XX銷售提升策劃推廣案

“隆達(dá)苑”銷售提升策劃推廣案2007年8月21日提案大綱項(xiàng)目現(xiàn)狀分析SWOT分析項(xiàng)目定位市場(chǎng)提升推廣現(xiàn)場(chǎng)銷售策略項(xiàng)目現(xiàn)狀分析1、項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)項(xiàng)目現(xiàn)狀分析2、現(xiàn)狀分析隆達(dá)苑處于厚橋街中心位置，體量不大，環(huán)境安寧，適合居住。隆達(dá)苑于2006年8月初開(kāi)盤，銷售一年，銷售形勢(shì)良好，銷售量已近65%，現(xiàn)均價(jià)為1995元/m2。樓盤消化量以當(dāng)?shù)睾駱蚓用駷橹?，在?dāng)?shù)氐耐诰蛄恳在呌陲柡汀ｍ?xiàng)目現(xiàn)狀分析余房100套，戶型分三室兩廳和四室兩廳A、B兩種，面積以130~140m2為主，深受當(dāng)?shù)鼐用袂嗖A，是典型的三口之家、三世同堂的居家環(huán)境要求。戶型面積在100m2以內(nèi)小戶型深受投資客的喜愛(ài)，去化力很快，銷售緊俏，而在150m2左右的大戶型去化難度較高。SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析：A.整個(gè)錫山區(qū)鎮(zhèn)村布局規(guī)劃出臺(tái)，未來(lái)發(fā)展前景不容小覷B.錫山區(qū)安鎮(zhèn)及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，購(gòu)買力強(qiáng)勁，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)存在契機(jī)C.錫滬路、錫東大道、嵩山路這幾條主干道路的縱橫交通，更有聯(lián)結(jié)厚橋與市區(qū)的公交中巴車往來(lái)其間，使本案的交通出行優(yōu)勢(shì)提升D.厚橋街中心有集貿(mào)市場(chǎng)、車站、學(xué)校、醫(yī)院、銀行等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，滿足日常生活需求SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析：E.現(xiàn)房銷售，首屈一指F.均價(jià)1995元/m2的高性價(jià)比樓盤G.無(wú)錫潤(rùn)德梁行物業(yè)服務(wù)有限公司，是國(guó)際物業(yè)巨頭香港戴德梁行的顧問(wèn)單位，全面采用香港戴德梁行先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和模式，提供給小區(qū)居民以安全無(wú)憂的專業(yè)服務(wù)H.小區(qū)內(nèi)設(shè)施功能齊全：寬帶網(wǎng)絡(luò)、管道煤氣、有限電視、電話、音響、彩燈、各種車庫(kù)、電子巡更系統(tǒng)等全面保障小區(qū)居民生活SWOT分析劣勢(shì)分析：A.樓盤周邊被一些商店企業(yè)包圍，不僅對(duì)小區(qū)環(huán)境有一定的影響，而且本案的現(xiàn)房形象不能迅速被客戶認(rèn)知，阻礙其廣泛的知名度和美譽(yù)度。識(shí)一眼被客戶識(shí)東側(cè)現(xiàn)為化工廠。B.在交通上沒(méi)有直達(dá)的公交車到本案現(xiàn)場(chǎng)，客戶的購(gòu)房欲望受到一定的影響。C.項(xiàng)目體量較小，不能以大盤的形象打造轟動(dòng)效應(yīng)。D.項(xiàng)目銷售一年，在市場(chǎng)上逐漸過(guò)了陌生化效應(yīng)（即新奇感），逐漸被人們淡忘。SWOT分析機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：：無(wú)錫和諧社會(huì)會(huì)的構(gòu)建，將將對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村村進(jìn)行全新的的規(guī)劃布局，，這在2006年8月7日的《無(wú)錫錫日?qǐng)?bào)》上已已有報(bào)道。根根據(jù)錫山區(qū)““1城+3組組團(tuán)+22個(gè)個(gè)農(nóng)村社區(qū)””的城鎮(zhèn)空間間布局形態(tài)，，“安鎮(zhèn)—羊羊尖組團(tuán)”將將是錫山區(qū)的的副中心，將將通過(guò)錫滬路路的拓寬建設(shè)設(shè)，建成以工工業(yè)、商貿(mào)和和居住為主的的山水新城。。