2022年行業(yè)分析固網(wǎng)運營商套餐清理應用模塊分析

固網(wǎng)運營商套餐清理應用模塊分析資費相關(guān)的管理工作是當前運營商日常的市場工作中比較重視的一個方向，當前的市場競爭日趨激烈，各大運營商出于更好地吸引用戶，培育用戶忠誠度，同時在肯定程度上遏制競爭對手的目的，紛紛推出了各式各樣的套餐組合。眾多資費套餐為運營商帶來利潤的同時，也給運營商內(nèi)部產(chǎn)品和資費管理帶來了肯定程度的混亂。于此同時，信產(chǎn)部等監(jiān)管機構(gòu)也加強了對運營商日常收費項目的管理，部分資費和收費項目面臨肯定的政策風險，特殊是今年5月信產(chǎn)部208號文件的出爐，明確規(guī)定了必需清理各種簡單的資費套餐。在當前簡單的外部內(nèi)部環(huán)境下，資費套餐的清理工作就成為了不行避開的重要工作。

資費清理不是簡潔地為了把部分簡單的資費刪除、關(guān)閉、轉(zhuǎn)移，需要清理的是那些用戶數(shù)極少、價值很低、結(jié)構(gòu)混亂的不良資費，對于好的套餐資費應當予以保留。在響應國家資費管理政策的基礎(chǔ)上，出于企業(yè)日常管理的需要，資費套餐的清理工作還應當達到以下幾個目的：

1、明確套餐區(qū)隔，向品牌積累方向前進

2、統(tǒng)一地區(qū)差異，發(fā)揮綜合業(yè)務優(yōu)勢

3、形成良好的優(yōu)勝劣汰資費管理模式，避開一再清理

基于對固網(wǎng)運營商內(nèi)部資費管理的熟悉和相關(guān)監(jiān)管政策的理解，本文將從套餐清理的兩大模塊——標準化模塊、客戶分析模塊動身闡述對資費套餐清理工作的理解。

一、標準化模塊

標準化模塊主要是為了統(tǒng)一對資費管理有關(guān)專出名詞的理解以及形成對資費模型的歸納，便于在資費清理等工作中實現(xiàn)較好的溝通，同時為其后兩個模塊的分析工作打下良好的基礎(chǔ)。

當前運營商在清理資費套餐工作中，往往會遇到各個本地網(wǎng)對資費管理涉及到的各個專出名詞有著不同的理解，例如在某省固網(wǎng)運營商的資費專出名詞調(diào)研中，省運營商內(nèi)部人員對“資費”有著如下幾種理解“廣義的資費方案”、“服務的費率說明”、“對特定產(chǎn)品制定的價格”，可以推想在本地網(wǎng)下各個層次的工作人員對相關(guān)名詞的理解更會多樣化，這樣缺乏統(tǒng)一的熟悉無疑對資費梳理的工作會造成肯定的影響。標準化模塊的開發(fā)應當包含如下內(nèi)容：

1、資費字典的設計

在省公司的層面上由市場部組織統(tǒng)一人員，收集整理與資費、套餐有關(guān)的名詞稱謂，在收集全面的基礎(chǔ)上，進行名詞調(diào)研，調(diào)研最好能夠掩蓋不同的業(yè)務部門如市場部、信息化建設部、系統(tǒng)集成公司等等，在總結(jié)各方見解的基礎(chǔ)上，依據(jù)資費清理工作的需要形成統(tǒng)一的資費字典：

2、套餐類型歸納

對本企業(yè)資費體系的總結(jié)、抽象和概括是形成主流套餐框架的關(guān)鍵步驟，各個本地網(wǎng)形成自己的套餐框架都是基于對本地客戶消費電信產(chǎn)品的特征如消費量、消費結(jié)構(gòu)、消費傾向等，再通過對產(chǎn)品選擇、單用戶收入分布、單次時長等分析了解的基礎(chǔ)上總結(jié)形成的。

對主流資費套餐的總結(jié)可以供應資費清理時的依據(jù)，同時也能夠為后續(xù)管理供應模板性工具，我們依據(jù)本地網(wǎng)的資費類型可以總結(jié)出月包打型、月總費用打折型、時間分段計費型、封頂型等等類型。

二、客戶分析模塊

客戶分析模塊的目的主要是為了確定價值客戶所在，通過對有較高價值客戶群的分析，保證高價值客戶群的穩(wěn)定性，盡量削減資費清理工作對高價值客戶群較為集中的資費套餐的影響，同時可以形成客戶區(qū)隔較為合理的資費管理模式。該模塊主要通過以下指標來實現(xiàn)：

