XHX瀘洲老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略三

中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

--主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略新華信管理咨詢二零零零年七月十日四川瀘州機(jī)密1/18/2023新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問題的解決者時代管理變革的推動者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者1/18/2023關(guān)鍵會議第三階段匯報正式啟動會議第二次中期匯報26/0430/0507/1330/07項(xiàng)目進(jìn)程（4月26日－7月30日）第一次中期匯報整體思路設(shè)計內(nèi)部訪談內(nèi)部診斷報告白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略報告草案經(jīng)銷商訪談終端訪談消費(fèi)者調(diào)查白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略中長期發(fā)展戰(zhàn)略－主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中長期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運(yùn)作方向研究組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議1/18/2023說明研究目的：通過對白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度；研究競爭對手未來可能的發(fā)展趨勢；通過對未來競爭格局科學(xué)的預(yù)測分析，判斷瀘州老窖在2006年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）。研究方法：深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測模型報告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺報告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特別說明，本報告中所指價位系指批發(fā)價報告中所指低檔酒,是指每500ML批發(fā)價位在10元以下;中檔10-40元;中高檔40-100元;高檔100元以上。按照2000年不變價格進(jìn)行預(yù)測除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣1/18/2023目錄回顧綜述瀘州老窖分價位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位1/18/2023瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提高企業(yè)綜合管理水平

(企業(yè)綜合實(shí)力定量模型)有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)提高財務(wù)能力提高營銷水平建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬噸戰(zhàn)略目標(biāo)資本運(yùn)營達(dá)到50億銷售目標(biāo)注:陰影部分是第二次匯報的內(nèi)容議題1/18/2023目錄回顧綜述瀘州老窖分價位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位1/18/20231999年白酒總銷量400萬噸。1996年以來,年全國白酒總銷量呈下降趨勢,40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.(噸）10元以下10-40元40-100元100元以上1/18/20231999年白酒銷售總額近9,500億元,1996年以來,銷售總額在下降,10-40元價位的白酒銷售額最大.（億元）10元以下10-40元40-100元100元以上1/18/20231996-1999年全國白酒市場回顧全國白酒總銷量呈下降趨勢。白酒替代品日漸增多,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等;白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重,小酒廠生存空間日益狹小研究發(fā)現(xiàn)：99年全國白酒產(chǎn)量是550萬噸,而銷量只有400萬噸。表明在今后一段時期內(nèi)，必然會有許多小酒廠倒閉或被兼并。大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。就名酒廠而言，幾年來，不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。1/18/2023未來五年年白酒市市場趨勢勢展望全國白酒酒產(chǎn)銷量量將逐漸漸實(shí)現(xiàn)平平衡，總總量不會會上升市場將完完成多家家酒廠競競爭向名名酒廠競競爭的過過渡據(jù)中國企企業(yè)文化化促進(jìn)會會酒文化化專業(yè)委委員會專專家指出出:競爭爭將迫使使白酒行行業(yè)加快快產(chǎn)業(yè)調(diào)調(diào)整，目目前的4萬多家家酒廠將將只剩下下2，000家家。弱小競爭爭者的推推出，為為名酒廠廠的發(fā)展展提供了了更廣闊闊的市場場。國家產(chǎn)業(yè)業(yè)政策將將進(jìn)一步步向有實(shí)實(shí)力的大大酒廠傾傾斜，利利于名酒酒廠的擴(kuò)擴(kuò)張發(fā)展展。根據(jù)白白酒市市場特特點(diǎn)結(jié)結(jié)合瀘瀘州老老窖產(chǎn)產(chǎn)品情情況，，未來來5年年白酒酒未來來發(fā)展展趨勢勢如下下：1.10元以以下的的低檔檔酒銷銷量呈呈緩慢慢下降降趨勢勢，今今后的的發(fā)展展?jié)摿αΣ粫艽蟠?。雖然此此價位位目前前銷量量大，，但銷銷額不不大，，利潤潤低；；由于于品質(zhì)質(zhì)不高高，隨隨著消消費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)水平平的提提高，，會漸漸漸放放棄對對此類類產(chǎn)品品的選選擇。。2.10-40元元價位位的白白酒有有很大大的吸吸引力力，無無論從從量和和額上上會呈呈上升升趨勢勢，預(yù)預(yù)計會會有較較大發(fā)發(fā)展。。因?yàn)閮r價格適適中，，有利利潤空空間，，廠家家可以以把酒酒質(zhì)做做得很很好，，3.40-100元價價位的的白酒酒保持持平穩(wěn)穩(wěn)。因?yàn)橄嘞鄬τ谟谥袡n檔酒的的價位位偏高高，而而酒質(zhì)質(zhì)不會會有太太大差差別，，作為為日常常消費(fèi)費(fèi)的機(jī)機(jī)會不不大。。4.100元元以上上白酒酒發(fā)展展穩(wěn)中中有降降。雖雖然銷銷額很很大，，但銷銷量有有限。。