《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第章人員推銷策劃

第十二章人員推銷策劃本章內(nèi)容第一節(jié)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)第二節(jié)銷售人員的管理第三節(jié)銷售技術(shù)分析

第一節(jié)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)一、銷售職位的設(shè)置（一）從人員推銷的任務(wù)劃分接單員送貨員宣導(dǎo)員技術(shù)員外銷員顧客服務(wù)代表三、銷售人力結(jié)構(gòu)三、銷售人力結(jié)構(gòu)地區(qū)型適合地區(qū)范圍大；加強(qiáng)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)溝通產(chǎn)品型適合產(chǎn)品種類多；技術(shù)專業(yè)化顧客型適合顧客差異大；更好服務(wù)不同的顧客復(fù)合型適合大型企業(yè)；以上三種的綜合四、銷售隊(duì)伍策略一對(duì)一策略一對(duì)一組策略一組對(duì)一組策略（如商務(wù)談判）會(huì)議推銷產(chǎn)品推銷會(huì)議（奶粉、保健品）產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)（如大型機(jī)械）小結(jié)人員銷售銷售人力結(jié)構(gòu)地區(qū)型產(chǎn)品型客戶型第二節(jié)銷售人員的管理銷售售人人員員的的管管理理銷售售人人員員的的招聘聘銷售售人人員員的的培訓(xùn)訓(xùn)銷售售人人員員的的激勵(lì)勵(lì)銷售售人人員員的的報(bào)酬酬銷售售人人員員的的自我我管管理理銷售售人人員員的的評(píng)價(jià)價(jià)一、、銷銷售售人人員員的的招聘聘（一一））銷銷售售人人員員的的條條件件優(yōu)秀秀推推銷銷員員的的特特點(diǎn)點(diǎn)：：內(nèi)在在驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力（（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)型型、、成成就就型型、、自自我我實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)型型、、關(guān)關(guān)系系型型））計(jì)劃劃與與勤勤奮奮推銷銷能能力力———3H1F（頭頭、、心心、、手手、、腳腳））建立立關(guān)關(guān)系系能能力力一、、銷銷售售人人員員的的招聘聘（二二））銷銷售售人人員員招招聘聘的的途途徑徑從企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部選選拔拔對(duì)外外公公開(kāi)開(kāi)招招聘聘一、、銷銷售售人人員員的的招聘聘（三三））銷銷售售人人員員甄甄別別的的程程序序面談?wù)劊海赫Z(yǔ)語(yǔ)言言能能力力、、儀儀表表風(fēng)風(fēng)度度、、知知識(shí)識(shí)深深度度與與廣廣度度心理理測(cè)測(cè)試試：：歸歸納納能能力力、、理理解解能能力力、、語(yǔ)語(yǔ)言言運(yùn)運(yùn)用用和和解解決決問(wèn)問(wèn)題題特殊殊資資歷歷測(cè)測(cè)驗(yàn)驗(yàn)：：知知覺(jué)覺(jué)能能力力、、反反應(yīng)應(yīng)靈靈敏敏度度、、控控制制力力、、藝藝術(shù)術(shù)能能力力個(gè)性性測(cè)測(cè)驗(yàn)驗(yàn)和和成成就就測(cè)測(cè)驗(yàn)驗(yàn)：：態(tài)態(tài)度度、、承承受受能能力力、、適適應(yīng)應(yīng)能能力力、、偏偏好好與與興興趣趣、、工工作作技技巧巧、、個(gè)個(gè)性性。。身體體檢檢查查：：體體魄魄安排排工工作作：：鍛鍛煉煉或或培培訓(xùn)訓(xùn)測(cè)試——1測(cè)試——2測(cè)試——3測(cè)試-4測(cè)試——5測(cè)試——6測(cè)試1個(gè)人一一輩子子有幾幾個(gè)生生日？？大月有有31天，小小月有有30天，那那么1年中幾幾個(gè)月月有28天？1個(gè)男人人可否否和他他的寡寡婦的的姐姐姐或妹妹妹結(jié)結(jié)婚？？30除以二二分之之一再再加上上10等于多多少？？醫(yī)生給給你3顆藥，，要你你每30分鐘吃吃一個(gè)個(gè)，這這些藥藥丸多多久后后可以以吃完完？摩西將將每種種動(dòng)物物選了了幾只只帶上上方舟舟？1打每張張三元元的郵郵票共共有幾幾張？？測(cè)試醫(yī)生給給你3顆藥，，要你你每30分鐘吃吃一個(gè)個(gè)，這這些藥藥丸多多久后后可以以吃完完？農(nóng)民有有17只羊，，除了了九只只以外外都病病死了了，農(nóng)農(nóng)民還還有幾幾只羊羊？摩西將將每種種動(dòng)物物選了了幾只只帶上上方舟舟？1打每張張三元元的郵郵票共共有幾幾張？？