XXX股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)實(shí)效營銷整合訓(xùn)練

——實(shí)效營銷整合訓(xùn)練主講：蔡丹紅

宏寶來股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)1培訓(xùn)師簡介：蔡丹紅介紹中國十大杰出培訓(xùn)師、杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所所長、杭州電子工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師。先后在跨國公司、中外合資企業(yè)、大型內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任過公關(guān)文員、公關(guān)銷售部經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理、廠長、集團(tuán)公司經(jīng)營副總等職務(wù)。中央電視臺(tái)＜商界名家＞特邀專家，中國經(jīng)濟(jì)類核心期刊《企業(yè)管理》雜志市場營銷、企業(yè)咨詢欄目的協(xié)辦者?！吨袊藤Q(mào)》、《中國營銷導(dǎo)刊＞等十余家專業(yè)報(bào)刊、雜志的特約作商界名家者。除在大學(xué)里講授公關(guān)營銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇，VCD兩部，專著《織網(wǎng)——實(shí)效營銷整合訓(xùn)練》成為許多著名企業(yè)營銷人員必備的工具書。所主持的太一營銷策劃項(xiàng)目“太一工程”獲中國公關(guān)金獎(jiǎng)。經(jīng)營瀕臨倒閉的某服務(wù)中心，創(chuàng)下100天使企業(yè)起死回生、扭虧為盈的佳績。所創(chuàng)立的結(jié)構(gòu)分銷策略體系為杭蕭鋼構(gòu)兩年中實(shí)現(xiàn)3—9億元銷售額的突破，做出了重大貢獻(xiàn)。服務(wù)過的企業(yè)有：可口可樂、杭州華立集團(tuán)、海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、TCL杭州公司、杭蕭鋼構(gòu)、青春寶登峰保健、江蘇瓊花集團(tuán)、康恩貝保健、小天鵝、LG蝶妝、新疆八鋼、澳醫(yī)保靈＼紅蜻蜓等百余家企業(yè)，并在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽等許多地區(qū)舉辦百余家企業(yè)參與的公開課，課程以“案例講解、學(xué)員論答、切合實(shí)際、易懂會(huì)做”（椰樹集團(tuán)總裁王光興評價(jià)）的特色均得到企業(yè)的高度評價(jià)。2第一回定位角色3

問題:新主管到公司上任后，他首先應(yīng)該解決什么問題？4了解營銷區(qū)域主管在本公司的含義，以明確自己的角色定位。了解這個(gè)崗位的職責(zé)要求，以明確自己將要干什么。5問題：王蜻蜓是什么角色？直接管理業(yè)務(wù)員——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。對企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)行為一般情況下對企業(yè)不構(gòu)成決定影響主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷,市場推廣,公共活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作.6

判別標(biāo)準(zhǔn)：在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。

若僅僅是做商務(wù)，那就是銷售經(jīng)理、銷售區(qū)域主管。若不僅僅得到處理商務(wù)的權(quán)利，同時(shí)必須完成對市場的工作，那就是營銷區(qū)域主管。7問題：營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處？營銷區(qū)域主管角色特點(diǎn)8直接管理業(yè)務(wù)員——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。對企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)。行為一般情況下對企業(yè)不構(gòu)成決定性影響。主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重。同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷、市場推廣、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作。9營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處市場就是目標(biāo)(特定)顧客需求.市場與生意的差異：10BA做市場靠的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)做生意需要個(gè)人英雄做市場關(guān)注的是整體的利潤做生意關(guān)注的是每一筆的交易利潤做市場是立體的做生意是直線的

