XXXX商務(wù)談判各階段的策略成交

商務(wù)談判各階段的策略國(guó)際商務(wù)談判第七章開局階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略討價(jià)還價(jià)階段的策略成交階段的策略合同的簽訂及變更的策略談判經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)234561CONTENTS成交階段的策略各階段的策略第四節(jié)本節(jié)就以下問題展開討論：01洞察并把握談判終結(jié)的時(shí)機(jī)02選擇談判結(jié)束的方式03促進(jìn)成交04談判的成交工作辨別終結(jié)時(shí)機(jī)的意義1、談判者必須正確判斷終結(jié)的時(shí)機(jī)，才能運(yùn)用好結(jié)束階段的策略。2、終結(jié)時(shí)機(jī)的判斷錯(cuò)誤可能會(huì)使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動(dòng)付之東流。3、錯(cuò)誤的判定也肯能毫無(wú)意義地拖延談判成交，喪失成交機(jī)遇。1、他向你尋問交貨的時(shí)間。2、他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求。3、他讓你把價(jià)格說(shuō)得確切一些。4、他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。5、他要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定。日常談判中人們是如何來(lái)判定終結(jié)時(shí)機(jī)*辨別談判終結(jié)時(shí)機(jī)的方法一、從交易條件判定二、從談判時(shí)間判定三、從談判策略判定*一、從交易條件判定從交易條件來(lái)判定：即是指從雙方交易條件（如商業(yè)、法律、技術(shù)等）解決的情況來(lái)判斷談判是否終結(jié)的做法。按此準(zhǔn)則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級(jí)，即分歧量、成交線與一致性，然后按談判的量級(jí)來(lái)判定談判是否進(jìn)入終結(jié)階段。*一、從交易條件判定1、分歧量分歧量是指經(jīng)過(guò)交易雙方磋商后尚存的分歧總量，包括分歧的數(shù)量與分量。

通過(guò)分歧數(shù)量來(lái)判定：如雙方達(dá)成一致的交易條件占絕大多數(shù)，所剩的分歧量?jī)H占極小部分，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。

通過(guò)分歧分量來(lái)判定：當(dāng)然談判是否即將成功，主要看關(guān)鍵問題，即分歧點(diǎn)的分量是否達(dá)成共識(shí)。如果僅僅在一些次要問題上達(dá)成共識(shí)，而關(guān)鍵性問題還存在很大的差距，是不能判定進(jìn)入終結(jié)階段的。*一、從交易條件判定2、成交線成交線是指己方可以接受的最低交易條件，即達(dá)成協(xié)議的下限，當(dāng)對(duì)方已同意的條件總和進(jìn)入了己方內(nèi)定的成交線時(shí)，談判自然進(jìn)入了總結(jié)階段。

*一、從交易條條件判定*最優(yōu)期望目標(biāo)標(biāo)最低限度目標(biāo)標(biāo)（成交線）可接受目標(biāo)（談判已進(jìn)入入終結(jié)階段））（該點(diǎn)與成交交線的距離很很近。也可判判定進(jìn)入終結(jié)結(jié)）（交易條件距距離難以逾越越，是否就不不可能進(jìn)入終終結(jié)階段？））一、從交易條條件判定*2、成交線一、從交易條條件判定3、一致性一致性是指交交易條件全部部或基本達(dá)成成一致，尚余余個(gè)別問題需需作技術(shù)處理理的情況。當(dāng)當(dāng)談判達(dá)到這這一狀態(tài)時(shí)，，談判即告終終結(jié)。*二、從談判時(shí)時(shí)間判定談判時(shí)間包括談判所需需、所花、所所限的時(shí)間。。從談判時(shí)間間判定是過(guò)程程性判定談判判終結(jié)，即從從談判發(fā)展的的過(guò)程來(lái)判定定的終結(jié)階段段的時(shí)刻。有有如下三種情情況：1、雙方約定的的談判時(shí)間2、單方限定的的談判時(shí)間3、競(jìng)爭(zhēng)者給定定的時(shí)間*二、從談判時(shí)時(shí)間判定1、雙方限定的的談判時(shí)間雙方約定的談?wù)勁袝r(shí)間即在在開始談判前前，談判雙方就確確定的談判所所需時(shí)間。整個(gè)談判的的人員及談判判進(jìn)程都一次次而行，當(dāng)所所定的時(shí)間用用完，談判也也應(yīng)結(jié)束。這這種方法又稱稱為所需時(shí)間間標(biāo)準(zhǔn)。比如：中立談?wù)勁?二、從談判時(shí)時(shí)間判定2、單方限定的的談判時(shí)間單方限定的談?wù)勁袝r(shí)間即談?wù)勁心骋环教崽岢鲎约嚎梢砸詤⒓诱勁械牡臅r(shí)間，該時(shí)間是談?wù)勁薪K結(jié)談判判的另一標(biāo)志志。單方限定定時(shí)間的做法法在實(shí)際中用用得較多。原原因可來(lái)自法法人或自然人人的客觀與主主管愿意。無(wú)論談判結(jié)果果是否成交，，期限一到，，即要結(jié)束談?wù)勁?，否則欲欲繼續(xù)談判的的一方必須作作出一定程度度的讓步。比如：主場(chǎng)談?wù)勁?、客?chǎng)談?wù)勁?二、從談判時(shí)時(shí)間判定3、競(jìng)爭(zhēng)者給定定的時(shí)間在競(jìng)爭(zhēng)性的談?wù)勁兄校勁信杏懈?jìng)爭(zhēng)性的的第三方參與與，此時(shí)談判判的時(shí)間除了了雙方的需要要外，還受該該競(jìng)爭(zhēng)者的影影響。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的作用舉舉足輕重時(shí)，，其談判進(jìn)度度即成為估量量自己談判終終結(jié)時(shí)刻的標(biāo)標(biāo)志。*三、從談判策策略判定從談判策略判判定，即當(dāng)運(yùn)用某些些策略即預(yù)示示談判已終結(jié)結(jié)。當(dāng)然，這里指指的策略不是是普通的談判判策略，而是是某些特定的的談判策略，，從其做法好好影響力看，，這些策略對(duì)對(duì)談判有最終終的沖擊力，，具有終結(jié)談?wù)勁械男盘?hào)與與標(biāo)記作用。。常見的終結(jié)性性策略有折中中調(diào)和，一攬攬子交易，最最后通牒和““冷凍”政策策等。*商務(wù)談判的結(jié)結(jié)束方式商務(wù)談判結(jié)束束的方式不外外乎三種：1、成交2、中止3、破裂*成交的含義1、成交的含義義成交：即談判雙方達(dá)達(dá)成協(xié)議，交交易得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。成交的前提：：是雙方對(duì)交易易條件經(jīng)過(guò)多多次磋商達(dá)成成共識(shí)，對(duì)全全部或絕大部部分問題沒有有實(shí)質(zhì)上的分分歧。成交方式：是雙方簽訂具具有高度約束束力和可操作作性的協(xié)議書書，為雙方的的商務(wù)交易活活動(dòng)提供操作作原則和方式式。*成交的條件2、談判成交應(yīng)應(yīng)具備的條件件1）必須讓談?wù)勁袑?duì)手對(duì)己己方的商品及及價(jià)格等有全全面的了解的要求和機(jī)會(huì)會(huì)。2）必須讓對(duì)對(duì)方對(duì)己方成成員及所代表表的公司有良良好的信任度。3）必須將成成交階段的洽洽談準(zhǔn)備好。*成交的準(zhǔn)備3、談判成交的的準(zhǔn)備1）最后的回顧顧與起草備忘忘錄2）草擬談判協(xié)協(xié)議或合同3）審核協(xié)議和和簽收*最后的回顧與與起草備忘錄錄1.對(duì)交易條條件的最后檢檢索第一，明確還還有哪些問題題沒有得到解解決第二，對(duì)交易易條件進(jìn)行最最后的確認(rèn)第三，確定己己方最后可作作讓步的限度度第四，決定采采取何種技巧巧結(jié)束談判*最后的回顧與與起草備忘錄錄2.起草備忘忘錄備忘錄是談判判工作的記錄錄，它是雙方方暫時(shí)商定的的結(jié)果，是達(dá)成正式協(xié)協(xié)議的基礎(chǔ)。