小訓(xùn)練練有9小袋茶茶葉，，其中中有一一袋重重量不不標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，輕輕了一一些。。請(qǐng)用用天平平，只只稱2次把他他找出出來(lái)。。哪三個(gè)個(gè)數(shù)在在相加加和相相乘時(shí)時(shí)，都都得到到相同同的結(jié)結(jié)果？？找出不不同，，說(shuō)明明原因因！汽車、、飛機(jī)機(jī)、摩摩托車車、電電車聽(tīng)、看看、哭哭、嘗嘗、摸摸、嗅嗅銷售人人員單單兵作作戰(zhàn)能能力意識(shí)生意意識(shí)危機(jī)意識(shí)主動(dòng)意識(shí)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)協(xié)作意識(shí)技能溝通能力計(jì)劃能力執(zhí)行能力洞察能力激勵(lì)能力培訓(xùn)能力談判能力解決問(wèn)題能力學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新能力態(tài)度充滿激情積極自信戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施<－戰(zhàn)術(shù)術(shù)執(zhí)行行<－單兵兵作戰(zhàn)戰(zhàn)能力力道內(nèi)功術(shù)招法套路二、銷銷售人人員的的培訓(xùn)（一））培訓(xùn)訓(xùn)的目目的增長(zhǎng)知知識(shí)提高技技能強(qiáng)化態(tài)態(tài)度二、銷銷售人人員的的培訓(xùn)（二））培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容企業(yè)情情況產(chǎn)品知知識(shí)推銷技技巧市場(chǎng)情情況推銷制制度二、銷銷售人人員的的培訓(xùn)（三））培訓(xùn)訓(xùn)的方方式課堂教教學(xué)模擬實(shí)實(shí)驗(yàn)案例分分析會(huì)議討討論現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)訓(xùn)練二、銷銷售人人員的的培訓(xùn)（四））培訓(xùn)訓(xùn)的時(shí)時(shí)間初訓(xùn)時(shí)時(shí)間再訓(xùn)時(shí)時(shí)間（五））培訓(xùn)訓(xùn)方案案的實(shí)實(shí)施不脫產(chǎn)產(chǎn)教育育培訓(xùn)訓(xùn)脫產(chǎn)教教育培培訓(xùn)自我開(kāi)開(kāi)發(fā)三、銷銷售人人員的的激勵(lì)（一））士氣氣低落落的原原因推銷工工作的的性質(zhì)質(zhì)、人人的本本性、、個(gè)人人問(wèn)題題影響響（二））激勵(lì)勵(lì)的方方式組織氣氣氛、、銷售售定額額、正正面鼓鼓勵(lì)、、參與與式管管理、、教育育培訓(xùn)訓(xùn)（三））分析析并滿滿足部部屬的的不同同要求求（四））處理理與部部屬的的關(guān)系系對(duì)待部部屬的的原則則、正正確處處理部部屬問(wèn)問(wèn)題、、責(zé)備備部屬屬的技技巧、、贏得得部屬屬的忠忠誠(chéng)四、銷銷售人人員的的報(bào)酬（一））建立立報(bào)酬酬制度度的原原則現(xiàn)實(shí)原原則（（努力力與收收入正正比））靈活激激勵(lì)原原則（（靈活活的激激勵(lì)））相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定和和指導(dǎo)導(dǎo)原則則（二））確定定報(bào)酬酬水準(zhǔn)準(zhǔn)成本、、同行行業(yè)、、市場(chǎng)場(chǎng)狀態(tài)態(tài)（三））選擇擇報(bào)酬酬形式式薪金制制（穩(wěn)穩(wěn)定））、傭傭金制制（靈靈活））、復(fù)復(fù)合制制五、銷銷售人人員的的自我管管理（一））個(gè)人人行動(dòng)動(dòng)管理理自動(dòng)化化系統(tǒng)統(tǒng)管理理（二））時(shí)間間分配配管理理年度訪訪問(wèn)日日程表表、時(shí)時(shí)間與與責(zé)任任分析析法時(shí)間分分配：：在途途時(shí)間間、日日常進(jìn)進(jìn)餐與與休息息時(shí)間間、等等候時(shí)時(shí)間、、洽談?wù)剷r(shí)間間、管管理事事務(wù)時(shí)時(shí)間。。六、銷銷售人人員的的評(píng)價(jià)（一））建立立績(jī)效效標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（P360）投入>產(chǎn)出（二））評(píng)估估資料料的來(lái)來(lái)源業(yè)績(jī)、、客戶戶反饋饋、談?wù)勗?、、?bào)告告等。。