X年月日喀什曙光國際五金建材家居博覽城營銷策劃

2010年12月6日謹呈：喀什致力房地產(chǎn)開發(fā)有限公司曙光國際五金建材家居博覽城營銷策劃報告Page.1前言本報告基于前期市場調(diào)研分析及項目定位基礎(chǔ)制定，將不再就市場環(huán)境、項目定位等內(nèi)容展開闡述。本報告重點將從項目整體定位、廣告推廣、銷售招商等層面進行論述，為項目的全盤營銷推廣做出總綱性規(guī)劃。本報告主要解決以下三個方面的問題：一、項目形象定位的策略思路二、項目推廣策略與計劃節(jié)奏三、項目銷售與招商協(xié)作計劃項目形象定位的策略思路項目分析項目定位市場定位形象定位Page.2前言項目推廣策略與計劃節(jié)奏總體思路市場推廣形象包裝推廣策劃推廣安排Page.3前言項目銷售與招商協(xié)作計劃銷售招商策略

入市時機前提條件準(zhǔn)備工作進度安排分期運作措施前言Page.4本報告為綱要性報告，將提出整體推廣、營銷、招商策略，階段劃分，操作步驟等內(nèi)容，而具體展開之表現(xiàn)及細化執(zhí)行計劃及模塊化工作執(zhí)行方案將另案提交。前言Page.5第一篇項目形象定位的策略思路Page.6第一部分項目分析項目定位項目分析項目形象項目形象定位的策略思路Page.73、商貿(mào)定位——面向中亞、南亞區(qū)域性的商貿(mào)旅游中心城市1、經(jīng)濟特區(qū)——全國第六個經(jīng)濟特區(qū)2、人口——城市人口40多萬，維族占80%，未來100萬人口4、城市定位——世界級、田園風(fēng)光、大都市城市解讀競爭對手解讀SWOT分析項目分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀1、城市解讀Page.8項目分析城市解讀競爭對手解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀賽格電腦城賽特電腦城艾提尕爾大巴扎百佳電器依合拉斯麗麗女人街正大購物中心百腦匯美食街萊雅百貨國美電器中西亞國際貿(mào)易市場喀什商廈環(huán)疆購物廣場環(huán)疆小商品批發(fā)匯嘉時代溫州地下街香榭大街步行街2、商業(yè)解讀

Page.9項目分析城市解讀競爭對手解解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀核心商圈呈呈啞鈴狀分分布，商業(yè)業(yè)分布不均均勻輻射范圍僅僅局限于南南疆，與周周邊國家貿(mào)貿(mào)易往來還還有待提高高缺乏全國知知名品牌，，且數(shù)量少少，規(guī)模小小，經(jīng)營業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新不不足專業(yè)批發(fā)市市場基本以以生產(chǎn)、生生活資料市市場和民族族商品交易易市場為主主結(jié)構(gòu)、類型型、布局合合理性、規(guī)規(guī)模、功能能完善等方方面存明顯顯不足商業(yè)解讀Page.10項目分析城市解讀競爭對手解解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀經(jīng)濟特區(qū)與與國際大都都市的城市市定位將推推動喀什商商業(yè)發(fā)生質(zhì)質(zhì)的變化！！喀什正面臨臨著從“傳傳統(tǒng)商業(yè)””向“現(xiàn)代代商業(yè)”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變的歷史史機遇！商業(yè)解讀Page.11喀什建設(shè)鼎鼎盛時期來來臨五金、建材材、家居行行業(yè)處于爆爆發(fā)增長期期項目分析城市解讀競爭對手解解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀引入期成長期成熟期行業(yè)發(fā)展?fàn)顮顩r時間周期衰退期3、行業(yè)解讀讀Page.12項目分析城市解讀競爭對手解解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀開源建材城龍達家具廣場山陸林建材城新怡發(fā)木材交易市場遠方市場行業(yè)解讀Page.13項目分析城市解讀競爭對手解解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀項目名稱競爭劣勢本項目應(yīng)對策略開源建材市場定位低端1、定位明確（業(yè)態(tài)）2、規(guī)劃超前（產(chǎn)品）3、品牌集群（形象）4、完善服務(wù)（配套）

5、強化運營（管理）6、強勢登陸（宣傳）

無前瞻的規(guī)劃理念無有效的運營管理配套缺失產(chǎn)業(yè)檔次參次不齊環(huán)境較差遠方建材市場前期定位不準(zhǔn)地理位置比較遠新怡發(fā)前期定位不清晰招商過程中存在重大失誤山陸林改建為其它功能龍達家居廣場配套缺失無有效的運營管理4、競爭對手手解讀Page.14項目分析城市解讀競爭對手解解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀項目名稱競爭優(yōu)勢本項目應(yīng)對策略月星上海城規(guī)模優(yōu)勢1、搶占先機（影響）2、定位明確（專業(yè)）

3、規(guī)劃超前（產(chǎn)品）4、浙商團隊（品牌）

品牌優(yōu)勢業(yè)態(tài)多樣化理念優(yōu)勢……八國城規(guī)模優(yōu)勢業(yè)態(tài)多樣化………………競爭對手解解讀Page.15項目分析城市解讀競爭對手解解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀優(yōu)勢(S)風(fēng)險(T)機會(O)交通便利，，易達性能能好，輻射射范圍大區(qū)域內(nèi)具有有積聚效應(yīng)應(yīng)的商業(yè)氛氛圍地塊形狀規(guī)規(guī)則，適合合專業(yè)市場場的布局周邊大型商商業(yè)項目定定位的不確確定性印象中較遠遠，缺乏生生活配套操作團隊優(yōu)優(yōu)勢，理念念優(yōu)勢國家地方政政府支持力力度及政策策風(fēng)險未知的潛在在競爭項目目的威脅競爭對手多多而強，市市場容量小小城市發(fā)展，，專業(yè)市場場外移本地建材市市場發(fā)展水水平低項目位于喀喀什未來城城市中心特區(qū)的建設(shè)設(shè)帶來大量量建材需求求區(qū)域商業(yè)形形象不高相對競爭項項目，本項項目規(guī)模較較小劣勢(W)5、SWOT分析Page.16地段：我們是未來來新老城市市的交匯中中心規(guī)模：我們做專業(yè)業(yè)市場的NO.1屬性：我們符合城城市建設(shè)大大量建材需需求的屬性性時機：我們抓住了了特區(qū)建設(shè)設(shè)的第一時時間SWOT分析小結(jié)第二部分項項目定定位項目定位項目分析項目形象項目形象定定位的策略略思路Page.181、項目將走走綜合性多多主題物業(yè)業(yè)及業(yè)態(tài)組組合發(fā)展之之路，降低低風(fēng)險，易易于商業(yè)聚聚集，產(chǎn)生生規(guī)模效應(yīng)應(yīng)；2、利用項目目便利的交交通和距離離市中心4～6公里較短的的距離，發(fā)發(fā)展商貿(mào)交交易，以商商貿(mào)交易來來帶動區(qū)域域人氣聚集集，帶動各各產(chǎn)業(yè)物流流配送聚集集，擴大商商業(yè)輻射；；3、充分利用用城市發(fā)展展平臺提升升、建材家家居市場升升級、擴容容等機會，，發(fā)展相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)交易易市場；4、項目功能區(qū)區(qū)體量的確定定將主要根據(jù)據(jù)項目規(guī)劃物物業(yè)輻射能力力、周邊重點點項目發(fā)展?fàn)顮顩r、本身城城市特點等方方面來確定，，并超前性規(guī)規(guī)劃，分步驟驟實施。