SIN在課程咨詢(xún)中的應(yīng)用

SPIN在課程咨詢(xún)中的應(yīng)用

02基本的咨詢(xún)方式04理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐01什么是咨詢(xún)03咨詢(xún)中的提問(wèn)目錄01什么是咨詢(xún)什么是咨詢(xún)?咨詢(xún)就是銷(xiāo)售，咨詢(xún)式銷(xiāo)售是站在對(duì)方立場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)公司利益的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。咨詢(xún)式銷(xiāo)售的本質(zhì)培訓(xùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，隨著決策進(jìn)程，更多的人加入進(jìn)來(lái)，比如，母親、父親、孩子、親朋。這時(shí)，銷(xiāo)售成功通常并不只是依賴(lài)于你怎樣銷(xiāo)售，而是取決于參與決策的人之間是如何互相影響的。而那些直接咨詢(xún)者最終會(huì)代表你向其他人員推銷(xiāo)，而這一過(guò)程中，你本人卻沒(méi)有機(jī)會(huì)參加。培訓(xùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的真正開(kāi)始是在你不在場(chǎng)的時(shí)候。銷(xiāo)售的成功取決于你多大程度上使與你交談的人相信你所說(shuō)的一切并知道如何去為你銷(xiāo)售。培訓(xùn)咨詢(xún)銷(xiāo)售的主要部分（也許是大部分）是在我們不在場(chǎng)的時(shí)候進(jìn)行的（比如，學(xué)生家中、朋友聚會(huì)時(shí)），由我們意見(jiàn)的支持者完成的。所以，培訓(xùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是通過(guò)影響家長(zhǎng)或?qū)W生而讓他們?nèi)ビ绊懫渌H朋。所以，我們應(yīng)該教第一接觸者如何去說(shuō)服培訓(xùn)決策的相關(guān)人員。說(shuō)得太多并不是好事不明白客戶背景和需求情況下，口若懸河是愚蠢的咨詢(xún)方式。為什么我們會(huì)口若懸河？感到不自信；感到緊張——說(shuō)話讓我們感覺(jué)自在此；不需要思考，問(wèn)需要思考，說(shuō)不用。傾聽(tīng)和提問(wèn)傾聽(tīng)是最重要的銷(xiāo)售手段。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最善長(zhǎng)傾聽(tīng)。在一個(gè)成功的銷(xiāo)售會(huì)談中，提問(wèn)和陳述的時(shí)間大約是30%，傾聽(tīng)的時(shí)間大約為70%。提問(wèn)是成功銷(xiāo)售的另一方面。你在多大程度上能提出吸引顧客的問(wèn)題，你就能多大程度上提升雙方的交流效率，就能在多大程度上去影響你的顧客。咨詢(xún)中的服務(wù)$500$800Mary當(dāng)異議來(lái)臨時(shí)處理異議的過(guò)程:忽略過(guò)激行為；傾聽(tīng)；發(fā)現(xiàn)善良本意；說(shuō)出真實(shí)感受；忽略/接受。如何連接產(chǎn)品與客戶的需求FABF：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用訓(xùn)練練客客戶戶為為你你銷(xiāo)銷(xiāo)售售示例例：：顧問(wèn)問(wèn)：：奇奇作作對(duì)對(duì)于于開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)小小朋朋友友的的寫(xiě)寫(xiě)作作興興趣趣非非常常有有幫幫助助。。家長(zhǎng)長(zhǎng)：：是是不不錯(cuò)錯(cuò)。。我我回回家家和和她她爸爸爸爸商商量量一一下下。。顧問(wèn)問(wèn)：：上上課課的的方方式式是是非非常常生生動(dòng)動(dòng)的的，，老老師師會(huì)會(huì)在在一一些些情情境境和和游游戲戲中中引引導(dǎo)導(dǎo)小小朋朋友友寫(xiě)寫(xiě)出出她她心心中中的的感感受受和和體體驗(yàn)驗(yàn)。。家長(zhǎng)：：這種種作文文適合合考試試嗎？？顧問(wèn)：：應(yīng)試試作文文需要要一些些規(guī)范范化的的強(qiáng)化化，在在畢業(yè)業(yè)班時(shí)時(shí)肯定定需要要強(qiáng)化化，但但是，，基礎(chǔ)礎(chǔ)的技技巧和和表達(dá)達(dá)感受受的寫(xiě)寫(xiě)作能能力，，是寫(xiě)寫(xiě)出優(yōu)優(yōu)秀作作文更更關(guān)鍵鍵的。。而且且，奇奇趣作作文里里就有有美食食城、、悅讀讀吧、、閱讀讀在線線，專(zhuān)專(zhuān)門(mén)針針對(duì)孩孩子閱閱讀的的。所所謂寫(xiě)寫(xiě)作閱閱讀不不分家家，同同時(shí)完完成孩孩子閱閱讀和和寫(xiě)作作的學(xué)學(xué)習(xí)。。家長(zhǎng)：：好的的，我我回家家好好好商量量一下下。顧問(wèn)：：……。02基本的的咨詢(xún)?cè)兎绞绞交咎崽釂?wèn)的的方式式開(kāi)放式式問(wèn)題題（OpenQuestion）和封封閉式式問(wèn)題題（CloseQuestion）組成成了井井字型型攻略略，是是最基基本的的提問(wèn)問(wèn)技巧巧。它它能有有效讓讓你在在初始始階段段了解解你的的顧客客，并并在一一定程程度上上引導(dǎo)導(dǎo)他們們的思思路。。但要注注意，，它們們更多多是提提問(wèn)的的兩種種方式式。O1O2C1C2O3C3井字型攻略問(wèn)：孩孩子的的學(xué)習(xí)習(xí)情況況怎么么樣？？答：不不是特特別好好。問(wèn)：是是學(xué)習(xí)習(xí)興趣趣的問(wèn)問(wèn)題，，還是是學(xué)習(xí)習(xí)方法法的問(wèn)問(wèn)題？？答：我我女兒兒還是是很努努力的的，就就是考考試結(jié)結(jié)果總總是不不理想想，在在中間間水平平。問(wèn)：您您對(duì)她她的學(xué)學(xué)習(xí)成成績(jī)有有何期期望呢呢？答：保保持在在班級(jí)級(jí)前30%，能夠夠不掉掉隊(duì)。。問(wèn)：您您和孩孩子有有最低低的目目標(biāo)嗎嗎？答：至至少進(jìn)進(jìn)入班班級(jí)前前20名吧。?；镜牡淖稍?xún)?cè)兎绞绞疥愂隼媸绞阶稍?xún)?cè)儯旱却龑?duì)對(duì)方提提問(wèn)，，回答答問(wèn)題題，消消除對(duì)對(duì)方疑疑慮；；不斷陳陳述特特征和和利益益說(shuō)明對(duì)對(duì)方的的困難難可以以得到到解決決基本咨咨詢(xún)方方式的的問(wèn)題題和改改善最大的問(wèn)題：：在談話的最開(kāi)開(kāi)始就被迫談?wù)剝r(jià)格；對(duì)方在談話中中始終處于主主導(dǎo)地位。