1/4/2023資料來來源：：新華華信訪訪談分分析同全國國白酒酒各價價位銷銷售量量和銷銷售額額結(jié)構(gòu)構(gòu)相比比，五五糧液液優(yōu)勢勢明顯顯五糧液液10元以以下產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售量量結(jié)構(gòu)構(gòu)同全全國基基本相相近。。100元以以上產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)于全全國水水平,成為為其主主要銷銷售收收入來來源。。形成典典型的的銷售售量““下高高上低低”，，銷售售收入入“下下低上上高””結(jié)構(gòu)構(gòu)。從從而達(dá)達(dá)到最最優(yōu)量量額組組合全國白酒銷量五糧液銷量10元以下10-40元40-100元100元以上400萬噸12.57萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.8萬噸8萬噸3.14萬噸0.63萬噸0.8萬噸全國白酒銷額五糧液銷額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元51.96億元303億元503億元56億元72億元6.64億元5.19億元10.13億元30億元1/4/2023同全國國白酒酒各價價位銷銷售量量和銷銷售額額結(jié)構(gòu)構(gòu)相比比，瀘瀘州老老窖產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)存存在缺缺陷全國銷銷售額額瀘州老老窖銷銷售額額10元元以下下10-40元40-100元元100元以以上934億元元9.421億元元304億元元503億元元56億億元71億億元1.25億億元1.64億億元6.44億億元0.091億元元0%20%40%60%80%100%全國銷銷售量量瀘州老老窖銷銷售量量10元元以下下10-40元40-100元元400萬噸噸近3萬萬噸253萬噸噸139.8萬噸噸5.4萬噸噸1.34萬萬噸0.59萬萬噸0.89萬萬噸100元以以上10－－40元價價位全全國銷銷售額額大，，而瀘瀘州老老窖在在此價價位上上量額額比例例明顯顯低于于白酒酒行業(yè)業(yè)40－－100元元價位位市場場容量量低，，而瀘瀘州老老窖的的大部部銷售售收入入來自自此價價位產(chǎn)產(chǎn)品資料來來源：：新華華信訪訪談分分析1.8萬噸噸27.36噸1/4/2023要實(shí)現(xiàn)2006年的的銷售量指指標(biāo)，優(yōu)化化銷售量和和銷售額，，

瀘州老老窖必須進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整1999年年瀘州老窖窖的量額結(jié)結(jié)構(gòu)銷售量銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上3萬噸10億元2006年年瀘州老窖窖的量額結(jié)結(jié)構(gòu)9.9萬噸噸45億10元以下下10-40元40-100元100元以以上1/4/20232006年年瀘州老窖窖的銷量份份額將由現(xiàn)現(xiàn)在的0.7%上升升到2.5%;銷售售額份額由由1%上升升到4%1/4/2023至2006年,瀘州州老窖在銷銷售總額和和利稅上,初步拉開開了同其它它競爭對手手的距離,“暫居居行業(yè)第二二”的位置置瀘州老窖2006年年銷售額預(yù)預(yù)測為本報報告中的預(yù)預(yù)測值園面積的大大小為各名名酒廠的利利稅總額大大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺古井貢相對銷售額額(%)相對銷售量量(%)1/4/2023目錄瀘州老窖分分價位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略市場概述市場潛量和和銷售量模模型建立用市場潛量量和銷售量量模型預(yù)測測國窖酒未未來發(fā)展低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略1/4/2023百元以上高高檔酒市場場概述高檔白酒市市場基本穩(wěn)穩(wěn)定。有專專家預(yù)測會會穩(wěn)中有降降,會維維持在2萬萬噸以內(nèi)。。高檔酒市場場基本為幾幾家有實(shí)力力的酒廠壟壟斷，但競競爭激烈。。名酒廠憑憑借品牌和和質(zhì)量優(yōu)勢勢，在競爭爭中處于有有利地位。。由于高檔白白酒主要是是延伸效用用，大多主主要用于送送禮和宴請請，所以品品牌效應(yīng)明明顯。通過過公關(guān)關(guān)系系、促銷和和廣告策略略的綜合運(yùn)運(yùn)用，樹立立品牌形象象，建立顧顧客忠誠度度，已成為為在高檔白白酒市場競競爭制勝的的主要手段段。五糧液酒廠廠通過多年年的品牌策策略，已經(jīng)經(jīng)樹立其高高檔白酒市市場領(lǐng)導(dǎo)者者地位穩(wěn)固固，只要不不犯決策錯錯誤，在未未來幾年，，仍會保持持其領(lǐng)導(dǎo)地地位。瀘州老窖只只有通過品品牌的重新新定位，尋尋求和引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者，，創(chuàng)造新的的品牌價值值，才可能能提高市場場占有率，，在高檔白白酒市場站站穩(wěn)腳跟。。1/4/2023市場潛量量為市場場上所有有的消費(fèi)費(fèi)者決定定購買國國窖酒的的量白酒市場場銷售總總量為全全國范圍圍內(nèi)的所所有價格格大于100元元的白酒酒總銷售售額考慮2000年年以后白白酒總銷銷量將維維持在400萬萬噸,高高價酒市市場份額額穩(wěn)定，，即假設(shè)設(shè)2006年仍仍將保持持1999年的的水平產(chǎn)品認(rèn)知知度即消消費(fèi)者對對產(chǎn)品的的知曉程程度（0<產(chǎn)品品認(rèn)知度度<1）），受如如下因素素影響：：廣告宣傳傳、經(jīng)銷銷商推薦薦、終端端促銷消費(fèi)者口口碑消費(fèi)者偏偏好產(chǎn)品接受受度即消消費(fèi)者愿愿意購買買國窖酒酒的程度度（0<產(chǎn)品接接受度<1）,受如如下因素素影響：：品牌效應(yīng)應(yīng)（權(quán)重重0.4）產(chǎn)品質(zhì)量量（權(quán)重重0.25））產(chǎn)品包裝裝（權(quán)重重0.25））銷售服務(wù)務(wù)（權(quán)重重0.1）市場潛量量=白酒酒市場銷銷售總量量*產(chǎn)品品認(rèn)知度度*產(chǎn)品品接受度度市場潛量量預(yù)測模模型1/4/2023國窖系列列市場潛潛量模型型使用說說明市場潛量量=白酒酒市場銷銷售總量量*產(chǎn)品品認(rèn)知度度*產(chǎn)品品接受度度產(chǎn)品認(rèn)知知度本模型選選擇1999年年國窖酒酒的產(chǎn)品品認(rèn)知度度為1%,保持持現(xiàn)狀情情況下2006年將達(dá)達(dá)到28%;只只重視廣廣告促銷銷2006年將將達(dá)到80%;既重視視廣告又又重視產(chǎn)產(chǎn)品情況況下2006年年將達(dá)到到100%。從1999年到到2006年產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知知度每年年逐漸增增高。根據(jù)2000年年2月14日、、15日日在鄭州州、西安安、蘭州州、貴陽陽、哈爾爾濱、成成都、天天津、南南寧八個個城市調(diào)調(diào)查顯示示，對瀘瀘州老窖窖印象較較深的消消費(fèi)者占占27.77%。（資料來來源：《《糖酒快快訊》市市場調(diào)查查報告））產(chǎn)品接受受度對4個分分指標(biāo)分分別打分分，按很很好、好好、一般般、差、、很差，，依次為為100、80、60、40、20。