項目定位項目定位思路路業(yè)態(tài)定位項目分析總概念定位分概念定位1、項目定位思思路Page.19項目定位項目分析項目定位思路路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位影響項目總概概念定位及其其要素2、項目總概念念定位Page.20業(yè)態(tài)定位項目地段周邊環(huán)境項目規(guī)模品牌定位競爭項目曙光國際五金建材家居博覽城南疆一站式國國際級五金建材家居居市場集群項目總概念定定位項目地段項目規(guī)模周邊環(huán)境業(yè)態(tài)定位品牌定位競爭項目⑴、為項目高高端占位打造造基礎(chǔ)通過“南疆國國際級五金建建材家居市場場集群”的概概念定位，將將項目的市場場占位擴展至至更大層面，，擺脫區(qū)域內(nèi)內(nèi)競爭。⑵、提出了項項目發(fā)展的明明確目標(biāo)項目規(guī)模大、、開發(fā)周期長長，在總概念念設(shè)計上必須須具有明確的的目標(biāo)指向，，使項目開發(fā)發(fā)、操作等各各個過程均緊緊扣該主題進進行，保持項項目全程操作作的有序性。。“南疆國際級級五金建材家家居市場集群群”這一總概概念從前瞻性性角度出發(fā)，，將項目打造造成為覆蓋整整個南疆及周周邊國家的現(xiàn)現(xiàn)代國際性的的主題商貿(mào)區(qū)區(qū)域，并以物物流、展示等等功能作為補補充，與項目目以上5定位要點相符符合，具有切切實可行性。。項目定位項目分析項目定位思路路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位項目市場總概概念的分析闡闡述項目總概念定定位Page.22⑶、將項目打打造成為一個個現(xiàn)代綜合貿(mào)貿(mào)易平臺我們設(shè)想項目目今后將成為為喀什與南疆疆以及周邊國國家進行以貿(mào)貿(mào)易為主，物物流、展示、、交流等為輔輔助的一個重重要現(xiàn)代城市市綜合貿(mào)易平平臺。通過該該平臺將區(qū)域域之間貿(mào)易交交往進行進一一步整合和提提升，使優(yōu)勢勢產(chǎn)業(yè)資源、、貿(mào)易流通通通過該平臺得得到進一步挖挖掘和發(fā)展，，發(fā)揮城市發(fā)發(fā)展的真正潛潛在性價值。。因此，我們提提出“南疆國國際級五金建建材家居市場場集群”是站站在喀什城市市發(fā)展、國際際區(qū)域交流這這樣一個視角角來對待，從從而可以使項項目獲得更多多的政府政策策、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)業(yè)、輻射市場場范圍等方面面的支持。⑷、從項目品品牌打造的角角度出發(fā)“南疆國際級級五金建材家家居市場集群群”從品牌角角度出發(fā)，與與目前開源市市場、山陸林林市場以及未未來的月星上上海城等其它它大型專業(yè)市市場、綜合體體相比，為后后期項目整體體形象和操作作奠定了更具具延展性、國國際性、主題題性和豐富性性的基礎(chǔ)。項目定位項目分析項目定位思路路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位項目市場總總概念的分分析闡述項目總概念念定位Page.231、功能定位位集品牌展示示、產(chǎn)品貿(mào)貿(mào)易、信息息交流、倉倉儲物流、、會展辦公公、商務(wù)服服務(wù)于一體體的南疆國國際級五金金建材家居居集散中心心。2、品牌定位位南疆及周邊邊國家五金金、建材、、家居行業(yè)業(yè)貿(mào)易服務(wù)務(wù)平臺第一一品牌。3、規(guī)模定位位喀什及南疆疆地區(qū)規(guī)模模最大、綜綜合性最強強的五金建建材家居博博覽城。4、目標(biāo)市場場定位深耕喀什，，覆蓋南疆疆，輻射中中西亞。項目定位項目分析項目定位思思路業(yè)態(tài)定位總概念定位位分概念定位位3、項目分概概念定位Page.245、產(chǎn)品定位位項目定位項目分析項目定位思思路業(yè)態(tài)定位總概念定位位分概念定位位項目分概念念定位Page.2510年超前，40年不落伍?。〗咒伵c主題題展館相結(jié)結(jié)合項目定位項目分析項目定位思思路業(yè)態(tài)定位總概念定位位分概念定位位項目分概念念定位■在總體規(guī)劃劃設(shè)計及建建筑、環(huán)境境上追求完完美，細節(jié)節(jié)處關(guān)注經(jīng)經(jīng)營戶；■商業(yè)親和力力，充滿人人性化的商商業(yè)設(shè)計理理念；商業(yè)業(yè)與建筑、、環(huán)境的和和諧統(tǒng)一，，業(yè)態(tài)布局局的合理安安排；■商業(yè)個性化化，體現(xiàn)在在建筑風(fēng)格格以及空間間使用的個個性特征，，市場內(nèi)部部環(huán)境的個個性要求，，提倡個性性化的物管管服務(wù)，尊尊重業(yè)主，，以客為本本，廣告訴訴求的商業(yè)業(yè)個性化；；■全面服務(wù)配配套，精全全的配套商商業(yè)服務(wù)，，自成體系系，不假外外求；■引領(lǐng)性的商商業(yè)物業(yè)，，足以代表表商業(yè)地位位；展現(xiàn)物物業(yè)本身的的自信特征征，管理顧顧問，其管管理手法最最好在銷售售現(xiàn)場能予予以銷售展展現(xiàn)，如專專業(yè)的保安安人員，精精致的配套套建設(shè)，細細致周到的的物業(yè)服務(wù)務(wù)，溫馨的的商業(yè)提示示。產(chǎn)品定位闡闡釋Page.266、形象定位位喀什騰飛的的“標(biāo)志性性”項目??！政府高度關(guān)關(guān)注和重點點扶持的信信心項目！！浙商團隊傾傾力打造的的商業(yè)旗艦艦！一個最適合合投資客投投資的短、、中、長線線全能增值值型產(chǎn)品?。。ǘ獭獌r格升值、、中——商鋪升值、、長——經(jīng)營升值））項目定位項目分析項目定位思思路業(yè)態(tài)定位總概念定位位分概念定位位項目分概念念定位Page.27項目定位項目分析精品公寓家居生活區(qū)