對(duì)策：將對(duì)方從培訓(xùn)訓(xùn)本身轉(zhuǎn)到他他自身的需求求和問(wèn)題上來(lái)來(lái)，想辦法讓讓他滿意。試試下面的步步驟：你是誰(shuí)？（包包括基本情況況）你為什么會(huì)到到這兒來(lái)？我們?nèi)绾巫屇隳銤M意。利益而不是特特征優(yōu)點(diǎn)和利益利益銷(xiāo)售法的的用武之地這種方式在那那些時(shí)候最有有用？廉價(jià)的產(chǎn)品，，至少是不那那么貴的產(chǎn)品品。小商品、賣(mài)服服裝……這個(gè)時(shí)候，雙雙方交流的時(shí)時(shí)間一般不超超過(guò)10分鐘，銷(xiāo)售人人員需要以特特征和利益抓抓住對(duì)方。但在一些昂貴貴復(fù)雜的產(chǎn)品品銷(xiāo)售中，雙雙方交流的時(shí)時(shí)間為40分鐘以上。特特征和利益如如果連續(xù)陳述述，會(huì)感覺(jué)重重復(fù)且無(wú)法打打動(dòng)對(duì)方。特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的的不足多特點(diǎn)讓人產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)格異議議多優(yōu)點(diǎn)讓人產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)值異議議特征產(chǎn)生價(jià)格格異議優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值值異議（1/2）Sales:重打會(huì)不會(huì)很很浪費(fèi)時(shí)間？？（難點(diǎn)問(wèn)題題）Buyers:是的。有時(shí)會(huì)會(huì)，但還好并并不多。（隱隱性需求）Sales:我們的文字編編輯器可以消消除重打，相相信對(duì)您有幫幫助。（優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）Buyers:重打確實(shí)很討討厭，但為了了這個(gè)小問(wèn)題題花幾千元買(mǎi)買(mǎi)一個(gè)機(jī)器太太不值了。Sales:我很理解您。。但重打在人人力費(fèi)用上的的耗費(fèi)是比較較大的，而且且還影響工作作效率。Buyers:現(xiàn)在我的效率率已經(jīng)很高了了。如果我想想再提高效率率，有很多其其他方法。而而且，我們有有一臺(tái)類(lèi)似的的設(shè)備，操作作麻煩而且錯(cuò)錯(cuò)誤率比較高高。Sales:你這邊錯(cuò)誤率率怎么樣？Buyers:有一點(diǎn)，比同同類(lèi)的公司少少，不過(guò)，還還沒(méi)有達(dá)到我我的期望。Sales:我相信這個(gè)設(shè)設(shè)備對(duì)您還是是有用的。它它的編輯器和和功能設(shè)置可可以將錯(cuò)誤率率降低20%.Buyers:是的的。。但但為為了了幾幾個(gè)個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤誤去去買(mǎi)買(mǎi)一一個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)器器，，我我認(rèn)認(rèn)為為不不值值。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)生生價(jià)價(jià)值值異異議議（（2/2）Sales:現(xiàn)在在經(jīng)經(jīng)常常有有很很多多錯(cuò)錯(cuò)誤誤嗎嗎？？（（難難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題））Buyers:有一些，，不比一一般的公公司多，，但比我我希望的的多。（（隱性需需求）Sales:你說(shuō)比你你希望的的多，這這是不是是意味著著該錯(cuò)誤誤在你把把文件送送到客戶戶手中時(shí)時(shí)帶給你你了一些些麻煩？？（暗示示問(wèn)題））Buyers:有時(shí)候是是這樣，，但不多多，因?yàn)闉樵谖覍⒅匾奈募统龀鋈ブ扒岸紩?huì)仔仔細(xì)地校校對(duì)。Sales:那不是要要用很多多時(shí)間？？（暗示示問(wèn)題））Buyers:很多，但但總好過(guò)過(guò)讓文件件帶著錯(cuò)錯(cuò)誤出去去，讓客客戶感覺(jué)覺(jué)我們做做事很草草率。特特別是給給客戶的的文件中中有數(shù)字字。所以以，花幾幾個(gè)小時(shí)時(shí)校對(duì)一一下也是是值得的的。Sales:假如你不不用花幾幾個(gè)小時(shí)時(shí)來(lái)校對(duì)對(duì)，這多多出來(lái)的的時(shí)間你你準(zhǔn)備做做什么？？（需求求-效益問(wèn)題題）Buyers:我可以用用來(lái)培訓(xùn)訓(xùn)我的員員工。Sales:這種培訓(xùn)訓(xùn)可以提提高工作作效率嗎嗎？（需需求-效益問(wèn)題題）Buyers:對(duì)，可以以提高很很多。很很多設(shè)備備和工作作方法他他們都不不會(huì)，但但我一直直沒(méi)有時(shí)時(shí)間教他他們。Sales:那就是由由于校對(duì)對(duì)上花了了太多的的時(shí)間，，影響了了你其他他工作上上的進(jìn)度度？（暗暗示問(wèn)題題）Buyers:是的，我我的工作作負(fù)擔(dān)實(shí)實(shí)在是太太重了。。Sales:那么，如如果有什什么辦法法減少你你校對(duì)的的時(shí)間，，是可以以在很大大程度上上幫助你你？（需需求-效益問(wèn)問(wèn)題））Buyers:我認(rèn)為為是的的。Sales:看來(lái)經(jīng)經(jīng)常的的錯(cuò)誤誤導(dǎo)致致重打打上的的人工工費(fèi)用用和效效率的的影響響，而而為了了客戶戶的利利益你你得每每天至至少花花兩個(gè)個(gè)小時(shí)時(shí)來(lái)校校對(duì)，，這使使得你你沒(méi)有有時(shí)間間做其其他更更需要要你做做的事事情，，比如如提高高員工工工作作能力力的培培訓(xùn)等等等。。（需需求-效益問(wèn)問(wèn)題））Buyers:按你這這樣說(shuō)說(shuō)，文文件中中的錯(cuò)錯(cuò)誤對(duì)對(duì)我們們危害害挺大大的。。Sales:我們有有個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品可可以減減少錯(cuò)錯(cuò)誤，，防止止重打打，我我給你你介紹紹一下下吧……03咨詢(xún)中中的提提問(wèn)提問(wèn)從從背景景開(kāi)始始如何詢(xún)?cè)儐?wèn)背背景？？背景問(wèn)問(wèn)題列列舉（（練習(xí)習(xí)）用五分分鐘列列舉五五個(gè)你你最希希望望從從客客戶戶那那得得到到的背景問(wèn)題題從4w1h中尋找背景景What：什么？？Why：為何？？When：何時(shí)？？Where：何地？？