一份完好的備備忘錄并不要要求有嚴(yán)格的的措辭，只要要清楚地記錄錄雙方要求和和主要的交易易條件即可。。備忘錄雙方簽簽字后，整個(gè)個(gè)談判過(guò)程基基本完成。*草擬談判協(xié)議議或合同談判協(xié)議：是是交易雙方為為明確各自的的權(quán)利和義務(wù)務(wù)，以書面形形式確定下來(lái)來(lái)的合同。協(xié)協(xié)議一經(jīng)談判判雙方簽字確確認(rèn)，就成為為雙方具有約束力的的法律文件，雙方既可以以享受其中規(guī)規(guī)定的權(quán)利，，也必須履行行其中的義務(wù)務(wù)，否則就必必須承擔(dān)相應(yīng)應(yīng)的法律責(zé)任任。*審核協(xié)議和簽簽收談判協(xié)議是以以法律形式對(duì)對(duì)談判成果的的記錄和確認(rèn)認(rèn)，應(yīng)與談判判結(jié)果完全一致致，不得有任何何誤差。Q：談判協(xié)議既既然是雙方共共同約定的基基礎(chǔ)上制定的的，為什么要要還在簽收協(xié)協(xié)議之前，對(duì)對(duì)談判協(xié)議進(jìn)進(jìn)行審核？*談判中止的含含義1、談判中止的含含義：是談判雙方方因?yàn)槟撤N原原因未能就交交易內(nèi)容或條條件完全達(dá)成成協(xié)議即結(jié)束束談判全過(guò)程程的做法。2、談判中止的前前提：談判雙方要要有合作意向向；談判進(jìn)程程因?yàn)橐恍┎徊豢煽朔耐馔庠谝蛩囟乇仨殨和！?談判中止的分分類1、按決定談?wù)勁兄兄沟氖鞘请p方還是單單方分1）雙方約定中中止2）單方約定中中止2、按中止談?wù)勁袝r(shí)是否有有約期分1）有約期中止止談判2）無(wú)約期中止止談判*按決定談判中中止的是雙方方還是單方分分1）雙方約定定中止雙方商定的談?wù)勁兄兄苟酁闉楣餐_認(rèn)的的原因引起的的。約定中止止談判的雙方方一般均有交易愿望望，因此一般都會(huì)對(duì)恢恢復(fù)談判的時(shí)時(shí)間和條件予予以約定。這種中止是是一種積極姿姿態(tài)的中止，，它的目的是是促使雙方創(chuàng)創(chuàng)造條件后再再達(dá)成協(xié)議。。*按決定談判中中止的是雙方方還是單方分分2）單方要求求中止單方要求中止止談判是指談?wù)勁械囊环教幪幱谀撤N原因因，要求中止止談判的方式式。在談判中中，如果談判判一方認(rèn)為交易易條件差距太太大，或者由于特特殊困難的存存在，雖有成交的需需要而不愿使使談判破裂，于是要求暫暫時(shí)中止談判判。此時(shí)有無(wú)無(wú)回復(fù)談判的的時(shí)間約定，，一般要視要求求中止談判一一方的合作意意愿而定。*按中止談判時(shí)時(shí)是否有約期期分1）有約期中中止談判有約期中止談?wù)勁惺侵鸽p方方在中止談判判時(shí)對(duì)恢復(fù)談?wù)勁械臅r(shí)間予予以約定的中中止方式。2）無(wú)約期中中止談判無(wú)約期中止談?wù)勁惺侵鸽p方方在中止談判判時(shí)對(duì)恢復(fù)談?wù)勁械臅r(shí)間無(wú)無(wú)具體約定的的中止方式。。無(wú)約期中止止的典型是冷冷凍政策。（（一旦條件允允許）*談判的破裂談判破裂的含含義談判破裂：指雙方分歧歧嚴(yán)重導(dǎo)致交交易失敗，不不能達(dá)成共識(shí)識(shí)和簽訂協(xié)議議而結(jié)束談判判。友好破裂（以以后還有合作作的可能）破裂憤然破裂（關(guān)關(guān)系惡化，無(wú)無(wú)合作可能））*促成成交談判成交的意意義：1、談判成交是是所有商務(wù)談?wù)勁械慕K極目的。2、商務(wù)談判時(shí)時(shí)一般都能實(shí)實(shí)現(xiàn)談判雙方方所需的最低期望望，意味著談判判成功。談判成交的策策略1、折中調(diào)和策策略2、一攬子交易易3、最后通牒4、“冷凍”政政策5、欲擒故縱5、場(chǎng)外交易折中調(diào)和策略略折中調(diào)和策略略是指談判雙方方對(duì)于立場(chǎng)和和條件的差距距，以折中方方式，或完全全對(duì)等的形式式，或以互相相讓步但不對(duì)對(duì)等的形式予予以妥協(xié)的做做法。適用范圍：適用于雙方方實(shí)力相當(dāng)，，對(duì)分歧又相相持不下，也也無(wú)法再其他他方面向?qū)Ψ椒阶鞒鲎尣?，，又沒有其他他選擇，無(wú)論論如何也不能能放棄談判。。折中調(diào)和是一一種雙方攻守守平衡的策略略，比較有有利于于達(dá)成成友好好的談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)局。。一攬子子交易易案例例20世紀(jì)末末，我我國(guó)一一個(gè)經(jīng)經(jīng)貿(mào)代代表團(tuán)團(tuán)訪問問非洲洲某發(fā)發(fā)展中中國(guó)家家。該該國(guó)在在經(jīng)歷歷了連連年的的戰(zhàn)亂亂之后后，民民不聊聊生，，需建建設(shè)一一個(gè)大大型化化肥廠廠來(lái)支支持農(nóng)農(nóng)業(yè)復(fù)復(fù)興，，以解解決該該國(guó)出出現(xiàn)的的糧食食危機(jī)機(jī)。我方在在談判判之初初提出出一個(gè)個(gè)成套套設(shè)備備轉(zhuǎn)讓讓的方方案，，但該該國(guó)談?wù)勁写砣巳藶閳?bào)報(bào)價(jià)較較高，，希望望能夠夠大幅幅度降降低。。我方方經(jīng)過(guò)過(guò)認(rèn)真真分析，，認(rèn)為為我方方的報(bào)報(bào)價(jià)是是合理理的，，主要要是該該國(guó)在在支付付能力力上有有實(shí)際際困難難。于于是，，我方方詳細(xì)細(xì)介紹紹了所所提供供的設(shè)設(shè)備與與技術(shù)術(shù)的情情況，，強(qiáng)調(diào)調(diào)了項(xiàng)項(xiàng)目投投產(chǎn)后后對(duì)發(fā)發(fā)展該該國(guó)農(nóng)農(nóng)業(yè)生生產(chǎn)和和政治治穩(wěn)定定上的的重要要意義義，同同時(shí)，，為了了促成成合作作，我我方在在設(shè)計(jì)計(jì)、制制造、、安裝裝、調(diào)調(diào)試、、人員員培訓(xùn)訓(xùn)及技技術(shù)咨咨詢等等方面面做出出一個(gè)個(gè)一攬攬子服務(wù)務(wù)方案案，并并作出出了有有利于于該國(guó)國(guó)支付付方式式的安安排。。在對(duì)對(duì)方反反復(fù)權(quán)權(quán)衡，，認(rèn)為為我方方的報(bào)報(bào)價(jià)是是合理理的，，最終終達(dá)成成協(xié)議議。一攬子子交易易案例例問題：：1、什么么是一一攬子子？2、請(qǐng)舉舉出日日常生生活中中一攬攬子還還價(jià)的的例子子？3、一攬攬子交交易的的意義義？一攬子子交易易一攬子子交易易：是指雙雙方將將談判判過(guò)程程中所所有分分歧條條件以以各方方作出出一定定程度度的讓讓步作作為基基礎(chǔ)，，組成成一個(gè)個(gè)新的的方案案向?qū)?duì)方提提出的的做法法。對(duì)對(duì)于一一攬子子交易易提出出的條條件，，對(duì)方方要么么全部部接受受，要要么全全部拒拒絕，，只能能一次次達(dá)成成通盤盤協(xié)議議。適用范范圍：這種種策略略無(wú)疑疑是在在提示示雙方方：這這已經(jīng)經(jīng)是最最后的的條件件了，，如果果再不不接受受就沒沒有談?wù)勁械牡目赡苣苄粤肆?。最后通通牒案案例美?guó)汽汽車巨巨子亞亞科卡卡在接接手陷陷入困困境的的克萊萊斯勒勒公司司后，，覺得得必須須壓低低工人人的工工資，，他首首先降降低了了高級(jí)級(jí)職員員工資資的10%，自己己也從從年薪薪36萬(wàn)美元元減為為10萬(wàn)美元元。隨隨后，，他對(duì)對(duì)工會(huì)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)講：：“17元一小小時(shí)的的活很很多，，20元一小小時(shí)的的活一一件也也沒有有。現(xiàn)現(xiàn)在好好比我我拿手手槍對(duì)對(duì)著你你們的的腦子子，還還是放放明白白點(diǎn)。?！闭壅壑袕?qiáng)強(qiáng)制威威嚇不不講策策略的的話語(yǔ)語(yǔ)，當(dāng)當(dāng)然效效果不不佳，，工會(huì)會(huì)當(dāng)即即拒絕絕了他他的要要求。。雙方方僵持持了一一年，，始終沒沒有進(jìn)進(jìn)展。。