（二））績(jī)效效考核核的方方法橫向比比較法法：銷銷售人人員之之間縱向比比較法法：不不同時(shí)時(shí)期綜合分分析法法：二二者結(jié)結(jié)合小結(jié)銷售人人員的的招聘銷售人人員的的培訓(xùn)銷售人人員的的激勵(lì)銷售人人員的的報(bào)酬銷售人人員的的自我管管理銷售人人員的的評(píng)價(jià)第三節(jié)節(jié)銷銷售技技術(shù)分分析學(xué)會(huì)提提問(wèn)?。?！一個(gè)鄉(xiāng)下下來(lái)的小小伙子去去應(yīng)聘城城里‘世世界最大大’的應(yīng)應(yīng)有盡有有的百貨貨公司。。老板問(wèn)問(wèn)他：““你以前前做過(guò)什什么推銷銷嗎？””他回答答說(shuō)：““我以前前是村里里挨家挨挨戶推銷銷的小販販子。””老板喜喜歡他的的機(jī)靈說(shuō)說(shuō)：“你你明天可可以來(lái)上上班啦,等下班的的時(shí)候我我會(huì)來(lái)看看一下。?！币灰惶斓牡墓怅帉?duì)對(duì)這窮小小子來(lái)說(shuō)說(shuō)太長(zhǎng)了了，而且且還有些些難熬。。但小伙伙子還是是挨到了了5點(diǎn)，差不不多下班班時(shí)間。。老板真真的來(lái)了了。問(wèn)：：“你今今天做了了幾單買買賣?！薄薄啊耙粏巍蹦贻p人人回答說(shuō)說(shuō)?！恢挥幸粏螁巍习灏宄泽@的的說(shuō)?！啊拔疫@的的推銷員員。一天天可賣20到30單買賣。。那你賣賣了多少少錢?！薄薄啊?0萬(wàn)美元，，”年輕輕人回答答道。““你怎怎么賣到到這么多多的錢。?！崩习灏迥康煽诳诖?，半半響才回回過(guò)神來(lái)來(lái)的老板板問(wèn)到。。學(xué)會(huì)提問(wèn)問(wèn)??！“是這樣樣的”。。鄉(xiāng)下來(lái)來(lái)了個(gè)年年輕人說(shuō)說(shuō)，“一一個(gè)男士士進(jìn)來(lái)買買東西，，我先賣賣給他一一個(gè)小號(hào)號(hào)的魚鉤鉤，然后后中號(hào)的的魚鉤，，最后大大號(hào)的魚魚鉤，接接著我賣賣給他小小號(hào)的魚魚線，中中號(hào)的魚魚線，大大號(hào)的魚魚線，我我問(wèn)他上上哪兒釣釣魚，他他說(shuō)海邊邊。我建建議他買買條船，，所以我我?guī)降劫u船的的專柜，，賣給他他20英尺有兩兩個(gè)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)的中中縱帆船船，然后后他說(shuō)他他的大眾眾牌汽車車可能拖拖不動(dòng)這這么大的的船。我我于是帶帶他去汽汽車銷售售區(qū)，賣賣給他一一輛豐田田新款豪豪華型巡巡洋艦””。老老板后退退兩步。。幾乎難難以相信信地問(wèn)道道：“一一個(gè)顧客客僅僅來(lái)來(lái)買個(gè)魚魚鉤，你你就能賣賣他這么么多東西西?！薄啊安徊皇堑摹?。”鄉(xiāng)下下來(lái)的年年輕售貨貨員回答答道，““他是給給他妻子子買衛(wèi)生生巾的。?！蔽腋娓嬖V他——“周末算是毀了了，干嗎不去去釣魚呢？”本節(jié)重要知識(shí)識(shí)點(diǎn)銷售人員任務(wù)務(wù)推銷過(guò)程二、推銷過(guò)程程尋找：購(gòu)買欲欲望（垃圾郵件；；賣花）、購(gòu)買能力（（看樓的經(jīng)歷））資格審查：購(gòu)購(gòu)買需求、支支付能力、購(gòu)購(gòu)買人資格（網(wǎng)吧、駕照照、酒）接近前準(zhǔn)備：：個(gè)體準(zhǔn)顧客客、團(tuán)體準(zhǔn)顧顧客、常顧客客的接近準(zhǔn)備備約見(jiàn)接觸面談處理異議成交追蹤與維持4.約見(jiàn)約見(jiàn)的內(nèi)容對(duì)象、目的、、時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)約見(jiàn)的方法面約、函約、、電約、托約約、廣約5.接觸顧顧客的的方法法介紹接接觸法法：賣賣保險(xiǎn)險(xiǎn)、直直銷產(chǎn)品接接觸法法：玩玩具、、試吃吃利益接接觸法法：促促銷好奇接接觸法法：新新產(chǎn)品品、同同行獲獲利問(wèn)題接接觸法法：提提問(wèn)6.面談目的介紹、、回答答、誘誘發(fā)、、刺激激基本原原則針對(duì)性性、精精確性性、參參與性性、和和氣、、鼓動(dòng)動(dòng)性、、真實(shí)實(shí)性、、靈活活性方法提示法法（語(yǔ)語(yǔ)言面面談））：動(dòng)動(dòng)議、、明星星、直直接、、間接接、積極、、消極極、邏輯輯等提提示法法演示法法（非非語(yǔ)言言面談?wù)劊海寒a(chǎn)品品、文文字、、圖片片、證證明等等演示示法技巧主動(dòng)、、傾聽(tīng)聽(tīng)、提提問(wèn)、、答辯辯、說(shuō)說(shuō)服、、結(jié)束束面談?wù)?.顧客異異議顧客異異議的的類型型需求異異議、、財(cái)力力異議議、權(quán)權(quán)力異異議、、產(chǎn)品品異議議、價(jià)價(jià)格異異議、、貨源源異議議、推推銷員員異議議、購(gòu)購(gòu)買時(shí)時(shí)間異異議顧客異異議產(chǎn)產(chǎn)生的的根源源偏見(jiàn)、、成見(jiàn)見(jiàn)和習(xí)習(xí)慣、、需求求不足足、購(gòu)購(gòu)買力力、推推銷力力、心心情處理顧顧客異異議的的基本本策略略（P371）歡迎、、預(yù)測(cè)測(cè)、分分析、、回避避、避避免、、時(shí)機(jī)機(jī)處理顧客客異議的的方法反駁、“但是”、利用、、補(bǔ)償、、詢問(wèn)8.