Who：誰(shuí)？How：如何何做？繼續(xù)發(fā)現(xiàn)難難點(diǎn)如何提出難難點(diǎn)問(wèn)題？？寫(xiě)出你們可可以為客戶戶解決的五五個(gè)難點(diǎn)（（練習(xí)）一個(gè)釘子和和一個(gè)王國(guó)國(guó)一根釘子，，會(huì)使馬掌掌脫落；沒(méi)沒(méi)有馬掌，，會(huì)使馬兒兒掉隊(duì)；少少一匹馬，，會(huì)失去一一位騎士；；少一個(gè)騎騎士，會(huì)輸輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)；一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)失敗敗，會(huì)使王王國(guó)淪喪；；而這些只只是一根釘釘子……暗示問(wèn)題的的嚴(yán)重性什么時(shí)候暗暗示？暗示的注意意使用如何策劃暗暗示問(wèn)題把小問(wèn)題放放大把全部的可可能性找出出來(lái)：“概概率很高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)很小的的”“概率很很小風(fēng)險(xiǎn)很很大的”把全部的成成本找出來(lái)來(lái)：直接成成本、機(jī)會(huì)會(huì)成本、時(shí)時(shí)間成本、、隱性成本本暗示問(wèn)題示示例（1/3）示例A問(wèn)：你現(xiàn)在在使用的復(fù)復(fù)印機(jī)能實(shí)實(shí)現(xiàn)雙面復(fù)復(fù)印嗎？答：好象不不行，但單單面復(fù)印已已足夠滿足足工作需要要了。問(wèn)：（暗示示問(wèn)題）如如果進(jìn)行雙雙面復(fù)印，，你不覺(jué)得得可以節(jié)省省紙張嗎？？答：當(dāng)然可可以，但紙紙并不是太太貴，我們們的用量也也不是很大大，而且，，單面更容容易閱讀。。問(wèn)：（暗示示問(wèn)題）如如果你需要要郵寄文件件時(shí)，雙面面復(fù)印因?yàn)闉橹亓枯p可可以減少郵郵寄費(fèi)用。。答：這倒是是有一有意意義的方面面，我們郵郵寄的量倒倒不少。問(wèn)：（暗示示問(wèn)題）另另外，我注注意到你這這邊的文件件柜很多，，占了很多多空間。如如果雙面復(fù)復(fù)印，同樣樣的文件會(huì)會(huì)只占一半半的空間。。答：這點(diǎn)點(diǎn)我倒是是忽略了了。那么么，你這這個(gè)雙面面復(fù)印機(jī)機(jī)大概要要多少錢(qián)錢(qián)？對(duì)比示例例Sales：我們這這款復(fù)印印機(jī)能雙雙面復(fù)印印而且體體積很小小，不占占地方。。Buyer：好象是是不錯(cuò)，，多少錢(qián)錢(qián)？Sales:只要3800元。Buyer:太貴了，，而且，，雙面復(fù)復(fù)印的機(jī)機(jī)會(huì)也不不是很多多。暗示問(wèn)題示例例（2/3）示例B問(wèn)：你現(xiàn)在的的車(chē)怎么樣？？答：還行，雖雖然有點(diǎn)舊，，但還能開(kāi)。。問(wèn)：也就是說(shuō)說(shuō)你還不打算算買(mǎi)新車(chē)？答：是的，我我想這輛車(chē)還還能湊合開(kāi)一一段時(shí)間。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）但你的的車(chē)至少已開(kāi)開(kāi)了七年了，，是不是現(xiàn)在在耗油率比較較高呢？答：是的。我我總是將油箱箱加滿，但總總是跑不了多多久。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）那就是是說(shuō)你的使用用成本很高，，對(duì)嗎？答：是的，確確實(shí)比較高。。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）車(chē)齡對(duì)對(duì)車(chē)的可靠性性有什么影響響呢？答：有點(diǎn)讓人人提心吊膽，，我的確有過(guò)過(guò)幾次拋錨的的經(jīng)歷。甚至至有兩次還是是辦重要事情情的時(shí)候。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）如果它它再次出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，要在一一個(gè)汽修廠找找到有七年車(chē)車(chē)齡的零部件件是不是很困困難？答：到目前為為止我還比較較幸運(yùn)，但這這一點(diǎn)確實(shí)值值考慮。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）如果那那一天你在什什么地方拋錨錨了，而要等等上兩個(gè)小時(shí)時(shí)才可以等到到零件被送來(lái)來(lái)，甚至一時(shí)時(shí)找不到零部部件，你會(huì)不不會(huì)很心煩？？答：是的。這這確實(shí)有點(diǎn)讓讓人擔(dān)心。看看來(lái)我需要考考慮一下是否否有必要換一一部分新車(chē)。。暗示問(wèn)題示例例（3/3）示例C問(wèn)：你現(xiàn)在的的工作情況怎怎么樣？答：還行，雖雖然工資比較較低，但比較較穩(wěn)定和輕松松。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）輕松是是不是意味著著沒(méi)什么事好好做？可能也也不容易學(xué)到到很多新的東東西。答：這倒是。。確實(shí)感覺(jué)學(xué)學(xué)不到東西，，感覺(jué)沒(méi)有前前途。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）工資低低對(duì)你的生活活影響大嗎？？答：有一點(diǎn)。。但也習(xí)慣了了。因?yàn)?，我我的開(kāi)銷(xiāo)也不不大，也沒(méi)有有女朋友，而而且，吃住都都在家里。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）那以后后呢？如果你你談戀愛(ài)，甚甚至結(jié)婚需要要買(mǎi)子房，你你準(zhǔn)備怎么辦辦呢？答：還沒(méi)想過(guò)過(guò)。不過(guò)，買(mǎi)買(mǎi)房子，父母母會(huì)提供一些些支持，比如如首付什么的的。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）那就是是說(shuō)你父母的的經(jīng)濟(jì)能力也也不太可能為為你一次性付付清。那么，，以后的月供供呢？要知道道，結(jié)婚后家家庭生活的開(kāi)開(kāi)支也會(huì)增加加，特別是生生孩子以后。。答：確實(shí)是。。但這是以后后的事，車(chē)到到山前必有路路。也許到時(shí)時(shí)候，我可以以找到一個(gè)收收入比較高的的工作。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）你現(xiàn)在在的工作，五五年后能給你你提供給你足足夠的收入嗎嗎？答：可能性不不大。