倉儲物流區(qū)配套區(qū)石材板材區(qū)板材涂料區(qū)五金機電區(qū)陶瓷衛(wèi)浴區(qū)燈飾區(qū)項目定位思思路業(yè)態(tài)定位總概念定位位分概念定位位4、項目業(yè)態(tài)態(tài)定位Page.28第三部分項項目形形象項目定位項目分析項目形象項目形象定定位的策略略思路Page.29項目定位項目分析政策價值經(jīng)營價值品牌價值投資價值產(chǎn)品價值區(qū)位價值項目價值項目形象形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語1、項目價值值解讀Page.30項目定位項目分析項目形象區(qū)位價值項目價值解解讀“3”“4”“5”“6”機場、鐵路與公路三網(wǎng)交互，交通便捷四公里未來城市核心生活圈。新老城區(qū)無縫對接，項目離城市中心廣場僅4公里直線距離五口通八國，國際大生意，喀什與吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、阿富汗、印度等八個國家接壤或比鄰，境內(nèi)有五個國家一類口岸，可達中亞、西亞、南亞，并處這一弧形經(jīng)濟圈較中心位置，可謂“五口通八國，一路連歐洲”，重要的經(jīng)濟走廊，重要戰(zhàn)略地位經(jīng)濟特區(qū)，西部引擎?！暗?特區(qū)”——喀什對口援助的省市為：北京、廣東、江蘇、上海、山東、浙江、遼寧、河南、河北Page.31形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語大型專業(yè)市市場——業(yè)態(tài)能有效效滿足喀什什及南疆地地區(qū)五金建建材家居行行業(yè)蓬勃發(fā)發(fā)展帶來的的貿(mào)易需求求，力爭做做專業(yè)市場場的NO.1；新型貿(mào)易平平臺——超前規(guī)劃，，40年不落后，，與原有市市場對比，，經(jīng)營環(huán)境境和形態(tài)大大幅提升，，發(fā)揮平臺臺作用；購購物環(huán)境好好，配套全全，服務(wù)好好！小型組合投投資——超低總價、、買一得二二，多間商商鋪組合購購買可獲更更好的投資資價值。項目定位項目分析項目形象產(chǎn)品價值項目價值解解讀Page.32形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語項目定位項目分析項目形象投資價值項目價值解解讀政策導(dǎo)向，，宏觀經(jīng)濟濟發(fā)展保障障，政府財財力支持；；特區(qū)建設(shè)大大勢所趨，，行業(yè)發(fā)展展爆發(fā)增長長期，機會會好，風(fēng)險險小，收益益穩(wěn)；總價低，門門檻低，組組合方式靈靈活，投資資回報速度度快。Page.33形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語招商、管理理、運營一一體化，一一步到位；；先進的服務(wù)務(wù)理念和經(jīng)經(jīng)營管理意意識；獨立產(chǎn)權(quán)，，經(jīng)營無憂憂，配套和和服務(wù)完善善。項目定位項目分析項目形象經(jīng)營價值曙光國際——致力實業(yè)，，傾力之作作！浙商團隊——浙商品牌，，溫州建材材！政府重點工工程，特區(qū)區(qū)首批啟動動項目；政府機關(guān)指指定采購基基地。品牌價值政策價值項目價值解解讀Page.34形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語浙商團隊，，金字招牌牌：團隊強、運運作快、資資源廣；特區(qū)建設(shè)，，行業(yè)曙光光：喀什建設(shè)鼎鼎盛時期來來臨，五金金、建材、、家居行業(yè)處處于爆發(fā)增增長期，商商機涌現(xiàn)；；重點項目，，先行啟動動：投資門檻低低，風(fēng)險低低，回報快快。項目定位項目分析項目形象2、項目核心心競爭力分分析區(qū)別于外省省項目區(qū)別于外地地項目區(qū)別于喀什什其它項目目天時（先機機）、地利利（特區(qū)））、人和（（浙商）特區(qū)定位，，經(jīng)濟騰飛飛；五口八八國，國際際大生意！！舉國之力，，建設(shè)新疆疆！Page.35形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語投資客戶終端客戶經(jīng)營戶訴求對象項目定位項目分析項目形象3、主力客群群特征分析析Page.36形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語講求實惠注重現(xiàn)金流流追求穩(wěn)定投資謹慎以盈利為目標(biāo)群體特征經(jīng)驗豐富有較強自我標(biāo)準(zhǔn)項目定位項目分析項目形象主力客群特特征分析Page.37形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語項目定位項目分析項目形象4、項目主力力客戶群定定位第一類喀什五金建材家居行業(yè)的經(jīng)營者，主要是由開源市場、山陸林市場等建材行業(yè)的經(jīng)營戶組成第二類喀什周邊地區(qū)（南疆地區(qū)）五金建材家居行業(yè)的經(jīng)營者，重點區(qū)域包括：喀什、疏勒、阿圖什、疏附等地第三類喀什及周邊縣市的專業(yè)投資客第四類喀什及南疆政府公務(wù)員、企業(yè)的中高級管理階層及其它高收入者第五類外地來喀什經(jīng)商，業(yè)務(wù)集中在市中心的其他行業(yè)私人老板和集團公司或與喀什有業(yè)務(wù)往來的人員，包括僑鄉(xiāng)一些邊貿(mào)從業(yè)人士第六類烏魯木齊以及外圍投資客（浙江、上海、深圳、廣州等）Page.38形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語深耕喀什，，覆蓋南疆疆，輻射中中西亞一級批發(fā)商商（批發(fā)）），一站采采購城（零零售）五口通八國國，財富新新綠洲超前規(guī)劃，，人性化國國際級大賣賣場大形勢所趨趨，大都市市升級，大大市場領(lǐng)航航特區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，，新城規(guī)劃劃，“錢景”無限獨立產(chǎn)權(quán)，，超低總價價，高額回回報招商、管理理、運營一一體化，一一步到位“浙商”品牌，專業(yè)業(yè)市場專家家團隊特區(qū)政策，，國家財力力支撐，投投資零風(fēng)險險項目定位項目分析項目形象5、項目賣點點提煉市場?廣度：功能?定位：地理?交通：規(guī)劃?配套：商潮?財氣：政策?格局：投資?增值：經(jīng)營?價值：品牌?制勝：風(fēng)險?