做市場靠的是管理

做生意靠的是技巧做市場是面做生意是點(diǎn)請分辨做生生意與做市市場的不同同11市場是交換換的場所市場是顧客客的需求市場是特定定的顧客需需求市場是什么么?12商務(wù)是什么么？商務(wù)是為了了實(shí)現(xiàn)交換換而進(jìn)行的的事務(wù)。13中國市場營營銷的歷史發(fā)展展14中國企業(yè)市市場營銷呈呈現(xiàn)的四個(gè)個(gè)歷史階段段與四種狀狀態(tài)交易型:市場觀念特征做生意等于做市場渠道營銷特征渠道交易企業(yè)組織特征只有銷售部,市場部不存在15廣告型:市場觀念特征做市場必須做廣告,品牌就是為公司注冊哥名牌、商標(biāo)，有統(tǒng)一的VI形象，并為此做一定宣傳。渠道營銷特征要求經(jīng)銷商鋪貨的配合，主動(dòng)地給予一定的廣告支持。企業(yè)組織特征設(shè)立市場部，但市場部主要職能是做設(shè)計(jì)工作。16品牌型：市場觀念特征僅有知名度不夠，更重要的是美譽(yù)度。渠道營銷特征幫助經(jīng)銷商做公關(guān)促銷活動(dòng)。企業(yè)組織特征市場部除了設(shè)計(jì)制作外，增加做大量的公關(guān)活動(dòng)（策劃）EX：腦白金杯健美大賽17網(wǎng)絡(luò)型：對網(wǎng)絡(luò)的理理解不同經(jīng)經(jīng)歷了四個(gè)個(gè)階段的發(fā)發(fā)展：（1）終端推廣廣型：市場營銷觀念決勝在終端渠道營銷特征在終端進(jìn)行市場生動(dòng)化工作，營業(yè)員工作企業(yè)組織特征把終端的市場生動(dòng)化，終端意見領(lǐng)袖的宣傳赤化工作列入市場部的考核范圍18（2）終端控制制型：市場營銷觀念把管理資源傾斜到終端渠道營銷特征縮短渠道長度，拓寬渠道寬度，增加對終端的控制企業(yè)組織特征以策劃知道終端網(wǎng)點(diǎn)的布局運(yùn)作管理為核心19（3）結(jié)構(gòu)分銷銷——基礎(chǔ)型：市場營銷觀念有機(jī)整合企業(yè)內(nèi)環(huán)境各資源要素，使其達(dá)到最大的效能渠道營銷特征合二為一，品牌營銷功能互補(bǔ)企業(yè)組織特征收零為整，真正打破各事業(yè)部、各網(wǎng)點(diǎn)的小單位運(yùn)作制，實(shí)現(xiàn)資源共享，實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物、信息資源整合工作20（4）結(jié)構(gòu)分銷銷——供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)型:市場營銷觀念單位企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整是有限的，必須從整條供應(yīng)鏈上即聯(lián)合供應(yīng)商、制造商與分銷商進(jìn)行一體化改革，才能實(shí)現(xiàn)真正的革命性突破渠道營銷特征將企業(yè)分銷鏈整合到整個(gè)供應(yīng)鏈上，成為其中一個(gè)部分企業(yè)組織特征從整條供應(yīng)鏈角度設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)21市場營銷的的發(fā)展：大大量化營銷銷——一對一營銷銷大量化營銷銷——目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向營銷銷——客戶戶導(dǎo)向營銷銷——一對對一營銷情商：對情情緒的自我我調(diào)節(jié)控制制力最高情商是是在逆境中中體現(xiàn)出來來的“泰山山壓頂不彎彎腰”22營銷經(jīng)理的的五好標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么？？23營銷區(qū)域主主管的經(jīng)營營品質(zhì)變革適應(yīng)性性高效能高效率高度的員工工滿意與其其他公眾滿滿意稀有資源或或重要資源源的高獲取取性24變革適應(yīng)性性變革的適應(yīng)應(yīng)性意味著著：對環(huán)境變化化的敏感能能力更更高的情情商強(qiáng)烈的創(chuàng)新新能力25高效能能所轄區(qū)域所所投入的金金錢、精力力、時(shí)間與與其在該區(qū)區(qū)域所取得得的產(chǎn)出的的比率。樹立高效能能的觀念：：能有效地防防止主管工工作中重視視銷售額、、回款額，，輕視效益益的傾向。能幫助區(qū)域域主管理解解總部的決決策。26高效率所做的工作作都是其應(yīng)應(yīng)該做的，，即“為所所應(yīng)為”樹立高效率率的觀念：：能幫助主管管建立計(jì)劃劃的意識(shí)。。能幫助主管管樹立結(jié)構(gòu)構(gòu)的意識(shí)。。27高度的員工工滿意與其其他公眾滿滿意28營銷區(qū)域域主管不不能忽視視的七種種公眾關(guān)關(guān)系：員工（上上級、同同級、下下級）、、消費(fèi)者者、媒介介、政府府、社區(qū)區(qū)、中間間商、競競爭者。。29“員工是是第一線線的顧客客”。30員工滿意意度是指指員工對對主管的的期望值值與員工工在現(xiàn)實(shí)實(shí)中得到到感受的的比值。。滿意員工工的相關(guān)關(guān)因素：：物質(zhì)利利益（工工資、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、福福利等））；生活活上的關(guān)關(guān)心；工工作的成成就感；；工作操操控感；；人性的的尊重31公眾的滿滿意度：：公眾對對企業(yè)的的期望值值與公眾眾實(shí)際感感受的比比值。