但我可可以到時(shí)再參參加一個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行。。問(wèn)：（暗示問(wèn)問(wèn)題）但年紀(jì)紀(jì)怕是個(gè)問(wèn)題題吧。比如軟軟件開(kāi)發(fā)職業(yè)業(yè)，超過(guò)27歲再想進(jìn)去。。怕是很困難難的。答：看來(lái)，我我確實(shí)需要盡盡快做個(gè)準(zhǔn)備備了。策劃劃你你的的暗暗示示問(wèn)問(wèn)題題（（練練習(xí)習(xí)1）寫(xiě)下下一一個(gè)個(gè)客客戶戶很很可可能能有有的的難難題題；；然后后問(wèn)問(wèn)自自己己，，這這個(gè)個(gè)難難題題有有可可能能引引出出什什么么相相關(guān)關(guān)的的困困難難，，寫(xiě)寫(xiě)下下來(lái)來(lái)。。把把這這些些困困難難看看作作是是難難題題的的暗暗示示，，特特別別注注意意那那些些有有可可能能比比原原來(lái)來(lái)的的問(wèn)問(wèn)題題更更嚴(yán)嚴(yán)重重的的暗暗示示。。找出出所所有有的的困困難難后后，，寫(xiě)寫(xiě)下下每每一一個(gè)個(gè)困困難難的的暗暗示示問(wèn)問(wèn)題題。。策劃你你的暗暗示問(wèn)問(wèn)題（（練習(xí)習(xí)2）你有對(duì)策的問(wèn)題設(shè)想家長(zhǎng)說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián)”為什么家長(zhǎng)是錯(cuò)誤的？暗示問(wèn)問(wèn)題的的局限限之一一：冒冒犯客客戶暗示問(wèn)問(wèn)題有有時(shí)會(huì)會(huì)讓客客戶很很沮喪喪，情情緒低低落，，有可可能冒冒犯那那些自自尊心心比較較強(qiáng)的的客戶戶。暗示問(wèn)問(wèn)題的的局限限之二二：片片面性性引發(fā)發(fā)異議議在快速速消費(fèi)費(fèi)品銷(xiāo)銷(xiāo)售中中，問(wèn)問(wèn)題和和對(duì)策策是一一一對(duì)對(duì)應(yīng)的的；培培訓(xùn)產(chǎn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售售中，，問(wèn)題題與對(duì)對(duì)策的的對(duì)應(yīng)應(yīng)性變變得不不那么么明顯顯，而而且，，問(wèn)題題存在在多方方面的的影響響，需需要多多方面面的對(duì)對(duì)策；；或者者某一一對(duì)策策解決決了多多方面面的問(wèn)問(wèn)題。。所以以，在在咨詢(xún)?cè)冞^(guò)程程中，，我們們?cè)噲D圖解決決的問(wèn)問(wèn)題幾幾乎總總是由由許多多因素素和原原因組組成的的。當(dāng)當(dāng)你提提出一一個(gè)解解決方方案時(shí)時(shí)，很很可能能只能能解決決問(wèn)題題的一一個(gè)方方面，，如果果對(duì)方方注意意到了了你沒(méi)沒(méi)有解解決的的方面面，就就會(huì)對(duì)對(duì)你所所有的的方案案提出出質(zhì)疑疑。示例一一：顧問(wèn)：：看來(lái)來(lái)你現(xiàn)現(xiàn)在的的主要要問(wèn)題題是經(jīng)經(jīng)濟(jì)上上比較較困難難?！啊跋染途蜆I(yè)后后付款款”可可以解解決你你這個(gè)個(gè)問(wèn)題題。學(xué)生：：確實(shí)實(shí)，但但不是是要交交5800元的押金金嗎？而而且，學(xué)學(xué)習(xí)過(guò)程程中我還還得準(zhǔn)備備一筆不不小的生生活費(fèi)，，包括吃吃住。所所以，這這并不能能完全解解決我的的經(jīng)濟(jì)問(wèn)問(wèn)題。上面的異異議是因因?yàn)樽稍?xún)?cè)冾檰?wèn)的的解決方方法僅解解決了問(wèn)問(wèn)題中的的一個(gè)方方面，這這使得客客戶提出出了其他他方面的的問(wèn)題而而否定了了咨詢(xún)顧顧問(wèn)想吸吸引客戶戶的要點(diǎn)點(diǎn)。需求-效益問(wèn)題題就是使使即使你你不能解解決客戶戶問(wèn)題的的每一個(gè)個(gè)方面，，也能使使客戶接接受你。。讓客戶更更容易接接受你的的提問(wèn)方方式而利用需需求-效益問(wèn)題題，你可可以設(shè)法法讓對(duì)方方告訴你你，你哪哪一個(gè)對(duì)對(duì)策對(duì)他他來(lái)說(shuō)是是最有幫幫助的方方法，那那么你被被拒絕的的可能性性就降低低了。同同時(shí)，對(duì)對(duì)方被當(dāng)當(dāng)成專(zhuān)家家，他的的反應(yīng)也也會(huì)更加加積極。。示例二：：顧問(wèn)：看看來(lái)你現(xiàn)現(xiàn)在參加加IT培訓(xùn)主要要是經(jīng)濟(jì)濟(jì)上的問(wèn)問(wèn)題。學(xué)生：是是的，是是個(gè)非常常大的問(wèn)問(wèn)題。顧問(wèn)：你你覺(jué)得我我們這種種“先就就業(yè)后付付款”的的培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目對(duì)你你有幫助助嗎？學(xué)生：多多少有點(diǎn)點(diǎn)幫助吧吧，但我我還是要要準(zhǔn)備生生活費(fèi)，，特別是是要先付付5800的押金。。顧問(wèn)：是是呀，生生活費(fèi)是是不可避避免的，，但是不不參加培培訓(xùn)也是是需要生生活費(fèi)的的。押金金是需要要的，任任何事情情總得付付出一點(diǎn)點(diǎn)成本。。但這種種方式還還是有一一定價(jià)值值的吧，，至少不不用一次次性拿出出一萬(wàn)多多元錢(qián)？？你看，，至少可可以少出出8000元。學(xué)生：（不說(shuō)話，，點(diǎn)頭）顧問(wèn)：而且，，這種方式應(yīng)應(yīng)該還有其他他的好處吧。。學(xué)生：比一次次性付風(fēng)險(xiǎn)要要小一些。而而且，這樣估估計(jì)你們?cè)诰途蜆I(yè)上也會(huì)更更加努力一些些，不就業(yè)我我可是不還錢(qián)錢(qián)的。顧問(wèn)：對(duì)呀，，所以，這樣樣我們的目標(biāo)標(biāo)和利益就一一致了。最難學(xué)和最有有效的提問(wèn)需求-效益問(wèn)題和暗暗示問(wèn)題的區(qū)區(qū)別需求-效益問(wèn)題和暗暗示問(wèn)題的不不同在于：暗暗示問(wèn)題是以以問(wèn)題為中心心的，它們使使得問(wèn)題顯得得更加嚴(yán)重，，而需求效益益問(wèn)題是以對(duì)對(duì)策為中心的的，致力于尋尋找解決問(wèn)題題的方法和意意義。所以，，暗示問(wèn)題聽(tīng)聽(tīng)起來(lái)比較消消極，而需求求效益問(wèn)題總總是比較令人人愉快，是積積極的、有建建設(shè)性的、有有意義的。暗示問(wèn)題傾向向于很具體的的、特殊的客客戶問(wèn)題，而而需求-效益問(wèn)題則是是普遍性的常常規(guī)問(wèn)題，比比如：為什么它那么么重要？