保障：描述述角度度Page.39形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語形象定位語語案名主廣告語主題概念目標(biāo)客群項目定位項目分析項目形象6、項目形象象定位Page.40形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語曙光國際五金建材家家居博覽城城40萬平米一站站式國際級商貿(mào)貿(mào)航母項目定位項目分析項目形象7、形象定位位語Page.41形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語項目定位項目分析項目形象形象定位語語40萬平米一站式國際級商貿(mào)航母五金總部基地建材總店集群家居博覽中心形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語形象定位分分解五金總部基基地·建材總店集集群·家居博覽中中心項目定位項目分析項目形象40萬平米商貿(mào)貿(mào)巨艦3大行業(yè)市場場集群8大專業(yè)主題交易場館數(shù)千品牌主主力店國際際賣場特區(qū)政府機機關(guān)指定采采購基地酒店、寫字字樓豪華商商務(wù)陣容形象定位語語形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語40萬方，一站式國際級商貿(mào)航母高雅悠閑的購物環(huán)境省心省力的交易模式現(xiàn)代化、多層次的經(jīng)營理念未來極具影響力的區(qū)域商品交易中心將批發(fā)零售緊密結(jié)合的經(jīng)營模式宣揚新興商業(yè)文化的創(chuàng)新消費模式強調(diào)專業(yè)市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位南疆的標(biāo)志性物業(yè)代表一定格調(diào)和檔次的市場商品品牌集中地主力商家聚集地項目定位項目分析項目形象形象定位語語Page.44形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語特區(qū)商業(yè)巨巨擘西部財富曙曙光項目定位項目分析項目形象8、主廣告語語Page.45形象定位項目價值解讀客戶群特征核心競爭力主力客戶群項目賣點提煉形象定位語廣告語8、項目形象象系統(tǒng)Page.47第二篇項目推廣策策略與計劃劃節(jié)奏總體思路推廣核心策策略策略一：“高空打擊擊”策略二：“地面轟炸炸”策略三：“定點爆破破”策略四：“活動營銷銷”整體推廣節(jié)節(jié)奏階段推廣策策略第一階段思思路第一階段計計劃1、推廣核心心策略Page.48商家考察行高空打擊地面轟炸定點爆破招商銷售營銷推廣新聞傳播系列軟文系列報廣DM派發(fā)產(chǎn)品說明會招商說明會高峰論壇推廣核心策策略活動營銷Page.49策略一：“高空打擊”高空打擊，，項目入市之之前一舉塑塑造項目制制高點的過過程。把本本項目的高高度建立在在城市特區(qū)區(qū)發(fā)展、市市場升級換換代的國際際樣板這樣樣一個層面面，進行以以從上至下下的方式垂垂直打擊消消費群體。。具體做法法可采用“聯(lián)合政府府，爭取政政策，借助助媒體，制制造輿論””，使項目入市市之初即奠奠定一個有有高度的起起點?？傮w思路推廣核心策策略整體推廣節(jié)節(jié)奏階段推廣策策略第一階段思思路第一階段計計劃推廣核心策策略Page.50策略二：“地面轟炸”地面轟炸，，針對目標(biāo)群群體大面積積的信息轟轟炸。以廣廣度和到達達度為其要要點。其目目的是迅速速大面積地地傳遞本項項目信息，，一舉樹立立項目廣泛泛的知名度度。具體做做法是通過過平面媒體體（戶外、、報紙等））、DM直郵、短信信群發(fā)等方方式將項目目的價值訴訴求傳遞出出去。具體做法可可采用“軟軟文系列報報道”、““系列報廣廣”“多輪輪次各專業(yè)業(yè)市場DM單派發(fā)”等手段。總體思路推廣核心策策略整體推廣節(jié)節(jié)奏階段推廣策策略第一階段思思路第一階段計計劃推廣核心策策略Page.51策略略三三：：“定點點爆爆破破”定點點爆爆破破，，即配配合合招招商商工工作作的的進進行行，，點點對對點點進進行行針針對對性性極極強強的的推推廣廣工工作作。。其其目目的的是是，，有有效效爭爭取取龍龍頭頭商商家家、、行行業(yè)業(yè)權(quán)權(quán)威威的的認認可可及及加加盟盟，，并并以以此此形形成成帶帶動動效效應(yīng)應(yīng)。。具具體體活活動動方方式式可可與與招招商商、、銷銷售售節(jié)節(jié)點點配配合合進進行行，，如如規(guī)規(guī)劃劃方方案案階階段段以以“規(guī)規(guī)劃劃方方案案商商家家聽聽證證會會””為主主題題開開始始與與龍龍頭頭商商家家的的第第一一步步接接觸觸，，推推售售前前期期以以““招招商商說說明明會會””形形式式進進一一步步拉拉進進與與商商家家距距離離，，并并可可在在開開盤盤前前組組織織“龍龍頭頭商商家家專專業(yè)業(yè)市市場場考考察察行行””等活活動動，，循循序序漸漸進進為為本本案案爭爭取取大大商商家家的的支支持持，，直直接接從從主主力力商商家家、、大大商商家家處處獲獲得得本本案案的的突突破破口口。?？傮w體思思路路推廣廣核核心心策策略略整體體推推廣廣節(jié)節(jié)奏奏階段段推推廣廣策策略略第一一階階段段思思路路第一一階階段段計計劃劃推廣廣核核心心策策略略Page.52策略略四四：：“活動動營營銷銷”活動動營營銷銷，，是指指通通過過項項目目營營銷銷節(jié)節(jié)點點整整合合有有效效的的資資源源通通過過活活動動而而迅迅速速提提高高品品牌牌知知名名度度、、美美譽譽度度和和影影響響力力的的營營銷銷方方式式。。活活動動營營銷銷集集新新聞聞效效應(yīng)應(yīng)、、廣廣告告效效應(yīng)應(yīng)、、公公共共關(guān)關(guān)系系、、形形象象傳傳播播、、客客戶戶關(guān)關(guān)系系于于一一體體，，具具有有廣廣泛泛的的參參與與性性、、互互動動性性、、即即時時性性、、口口碑碑傳傳播播性性、、新新聞聞性性、、媒媒體體放放大大性性及及其其多多次次傳傳播播性性等等特特點點，，既既規(guī)規(guī)避避消消費費者者接接收收信信息息的的阻阻力力，，又又提提高高消消費費者者的的參參與與熱熱情情，，并并加加強強注注意意力力與與認認同同感感，，還還能能夠夠傳傳遞遞出出品品牌牌的的核核心心價價值值，，進進而而提提升升品品牌牌的的影影響響力力，，更更能能夠夠提提升升消消費費者者對對品品牌牌的的美美譽譽度度，，進進而而提提升升消消費費者者的的忠忠誠誠度度。?？傮w思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣核心策略略Page.532、項目整體體推廣節(jié)奏總體思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣計劃我們根據(jù)項目目整體推進情情況，劃分成成五個階段：2010年12月2011年1－3月6－12月第一階段蓄水期第二階段認購期第三階段開盤熱銷期4－5月2011年12月以后前期階段項目亮相第四階段持續(xù)及二次強強銷Page.54項目整體推廣廣節(jié)奏總體思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣計劃前期階段第一階段第二階段第三階段第四階段項目亮相2010年12月蓄水期2011年1月-3月認購期4－5月開盤熱銷期6月－12月持續(xù)及二次強銷2011年12月后1、接待處開業(yè)、新聞發(fā)布會亮相2、媒體亮相，建立品牌形象傳播1、客戶蓄水2、媒體持續(xù)亮相3、開工籌備1、開工儀式、發(fā)布會、產(chǎn)品說明會、高峰論壇等多環(huán)節(jié)聯(lián)動2、為銷售蓄勢1、通過銷售，確立市