這樣的農(nóng)村村規(guī)劃將使厚厚橋的蓬勃發(fā)發(fā)展蘊(yùn)含無(wú)限限潛力生機(jī)，，也就是說(shuō)越越來(lái)越多的客客戶（包括外外地投資者））將看中這里里的發(fā)展，而而在這里購(gòu)房房置業(yè)。SWOT分析威脅分析：A.安鎮(zhèn)附近有較較多的安居房房，與本樓盤盤形成較大的的競(jìng)爭(zhēng)。B.多數(shù)居民持觀觀望態(tài)度，等等待拆遷。C.樓盤銷售情況況一般在當(dāng)?shù)氐鼐用裰行纬沙梢欢ǖ牟涣剂伎诒.廣告投入量較較少，在大范范圍內(nèi)缺乏一一定的認(rèn)知度度。項(xiàng)目定位關(guān)鍵詞一：衛(wèi)衛(wèi)星城（組團(tuán)團(tuán)建設(shè)）關(guān)鍵詞二：交交通關(guān)鍵詞三:詳詳和安寧寧[項(xiàng)目定位分分解]關(guān)鍵詞一：衛(wèi)衛(wèi)星城（組團(tuán)團(tuán)建設(shè)）衛(wèi)星城概念這是1898年英國(guó)建筑筑家霍華德提提出“田園都市”概念。田園都市講究究的是城市和自然的的調(diào)和，所以限制每每個(gè)城市的規(guī)規(guī)模，簡(jiǎn)單的的說(shuō)就是畫一一個(gè)圈，城市市不能超越，，如果城市要膨膨脹，就在他他的周圍另外外畫一個(gè)圈，而不是在現(xiàn)現(xiàn)有城市上擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)模，也也就是所謂的的衛(wèi)星城市。。城市和城市之之間有高速公公路或者鐵路路聯(lián)系。這樣最大的的好處就是可可以做到人和和自然的調(diào)和和。無(wú)錫衛(wèi)星城啟動(dòng)背景無(wú)錫市區(qū)將形形成“1+6”衛(wèi)星城建建設(shè)（1個(gè)主主城區(qū)，6個(gè)個(gè)組團(tuán)）1:主城區(qū)區(qū),發(fā)展方向向?yàn)椤澳贤?、、北展、東聯(lián)聯(lián)、西優(yōu)”6:安鎮(zhèn)——羊尖尖組團(tuán)（面積積55平方公公里）東港——張涇涇組團(tuán)（面積積34平方公公里）鵝湖組團(tuán)（面面積19平方方公里）玉祁——前洲洲組團(tuán)（面積積30平方公公里）洛社組團(tuán)（（面積36平方公里里）陽(yáng)山——胡胡埭組團(tuán)（（面積24平方公里里）其中錫山區(qū)安鎮(zhèn)鎮(zhèn)——羊尖尖組團(tuán)成為試點(diǎn)組組團(tuán)進(jìn)行提提前規(guī)劃[項(xiàng)目定位位分解]關(guān)鍵詞二：：交通安鎮(zhèn)交通情情況京滬高速鐵鐵路無(wú)錫站站確定它將全線高高架從錫城城外圍經(jīng)過(guò)過(guò)，即從東東南方向的的蕩口、后后宅地區(qū)接接通蘇州，，由江陰桐桐岐附近通通往常州，，最近點(diǎn)距距離市中心心１０公里里以上。此此外，無(wú)錫錫市將調(diào)整整連接安鎮(zhèn)地區(qū)與市區(qū)區(qū)的道路規(guī)規(guī)劃，涉及及二泉路、、金橋路等等。通車后無(wú)錫錫市為首停停靠站，屆屆時(shí)從上海海抵達(dá)無(wú)錫錫僅30分分鐘而安鎮(zhèn)無(wú)疑成為一一個(gè)中樞點(diǎn)點(diǎn),中轉(zhuǎn)站站.[項(xiàng)目定位位分解]關(guān)鍵詞三:詳和和安寧詳和安寧的的居住空間間居住空間需需要注意兩兩個(gè)問(wèn)題:1.要注意意居住空間間和環(huán)境的的關(guān)系;2.是人和和建設(shè)空間間及自然的的關(guān)系;項(xiàng)目本身挖挖掘關(guān)鍵詞詞:1.居住區(qū)區(qū)域的安靜靜性2.外立面面線條現(xiàn)代代流暢3.寬大落落地綠色鋼鋼窗4.自然風(fēng)風(fēng)的穿入5.樓宇間間距寬大6.戶型通通透、采光光良好[產(chǎn)品定位]核心衛(wèi)星城城生生活詳和和區(qū)項(xiàng)目位置、、交通的特特殊性，點(diǎn)點(diǎn)出關(guān)鍵詞1和和2突出產(chǎn)品適適合居住性性。