這會(huì)有什么幫幫助？如果……會(huì)有用嗎？有沒(méi)有其他可可以幫您的方方法？回顧咨詢(xún)的本本質(zhì)在快速消費(fèi)品品銷(xiāo)售中，成成功依賴(lài)于怎怎樣有效地使使你的銷(xiāo)售對(duì)對(duì)象信服，但但在培訓(xùn)咨詢(xún)?cè)兊匿N(xiāo)售中，，隨著決策不不斷增大，更更多的人加入入進(jìn)來(lái)，這時(shí)時(shí)銷(xiāo)售成功可可能并不只是是依賴(lài)你怎樣樣銷(xiāo)售，而取取決于所有參參與的人之間間是如何互相相推銷(xiāo)的。成功的咨詢(xún)?cè)蛟谟谀慊ɑ撕芏鄷r(shí)間間使與你交流流的人相信你你所說(shuō)的一切切并且知道如如何去說(shuō)服別別人，因?yàn)殇N(xiāo)銷(xiāo)售的主要部部分是你在不不時(shí)由你的內(nèi)內(nèi)部支持者來(lái)來(lái)完成的。但是，其他決決策者并不了了解你的產(chǎn)品品，一般情況況下是不能有有效地為你推推銷(xiāo)的，比如如學(xué)生的父母母。如果你要要求去見(jiàn)他們們，經(jīng)常并不不能如愿。訓(xùn)練客戶為你你銷(xiāo)售需求-效益問(wèn)題是訓(xùn)訓(xùn)練客戶的最最好方法，這這樣他們可以以替你進(jìn)行組組織內(nèi)的溝通通而使別人信信服：買(mǎi)方的注意力力集中于解決決方案如何起起作用，而不不只是關(guān)注于于產(chǎn)品；買(mǎi)方向賣(mài)方說(shuō)說(shuō)明可得利益益，這對(duì)于他他們將來(lái)向其其他人說(shuō)明是是一個(gè)很好的的練習(xí)；當(dāng)買(mǎi)方感覺(jué)他他們的主意正正是解決方案案的一部分時(shí)時(shí)，他們就會(huì)會(huì)更加信任你你的產(chǎn)品并對(duì)對(duì)此充滿熱情情。訓(xùn)練客戶為你你銷(xiāo)售（示例例1/2）示例：Sales：CTOSS可以降低庫(kù)存存水平。Buyer：非常好，這這正是我們需需要的。明天天開(kāi)會(huì)我和財(cái)財(cái)務(wù)經(jīng)理溝通通這一點(diǎn)。Sales：請(qǐng)告訴他，，CTOSS還附加了一個(gè)個(gè)自動(dòng)查賬功功能，相信這這一點(diǎn)對(duì)財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理非常有有幫助。Buyer：啊，好的，，我會(huì)告訴他他的。Sales：請(qǐng)告訴他，，A公司通過(guò)使用用CTOSS的自動(dòng)查賬功功能庫(kù)存成本本降低了12%。Buyer：好的，這一一點(diǎn)我也會(huì)和和他說(shuō)的。訓(xùn)練客戶為你你銷(xiāo)售（示例例2/2）示例：Sales：CTOSS可以降低庫(kù)存存水平。Buyer：非常好，這這正是我們需需要的。明天天開(kāi)會(huì)我和財(cái)財(cái)務(wù)經(jīng)理溝通通這一點(diǎn)。Sales：您說(shuō)這這是正正是您您所需需要的的，那那么降降低庫(kù)庫(kù)存水水平對(duì)對(duì)您這這邊有有什么么好處處呢？？Buyer：最主主要的的是能能降低低成本本。Sales：這一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)財(cái)財(cái)務(wù)經(jīng)經(jīng)理來(lái)來(lái)說(shuō)也也非常常重要要嗎？？Buyer：是的的，但但不是是最重重要的的。在在我看看來(lái)，，還有有更重重要的的。明明天的的會(huì)議議我們們重要要要討討論租租賃商商業(yè)區(qū)區(qū)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)的事事，以以快速速解決決存儲(chǔ)儲(chǔ)空間間不足足的問(wèn)問(wèn)題。。但但商業(yè)業(yè)區(qū)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)的的租金金很貴貴，而而郊區(qū)區(qū)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)短時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)又租租不到到。但但如果果郊區(qū)區(qū)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)的庫(kù)庫(kù)存能能降低低10%的話，商業(yè)業(yè)區(qū)倉(cāng)庫(kù)就就可以不租租了。Sale:這可以幫您您節(jié)省資金金嗎？Buyer:一年大約25萬(wàn)吧。Sale:您可以告訴訴財(cái)務(wù)經(jīng)理理，CTOSS附加一個(gè)自自動(dòng)查賬功功能，通過(guò)過(guò)有效平衡衡銷(xiāo)售季節(jié)節(jié)性的高峰峰，可以將將庫(kù)存降低低10-15%，這一點(diǎn)我我們?cè)贏公司已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)了，他他們降低了了12%。需求-效益問(wèn)題的的使用（1/2）當(dāng)你的對(duì)策策在其他方方面也有效效益時(shí)，比比如帶有附附加利益，，那么需求求-效益問(wèn)題就就特別有幫幫助：課外輔導(dǎo)后后，孩子玩玩游戲、上上網(wǎng)的時(shí)間間是不是會(huì)會(huì)少一點(diǎn)？？課外輔導(dǎo)除除了提升成成績(jī)外，還還有別的好好處嗎？（（比如，結(jié)結(jié)識(shí)新的朋朋友、有利利于孩子健健康人格等等）一般家長(zhǎng)擁?yè)碛袥Q策權(quán)權(quán)，但還需需要其他人人（如愛(ài)人人、父母、、朋友、兄兄弟等）參參與評(píng)定時(shí)時(shí)：你需要要教會(huì)他去去說(shuō)服其他他的人。需求-效益問(wèn)題題的使用用（2/2）避免在銷(xiāo)銷(xiāo)售會(huì)談?wù)勥^(guò)程中中過(guò)早使使用需求求-效益問(wèn)題題：一方方面在未未發(fā)現(xiàn)、、發(fā)掘并并擴(kuò)大客客戶的需需求前，，不容易易提出好好的需求求-效益問(wèn)題題；另一一方面，，過(guò)早地地使用有有可能讓讓客戶迷迷惑或產(chǎn)產(chǎn)生戒備備心理：：您覺(jué)得培培養(yǎng)孩子子的寫(xiě)作作興趣有有意義嗎嗎？一個(gè)關(guān)注于興興趣激發(fā)與情情景描述的寫(xiě)寫(xiě)作學(xué)習(xí)對(duì)孩孩子未來(lái)的發(fā)發(fā)展有幫助嗎嗎？當(dāng)家長(zhǎng)或孩子子的需求是主主觀的，關(guān)于于難點(diǎn)的客觀觀事實(shí)沒(méi)有幾幾個(gè)，這時(shí)候候需要通過(guò)難難點(diǎn)問(wèn)題和暗暗示問(wèn)題落實(shí)實(shí)真正的需求求。