XX科技集團股份有限公司信用管理

XX科技集團股份有限公司--信用管理

目錄前言信用管理框架設定信用組織制定信用規(guī)范新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審前言1信用管理的定義信用的定義信用是天平略向買方傾斜的短期融資；是以支付為落點的交易；是交易雙方能力的較量目前國內(nèi)整體信用環(huán)境由于失信懲罰機制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類專業(yè)服務剛剛起步，國內(nèi)的信用環(huán)境對賣方構成更大的風險總代理正常走貨全面開展白片的非特性渠道200220032004利用OEM發(fā)展渠道利用白片供總代理嘗試品牌散片供總代理逐步建立區(qū)域辦事處發(fā)展各地區(qū)域經(jīng)銷商品牌散片供應各地經(jīng)銷商各地投入盒片和異形片開展市場品牌宣傳利用OEM發(fā)展渠道開展國內(nèi)OEM業(yè)務開展國際OEM業(yè)務西南區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商西南區(qū)品牌散片供貨西南區(qū)試投入盒片/異形片鴻達的渠道發(fā)展計劃隨著鴻達光盤渠道建設的層層推進，代理商和經(jīng)銷商逐步進入企業(yè)的營銷體系，信用管理也逐漸成為在商務洽談中必須面對的問題鴻達信用管理的關鍵成功因素信用管理的關鍵成功因素系統(tǒng)流程方法組織指定最終決策人(如，總經(jīng)理)信用管理人員的能力培養(yǎng)財務和營銷部門的協(xié)調溝通能力ERP系統(tǒng)能支持財務和銷售對于信用管理的信息要求支持多角度的分類、檢索和分析強調營銷部門的收款責任處理好信用管理中服務和控制的相互關系指定應對危機狀況的內(nèi)部處理機制以信用規(guī)范為行動準則標準化的信用評估和信用風險分析方法符合公司特征的信用調查方法和信用調查要素信用管理流程綜述：信用管理鏈信用管理鏈可以描述為：6項環(huán)節(jié)、4大體系、2個中心和3點控制接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機處理6頻繁溝通實地考察信用調查信用形式信用期限信用額度擔保抵押保險電話確認信函提示實地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討獎懲客戶信息體系客戶信用分析體系欠款監(jiān)控體系欠款追收體系事前控制點事中控制點事后控制點信用管理框架2信用管理框架概述新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審設定信用組織制定信用規(guī)范ABCDEA 設定信用組織：總述確定崗位和職能機構崗位招聘培訓考核職能方法設計系統(tǒng)流程機構建設(人)制定信用規(guī)范(制度)重點說明/分解流程A1 職能定位A2 機構位置A1設設定定信用用組織織：職職能定定位在服務務和監(jiān)監(jiān)督的的天平平上，，信用用管理理的五五項職職能孰孰輕孰孰重除了通通常認認識上上的監(jiān)監(jiān)督客客戶外外，信信用管管理的的五項項職能能還體體現(xiàn)為為公司司內(nèi)部部的服務和和監(jiān)督督客戶授信客戶檔案管理服務監(jiān)督應收賬款管理逾期賬款追收市場開拓服務和和監(jiān)督督不等等于代代行權權責；；信用用管理理的參參與不不會阻阻礙正正當?shù)牡匿N售售業(yè)務務，更更不會會改變變這樣樣的事事實：：永遠遠是銷銷售對對收款款負有有直接接責任任信用管管理的的專業(yè)業(yè)服務務幫助助銷售售更有有效地地完成成銷