加權(quán)權(quán)平均后后為產(chǎn)品品接受度度的百分分比。1999年產(chǎn)品品接受度度為0.45，，隨著廣廣告和產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)的改進(jìn)進(jìn)，產(chǎn)品品接受度度逐年增增加，2006年達(dá)到到最大產(chǎn)產(chǎn)品接受受度。1/4/2023（1）式式代表重重復(fù)購買買對今年年銷售量量的貢獻(xiàn)獻(xiàn),即忠忠實(shí)消費(fèi)費(fèi)者的購購買量忠誠消費(fèi)費(fèi)者是指指那些每每年都會會購買國國窖酒的的消費(fèi)者者（2）式式代表沖沖動購買買對今年年銷售量量的貢獻(xiàn)獻(xiàn)嘗試常數(shù)數(shù)為沖動動型消費(fèi)費(fèi)者對不不了解的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行購買買的可能能性(今年市市場潛量量-重重復(fù)購購買率*去年銷銷售量））為今年年市場凈凈潛量（3）式式代表理理性購買買對今年年銷售量量的貢獻(xiàn)獻(xiàn)。模仿常數(shù)數(shù)為市場場凈潛量量在今年年得以實(shí)實(shí)現(xiàn)的比比例，即所有決決定購買買國窖酒酒的潛在在消費(fèi)者者在今年年購買的的比例。。本年銷售售量=重重復(fù)購買買率*去年銷銷售量（（1）+嘗試常數(shù)數(shù)*（（今年市市場潛量量-重重復(fù)購購買率*去去年銷售售量）（（2）+模仿常數(shù)數(shù)*（（今年市市場潛量量-重重復(fù)購購買率*去年年銷售量量）（（3）銷售量預(yù)預(yù)測模型型1/4/2023國窖系列銷售售量預(yù)測模型型使用說明重復(fù)購買率根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)構(gòu)對北京、上上海、廣州、、重慶四城市市進(jìn)行的調(diào)查查使用固定品牌牌的比率=237/732=32%考慮國窖酒為為新產(chǎn)品，本本模型假定1999年國國窖酒的重復(fù)復(fù)購買率為1%，2006年達(dá)到32%，從1999年年到2006年重復(fù)購買買率每年逐漸漸增加。（數(shù)據(jù)來源：：《IMI消消費(fèi)行為與生生活形態(tài)年鑒鑒》）嘗試常數(shù)不超過0.01，由于這這部分對銷售售量的貢獻(xiàn)很很小，本模型型選擇嘗試常常數(shù)為0.01。模仿常數(shù)潛在消費(fèi)者當(dāng)當(dāng)年購買的比比例。是一個個經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，，高檔日用消消費(fèi)品一般在在25%—30%之間，，本模型選取取30%。1/4/2023預(yù)測1：保保持現(xiàn)狀情況況下的市場潛潛量注：銷售總量量為批發(fā)價>100元的的白酒市場銷銷售總量1/4/2023預(yù)測1：保保持現(xiàn)狀情況況下的銷售量量預(yù)測1/4/2023預(yù)測2：只只重視廣告促促銷不重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)情況況下的市場潛潛量注：銷售總量量為批發(fā)價>100元的的白酒市場銷銷售總量1/4/2023預(yù)測2：：只重重視廣廣告促促銷不不重視視產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)情況況下的的銷售售量預(yù)預(yù)測1/4/2023預(yù)測3：：既重重視廣廣告促促銷又又重視視產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)情況況下的的市場場潛量量注：銷銷售總總量為為批發(fā)發(fā)價>100元元的白白酒市市場銷銷售總總量1/4/2023預(yù)測3：：既重重視廣廣告促促銷又又重視視產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)情況況下的的銷售售量預(yù)預(yù)測1/4/2023預(yù)測測4：：不不斷斷滿滿足足顧顧客客需需要要情情況況下下的的市市場場潛潛量量注：：銷銷售售總總量量為為批批發(fā)發(fā)價價>100元元的的白白酒酒市市場場銷銷售售總總量量1/4/2023預(yù)測測4：：不不斷斷滿滿足足顧顧客客需需要要情情況況下下的的銷銷售售量量預(yù)預(yù)測測1/4/2023不同同品品牌牌策策略略下下國國窖窖酒酒的的銷銷售售量量預(yù)預(yù)測測0100020003000400050006000700080001999年年2000年年2001年年2002年年2003年年2004年年2005年年2006年年年份份銷售售量量預(yù)預(yù)測測（（單單位位：：噸噸））不斷斷滿滿足足消費(fèi)費(fèi)者者需需要要保持持現(xiàn)現(xiàn)狀狀既重重視視廣廣告告促促銷銷又重重視視產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)只重重視視廣廣告告促促銷銷不重重視視產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)年平平均均增長長率率119.5%112.6%93.7%59.6%1/4/2023總結(jié)結(jié)：：不不同同營營銷銷策策略略下下的的銷銷售售量量預(yù)預(yù)測測（單單位位：：噸噸））1/4/2023總結(jié)：不不同營銷銷策略下下的銷售售額預(yù)測測（單位：：萬元））注：國窖窖酒按每每瓶500ml，每噸噸2000瓶，，每瓶出出廠價188元元計算，，不考慮慮價格變變化。1/4/2023目錄綜述瀘州老窖窖分價位位產(chǎn)品發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略國窖系列列高檔酒酒(100元以以上)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略低檔酒(10元元以下)和中檔檔酒（10－40元〕〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略市場概述述地方小酒酒廠退出出給名酒酒廠在低低檔酒市市場帶來來的機(jī)會會消費(fèi)者消消費(fèi)水平平提高導(dǎo)導(dǎo)致中檔檔酒市場場容量增增大瀘州老窖窖在低檔檔酒市場場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖窖在中檔檔酒市場場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖窖地區(qū)細(xì)細(xì)分市場場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖窖城市農(nóng)農(nóng)村市場場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略1/4/20232000-2006年年全國低低檔、中中檔酒市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)變化分分析目前全國國共有4萬余家家白酒廠廠，據(jù)專專家推測測，在未未來幾年年，將只只剩下3千家左左右的白白酒廠。。生產(chǎn)低檔檔酒為主主的地方方小酒廠廠逐漸退退出白酒酒市場，，對名白白酒廠而而言，意意味著低低檔市場場的擴(kuò)大大。