公公眾的滿滿意度與與主管通通過傳播播所帶給給公眾怎怎樣的信信息有關(guān)關(guān)。營銷區(qū)域域主管對對信息傳傳播的影影響力：：信息傳傳播的及及時(shí)性一一致致性準(zhǔn)準(zhǔn)確性性32樹立員工工滿意觀觀念要求主管管在關(guān)心心顧客需需要的同同時(shí)，關(guān)關(guān)心員工工的精神神需求，，關(guān)注區(qū)區(qū)域團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神的的建立，，關(guān)注區(qū)區(qū)域文化化的建設(shè)設(shè)。不僅要重重視內(nèi)部部公關(guān)的的問題，，更要關(guān)關(guān)注外部部公關(guān)的的問題。。搞好區(qū)域域形象的的建設(shè)，，處理好好與媒介介、地方方政府、、客戶、、社區(qū)與與老顧客客、新顧顧客的關(guān)關(guān)系。33稀有資源源或重要要資源的的高獲取取性資源的稀稀缺與重重要性是是什么？？注意資源源多重性性。34人力資源源、財(cái)力力資源、、物力資資源、信信息資源源、社社會(huì)資源源、政治治資源---資源的多多重性:35樹立高獲獲取稀缺缺資源與與重要資資源的觀觀念：注意獲得得總部的的政策支支持社會(huì)的聯(lián)聯(lián)系交往往高水平的的信息或或支持36第二回切切入恩恩特問題一：：營銷區(qū)區(qū)域主管管到崗后后，其工工作從何何開始？？（1）是否下下市場取取決于下下市場后后做什么么？（銷銷售目標(biāo)標(biāo)、市場場目標(biāo)））（2）為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)，，需要有有策略（3）調(diào)查（（區(qū)域市市場內(nèi)的的情況））營銷調(diào)調(diào)查：調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品策略，，了解賣賣點(diǎn)……37問題二:為什么營營銷區(qū)域域主管的的工作要要從結(jié)構(gòu)構(gòu)認(rèn)知開開始呢？？問題三:結(jié)構(gòu)構(gòu)認(rèn)知是是什么？？結(jié)構(gòu)認(rèn)知知就是對對系統(tǒng)及及其決定定性要素素的認(rèn)知知，是認(rèn)認(rèn)識(shí)主體體對其所所處的環(huán)環(huán)境的全全局性與與根本性性的認(rèn)知知。認(rèn)知對象象涉及到到主體所所處的宏宏觀環(huán)境境、中觀觀環(huán)境以以及微觀觀環(huán)境三三大部分分。結(jié)構(gòu)認(rèn)知知的主要要目的是是幫助主主體確立立自己在在結(jié)構(gòu)中中的位置置，以便便正確地地行使其其在結(jié)構(gòu)構(gòu)中的職職能。38第二回切切入恩恩特問題三：：營銷區(qū)區(qū)域主管管進(jìn)行結(jié)結(jié)構(gòu)認(rèn)知知的內(nèi)容容是什么么？39營銷區(qū)域域主管結(jié)結(jié)構(gòu)認(rèn)知知的內(nèi)容容和特點(diǎn)點(diǎn)40請作一個(gè)個(gè)王蜻蜓蜓在江西西恩特進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研的內(nèi)容容設(shè)計(jì)。。(營銷區(qū)域域主管如如何全面面準(zhǔn)確認(rèn)認(rèn)知企業(yè)業(yè)——企業(yè)定位位認(rèn)知)41企業(yè)戰(zhàn)略略定位與與營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位（企業(yè)業(yè)使命與與市場定定位）一一個(gè)個(gè)公司的的企業(yè)定定位不能能相對狹狹窄。企業(yè)核心心定位：：42企業(yè)文化化、企業(yè)業(yè)經(jīng)營哲哲學(xué)企業(yè)業(yè)精神、、企業(yè)價(jià)價(jià)值觀——企業(yè)意識(shí)識(shí)形態(tài)企業(yè)精神神定位:43企業(yè)支持持系統(tǒng)定定位人力資源源策略與與管理、、物流控控制策略略與管理理、營銷銷組合策策略與管管理、財(cái)財(cái)務(wù)及現(xiàn)現(xiàn)金流策策略與管管理、基基礎(chǔ)行政政管理44為什么的的理由一、目標(biāo)標(biāo)二、主題題三、時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)四、訪談?wù)剬ο蠹凹胺椒ㄎ?、具體體進(jìn)程六、費(fèi)用用預(yù)算七、效果果評估45第三回人人事事互動(dòng)問題：王蜻蜓如如何在企企業(yè)調(diào)研研的過程程中既做做好事情情又做好好人？46什么是人人事互動(dòng)動(dòng)？