售售和回回款任任務(收集集哪些些信息息對客客戶風風險管管理最最有價價值，，如何何從各各類信信息中中分析析出客客戶風風險走走勢，，采用用什么么清欠欠手段段和程程序最最恰當當，等等)雖然由由銷售售承擔擔收款款責任任、并并有獎獎懲考考核，，但銷銷售畢畢竟不不具備備完全全的獨獨立性性，其其利益益與客客戶利利益和和公司司利益益均有有一定定的關關聯(lián)，，因而而也需需要信信用管管理的的監(jiān)督督和提提示根據(jù)信信用環(huán)環(huán)境、、公司司經(jīng)營營階段段、信信用管管理基基礎等等方面面的差差異，，上述述五項項職能能的開開展深深度是是有區(qū)別別有輕輕重的A1建建立立信用用組織織：職職能定定位(續(xù)1)客戶檔檔案管管理服務監(jiān)督逾期賬賬款追追收市場開開拓好的信信用管管理者者能通通過客客戶信信息的的深度度分析析，提提供銷銷售有有價值值的客客戶發(fā)發(fā)展建建議，，并通通常有有一套套自己己的外外部資資訊渠渠道鴻達近近期主主要面面臨的的是國國內(nèi)的的信用用環(huán)境境，這這一職職能是是易想想難行行：信信息量量不充充分，，外部部資訊訊渠道道透明明化程程度很很低在賒銷銷的歷歷史問問題多多、欠欠款額額大賬賬齡長長的公公司，，信用用管理理者要要在逾逾期賬賬款追追收上上投入入很多多精力力：根根據(jù)不不同客客戶的的特征征和欠欠款的的風險險階段段，為為銷售售制定定有效效的清清欠策策略，，督促促清欠欠，并并聯(lián)絡絡公司司內(nèi)外外的法法務機機構鴻達光光盤作作為新新建企企業(yè)不不存在在賒銷銷的歷歷史問問題和和陳年年欠款款，這這一職職能并并不需需要特特別的的突出出在需要要重建建/新新建客客戶檔檔案的的公司司，客客戶檔檔案管管理是是信用用管理理者的的工作作重點點：除除了在在數(shù)據(jù)據(jù)庫中中動態(tài)態(tài)更新新信用用政策策外，，也包包括設設計一一整套套的信信用調調查表表，指指導和和督促促銷售售在數(shù)數(shù)據(jù)庫庫中反反映即即時、、全面面、真真實的的客戶戶信息息鴻達建廠初初期的客戶戶管理方式式以書面報報表為主，，信息的處處理工作量量較大。后后期隨著ERP系統(tǒng)的實施施，可逐步步由信息系系統(tǒng)進行注：開展深深度1為最最低，5為為最高開展深度1開展深度1開展深度4A1 建立立信用組織織：職能定定位(續(xù)2)客戶授信服務監(jiān)督應收賬款管管理任何有賒銷銷的公司，，從合同訂訂立開始，，信用管理理者的應收收賬款管理理也開始了了：雖然電電話/實地地催款是銷銷售的行為為，賬齡分分析是財務務報告，但但過程卻是是由信用管管理者來掌掌控、跟蹤蹤和指導的的鴻達要從賒賒銷開始時時就防患于于未然，這這一職能雖雖然多是日日常工作，，但做到容容易做好難難，必須不不斷加強任何有賒銷銷的公司，，客戶授信信既是信用用管理者工工作的開始始，也是他他們運用最最多專業(yè)能能力、投入入最大的領領域：根據(jù)據(jù)客戶總體體類型和公公司的資金金水平，建建議公司的的信用總則則；編制信信用分析報報告，并以以此建議各各客戶的信信用政策鴻達還沒有有但將要出出現(xiàn)一批新新授信的客客戶，這一一職能立大大于行，壓壓力和風險險都特別大大總的來說，，初期鴻達達的信用管管理職能在在監(jiān)督上遠遠多于服務務，特別在在后三項職職能上客戶授信：：“準”應收賬款管管理：“勤勤”客戶檔案管管理：“到到”開展深度4開展深度5A2 