成交的基基本策略略與方法法成交的基基本策略略善于捕捉捉成交信信號(hào)，及及時(shí)成交交：語(yǔ)言言信號(hào)、、動(dòng)作信信號(hào)、表表情信號(hào)號(hào)、事態(tài)態(tài)信號(hào)靈活機(jī)動(dòng)動(dòng)，隨時(shí)時(shí)成交謹(jǐn)慎對(duì)待待顧客的的否定回回答充分利用用最后的的成交機(jī)機(jī)會(huì)留有一定定的成交交余地成交的基基本方法法直接請(qǐng)求求、假定定、選擇擇、“小點(diǎn)”、分段、、從眾、、機(jī)會(huì)、、異議、、追蹤與與維持三、談判判（一）談?wù)勁械慕M組織談判班子子：主談?wù)?、助談?wù)?、其他他人員訓(xùn)練的內(nèi)內(nèi)容：掌掌握己方方（對(duì)方方）信息息、統(tǒng)一一本組思思想、模模擬（二）談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備選擇談判判對(duì)手、、了解談?wù)勁袑?duì)手手的情況況、對(duì)自自己企業(yè)業(yè)作出恰恰當(dāng)估計(jì)計(jì)、確定定談判目目標(biāo)、商商定談判判程序三、談判判（三）談?wù)勁械牟卟呗裕ㄒ酪罁?jù)雙方方實(shí)力對(duì)對(duì)比）合作型談判策策略：表達(dá)意意愿、堅(jiān)持原原則、互相妥妥協(xié)、解決分分歧、建立感感情進(jìn)攻型談判策策略：針?shù)h相相對(duì)、最大授授權(quán)、利用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼兼施、最后通通牒防守型談判策策略：一攬子子交易、欲擒擒故縱、軟磨磨硬拖、轉(zhuǎn)移移視線、折中中讓價(jià)混合型談判策策略：先易后后難、不開(kāi)先先例、制造僵僵局、虛實(shí)相相濟(jì)、擒賊先先擒王、談判判升格9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:43:4802:43:4802:431/5/20232:43:48AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:43:4802:43Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:43:4802:43:4802:43Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:43:4802:43:48January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:43:48上午02:43:481月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:43上午午1月-2302:43January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:43:4802:43:4805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:43:49上上午2:43上上午02:43:491月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:43:4902:43:4902:431/5/20232:43:49AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:43:4902:43Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:43:4902:43:4902:43Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:43:4902:43:49January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:43:49上上午02:43:491月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:43上上午午1月月-2302:43January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:43:4902:43:4905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:43:49上上午2:43上上午午02:43:491月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青