場地位2、以銷售為導(dǎo)向，擴大傳播范圍1、建立品牌地位2、消化剩余產(chǎn)品3、確立品牌文化，為二期樹立口碑；通過接待處開業(yè)啟動項目形象認知傳播，品牌體系建設(shè)持續(xù)形象傳播，初步建立項目品牌及形象認知通過新聞發(fā)布會、高峰論壇等活動樹立項目高度及價值以良好銷售及招商啟動，促進產(chǎn)品快速去化，一舉奠定勝局品牌強化訴求，招商快速跟進，為后期銷售打造基礎(chǔ)Page.553、項目分階段推廣策策略及核心工工作總體思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣計劃（一）形象導(dǎo)導(dǎo)入期（含項目亮相相和蓄水過程程）推廣策略：■配合政府，以以軟性新聞炒炒作為主，實實現(xiàn)低成本預(yù)預(yù)熱■以戶外廣告、、項目包裝（（工地、接待待處）結(jié)合的的方式進行形形象傳遞，吸吸引關(guān)注■接待處通過報報紙和折頁簡簡單傳遞項目目信息，積累累意向客戶核心工作：■售展中心開業(yè)業(yè)/項目信息傳播播/項目價值解析析Page.56項目分階段推推廣策略及核核心工作總體思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣計劃（二）認購期期間推廣策略：■配合開工等節(jié)節(jié)點公關(guān)活動動，采用硬廣廣告統(tǒng)一主題題進行“集束束轟炸”，使使項目一夜成成名，帶動地地方輿論傳播播，樹立良好好的群眾口碑碑■電視廣告和報報紙廣告啟動動投放核心工作：■開工活動/高峰論壇/客戶認購/高頻宣傳Page.57項目分階段推推廣策略及核核心工作總體思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣計劃（三）熱銷期期間推廣策略：■硬廣告和公關(guān)關(guān)活動結(jié)合，，軟性宣傳配配合，輔以短短信廣告，實實現(xiàn)信息最大大程度的覆蓋蓋■同時，將項目目通過網(wǎng)絡(luò)廣廣告和重點區(qū)區(qū)域廣告集中中投放的方式式，將“熱量量”導(dǎo)向外圍圍■電視廣告和報報紙廣告組合合傳播核心工作：■開盤銷售/產(chǎn)品（投資））說明會/招商簽約會Page.58項目分階段推推廣策略及核核心工作總體思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣計劃（四）銷售持持續(xù)期推廣策略：■公關(guān)活動推動動、新聞媒體體的不定期報報道，口碑相相傳及品牌建建設(shè)核心工作：■品牌建設(shè)/招商活動/浙商萬里行Page.594、第一階段推推廣思路（10年12月－2011年3月底）總體思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣計劃本階段目標(biāo)啟動項目形象象認知傳播、、品牌體系建建設(shè)，初步建建立項目品牌牌及達成廣泛泛項目認知。。本階段主要工工作內(nèi)容工地包裝：工工地現(xiàn)場圍墻墻、廣告牌等等廣告包裝系系統(tǒng)銷售工具：企企業(yè)報紙（宣宣傳海報）、、產(chǎn)品手冊（（折頁）等戶外廣告：喀喀什市區(qū)戶外外廣告、周邊邊縣市廣告位位確定活動營銷：抓抓住售展中心心開放及農(nóng)歷歷春節(jié)兩個節(jié)節(jié)點，組織活動營銷銷Page.60第一階段推廣廣思路（10年12月－2011年3月底）總體思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣計劃推廣費用預(yù)算算及分配⑴、推廣預(yù)算算項目首期投放放5－6萬方，銷售總總額約為2－3億元左右；依據(jù)項目常規(guī)規(guī)推廣情況，，本案推廣費費用比例應(yīng)為為2-2.5%?，F(xiàn)以2.5%比例計算，項項目一期總推推廣費用約為為625萬元。（其中中不包括現(xiàn)場場售樓處的費費用）⑵、支配原則則根據(jù)項目銷售售、招商推廣廣周期長的特特點，并充分分考慮喀什市市場現(xiàn)狀，推推廣不宜以高高投入的電視視、報紙廣告告為主，而應(yīng)應(yīng)選擇具有長長期性和高傳傳播性的戶外外形式，輔助助特殊營銷渠渠道以及特殊殊營銷方式的的使用。戶外路牌的大大量運用；公關(guān)活動和新新聞傳播的大大量使用；外圍營銷渠道道的開發(fā)與使使用；電視、報紙等等媒體補充運運用；DM廣告。Page.61總體思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣計劃推廣費用預(yù)算算及分配⑶、分年度分分配比例項目的前期推推廣非常重要要，可以確立立項目地位，，樹立項目形形象，因此投投入比例應(yīng)適適當(dāng)加大；項項目的后期銷銷售主要依靠靠前期資源的的積累以及人人脈和銷售慣慣性，推廣費費用逐年遞減減；考慮到項目一一期其實承擔(dān)擔(dān)著整盤形象象建設(shè)及信息息傳播的重任任，預(yù)計在項項目一期第一一年（2011）年將支出項項目一期總推推廣費用的60％～70％約400萬元。第一階段推廣廣思路（10年12月－2011年3月底）Page.625、第一階段段工作計劃總體思路推廣核心策略略整體推廣節(jié)奏奏階段推廣策略略第一階段思路路第一階段計劃劃推廣計劃時間推廣階段工作重點年份月份201012月啟動期售樓處包裝，道具準(zhǔn)備；項目啟動新聞發(fā)布會；形象導(dǎo)入；20111月工地包裝，廣告發(fā)布，項目形象提升；喀什周邊媒介選擇；意見征詢會；2月喀什當(dāng)?shù)乜蛻羧杭毞中麄?；烏魯木齊專業(yè)市場客戶群推廣；3月公開期強化周邊區(qū)縣宣傳（維族系列）；開工系列宣傳物料、廣告準(zhǔn)備；4月開工活動、公關(guān)活動；項目地展示中心包裝；5月高潮期開盤廣告、物料和慶典、推廣活動；產(chǎn)品說明會、投資分享類公關(guān)活動；6月品牌發(fā)布會、品牌簽約會、商貿(mào)洽談會等系列公關(guān)活動；7月持續(xù)期系列新聞傳播提升項目高度；招商相關(guān)宣傳和物料；8月招商啟動相關(guān)公關(guān)活動；專業(yè)市場針對性廣告小眾傳播；9月促銷相關(guān)物料準(zhǔn)備；廣告投放方案確定、畫面設(shè)計；10月針對促銷啟動宣傳；針對招商客戶群軟文炒作；11月媒介組合總結(jié)調(diào)整，外省宣傳資源分析調(diào)整；和媒體合作優(yōu)秀項目評選等；12月穩(wěn)定期年度推廣工作計劃提交并確定；試營業(yè)廣告發(fā)布；市場運營報紙設(shè)計制作；20121月銷售、招商促銷活動和市場交流活動組織；2月博覽城新年商戶經(jīng)營計劃交流，論壇、新產(chǎn)品推介會、展覽會等活動；……循環(huán)期階段性推廣計劃和廣告發(fā)布、物料制作、公關(guān)活動、新聞傳播；Page.63Page.64第三篇項目銷售與招招商協(xié)作計劃劃項目銷售與招招商協(xié)作計劃劃第一部分項項目營銷項目營銷項目招商項目運營Page.65項目營銷項目營銷目標(biāo)標(biāo)整體營銷策略略營銷策略分解解營銷渠道設