在未來幾幾年內(nèi)，，隨著人人們生活活水平提提高，一一部分低低檔白酒酒消費(fèi)者者將轉(zhuǎn)化化為喝中中檔白酒酒。推測到2006年，全全國會剩剩下大約約5千家家白酒生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，退出出市場的的約35,000家地地方小酒酒廠會累累計讓出出130萬噸的的市場。。推測到2006年，一一部分低低檔白酒酒消費(fèi)者者將轉(zhuǎn)化化為喝中中檔白酒酒。將使使低檔酒酒的累計計消費(fèi)量量減少84萬噸噸，導(dǎo)致致中檔酒酒的銷量量會有所所增加。。中檔酒市市場發(fā)展展?jié)摿Υ蟠?預(yù)預(yù)計到2006年,此此價位位的總銷銷量會超超過低檔檔酒的銷銷量。1/4/20232000-2006年年瀘州老老窖低檔檔酒可占占容量的的推算A.地地方小酒酒廠減少少數(shù)B.小小酒廠平平均產(chǎn)量量（噸））C.地地方小酒酒廠讓出出的量（（噸）D.中中檔酒增增加導(dǎo)致致低檔酒酒減少的的量（噸噸）E.名名酒廠可可能占有有的量（（噸）F.瀘瀘州老窖窖低檔產(chǎn)產(chǎn)品可占占有的量量（噸））推算說明明:綜合考慮慮地方白白酒小廠廠退出和和一部分分低檔酒酒消費(fèi)者者逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成中中檔酒消消費(fèi)者。。假設(shè)到2006年對9家名酒酒廠累計計會有456,000噸低檔檔酒的市市場機(jī)會會。假設(shè)瀘州州老窖至至少能夠夠吸收其其中1/9的量量,即即累計約約5萬噸噸。注:小地地產(chǎn)酒廠廠退出市市場，多多出的市市場容量量被名酒酒廠吸收收，是個個復(fù)雜的的過程。。在進(jìn)行行名酒廠廠可能占占有量的的年預(yù)測測時，忽忽略了在在前期大大量的市市場余量量會在今今后逐漸漸轉(zhuǎn)移到到名酒廠廠，所以以導(dǎo)致2006年E項(xiàng)項(xiàng)為負(fù)。。1/4/2023低檔酒可能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為中檔酒酒的銷量推算算將喝10元以以下低檔酒消消費(fèi)者分成兩兩部分，一部部分人在今后后幾年內(nèi)繼續(xù)續(xù)飲用低檔酒酒,另一部分分人隨著生活活水平的提高高將轉(zhuǎn)化為喝喝中檔酒。設(shè)繼續(xù)喝低檔檔酒消費(fèi)者的的購買量為A，平均價格格為4.5元元，轉(zhuǎn)化為喝中檔檔酒消費(fèi)者的的購買量為B，平均價格格為9元則兩元一次方方程式如下：：4.5*A+9*B=1999年10元元以下產(chǎn)品總總銷額（3,035,520萬元)，A+B=1999年10元元以下產(chǎn)品總總銷量(2,539,600噸)由此可求出B約為84萬萬噸，即至2006年共共有84萬噸噸的低檔白酒酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為為中檔白酒消消費(fèi)專家預(yù)測，隨隨著人們生活活水平的提高高，一部分喝喝低檔酒的消消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變變?yōu)楹戎袡n酒酒1/4/2023瀘州老窖2000-2006年低檔檔酒產(chǎn)量銷額額增長預(yù)測注:按照低檔檔酒平均單價價6元，推算算銷售額?？偨Y(jié)：到2006年，瀘瀘州老窖公司司可銷售10元以下低檔檔酒約6.4萬噸,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售收入約約7.7億1/4/2023瀘州老窖中檔檔產(chǎn)品(10-40元)市場發(fā)展趨趨勢10-40元元價位是一個個在未來有增增長的市場,非常有吸引引力.此價位銷售總總量和銷售總總額大,到到2006年年,總銷量會會超過低檔酒酒。此價位競爭激激烈，從目目前的競爭格格局看，此價價位的低端大大多為地方酒酒廠占領(lǐng)。在未來的幾年年內(nèi)，此價位位會有84萬萬噸的增量，，即每年都會會有7％的平平均增長。至2006年年，10－40元價位的的白酒銷量將將由1999年的約140萬噸上升升到約224萬噸。從1999年年的銷量分析析，五糧液在在此價位上的的產(chǎn)品約占總總銷量2.25％，瀘瀘州老窖0.42%2006年的的市場總量約約為224萬萬噸,假設(shè)設(shè)瀘州老窖在在此價位上的的產(chǎn)品能夠占占到總銷量的的0.9%,即產(chǎn)量約2萬噸，年均均產(chǎn)量增長19％。1/4/202310—40元產(chǎn)品銷銷售量增長長預(yù)測瀘州老窖1999年年10—40元產(chǎn)品品銷售量為為5,900噸以單位價格格18元/斤來計算算銷售額總結(jié)：瀘州老窖至2006年年，中檔酒酒銷售量可可增加至約約2萬，銷銷售額增至至約7億億1/4/2023目錄綜述瀘州老窖分分價位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略市場概述新品特曲、、特曲和百百年老窖發(fā)發(fā)展趨勢總結(jié)瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略1/4/2023瀘州州老老窖窖中中高高檔檔（（40——100元元））產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢白酒酒市市場場趨趨勢勢研研究究表表明明：：40——100元元產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售量量在在未未來來基基本本保保持持穩(wěn)穩(wěn)定定瀘州州老老窖窖40——100元元產(chǎn)產(chǎn)品品中中特特曲曲是是主主打打品品牌牌，，市市場場銷銷售售狀狀況況比比較較成成熟熟，，其其未未來來的的增增長長潛潛力力有有限限從上上圖圖可可以以看看出出，，歷歷史史最最好好水水平平銷銷售售量量為為11,300噸噸，，因因此此預(yù)預(yù)計計2006年年瀘瀘州州老老窖窖此此價價位位產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售量量為為10,000噸噸新品品特特曲曲是是老老特特曲曲的的替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品，，新新品品特特曲曲銷銷售售量量增增長長會會使使老老特特曲曲銷銷售售量量相相應(yīng)應(yīng)下下降降百年年老老窖窖進(jìn)進(jìn)入入市市場場的的初初期期，，因因往往年年銷銷售售量量基基數(shù)數(shù)很很小小，，所所以以增增長長速速度度相相對對較較大大，，后后期期則則會會有有所所下下降降1996——1999年年瀘瀘州州老老窖窖40——100元元產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售量量及及銷銷售售額額1/4/2023瀘州州老老窖窖新新品品特特曲曲增增長長預(yù)預(yù)測測假定定瀘瀘州州老老窖窖40——100元元產(chǎn)產(chǎn)品品中中特特曲曲總總銷銷售售量量基基本本穩(wěn)穩(wěn)定定，，至至2006年年仍仍保保持持8900噸噸新品品特特曲曲為為老老特特曲曲的的換換代代產(chǎn)產(chǎn)品品，，假假設(shè)設(shè)至至2006年年新新品品特特曲曲可可替替代代80%左左右右的的老老特特曲曲在新新品品特特曲曲進(