47人們處理理人際關(guān)關(guān)系的三三種態(tài)度度公事公辦辦打擊別人人抬高自自己事情成功功他他人愉悅悅48如何做好好人事互互動(dòng)49溝通最重重要50良好溝通通三層要要素：信息表達(dá)達(dá)清楚語音、語語調(diào)、語語態(tài)、語語姿得當(dāng)當(dāng)換位思考考并運(yùn)用用51角色扮演演：王蜻蜓如如何運(yùn)用用人事互互動(dòng)的藝藝術(shù)說服服李經(jīng)理理，允許許他留在在恩特進(jìn)進(jìn)行企業(yè)業(yè)中觀環(huán)環(huán)境調(diào)研研（限時(shí)時(shí)6分鐘鐘）52換位思考考方式不能誤以以為部下下只關(guān)心心工資的的增長，，福利待待遇的提提高、工工作的保保障等物物質(zhì)的需需求或成成長的機(jī)機(jī)會(huì)、晉晉升等方方面的的事要同時(shí)滿滿足其精精神需要要（如有有趣的工工作、良良好的工工作成果果等）要經(jīng)常鼓鼓勵(lì)員工工53第四回波波起計(jì)計(jì)劃問題一：：王蜻蜓該該不該做做計(jì)劃？？如果做做的話，，應(yīng)該做做一份怎怎樣的計(jì)計(jì)劃.請陳述理理由。54第四回波波起計(jì)計(jì)劃問題二：：年度營銷計(jì)計(jì)劃應(yīng)包括括哪些內(nèi)容容？55區(qū)域年度營營銷計(jì)劃的的基本要素素一份完整的的年度營銷銷策劃及計(jì)計(jì)劃書一般般包含有如如下幾個(gè)要要素：56（一）、執(zhí)執(zhí)行概要（二）、形形勢分析需求的性質(zhì)需求的范圍競爭的性質(zhì)環(huán)境狀況產(chǎn)品生命周期階段行業(yè)的成本構(gòu)成企業(yè)的技能企業(yè)的資金來源分銷渠道57（三）、問問題與機(jī)會(huì)會(huì)分析(SWOT)關(guān)鍵問題所所在主要的機(jī)會(huì)會(huì)平衡狀態(tài)下下的形勢58（四）、目目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分市市場銷售量利潤分析客戶價(jià)59產(chǎn)品利益定定位策略（（物質(zhì)與心心理需求定定位）產(chǎn)品組合定定位策略產(chǎn)品線定位位策略產(chǎn)品包裝定定位策略產(chǎn)品品牌定定位策略（（品牌特征征定位、品品牌價(jià)值定定位、品牌牌社會(huì)屬性性定位、品品牌文化定定位）新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)定位策略略產(chǎn)品生命周周期定位策策略產(chǎn)品策略顧顧客需要要什么60價(jià)格策略1、價(jià)格策略略與營銷目目標(biāo)的關(guān)系系——是為了生存存、獲得最最大的當(dāng)期期利潤；——獲得最高的的當(dāng)期收入入；——獲得最高的的銷售成長長：——獲得最大的的市場撇脂脂；——保證本產(chǎn)品品的質(zhì)量領(lǐng)領(lǐng)先地位；；——提高品牌形形象——滿足更廣泛泛的市場需需求——打擊競爭者者？61價(jià)格策略2、價(jià)格策略略與市場定定位的關(guān)系系？3、需求與價(jià)價(jià)格的關(guān)系系如何？62價(jià)格的修正正策略包括括：地理價(jià)格修修正策略折扣價(jià)格修修正策略促銷價(jià)格修修正策略差別定價(jià)產(chǎn)品組合定定價(jià)63價(jià)格策略與與促銷:確定定價(jià)的的方法是成成本定價(jià)法法、目標(biāo)利利潤定價(jià)法法、認(rèn)知價(jià)價(jià)值定價(jià)法法、通行價(jià)價(jià)格定價(jià)法法還是密封封投標(biāo)定價(jià)價(jià)法？64價(jià)格策略對對促銷策略略有更大的的制約作用用，它決定定了促銷策策略采取的的主要形式式與量的投投入分銷策略顧顧客方方便促銷策略顧顧客溝溝通65促銷的四大大組合公共關(guān)系:保證品牌價(jià)價(jià)格穩(wěn)定的的利器;(公共關(guān)系能能夠促進(jìn)品品牌價(jià)值的的提升，使使品牌產(chǎn)生生溢價(jià))廣告:廣告促銷不不能少，度度的把握最最重要;(過多的廣告告促銷容易易使消費(fèi)者者對產(chǎn)品的的含金量產(chǎn)產(chǎn)生懷疑;庸俗的廣告告促銷使品品牌的價(jià)值值降低)人員推銷銷售促進(jìn):銷售促進(jìn)是是鴉片66（六）、行行動(dòng)方案（（計(jì)劃進(jìn)程程）做什么誰來做什么時(shí)候做做需要多少成成本67如何制訂年年度銷售計(jì)計(jì)劃？68請?jiān)O(shè)計(jì)一份份年度你區(qū)區(qū)域銷售計(jì)計(jì)劃書。并陳述你所所以如此設(shè)設(shè)計(jì)的理由由。69銷售計(jì)劃的的內(nèi)容銷售目標(biāo)計(jì)計(jì)劃銷售配額計(jì)計(jì)劃顧客訪問計(jì)計(jì)劃銷售通路加加強(qiáng)計(jì)劃銷售促進(jìn)計(jì)計(jì)劃貸款回收計(jì)計(jì)劃銷售代表活活動(dòng)效率改改進(jìn)計(jì)劃劃銷售費(fèi)用計(jì)計(jì)劃70銷售目標(biāo)計(jì)計(jì)劃銷售額利潤額應(yīng)收款市場占有率率等71考慮下面幾幾個(gè)因素：：區(qū)域的環(huán)境境變化趨勢勢對區(qū)域銷銷售的影響響產(chǎn)品在本區(qū)區(qū)域市場的的生命周期期產(chǎn)品在本區(qū)區(qū)域市場的的歷史銷售售狀況企業(yè)在本區(qū)區(qū)域市場營營銷策略，，是以擴(kuò)大大市場占有有率為主要要目標(biāo)，還還是以利潤潤為目標(biāo)？？他們的具體體數(shù)量是多多少？區(qū)域可得到到的人力、、財(cái)力、物物力與其他他可獲取的的重要資源源和稀缺資資源情況。。