1、客戶數(shù)

一個資費套餐客戶數(shù)的多少可以從一個角度反映該套餐的市場反映、價值大小等實際狀況，若套餐的用戶數(shù)過少，相對客戶眾多，收入額大的套餐，不僅帶來的用戶價值少，而且會給計費系統(tǒng)等帶來肯定的壓力，對于個別計費系統(tǒng)等建設并不完善的固網(wǎng)運營商而言更是一個沉重的壓力，我們可以設定幾個詳細的指標來進行相關(guān)的測定如“大客戶數(shù)占比”即被評估的大客戶套餐用戶數(shù)占全部大客戶套餐用戶數(shù)的比例，用來觀看該大客戶套餐在全部大客戶套餐中用戶進展的狀況。同理我們可以設計商務客戶指標和公眾客戶指標。

作為清理依據(jù)的客戶數(shù)的比例如何制定，必需由各運營商省公司依據(jù)本地網(wǎng)用戶數(shù)、套餐定位、用戶收入等實際狀況謹慎制定。

在客戶數(shù)分析中除了對總的客戶數(shù)的確認之外還需要形成肯定程度的客戶細分，需要形成高端客戶、中端客戶和公眾客戶，對高價值客戶群必需能夠了解客戶消費分布區(qū)域，消費行為特征等，在對老套餐進行關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的過程中注意不同類型客戶之間的區(qū)隔，形成層次較為鮮亮的資費結(jié)構(gòu)，以利于日后的資費管理工作。所以，從某種意義上說，資費套餐的梳理工作也是資費套餐的設計工作。

2、收入

對于企業(yè)而言，評估一個套餐的價值大小的關(guān)鍵指標還是該套餐的收入，對于不是出于戰(zhàn)略考慮的低收入不良套餐則需要列入被清理的范圍。同樣可以通過設定幾個詳細指標來進行相關(guān)的測定如“大客戶收入占比”即被評估的大客戶套餐收入占全部大客戶套餐收入的比例，用來觀看該大客戶套餐橫向比較狀況，同樣也可以設計商務客戶收入占比和公眾客戶收入占比指標。

同樣的，對相關(guān)指標的使用還必需結(jié)合本地網(wǎng)的詳細客戶收入狀況和套餐定位等，綜合制定評估比例，來科學地指導套餐清理工作的進行。

套餐用戶數(shù)和收入構(gòu)成是對資費套餐進行清理評估的基本指標，在實際的資費套餐清理工作中，僅僅只依據(jù)一個指標來進行評估往往是不夠的，例如針對商務客戶的套餐就不能用單純的用戶數(shù)來評估，本身商務客戶套餐的總體客戶數(shù)較少，但是卻是有著巨大潛力的高價值型客戶，必需結(jié)合收入等狀況進行評估。由此可以形成套餐評估的價值矩陣：

二維的價值評估相比較單一指標更加全面反映套餐的狀況，實際的評估工作中，假如需要精度更大的資費套餐評估，可以加上ARPU和ARPM等更加細化的指標，形成三維、四維的價值評估矩陣這樣可以提高價值評估的客觀性和精確?????性。

三、對資費套餐應用模塊的使用建議及留意點

資費套餐的清理工作是一項非常簡單、繁重的工作，從標準化模塊的資費字典開發(fā)到主要套餐的框架歸納，再到客戶分析模型各個指標的詳細應用等完整工作，最終在總結(jié)模板和用戶指南的基礎(chǔ)上啟動全省其他分公司套餐梳理工作的方式。整個工作的完成需要的時間較長，在對客戶分析的各項指標應用之前還必需提取詳細的用戶數(shù)據(jù)，一般的資費清理工作至少需要提取三個月的帳期數(shù)據(jù)才比較恰當，這對大部分固網(wǎng)運營商的計費等系統(tǒng)都是一個比較大的壓力，因此，協(xié)作信產(chǎn)部208號文件的實施，固網(wǎng)運營商就必需盡早做好數(shù)據(jù)提取和相應字段的確認工作。

資費套餐清理工作中一個非常重要的環(huán)節(jié)是對被整改老套餐用戶的轉(zhuǎn)移，用戶轉(zhuǎn)移過程中特殊需要留意客戶滿足度這一要素，如客戶對目標資費的滿足度，以及遷移過程的客戶服務都是影響客戶使用體驗的重要因素，遷移過程客戶滿足度下降和投訴率上升將直接導致的就是客戶的