jìn)進(jìn)入入市市場場的的前前期期，，老老特特曲曲品品牌牌地地位位較較高高，，新新品品特特曲曲替替代代它它的的速速度度慢慢，，因因此此新新品品特特曲曲的的增增長長速速度度較較慢慢，，后后期期速速度度加加快快，，在在市市場場基基本本成成熟熟后后，，增增長長速速度度又又略略有有下下降降以45元元價價格格計計算算新新品品特特曲曲銷銷售售額額1/4/2023瀘州老窖老特特曲減少情況況預(yù)測假定瀘州老窖窖40—100元產(chǎn)品中中特曲總銷售售量基本穩(wěn)定定，至2006年仍保持持8，900噸老特曲1999年銷售量量8800噸噸，隨著新品品特曲的逐步步替代，銷售售量相應(yīng)減少少老特曲每年減減少的銷售量量等于新品特特曲增加的銷銷售量以40.5元元單價計算老老特曲的銷售售額1/4/2023瀘州老窖百年年老窖增長預(yù)預(yù)測白酒市場40—100元元價位上的銷銷售量基本穩(wěn)穩(wěn)定，則假定定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品銷售售量緩慢增長長，至2006年時達(dá)到到10,000噸1999年瀘瀘州老窖在此此價位上的銷銷售量為8,900噸，，因特曲銷售售量基本穩(wěn)定定，所以瀘州州老窖在此價價位上的銷售售量增長均來來自于百年老老窖百年老窖是公公司重點(diǎn)推廣廣的產(chǎn)品，且且該產(chǎn)品在市市場上潛力很很大，預(yù)計前前期增長速度度很快，隨著著市場的成熟熟，增長速度度逐步下降目前百年老窖窖銷售價格在在80—108元之間，，以90元價價格計算百年年老窖的銷售售額1/4/2023瀘州老窖中高高檔產(chǎn)品增長長預(yù)測總結(jié)40—100元產(chǎn)品銷售售量增長預(yù)測測，銷售量單單位為噸40—100元產(chǎn)品銷售售額增長預(yù)測測，銷售額單單位為萬元至2006年年，瀘州老窖窖40—100元產(chǎn)品，，銷售量增長長至10,060噸，銷銷售額增長至至99,226萬元1/4/20232006年瀘瀘州老窖的銷銷量份額將由由現(xiàn)在的0.7%上升到到2.5%;銷售額份額額由1%上升升到4%1/4/2023目錄錄綜述述瀘州州老老窖窖分分價價位位產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略國窖窖系系列列高高檔檔酒酒(100元元以以上上)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略低檔檔酒酒(10元元以以下下)和和中中檔檔酒酒（（10－－40元元〕〕發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略中高高檔檔酒酒(40-100元元)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略瀘州州老老窖窖地地區(qū)區(qū)細(xì)細(xì)分分市市場場發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略九省省市市市市場場總總?cè)萑萘苛糠址治鑫鼍攀∈∈惺?0元元以以下下市市場場容容量量分分析析和和瀘瀘州州老老窖窖重重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域建建議議九省省市市10－－40元元以以下下市市場場容容量量分分析析和和瀘瀘州州老老窖窖重重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域建建議議九省省市市40－－100元元以以下下市市場場容容量量分分析析和和瀘瀘州州老老窖窖重重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域建建議議九省省市市100元元以以上上市市場場容容量量分分析析和和瀘瀘州州老老窖窖重重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域建建議議瀘州州老老窖窖地地區(qū)區(qū)細(xì)細(xì)分分市市場場總總結(jié)結(jié)瀘州州老老窖窖城城市市農(nóng)農(nóng)村村市市場場發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略1/4/2023選取取具具有有代代表表性性的的九九省省市市重重點(diǎn)點(diǎn)研研究究，，確確定定瀘瀘州州老老窖窖地地區(qū)區(qū)細(xì)細(xì)分分市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略省市市人口口(萬萬人人)人均均GDP(元元)白酒酒銷銷售售量量(噸噸)地理理位位置置四川川8,2514,356606,120西南南北京京1,25719,803120,200華北北湖北北5,9386,51157,264中南南上海海1,47430,80548,800華東東廣東東7,27011,73935,329東南南貴州州3,7102,46328,903西南南浙江江4,47511,98326,770華東東吉林林2,6586,30225,686東北北甘肅肅2,5433,59512,397西北北銷售售區(qū)區(qū)域域性性質(zhì)質(zhì)成熟熟區(qū)區(qū)開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)成熟熟區(qū)區(qū)成熟熟區(qū)區(qū)恢復(fù)復(fù)區(qū)區(qū)成熟熟區(qū)區(qū)開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)恢復(fù)復(fù)區(qū)區(qū)說明明：：1、、九九省省市市分分布布在在全全國國各各區(qū)區(qū)，，既既有有經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)地地區(qū)區(qū)，，又又有有經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)一一般般和和落落后后地地區(qū)區(qū)。。2、、從從人人口口數(shù)數(shù)量量來來看看，，九九省省區(qū)區(qū)人人口口分分布布均均勻勻，，人人口口數(shù)數(shù)量量大大的的省省市市和和人人口口數(shù)數(shù)量量小小的的省省市市都都有有。。3、、從從白白酒酒銷銷售售量量來來看看，，大大中中小小型型省省市市都都包包括括在在內(nèi)內(nèi)，，也也基基本本覆覆蓋蓋了了瀘瀘州州老老窖窖公公司司不不同同性性質(zhì)質(zhì)的的銷銷售售區(qū)區(qū)域域。。1/4/2023九省市白白酒銷售售量及銷銷售額分分析961,469噸2,083,100萬萬元銷售額100%4,000,000噸噸9,336,480萬萬元銷售量甘肅吉林浙江貴州廣東上海湖北北京四川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,0001/4/2023通過對對九省省市白白酒銷銷售量量和銷銷售額額的分分析可可知，，瀘州州老窖窖的市市場空空間還還很大大白酒銷銷售量量和銷銷售額額最大大的省省都是是四川川省，，因此此應(yīng)該該設(shè)法法鞏固固瀘州州老窖窖在四四川的的地位位。白酒銷銷售量量和銷銷售額額最小小的省省都是是甘肅肅省，，這說說明甘甘肅的的白酒酒市場場容量量很小小，而而甘肅肅屬瀘瀘州老老窖恢恢復(fù)區(qū)區(qū)，屬屬瀘州州老窖窖的傳傳統(tǒng)市市場,瀘瀘州老老窖在在甘肅肅的銷銷售增增長空空間有有限。。