(shè)定定銷售政策建議議1、項目營銷目目標(biāo)階段劃分工作作首期營銷計劃劃■率先啟動銷銷售，回籠籠資金、良良性循環(huán)、、樹立品牌牌、持續(xù)發(fā)發(fā)展■快速推進，，制造供不不應(yīng)求的市市場效應(yīng)■組建良性銷銷售渠道，，持續(xù)提升升市場消化化能力■促進招商順順利進行，，為項目招招商做好鋪鋪墊，保證證項目運營營成功，讓讓投資者看看到項目發(fā)發(fā)展的信心心■吸引主力商商家入駐，，租售互動動促進市場場繁榮■通過循序推推廣，促進進發(fā)展商的的品牌提升升，形成品品牌的累積積效應(yīng)，實實現(xiàn)銷售利利潤和收益益最大化Page.66項目營銷項目營銷目目標(biāo)整體營銷策策略營銷策略分分解營銷渠道設(shè)設(shè)定銷售政策建建議2、整體營銷銷策略階段劃分工工作首期營銷計計劃總策略原則則營銷策略根據(jù)項目分分析定位、、項目營銷銷目標(biāo)、項項目的競爭爭態(tài)勢以及及開發(fā)商對對項目的要要求，確定定總策略原原則根據(jù)項目總總策略原則則，項目客客戶群體定定位、客戶戶群消費習(xí)習(xí)慣、客戶戶群信息接接收渠道等等，結(jié)合項項目整體營營銷工作構(gòu)構(gòu)思，確定定營銷策略略Page.67項目營銷項目營銷目目標(biāo)整體營銷策策略營銷策略分分解營銷渠道設(shè)設(shè)定銷售政策建建議整體營銷策策略階段劃分工工作首期營銷計計劃總策略原則則■先聲奪人，，搶占先機機，在本區(qū)區(qū)域大型項項目推出之之前，集中中消化；■“價格、速速度”取勝勝市場，一一方面保證證“價格””的合理性性，一方面面確?！八偎俣取钡那∏‘?dāng)性?！鍪鬼椖吭谡w推廣中中始終保持持熱度，使使各賣點在在優(yōu)化組合合后在不同同階段先后后有序進入入推廣各環(huán)環(huán)節(jié)中，使使項目在不不同階段都都能形成熱熱點。■用外地客戶戶資源壓迫迫性促進銷銷售，“以以外圍激活活本地”、、“以本地地促進外地地”，保障障本地市場場激活的前前提下（確確保本地領(lǐng)領(lǐng)先優(yōu)勢）），外地和和本地客戶戶雙向擠壓壓推動消化化。Page.68“推”促銷活動和“老帶新”，強化線性關(guān)系營銷“拉”用廣告和整合推廣先拉高項目形象，吸引客戶，分階段消化“炒”借力造勢，多種營銷活動方式配合新聞炒作，強化客戶公關(guān)手段“揉”重點攻占的目標(biāo)市場，采用空中、地面、側(cè)面多種方式撬動“黏”招商前置，租售并舉，用政策吸引經(jīng)營戶量，用招商成果黏住投資者“網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)營銷，利用互聯(lián)網(wǎng)資源；網(wǎng)絡(luò)布點，建立“輻射”基站“滲”行業(yè)滲透，利用協(xié)會、同類市場、上下游資源，聯(lián)合銷售“擠”搶先啟動，擠壓資源，錯時競爭，“水管理論”，確立優(yōu)勢地位項目營銷項目營銷目目標(biāo)整體營銷策策略營銷策略分分解營銷渠道設(shè)設(shè)定銷售政策建建議階段劃分工工作首期營銷計計劃整體營銷策策略Page.69項目營銷項目營銷目目標(biāo)整體營銷策策略營銷策略分分解營銷渠道設(shè)設(shè)定銷售政策建建議3、營銷策略略分解階段劃分工工作首期營銷計計劃在通過常規(guī)規(guī)的定點銷銷售的模式式（坐銷））的同時進進行主動出出擊的行銷銷，進行定定向的宣傳傳銷售，進進行前期的的預(yù)約登記記，定期回回訪。1、將坐銷和和行銷相互互結(jié)合在開盤前，，根據(jù)項目目進度，活活動將主要要包括開工工典禮活動動、產(chǎn)品說說明及高峰峰論壇等活活動。以活活動宣傳形形式為項目目造勢，并并順勢進行行預(yù)約登記記及銷售。。2、用活動為為銷售造勢勢，順勢進進行推售將市場以單單鋪為單位位向市場推推出，將優(yōu)優(yōu)、次商鋪鋪結(jié)合推出出，在價格格上采用低低開高走的的策略，以以保證樓盤盤的順利去去化。3、優(yōu)、次結(jié)結(jié)合的推售售策略Page.70項目營銷項目營銷目目標(biāo)整體營銷策策略營銷策略分分解營銷渠道設(shè)設(shè)定銷售政策建建議階段劃分工工作首期營銷計計劃營銷策略分分解4、積極準(zhǔn)備備在通過多渠渠道立體的的宣傳活動動，達到讓讓消費市場場充分知曉曉并關(guān)注，，使其對本本項目產(chǎn)品品有初步認認識并產(chǎn)生生興趣，形形成購買意意愿；在前期工作作的基礎(chǔ)上上，進一步步明晰并提提起目標(biāo)客客戶群關(guān)注注，并使之之?dāng)U大；進行市場摸摸底，通過過預(yù)定的方方式摸準(zhǔn)市市場脈搏，，為確定合合理開盤售售價，提供供市場依據(jù)據(jù)，為下階階段引爆儲儲備，蓄積積強大能量量。Page.71項目營銷項目營銷目目標(biāo)整體營銷策策略營銷策略分分解營銷渠道設(shè)設(shè)定銷售政策建建議階段劃分工工作首期營銷計計劃內(nèi)部認購前前進行一系系列的廣告告宣傳，以以爭取更多多的看房人人流，確保?，F(xiàn)場人氣氣；內(nèi)部認購告告訴客戶大大概價格及及范圍，從從而檢驗市市場反應(yīng)，，并及時調(diào)調(diào)整開盤時時的銷售策策略；為了形成一一定的氣氛氛并以此影影響尚在猶猶豫的潛在在客戶，制制造轟動，，促進購買買，計劃先先領(lǐng)號后選選房。特別關(guān)注：：針對主力力商家、區(qū)區(qū)域行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖、品牌牌旗艦商家家采取先行行內(nèi)部認購購政策和認認購價格。。營銷策略分分解5、內(nèi)部認購購Page.72項目營銷項目營銷目目標(biāo)整體營銷策策略營銷策略分分解營銷渠道設(shè)設(shè)定銷售政策建建議階段劃分工工作首期營銷計計劃營銷策略分分解在充分形成成有效需求求和消費群群具有較強強心理期待待的基礎(chǔ)上上，進行有有效引爆（（正式銷售售），形成成熱賣局面面，以實現(xiàn)現(xiàn)即定業(yè)績績。6、循序前進進在根據(jù)前期期銷售情況況，準(zhǔn)確分分析把握購購房者的心心理，在延延伸保持市市場溫度的的基礎(chǔ)上，，適時對部部分售價進進行調(diào)整，，充分拉伸伸消費者的的接受底線線，并適時時推出后期期部分商鋪鋪。7、合合理理銷銷控控Page.73項目目營營銷銷項目目營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)整體體營營銷銷策策略略營銷銷策策略略分分解解營銷銷渠渠道道設(shè)設(shè)定定銷售售政政策策建建議議4、營營銷銷渠渠道道設(shè)設(shè)定定階段段劃劃分分工工作作首期期營營銷銷計計劃劃■以喀喀什什為為中中心心，，向向周周邊邊縣縣市市覆覆蓋蓋和和滲滲透透；；以以疏疏勒勒、、疏疏附附和和阿阿圖圖什什為為基基站站向向下下作作二二級級覆覆蓋蓋；；通通過過開開源源和和山山陸陸林林市市場場商商戶戶向向行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營戶戶群群體體延延伸伸；；■以烏烏魯魯木木齊齊為為中中心心，，設(shè)設(shè)立立展展示示點點，，吸吸納納進進入入新新疆疆的的投投資資客客群群體體；；■以杭杭州州和和深深圳圳（（廣廣州州））為為中中心心，，向向東東南南和和華華南南沿沿海海滲滲透透，，吸吸引引專專業(yè)業(yè)投投資資客客注注意意力力；；同同時時可可視視情情況況考考慮慮向向西西安安、、成成都都、、蘭蘭州州、、銀銀川川等等城城市市延延伸伸。?！