后來(lái)來(lái)亞科科卡聽聽從智智囊團(tuán)團(tuán)一位成成員的的建議議，一一日突突然對(duì)對(duì)工會(huì)會(huì)談判判委員員說(shuō)：：“你你們這這種間間斷的的罷工工致使使公司司無(wú)法法正常常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我我已經(jīng)經(jīng)跟勞勞工輸輸出中中心通通過(guò)電電話，如明天天上午午8點(diǎn)鐘你你們?cè)僭俨婚_開工的的話，，將會(huì)會(huì)有一一一批批人頂頂替你你們工工作了了?！薄惫?huì)會(huì)委員員會(huì)一一時(shí)懵懵了，，他們們?cè)颈臼窍胂胪ㄟ^(guò)過(guò)再次次談判判在工工薪的的問題題上取取得新新的進(jìn)進(jìn)展，，因而而只在在這方方面做做了資資料和和思想想準(zhǔn)備備。沒沒想到到，亞亞科卡卡會(huì)出出其不不意告告訴將將另聘聘新人人的消消息，，并且且下了了最后后通牒牒，務(wù)務(wù)必在在第二二天早早晨8點(diǎn)鐘前前作出出選擇擇。被被解聘聘意味味著他他們將將失業(yè)業(yè)，這這是他他們所所不愿愿看到到的。。因而而，他他們?cè)谠诙虝簳旱挠懹懻撝螅?，基本本上完完全接接受了了亞科科卡的的條件件。問題：：1、日常常生活活中使使用最最后通通牒的的例子子？2、何時(shí)時(shí)使用用最后后通牒牒策略略才有有效？？最后通通牒案案例最后通通牒含義：：也叫邊邊緣政政策，，是最最后一一擊，，不惜惜以破破裂相相威脅脅，以以迫使使對(duì)方方讓步步的談?wù)勁蟹椒椒?。。特征：：兇狠、、分量量重，，是““孤注注一擲擲”的的最后后立場(chǎng)場(chǎng)的表表達(dá)，，故可可以作作為談?wù)勁薪K終結(jié)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。使用范范圍：1）己方方處于于強(qiáng)有有力的的地位位，別別的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者都不不如己己方。。2）其他他的談?wù)勁蟹椒椒ǘ级家呀?jīng)經(jīng)試過(guò)過(guò)，但但是效效果不不佳。。3）己方方的條條件已已經(jīng)降降到最最低限限度。。4）對(duì)方方經(jīng)過(guò)過(guò)曠日日持久久的談?wù)勁?，，已無(wú)無(wú)法負(fù)負(fù)擔(dān)由由于失失去這這筆交交易所所造成成的損損失而而非達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議不不可時(shí)時(shí)。“冷凍凍政策策”含義：即暫暫時(shí)中中止談?wù)勁械牡淖龇ǚ?。適用范范圍：如果果因?yàn)闉殡p方方談判判條件件差距距太大大，一一時(shí)難難以克克服，，但雙雙方又又存在成成交的的愿望望；或因因?yàn)槌沙山幌嘞嚓P(guān)的的許可可證、、外匯匯、行行政審審批、、政治治或人人事的的重大大變故故，但但交易易雙方方仍有有交易易誠(chéng)意意時(shí)，，即可可以使使用冷冷凍政政策。。欲擒故故縱案案例美國(guó)可可口可可樂公公司在在進(jìn)入入中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，，不是是一開開始就就向中中國(guó)市市場(chǎng)傾傾銷其其產(chǎn)品品，而而是先先“縱縱”：：向中中國(guó)經(jīng)經(jīng)銷商商提供供了價(jià)價(jià)值400萬(wàn)美美元元的的設(shè)設(shè)備備，，并并制制作作大大量量廣廣告告，，向向消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供低低價(jià)價(jià)飲飲料料。。這這種種方方式式足足足足地地吊吊起起了了中中國(guó)國(guó)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的胃胃口口，，使使其其樂樂于于生生產(chǎn)產(chǎn)和和推推銷銷可可口口可可樂樂。。而而一一旦旦市市場(chǎng)場(chǎng)打打開開。。中中國(guó)國(guó)經(jīng)經(jīng)銷銷商商需需要要擴(kuò)擴(kuò)大大設(shè)設(shè)備備和和原原料料進(jìn)進(jìn)/kan/6u61/6u6m?fr=/search口時(shí)時(shí)，，由由于于中中方方已已經(jīng)經(jīng)難難以以放放棄棄銷銷售售可可口口可可樂樂，，從從而而只只能能為為可可口口可可樂樂所所““擒擒””，，毫毫無(wú)無(wú)談?wù)勁信心苣芰αΓ?，可可口口可可樂樂就就能能根根?jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)整整價(jià)價(jià)格格，，賺賺取取巨巨額額利利潤(rùn)潤(rùn)了了，，從從現(xiàn)現(xiàn)在在來(lái)來(lái)看看，，美美國(guó)國(guó)可可口口可可樂樂早早已已風(fēng)風(fēng)靡靡中中國(guó)國(guó)，，它它所所賺賺取取的的利利潤(rùn)潤(rùn)與與當(dāng)當(dāng)初初投投入入相相比比不不知知多多出出了了多多少少倍倍。。欲擒擒故故縱縱含義義：：是指指以以某某個(gè)個(gè)有有利利于于對(duì)對(duì)方方的的條條件件來(lái)來(lái)誘誘使使對(duì)對(duì)方方與與己己方方談?wù)勁信械降降椎祝?，放放棄棄小小利利，，取取得得大大利利。。己己方方在在向向別別人人作作出出小小的的讓讓步步之之前前，，首首先先得得到到對(duì)對(duì)方方的的一一個(gè)個(gè)小小讓讓步步；；在在自自己己作作出出較較大大的的讓讓步步之之前前，，先先取取得得對(duì)對(duì)方方一一個(gè)個(gè)大大的的讓讓步步。。分類類：：1）消消極極型型，，即即不不表表現(xiàn)現(xiàn)出出““志志在在必必得得””的的態(tài)態(tài)度度，，表表現(xiàn)現(xiàn)出出““成成交交與與否否對(duì)對(duì)我我影影響響不不大大””的的冷冷淡淡或或消消極極心心態(tài)態(tài)。。2）積積極極型型，，向向?qū)?duì)方方承承諾諾一一些些非非實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性的的優(yōu)優(yōu)惠惠和和讓讓步步，，此此時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)方方往往往往為為了了不不愿愿意意放放棄棄已已經(jīng)經(jīng)獲獲得得的的利利益益而而答答應(yīng)應(yīng)要要求求欲擒擒故故縱縱核心心：讓讓對(duì)對(duì)手手意意識(shí)識(shí)到到談?wù)勁信谐沙晒Φ牡闹刂匾孕?，，讓讓?duì)對(duì)手手舍舍不不得得離離開開談?wù)勁信凶雷?。。使用用范范圍圍：?duì)對(duì)象象最最好好是是那那種種剛剛愎愎自自用用，，自自以以為為是是，，虛虛榮榮心心強(qiáng)強(qiáng)，，傲傲慢慢自自大大的的談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手。。場(chǎng)外外交交易易含義義：是是指指談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)入入終終結(jié)結(jié)階階段段，，雙雙方方將將最最后后遺遺留留的的個(gè)個(gè)別別問問題題的的分分歧歧意意見見先先放放下下，，由由主主辦辦方方安安排排一一些些旅旅游游、、酒酒宴宴、、娛娛樂樂項(xiàng)項(xiàng)目目，，以以緩緩解解談?wù)勁信袣鈿夥辗?，，?zhēng)爭(zhēng)取取達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議，，促促成成交交易易的的做做法法。。談判判成成交交的的技技巧巧1、““抹抹潤(rùn)潤(rùn)滑滑油油””2、分分段段決決定定3、分分擔(dān)擔(dān)差差額額4、提提供供選選擇擇5、結(jié)結(jié)果果比比較較“抹抹潤(rùn)潤(rùn)滑滑油油””含義義：是是指指談?wù)勁信械牡淖钭詈蠛箅A階段段，，為為了了解解決決雙雙方方最最后后的的分分歧歧，，作作出出一一些些對(duì)己己方方總總體體利利益益影影響響不不大大但對(duì)對(duì)對(duì)方方來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)仍仍不不失失為為有有利利條條件件的的讓讓步步，以以促促使使對(duì)對(duì)方方作作出出相相應(yīng)應(yīng)讓讓步步的的做做法法。。