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額平均廣東四川寧夏新疆重點(diǎn)改改進(jìn)區(qū)區(qū)域次重點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)區(qū)域域維持區(qū)區(qū)域維持區(qū)區(qū)域平均平均青海RolandBerger––StrategyConsultants內(nèi)部銷銷售分分析(1):市市場(chǎng)場(chǎng)分析析各消費(fèi)費(fèi)群分分析消費(fèi)選選購因因素分分析識(shí)別值值得重重點(diǎn)改改進(jìn)的的消費(fèi)費(fèi)選購購要素素明確值值得資資源重重點(diǎn)投投資的的消費(fèi)費(fèi)群以以及資資源投投放先先后順順序低高市場(chǎng)容量低高所占的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額平均新婚普及用用戶一戶多多機(jī)工程購購機(jī)重點(diǎn)改改進(jìn)區(qū)區(qū)域次重點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)區(qū)域域維持區(qū)區(qū)域維持區(qū)區(qū)域低高權(quán)重劣優(yōu)對(duì)比實(shí)實(shí)力平均品牌口碑技術(shù)重點(diǎn)改改進(jìn)區(qū)區(qū)域次重點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)區(qū)域域維持區(qū)區(qū)域維持區(qū)區(qū)域平均平均質(zhì)量外觀RolandBerger––StrategyConsultants內(nèi)部銷銷售分分析(1):市市場(chǎng)場(chǎng)分析析市場(chǎng)成成功因因素分分析營銷投投入分分析識(shí)別資資源應(yīng)應(yīng)該優(yōu)優(yōu)先投投放的的重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域,協(xié)協(xié)調(diào)資資源在在各各地區(qū)區(qū)之間間更合合理的的分配配低高市場(chǎng)容量低高單臺(tái)市市場(chǎng)投投入費(fèi)費(fèi)用(廣告告、促促銷)平均資源優(yōu)優(yōu)先投投放平均廣告宣宣傳賣場(chǎng)建建設(shè)促銷員員素質(zhì)質(zhì)主要問問題現(xiàn)狀描描述促銷形形式識(shí)別值值得改改進(jìn)的的市場(chǎng)場(chǎng)/銷銷售工工作重重點(diǎn)資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移RolandBerger––StrategyConsultants內(nèi)部銷銷售分分析(2):渠渠道道分析析渠道利利用分分析渠道鋪鋪貨分分析識(shí)別應(yīng)應(yīng)加大大投入入,加加快鋪鋪貨力力度的的重點(diǎn)點(diǎn)渠道道低高渠道銷售比重低高渠道鋪鋪貨指指數(shù)平均重點(diǎn)改改進(jìn)渠渠道平均識(shí)別應(yīng)應(yīng)該加加大投投入,,加強(qiáng)強(qiáng)滲透透力度度的重重點(diǎn)渠渠道低高渠道銷售比重低高在渠道道中的的份額額平均重點(diǎn)改改進(jìn)渠渠道平均RolandBerger––StrategyConsultants內(nèi)部銷銷售分分析(2):渠渠道道分析析渠道激激勵(lì)分分析客戶分分析識(shí)別急急待提提升的的渠道道激勵(lì)勵(lì)因素素,并并改革革相應(yīng)應(yīng)的銷銷售政政策主要問問題題鋪貨批零價(jià)價(jià)差…返利價(jià)差...零售商批發(fā)商12345評(píng)分A類B類C類明確不不同類類型客客戶所所占的的銷售售比重重,并并從從中明明確重重點(diǎn)客客戶客戶類類型銷售RolandBerger––StrategyConsultants內(nèi)部銷銷售分分析(3):產(chǎn)產(chǎn)品品分析析銷售分分布分分析利潤分分布分分析產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識(shí)別不不同類類別產(chǎn)產(chǎn)品的的利潤潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識(shí)別不同同類別產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售貢獻(xiàn)獻(xiàn)產(chǎn)品數(shù)量量利潤產(chǎn)品數(shù)量量銷售RolandBerger–StrategyConsultants內(nèi)部銷售售分析(3)::產(chǎn)品品分析產(chǎn)品型號(hào)號(hào)分析生命周期期分析識(shí)別不同同型號(hào)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售貢獻(xiàn)獻(xiàn),明確確