點(diǎn)點(diǎn)出關(guān)鍵詞3通過(guò)認(rèn)識(shí)和和把握產(chǎn)品品特點(diǎn)及情情況,在準(zhǔn)準(zhǔn)確理解產(chǎn)產(chǎn)品和其它它產(chǎn)品的差差異度上,利用自身身優(yōu)勢(shì),規(guī)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),將本案定定位為:[形象定位]希望它是：：安鎮(zhèn)組團(tuán)大大眾客戶的的詳和居所所無(wú)錫錫東片片區(qū)品位人人士追求心心靈安寧、、修身養(yǎng)性性的一方靜靜土[客戶定位]項(xiàng)目的多層建建筑形態(tài)及傳傳統(tǒng)的三室/四室兩廳經(jīng)經(jīng)典戶型決定定了目標(biāo)客戶戶群一定的共共性。?年齡分布:30━45歲為主?家庭情況：以以三口之家為為主?經(jīng)濟(jì)收入：家家庭年收入4—5萬(wàn)?購(gòu)買動(dòng)機(jī)：看看中錫東區(qū)域域及安鎮(zhèn)組團(tuán)團(tuán)的發(fā)展前景景；以自用為主；；亦有部分投投資客戶?心理特征：追追求有質(zhì)量的的安寧的生活活品質(zhì)，認(rèn)同同現(xiàn)代建筑文文化，愛(ài)慕城城市生活，卻卻難以脫離現(xiàn)現(xiàn)有環(huán)境，努努力為下一代代創(chuàng)造物質(zhì)、、精神財(cái)富。。?地域分布：以以安鎮(zhèn)厚橋?yàn)闉橹行模ū镜氐乜蛻魹橹鳎{安鎮(zhèn)鎮(zhèn)——羊尖組組團(tuán)居民并輻輻射到周邊城城市，如市區(qū)區(qū)上海浙江的的一些投資者者。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)雙箭齊發(fā)(產(chǎn)產(chǎn)品箭\形象象箭）無(wú)錫隆達(dá)開(kāi)發(fā)發(fā)有限公司通通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的的精心打造，，旨在獲取足足夠的市場(chǎng)份份額，保證項(xiàng)項(xiàng)目成功銷售售完畢，獲得得市場(chǎng)認(rèn)可，，進(jìn)而樹(shù)立市市場(chǎng)品牌形象象。市場(chǎng)營(yíng)銷總體體目標(biāo)1）為樓盤百百套余房入市市銷售作提升升推廣；2）進(jìn)行樓盤盤全新形象包包裝，并進(jìn)行行市場(chǎng)的最新新信息發(fā)布，，制造熱銷氣氣氛；3）展示一個(gè)個(gè)成熟、優(yōu)良良和專業(yè)的發(fā)發(fā)展商形象和和樓盤形象。。市場(chǎng)提升推廣廣策略一：口號(hào)號(hào)推廣隆達(dá)苑宣傳口號(hào)：安寧雅筑，隆隆達(dá)一生詮釋:1.“安寧雅雅筑”，是從從建筑本身出出發(fā)，突出自自身的建筑品品質(zhì)特點(diǎn)2.“隆達(dá)一一生”，一是是從本案所出出的衛(wèi)星城發(fā)發(fā)展位置有十十足的潛力；；二是從諸葛葛臥龍，隱居居一方的角度度來(lái)說(shuō)明精英英人士從來(lái)不不以富麗堂皇皇來(lái)顯露身份份，修身養(yǎng)性性卻暗藏神氣氣，隆達(dá)一生生。宣傳口號(hào)所要要表達(dá)的精神神內(nèi)涵區(qū)位潛力發(fā)展展的蓬勃張力力現(xiàn)在與未來(lái)的的瞬息變幻寧?kù)o的悠然，，詩(shī)意的棲息息心靈彼岸的精精神回歸市場(chǎng)提升推廣廣策略二：媒體體推廣1、媒體選擇擇電視：無(wú)錫錫點(diǎn)歌臺(tái)（本本欄目很受當(dāng)當(dāng)?shù)厝讼矏?ài)，，收視率較高高）、無(wú)錫教育臺(tái)網(wǎng)絡(luò)：無(wú)錫錫房地產(chǎn)信息息網(wǎng)、益房網(wǎng)網(wǎng)戶外：站牌牌廣告、引導(dǎo)導(dǎo)路旗（錫滬滬路、錫東大大道、嵩山路路有選擇地進(jìn)行））、6路車車車體廣告DM:郵送廣告（可可出當(dāng)?shù)剜]局局聯(lián)系合作））單頁(yè)：選擇擇在周六周日日在集市區(qū)較較熱鬧的地方方派發(fā)單頁(yè)雜志：《《無(wú)錫樓市》》平媒：《《江南晚報(bào)》》整版，《無(wú)無(wú)錫日?qǐng)?bào)》錫錫山版定期的的硬廣告及軟文文注：在此特別別強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)與DM的派發(fā)，一方方面網(wǎng)絡(luò)的傳傳播信息很大大，可以最大大限度地吸引引周邊城鎮(zhèn)及及浙江上海的的一些投資客客的眼球，一一方面也是可可以隨時(shí)更新新訊息；其次次DM郵單可以選擇擇一定區(qū)域目目的性較強(qiáng)地地對(duì)客戶進(jìn)行行挖掘，信息息傳達(dá)也很有有力。