八尿?qū)驅(qū)”策略略：：喀什什、、烏烏魯魯木木齊齊、、杭杭州州、、深深圳圳作為為四四大大引引擎擎，，實實現(xiàn)現(xiàn)區(qū)區(qū)域域爆爆破破，，驅(qū)驅(qū)動動區(qū)區(qū)域域市市場場向向外外擴擴張張、、向向下下延延伸伸，，銷銷售售滲滲透透：：Page.74項目目營營銷銷項目目營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)整體體營營銷銷策策略略營銷銷策策略略分分解解營銷銷渠渠道道設(shè)設(shè)定定銷售售政政策策建建議議5、營營銷銷政政策策建建議議階段段劃劃分分工工作作首期期營營銷銷計計劃劃根據(jù)據(jù)項項目目實實際際，，我我們們建建議議項項目目銷銷售售采采用用統(tǒng)統(tǒng)一一返返租租模模式式：：A：三三年年返返租租以每每年年8％左左右右的的回回報報率率進進行行3年返返租租的的銷銷售售模模式式。。B：三年年返租租，十十年包包租。。以首年年7％，次次年8％，第第三年年10％，連連續(xù)返返租三三年，，后續(xù)續(xù)7年市場與業(yè)業(yè)主1：9分成，，市場場將所所得部部分用用于運運營和和廣告告、促促銷。。c：三年年返租租，五五年包包租，，十年年回購購。以首年年7％，次次年8％，第第三年年10％，連連續(xù)返返租三三年，，后續(xù)續(xù)7年市場場與與業(yè)主主1：9分成，，10年后開開發(fā)商商承諾諾可以以原價價回購購。Page.75項目營營銷項目營營銷目目標(biāo)整體營營銷策策略營銷策策略分分解營銷渠渠道設(shè)設(shè)定銷售政政策建建議營銷政政策建建議階段劃劃分工工作首期營營銷計計劃■專業(yè)市市場最最大的的客戶戶群體體為市市場投投資群群體，，和傳傳統(tǒng)城城市商商業(yè)不不同的的是，，市場場對于于專業(yè)業(yè)市場場項目目商業(yè)業(yè)價值值的認認可度度相對對較為為謹慎慎，需需要銷銷售政政策的的促進進；■最大程程度保保證銷銷售的的同時時，保保障項項目能能在后后期統(tǒng)統(tǒng)一招招商和和統(tǒng)一一經(jīng)營營；■對符合合業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃劃的客客戶給給予自自主經(jīng)經(jīng)營的的權(quán)利利，減減少招招商負負擔(dān)；；■為符合合業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃劃的自自主經(jīng)經(jīng)營和和招商商的客客戶提提供優(yōu)優(yōu)惠補補助，，促進進銷售售，增增加購購買選選擇。。Page.76項目營營銷項目營營銷目目標(biāo)整體營營銷策策略營銷策策略分分解營銷渠渠道設(shè)設(shè)定銷售政政策建建議階段劃劃分工工作首期營營銷計計劃同時，，為更更利于于市場場整體體運營營及后后續(xù)發(fā)發(fā)展，，我們們建議議進行行部分分保留留：對項目目部分分主力力商鋪鋪進行行物業(yè)業(yè)保留留；自主持持有物物業(yè)根根據(jù)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃進進行先先期招招商，，多渠渠道引引進在在業(yè)態(tài)態(tài)內(nèi)具具有影影響力力的主主力品品牌，，促進進其它它物業(yè)業(yè)銷售售和招招商。。營銷政政策建建議■自主持持有部部分物物業(yè)，，通過過主力力商家家的招招商可可以快快速提提升商商業(yè)氛氛圍和和市場場影響響力，，促進進銷售售和招招商的的展開開，同同時也也有利利于后后期經(jīng)經(jīng)營。。■大型旗旗艦品品牌的的引入入可以以提升升專業(yè)業(yè)市場場的檔檔次，，同時時擴大大項目目對市市場的的影響響力。?！鑫飿I(yè)的的自主主持有有，通通過自自主經(jīng)經(jīng)營和和招商商，可可以增增加核核心物物業(yè)的的商業(yè)業(yè)價值值，從從而結(jié)結(jié)合銷銷控，，達到到銷售售最大大化。?！霰Ａ舸未挝飿I(yè)業(yè)則可可以較較少銷銷售阻阻力，，通過過自主主經(jīng)營營，在在后期期進行行帶租租銷售售，增增加次次物業(yè)業(yè)商業(yè)業(yè)價值值。Page.77項目營營銷項目營營銷目目標(biāo)整體營營銷策策略營銷策策略分分解營銷渠渠道設(shè)設(shè)定銷售政政策建建議6、營銷銷階段段劃分分及主主要工工作階段劃劃分工工作首期營營銷計計劃由于2011年市場場形勢勢不確確定因因素較較多，，另外外喀什什將有有不少少項目目陸續(xù)續(xù)上馬馬，而而項目目本身身推出出產(chǎn)品品總體體供應(yīng)應(yīng)量也也較大大，為為加強強項目目操盤盤節(jié)奏奏，初初分為為以下下幾個個階段段：6-7月4-5月1-3月8-11月12月之后后蓄水期期認購期期強銷期期開盤熱熱銷期期主攻專專業(yè)市市場，，接洽洽大客客戶、、自營營戶，，確定定主力力店品品牌、、位置置、業(yè)業(yè)態(tài)、、數(shù)量量?？蛻舴e積累。。通過認認購和和推廣廣，調(diào)調(diào)動本本地建建材行行業(yè)經(jīng)經(jīng)營戶戶、投投資客客以及及周邊邊潛在在投資資客。。通過促促銷活活動保保持平平穩(wěn)，，多采采用公公關(guān)活活動提提升氛氛圍，，可在在招商商上尋尋求突突破。。集中推推廣，，舉行行SP活動，，分段段分類類進行行客戶戶溝通通，基基本確確定中中、小小業(yè)主主購買買意向向。持續(xù)和和二次次強銷銷期推出二二期產(chǎn)產(chǎn)品，，結(jié)合合二期期產(chǎn)品品面市市、年年底較較多的的節(jié)假假日，，擴大大推廣廣規(guī)模模，促促進一一期剩剩余產(chǎn)產(chǎn)品的的去化化和二二期產(chǎn)產(chǎn)品的的蓄客客。Page.78項目營營銷項目營營銷目目標(biāo)整體營營銷策策略營銷策策略分分解營銷渠渠道設(shè)設(shè)定銷售政政策建建議7、營銷銷階段段劃分分及主主要工工作階段劃劃分工工作首期營營銷計計劃時間營銷階段工作重點年份月份201012月蓄水期市區(qū)接待中心啟用；銷售客戶群摸底；20111月客戶群主動推廣；烏魯木齊渠道接洽；2月客戶群蓄水；溫州等市場宣傳；專業(yè)市場自營戶接洽；3月認購期認籌工作準(zhǔn)備；意向客戶群重點；拓展喀什周邊客戶群；4月開盤方案及定價；客戶梳理（本地和外地）；自營戶認購；5月熱銷期開盤簽約（視蓄客情況調(diào)整投放量）；投資客認購；6月擴大客戶群范圍，啟動外圍市場銷售；7月強銷期推出優(yōu)惠政策，強化老帶新；8月自營戶重點銷售，配合招商；專業(yè)市場客戶群強化溝通；9月烏魯木齊和外地市場啟動，外部渠道拓展；10月視情況推出新一輪促銷計劃；或加推部分房源；11月客戶群和銷售情況總結(jié)梳理；12月整理期年度銷售工作計劃提交并確定；20121月銷售優(yōu)惠政策調(diào)整執(zhí)行；春節(jié)期間異地客戶團購接洽；2月春節(jié)后客戶回訪及跟進；……二次熱銷商鋪階段性批量供應(yīng)，保持銷售慣性。