潤(rùn)滑滑油油多多指指：有價(jià)值值意義但但分量不不大的數(shù)數(shù)字或文文字條件件。比如如說(shuō)，付付款條件件，貨幣幣使用，，價(jià)格性性質(zhì)，技技術(shù)考核核時(shí)間，，運(yùn)輸方方式等。。使用策略略：1）選擇恰恰當(dāng)?shù)挠陀停?）選擇恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間分段決定定含義：為了避避免談判判成交產(chǎn)產(chǎn)生大的的矛盾和和阻力，，可以把其工作作分段進(jìn)進(jìn)行，即把需需要決定定的較大大規(guī)模的的買賣或或重要條條件分成成幾部分分，讓對(duì)對(duì)方分段段決定。。例子：可以把把重大原原則問題題和細(xì)節(jié)節(jié)問題區(qū)區(qū)別開來(lái)來(lái)。上層層領(lǐng)導(dǎo)洽洽談基本本原則，，中、低低層人員員洽談具具體、輔輔助事項(xiàng)項(xiàng)，進(jìn)行行原則的的落實(shí)、、具體的的說(shuō)明和和精確的的計(jì)算，，也是分分段法的的一種表表現(xiàn)形式式。分擔(dān)差額額含義：在談判的的最后階階段，如如果雙方方對(duì)一些些重要條條件仍有有分歧，，且難以以統(tǒng)一時(shí)時(shí)，為了了加速交交易的達(dá)達(dá)成，談?wù)勁须p方方可以通通過(guò)采用用“分擔(dān)擔(dān)差額””的技巧巧來(lái)解決決最后的的難題。。關(guān)鍵：如果己己方首先先提出這這種解決決方法，，則要確確保己方方一定能能得到對(duì)對(duì)方的同同意，并并以某種種方式向向己方靠靠攏。例子“如如果我方方讓步，，貴方是是否能稍稍微讓點(diǎn)點(diǎn)呢？””提供選擇擇例子：““你們需需要200臺(tái)還是300臺(tái)冰箱？？”“你你們決定定購(gòu)買液液晶的還還是等離離子電視視？”含義：通過(guò)提供供兩種或或兩種以以上的不不同選擇擇，引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方選選擇成交交的方案案。結(jié)果比較較含義：在談判判終結(jié)階階段，一一方可以以為對(duì)方方分析簽簽約于不不簽約的的利害得得失，并并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)現(xiàn)在的時(shí)時(shí)機(jī)是有有利的。。例如：賣賣方可以以向買方方分析物物價(jià)即將將上漲或或市場(chǎng)上上供不應(yīng)應(yīng)求的背背景，使使其了解解如果拖拖延時(shí)間間，遲遲遲不能成成交，將將會(huì)給買買方造成成損失。。使用結(jié)結(jié)果比較較技巧時(shí)時(shí)，只要要語(yǔ)言得得當(dāng)，不不讓對(duì)方方產(chǎn)生受受脅迫感感，一般般能贏得得對(duì)方的的信賴和和感激，，從而達(dá)達(dá)成協(xié)議議。合同的簽訂與與變更的的策略各階段的的策略第第五節(jié)節(jié)第一節(jié)國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中中的法律律規(guī)定一、涉外外商務(wù)談?wù)勁械姆ǚ稍瓌t則在各種各各樣的涉涉外商務(wù)務(wù)談判中中，《中華人民民共和國(guó)國(guó)涉外經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同法》以及近年年頒布的的獨(dú)自企企業(yè)、三三資企業(yè)業(yè)在華經(jīng)經(jīng)營(yíng)的有有關(guān)條理理，是對(duì)對(duì)涉外商商務(wù)的基基本法要要求。1、遵守國(guó)國(guó)家法律律，維護(hù)護(hù)國(guó)家主主權(quán)。這這是對(duì)涉涉外商務(wù)務(wù)談判的的基本要要求。涉涉外商務(wù)務(wù)談判要要做到三三不：（1）不撇開開法規(guī)就就項(xiàng)目談?wù)勴?xiàng)目，，就合同同談合同同。（2）不超越越法定權(quán)權(quán)限確定定合同中中的義務(wù)務(wù)權(quán)利，，代替國(guó)國(guó)家立法法機(jī)關(guān)、、行政機(jī)機(jī)關(guān)作超超越權(quán)限限的承諾諾。（3）不以感感情、友友好、諒諒解等作作為談判判簽定合合同的指指導(dǎo)思想想。五類政策策性的法法令規(guī)定定：國(guó)別別政策、、產(chǎn)品政政策、外外匯管理理、稅收收政策與與商檢法法令。其其中任何何一項(xiàng)的的疏忽都都會(huì)損害害國(guó)家的的經(jīng)濟(jì)主主權(quán)，給給國(guó)家造造成巨大大的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失。。2、平等互互利，民民主協(xié)商商。3、遵守國(guó)國(guó)際慣例例二、商務(wù)務(wù)契約有有效成立立的條件件1、當(dāng)事人人均必須須具備訂訂立經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同的的行為能能力。如為自然然人，應(yīng)應(yīng)當(dāng)是成成年人，，而且不不是被法法院剝奪奪或限制制行為能能力的人人。按我我國(guó)的現(xiàn)現(xiàn)行規(guī)定定，只有有經(jīng)過(guò)批批準(zhǔn)享有有進(jìn)出口口經(jīng)營(yíng)權(quán)權(quán)的法人人才有權(quán)權(quán)訂立對(duì)對(duì)外經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易合合同。2、合同的的內(nèi)容與與目的必必須合法法。許多國(guó)家家有限制制性規(guī)定定。例如如，大陸陸法系國(guó)國(guó)家的民民商法中中一般都都規(guī)定，，凡屬違違法、違違反公共共秩序和和善良風(fēng)風(fēng)俗的合合同無(wú)效效。我國(guó)國(guó)涉外經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同法規(guī)定定，違反反國(guó)家政政策、法法律、國(guó)國(guó)家利益益或著社社會(huì)公共共利益的的合同無(wú)無(wú)效。3、訂約的的程序、、形式和和手續(xù)必必須符合合法律規(guī)規(guī)定。各國(guó)法律律一般都都規(guī)定，，訂立經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同應(yīng)當(dāng)是是由雙方方當(dāng)事人人在自愿愿基礎(chǔ)上上，經(jīng)過(guò)過(guò)意思表表示協(xié)商商一致，，才能有有效成立立。具體體協(xié)商過(guò)過(guò)程通常常分為要要約和承承諾兩個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)；；關(guān)于經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同的形式式，各國(guó)國(guó)法律要要求不同同，我國(guó)國(guó)涉外經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同法強(qiáng)調(diào)調(diào)，訂立立涉外經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同必須采采用書面面形式。。4、合同雙雙方應(yīng)當(dāng)當(dāng)是等價(jià)價(jià)有償?shù)牡?。雙方方當(dāng)事人人之間，，既享有有一定的的權(quán)利，，承擔(dān)一一定的義義務(wù)。三、合同同、法律律和國(guó)際際貿(mào)易慣慣例三者者之間的的關(guān)系系1、凡在依依法成立立的合同同中明確確規(guī)定的的事項(xiàng)，，應(yīng)該按按照合同同規(guī)定辦辦理。