1、媒體選擇擇2、軟文主題題宣傳按次序進(jìn)行軟文主題的廣告表現(xiàn),強(qiáng)化客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的理解解.主題1.“衛(wèi)衛(wèi)星城生活””主題2.“東東部未來(lái)發(fā)展展全景展望””主題3.“家家在隆達(dá)苑””主題4.“現(xiàn)現(xiàn)代生活與安安寧居住”3、平面形象象廣告文案標(biāo)題:占據(jù)顯赫地位，靜享安安寧一生正文:對(duì)于隆隆達(dá)苑而言,名字即彰顯無(wú)無(wú)限榮耀一座衛(wèi)星城一方靜養(yǎng)地從此,靜享安安寧一生市場(chǎng)提升推廣廣策略三：活動(dòng)動(dòng)推廣活動(dòng)推廣目的的通過(guò)有效的事事件行銷、活活動(dòng)傳播等，，提升企業(yè)品品牌價(jià)值、擴(kuò)擴(kuò)大影響力；；把“品牌”、、“文化”、、“顧客體驗(yàn)驗(yàn)”貫穿于項(xiàng)項(xiàng)目推廣的各各個(gè)環(huán)節(jié)，最終完成銷售售任務(wù)，樹(shù)立立品牌知名度度。活動(dòng)策劃推廣廣活動(dòng)1.煙花花會(huì)----光芒閃耀人人生活動(dòng)2.老電電影----你的故事,我的夢(mèng).活動(dòng)3.“奪奪寶奇兵”吼吼山探寶活動(dòng)4.“天天降其緣”熱熱汽球撒運(yùn)對(duì)對(duì)對(duì)碰活動(dòng)5.“瞬瞬間幸?！睂憣懻婊顒?dòng)6.客戶戶答謝會(huì)活動(dòng)1.焰火火會(huì)----光芒閃耀人人生.活動(dòng)類型：放放煙花活動(dòng)目的：吸吸引眼球，預(yù)預(yù)知樓盤重新新包裝上市活動(dòng)理由:選選擇一些當(dāng)當(dāng)?shù)夭欢嘁?jiàn)的的活動(dòng)進(jìn)行舉舉行往往能更更好造成當(dāng)?shù)氐鼐用褫^強(qiáng)的的關(guān)注度，同同時(shí)也對(duì)一些些對(duì)本樓盤未未熟知的潛在在客戶打一劑劑強(qiáng)心針，通通過(guò)這樣的活活動(dòng)在當(dāng)?shù)啬四酥林苓叺貐^(qū)區(qū)的居民形成成良好的市場(chǎng)場(chǎng)口碑，為進(jìn)進(jìn)行下一階段段的活動(dòng)蓄勢(shì)勢(shì)。活動(dòng)2.老電電影----你的故事,我的夢(mèng).活動(dòng)類型：文文化活動(dòng)活動(dòng)目的：引引起當(dāng)?shù)乜蛻魬魧?duì)樓盤的重重新關(guān)注，炒炒熱市場(chǎng)，并并加強(qiáng)客戶間聯(lián)聯(lián)系活動(dòng)理由:當(dāng)當(dāng)?shù)厝讼矚g歡露天劇場(chǎng)的的老電影,放放一些經(jīng)典的的露天電影，切合合傳統(tǒng)人士對(duì)對(duì)舊事物的懷懷想活動(dòng)組織：與與當(dāng)?shù)仉娪霸涸郝?lián)系組織，，每周六或每每周日晚持續(xù)續(xù)放一個(gè)月的老老電影。活動(dòng)3.“奪奪寶奇兵”吼吼山探寶活動(dòng)目的：A、提高產(chǎn)品在整整個(gè)安鎮(zhèn)的知知名度,B、加強(qiáng)客戶間聯(lián)聯(lián)系，挖掘潛潛在客戶活動(dòng)理由:A.吼山在安鎮(zhèn)有有知名度,當(dāng)當(dāng)?shù)厝讼矚g爬爬（亦有三月月十八爬吼山山的集市）.B.通過(guò)一路探寶寶,欣賞山景景來(lái)吸引當(dāng)?shù)氐鼐用袂皝?lái)參參與.C.用相關(guān)禮品案案場(chǎng)兌換的方方式來(lái)吸引他他們前往售樓樓處看房.活動(dòng)4.“天天降其緣”熱熱汽球撒運(yùn)對(duì)對(duì)對(duì)碰活動(dòng)目的：造造勢(shì)，吸引眼眼球。活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容：A.在鎮(zhèn)鎮(zhèn)中中心心廣廣場(chǎng)場(chǎng)上上放放飛飛熱熱汽汽球球.每每隔隔固固定定時(shí)時(shí)間間,撒撒幸幸運(yùn)運(yùn)球球.B.拾到到幸幸運(yùn)運(yùn)球球的的市市民民,可可去去售售樓樓現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)取取相相關(guān)關(guān)禮禮品品.活動(dòng)動(dòng)組組織織：：請(qǐng)請(qǐng)禮禮儀儀公公司司進(jìn)進(jìn)行行相相關(guān)關(guān)場(chǎng)場(chǎng)地地的的氣氣氛氛組組織織。?