Page.79項目銷銷售與與招商商協(xié)作作計劃劃第二部部分項項目招招商項目營營銷項目招招商項目運運營Page.80招商整整體策策略項目招招商思思路市場客客群定定位分期招招商策策略招商政政策建建議1、項目目招商商整體體策略略首期招招商計計劃■以有效效性活活動及及有吸吸引力力的政政策促促進招招商。?！鲋髁ι躺碳蚁认刃?，，通過過主力力商家家、大大經(jīng)營營戶的的帶動動性，，帶動動普通通經(jīng)營營戶，，促進進銷售售。■招商與與銷售售同步步進行行，有有效形形成互互動，，銷售售節(jié)點點配合合招商商節(jié)點點，招招商工工作服服務(wù)于于銷售售工作作?！鲆猿晒Φ恼姓猩虨闉榛A(chǔ)礎(chǔ)，以以品牌牌的進進駐為為亮點點，有有序推推動項項目銷銷售。?！觥耙钥炜齑蚵?、以以重制制輕””配配合招招商和和銷售售，在在重要要節(jié)點點集中中營銷銷，如如項目目開工工儀式式、招招商說說明會會、主主力商商戶簽簽約儀儀式等等。項目營營銷項目招招商本項目目成功功銷售售的關(guān)關(guān)鍵在在于招招商，，招商商是推推動項項目銷銷售的的重要要基礎(chǔ)礎(chǔ)。。Page.81招商整整體策策略項目招招商思思路市場客客群定定位分期招招商策策略招商政政策建建議2、項目目招商商思路路首期招招商計計劃項目體體量大大，目目前該該地段段尚顯顯偏遠遠，若若需要要快速速帶動動銷售售并形形成良良性商商業(yè)氛氛圍，，需要要提前前啟動動招商商工作作，確確保招招商工工作的的運作作周期期。項目營營銷項目招招商1、招商商先行行Page.82招商整整體策策略項目招招商思思路市場客客群定定位分期招招商策策略招商政策建建議項目招商思思路首期招商計計劃通過前期接接觸，針對對意向相對對強烈的客客戶，可允允諾部分優(yōu)優(yōu)惠政策，，先簽訂意意向，登記記需求，保保留經(jīng)營區(qū)區(qū)域。項目營銷項目招商2、政策先行行（部分優(yōu)優(yōu)惠政策））Page.83招商整體策策略項目招商思思路市場客群定定位分期招商策策略招商政策建建議首期招商計計劃優(yōu)先引進主主力商戶，，拓展實力力客戶，以以提前激活活市場。以以大客戶帶帶小商戶的的招商策略略拓展實力力客戶，一一方面利用用其號召力力與品牌性性吸納同類類型的客戶戶或散戶；；另一方面面可去化比比例較大的的商鋪面積積。項目營銷項目招商項目招商思思路3、主力店先先行Page.84招商整體策策略項目招商思思路市場客群定定位分期招商策策略招商政策建建議項目招商首期招商計計劃通過對于同同一類型大大型業(yè)態(tài)中中的重點商商家成功的的招商，可可以由項目目招商部門門組織（與與此重點商商家合作）），邀請同同類業(yè)態(tài)中中相關(guān)輔助助業(yè)態(tài)、中中小業(yè)態(tài)，，通過招商商新聞發(fā)布布會、招商商酒會、招招商推介會會等形式進進行整體推推介，或者者通過廣告告、軟文等等形式將此此重點商家家的信息發(fā)發(fā)布出去，，吸引相關(guān)關(guān)輔助業(yè)態(tài)態(tài)及中小型型業(yè)態(tài)跟進進，以大帶帶小，吸引引同類及輔輔助業(yè)態(tài)整整體進駐。。項目營銷項目招商項目招商思思路4、以大帶小小Page.85招商整體策策略項目招商思思路市場客群定定位分期招商策策略招商政策建建議首期招商計計劃在最有機會會的區(qū)域市市場，根據(jù)據(jù)每個客戶戶市場不同同，設(shè)計不不同的招商商渠道和策策略，運用用各種招商商方式力爭爭在較短時時期內(nèi)取得得一定效果果。項目營銷項目招商項目招商思思路5、重點市場場深耕Page.86招商整體策策略項目招商思思路市場客群定定位分期招商策策略招商政策建建議首期招商計計劃第一目標(biāo)市市場：喀什什市區(qū)及周周邊區(qū)縣五五金建材相相關(guān)行業(yè)經(jīng)經(jīng)營戶；第二目標(biāo)市市場：將輻輻射到整個個南疆地區(qū)區(qū)市場及烏烏魯木齊市市場；第三目標(biāo)市市場：外地地市場品牌牌商或經(jīng)營營戶。項目營銷項目招商3、招商目標(biāo)標(biāo)市場&客群定位1、招商目標(biāo)標(biāo)市場Page.87招商整體策策略項目招商思思路市場客群定定位分期招商策策略招商政策建建議招商目標(biāo)市市場&客群定位首期招商計計劃項目營銷項目招商區(qū)域客戶群客戶特征國內(nèi)大型連鎖主力店、尚未進入新疆的知名品牌連鎖建材超市品牌進駐有多項要求，需條件和資源的匹配對接烏魯木齊總代理、經(jīng)銷商烏魯木齊/新疆總代理、知名品牌（主要集中在華凌、廣匯美居）號召力強，增強小商家經(jīng)營的信心，帶動小商家進駐喀什本地開源市場大客戶、其他小商家在喀什經(jīng)營多年，有穩(wěn)定的客源，較多商家有擴大經(jīng)營的需求，其中約1/3的大客戶具有帶動作用山陸林和龍達等其它市場經(jīng)營商家其它家居建材市場商家，以及在大巴扎等地經(jīng)營餐具、酒店用品等家居建材類相關(guān)商家疏勒、疏附、阿圖什等地區(qū)商家南疆其它地區(qū)有擴大經(jīng)營的經(jīng)營者2、招商目標(biāo)標(biāo)客群Page.88招商整體策策略項目招商思思路市場客群定定位分期招商策策略招商政策建建議4、分期招商商策略及工工作重點首期招商計計劃招商登記期期、銷售認認購期的蓄蓄勢主要做做好以下幾幾方面的工工作：“廣告鋪開、、商戶專訪訪、免租優(yōu)優(yōu)惠、意向向優(yōu)惠、活活動營銷、、上門行銷銷、體驗營營銷”項目營銷項目招商1、招商實施施策略Page.89招商整體策策略項目招商思思路市場客群定定位分期招商策策略招商政策建建議首期招商計計劃項目營銷項目招商分期招商策策略及工作作重點強勢主題廣告推出，形成系列篇章，建立項目形象；并做好客戶登記，積蓄客源。向登記期入駐的商戶實行一定周期的免租優(yōu)惠，向商戶解釋“免租期”政策，說明越早明確意向就有機會提前入駐，越早入駐，即可擁有越長期限的免租優(yōu)惠。向認購期購籌的客戶實行最大限度的折扣優(yōu)惠，由銷售人員向客戶解釋“折扣優(yōu)惠”政策，說明越早購籌，即可擁有越大限度的折扣優(yōu)惠。廣告鋪開商戶專訪免租優(yōu)惠意向優(yōu)惠收集商戶名名單，并對對其中的大大商戶進行行專訪，刊刊登于宣傳傳資料、內(nèi)內(nèi)部刊物上上，在同行行中予以廣廣泛派發(fā)，，擊潰觀望望者的心理理防線。Page.90招商整體策策略項目招商思思路市場客群定定位分期招商策策略招商政策建建議首期招商計計劃項目營銷項目招商分期招商策策略及工作作重點針對目前經(jīng)營戶群體在開源、山陸林和龍達市場存在的不滿情緒，在現(xiàn)場售樓處設(shè)立商業(yè)運營管理和物業(yè)管理