2、如果在在合同中中沒有明明確規(guī)定定的事項(xiàng)項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)當(dāng)按照有有關(guān)的法法律或國(guó)國(guó)際條例例的規(guī)定定辦理。。3、如果合合同和法法律中都都沒有明明確規(guī)定定的事項(xiàng)項(xiàng)，則應(yīng)應(yīng)當(dāng)按照照有關(guān)的的國(guó)際慣慣例的規(guī)規(guī)定來(lái)處處理。第二節(jié)國(guó)國(guó)內(nèi)商務(wù)務(wù)談判的的有關(guān)法法律規(guī)定定一、合法法有效合合同的若若干特征征有效合同同成立的的六項(xiàng)條條件：（1）當(dāng)事人人之間必必須達(dá)成成協(xié)議（2）當(dāng)事人人必須具具有訂立立合同的的能力（3）合同必必須有對(duì)對(duì)價(jià)或合合法的約約因（4）合同的的標(biāo)的和和內(nèi)容必必須合法法（5）合同同必須須符合合法律律規(guī)定定的形形式（6）當(dāng)事事人的的意思思表示示必須須真實(shí)實(shí)、明明確、、具體體二、合合同簽簽訂的的程序序（一））合約約成立立的前前提——要約1、要約約的概概念它是指指合同同當(dāng)事事人一一方以以締結(jié)結(jié)合同同為目目的，，向?qū)?duì)方提提出訂訂立合合同的的建議議和要要求。。提出出要約約的一一方稱稱為要要約人人2、一項(xiàng)項(xiàng)要約約要取取得法法律效效力，，必須須具備備的一一定條條件（1）當(dāng)事事人必必須聲聲明訂訂立合合同的的旨意意（2）要約約的內(nèi)內(nèi)容必必須具具體、、確定定。（3）必須須是特特定的的人提提出（4）要約約必須須傳達(dá)達(dá)到承承諾人人才能能生效效。某汽車車貿(mào)易易公司司向某某汽車車廠發(fā)發(fā)出一一份傳傳真，，傳真真中載載明：：汽車車貿(mào)易易公司司準(zhǔn)備備購(gòu)買買汽車車廠生生產(chǎn)的的1.5噸重型型柴油油貨車車10輛。這這份傳傳真是是一份份典型型要約約。3、要約約邀請(qǐng)請(qǐng)（1）要約約邀請(qǐng)請(qǐng)的概概念是希望望他人人向自自己發(fā)發(fā)出要要約的的意思思表示示，是是當(dāng)事事人訂訂立合合同的的預(yù)備備行為為，行行為人人在法法律上上無(wú)須須承擔(dān)擔(dān)責(zé)任任。（2）要約約邀請(qǐng)請(qǐng)與要要約的的區(qū)別別（1）要約約是當(dāng)當(dāng)事人人自己己主動(dòng)動(dòng)愿意意訂立立合同同的意意思表表示，，以訂訂立合合同為為直接接目的的。要要約邀邀請(qǐng)是是希望望對(duì)方方向自自己提提出訂訂立合合同的的意思思表示示。（2）要約約必須須包含含了合合同的的主要要內(nèi)容容，而而且要要約人人有愿愿意受受到要要約拘拘束的的意愿愿；要要約邀邀請(qǐng)則則不含含有當(dāng)當(dāng)事人人表示示愿意意接受受拘束束的意意思。。（3）要約約大多多數(shù)是是針對(duì)對(duì)特定定的相相對(duì)人人的，，故要要約往往往采采取對(duì)對(duì)話方方式和和信函函方式式；而而要約約邀請(qǐng)請(qǐng)一般般針對(duì)對(duì)不特特定的的多數(shù)數(shù)人，，故往往往以以電視視、報(bào)報(bào)刊等等媒介介為傳傳遞工工具。。新《經(jīng)濟(jì)合合同法法》規(guī)定，，寄送送的價(jià)價(jià)目表表、拍拍賣公公告、、招標(biāo)標(biāo)公告告、商商業(yè)廣廣告為為要約約邀請(qǐng)請(qǐng)。其其中商商業(yè)廣廣告的的內(nèi)容容若符符合要要約的的規(guī)定定，視視為要要約。。4、要要約中中常見見的陷陷阱及及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范范要約與與要約約邀請(qǐng)請(qǐng)具有有不同同特征征，使使一些些利用用合同同進(jìn)行行欺詐詐的合合同陷陷阱設(shè)設(shè)置人人在要要約上上大做做文章章（1）名為為要約約邀請(qǐng)請(qǐng)，實(shí)實(shí)為要要約甲某有有一套套處于于鬧市市區(qū)的的私房房準(zhǔn)備備出售售，他他在報(bào)報(bào)上刊刊登了了“售售房公公告””，公公告中中明確確寫明明了房房屋位位置、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、面面積、、出售售價(jià)格格及甲甲某聯(lián)聯(lián)系電電話。。乙某某見報(bào)報(bào)后迅迅速與與甲某某取得得聯(lián)系系，表表示愿愿意以以甲提提出的的價(jià)格格購(gòu)買買這套套房子子，并并向甲甲給付付2萬(wàn)元的的定金金。幾幾天后后，丙丙某找找到甲甲某表表示愿愿意以以更高高價(jià)格格買下下該房房，甲甲因貪貪圖錢錢財(cái)，，便與與丙簽簽訂了了賣房房合同同。乙乙知道道后認(rèn)認(rèn)為甲甲違約約，要要求其其賠償償損失失，但但甲卻卻以自自己刊刊登的的是““要約約邀請(qǐng)請(qǐng)”而而非要要約為為由拒拒絕賠賠償損損失，，僅答答應(yīng)歸歸還定定金。。風(fēng)險(xiǎn)防防范仔細(xì)檢檢查是是要約約還是是要約約邀請(qǐng)請(qǐng)一旦準(zhǔn)準(zhǔn)備承承諾對(duì)對(duì)方發(fā)發(fā)出的的要約約，應(yīng)應(yīng)盡快快與對(duì)對(duì)方訂訂立合合同，，履行行完畢畢法律律手續(xù)續(xù)。若承諾諾防預(yù)預(yù)先給給付了了要約約方定定金，，一旦旦要約約方違違約，，還可可以依依法要要求違違約方方雙倍倍返還還定金金，作作為懲懲罰。。（2））指鹿鹿為馬馬，強(qiáng)強(qiáng)索““賠償償”甲省某某農(nóng)業(yè)業(yè)機(jī)械械廠為為召開開秋季季產(chǎn)品品供貨貨會(huì)，，向全全國(guó)各各地幾幾十家家農(nóng)機(jī)機(jī)銷售售公司司發(fā)出出了邀邀請(qǐng)書書，在在邀請(qǐng)請(qǐng)書上上將該該廠新新出品品的十十多種種新產(chǎn)產(chǎn)品的的性能能、型型號(hào)、、價(jià)格格也列列在其其中，，作為為供貨貨會(huì)的的主要要洽談?wù)剬?duì)象象。乙乙省某某農(nóng)機(jī)機(jī)公司司一行行數(shù)人人在收收到邀邀請(qǐng)后后也前前往甲甲省該該農(nóng)業(yè)業(yè)機(jī)械械廠所所在地地參加加會(huì)談?wù)?，但但終因因乙省省農(nóng)機(jī)機(jī)公司司提出出的價(jià)價(jià)格太太低，，農(nóng)業(yè)業(yè)機(jī)械械廠未未能接接受。。乙省省農(nóng)機(jī)機(jī)工作作人員員在甲甲省開開會(huì)期期間開開支很很大，，公司司負(fù)責(zé)責(zé)人認(rèn)認(rèn)為這這筆費(fèi)費(fèi)用是是因?yàn)闉閷?duì)方方提出出要約約后產(chǎn)產(chǎn)生的的，公公司承承擔(dān)不不劃算算，于于是以以農(nóng)業(yè)業(yè)機(jī)械械廠發(fā)發(fā)出要要約后后拒絕絕為由由，要要求甲甲省農(nóng)農(nóng)業(yè)機(jī)機(jī)械廠廠承擔(dān)擔(dān)違約約責(zé)任任，并并承擔(dān)擔(dān)農(nóng)機(jī)機(jī)公司司人員員在甲甲省期期間所所花費(fèi)費(fèi)的巨巨額費(fèi)費(fèi)用。。這類陷陷阱的的防范范對(duì)策策發(fā)出要要約邀邀請(qǐng)方方應(yīng)保保證自自己的的要約約邀請(qǐng)請(qǐng)中沒沒有可可能被被誤解解為要要約的的內(nèi)容容。要約邀邀請(qǐng)方方在得得到對(duì)對(duì)方承承諾時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)盡快快給與與對(duì)方方相應(yīng)應(yīng)答復(fù)復(fù)。（二））合約約成立立的要要件———承承諾承諾(1)含義：：接受受訂立立合同同的提提議，，即指指一方方當(dāng)事事人對(duì)對(duì)另一一方提提出的的合同同建議議或要要求表表示完完全同同意。。(2)承諾的的生效效的條條件:一是受受約人人必須須無(wú)條條件地地全部部贊同同要約約中的的各項(xiàng)項(xiàng)條款款；二是必必須在在要約約規(guī)定定的有有效期期限內(nèi)內(nèi)做出出答復(fù)復(fù)三是承承諾應(yīng)應(yīng)當(dāng)以以明示示方式式作出出，緘緘默或或不行行為不不能視視為承承諾。。