；顒?dòng)動(dòng)5.““瞬瞬間間幸幸福福””寫寫真真活動(dòng)目的的:A、展現(xiàn)樓盤盤形象B、體現(xiàn)開(kāi)發(fā)發(fā)商對(duì)客客戶的真真情回報(bào)報(bào)活動(dòng)載體體:聯(lián)聯(lián)合無(wú)錫錫某家知知名婚紗紗店，邀邀請(qǐng)知名名攝影師師拍攝活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：隆達(dá)達(dá)苑小區(qū)區(qū)內(nèi)活動(dòng)對(duì)象象：登記記客戶及及準(zhǔn)客戶戶活動(dòng)流程程:1.當(dāng)?shù)氐氐胤叫滦侣勁_(tái)媒媒體的新新聞報(bào)道道3.為中中青年情情侶\中中老年夫夫妻拍攝攝寫真照照片，為為其留影影記念4.凡凡前來(lái)參參與活動(dòng)動(dòng)者,有有機(jī)會(huì)抽抽獎(jiǎng)贏得得市區(qū)著著名景點(diǎn)點(diǎn)門票5.媒體體后期炒炒作跟進(jìn)進(jìn)活動(dòng)6.客客戶答答謝會(huì)會(huì)活動(dòng)目目的：：拉近近與業(yè)業(yè)主的的關(guān)系系活動(dòng)地地點(diǎn)：：隆達(dá)達(dá)苑小小區(qū)內(nèi)內(nèi)活動(dòng)對(duì)對(duì)象：：客戶戶及準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶和一一切關(guān)關(guān)注本本案的的周邊邊居民民活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容：：借圣圣誕節(jié)節(jié)的名名義，，在小小區(qū)中中心廣廣場(chǎng)內(nèi)內(nèi)搭建建圣誕誕樹(shù)，請(qǐng)請(qǐng)合唱唱團(tuán)演演唱、、踢踏踏舞表表演和和模特特秀，，最后現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)設(shè)趣趣味禮禮品派派送，，開(kāi)發(fā)發(fā)商的的祝福福詞和和答謝謝詞活動(dòng)組組織：：請(qǐng)禮禮儀公公司進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛的的組織織其它行銷事事件現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)為為眼球經(jīng)濟(jì)濟(jì)，為不斷斷引起目標(biāo)標(biāo)客戶群對(duì)對(duì)本案的關(guān)關(guān)注，可定定期不定期期地制造一一些行銷事事件，引起起市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)。舉例：“彩彩繪車隊(duì)行行”。與傳傳媒公司合合作，在節(jié)節(jié)假日于一一些熱鬧街街區(qū)舉行自自行車隊(duì)游游行，這些些自行車身身上都繪有有本案的效效果圖和推推廣口號(hào)，，由10人人組成在鬧鬧市中穿行行，引起市市場(chǎng)的關(guān)注注效應(yīng)。……現(xiàn)場(chǎng)銷售策策略策略一：?jiǎn)螁雾?yè)全新設(shè)設(shè)計(jì)制作單頁(yè)正面：：以隆達(dá)苑苑總平面圖圖（標(biāo)上樓樓號(hào)）和現(xiàn)現(xiàn)房實(shí)景圖圖為主要畫畫面表現(xiàn)；；單面反面：：把百套余余房按100m2以內(nèi)，130m2左右，140m2左右，細(xì)化化分類，并并按自用投投資的方向向進(jìn)行人物物表現(xiàn)，把把A、B兩種戶型精精心表達(dá)。。單頁(yè)重點(diǎn)突突出地進(jìn)行行百套余房房市場(chǎng)細(xì)化化表現(xiàn)，有有針對(duì)性的的挖掘潛在在客戶，到到安鎮(zhèn)鎮(zhèn)中中心發(fā)放?！，F(xiàn)場(chǎng)銷售策策略策略二：道路指引設(shè)設(shè)置本案最大的的劣勢(shì)在于于被其它建建筑物包圍圍，無(wú)法把把現(xiàn)房的完完美形象展展現(xiàn)于外，，為些，沿沿一些主干干道至售樓樓處的道路路岔口處作作一些必要要的指示引引導(dǎo)牌；同時(shí)，無(wú)錫錫市區(qū)—厚厚橋的中巴巴車是當(dāng)?shù)氐爻鲂械闹髦饕煌üすぞ?，可與與相關(guān)交通通營(yíng)業(yè)公司司聯(lián)系，與與其合作在在其車尾作作一定的車車尾廣告或或拉手廣告告宣傳。