目標(biāo)應(yīng)盡可可能量化，，而不是抽抽象的概念念72銷售配額計(jì)計(jì)劃分配到產(chǎn)品品，即把這這個(gè)目標(biāo)數(shù)數(shù)量分配到到各個(gè)產(chǎn)品品別上分配到區(qū)，，即把銷售售目標(biāo)額分分配到各個(gè)個(gè)所轄區(qū)域域的各個(gè)客客戶時(shí)間上的分分配，即把把該年度銷銷售目標(biāo)分分配到每一一個(gè)季節(jié)與與月份人員的分配配，即把該該年度銷售售目標(biāo)分配配到每一個(gè)個(gè)轄區(qū)的主主要負(fù)責(zé)人人。73請?jiān)O(shè)計(jì)銷售售配額計(jì)劃劃一覽表74特別考慮客戶的銷售售情況歷年來的銷銷售目標(biāo)及及目標(biāo)的完完成情況客戶的潛在在銷售能力力客戶在同類類產(chǎn)品中所所占的市場場份額客戶的士氣氣75銷售促進(jìn)計(jì)計(jì)劃制訂銷售促促進(jìn)計(jì)劃主主要考慮的的因素：本年度銷售售促進(jìn)費(fèi)用用的總額是是多少分配在經(jīng)銷銷商、銷售售代表分別別是多少產(chǎn)品的淡旺旺季節(jié)因素素與營銷策略略的哪部分分作配套采用哪種銷銷售促進(jìn)類類型銷售促進(jìn)工工作的管理理銷售促進(jìn)工工作的效果果評價(jià)76銷售促進(jìn)計(jì)計(jì)劃格式：：1、背景介紹（（為什么的的理由與與營銷策策略哪部分分作配套、、產(chǎn)品的淡淡旺季等因因素）2、主題2002年度浙浙江恩特銷銷售促進(jìn)計(jì)計(jì)劃分主題一迎迎七一一有獎(jiǎng)促銷銷分主題二---3、刺激類類型及基本本內(nèi)容4、費(fèi)用預(yù)預(yù)算5、管理措措施6、效果評評估77銷售通路加加強(qiáng)計(jì)劃78銷售通路加加強(qiáng)計(jì)劃一一覽表客戶名基本情況策略行動(dòng)計(jì)劃資金員工數(shù)月度銷售額上年銷售額上年銷售目標(biāo)達(dá)成率合作度信用度當(dāng)?shù)厥袌稣加新拾l(fā)展合并淘汰收縮79第一步：調(diào)調(diào)查客戶情情況:了解各客戶戶的員工人人數(shù)、資本本金、月度度營業(yè)額，，籍以掌握握客戶的發(fā)發(fā)展規(guī)模。。了解客戶對對本產(chǎn)品的的銷售額；；了解客戶歷歷年對本產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售目標(biāo)達(dá)成成率；客戶的合作作度如何；；客戶的信用用度如何；；客戶的市場場發(fā)展?jié)摿αΓㄌ貏e是是市場占有有率）如何何。80哪些客戶是是需發(fā)展支支援的？哪些是要收收縮、淘汰汰或合并的的？第二步：分分析并制訂訂策略，考考慮：81銷售通路加加強(qiáng)計(jì)劃第三步：制制定具體的的改組或援援助的方法法：改組辦法：：新設(shè)、加加強(qiáng)、縮小小、廢止、、分割與合合并等。援助辦法：：經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)、資金援援助、店頭頭指導(dǎo)、展展示會(huì)、贈(zèng)贈(zèng)品、回扣扣、培訓(xùn)與與電算化指指導(dǎo)等。第四步：確確定具體行行動(dòng)的時(shí)間間及進(jìn)度。。82顧客訪問計(jì)計(jì)劃顧客客訪訪問問步步驟驟：：客戶戶分分析析客戶戶分分類類確認(rèn)認(rèn)客客戶戶訪訪問問次次數(shù)數(shù)和和頻頻率率設(shè)計(jì)計(jì)訪訪問問路路線線設(shè)計(jì)計(jì)工工作作進(jìn)進(jìn)度度表表83周行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃周行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃表表制制作作的的方方法法可可以以運(yùn)運(yùn)用用五五W二H的原原則則。。WHEN；；何日日與與何何時(shí)時(shí)？？WHERE：：與客客戶戶洽洽談?wù)劦牡乃谠诘氐?？？WHAT；；是推推銷銷商商品品還還是是探探聽聽情情報(bào)報(bào)，，溝溝通通感感情情、、簽簽定定合合同同------？？WHO：：預(yù)定定面面談?wù)劦牡目涂蛻魬羰鞘钦l誰？？WHY：：訪問問目目的的？？為為什什么么做做這這些些事事？？HOW：：通過過怎怎樣樣的的途途徑徑達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)？？這這個(gè)個(gè)手手段段是是最最經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)最最有有成成效效的的嗎嗎？？要要點(diǎn)點(diǎn)是是什什么么？？HOWMUCU：：計(jì)劃劃訂訂購購的的額額度度是是多多少少？？如果果每每周周的的計(jì)計(jì)劃劃仍仍有有偏偏差差的的話話，，銷銷售售代代表表則則應(yīng)應(yīng)該該在在每每日日的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃中中進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整。。