避免在沒(méi)有能能力的方面使使用需求-效益問(wèn)題：當(dāng)當(dāng)你不能滿足足客戶的需求求時(shí)，最好的的對(duì)策不應(yīng)去去問(wèn)需求-效益問(wèn)題，而而應(yīng)該開(kāi)始談?wù)劷鉀Q方法。。需求-效益問(wèn)題的本本質(zhì)需求-效益問(wèn)題是積積極的提問(wèn)方方式，它注重重解決方案而而不是問(wèn)題本本身，它使客客戶告訴你可可得到的利益益，并增加了了解決方案被被客戶接受的的可能性。同同樣重要的是是，它是訓(xùn)練練客戶的最好好方法，這樣樣客戶可以替替你進(jìn)行說(shuō)明明且使人信服服。需求-效益問(wèn)問(wèn)題還還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止止是一一個(gè)區(qū)區(qū)別于于暗示示問(wèn)題題的積積極提提問(wèn)方方式，，它一一個(gè)非非常重重要的的功能能在于于“使使買(mǎi)方方告訴訴你你你的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)可可以以提提供供的的利利益益，，而而不不是是強(qiáng)強(qiáng)迫迫他他接接受受你你的的解解釋釋””我們們情情境境式式、、互互動(dòng)動(dòng)式式的的英英語(yǔ)語(yǔ)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)可可以以創(chuàng)創(chuàng)造造孩孩子子學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)英英語(yǔ)語(yǔ)的的情情境境，，激激發(fā)發(fā)興興趣趣。。（（利利益益陳陳述述））您覺(jué)覺(jué)得得““情情境境式式、、互互動(dòng)動(dòng)式式的的英英語(yǔ)語(yǔ)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)””可可以以如如何何幫幫助助孩孩子子呢呢？？（（需需求求-效益益問(wèn)問(wèn)題題））潛在在利利益益到到需需求求-效益益問(wèn)問(wèn)題題我們們的的操操作作系系統(tǒng)統(tǒng)很很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單。。（（利利益益陳陳述述））如果一個(gè)個(gè)操作系系統(tǒng)，一一個(gè)沒(méi)有有受過(guò)訓(xùn)訓(xùn)練的操操作者也也能用的的話，對(duì)對(duì)您有幫幫助嗎？？（需求求-效益問(wèn)題題）安裝只需需要很少少的時(shí)間間。如果可以以將安裝裝時(shí)間縮縮短一半半，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)量有什什么影響響？我們的租租賃條件件很有吸吸引力。。如果你不不用付出出大量的的資金就就可以得得到一個(gè)個(gè)新的系系統(tǒng)，對(duì)對(duì)現(xiàn)金流流有幫助助嗎？提問(wèn)順序序最初，提提一些背背景問(wèn)題題獲得背背景資料料，但不不要過(guò)多多；接下來(lái)，，轉(zhuǎn)入難難點(diǎn)問(wèn)題題，以求求發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題、困困難和不不滿，最最終發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的的隱含需需求；小商品銷(xiāo)銷(xiāo)售中，，此時(shí)就就可以提提供解決決方案了了，大訂訂單中需需要乘勝勝追擊，，開(kāi)始提提暗示問(wèn)問(wèn)題，使使得隱含含需求更更大、更更迫切；；一旦買(mǎi)方方認(rèn)同問(wèn)問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重和必必須采取取合理的的行動(dòng)時(shí)時(shí)，通過(guò)過(guò)問(wèn)需求求-效益問(wèn)題題，鼓勵(lì)勵(lì)買(mǎi)方注注重解決決方案并并且描述述解決方方案可以以帶來(lái)的的利益。。以上提問(wèn)問(wèn)順序，，但使用用時(shí)不能能套僵化化的公式式，正確確的方法法是將其其當(dāng)成一一種思路路和指導(dǎo)導(dǎo)方針。。背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含需求暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題明確需求利益理解這種種提問(wèn)需求-效益問(wèn)題題是訓(xùn)練練客戶的的最好方方法，這這樣他們們可以替替你做出出說(shuō)明而而使別人人信服。。最后，需需求-效益問(wèn)題題和暗示示問(wèn)題的的不同在在于：暗暗示問(wèn)題題是以問(wèn)問(wèn)題為中中心的，，它們使使得問(wèn)題題顯得更更加嚴(yán)重重，而需需求效益益問(wèn)題是是以對(duì)策策為中心心的，致致力于尋尋找解決決問(wèn)題的的方法和和意義。。所以，，暗示問(wèn)問(wèn)題聽(tīng)起起來(lái)比較較消極，，而需求求效益問(wèn)問(wèn)題總是是比較令令人愉快快，是積積極的、、有建設(shè)設(shè)性的、、有意義義的。由于教育輔導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù)的的特征和解決決的問(wèn)題還是是有比較高的的相關(guān)性，而而且，比較明明顯，所以，，需求效益問(wèn)問(wèn)題最有意義義的是讓我們們更能引導(dǎo)家家長(zhǎng)，同時(shí)使使提問(wèn)顯得更更加婉轉(zhuǎn)，而而不是那么直直接。但隨著我們對(duì)對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)品的的深入理解，，相信我們就就越來(lái)越有應(yīng)應(yīng)用這種提問(wèn)問(wèn)技巧的必要要了。03成功的咨詢(xún)成功的咨詢(xún)先提問(wèn)，然后后回答基本問(wèn)問(wèn)題，最后提提問(wèn)讓對(duì)方自自己說(shuō)服自己己。咨詢(xún)從提問(wèn)開(kāi)開(kāi)始，在提問(wèn)問(wèn)中結(jié)束。始終在咨詢(xún)中中占據(jù)主動(dòng)。。始終讓對(duì)方感感受到你的誠(chéng)誠(chéng)意：真誠(chéng)+換位思考傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式式和咨詢(xún)銷(xiāo)售售模式傳統(tǒng)：初步接接觸銷(xiāo)售提問(wèn)利益宣講異議處理協(xié)議成交。SPIN：初步接觸需求調(diào)查能力證實(shí)晉級(jí)承諾成交。說(shuō)明：（1）成功的sales在“需求調(diào)查查”方面下足足了功夫。