《推銷與談判技巧》理論與模式

推銷與談判技巧《推銷與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷談判第8章 推銷成交第7章 異議處理第9章 售后服務第3章 推銷素質(zhì)第二章推銷理論與模式本章學習內(nèi)容推銷的三角理論推銷的方格理論推銷的典型模式推銷三角理論推銷學大師戈德曼認為，一個推銷員想獲得成功，就必須以工作為己任，并且必須對他自己從事的工作充滿信心。那么，怎么樣使推銷員樹立起對所從事工作的必勝信心呢？這種必勝信心的表現(xiàn)形式的具體內(nèi)容又是什么呢？推銷三角理論推銷三角理論認為，推銷員在推銷活動中做到三個相信，才有可能取得好的推銷業(yè)績，即：相信自己推銷的產(chǎn)品或服務相信自己所代表的企業(yè)或品牌相信自己的推銷能力推銷三角理論推銷三角理論企業(yè)（enterprise）產(chǎn)品（goods）自己（myself）GEM模式推銷三角理論GEM模式的分解Goods-產(chǎn)品-核心產(chǎn)品

-形式產(chǎn)品

-延伸產(chǎn)品推銷三角理論GEM模式的分解Enterprise-企業(yè)-經(jīng)營合法性

-決策和管理能力

-發(fā)展前景

-社會影響力推銷三角理論GEM模式的分解Myself-自己-從事的行業(yè)有意義

-擁有的智慧和能力

-前途認知推銷銷方方格格理理論論推銷銷是是一一種種復復雜雜的的社社會會活活動動，，是是推推銷銷員員與與顧顧客客交交往往的的過過程程。。推推銷銷人人員員和和顧顧客客在在整整個個活活動動過過程程中中都都有有著著各各種種各各樣樣的的心心理理活活動動，，形形成成各各自自的的心心理理狀狀態(tài)態(tài)。。不不同同的的推推銷銷心心態(tài)態(tài)往往往往會會帶帶來來不不同同的的推推銷銷效效果果。。許許多多學學者者在在大大量量推推銷銷實實踐踐過過程程中中總總結(jié)結(jié)出出其其中中的的規(guī)規(guī)律律性性，，形形成成推推銷銷理理論論。。其其中中最最著著名名的的就就是是““推推銷銷方方格格理理論論””。。推銷方格格理論推銷方格格理論一一行為科科學為理理論依據(jù)據(jù)，著重重研究和和分析推推銷人員員與顧客客之間的的人際關(guān)關(guān)系態(tài)度度和產(chǎn)品品買賣心心態(tài)。其其實質(zhì)與與《孫子兵法法》中的“知知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆””的軍事事戰(zhàn)略異異曲同工工。根據(jù)考慮慮的主體體不同，，推銷方方格分為為：-推銷人員員方格-顧客方格格推銷方格格理論推銷員方格理理論推銷員方格是是一個平面坐坐標系中的第第一象限的圖圖形，用縱坐坐標表示推銷銷員對顧客的的關(guān)心程度，，橫坐標表示示推銷員對完完成推銷任務務的關(guān)心程度度。兩個坐標標值都從1到9。坐坐標標值值越越大大，，表表示示關(guān)關(guān)心心程程度度越越高高。。每每一一個個方方格格交交點點就就代代表表一一種種推推銷銷員員的的心心理理態(tài)態(tài)度度或或推推銷銷風風格格。。其其中中(1，1)，(9，1)，(1，9)，(5，5)，(9，9)分別別是是五五種種典典型型的的推推銷銷方方格格。。推銷銷方方格格理理論論對顧客的關(guān)心程度對銷售任務的關(guān)心程度推銷銷員員方方格格理理論論推銷銷方方格格理理論論（1，1）型型推推銷銷員員：：事事不不關(guān)關(guān)己己型型（Takeit-or-leaveit）處于于這這種種心心理理態(tài)態(tài)度度的的推推銷銷人人員員既既不不關(guān)關(guān)心心顧顧客客，，也也不不關(guān)關(guān)心心銷銷售售。。他他們們對對本本職職工工作作態(tài)態(tài)度度冷冷漠漠，，不不負負責責任任，，沒沒有有明明確確的的工工作作目目的的，，缺缺乏乏成成就就感感。。（9，1）型推銷銷員：強強力推銷銷型（Pushtheproductoriented）。處于這種種推銷心心理態(tài)度度的推銷銷人員只只知道關(guān)關(guān)心推銷銷效果，，而不管管顧客的的實際需需要和購購買心理理。推銷方格格理論（1，9）型推銷銷員：顧顧客導向向型（Customerrelationsoriented）處于這種種推銷心心理態(tài)度度的推銷銷人員只只關(guān)心顧顧客，而而不關(guān)心心銷售。。（5，5）型推銷銷員：推推銷技巧巧型（Salestechniqueoriented）這種心態(tài)態(tài)的推銷銷人員既既關(guān)心業(yè)業(yè)績的完完成程度度，又關(guān)關(guān)心顧客客的滿意意程度。。當與顧顧客發(fā)生生異議時時，就采采取折中中的立場場，盡量量避免出出現(xiàn)不愉愉快的情情況。這這種推銷銷心理實實質(zhì)上是是在一種種溫和氣氣氛中巧巧妙運用用推銷技技巧，以以達成交交易，而而不是從從顧客的的角度出出發(fā)設法法滿足其其需要。。