改變履履行方方式的的承諾諾無(wú)效效A地蔬菜菜公司司向B地某農(nóng)農(nóng)場(chǎng)訂訂購(gòu)2000公斤““科豐豐”3號(hào)西紅紅柿，，但甲甲每公公斤0、80元，要要求由由農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)提供供冷藏藏車負(fù)負(fù)責(zé)運(yùn)運(yùn)輸。。B地農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)收到到訂貨貨單后后立即即發(fā)電電報(bào)答答復(fù)蔬蔬菜公公司：：“同同意你你方要要求，，用普普通貨貨車運(yùn)運(yùn)輸。。”蔬蔬菜公公司收收到農(nóng)農(nóng)場(chǎng)回回電后后認(rèn)為為。普普通貨貨車運(yùn)運(yùn)輸西西紅柿柿易腐腐爛變變質(zhì)，，隨改改向其其他農(nóng)農(nóng)場(chǎng)訂訂貨而而未答答復(fù)B地農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)。不不料幾幾天后后B地農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)卻將將2噸西紅紅柿運(yùn)運(yùn)到了了蔬菜菜公司司。由由于天天氣炎炎熱未未用冷冷藏車車運(yùn)輸輸，大大部分分西紅紅柿已已發(fā)生生腐爛爛，蔬蔬菜公公司拒拒絕接接受。。B地農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)則以以自己己做出出承諾諾，合合同已已告成成立，，蔬菜菜公司司拒收收系違違約為為由要要求蔬蔬菜公公司賠賠償損損失。。關(guān)鍵是是B農(nóng)場(chǎng)是是否作作出了了承諾諾？甲縣水水泥廠廠生產(chǎn)產(chǎn)的水水泥因因質(zhì)次次價(jià)高高，銷銷量一一直不不好，，為打打開銷銷路，，該廠廠向眾眾多用用戶發(fā)發(fā)去了了《水泥購(gòu)購(gòu)銷意意向書書》，《意向書書》上明確確寫了了該廠廠水泥泥的生生產(chǎn)批批號(hào)、、數(shù)量量、價(jià)價(jià)格、、付款款方式式，最最后還還在《意向書書》上寫上上這樣樣的字字樣：：“接接到《意向書書》的用戶戶若在在三日日內(nèi)不不表示示是否否購(gòu)買買，則則視為為愿意意購(gòu)買買，我我廠將將按《意向書書》的內(nèi)容容發(fā)貨貨?！薄蹦辰ńㄖ臼帐盏健兑庀驎鴷泛笳J(rèn)為為該廠廠水泥泥質(zhì)量量不過(guò)過(guò)關(guān)不不打算算購(gòu)買買，也也就未未向水水泥廠廠做出出答復(fù)復(fù)。誰(shuí)誰(shuí)知三三天后后，幾幾噸水水泥便便運(yùn)到到了建建筑公公司里里面，，水泥泥廠聲聲稱，，建筑筑公司司沒有有在三三天內(nèi)內(nèi)答復(fù)復(fù)，根根據(jù)《意向書書》的規(guī)定定，便便是默默認(rèn)了了《意向書書》，所以以應(yīng)當(dāng)當(dāng)買下下這批批水泥泥；否否則就就是違違約，，要賠賠償水水泥廠廠的運(yùn)運(yùn)費(fèi)并并支付付違約約金。。建筑筑公司司無(wú)奈奈之下下只得得買下下這批批質(zhì)次次價(jià)高高的劣劣質(zhì)水水泥。。沉默并并非承承諾陷阱成成因：：水泥廠廠設(shè)下下的陷陷阱看看似很很巧妙妙，實(shí)實(shí)際上上稍有有合同同法常常識(shí)的的人便便會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，，水泥泥廠正正是利利用許許多當(dāng)當(dāng)事人人對(duì)““承諾諾”的的不了了解，，設(shè)置置了一一套沉沉默=默認(rèn)的的強(qiáng)盜盜邏輯輯，偷偷換了了承諾諾的真真實(shí)概概念，，制造造了這這一合合同陷陷阱其其實(shí)，，經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同同法明明確規(guī)規(guī)定，，““承承諾應(yīng)應(yīng)當(dāng)以以通知知的方方式做做出，，但根根據(jù)交交易習(xí)習(xí)慣或或者要要約表表明可可以通通過(guò)行行為做做出承承諾的的除外外。””可見見，法法律對(duì)對(duì)‘‘‘承諾諾”的的規(guī)定定是要要求承承諾人人必須須以積積極的的行動(dòng)動(dòng)的方方式向向要約約人表表示，，包括括書面面或口口頭通通知，，也包包括一一定的的行為為，但但是沉沉默卻卻不是是承諾諾的方方式之之一，，即使使要約約人發(fā)發(fā)出的的要約約中寫寫明了了諸如如“不不答復(fù)復(fù)即視視為承承諾””的字字樣，，對(duì)受受要約約人’’也是是無(wú)效效的，，并不不改變變承諾諾的必必備形形式。。由于于我國(guó)國(guó)《民法通通則》中將默默示作作為一一種接接受的的意思思表示示。因因此，，一些些合同同當(dāng)事事人為為設(shè)置置陷阱阱，便便將這這一規(guī)規(guī)定移移花接接木運(yùn)運(yùn)用到到合同同法的的承諾諾中，，使一一些受受要約約人一一但疏疏于答答復(fù)，，又不不廠解解合同同法的的有關(guān)關(guān)規(guī)定定，便便不知知不覺覺掉進(jìn)進(jìn)了陷陷阱之之中。。三、商商務(wù)合合同應(yīng)應(yīng)具備備的條條款（（（一）商商務(wù)合合同的的結(jié)構(gòu)構(gòu)(1)首部:即合同同的開開始部部分。。首部部主要要包括括合同同的詳詳細(xì)名名稱、、簽訂訂合同同當(dāng)事事人的的名稱稱或姓姓名、、訂立立合同同的目目的和和性質(zhì)質(zhì)、簽簽訂合合同的的日期期和地地點(diǎn)、、合同同的成成立以以及合合同中中有關(guān)關(guān)詞語(yǔ)語(yǔ)的定定義與與解釋釋等等等內(nèi)容容。(2)正文，，是表述述合同同的重重要條條件和和實(shí)質(zhì)質(zhì)性內(nèi)內(nèi)容的的部分分，是是合同同的核核心部部分。。它包包括合合同的的標(biāo)的的與范范圍、、數(shù)量量與質(zhì)質(zhì)量規(guī)規(guī)范、、價(jià)格格條款款與支支付方方式、、違約約責(zé)任任、不不可抗抗力等等內(nèi)容容。因因?yàn)檫@這部分分是合合同的的核心心部分分，所所以在在訂立立時(shí)往往往在在內(nèi)容容上比比較明明確、、具體體、準(zhǔn)準(zhǔn)確。。(3)尾部，，包括合合同使使用的的文字字及其其效力力，合合同文文本的的份數(shù)數(shù)、合合同的的有效效期限限、通通訊地地址、合同同的簽簽署與與批準(zhǔn)準(zhǔn)等等等。（二））商務(wù)務(wù)協(xié)議議應(yīng)具具備的的條款款.(1)合同當(dāng)當(dāng)事人人的名名稱或或姓名名、國(guó)國(guó)籍、、主營(yíng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)所或或者住住所。（（2）合同同簽訂訂的日日期和和地點(diǎn)點(diǎn)。（（3）合同同的類類型、、標(biāo)的的種類類及范范圍。。（（4）合同同的標(biāo)標(biāo)的技技術(shù)條條件、、質(zhì)量量、數(shù)數(shù)量和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（（5）合合同同履履行行的的期期限限、、地地點(diǎn)點(diǎn)和和方方式式。。（（6）價(jià)價(jià)格格條條款款、、支支付付金金額額和和方方式式。。（7）合合同同的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓、、變變更更與與解解除除（（8）違違反反合合同同的的賠賠償償和和其其他他責(zé)責(zé)任任。。（（9）合合同同發(fā)發(fā)生生爭(zhēng)爭(zhēng)議議時(shí)時(shí)的的解解決決方方法法與與法法律律適適用用的的問問題題。。（（10）合合同同使使用用的的文文字字及及其其效效力力。。