現(xiàn)場(chǎng)銷售策策略策略三：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售說(shuō)說(shuō)辭的制定定對(duì)百套房源源細(xì)則設(shè)想想客戶問(wèn)答答，制成手手冊(cè)，以便便客戶到來(lái)來(lái)時(shí)有較準(zhǔn)準(zhǔn)確而快速速的反應(yīng)和和應(yīng)答；關(guān)于一些特特殊房源客客戶疑慮進(jìn)進(jìn)行循循善善誘，如風(fēng)風(fēng)水問(wèn)題?！，F(xiàn)場(chǎng)銷售策策略舉例“風(fēng)水水問(wèn)題”的的應(yīng)答本案座北朝朝南的三層層住房，正正對(duì)小區(qū)入入口，不被被客戶看好好；風(fēng)水學(xué)上有有提示，三三層住戶位位于正南面面，采光極極好，早晨晨日出相對(duì)對(duì)，中午正正對(duì)，夕照照相對(duì)，符符合“三陽(yáng)陽(yáng)/羊開(kāi)泰泰”的說(shuō)法法；且南方方陽(yáng)極而生熱熱，熱生火火，為財(cái)氣之源源，不可多多得，十分分吉祥；同時(shí)人有五五氣，即濁濁氣煞氣財(cái)財(cái)氣靈氣人人氣，濁氣氣煞氣下沉沉，財(cái)氣靈靈氣人氣上上升，三層層正處于上上升階段，，恰好三層層住戶為南南北錯(cuò)層設(shè)設(shè)置，得““處處高升升”的利好好暗示，三三層正構(gòu)成成一個(gè)“升升”的建筑筑形式；關(guān)于“風(fēng)水水”，其實(shí)實(shí)是活的不不是死，所所謂“風(fēng)水水輪流轉(zhuǎn)””；在正對(duì)入口口的南陽(yáng)臺(tái)臺(tái)上，可植植上仙人掌掌，增加硬硬朗之氣?！，F(xiàn)場(chǎng)銷售策策略策略四：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房?jī)?yōu)優(yōu)惠措施的的制定優(yōu)惠對(duì)象：：A、教師購(gòu)房；；B、團(tuán)體（3人人以上，包包含3人））購(gòu)房；C、老客戶介紹紹新客戶購(gòu)購(gòu)房?jī)?yōu)惠方式：：或一定的購(gòu)購(gòu)房折扣或贈(zèng)送千元元購(gòu)物券現(xiàn)場(chǎng)銷售策策略策略五：樣樣板房的表表現(xiàn)對(duì)一些較大大戶型或難難點(diǎn)戶型，，請(qǐng)裝修設(shè)設(shè)計(jì)公司進(jìn)進(jìn)行樣板房房設(shè)計(jì)，從從節(jié)約成本本的角度來(lái)來(lái)操作的話話，可以把把設(shè)計(jì)效果果圖（1至至2個(gè)方案案）直接貼貼在房門外外，讓客戶戶比照現(xiàn)場(chǎng)銷售包包裝策略售樓處不僅僅是激發(fā)買買家購(gòu)房欲欲的現(xiàn)場(chǎng)第第一線，還還體現(xiàn)出開(kāi)開(kāi)發(fā)商的專專業(yè)水準(zhǔn)與與品牌形象象。售樓樓中中心心是是客客戶戶直直接接了了解解項(xiàng)項(xiàng)目目的的場(chǎng)場(chǎng)所所，，客客戶戶對(duì)對(duì)其其包包裝裝設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的直直觀觀感感受受如如何何將將直直接接影影響響其其對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)和和評(píng)評(píng)估估。?？傮w體要要求求寬寬敞敞、、明明亮亮、、典典雅雅氣氣派派、、個(gè)個(gè)性性突突出出、、與與樓樓盤盤氣氣質(zhì)質(zhì)相相符符。。一一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，售售樓樓中中心心可可分分為為以以下下幾幾個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域：：接接待待區(qū)區(qū)、、洽洽談?wù)剠^(qū)區(qū)、、模模型型展展示示區(qū)區(qū)、、休休息息區(qū)區(qū)等等?！，F(xiàn)場(chǎng)銷售包裝裝策略售樓中心銷售售功能的設(shè)計(jì)計(jì)售樓中心作為為銷售的前沿沿陣地，直接接影響買家的的購(gòu)買。因此此，售樓中心心的各方面資資料和裝備，，應(yīng)從所見(jiàn)、、所聽(tīng)全方位位讓買家了解解信息。