推銷方格格理論（9，9)型推銷員員:“解決問題題”型（Problemsolvingoriented）這種推銷銷人員對對顧客和和銷售都都達到了了極大關(guān)關(guān)心。這類推銷銷人員了了解自己己、了解解顧客、、了解推推銷品，，了解推推銷環(huán)境境，有強強烈的事事業(yè)心和和責任感感，真誠誠地關(guān)心心顧客，，能夠把把自己的的推銷工工作與顧顧客的實實際需要要結(jié)合起起來。處處于這種種心態(tài)的的推銷人人員是最最理想的的推銷專專家，他他們真正正認識到到推銷工工作的實實際意義義，認識識到推銷銷工作的的社會責責任，具具有正確確的推銷銷觀?！霭咐谀嘲儇涁浀昀?，，實習生生小王正正在接待待一位顧顧客。這這是一位位來自農(nóng)農(nóng)村的老老大娘，，她想買買一個暖暖水瓶膽膽。小王王連續(xù)給給她看了了三個暖暖水瓶膽膽她都搖搖頭。小小王有些些奇怪，，就問：：“大娘娘，這三三個都有有什么問問題嗎？？”大娘娘說：““三個都都壞了。。”小王王很驚訝訝：“不不會的，，這可是是新進的的貨呀。。”“每每只瓶膽膽都有幾幾個黑斑斑，不明明顯有毛毛病嗎？？”老大大娘一邊邊用手指指點上面面的斑點點，一邊邊無奈地地搖頭。。小王這這才恍然然大悟，，笑著解解釋說：：“大娘娘，這不不是什么么黑斑，，這是三三塊石棉棉。因為為瓶膽是是雙層玻玻璃構(gòu)造造，中間間是真空空的，為為了防止止瓶膽內(nèi)內(nèi)壁承受受壓力過過大而破破碎，需需要將內(nèi)內(nèi)壁承受受壓力分分散一部部分到外外壁上，，所以用用三塊石石棉連接接內(nèi)外壁壁，這樣樣瓶膽就就不易破破碎了。?！薄霭咐竽锫犅犃撕蠛笠苫蠡蟮匦ππ?，，最后后還是是搖搖搖頭走走了。。小王王的師師傅老老劉得得知此此事后后說道道：““如果果是我我的話話，我我只要要說‘‘大娘娘，相相信我我吧，，這絕絕不是是壞的的?！竽锬锟隙ǘ〞I買。你你知道道為什什么嗎嗎？””這回回輪到到小王王搖頭頭了。。劉師師傅說說：““第一一，我我在這這兒多多年了了，周周圍的的老百百姓都都認識識我，，他們們相信信我；；第二二，我我不會會說他他們聽聽不懂懂的話話?！薄蓖其N方方格理理論■分小組組討論論：實習生生小王王的問問題出出在哪哪里？？你覺得得推銷銷員應應該具具備什什么樣樣的職職業(yè)心心態(tài)？？推銷方方格理理論對銷售人員的關(guān)心程度對購買的關(guān)心程度顧客方方格理理論推銷方方格理理論（1，1）型:漠不關(guān)關(guān)心型型（Couldn’’tcareless）持這種種購買買心理理態(tài)度度的人人，對對推銷銷人員員和購購買行行為都都同樣樣不關(guān)關(guān)心。。（1，9）型:軟心腸腸型（Pushover）持這種種心理理態(tài)度度的顧顧客，，重感感情、、輕利利益，，極容容易被被說服服打動動。推銷方方格理理論(9，1)型:保守防衛(wèi)型型（DefensivePurchaser）這種類型的的購買者與與上一類型型正好相反反，他們懷懷疑一切，，不輕易相相信別人，，把推銷人人員看作不不誠實、不不可靠的人人，對別人人的友好態(tài)態(tài)度存在強強烈的抵觸觸情緒，對對推銷人員員采取防衛(wèi)衛(wèi)態(tài)度。推銷方格理理論(5，5)型:干練型（ReputationBuyer）處于這種心心態(tài)的顧客客，既關(guān)心心自己的購購買行為，，又關(guān)心推推銷人員，，是一種比比較合理的的購買心理理。(9，9)型:尋求答案型型（SolutionPurchaser）這類顧客是是最成熟的的顧客，他他們十分理理智，不會會憑感情辦辦事。推銷方格理理論推銷有效組組合表推銷員方格格顧客方格技能訓練◆完成推銷員員方格自我我測驗，結(jié)結(jié)合自己未未來的職業(yè)業(yè)規(guī)劃談談談今后的打打算?！裘款}分A至E五個陳述句句。先將六六道題略看看一遍，然然后逐題回回答，對每每題的五個個陳述語句句加以排列列，對你認認為最合適適的陳述句句給5分，次之之給4分，再次次給3分，依此此類推，，最后對對不合適適的給1分。技能訓練練技能訓練練第一題A、我接受受顧客的的決定；；B、我十分分重視維維持與顧顧客之間間的良好好關(guān)系；；C、我善于于尋找一一種對客客我雙方方均為可可行的結(jié)結(jié)果；D、我在任任何困難難的情況況下都要要找出一一個結(jié)果果來；E、我希望望在雙方方相互了了解和同同意的基基礎上獲獲得結(jié)果果。技能訓練練第二題A、我能能夠接受受顧客的的全部意意見和各各種態(tài)度度，并且且避免提提出反對對意見；；B、我樂樂于接受受顧客的的各種意意見的態(tài)態(tài)度，更更善于表表達自己己的意見見和態(tài)度度；C、當顧顧客的意意見和態(tài)態(tài)度與我我的意見見和態(tài)度度發(fā)生分分岐時，，我就采采取折衷衷辦法；；D、我總總是堅持持自己意意見和態(tài)態(tài)度；E、我愿愿意聽取取別人不不同的意意見和態(tài)態(tài)度，我我有自己己獨立的的見解，，但是當當別人的的意見更更為完善善時，我我能改變變自己原原來的立立場。