《市場總監(jiān)培訓教材》組織間營銷

組織間營銷徐培華1、組織間營銷的概念（1）組織間營銷的涵義（2）組織購買品的界定（3）組織購買品與最終消費品的區(qū)別1）購買對象不同2）購買目的不同3）產(chǎn)品不同（4）組織購買品與最終消費品的關系一、組織間營銷與消費品營銷2、組織間營銷的營銷理念（1）營銷理念的涵義1）理念的定義2）營銷理念的定義（2）消費品市場營銷理念的演變和特征（3）組織間營銷理念的特點和實質1）組織間營銷的特點是最終消費品的派生需要2）組織間營銷的實質是組織對組織的營銷3、組織間營銷的資源配置

（1）市場經(jīng)濟中資源配置的目的使稀缺的資源變充盈使昂貴的資源變廉價（2）組織間營銷的資源配置的要求使企業(yè)利用自身和社會資源不斷進行優(yōu)化組合1、組織需求分析（1）組織需求的內部因素（2）組織需求的外部因素（3）組織需求的源頭消費者的欲望二、組織購買行為研究2、組織購買顧客分析

（1）組織購買顧客的組成（2）顧客價值內容與顧客滿意（3）組織購買行為與顧客成功3、組織購買類型

（1）新購型（2）更改重構型（3）直接重構型（4）采購中心4、影響組織購買行為的因素分析

（1）環(huán)境因素（2）組織因素（3）團體因素（4）個人因素5、組織購買決策過程（1）覺察問題（2）決定需求要項（3）決定產(chǎn)品規(guī)格（4）尋求供應商（5）征求報價（6）選擇供應商（7）正式訂購（8）業(yè)績評估三、組織市場細分和定位三、組織市場細分和定位

1、組織市場細分的條件（1）可測性（2）可及性（3）可償性2、、組組織織市市場場細細分分的的依依據(jù)據(jù)（1））宏宏觀觀市市場場細細分分依依據(jù)據(jù)購買買組組織織的的特特性性產(chǎn)品品用用途途購買買類類型型（2））微微觀觀市市場場細細分分依依據(jù)據(jù)1））關關鍵鍵的的采采購購標標準準2））采采購購戰(zhàn)戰(zhàn)略略3））采采購購的的重重要要性性4））組組織織的的革革新新性性5））采采購購中中心心的的組組成成6））個個人人因因素素3、、組組織織市市場場細細分分的的程程序序4、、目目標標市市場場的的選選擇擇（1））評評價價細細分分市市場場（2））選選擇擇目目標標市市場場的的策策略略1））無無差差異異目目標標市市場場營營銷銷2））差差異異性性目目標標市市場場營營銷銷3））集集中中性性目目標標市市場場營營銷銷5、、選選擇擇目目標標市市場場應應考考慮慮的的因因素素（1））企企業(yè)業(yè)的的資資源源（2））產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點點（3））市市場場的的特特點點（4））產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期（5））競競爭爭者者的的市市場場策策略略6、、組組織織市市場場定定位位（1））市市場場定定位位的的涵涵義義（2））市市場場定定位位的的實實質質（3））市市場場定定位位的的目目的的（4））市市場場定定位位的的方方法法（5））市市場場定定位位的的種種類類1、、組組織織間間營營銷銷的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略（1））營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的涵涵義義1）戰(zhàn)戰(zhàn)略的的定義義2）營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的定義義（2））營銷銷戰(zhàn)略略的目目的（3））營銷銷戰(zhàn)略略的特特點（4））組織間間營銷銷的關關系戰(zhàn)戰(zhàn)略（5））組織織間營營銷的的服務務戰(zhàn)略略四、組組織市市場的的營銷銷戰(zhàn)略略和策策略2、組組織市市場的的產(chǎn)品品策略略3、組組織市市場的的定價價策略略4、組組織市市場的的渠道道與物物流管管理5、組組織市市場的的溝通通策略略9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:43:1302:43:1302:431/5/20232:43:13AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:43:1302:43Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:43:1402:43:1402:43Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:43:1402:43:14January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:43:14上上午02:43:141月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:43上上午1月-2302:43January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:43:1402:43:1405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:43:14上上午午2:43上上午午02:43:141月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:43:1402:43:1402:431/5/20232:43:14AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:43:1402:43Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:43:1402:43:1402:43Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:43:1402:43:14January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:43:14上午午02:43:141月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:43上上午1月-2302:43January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:43:1402:43:1405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:43:14上上午午2:43上上午午02:43:141月月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:43:1402:43:1402:431/5/20232:43:14AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2302:43:1402:43Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。02:43:1402:43:1402:43Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。1月-231月-2302:43:1402:43:14January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:43:14上午午02:43:141月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月232:43上上午1月-2302:43January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/52:43:1402:43:1405January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強強不不息息。。2:43:14上