產(chǎn)品品線重組組的可能能性及方方向型號(hào)數(shù)量量銷售貢獻(xiàn)獻(xiàn)1020其它成長(zhǎng)期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔檔次產(chǎn)品品線所處處的不同同生命周周期分析各檔檔次產(chǎn)品品組合的的健康程程度高檔市場(chǎng)場(chǎng)無優(yōu)勢(shì)勢(shì),有問問題的組組合正常低檔市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將將逐步消消除,有有問題的的組合RolandBerger–StrategyConsultants內(nèi)部銷售售分析(3)::產(chǎn)品品分析生命周期期-銷銷售分分析生命周期期-利利潤分分析不同生命命周期的的產(chǎn)品銷銷售貢獻(xiàn)獻(xiàn)不同生命命周期的的產(chǎn)品利利潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)分析企業(yè)業(yè)利潤貢貢獻(xiàn)的健健康程度度,并并預(yù)測(cè)企企業(yè)未來來的利潤潤走勢(shì)總計(jì)成長(zhǎng)期成熟期衰退期投入期分析企業(yè)業(yè)銷售貢貢獻(xiàn)的健健康程度度,并并預(yù)測(cè)企企業(yè)未來來的銷售售走勢(shì)總計(jì)成長(zhǎng)期成熟期衰退期投入期RolandBerger–StrategyConsultants內(nèi)部銷售售分析(4)::技術(shù)術(shù)創(chuàng)新分分析產(chǎn)品創(chuàng)新新分析技術(shù)創(chuàng)新新分析識(shí)別對(duì)企企業(yè)造成成機(jī)會(huì)/威脅,,但同時(shí)時(shí)企業(yè)缺缺乏應(yīng)對(duì)對(duì)能力的的技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新,并并明確改改進(jìn)重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)比在某某一產(chǎn)品品創(chuàng)新領(lǐng)領(lǐng)域中市市場(chǎng)創(chuàng)新新速度以以及我方方創(chuàng)新速速度明確產(chǎn)品品創(chuàng)新的的改進(jìn)方方向低高市場(chǎng)創(chuàng)新速度低高我方創(chuàng)新新速度平均造型功能顏色其它重點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)區(qū)域威脅機(jī)會(huì)技術(shù)性質(zhì)劣優(yōu)我方實(shí)力力100HZ芯片罩光純平重點(diǎn)提升升區(qū)域重點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)區(qū)域平均RolandBerger–StrategyConsultants9.財(cái)務(wù)分析RolandBerger–StrategyConsultants財(cái)務(wù)分析析將從企企業(yè)盈利利能力、、償債能能力和營營運(yùn)能力力三個(gè)角角度進(jìn)行行分析內(nèi)容容資料來源源盈利能力力分析利潤率分分析凈資產(chǎn)收收益率分分析償債能力力分析資產(chǎn)負(fù)債債率分析析速動(dòng)比率率分析營運(yùn)能力力分析存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分析凈資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)分析析內(nèi)部財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)RolandBerger–StrategyConsultants財(cái)務(wù)分析析各項(xiàng)財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)分分析方法法注釋用于對(duì)比比的財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)可可以是銷售收入入P/E值利潤每股收益益盈利能力力指標(biāo)(銷售利利潤率等等)營運(yùn)能力力指標(biāo)(存貨周周轉(zhuǎn)等)償債能力力指標(biāo)(速動(dòng)比比率等)根據(jù)財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)的的變動(dòng),,并結(jié)合合企業(yè)內(nèi)內(nèi)部政策策調(diào)整的的影響分分析,來來判定企企業(yè)財(cái)務(wù)務(wù)狀況的的健康情情況RolandBerger–StrategyConsultants10.企業(yè)資源與能力分析RolandBerger–StrategyConsultants企業(yè)資源源與能力力分析將將把各競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要素素按重要要程度以以及企業(yè)業(yè)擁有程程度進(jìn)行行綜合分分析,以以此揭示示出企業(yè)業(yè)真正的的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)實(shí)力分析內(nèi)容容資料來源源行業(yè)重要要性分析析企業(yè)擁有有程度分分析行業(yè)重要要性—企企業(yè)業(yè)擁有程程度綜合合分析各項(xiàng)資源源與能力力優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析內(nèi)部研討討會(huì)RolandBerger–StrategyConsultants企業(yè)資源源與能力力分析(1)分析方法法注釋關(guān)鍵因素素分析主主要分析析各要素素對(duì)行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的重要性性以及本本企業(yè)擁擁有程度度通過將各各因素根根據(jù)兩維維指標(biāo)在在矩陣中中定位后后,企業(yè)業(yè)可以直直觀地分分析出企企業(yè)對(duì)關(guān)關(guān)鍵因素素的擁有有程度企業(yè)應(yīng)將將其核心心能力構(gòu)構(gòu)建在行行業(yè)關(guān)鍵鍵成功因因素上企業(yè)資源源投入應(yīng)應(yīng)從擁有有程度高高,但本本身重要要性不高高的那些些因素中中轉(zhuǎn)移出出來,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而投到到那些目目前擁有有程度低低,但對(duì)對(duì)行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)成功功意義重重大的那那些因素素中去低高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要性低高企業(yè)擁有有程度平均市場(chǎng)推廣廣重點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)區(qū)域平均人力資源源品牌銷售技術(shù)政府關(guān)系系資金質(zhì)量RolandBerger–StrategyConsultants企業(yè)資源源與能力力分析(2)由上表可可以看出出,在電電視行業(yè)業(yè),品牌牌、市場(chǎng)場(chǎng)推廣、、銷售、、技術(shù)、、售后服服務(wù)、人人力資源源是企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的重要因因素。行業(yè)關(guān)鍵鍵成功要要素是指指在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中取勝勝的關(guān)鍵鍵