湖北和和北京京都屬屬開發(fā)發(fā)區(qū)，，而這這兩個個省市市的白白酒銷銷售量量僅次次于四四川，，瀘州州老窖窖的銷銷售潛潛力很很大，，所以以應(yīng)該該加大大對這這兩個個省市市的市市場投投入。。瀘州老老窖的的成熟熟區(qū)都都是白白酒市市場容容量居居于中中等的的幾個個省市市，瀘瀘州老老窖在在鞏固固成熟熟區(qū)的的同時時,應(yīng)應(yīng)加加大對對市場場容量量大的的開發(fā)發(fā)區(qū)的的拓展展，全全面提提高銷銷售能能力。。1/4/202310元元以下下白酒酒地區(qū)區(qū)細(xì)分分市場場分析析2,529,600噸3,035,520萬元元596,974噸725,000萬元元銷售量量銷售額額100%四川北京廣東上海湖北貴州吉林浙江甘肅380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,5001/4/2023瀘州老窖10元以下下產(chǎn)品地區(qū)區(qū)細(xì)分市場場分析銷售量（噸噸）銷售額（萬萬元）總銷售量LZ份額JZ份額(總銷售額LZ份額JZ份額地區(qū)380,000.000.26%0.08%(尖莊)456,000.000.26%0.08%四川65,000.000.08%112,000.000.05%北京30,769.001.35%19.50%(尖莊莊)40,000.001.25%15.00%廣東27,000.001.85%2.96%(尖莊)27,000.001.85%2.96%上海21,428.000.78%15,000.001.33%貴州20,000.000.67%12.5%(沱牌)20,000.000.80%10.00%吉林19,444.002.57%10.29%(尖莊莊)17,500.003.43%11.43%浙江25,000.001.33%66.80%(沱牌牌)30,000.001.33%50.00%湖北8,333.005.00%93.60%(沱牌牌)7,500.007.14%84.00%甘肅說明：1、、LZ指瀘瀘州老窖產(chǎn)產(chǎn)品，JZ指主要競競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品2、主要競競爭對手指指名酒廠產(chǎn)產(chǎn)品，不包包括地方酒酒，該產(chǎn)品品在本地區(qū)區(qū)此價位的的市場上銷銷售額居名名酒廠產(chǎn)品品之首或僅次于瀘瀘州老窖產(chǎn)產(chǎn)品銷售額額?？瞻滋幪幈硎緹o數(shù)數(shù)據(jù)或競爭爭對手銷售售額相對很很小。3、本說明明適用于以以下同類表表格1/4/202310元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品瀘瀘州州老老窖窖地地區(qū)區(qū)市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略四川川10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場容容量量最最大大，，但但瀘瀘州州老老窖窖已已是是市市場場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，可可拓拓展展空空間間不不大大。。北京京10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場容容量量很很大大，，但但名名酒酒廠廠基基本本沒沒有有份份額額，，原原因因是是當(dāng)當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)費(fèi)者者對對清清香香型型的的二二鍋鍋頭頭認(rèn)認(rèn)知知度度較較高高，，名名酒酒廠廠難難以以與與之之抗抗衡衡，，因因此此瀘瀘州州老老窖窖進(jìn)進(jìn)入入的的可可能能性性很很小小。。上海10元以以下產(chǎn)品市場場容量很大，，但名酒廠中中尖莊和瀘州州老窖市場份份額都很小，，說明競爭比比較激烈，地地產(chǎn)酒地位牢牢固，瀘州老老窖拓展的難難度很大。廣東、湖北10元以下產(chǎn)產(chǎn)品市場容量量較大，且相相對名酒競爭爭者而言，瀘瀘州老窖市場場份額非常小小，因此可拓拓展的空間很很大。其他省市10元以下產(chǎn)品品市場容量較較小，不應(yīng)作作為重點(diǎn)突破破地區(qū)。結(jié)論：瀘州老老窖應(yīng)在廣東東、湖北推廣廣10元以下下的低檔酒。。1/4/2023瀘州老窖10元以下產(chǎn)品品地區(qū)市場增增長預(yù)測廣東1999年瀘州老老窖銷售量417噸，銷銷售額為500萬元湖北1999年瀘州老老窖銷售量333噸，銷銷售額400萬元注：1、假定瀘州州老窖在以上上區(qū)域均重點(diǎn)點(diǎn)投入，2006時瀘州州老窖可以達(dá)達(dá)到與目前競競爭對手相當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~額。2、考慮到瀘瀘州老窖目前前的份額很小小，加大投入入后，前期的的增長速度較較快，后期則則會放慢，以以此原則適當(dāng)當(dāng)調(diào)整每年的的增長率。3、以下增長長預(yù)測均依照照以上原則。。1/4/202310——40元白酒地區(qū)區(qū)細(xì)分市場分分析100%1,398,000噸5,032,800萬元元348,2331,040,300四川北京湖北上海貴州吉林浙江廣東甘肅224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,5001/4/2023瀘州老老窖10———40元元產(chǎn)品品地區(qū)區(qū)細(xì)分分市場場分析析銷售量量（噸噸）銷售額額（萬萬元））總銷售售量LZ銷銷售量量總銷售售額LZ銷銷售額額JZ銷銷售額額地區(qū)224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海6,250.001.33%40,000.000.75%6.25%貴州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%廣東1,500.0035.20%JZ銷售量1.93%(全興)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五糧醇)5.56%(全興)47.27%(古井)7.21%(尖莊)4.25%(全興)7,500.0025.33%甘肅1/4/202310———40元元產(chǎn)品品瀘州州老窖窖地區(qū)區(qū)市場場戰(zhàn)略略四川10———40元元產(chǎn)品品市場場容量量最大大，瀘瀘州老老窖銷銷售量量低于于全興興，與與自身身的地地位是是不相相符合合的，，但考考慮到到自身身市場場份額額已經(jīng)經(jīng)較大大，建建議在在此地地區(qū)適適當(dāng)增增加市市場投投入，，以鞏鞏固并并適度度擴(kuò)張張。北京、、上海海10———40元產(chǎn)產(chǎn)品市市場容容量很很大，，而瀘瀘州老老窖占占有的的市場場份額額相對對名酒酒廠競競爭對對手來來說非非常小小，因因此應(yīng)應(yīng)考慮慮做重重點(diǎn)突突破。。湖北10———40元元產(chǎn)品品市場場容量量很大大，但但名酒酒廠在在當(dāng)?shù)氐厥袌鰣龇蓊~額都很很小，，說明明地產(chǎn)產(chǎn)白酒酒市場場地位位穩(wěn)固固，如如果要要進(jìn)入入這一一市場場需要要較高高的市市場投投入。。