建立立信用組織織：機構位位置機構位置的的設計要兼兼顧信用管管理的實施施效率和效效果同樣規(guī)模的的公司，信信用管理的的機構設置置至少不下下三種做法法，這其中中的選擇關關乎公司文文化和傳統(tǒng)統(tǒng)做法一：直直接由財務務負責信用用管理，在在財務部內(nèi)內(nèi)設信用管管理人員，，同財務經(jīng)經(jīng)理和最高高管理層協(xié)協(xié)調與銷售售的沖突如果這樣做做沒有傳統(tǒng)統(tǒng)，其效率率和效果都都可能存在在問題：銷銷售通常會會將財務的的信用管理理視為干涉涉，導致最最高管理層層頻繁協(xié)調調它們之間間的沖突，，“嚴管”反而成了“管不到””另外，由財財務執(zhí)行的的信用政策策，對于市市場進入期期的公司也也許相對保保守做法二：基基本由銷售售負責信用用管理，在在銷售機構構內(nèi)設獨立立的信用經(jīng)經(jīng)理，由銷銷售總監(jiān)領領導，同時時最高管理理層需要較較多的參與與和把關這樣做是受受制于傳統(tǒng)統(tǒng)的無奈，，在很多國國企中很難難接受信用用管理的概概念，不能能接受將風風險制衡放放在銷售之之外的設計計，但它的的效果可能能存在問題題做法三：設設獨立的信信用管理人人員，在營營銷部門辦辦工但不歸歸屬于銷售售，同時設設信用監(jiān)控控委員會(由最高管管理層領導導，銷售經(jīng)經(jīng)理和財務務經(jīng)理組成成)，信用用管理人員員直接由委委員會負責責人(最高高管理層)領導和考考核這樣做是以以最高管理理層的事前前審核部分分代替了事事后協(xié)調，，在營銷部部門辦公是是出于效率率的考慮(銷售和信信用管理的的工作聯(lián)絡絡，遠大于于財務和信信用管理的的工作聯(lián)絡絡)，但它它對信用管管理者能力力的要求是是最高的財務部銷售財務（銷售公司司財務）銷售行政：：現(xiàn)款現(xiàn)貨到到帳監(jiān)控；；處理收款款業(yè)務,出出貨業(yè)務務及發(fā)票審審核和入帳銷售核算：：核算和分析析銷售收入入，銷售成成本和銷售售費用；核核算應收帳帳款和預收收帳款銷售統(tǒng)計：：分項銷售售額統(tǒng)計；；營銷方案案有關獎勵勵審核入帳帳等客戶信用管管理：定期做應收收帳款的帳帳齡分析，，核對客戶戶信用額度度,定期或不定定期反映異異常客戶情情況；為公司其他他部門提供供客戶信用用情況；配合營銷部部進行客戶戶分類管理理和貨款回回收鑒于初期信信用管理的的工作量不不會很繁重重，該職責責將由財務務部的銷售售財務人員員擔當。由由于銷售財財務屬于財財務部，但但又同營銷銷部共同工工作，可以以更好的協(xié)協(xié)調銷售和和財務的關關系。信用管理委委員會由總總經(jīng)理、財財務經(jīng)理、、銷售經(jīng)理理共同組成成。委員會會負責制定定信用管理理框架和流流程。A2 建立立信用組織織：機構位位置(續(xù))信用管理委委員會因為有沖突突和協(xié)調，，更需要信信用管理手手冊去規(guī)范范信用管理的的任務和目目標信用管理的的組織結構構和編制信用管理的的崗位職責責描述信用管理的的工作流程程客戶信用政政策收款政策擔保和抵押押的操作和和要求對信用管理理的考核和和監(jiān)督賒銷合同的的條款定義義標準表格匯匯編B 制定信信用規(guī)范B 制定信信用規(guī)范：：流程突出信用委委員會的權權威性、銷銷售和財務務部門的參參與性、信信用管理人人員的專業(yè)業(yè)性信用管理委委員會財務部營銷部規(guī)定任務/目標標規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制意見反饋建議工作流程討論核準意見反饋建議信用政策建議收款政策建議擔保抵押討論核準建議標準表格討論核準意見反饋接受培訓接受培訓信用管理人人員意見反饋信用政策的的主要構成成有：信用用期限、現(xiàn)現(xiàn)金折扣、、信用標準準、信用額額度和收賬賬政策信用期限的的變化意味味著銷售變現(xiàn)天天數(shù)(平均收賬賬期)的變變化，它由由不同賒銷銷方案計算算得到計算方法：：邊際收益益凈值平均銷售毛毛利