另外外，售樓處除除具備硬件資資料（如模型型、效果圖、、樓書等印刷刷資料外），，還需高素質(zhì)質(zhì)、專業(yè)的銷銷售人員。具具體如下：現(xiàn)場(chǎng)銷售包裝裝策略A、硬件的準(zhǔn)備·售樓書：專專業(yè)的售樓資資料。設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格應(yīng)與其定定位相一致，，且內(nèi)容全面面、制作精良良。·折頁(yè)：售樓樓普及資料。。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)費(fèi)用低，可大大量發(fā)放，傳傳播范圍廣泛泛、內(nèi)容與樓樓盤定位相吻吻合?！な执罕旧砩砜勺鳛榱鲃?dòng)動(dòng)媒體宣傳，，并可裝售樓樓書等資料。。·展板：售樓樓處懸掛資料料，全面介紹紹公司及樓宇宇信息?！ざY品：費(fèi)用用適當(dāng)、美觀觀、實(shí)用，用用于傳遞信、、能夠制造銷銷售熱點(diǎn)。現(xiàn)場(chǎng)銷售包裝裝策略·影視資料：：從視覺(jué)方面面?zhèn)鬟f發(fā)展商商及樓盤信息息?！じ鞴δ軜?biāo)牌牌：如銷售人人員標(biāo)牌、接接待處、簽協(xié)協(xié)議處、交款款處等標(biāo)牌，，讓買家明確確功能，突出出運(yùn)作專業(yè)性性?！影彘g：充充分展示戶型型的各種功能能，直接引導(dǎo)導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買欲望。其其專門的裝修修設(shè)計(jì)及空間間布局可供業(yè)業(yè)主參考?，F(xiàn)場(chǎng)銷售包裝裝策略B、軟件的準(zhǔn)備·銷售人員的的管理銷售人員不單單代表自己的的公司形象，，也代表所售售樓盤的形象象，所以一般般應(yīng)要求他們們統(tǒng)一著裝。。按照本樓盤盤的高品質(zhì)，，應(yīng)要求售樓樓人員的著裝裝體現(xiàn)出莊重重的氣質(zhì)。銷售人員的管管理（如著裝裝、輪值時(shí)間間安排等）：：售樓處組織織管理策略。。·現(xiàn)場(chǎng)清理及及管理現(xiàn)場(chǎng)清理及管管理是維持良良好形象的必必要措施。本樓盤的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)做到：干干凈整潔的銷銷售現(xiàn)場(chǎng)、整整齊有序的銷銷售隊(duì)伍、鮮鮮亮的廣告板板旗，這也是是良好的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)清理及管理理的包裝所給給客戶帶來(lái)的的基本的印象象?，F(xiàn)場(chǎng)銷售包裝裝策略售樓中心的細(xì)細(xì)節(jié)配置售樓處內(nèi)擺設(shè)設(shè)大致有接待待臺(tái)、展板（（包括廣告板板、效果圖、、說(shuō)明圖）、、燈箱廣告、、樓盤模型、、戶型設(shè)計(jì)模模、銷售進(jìn)度度表、售樓書書、說(shuō)明書、、椅、臺(tái)、屏屏風(fēng)、飲水機(jī)機(jī)等。形象墻是營(yíng)銷接待中中心的形象標(biāo)標(biāo)志，主要突突出項(xiàng)目的名名、標(biāo)志。形形象墻前面是是接待臺(tái)及資資料臺(tái)，是銷銷售人員主要要接待客戶和和派送資料的的場(chǎng)所?，F(xiàn)場(chǎng)銷售包裝裝策略展板及場(chǎng)地布布置展板編排是展展銷會(huì)的重要要部分。它可可以系統(tǒng)地介介紹本項(xiàng)目的的基本情況及及銷售情況，，其最重要的的內(nèi)容這一是是了解項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)術(shù)形式加以布布置，使個(gè)性性形象突出，，內(nèi)容豐富、、簡(jiǎn)明，縮短短買家了解項(xiàng)項(xiàng)目的時(shí)間，，甚至可以使使其作出迅速速的購(gòu)買決定定。展板內(nèi)容：項(xiàng)項(xiàng)目各戶型透透視圖、主要要交通及建筑筑物的說(shuō)明圖圖片，地理規(guī)規(guī)劃圖，住宅宅單位平面圖圖，住宅單位位室內(nèi)布置，，發(fā)展商之背背景、價(jià)目表表及付款方法法等等?，F(xiàn)場(chǎng)銷售組織織管理策略一、售樓團(tuán)隊(duì)隊(duì)的組建我們需要從市市場(chǎng)中尋找一一批有素養(yǎng)、、有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)優(yōu)秀售樓人員員，尤其是一一名售樓部經(jīng)經(jīng)理，必須有有豐富的操盤盤經(jīng)驗(yàn)及相當(dāng)當(dāng)?shù)皿w的表現(xiàn)現(xiàn)。