84制訂訂本本計(jì)計(jì)劃劃時(shí)時(shí)要要考考慮慮的的因因素素為為：：客戶戶客戶戶的的結(jié)結(jié)帳帳條條件件銷售售計(jì)計(jì)劃劃銷售售額額客戶戶的的信信用用額額度度回收收合合計(jì)計(jì)（（現(xiàn)現(xiàn)金金與與票票據(jù)據(jù)））充分分授授權(quán)權(quán)不不事事事事親親為為貨款款回回收收計(jì)計(jì)劃劃85銷售售代代表表活活動(dòng)動(dòng)效效率率改改進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃先了了解解每每一一個(gè)個(gè)銷銷售售代代表表的的每每月月平平均均收收入入總總額額，，以以及及該該銷銷售售代代表表所所分分管管的的區(qū)區(qū)域域、、工工作作量量大大小小。。列出出銷銷售售額額、、該該銷銷售售代代表表所所經(jīng)經(jīng)營營的的每每家家客客戶戶的的平平均均銷銷售售額額、、毛毛利利率率、、賒賒賣賣款款的的周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率、、現(xiàn)現(xiàn)金金回回收收率率、、每每日日訪訪問問家家數(shù)數(shù)、、每每家家訪訪問問費(fèi)費(fèi)用用等等七七個(gè)個(gè)方方面面的的詳詳細(xì)細(xì)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)；；86分別別從從上上述述七七個(gè)個(gè)方方面面列列出出原原定定的的目目標(biāo)標(biāo)比較較目目標(biāo)標(biāo)與與實(shí)實(shí)際際達(dá)達(dá)成成的的差差距距，，分分析析每每個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的工工作作優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)與與缺缺點(diǎn)點(diǎn)，，并并決決定定指指導(dǎo)導(dǎo)改改進(jìn)進(jìn)的的方方向向。。如如開開拓拓力力、、商商品品知知識(shí)識(shí)、、、、溝溝通通能能力力、、工工作作毅毅力力與與精精神神、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)性性、、事事務(wù)務(wù)處處理理能能力力、、勤勤勞勞度度、、健健康康狀狀況況等等。。87銷售售代代表表活活動(dòng)動(dòng)效效率率改改進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃表表銷售代表月平均收入總額客戶總量月拜訪客戶總量客戶平均銷售額毛利率應(yīng)收款現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率每月訪問次數(shù)每月訪問費(fèi)用改進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果開拓力商品知識(shí)溝通能力工作毅力協(xié)調(diào)性事務(wù)處理勤勞度健康狀況其它88銷售售費(fèi)費(fèi)用用計(jì)計(jì)劃劃如果果是是區(qū)區(qū)域域主主管管本本人人的的銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃，，有有時(shí)時(shí)還還被被要要求求制制作作銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用的的計(jì)計(jì)劃劃。。銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用的的計(jì)計(jì)劃劃一一般般要要求求考考慮慮四四個(gè)個(gè)因因素素：：固定定費(fèi)費(fèi)用用：：區(qū)區(qū)域域的的房房租租、、人人員員基基本本工工資資、、通通訊訊、、交交通通、、水水電電、、辦辦公公、、差差旅旅、、交交際際接接待待、、法法定定福福利利、、折折舊舊、、補(bǔ)補(bǔ)貼貼等等。。促銷銷費(fèi)費(fèi)用用：：區(qū)區(qū)域域開開展展促促銷銷工工作作所所需需的的費(fèi)費(fèi)用用；；貨品及貨貨品的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用；其他。上述費(fèi)用用的計(jì)算算都要考考慮歸還還以前的的欠款與與支付當(dāng)當(dāng)期發(fā)生生，常規(guī)規(guī)的費(fèi)用用和不可可預(yù)計(jì)或或新增的的費(fèi)用等等多個(gè)方方面。89第七回喬喬裝裝“婦嬰嬰寶”問題：什么是轟轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)促銷策策劃？它有哪些些基本表表現(xiàn)手法法？它的基本本思路是是怎樣進(jìn)進(jìn)行的？？90轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)策劃及及表現(xiàn)手手法明星轟動(dòng)動(dòng)法觸目驚心心轟動(dòng)法法大制作法法貼金法91轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)的策劃劃思路新聞性公公關(guān)事件件行銷轟轟動(dòng)策劃劃公關(guān)廣告告型的事事件行銷銷轟動(dòng)策策劃純廣告型型的轟動(dòng)動(dòng)策劃92第七回喬喬裝裝“婦嬰嬰寶”問題：轟轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)誤區(qū)在在哪里？？93轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)策劃的的誤區(qū)———轟轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)不等于于轟動(dòng)效效益1、錯(cuò)把知知名度等等同于美美譽(yù)度；；2、錯(cuò)把公公關(guān)策劃劃當(dāng)成營營銷策劃劃；公關(guān)策劃劃是系統(tǒng)統(tǒng)中的一一項(xiàng)策劃劃；公關(guān)策劃劃是樹立立美譽(yù)度度的策劃劃，是塑塑造“愛愛”的運(yùn)運(yùn)動(dòng)；3、意識(shí)上上過高地地評價(jià)策策劃在企企業(yè)營銷銷中的地地位與作作用，心心態(tài)上急急于求成成，實(shí)態(tài)態(tài)操作上上又缺乏乏人才和和相應(yīng)的的管理基基礎(chǔ)；944、大策劃劃，少求求證，失失之偏頗頗大策劃、、小求證證的主要要表現(xiàn)：：（1）只注意意被邀請請的前臺(tái)臺(tái)人物的的接待，，而忽視視了后臺(tái)臺(tái)人物的的接待。。（2）只注意意了對參參與活動(dòng)動(dòng)的主體體人員的的安排，，而忽視視了對輔輔助人員員的安排排。（3）只關(guān)注注了前臺(tái)臺(tái)的議程程，而忽忽視了前前臺(tái)與后后臺(tái)連接接的環(huán)節(jié)節(jié)。95（4）只注意意了物質(zhì)質(zhì)上對人人的吸引引力，而而忽視了了心理層層面上的的關(guān)照。。（5）對策劃劃的發(fā)展展?fàn)顟B(tài)估估計(jì)比較較樂觀，，缺乏最最壞情況況的思想想準(zhǔn)備。。（6）費(fèi)用預(yù)預(yù)算粗糙糙簡單，，結(jié)果與與預(yù)算相相差甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)。（7）只注意意了過程程中的策策劃，而而忽視了了活動(dòng)結(jié)結(jié)束善后后工作的的策劃。。96第八回臺(tái)臺(tái)前幕后后問題：什么是公公共關(guān)系系（公眾眾關(guān)系））？公共關(guān)系系對營銷銷區(qū)域主主管的經(jīng)經(jīng)營管理理工作有有什么重重要意義義？97第八回臺(tái)臺(tái)前幕后后問題：王蜻蜓應(yīng)應(yīng)圍繞哪哪些公眾眾關(guān)系來來設(shè)計(jì)公公關(guān)方案案？98第八回臺(tái)臺(tái)前幕后后問題：策劃的步步驟如何何進(jìn)行？？公關(guān)促銷銷策劃與與公關(guān)策策劃的區(qū)區(qū)別在哪哪里？王蜻蜓在在進(jìn)行公公關(guān)策劃劃活動(dòng)時(shí)時(shí)應(yīng)堅(jiān)持持哪些原原則？99基本步驟驟公關(guān)調(diào)查查公關(guān)創(chuàng)意意并形成成方案公關(guān)執(zhí)行行中的再再策劃公關(guān)效果果評估100促銷的策策劃思路路新聞性公公關(guān)事件件行銷策策劃：借借助媒介介炒作，，引起公公眾輿論論的廣泛泛關(guān)注，，必須有有好的新新聞?dòng)深^頭；公關(guān)廣告告型的事事件行銷銷策劃：：新聞性性較差，，但仍具具有強(qiáng)烈烈的公益益性；純廣告型型：地毯毯式的廣廣告轟炸炸。101基本原則則真誠求實(shí)實(shí)的原則則社會(huì)效益益與企業(yè)業(yè)利益統(tǒng)統(tǒng)一的原原則公關(guān)具體體目標(biāo)與與企業(yè)整整體營銷銷目標(biāo)或或企業(yè)目目標(biāo)相一一致的原原則活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)的內(nèi)容容有效合合理的原原則合乎公眾眾的心理理及體力力、智力力發(fā)展的的科學(xué)原原則合法的原原則創(chuàng)新的原原則102第八回臺(tái)臺(tái)前幕后后問題：區(qū)域公關(guān)關(guān)的特殊殊性是什什么？王蜻蜓在在組織區(qū)區(qū)域?qū)ｎ}題公關(guān)促促銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意哪哪些問題題從而保保證活動(dòng)動(dòng)的質(zhì)量量？103區(qū)域公關(guān)關(guān)的特殊殊性在公關(guān)對對象的選選擇上，，著重于于員工、、政府、、媒介、、消費(fèi)者者的關(guān)系系協(xié)調(diào)，，而疏于于股東、、社區(qū)的的關(guān)系公關(guān)的內(nèi)內(nèi)容上，，偏重于于日常事事務(wù)型、、宣傳型型，而疏疏于矯正正型、征征詢型公公關(guān)在公關(guān)的的實(shí)務(wù)上上，偏重重于執(zhí)行行及過程程的管理理，而輕輕于策劃劃104區(qū)域?qū)ｎ}題公關(guān)活活動(dòng)的管管理問題界定定的管理理（問題題的邏輯輯性、本本質(zhì)、長長遠(yuǎn)性））目標(biāo)的管管理對象管理理時(shí)機(jī)的管管理計(jì)劃的管管理新聞傳播播的管理理財(cái)務(wù)管理理（預(yù)算算、程序序）105問題界定定的管理理