延長信用期期限的增量量銷售收入入邊際收益延長信用期期限的增量量銷售收入入邊際成本：：延長信用用期限的增增量信用管管理成本(預計)延長后的信信用期乘銀行透支利利率邊際機會成成本相乘除365邊際壞賬成成本：延長長信用期限限的增量壞壞賬損失額額(預計)邊際收益減減各項邊際際成本要求為正現(xiàn)金折扣包包括折扣率率和折扣期期二個概念念，它的根根本原理和和計算方法法與上述信用用期限并無無二致，交易雙方方同時預估估資金成本本，并從中中選擇適當當?shù)馁Y金策策略；但相相比較長期期的信用期期限，現(xiàn)金金折扣隨各各次交易(各時點的的財務狀況況)而不同同，是對信信用期限更靈活的調調劑B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策信用標準代代表了對客客戶信用情情況的最低低要求，以以銷售變現(xiàn)天天數(shù)(平均收賬賬期)和壞賬損失率率為依據(jù)對于在公司司中代表客客戶立場的的銷售部門門而言，信信用標準是是規(guī)范的底底限，達到到控制客戶戶整體質量量水平和風風險水平的的目的；如如果說信用用期限和現(xiàn)現(xiàn)金折扣是是信用的微微觀調控，，它就是信信用的宏觀觀調控通常先定““客戶群授授信總額””，再定每每一客戶的的信用額度度，最后互為調整；前者以自自身的資金實力和和銷售政策策為出發(fā)點，，后者主要要根據(jù)客戶戶的交易額和風風險系數(shù)制定單一客戶授授信額度的的方法是授信額度參參考值：各各客戶的年年度交易額額乘以利潤潤率根據(jù)信用風風險模型，，確定各客客戶的風險險系數(shù)各客戶的年年度銷售額額，或者營營運資產(chǎn)(流動資產(chǎn)產(chǎn)減流動負負債)，或或者凈資產(chǎn)產(chǎn)清算價值值總授信額系系數(shù)一定百分比比乘以年度銷售售額為相乘乘基數(shù)是較較普遍的方方法以凈資產(chǎn)清清算價值為為基數(shù)多用用于風險度度較高的客客戶授信額度參參考值：行行業(yè)內(nèi)信用用水平B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策(續(xù))以下并不是是調整信用用政策的必必然條件，，但屬于信信用政策調調整時必須須關注的信信號需要放松的的信號存貨積壓超超出正常有大量冗余余資金，但但銷售成長長性不強產(chǎn)品需求/市場份額額下滑爭取新的產(chǎn)產(chǎn)品市場/客戶渠道道利潤率高于于行業(yè)正常常水平已經(jīng)投入了了大量前期期費用和市市場費用為補償固定定成本，需需要高產(chǎn)量量的維持替代產(chǎn)品出出現(xiàn)需要收緊的的信號凈利潤水平平不足以補補償/承受受額外的利利息和壞賬賬損失庫存低而需需求大產(chǎn)品針對客客戶設計，，沒有普遍遍性生產(chǎn)周期長長經(jīng)營對個體體客戶的依依存性過大大客戶資金實實力強，行行業(yè)風險低低，不至于于受信用政政策調整的的困擾信用制度的的制定和實實施不健全全協(xié)調給予信用負負責人員一一定的政策策空間，以以協(xié)調銷售售和財務對對信用管理理的爭議穩(wěn)定政策空間又又必須適度度，策略上上是可以討討論的，但但流程和方方法上必須須是穩(wěn)定/固定的B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策(續(xù))C 新客戶戶授信：總總述新客戶授信信是信用風風險管理的的根源重點說明/分解流程程C1接受初始交交易流程C2全面調查跟跟蹤流程C3信信用分析評評定和授信信傳達流程C4信信用調查的的內(nèi)容接受初始交交易全面調查跟跟蹤信用分析評評定授信傳達3C1 新客客戶授信：：接受初始始交易初始交易前前，至少對對客戶的誠誠信和基本本實力有六六、七成的的了解/把把握營銷部(銷銷售經(jīng)理)營銷部(市市場銷售代代表)尋找目標客客戶獲得客戶基基本資料和和填寫客戶戶印象報告告2符合一般銷銷售標準是符合一般信信用標準否是客戶推薦有無特殊理理由接受結束是11.