經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合同同的的標(biāo)標(biāo)的的，，指指的的就就是是雙雙方方當(dāng)當(dāng)事事人人訂訂立立經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合同同所所要要達(dá)達(dá)到到的的特特定定經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)目目的的，，或或者者說(shuō)說(shuō)，，是是雙雙方方當(dāng)當(dāng)事事人人為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一一定定的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)目目的的而而確確立立的的權(quán)權(quán)利利和和義義務(wù)務(wù)所所共共同同指指向向的的對(duì)對(duì)象象。。2（三三））把把經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合同同的的主主要要條條款款分分為為基基本本條條款款和和普普通通條條款款的的意意義義標(biāo)的的、、價(jià)價(jià)金金和和期期限限作作為為合合同同的的基基本本條條款款，，是是合合同同有有效效成成立立的的必必要要條條件件。。經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合同同缺缺乏乏基基本本條條款款之之一一，，就就沒沒有有約約束束力力，，也也不不能能有有效效成成立立。。但但是是，，普普通通條條款款規(guī)規(guī)定定不不明明確確，，或或者者不不夠夠完完備備，，或或者者有有遺遺漏漏的的，，并并不不影影響響合合同同的的有有效效成成立立，，雙雙方方也也應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)有有關(guān)關(guān)法法律律、、行行政政法法規(guī)規(guī)的的規(guī)規(guī)定定履履行行。。一一旦旦發(fā)發(fā)生生糾糾紛紛，，有有關(guān)關(guān)法法律律、、行行政政法法規(guī)規(guī)的的規(guī)規(guī)定定也也是是處處理理糾糾紛紛的的依依據(jù)據(jù)。。但但是是，，如如果果基基本本條條款款缺缺一一條條，，就就難難以以判判斷斷是是非非，，處處理理糾糾紛紛就就沒沒有有法法律律依依據(jù)據(jù)。。普通通條條款款:分為為兩兩種種(1)根據(jù)據(jù)法法律律、、行行政政法法規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)定定應(yīng)應(yīng)該該具具備備的的條條款款(2)當(dāng)事事人人要要求求規(guī)規(guī)定定的的條條款款，，如如雙雙方方約約定定合合同同必必須須經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)合合同同鑒鑒證證機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)的的鑒鑒證證或或公公證證機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)的的公公證證方方才才有有效效，，那那么么在在末末簽簽證證或或公公證證前前就就不不具具有有法法律律約約束束力力。。某游游樂樂場(chǎng)場(chǎng)高高速速列列車車售售票票處處前前““游游客客須須知知””上上注注明明有有““游游客客乘乘坐坐高高速速列列車車時(shí)時(shí)注注意意安安全全，，若若發(fā)發(fā)生生意意外外，，自自行行負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)””的的內(nèi)內(nèi)容容。。男男童童周周某某在在其其父父陪陪同同下下，，購(gòu)購(gòu)票票乘乘坐坐高高速速列列車車。。列列車車在在運(yùn)運(yùn)行行中中，，周周某某所所系系安安全全帶帶因因金金屬屬環(huán)環(huán)銹銹蝕蝕而而突突然然脫脫落落，，致致周周某某從從3米高高處處急急速速墜墜向向地地面面，，造造成成嚴(yán)嚴(yán)重重骨骨折折和和內(nèi)內(nèi)出出血血，，經(jīng)經(jīng)法法醫(yī)醫(yī)鑒鑒定定為為重重傷傷、、當(dāng)當(dāng)周周某某家家人人要要求求游游樂樂園園賠賠償償時(shí)時(shí)，，游游樂樂園園卻卻以以免免責(zé)責(zé)條條款款為為理理由由加加以以推推脫脫c周某某家家人人只只得得起起訴訴至至法法院院尋尋求求解解決決。免責(zé)責(zé)條條款款中中的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：因因故故意意或或重重大大過(guò)過(guò)失失造造成成對(duì)對(duì)方方財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)損損失失的的免免責(zé)責(zé)條條款款。。某旅旅館館““旅旅客客須須知知””中中寫寫有有這這樣樣一一條條：：““旅旅客客在在住住店店期期間間，，自自行行妥妥善善管管理理好好自自己己財(cái)財(cái)物物，，若若發(fā)發(fā)生生遺遺失失，，本本店店概概不不負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)””。。旅旅客客游游某某人人住住旅旅館館某某房房間間，，凌凌晨晨時(shí)時(shí)，，一一小小偷偷見見旅旅館館值值班班室室無(wú)無(wú)人人看看守守，，便便進(jìn)進(jìn)入入竊竊得得游游某某房房間間鑰鑰匙匙后后進(jìn)進(jìn)入入房房間間，，趁趁游游某某熟熟睡睡將將其其所所帶帶相相機(jī)機(jī)、、手手機(jī)機(jī)、、現(xiàn)現(xiàn)金金等等共共計(jì)計(jì)7000元財(cái)物盜走。。當(dāng)游某找到到旅館經(jīng)理時(shí)時(shí)，經(jīng)理卻以以“旅客須知知”已有免責(zé)責(zé)約定為由拒拒絕賠償游某某損失。二四、無(wú)效合同同的確認(rèn)與處處理（一）對(duì)無(wú)效效合同的確認(rèn)認(rèn)1、違反國(guó)家法法律、政策法法令的經(jīng)濟(jì)合合同。如超越越經(jīng)營(yíng)范圍、、主體不合格格、違反法定定形式均屬違違法合同。（與精神病人人簽合同、與與小孩簽合同同、行為人沒沒有代理權(quán)、、代理人超越越代理權(quán)限與與他人訂立合合同無(wú)效）2、采取欺詐、、脅迫等手段段簽訂的經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同。3、違反國(guó)家利利益或社會(huì)公公共利益的經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同。經(jīng)濟(jì)合同無(wú)效效的確認(rèn)權(quán)，，屬于人民法法院和工商行行政管理部門門，其他單位位無(wú)權(quán)確認(rèn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同無(wú)效效。對(duì)無(wú)效經(jīng)濟(jì)合合同的處理1、對(duì)無(wú)效經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同所引起起的財(cái)產(chǎn)后果果的處理返還財(cái)產(chǎn)。賠償損失。根根據(jù)過(guò)錯(cuò)責(zé)任任原則追繳財(cái)產(chǎn)收歸歸國(guó)庫(kù)所有。。違反國(guó)家利利益和公共利利益代理人自行負(fù)負(fù)責(zé)。2、對(duì)無(wú)效經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同中的違違法行為者及及其個(gè)人的處處理1、對(duì)一般違法法行為的單位位和個(gè)人，給給予經(jīng)濟(jì)上的的制裁或行政政上的處分。。2、對(duì)那些嚴(yán)重重危害國(guó)家利利益和社會(huì)公公共利益，已已觸犯刑律的的要追究刑事事責(zé)任的個(gè)人人，應(yīng)移送公公安、檢察機(jī)機(jī)關(guān)查處。五、對(duì)合同中中的無(wú)效免責(zé)責(zé)條款說(shuō)：不不1、合同免責(zé)條條款的陷阱造成人身傷害害不負(fù)責(zé)任的的免責(zé)條款因故意或重大大過(guò)失造成對(duì)對(duì)方財(cái)產(chǎn)損失失的免責(zé)條款款2、風(fēng)險(xiǎn)防范（1）事前防范：：拒絕訂立（2）事后防范：：運(yùn)用法律依依據(jù)，要求對(duì)對(duì)方承擔(dān)應(yīng)付付的責(zé)任。