浙江、、廣東東是瀘瀘州老老窖的的成熟熟區(qū)，，但在在10———40元這這個價價位上上容量量很小小，應(yīng)應(yīng)繼續(xù)續(xù)保持持穩(wěn)定定的銷銷售。。其他省省市10———40元元產(chǎn)品品市場場容量量較小小，不不應(yīng)作作為重重點(diǎn)突突破地地區(qū)。。結(jié)論論：：瀘瀘州州老老窖窖應(yīng)應(yīng)在在北北京京、、上上海海、、湖湖北北推推廣廣10————40元元的的中中檔檔酒酒。。1/4/2023瀘州州老老窖窖10————40元元產(chǎn)產(chǎn)品品地地區(qū)區(qū)市市場場增增長長預(yù)預(yù)測測北京京瀘瀘州州老老窖窖1999年年銷銷售售量量25噸噸，，銷銷售售額額89萬萬元元上海海瀘瀘州州老老窖窖1999年年銷銷售售量量83噸噸，，銷銷售售額額300萬萬元元湖北北瀘瀘州州老老窖窖1999年年銷銷售售量量94噸噸，，銷銷售售額額340萬萬元元1/4/202340————100元元白白酒酒地地區(qū)區(qū)細(xì)細(xì)分分市市場場分分析析浙江江廣東東上海海四川川吉林林貴州州湖北北北京京甘肅肅2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30054,000噸噸561,600萬萬元元100%11,675噸噸146,3001/4/2023瀘州老窖窖40———100元產(chǎn)產(chǎn)品地區(qū)區(qū)細(xì)分市市場分析析銷售量（（噸）銷售額（（萬元））總銷售量量LZ銷售售量JZ銷售售量總銷售額額LZ銷售售額JZ銷售售額地區(qū)2,709.0016.78%29.14%(郎酒)29,800.0013.42%20.13%浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%廣東1,900.0036.90%14.68%(劍南春春)19,000.0032.47%29.00%上海1,500.0039.39%30.95%(劍南春)26,000.0020.00%40.00%四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林882.008.37%12,000.005.42%貴州300.0029.97%9.77%(劍南春)2,000.0035.60%34.00%北京205.0038.80%44.35%(五糧春)2,300.0030.43%69.57%甘肅568.002.00%32.00%(劍南春)10,000.001.00%35.00%湖北1/4/202340——100元產(chǎn)產(chǎn)品瀘州老老窖地區(qū)市市場戰(zhàn)略浙江40———100元產(chǎn)品市市場容量最最大，瀘州州老窖銷售售量低于郎郎酒，與自自身的地位位是不相符符合的，且且浙江是瀘瀘州老窖的的成熟區(qū)，，建議在此此地區(qū)適當(dāng)當(dāng)增加市場場投入，使使市場份額額繼續(xù)增長長。廣東40———100元產(chǎn)品市市場容量很很大，瀘州州老窖已占占有一定市市場份額，，而在此價價位上其他他名酒廠銷銷售情況都都不太好，，因此建議議繼續(xù)加大大投入，爭爭取進(jìn)一步步擴(kuò)大市場場份額。四川40———100元產(chǎn)品市市場容量很很大，而瀘瀘州老窖已已經(jīng)占有較較大的市場場份額，且且名酒廠已已占據(jù)大部部分份額，，因此瀘州州老窖在此此市場可拓拓展的空間間有限。上海40———100元產(chǎn)品市市場容量很很大，瀘州州老窖已是是市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，預(yù)計計繼續(xù)增長長的困難很很大。吉林、貴州州40———100元元這個價位位上容量較較大，但瀘瀘州老窖和和其他名酒酒廠基本都都沒有份額額，可見進(jìn)進(jìn)入難度較較大。其他省市40——1000元元產(chǎn)品市場場容量較小小，不應(yīng)作作為重點(diǎn)突突破地區(qū)。。結(jié)論：瀘州州老窖應(yīng)在在浙江、廣廣東推廣40——100元的的中高檔酒酒。1/4/2023瀘州老窖40——100元產(chǎn)產(chǎn)品地區(qū)市市場增長預(yù)預(yù)測浙江瀘州州老窖1999年銷銷售量454噸，銷銷售額4,000萬萬元廣東瀘州州老窖1999年銷銷售量454噸，銷銷售額4,000萬萬元1/4/2023100元以以上白酒地地區(qū)細(xì)分市市場分析銷售量銷售額上海廣東北京四川浙江湖北貴州甘肅吉林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400噸4,568噸180,700萬元元706,560萬元元100%1/4/2023瀘州老窖100元以以上產(chǎn)品地地區(qū)細(xì)分市市場分析銷售量（噸噸）銷售額（萬萬元）總銷售量LZ銷售量量JZ銷售量量總銷售額LZ銷售額額JZ銷售額額地區(qū)1,100.000.21%29.00%(五糧糧液)33,000.000.47%51.09%上海838.000.36%57.37%(五糧糧液)35,200.000.57%56.81%廣東700.000.06%51.43%(五糧糧液)30,300.000.09%58.00%北京620.00--79.84%(五糧糧液)26,000.00--76.92%四川川417.00--74.23%(五五糧糧液液)17,500.00--74.29%浙江江342.000.22%52.75(茅茅臺臺)13,000.000.38%53.85%貴州州363.000.12%42.80%(五五糧糧液液)16,000.000.19%43.75%湖北北145.00--95.86%(五五糧糧液液)6,600.00--96.97%甘肅肅67.000.22%97.34%(五五糧糧液液)3,300.000.30%90.90%吉林林說明明：：表表格格中中““--””處處表表示示瀘瀘州州老老窖窖高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品在在此此地地區(qū)區(qū)銷銷售售量量和和銷銷售售額額非非常常小小，，基基本本可可以以以以零零計計算算。。1/4/2023100元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品瀘瀘州州老老窖窖地地區(qū)區(qū)市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略上海海、、廣廣東東兩兩省省市市100元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場容容量量較較大大，，且且這這兩兩個個省省市市是是瀘瀘州州老老窖窖的的成成熟熟區(qū)區(qū)，，瀘瀘州州老老窖窖品品牌牌基基礎(chǔ)礎(chǔ)較較好好，，建建議議在在此此地地區(qū)區(qū)重重點(diǎn)點(diǎn)推推廣廣高高檔檔酒酒。。北京京100元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場容容量量很很大大，，但但屬屬開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)，，推推廣廣難難度度較較大大，，考考慮慮到到其其獨(dú)獨(dú)特特的的政政治治地地位位和和影影響響力力，，建建議議通通過過走走上上層層路路線線————贈贈送送酒酒給給知知名名人人士士來來提提升升高高檔檔酒酒的的品品牌牌地地位位。。其他他省省市市100元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場容容量量較較小小，，不不應(yīng)應(yīng)作作為為重重點(diǎn)點(diǎn)突突破破地地區(qū)區(qū)。。