（2）培訓(xùn)課程的的成功銷(xiāo)售是是以從客戶那那兒得到承諾諾和接受而宣宣告結(jié)束的，，但這并不意意味著成交。。在成交之前前，我們需要要通過(guò)努力，，得到客戶一一系統(tǒng)的承諾諾和認(rèn)可。咨詢(xún)會(huì)談的四四個(gè)階段初步接觸開(kāi)始，建立可可以提問(wèn)的地地位。第一印象和開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有在在小訂單生意意中那樣重要要；順利開(kāi)啟會(huì)議議，作一個(gè)信信息收集者客戶很愉悅地地接受提問(wèn)并并使會(huì)談順利利進(jìn)行。需求調(diào)查提問(wèn)順序背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求-效益問(wèn)題理解買(mǎi)方的需需求和關(guān)心能力證實(shí)表明你如何可可以幫助客戶戶。通過(guò)利益陳述述產(chǎn)品/服務(wù)能滿足客客戶已經(jīng)表達(dá)達(dá)的明確需求求。晉級(jí)承諾檢查你是否包包括了客戶最最關(guān)心的問(wèn)題題；總結(jié)利益提出一個(gè)合適適的承諾贏得繼續(xù)進(jìn)行行下一步的許許可初步接觸：開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白利益陳述式的的開(kāi)場(chǎng)白：示例：Sales:“這是一種全新新的打印機(jī)，，有紙張厚度度識(shí)別和控制制功能。”Buyer：（問(wèn)問(wèn)題）“是噴墨型的的嗎？”Sales:（開(kāi)始說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)））“是激光的的?！盉uyer:（開(kāi)始涉及價(jià)價(jià)格）“那一一定很貴吧。。多少錢(qián)一臺(tái)臺(tái)？”Sales:（被迫一開(kāi)始始就討論價(jià)格格）比一般的的打印機(jī)貴一一點(diǎn)，但它……說(shuō)明：利益陳述式的的開(kāi)場(chǎng)白可以以在一開(kāi)始就就抓住客戶的的注意力，但但是在你有機(jī)會(huì)進(jìn)進(jìn)入真正的提提問(wèn)模式積聚聚價(jià)值之前，，就被迫在會(huì)會(huì)談一開(kāi)始就就說(shuō)出了產(chǎn)品品的細(xì)節(jié)，特特別是很容易易就進(jìn)入了討討論價(jià)格的環(huán)環(huán)節(jié)；你在買(mǎi)方不斷斷提問(wèn)中喪失失了主動(dòng)和對(duì)對(duì)談話方向的的控制；初步接觸：開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白觀點(diǎn)：最好的開(kāi)場(chǎng)白白是讓客戶同同意讓你問(wèn)問(wèn)問(wèn)題。在會(huì)議議的初步接觸觸階段，要確確立你信息收收集者的角色色，客戶是信信息提供者的的角色。不用擔(dān)心怎怎么開(kāi)場(chǎng)，，將更多的的時(shí)間放在在準(zhǔn)備一些些更有效的的提問(wèn)上。。初步接觸：：開(kāi)啟會(huì)談?wù)劽鞔_會(huì)談的的目標(biāo)：想想辦法讓客客戶滿意，，然后可以以發(fā)展下一一階段即需需求調(diào)查，，進(jìn)而讓客客戶認(rèn)同提提問(wèn)的合理理性。而千千萬(wàn)不是說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品的的細(xì)節(jié)。明確初步接接解的作用用：在咨詢(xún)?cè)冧N(xiāo)售中它它并不具備備舉足輕重重的作用，，所以，放放松是最重重要的。初步接觸成成功的標(biāo)志志：客戶很很愉悅地接接受提問(wèn)并并使會(huì)談順順利進(jìn)行。。如何進(jìn)行初初步會(huì)談：：迅速切入生生意主題：：初步接觸對(duì)對(duì)于你和客客戶來(lái)說(shuō)都都不是最能能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值的階階段，所以以，不要浪浪費(fèi)太多時(shí)時(shí)間在無(wú)聊聊的話題上上；不要太早說(shuō)說(shuō)出你的解解決方案：：一定要先弄弄清楚客戶戶的需求，，從隱性需需求到明確確需求。注重提問(wèn)：：使自己處于于提問(wèn)的主主動(dòng)中需求調(diào)查：：挖掘客戶戶的明確需需求從輕微的不不滿開(kāi)始，，從很小的的缺點(diǎn)開(kāi)始始；自然而然地地逐漸轉(zhuǎn)變變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題、、困難和不不滿；變成愿望、、需要或者者行為的意意圖。幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿意在……方面，確實(shí)有問(wèn)題我需要立即改變從不滿到明明確需求問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱性需求明確需求需求不明確隱性需求和和明確需求求問(wèn)題或不滿滿的存在，，即使很?chē)?yán)嚴(yán)重，但不不意味著要要購(gòu)買(mǎi)。隱隱性需求只只是一個(gè)起起點(diǎn)，所以以，需要將將隱性需求求轉(zhuǎn)化為明明確需求。。隱性需求：客戶對(duì)難點(diǎn)點(diǎn)、困難、、不滿的陳述。如““孩子學(xué)習(xí)習(xí)成績(jī)不好好”，“無(wú)法找到到有效的方方法”明確需求：：客戶戶對(duì)對(duì)愿愿望望和和需需求求的的具具體體陳陳述述。。如““孩孩子子需需要要課課外外輔輔導(dǎo)導(dǎo)””、、“需需要要激激發(fā)發(fā)孩孩子子的的興興趣趣””區(qū)分分顧顧客客的的需需求求提高高成成交交率率的的關(guān)關(guān)鍵鍵：：隱性性需需求求問(wèn)題題點(diǎn)點(diǎn)，，困困難不不滿滿，，抱抱怨明確確需需求求客戶戶表表現(xiàn)現(xiàn)明明顯且且強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的需求求與與期期望望比較較容容易易引導(dǎo)導(dǎo)的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意意愿愿較難難引引導(dǎo)導(dǎo)出客客戶戶的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意意愿愿能力力證證實(shí)實(shí)避免免在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售會(huì)會(huì)談?wù)勚兄羞^(guò)過(guò)早早進(jìn)進(jìn)行行能能力力證證實(shí)實(shí)，，只只有有在在發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明明確確需需求求之之后后，，能能力力證證實(shí)實(shí)才才是是有有意意義義的的很多多時(shí)時(shí)候候，，客客戶戶在在沒(méi)沒(méi)有有提提供供任任何何需需求求信信息息的的情情況況下下就就鼓鼓勵(lì)勵(lì)sales說(shuō)出出解解決決方方案案：：家長(zhǎng)長(zhǎng):““介紹紹一一下下你你們們的的課課程程吧吧””咨詢(xún)?cè)冾欘檰?wèn)問(wèn):““…………””家長(zhǎng)長(zhǎng):““我要要會(huì)會(huì)考考慮慮一一下下，，如如果果有有需需要要，，我我會(huì)會(huì)和和你你聯(lián)聯(lián)系系的的。。””