進(jìn)入操作作后，通過(guò)招招募或同行挖挖角等誠(chéng)聘2名新人來(lái)組組成本盤的營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)場(chǎng)銷售組織織管理策略二、售樓人員員的培訓(xùn)1、基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)培訓(xùn)對(duì)于項(xiàng)目本身身的很多關(guān)于于戶型、價(jià)格格、配套設(shè)施施、按揭計(jì)算算等售房基本本知識(shí)進(jìn)行售售前培訓(xùn)。2、溝通技巧巧培訓(xùn)定期對(duì)售樓代代表售樓過(guò)程程中出現(xiàn)的溝溝通方面的問(wèn)問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行行培訓(xùn)，采用用技巧講解與與模擬客戶演演練相結(jié)合的的形式，不斷斷提高售樓代代表的溝通技技巧。現(xiàn)場(chǎng)銷售組織織管理策略3、樓盤答客客問(wèn)培訓(xùn)售前準(zhǔn)備或售售中積累客戶戶可能會(huì)提到到的諸多問(wèn)題題，設(shè)計(jì)好統(tǒng)統(tǒng)一的的答案案，編寫成《《客戶100問(wèn)》，每位位售樓人員人人手一冊(cè)，定定期進(jìn)行問(wèn)答答考核，以統(tǒng)統(tǒng)一對(duì)外宣傳傳口徑?，F(xiàn)場(chǎng)銷售組織織管理策略三、售樓人員員的激勵(lì)與考考核售樓人員采用用底薪加提成成的分配方式式，多勞多得得?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理全面負(fù)責(zé)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售，銷銷售額與其利利益完全掛鉤鉤。連續(xù)兩個(gè)個(gè)月未出業(yè)績(jī)績(jī)或排名三個(gè)個(gè)月墊底者將將被淘汰。現(xiàn)場(chǎng)管理制度度：我們?cè)跇菢潜P的現(xiàn)場(chǎng)建建立一套嚴(yán)格格的現(xiàn)場(chǎng)管理理制度，每個(gè)個(gè)售樓人員都都必須簽字認(rèn)認(rèn)可并參照?qǐng)?zhí)執(zhí)行。謝謝！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:20:3702:20:3702:201/5/20232:20:37AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:20:3702:20Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:20:3702:20:3702:20Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:20:3702:20:37January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20232:20:37上上午午02:20:371月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:20上午午1月-2302:20January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:20:3702:20:3705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:20:37上上午午2:20上上午午02:20:371月月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:20:3702:20:3702:201/5/20232:20:37AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:20:3702:20Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:20:3702:20:3702:20Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里