經(jīng)濟(jì)合同法第第53條規(guī)定，合同同中的下列免免責(zé)條款無(wú)效效：造成對(duì)方人身身傷害的。因故意或重大大過(guò)失造成對(duì)對(duì)方財(cái)產(chǎn)損失失的。小思考:請(qǐng)請(qǐng)問該合同能能否生效某城市日用金金屬工業(yè)公司司與美國(guó)吉列列刀片總公司司簽訂的合資資經(jīng)營(yíng)刀片、、刀架生產(chǎn)和和銷售的合同同。合同規(guī)定：““場(chǎng)地使用費(fèi)費(fèi)按每年每平平方米人民幣幣6元繳付”。這違反了我國(guó)國(guó)國(guó)務(wù)院關(guān)于于在大中城市市的市區(qū)與近近郊區(qū)的合資資經(jīng)營(yíng)企業(yè)場(chǎng)場(chǎng)地使用費(fèi)每每年每平方米米不得少于10元的規(guī)定。[答案]不能小思考:這這份房屋移移建合同有效效嗎?該房與工商聯(lián)聯(lián)合公司達(dá)成成房屋移建協(xié)協(xié)議。協(xié)議規(guī)規(guī)定劉將自己己的私房交歸歸工商聯(lián)合公公司所有，公公司付給劉人人民幣5000元，并給其另另行修建平房房5間。雙方簽訂訂協(xié)議后，劉劉收到工商聯(lián)聯(lián)合公司給其其房?jī)r(jià)款5000元，但雙方未未到房管部門門辦理房屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)過(guò)房手續(xù)續(xù)。1986年2月，工商聯(lián)合合公司未經(jīng)審審批即對(duì)上述述房屋進(jìn)行了了翻建。1989年3月，劉推翻了了雙方原簽汀汀的協(xié)議，，，要求工商聯(lián)聯(lián)合公司騰房房。同年5月，房管部門門將該房產(chǎn)權(quán)權(quán)證發(fā)還給劉劉。經(jīng)有關(guān)部部門對(duì)該房估估價(jià)，原房屋屋價(jià)值6000元，翻建后房房屋價(jià)值9000元。翻建后房屋屋1989年6月，劉因工商商聯(lián)合公司未未按協(xié)議內(nèi)容容給其安置住住房，即以自自己居住困難難為由，起訴訴再次要求被被告騰房。被被告辯稱：我我單位同劉某某簽訂的房屋屋移建協(xié)議，實(shí)實(shí)際上是劉將將5間私房賣給我我單位的買賣賣協(xié)議，我單單位已付房?jī)r(jià)價(jià)款，且對(duì)該該房進(jìn)行了翻翻建，故買賣賣關(guān)系已成立立，不同意騰騰退房屋六、談判協(xié)議議的簽證與公公正1、談判協(xié)議的的簽證:指國(guó)家有關(guān)合合同管理機(jī)關(guān)關(guān)，根據(jù)雙方方當(dāng)事人的申申請(qǐng)，·依據(jù)國(guó)家法律律、法令和政政策，對(duì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)協(xié)議的合法法性、可行性性和真實(shí)性進(jìn)進(jìn)行審查、鑒鑒定和證明的的一項(xiàng)制度。。注意:經(jīng)濟(jì)合同僅僅僅是合同雙方方當(dāng)事人簽字字同意還不夠夠，還要得到到國(guó)家有關(guān)部部門的認(rèn)可,經(jīng)過(guò)國(guó)家管理理部門的審查查,這是由于:(1)簽證是保證談?wù)勁袇f(xié)議合法法有效的必要要手段。(2)實(shí)行簽證是國(guó)國(guó)家有關(guān)部門門進(jìn)行合同管管理的有效措措施(3)實(shí)行簽證有利利于保證談判判雙方有效地地履行協(xié)議。。2、經(jīng)濟(jì)臺(tái)同的的公證(1)含義:指國(guó)家公證機(jī)機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事事入的申請(qǐng)，，依法對(duì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)協(xié)議進(jìn)行審審查。證明其其真實(shí)性、合合法性，并予予以法律上的的證明效力的的一種司法監(jiān)監(jiān)督制度。這這是對(duì)合同實(shí)實(shí)行法律監(jiān)督督，運(yùn)用法律律手段加以管管理的一種方方法.(2)意義?可以更好地貫貫徹執(zhí)行黨和和國(guó)家的方針針政策，支持持和保護(hù)合法法的的經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)，制止和和打擊非法的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；；?增強(qiáng)合同雙方方的法制觀念念，促使雙方方以嚴(yán)肅認(rèn)真真的態(tài)度，對(duì)對(duì)待合同的簽簽訂與履行。。?及時(shí)發(fā)現(xiàn)與糾糾正可能影響響合同履行的的問題，做到到防患于未然然。?便于從法律上上監(jiān)督合同的的履行，提高高履行率。3、簽證與公證證的區(qū)別經(jīng)濟(jì)合同的簽簽證與公證的的作用基本相相同。都本著著自愿的原則則。管理機(jī)關(guān)關(guān)和人民法院院有對(duì)無(wú)效合合同的確認(rèn)權(quán)權(quán)。但是其監(jiān)監(jiān)督的性質(zhì)和和作用范圍卻卻略有差別；；鑒證是由國(guó)國(guó)家工商管理理機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)協(xié)議進(jìn)行行行政監(jiān)督；而而公證是由國(guó)國(guó)家專門公證證機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)，，是一種法律律監(jiān)督手段，，因此，在合合同執(zhí)行中出出現(xiàn)問題，工工商管理機(jī)關(guān)關(guān)有權(quán)采取措措施，加以妥妥善處理。如如果發(fā)生糾紛紛，則要負(fù)責(zé)責(zé)調(diào)解仲裁。。經(jīng)過(guò)公正證證明的經(jīng)濟(jì)合合同，如一方方違約并未按按時(shí)交付應(yīng)交交違約金時(shí)，，另一方可以以要求公證機(jī)機(jī)關(guān)做出準(zhǔn)許許強(qiáng)制執(zhí)行的的證明，向著著有管轄權(quán)的的基層人民法法院申請(qǐng)執(zhí)行行而不經(jīng)訴訟訟程序。小思考：一方方因執(zhí)行上級(jí)級(jí)決定而單方方終止聯(lián)營(yíng)合合同應(yīng)承擔(dān)責(zé)責(zé)任嗎?1986年8月，某電子管管廠與一農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)簽訂了一份份加工鍍錫銅銅線聯(lián)營(yíng)合同同，合同規(guī)定定：聯(lián)營(yíng)廠的的主要機(jī)械設(shè)設(shè)備技術(shù)由電電子管廠負(fù)責(zé)責(zé)提供，聯(lián)營(yíng)營(yíng)廠的場(chǎng)地、、廠房、以及及生產(chǎn)人員農(nóng)農(nóng)場(chǎng)負(fù)責(zé)解決決，合同有效效期為10年。此外，合合同還對(duì)利潤(rùn)潤(rùn)分成的比例例和違約責(zé)任任等項(xiàng)作了明明確規(guī)定。合合同簽訂后，，農(nóng)場(chǎng)按合同同規(guī)定，進(jìn)行行了場(chǎng)地清理理、技術(shù)工人人培訓(xùn)及廠房房建造。但由由于市場(chǎng)對(duì)電電子管的需要要情況發(fā)生變變化，電子管管廠的上級(jí)機(jī)機(jī)關(guān)，決定由由該廠自己生生產(chǎn)錫銅線。。據(jù)此，電子子管廠單方終終止聯(lián)營(yíng)，造造成農(nóng)場(chǎng)直接接損失5萬(wàn)元。則強(qiáng)調(diào)調(diào)自己違約的的原因在于上上級(jí)機(jī)關(guān)的決決定，故不愿愿承擔(dān)賠償責(zé)責(zé)任。雖然有有關(guān)部門多次次調(diào)解，，均均不見效，農(nóng)農(nóng)場(chǎng)提起訴訟訟，要求電子子管廠賠償損損失。在處理此案時(shí)時(shí)，有兩種不不同意見：第第一種意見認(rèn)認(rèn)為，電子管管廠不應(yīng)賠