環(huán)節(jié)節(jié),例如如日化行行業(yè)中品品牌銷售售和市場(chǎng)場(chǎng)推廣就就是其其成功關(guān)關(guān)鍵要素素企業(yè)可以以通過判判別矩陣陣的方法法來定性性識(shí)別行行

業(yè)關(guān)關(guān)鍵成功功要素具體操作作過程需需要采用用集中討討論的形形式對(duì)矩矩

陣中中每一個(gè)個(gè)格子進(jìn)進(jìn)行打分分,其一一般采用用二二比比較的的方式,,如果A因素比B因素重要要?jiǎng)t打2

分,,同樣重重要打1分,不不重要打打0分在對(duì)矩陣陣中所有有格子進(jìn)進(jìn)行打分分后,企企業(yè)可以以

進(jìn)行行橫向加加總,以以此來進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)的權(quán)重重分配一般列在在權(quán)重前前列的因因素則成成為行業(yè)業(yè)成功關(guān)關(guān)

鍵因因素舉例行業(yè)關(guān)鍵鍵成功要要素分析析RolandBerger–StrategyConsultants企業(yè)資源源與能力力分析(3)資源優(yōu)劣劣分析某項(xiàng)資源源:例如如技術(shù)…改進(jìn)方式式優(yōu)劣緊密的技技術(shù)跟蹤蹤較長(zhǎng)的開開發(fā)周期期較差的成成本控制制企業(yè)擁有有程度分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比比優(yōu)劣衡量量指標(biāo)擁有程度度優(yōu)勢(shì)擁有程度度劣勢(shì)技術(shù)品牌市場(chǎng)推廣廣質(zhì)量政府關(guān)系系物流生產(chǎn)成本采購銷售資金人力資源源開發(fā)速度度快、技技術(shù)領(lǐng)先先知名度高高、品牌牌形象好好市場(chǎng)分析析能力強(qiáng)強(qiáng)、市場(chǎng)場(chǎng)推廣能能力強(qiáng)質(zhì)量穩(wěn)定定且合格格率高良好的與與地方政政府及行行業(yè)主管管部門的的關(guān)系快速的物物流服務(wù)務(wù)、低成成本滿足需要要的生產(chǎn)產(chǎn)能力、、靈活的的生產(chǎn)方方式低成本低采購價(jià)價(jià)格、穩(wěn)穩(wěn)定的構(gòu)構(gòu)貨齊套套快速分銷銷能力、、有力的的銷售控控制強(qiáng)大的資資金實(shí)力力豐富且高高素質(zhì)的的人力資資源舉例RolandBerger–StrategyConsultants戰(zhàn)略制定定NotesSource:集團(tuán)層面面業(yè)務(wù)層面面愿景集團(tuán)戰(zhàn)略略目標(biāo)集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)組合合戰(zhàn)略核心能力力業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略使命與目標(biāo)發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃企業(yè)集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略整整體架構(gòu)構(gòu)………...RolandBerger–StrategyConsultants戰(zhàn)略項(xiàng)目目流程與與方法NotesSource:BackupCharttitle10pointtext:Level0Level1Level2Level3Level2Level2Level12pointtext:Level0Level1Level2Level3Level1Level2Level3Ro

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