結(jié)論論：：瀘瀘州州老老窖窖應(yīng)應(yīng)在在上上海海、、廣廣東東、、北北京京推推廣廣100元元以以上上的的高高檔檔酒酒。。1/4/2023瀘州老窖窖100元以上上產(chǎn)品地地區(qū)市場場增長預(yù)預(yù)測上海1999年瀘瀘州老窖窖銷售量量2.31噸，，銷售額額155萬元廣東1999年瀘瀘州老窖窖銷售量量2.98噸，，銷售額額200萬元北京1999年瀘瀘州老窖窖銷售量量2.98噸，，銷售額額200萬元1/4/2023瀘州老窖窖地區(qū)市市場戰(zhàn)略略總結(jié)二二1/4/2023瀘州老窖窖地區(qū)市市場戰(zhàn)略略總結(jié)二二重點(diǎn)地區(qū)區(qū)2006年銷銷售量預(yù)預(yù)測（單單位：噸噸）重點(diǎn)地區(qū)區(qū)2006年銷銷售額預(yù)預(yù)測（單單位：萬萬元）1/4/2023目錄綜述瀘州老老窖分分價位位產(chǎn)品品發(fā)展展戰(zhàn)略略國窖系系列高高檔酒酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略略低檔酒酒(10元元以下下)和和中檔檔酒（（10－40元元〕發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔檔酒(40-100元)發(fā)展展戰(zhàn)略略瀘州老老窖地地區(qū)細(xì)細(xì)分市市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老老窖城城市農(nóng)農(nóng)村市市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略城市農(nóng)農(nóng)村市市場趨趨勢分分析9省市市城市市農(nóng)村村市場場銷售售現(xiàn)狀狀分析析9省市市城市市農(nóng)村村市場場策略略1/4/20232000年年—2006年年全國國城市市、農(nóng)農(nóng)村白白酒銷銷售趨趨勢據(jù)專家家預(yù)測測，中中國白白酒消消費(fèi)量量穩(wěn)中中偏降降，競競爭將將會空空前激激烈。。從銷售售量看看，城城市和和農(nóng)村村將保保持穩(wěn)穩(wěn)定。。雖然農(nóng)農(nóng)村的的人均均消費(fèi)費(fèi)量會會提高高，但但由于于城市市化進(jìn)進(jìn)程的的影響響，中中國農(nóng)農(nóng)村總總?cè)丝诳跀?shù)呈呈下降降趨勢勢，消消費(fèi)總總量變變化不不會大大。雖然城城市的的人均均消費(fèi)費(fèi)量會會下降降，但但城市市人口口在不不斷上上升，，消費(fèi)費(fèi)總量量也不不會有有大變變化。。從銷售售額看看，城城市和和農(nóng)村村的銷銷售總總額都都會上上升。。這是是消費(fèi)費(fèi)水平平提高高導(dǎo)致致的。。在農(nóng)村村，過過去10年年的發(fā)發(fā)展說說明了了這點(diǎn)點(diǎn)。湖湖北市市場調(diào)調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)：：93年左左右湖湖北農(nóng)農(nóng)民大大多喝喝散酒酒，平平均價價格為為0.8元元/斤斤；現(xiàn)現(xiàn)在喝喝酒的的平均均價格格已經(jīng)經(jīng)上升升3.5元元/斤斤。在城市市，消消費(fèi)者者的品品牌意意識在在加強(qiáng)強(qiáng)，相相信品品牌是是品質(zhì)質(zhì)的保保證。。消費(fèi)費(fèi)者在在選擇擇商品品時，，愿意意支付付相對對高的的價格格購買買具有有品牌牌的同同類產(chǎn)產(chǎn)品。。在城市市，白白酒作作為““情感感產(chǎn)品品”的的作用用更加加明顯顯。從銷售售量看看，農(nóng)農(nóng)村市市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于城城市市市場；；從銷銷售額額看，，城市市農(nóng)村村市場場向差差不大大。1999年年中國國農(nóng)村村的白白酒消消費(fèi)量量約290萬噸噸，白白酒酒消費(fèi)費(fèi)額約約為450億。。1999年年中國國城市市的白白酒消消費(fèi)量量約110萬噸噸，白白酒消消費(fèi)額額約500億。。建議從從量上上考慮慮農(nóng)村村市場場；從從額上上考慮慮城市市市場場。1/4/2023農(nóng)村市場分分析指標(biāo)說說明市場容量比比率農(nóng)村總銷售售量=農(nóng)村村人均白酒酒銷售量*農(nóng)村人口口，表明絕絕對市場容容量農(nóng)村銷售量量比率=農(nóng)農(nóng)村銷售量量/該省份份總銷售量量，表明某某省的市場場容量大小小競爭態(tài)勢比比率主要競爭對對手銷售量量=該省份份10元以以下白酒主主要競爭對對手的銷售售量，假設(shè)設(shè)10元以以下的就主主要銷往農(nóng)農(nóng)村。瀘州老窖與與競爭對手手比率=瀘瀘州老窖10元以下下白酒銷售售量/主要要競爭對手手銷售量，，表明瀘州州老窖在該該省份的競競爭能力的的強(qiáng)弱人口指標(biāo)農(nóng)村人均收收入數(shù)據(jù)來來自《1999年中中國統(tǒng)計年年鑒》采用5分制制綜合打分分法確定不不同市場的的不同策略略。按照策略程程度大小依依次：滲透透、重點(diǎn)考考慮、不重重點(diǎn)考慮、、不滲透。。4分以上滲滲透；4－－2.5分分(不含)重點(diǎn)考慮慮;2.5-2分分(不含)不重點(diǎn)考考慮;2分以下不不滲透1/4/20231999年年九省市農(nóng)農(nóng)村白酒銷銷售現(xiàn)狀分分析注：本表系系按照人均均收入排序序1/4/2023九省市農(nóng)村村白酒銷售售策略建議議將各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)按很好、、好、一般般、差、很很差，從5到1打分分各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)權(quán)重如下：：農(nóng)村總消費(fèi)費(fèi)量0.3農(nóng)村消費(fèi)量量比率0.3瀘州老窖與與主要競爭爭對手比率率 0.3農(nóng)村人均收收入0.1總得分=農(nóng)農(nóng)村總消費(fèi)費(fèi)量得分*0.3+農(nóng)農(nóng)村消費(fèi)量量比率得分分*0.3+瀘州老窖與與主要競爭爭對手比率率得分*0.3+農(nóng)村村人均收入入*0.11/4/2023城市市場分分析指標(biāo)說說明市場容量比比率城市總銷售售額=城市市人均白酒酒銷售額*城鎮(zhèn)人口口，表明絕絕對市場容容量城市銷售額額比率=城城市銷售額額/該省份份總銷售額額，表明某某省的市場場容量大小小競爭態(tài)勢比比率主要競爭對對手銷售額額=該省份份10－100元以以下白酒主主要競爭對對手的銷售售額，假設(shè)設(shè)此價位主主要消費(fèi)需需求來自城城市。瀘州老窖與與競爭對手手比率=瀘瀘州老窖10－100元以下下白酒銷售售額/主要要競爭對手手銷售額，，表明瀘州州老窖在該該省份的競競爭能力的的強(qiáng)弱人口指標(biāo)城鎮(zhèn)人均收收入數(shù)據(jù)來來自《1999年中中國統(tǒng)計年年鑒》采用5分制制綜合打分分法確定不不同市場的的不同策略略。按照策略程程度大小依依次：滲透透、重點(diǎn)考考