客客戶實地地走訪報告告2.客客戶基本本資料(初初審資料)3.客客戶印象象報告4.推推薦表和和附件(申申請表和基基本資料)；對低于于銷售/信信用標準的的申請客戶戶，推薦表表要有大區(qū)區(qū)代表關于于推薦理由由的詳細說說明5.客客戶初始始交易的審審察意見實地走訪否4否C1 新客客戶授信：：接受初始始交易(續(xù)續(xù))信用委員會會信用管理人人員財務部營銷部營銷部(市市場銷售代代表)沒有異議否是要求復議審查客戶推推薦和附件件資料備案5終決初審結結論下一步注：灰色框框的是復議議程序，后后文中還有有很多復議議程序，都都按照這一一流程，并并簡化表示示為(復議議程序)反饋，同意意客戶誠信問問題嚴重是拒絕了解程度不不夠否是暫緩核準交交易否補充資料接受5備案初始交易合合同C2 新客客戶授信：：全面調查查跟蹤初始交易開開始后至授授信前，要要求百分百百地把握客客戶信息和和風險，這這是最易懈懈殆的階段段信用委員會會信用管理人人員經(jīng)營財務部部營銷部市場銷售代代表按信用管理理的要求持持續(xù)補充/更新客戶戶資料信用抽查走走訪從其他渠道道補充客戶戶資料記錄交易/回款的頻頻率和趨勢勢1432啟動緊急收收款和終止止交易惡劣事件終終止初始交交易否客戶深入印印象報告異常情況報報告異常情況報報告匯總鑒別是556初始交易結結束的匯總總分析7下一步8備案備案C2 新客客戶授信：：全面調查查跟蹤(續(xù)續(xù))1.補補充和更更新獲得的的所有客戶戶資料2.從從外部渠渠道了解的的客戶信息息3.信信用管理理者客戶走走訪記錄4.初初始交易易期間，交交易和收款款金額和時時間的全記記錄，了解解客戶交易易的能力和和規(guī)律，發(fā)發(fā)現(xiàn)異常趨趨勢5.異異常情況況報告6.停停止交易易決定7.客客戶印象象終評8.初初始交易易的回顧和和評價C3 新客客戶授信：：信用分析析評定和授授信傳達權重和評分分都是個案案，但模型型是通用的的說服力信用委員會會信用管理人人員財務部營銷部與銷售和財財務核對客客戶資料1客戶資料料的匯總總分析2信用分析析各項因因素評分分討論和修修訂信用用因素評評分討論、確確定各項項因素的的權重分分由評分等等級推導導信用政政策復議程序序向客戶傳傳達和解解釋信用用政策3下一步1.與與銷銷售核對對所有的的客戶資資料、走走訪記錄錄和印象象評審表表的內(nèi)容容；與財財務核對對初始交交易期間間的所有有交易和和回款記記錄；也也包括整整理信用用管理自自己的收收集資料料和走訪訪記錄2.客客戶戶信用分分析報告告3.信信用用風險分分析模型型備案信用風險險模型是是將量化化(財務務數(shù)據(jù))和非量量化的客客戶信息息聯(lián)系到到信用政政策的工工具和大多數(shù)數(shù)模型一一樣，信信用風險險模型也也是通過過將不同同風險因因素的評分乘以權重，得到風風險系數(shù)數(shù)(總評評分)，，再根據(jù)據(jù)系數(shù)劃劃分出一一定的檔檔次，配配合相應應的信用用政策道德Character能力Capacity資本Capital抵押Collateral環(huán)境Condition示范信用用風險模模型C3新新客戶授授信：信信用風險險模型C4新新客戶授授信：信信用調查查的內(nèi)容容參照：以以下表格格從數(shù)家家知名征征信公司司的內(nèi)部部調查工工作底稿稿演化而而來的初始交易易前側重重于基礎礎信息、、聯(lián)絡信信息和財財務信息息，全面面的信用用調查包包括經(jīng)營營信息C4新新客戶授授信：信信用調查查的內(nèi)容容(續(xù))D 