（問問題的邏邏輯性、、本質(zhì)、、長遠(yuǎn)性性）全方位診診斷的重重要性分清主要要問題與與次要問問題分清重要要問題與與急要問問題106目標(biāo)的管管理從目標(biāo)的的確定來來看，目目標(biāo)必須須與問題題有十分分密切的的邏輯聯(lián)聯(lián)系。目標(biāo)的制制訂必須須細(xì)化，，細(xì)化到到可以進(jìn)進(jìn)行具體體的度量量。107對象管理理在活動(dòng)參參與對象象的選擇擇上，是是否與產(chǎn)產(chǎn)品的目目標(biāo)市場場定位相相吻合，，與當(dāng)前所所要解決決的公眾眾關(guān)系群群體相吻吻合？參與者發(fā)發(fā)動(dòng)的可可能性有有多大？？媒介與政政府的熱熱情有多多大？108對象管理理媒介的配配合能達(dá)達(dá)到多大大的程度度？是否會(huì)得得罪其他他觀眾如如競爭對對手，會(huì)會(huì)引起他他們的激激烈反抗抗嗎？你有沒有有準(zhǔn)備好好應(yīng)付的的方法？？109時(shí)機(jī)的管管理產(chǎn)品的生生命周期期產(chǎn)品的區(qū)區(qū)域市場場周期競爭對手手的情況況有無與重重大的政政治活動(dòng)動(dòng)重疊110計(jì)劃的的管理理一、計(jì)計(jì)劃與與策劃劃的不不同二、公公關(guān)策策劃書書應(yīng)具具備九九大要要素：：形勢分分析目目標(biāo)主題對對象時(shí)間地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)預(yù)算效果評評估內(nèi)容（（誰來來做？？做什什么？？怎樣樣做？？）111新聞傳傳播的的管理理合適的的新聞聞?dòng)深^頭保證新新聞的的特性性，即即一要要新，，二要要實(shí)。。“新新”就就要快快，““實(shí)””就要要符合合事實(shí)實(shí)要足以以體現(xiàn)現(xiàn)公眾眾的利利益，，反映映社會(huì)會(huì)效益益稿件的的寫作作要符符合新新聞稿稿件的的要求求注意與與新聞聞媒介介發(fā)布布人的的關(guān)系系協(xié)調(diào)調(diào)，建建立良良好的的關(guān)系系112新聞傳傳播的的管理理時(shí)間：：發(fā)布布在周周末還還是在在工作作日？？需不不需要要避開開節(jié)日日？為為什么么？版面：：若在在報(bào)紙紙上發(fā)發(fā)表，，應(yīng)注注意版版面與與目標(biāo)標(biāo)公眾眾的閱閱讀習(xí)習(xí)慣是是否吻吻合剪輯存存檔:區(qū)域主主管還還應(yīng)注注意對對每一一次宣宣傳報(bào)報(bào)道的的剪輯輯存檔檔發(fā)行:如果有有條件件，還還可以以對發(fā)發(fā)布的的材料料進(jìn)行行加印印，或或剪輯輯后以以廣告告形式式再發(fā)發(fā)布融通:區(qū)域主主管應(yīng)應(yīng)注意意發(fā)布布新聞聞時(shí)，，傳播播的主主題與與組織織公關(guān)關(guān)形象象主體體目標(biāo)標(biāo)的一一致性性113財(cái)務(wù)管管理（（預(yù)算算、程程序））應(yīng)盡可可能地地預(yù)見見變化化的可可能性性，除了適適用常常規(guī)的的財(cái)務(wù)務(wù)管理理以外外，應(yīng)應(yīng)注意意用程程序化化的財(cái)財(cái)務(wù)管管理辦辦法協(xié)協(xié)助管管理。。在活動(dòng)動(dòng)的費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算上上還要要考慮慮：114在活動(dòng)動(dòng)的費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算上上還要要考慮慮：是否關(guān)關(guān)照了了每一一個(gè)活活動(dòng)的的細(xì)節(jié)節(jié)？核算費(fèi)費(fèi)用的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可靠靠嗎？？有沒有有存在在著不不可控控制的的費(fèi)用用？活動(dòng)中中如何何保證證它的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降低低到最最低，，并增增加它它的可可控制制性？？115本次課課程到到此結(jié)結(jié)束1169、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:09:4202:09:4202:091/5/20232:09:42AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:09:4202:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:09:4202:09:4202:09Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:09:4202:09:42January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:09:42上午02:09:421月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:09上上午1月-2302:09January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:09:4202:09:4205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:09:42上午2:09上上午02:09:421月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月