慎用用優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)陳陳述述：：咨咨詢(xún)?cè)冎兄凶钭钣杏辛αΦ牡氖鞘悄苣鼙肀砻髅骺煽梢砸詽M滿足足明明確確需需求求的的那那些些利利益益，，不不要要在在特特征征和和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)上上做做過(guò)過(guò)多多的的陳陳述述。。價(jià)值天平平購(gòu)買(mǎi)行為為的發(fā)生生決定于于兩個(gè)因因素：一是，，這次購(gòu)購(gòu)買(mǎi)需要要解決問(wèn)問(wèn)題的迫迫切和嚴(yán)嚴(yán)重程度度；二是是，解決決問(wèn)題的的成本。解決問(wèn)題的緊迫和嚴(yán)重程度解決問(wèn)題的成本代價(jià)晉級(jí)承諾諾訂單成交沒(méi)有成交訂單成交取得進(jìn)展暫時(shí)中斷沒(méi)有成交快速消費(fèi)品（2種結(jié)果）咨詢(xún)（4種結(jié)果）成功失敗客戶同意意試聽(tīng)或或參加公公司的活活動(dòng)；讓讓你與他他的朋友友或孩子子交流；；部分接接受原來(lái)來(lái)根本不不認(rèn)同的的價(jià)格；；晉級(jí)承諾諾的兩步步獲得正確確的承諾諾：大多多數(shù)會(huì)談?wù)劧疾皇鞘且院瀱螁螢槟繕?biāo)標(biāo)，特別別對(duì)于那那些會(huì)談?wù)勚芷谛栊枰脦讕啄甑拇蟠髥?，如如飛機(jī)采采購(gòu)。很很多時(shí)候候即沒(méi)有有明確的的拒絕，，也沒(méi)有有合同在在手，這這時(shí)候需需要確定定務(wù)實(shí)的的承諾。。結(jié)束會(huì)談?wù)劊菏箷簳簳r(shí)中斷斷轉(zhuǎn)為進(jìn)進(jìn)展；了了解哪能能種進(jìn)展展晉級(jí)可可以使銷(xiāo)銷(xiāo)售邁向向成功；；確立切切實(shí)的近近期目標(biāo)標(biāo)，把銷(xiāo)銷(xiāo)售向前前推進(jìn)。。關(guān)單和取取得承諾諾的努力力問(wèn)：你是是不是想想來(lái)張大大餅？（（假設(shè)型型）答：好的的。然后后，……，再來(lái)碗碗米酒。。問(wèn)：米酒酒里加一一個(gè)雞蛋蛋，還是是加兩個(gè)個(gè)雞蛋？？（選擇擇型）答：加一一個(gè)吧。。問(wèn)：看您您這塊頭頭，不一一定夠。。今天的的油條炸炸得很不不錯(cuò)。要要不來(lái)一一根或兩兩根？（（選擇型型）答：那就就來(lái)一根根吧。問(wèn)：對(duì)了了，由于于面粉漲漲價(jià)了，，明天大大餅、油油條就要要漲價(jià)了了，你可可以今天天多買(mǎi)幾幾張油條條或大餅餅的票，，一個(gè)月月內(nèi)有效效。（最最后通牒牒型）答：真的的嗎？謝謝謝你。。問(wèn)：要不不我找一一下老師師向您介介紹一下下我們的的課程？？答：再看看吧，我我還不能能確定讓讓孩子參參加課外外輔導(dǎo)。。問(wèn)：這周周六我們們有一個(gè)個(gè)免費(fèi)試試聽(tīng)課，，您看要要不要提提前預(yù)約約一下？？答：我先先考慮一一下。到到時(shí)候我我和你聯(lián)聯(lián)系吧。。問(wèn)：：這這樣樣吧吧，，免免得得您您和和孩孩子子再再跑跑一一套套，，現(xiàn)現(xiàn)在在我我們們各各個(gè)個(gè)科科目目都都有有班班在在上上課課。。要要不不安安排排孩孩子子到到教教室室里里去去試試聽(tīng)聽(tīng)一一下下？？答：：好好吧吧。。先先讓讓他他聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)數(shù)數(shù)學(xué)學(xué)吧吧………咨詢(xún)?cè)兲崽釂?wèn)問(wèn)的的四四個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)Need-PayoffQuestions需求求-效益益問(wèn)問(wèn)題題SituationQuestions背景景問(wèn)問(wèn)題題ProblemQuestions難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題ImplicationQuestions暗示示問(wèn)問(wèn)題題如何何連連接接產(chǎn)產(chǎn)品品與與客客戶戶的的需需求求FABF：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品品特征說(shuō)明產(chǎn)品品的功能或特性性如何有效地被被用來(lái)幫助客戶戶敘述產(chǎn)品品如何滿足客戶戶所表達(dá)出的明明顯需求難成功有作用很大作用用04理論轉(zhuǎn)化化為實(shí)踐踐如何實(shí)踐踐提問(wèn)技技巧事先準(zhǔn)備備好問(wèn)題題列表“我從事事銷(xiāo)售工工作已經(jīng)經(jīng)20多年了，，一直認(rèn)認(rèn)為事先先列好問(wèn)問(wèn)題大綱綱太簡(jiǎn)單單也沒(méi)什什么用。。但我試試著做過(guò)過(guò)一次，，結(jié)果這這對(duì)理清清我的思思路非常常有意義義?！币淮螌?shí)踐踐一種新新的提問(wèn)問(wèn)方法；；一種新的的提問(wèn)方方法至少少試三次次；先數(shù)量后后質(zhì)量——要敢試，，敢說(shuō)，，而不要要追求一一次就說(shuō)說(shuō)好；在安全的的情況下下實(shí)踐：：不要在在重要的的銷(xiāo)售活活動(dòng)中使使用新技技巧。重要提示示把這種提提問(wèn)模式式看成一一個(gè)公式式，你會(huì)會(huì)失敗的的！把這種提提問(wèn)模式式看作是是一個(gè)靈靈活的會(huì)會(huì)談路徑徑圖，它它就可以以如幫助助成千上上萬(wàn)其他他人一樣樣幫助你你。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:03:4923:03:4923:031/4/202311:03:49PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2323:03:4923:03Jan-2304-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:03:49