賒銷銷跟蹤：：總述不同于新新客戶授授信(屬屬于階段段性決策策)，賒賒銷跟蹤蹤屬于日日常性決決策，是是難點重點說明明/分解解流程D1訂單/合合同階段段的跟蹤蹤流程D2發(fā)貨階段段的跟蹤蹤流程D3正正常賬賬期的欠欠款跟蹤蹤流程D4非非正常常賬期的的欠款跟跟蹤流程訂單/合合同階段段的跟蹤蹤發(fā)貨階段段的跟蹤蹤正常賬期期的欠款款跟蹤非正常賬賬期的欠欠款跟蹤蹤D1賒賒銷跟蹤蹤：訂單單/合同同階段的的跟蹤訂單/合合同中的的信用條條款有常常規(guī)、也也有特殊殊信用委員員會信用管理理人員財務部營銷部接收客戶戶訂購申申請1屬于賒銷銷名單的的客戶是否轉入新客客戶審批批/初始始交易流流程根據(jù)一般般銷售條條款和信信用條款款開出內(nèi)內(nèi)部銷售售訂單其他銷售售審核2檢查訂單單中的信信用條款款確認訂單單條款已列入內(nèi)內(nèi)部黑名名單的客客戶是拒絕交易或執(zhí)執(zhí)行最嚴格的的信用條款否完成訂單回復復核準4改動了常規(guī)的的信用政策原因呈報3是否備案下一步復議程序檢查和回復預預付款到情況況D2 賒銷跟跟蹤：發(fā)貨階階段的跟蹤發(fā)貨時的信用用審核者既有有財務、也有有信用管理信用委員會信用管理人員員物控部(訂單單管理)財務部監(jiān)控預付款的的金額和準時時按規(guī)定預付否督促銷售催款款重核發(fā)貨時時間提示銷售催促促通知、備案監(jiān)控發(fā)貨時間間開發(fā)貨單123信用檢查已列入黑名單單的客戶是其他發(fā)貨核對對是暫停發(fā)貨復議程序否下發(fā)出庫單下一步54注：1~5注注釋見D3(續(xù))D3 賒銷跟跟蹤：正常賬賬期的欠款跟跟蹤有區(qū)別的提示示和壓力控制制信用委員會經(jīng)營財務部信用管理員物控部(發(fā)貨貨)發(fā)貨前與客戶戶口頭核對發(fā)發(fā)貨內(nèi)容(時時間/價/量量)估計到貨時，，電話確認客客戶對收貨質質/量無異議議信用期過半時時發(fā)付款確認認書信用期屆臨時時發(fā)付款通知知書剛逾期時以電電話保持付款款壓力動態(tài)跟蹤和督督促銷售收款款客戶提出延付付申請123討論確定是否否準許延付延付信用審核核復議程序欠款記錄和分分析456欠款跟蹤和客客戶風險分析析是下一步否暫停交易市場銷售代表表逾期超過一定定時間實地走走訪D3 賒銷跟跟蹤：正常賬賬期的欠款跟跟蹤(續(xù))1.要求求客戶回復付付款確認書，，是對發(fā)貨質質量和付款金金額/時間的的雙重書面確確認2.第一一次付款通知知書3.催款款實地走訪記記錄1.客戶訂購申請請的電話記錄錄或者是傳真真件，列明客客戶名、產(chǎn)品品名、銷售量量和價格、運運送方式等2.內(nèi)部部訂單，同時時根據(jù)客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫的常規(guī)規(guī)信用條款，，在訂單上抄抄錄信用條款款3.信用用小組可以修修改常規(guī)的信信用額度、信信用期限和現(xiàn)現(xiàn)金折扣，但但需要說明具具體理由4.銷售售訂單(替代代：銷售合同同)訂單/合同階階段的跟蹤1.客戶戶付款證明(銀行進賬單單等)2.預付付提示通知3.發(fā)貨貨單列明所有有發(fā)貨明細(客戶名、產(chǎn)產(chǎn)品名、數(shù)量量、發(fā)貨時間間等)，同時時核至銷售訂訂單4.暫停停發(fā)貨批復：：如果暫停發(fā)發(fā)貨的原因并并不是信用規(guī)規(guī)范中列明的的，還要書面面呈報信用委委員會，請求求核準；如果果暫停發(fā)貨的的原因是信用用規(guī)范列明的的，可以直接接下發(fā)營運管管理部5.正式式的出庫單發(fā)貨階段的跟跟蹤正常賬期的欠欠款跟蹤4.延付付申請單，對對延付理