技能訓練練第三題A、我認為為多一事事不如少少一事；；B、我支持持和鼓勵勵別人做做他想做做的事情情；C、我善于于提出積積極的合合理化建建議，以以利于事事業(yè)的順順利進行行；D、我了解解自己的的真實追追求，并并且要求求別人也也接受我我的追求求；E、我把全全部精力力傾注在在我從事事的事業(yè)業(yè)之中，，并且也也熱愛、、關(guān)心別別人的事事業(yè)。技能訓練練第四題A、當沖沖突發(fā)生生的時候候，我總總是保持持中立，，并且盡盡量避免免惹是生生非；B、我總總是千方方百計避避免發(fā)生生沖突，，萬一出出現(xiàn)沖突突，我也也會設法法去消除除它；C、當沖沖突發(fā)生生的時候候，我會會盡力保保持鎮(zhèn)定定，不抱抱成見，，并且設設法找出出一個公公平合理理的解決決方法；；D、當沖沖突發(fā)生生的時候候，我會會設法擊擊敗對方方，贏得得勝利；；E、當沖沖突發(fā)生生的時候候，我會會設法找找出沖突突根源，，并且有有條不紊紊地尋求求解決辦辦法，消消除沖突突。技能訓練練第五題A、為了了保持中中立，我我很少被被人激怒怒；B、為了了避免個個人情緒緒干擾，，我常常常以溫和和、友好好的態(tài)度度來對待待別人；；C、當情情緒緊張張時，我我就不知知所措，，無法避避免更進進一步的的壓力；；D、當情情緒不對對勁時，，我會盡盡力保護護自己，，抗拒外外來的壓壓力；E、當情情緒不佳佳時，我我會設法法將它隱隱藏起來來。技能訓練練第六題A、我的的幽默感感常常讓讓人覺得得莫名其其妙；B、我的的幽默感感主要是是為了維維持良好好的人際際關(guān)系，，希望利利用自己己的幽默默感來沖沖淡嚴肅肅的氣氛氛；C、我希希望我的的幽默感感具有一一定的說說服力，，可以讓讓別人授授受我的的意見；；D、我的的幽默感感很難覺覺察；E、我的的幽默感感一針見見血，別別人很容容易覺察察到，即即使在高高度壓力力下，我我仍然能能夠保持持自己的的幽默感感。技能訓練練答完以上上各題后后，請將將每一題題里每個個方案的的得分填填寫在表表2-2中的空格格里，然然后將縱縱列的分分數(shù)相加加，每列列的總計計最多30分，最少少6分，哪一一列的總總計最高高，你就就屬于（（或者說說接近于于）哪一一類型。。例如，，你在(1.1)列得分30分，而在在(5.5)列得分20分，則表表示你較較接近于于(1.1)類型。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:46:1902:46:1902:461/5/20232:46:19AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:46:1902:46Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:46:1902:46:1902:46Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:46:1902:46:19January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:46:19上上午午02:46:191月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:46上上午午1月-2302:46January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:46:1902:46:1905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:46:19上上午午2:46上上午午02:46:191月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:46:1902:46:1902:461/5/20232:46:19AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:46:1902:46Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:46:1902:46:1902:46Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:46:1902:46:19January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:46:19上午02:46:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月232:46上上午午1月-2302:46January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:46:1902:46:1905January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:46:19上午午2:46上午午02:46:191月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Th